【商業(yè)計劃書】食品、煙酒、飲料
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（說明：以下商業(yè)計劃書為節(jié)選）
啤酒瓶安全防爆瓶蓋項目
商 業(yè) 計 劃 書
北京中聯公司
第一部分 執(zhí)行概要
2000年10月27日中國消費者協(xié)會公布了今年第三季度造成消費者人身傷殘和財產損失的重大案件中“頭號殺手”竟是爆炸的啤酒瓶。據不完全統(tǒng)計在三個月內啤酒瓶爆炸案件發(fā)生了485起，炸傷435人，炸殘27人，造成直接財產損失82萬元。（2000年10月27日北京晚報報道）
近年來，隨著消費者維護自身權力意識的提高，當啤酒瓶爆炸傷人后，受傷者總是要對啤酒生產企業(yè)提出少則幾萬元，多則數十萬元的經濟賠償，啤酒生產企業(yè)經濟損失慘重。在啤酒瓶爆炸事件中，給啤酒生產企業(yè)的名譽、企業(yè)形象所造成的負面效應損失是更無法用金錢來衡量的。這一切使啤酒生產企業(yè)的經營者們苦不堪言。
啤酒瓶安全防爆瓶蓋，是采用壓力容器安全減壓的方法來實現其目的的。其安全壓力值是預先設定的。當啤酒瓶內壓力逐漸升高，達到安全防爆瓶蓋所預先設定的安全壓力值時，安全防爆瓶蓋就會迅速減壓，使瓶內壓力迅速下降，從而使啤酒瓶爆炸不會發(fā)生。
我們在廣泛考察國內啤酒瓶安全防爆措施的基礎上，針對我國的國情而研制開發(fā)了具有自主知識產權的啤酒瓶安全防爆瓶蓋。（專利號：ZL 96218131.5 ZL 98201066.4）填補了國內啤酒瓶安全防爆領域的空白，運用此項技術生產出的安全防爆瓶蓋，對瓶裝啤酒的水密性、氣密性無絲毫影響，具有接近100% 的安全可靠性，而且其生產成本價格非常低廉，因而具有強大的市場競爭力。該產品具有技術先進、性能優(yōu)越、生產工藝流程簡單、成本低的價格優(yōu)勢。
根據我們調查統(tǒng)計，在1999年我國啤酒年產量已達到2088萬噸，2000年將達到2400萬噸，這其中瓶裝啤酒占95%，每噸啤酒裝1440瓶。在未來五年內，全國將有至少1500億個防爆瓶蓋的產品需求。我們的市場目標是這其中的7.1%份額，即107億個防爆瓶蓋。每個防爆瓶蓋贏利0.05元，安全防爆瓶蓋五年可累計贏利5.1億元。
進行這項為期五年的生產、銷售計劃，需要投資480萬元（其中固定資產222萬元，流動資金258萬元）。在第一年底時，可以收回全部投資并贏利。
公司是北京中關村科技園區(qū)中的高新技術公司，主要從事無線電、傳感器、單片機、機電一體化、機械、自動控制等相關的高新技術產品的研發(fā)。我們的團隊具備了強勁的創(chuàng)新意識、超前的市場洞察力、優(yōu)異的市場運作和控制能力、頑強的拼搏精神、專業(yè)的科技水平和誠實穩(wěn)健的工作作風。
本公司力圖在3—4年內實現股票上市，如果未能按計劃實現，且近期尚無希望，則本公司將買回風險投資者占有的股份，買回須經風險投資者同意。
企業(yè)要對高學歷、高智慧的員工有吸引力。除了對未來的預測和規(guī)范能力外，還要具備未來2－3年發(fā)展所需的技術和人員儲備。我們公司除了上述的啤酒瓶安全防爆瓶蓋項目外，還擁有自主專利項目10項。我們要不斷把戰(zhàn)略思想從無形變成有形，發(fā)揮系列產品的集約優(yōu)勢，增加公司競爭力，提高產品市場占有率。以便使其在未來能夠重新締造一個市場。
我們的團隊組合，同時具備了強勁的創(chuàng)新意識、超前的市場洞察力、優(yōu)異的市場運作和控制能力、頑強的拼搏精神、專業(yè)的科技水平和誠實穩(wěn)健的工作作風。投資我們的團隊和項目，成功率最高，風險最少，獲益最大。我們相信，在我們的努力下，我們的產品、我們的公司，將有一個光明美好的前景。
第二部分 產品服務創(chuàng)意
2.1 產 品
（1）. 產品內容
（2）. 產品功能
2.2 市 場
（1）.市場背景：
（2）.啤酒瓶爆炸原因：
（3）.經濟背景：
（4）.企業(yè)形象：
（5）.解決之道：
2.3 產 品 特 點
2.4 知 識 產 權
該項技術已被中國國家知識產權局正式授予專利權。
專利號：ZL 96218131.5 ZL 98201066.4
第三部分 管理技巧與團隊
3.1 組織結構
3.2人力資源配置
（1）. 主要管理人員及其職能
（2）.其他人員配置
3.2用人機制
3.3 組織管理戰(zhàn)略
第四部分 市場競爭分析
4.1 行業(yè)發(fā)展現狀
市場如戰(zhàn)場，必須“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”。因此，一個企業(yè)的經營者不但要知道辦企業(yè)的資源和實力，知道目標市場上顧客的需要，還必須知道競爭者的實力，隨時分析競爭者的動態(tài)，掌握市場競爭的態(tài)勢，據以制定競爭性營銷策略。根據我們的市場調查分析，當前我國啤酒瓶安全防爆市場具有以下幾個特點：
（1）啤酒瓶安全防爆產業(yè)處于剛剛興起階段，人們對啤酒瓶安全防爆的認識還不夠全面。
（2）根據我們掌握的資料和市場調查，市場上雖然出現過幾種啤酒瓶安全防爆措施，幾乎所有方法都是對啤酒瓶本身的抗壓能力進行加強，但終因具體實施、操作上的困難，而未能成功。具體方法如下：
A. 完全使用新啤酒瓶；
B. 使用高強度耐壓玻璃制造啤酒瓶；
C. 在啤酒瓶外表涂上一層聚脂涂層；
（3）根據我們對啤酒瓶安全防爆措施及啤酒生產企業(yè)的深入研究表明：
完全使用新啤酒瓶，----首先，增加了每瓶啤酒的成本；其次，是有些新瓶質量不合格，玻璃熔化不夠均勻，瓶壁薄厚不均，從而導致耐壓能力差；最后，即使是質量合格的新瓶，在新瓶進廠及成品出廠的運輸過程中，瓶子之間產生磕碰會造成表面創(chuàng)傷，從而降低了啤酒瓶的承壓力,還是會發(fā)生啤酒瓶爆炸。
使用高強度耐壓玻璃制造啤酒瓶及在啤酒瓶外表涂上一層聚脂涂層，對啤酒瓶安全防爆確實有效，----首先，極大增加了每瓶啤酒的成本，導致瓶裝啤酒批發(fā)、零售價格上漲，現在啤酒生產企業(yè)競爭激烈，漲價無異于自殺。
以上兩種類型防爆措施不可避免的會產生這種結果，就是----這些瓶裝啤酒售出后，空瓶子不會全部被收回本廠再使用，還需要大量補充新瓶，所以也就沒有哪個企業(yè)愿冒此風險。
4.2 競爭分析
以前出現過幾種啤酒瓶安全防爆措施，終因具體實施、操作上的困難，而未能成功。針對我國的國情而研制開發(fā)的安全防爆瓶蓋屬高新技術產品，填補了國內啤酒瓶安全防爆領域的空白，它具有生產工藝流程簡單、接近100% 的安全可靠性，而且其生產成本價格非常低廉，因而具有強大的市場競爭力。
現在我們雖然沒有明顯的競爭對手，但是，隨著時間的推移，潛在的競爭對手會不斷涌現出來。企業(yè)將面臨的新的挑戰(zhàn)，競爭不斷產生愈演愈烈，因此，企業(yè)不能只看到自己還在運轉、盈利，而應該把喪失盈利機會的多少作為衡量成功與否的尺度。企業(yè)必須適應市場、適應競爭，重新調整企業(yè)的經營方針、發(fā)展戰(zhàn)略。
（1）.以企業(yè)經營流程為中心，根據流程重新描述企業(yè)的經營過程，并依據流程重新設計管理模式。由于流程往往跨越不同職能與部門的界線，所以重新設計不可避免地要突破現有組織結構的束縛，打破按傳統(tǒng)職能設置部門的管理方式。
（2）.據環(huán)境的變化和解決問題的需要，不斷改變現行的管理模式，適應市場發(fā)展。
（3）.一方面要根據自身的特點，發(fā)展適合本企業(yè)的技術；另一方面，要根據市場的變化確定新的流程。善于把握各種變化和挑戰(zhàn)，靈活地、集成地、可重構和快速地響應市場變化，從關聯企業(yè)中或者企業(yè)各個部門中選出制造新產品的優(yōu)勢技術、人才和資源，將這些要素進行集成，發(fā)揮它們的綜合功能，生產和提供那些超過任何單一企業(yè)或部門能力的產品和服務，實現企業(yè)發(fā)展的目的。
（4）. 我們的競爭優(yōu)勢
獨有性：我們是國內唯一擁有啤酒瓶安全防爆瓶蓋專利技術的公司。
低價格：我們的產品生產流程簡單，生產成本低。
高質量：由于采用最新工藝加工制造產品性能穩(wěn)定。
無污染：我們的產品不但在生產過程中無“三廢”產生，而且在使用過程中不會污染環(huán)境，更不會對人造成身心健康的毒害。
我們是國內唯一擁有啤酒瓶安全防爆瓶蓋專利技術的公司，考慮到將來的發(fā)展，專利的期限定在10年，以確保在這一期間我們對國內其他同行企業(yè)的技術優(yōu)勢。
（5）競爭定位戰(zhàn)略
由于我們的產品是面向啤酒生產企業(yè)，屬于產業(yè)用品銷售模式，在銷售渠道上應選擇短渠道，以減少中間商的費用，也便于直接提供服務，形成：
①生產者---用戶 ②生產者---經銷商—用戶 兩種模式。
公司采取總成本領先戰(zhàn)略、低價滲透原則，以強化產品及服務特色等方式，比較容易迅速進入市場，擴大市場占有率。同時，企業(yè)的生產和分銷成本也會隨生產經驗的增加而下降。以后公司可以在產品的更新換代，強化銷售服務等方面，狠下功夫。為公司創(chuàng)立優(yōu)質品牌打下堅實的基礎。
第五部分 市場結構、營銷計劃
5.1廣闊的市場
5.2我們的競爭策略、營銷計劃
（1）樹立鮮明的品牌形象
鮮明的產品形象是創(chuàng)建成功品牌，打開市場的基礎，為此，我們將努力作好以下工作：
A. 簡明、形象、實用的產品設計。
B. 品名：我們初步決定將產品取名為中聯，英文ZHONGLIAN。
C. 商標：我們正在著手設計一新穎、獨特的商標。
D. 價格：我們將采用低價位滲透市場的策略，批發(fā)價0.10元/個。
（2）目標市場的選擇
根據上面的市場需求和本產品的特點，我們將選擇全國各大啤酒生產企業(yè)作為我們的市場目標，并以積極的人性管理理念、優(yōu)質的產品和優(yōu)惠的價格來吸引啤酒生產企業(yè)，力爭用5年時間占領這一市場7% 的份額。
（3）建立廣泛的市場營銷網絡
我們初步計劃這一網絡有以下四部分組成。
A．我們將選擇大型啤酒生產企業(yè)集團與它們建立伙伴型關系。
如果能成功地建立這種伙伴關系，將使雙方受益：
我方：
迅速使產品打入市場并提高市場占有率
確保了產品的銷售，這一部分銷售量可占總銷售額的20% 甚至更高
大大降低了銷售成本
大型啤酒生產企業(yè)集團：
建立完善了自身的管理服務體系
啤酒瓶不再爆炸、傷人、賠款。
樹立了嶄新的企業(yè)形象
B. 初期，我們將根據市場需求的大小和地理位置的劃分選出3--5個大城市，在當地建立我們自己的銷售、售后服務網點，負責開發(fā)當地和周圍鄰近地區(qū)的市場。
C. 誠征產品分銷銷售代理商。
D. 利用現有的銷售渠道
（4）促銷計劃
（5）銷售服務
（6）加強銷售工作的管理
第六部分 業(yè)務體系與組織機構
6.1外部聯系
6.2內部業(yè)務
（1） 營銷策略上，
（2） 生產策略上，
（3） 技術策略上，
（4） 產品開發(fā)策略上，
（5） 組織策略上，
(6)在戰(zhàn)略管理上，
第七部分 實施時間表
第八部分 風險與機會
8.1 風 險
（1）. 行業(yè)風險
A. 啤酒瓶安全防爆產業(yè)的自身發(fā)展的局限
B. 行業(yè)內部競爭
（2）. 經營風險
A. 對主要客戶的依賴
B. 啤酒生產企業(yè)的管理觀念影響
C. 人力成本上升和高素質人才不足
（3）. 市場風險
A. 市場價格波動
B. 產品銷售不足
8.2對策
（1）. 行業(yè)風險對策
（2）. 經營風險對策
（3）. 市場風險對策
第九部分 財務分析
9.1 現金流量的估算與經濟效果評價
（1）. 資金需求
初步估算我們的產品開發(fā)第一年需要固定資產投資222萬元，主要用于公司成立、建立生產基地，流動資金投資258萬元。詳見項目投資估算表。
表9-1項目投資估算表（單位：萬元/月）
（2）. 財務計劃簡述
表9-2 財務計劃目標 （單位：萬元）
（3）. 主要財務報表
表9-3 總損益表（單位：萬元）
表9-4 全部投資現金流量表（萬元/年） （單位：萬元）
項 目
年 序
1
2
3
4
5
萬個
20000
50000
100000
300000
600000
現金流入
萬元
2000
5000
10000
30000
60011
銷售收入
萬元
2000
5000
10000
30000
60000
回收固定資產余值
11
回收流動資金
現金流出
萬元
1631
2583
4980
15824
31437
建設投資
萬元
222
0
0
0
0
流動資金
萬元
258
0
0
0
0
經營成本
萬元
1132
2536
4886
14394
28560
銷售稅金等
萬元
19
47
94
281
561
所得稅
萬元
1149
2316
凈現金流量
萬元
369
2417
5020
14176
28574
累計凈現金流量
萬元
369
2786
7807
21983
50557
8%復利現值系數
0.9259
0.8573
0.7938
0.735
0.6806
折現的凈現金流量
萬元
341.8
2388.7
6197
16157
34409
（4）. 經濟效果分析
NPV = 34409 萬元，遠遠大于0，經濟效果良好。
產品投資回收期短，當年內即可收回全部投資。
該產品是一個投資少，利潤高的產品。
9.2 不確定性分析
將產品銷售和經營成本按十年平均值計分別為：產品銷售B=21400萬元/年、經營成本C=10302萬元/年、投資K=480萬元。分別考慮經營成本和產品銷售兩種因素的變動對NPV的影響。
（1）. 經營成本變動的影響
NPV = -K + [B-C（1+y）]×（P/A，8%，5）×（P/F，8%，1）
0 = -480 + [21400-10302（1+y）]×3.9927×0.9259
y = 1.0647
計算表明當經營成本增加106.47% 以上時該計劃變得不可行。
（2）. 銷售收入變動的影響
NPV = -K + [B（1+z）-C]×（P/A，8%，5）×（P/F，8%，1）
0 = -480 + [21400（1+z）-10302]×3.9927×0.9259
z = -0.5125
計算表明當銷售收入降低51.25% 以上時該計劃變得不可行。
9.3. 結論
通過上面的計算可以看出，該計劃具有很高的抗風險能力。
結 語
我們的市場分析表明，我們的啤酒瓶安全防爆瓶蓋在國內有很大的市場。我們與啤酒生產企業(yè)的經營者們初步接觸及市場調查已證實了這一預測。我們經過反復的實驗、檢測，防爆瓶蓋完全達到設計標準。我們計劃投資480萬元，力爭在5年內將我們的公司發(fā)展成為國內最大的啤酒瓶安全防爆瓶蓋產品的生產企業(yè)，達到7%份額的國內市場占有率。
我們相信，在我們的努力下，我們的公司、我們的產品將擁有一個光明美好的前景。
附表：
生產設備明細表
辦公用品明細表
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