【商業(yè)計(jì)劃書】食品、煙酒、飲料

【商業(yè)計(jì)劃書】食品、煙酒、飲料,商業(yè)計(jì)劃書,商業(yè),計(jì)劃書,食品,煙酒,飲料 遠(yuǎn)景（中國(guó)）營(yíng)銷咨詢有限公司遠(yuǎn)景（中國(guó)）營(yíng)銷咨詢有限公司20102010年年0505月月3030日日王傳才老師王傳才老師核心課程之一核心課程之一中國(guó)白酒渠道操作模式與經(jīng)銷商戰(zhàn)略選擇中國(guó)白酒渠道操作模式與經(jīng)銷商戰(zhàn)略選擇王傳才歷練王傳才歷練遠(yuǎn)景（中國(guó)）營(yíng)銷管理咨詢有限公司遠(yuǎn)景（中國(guó)）營(yíng)銷管理咨詢有限公司 副總經(jīng)理副總經(jīng)理/首席知識(shí)官首席知識(shí)官先后歷練于：先后歷練于：國(guó)際4A廣告公司策劃經(jīng)理（日本旭通/廣旭廣告）本土著名4A廣告公司品牌經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)（藍(lán)色火焰）知名家電企業(yè)市場(chǎng)部總監(jiān)（新基德電器（深圳）有限公司）著名徽派營(yíng)銷咨詢公司品牌經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)，研發(fā)中心經(jīng)理等（金鵑國(guó)際廣告）本土著名營(yíng)銷管理咨詢公司高級(jí)咨詢師、項(xiàng)目總監(jiān)（聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢）著名快速消費(fèi)品企業(yè)（云南云牛乳業(yè)）高級(jí)營(yíng)銷顧問、營(yíng)銷總監(jiān)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌（陜西太白酒業(yè)）首席營(yíng)銷顧問/華北區(qū)經(jīng)理為為國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)少少數(shù)數(shù)跨跨越越廣廣告告與與營(yíng)營(yíng)銷銷，國(guó)國(guó)際際與與國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)，智智業(yè)業(yè)與與實(shí)實(shí)業(yè)業(yè)，基基層層與與高高層層資資深深管管理理咨咨詢?cè)儗＜遥瑢?duì)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、廣告以及管理等有全面深入的實(shí)踐與研究。家，對(duì)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、廣告以及管理等有全面深入的實(shí)踐與研究。王傳才著述王傳才著述著述著述：新產(chǎn)品戰(zhàn)略性營(yíng)銷與管理（2003年）盤中盤系統(tǒng)營(yíng)銷思維（2004年）簡(jiǎn)單營(yíng)銷（2005年）壁壘營(yíng)銷二十二種方法（2006年）結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略/結(jié)構(gòu)化品牌/結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷/結(jié)構(gòu)化管理（20072008年）快速消費(fèi)品的隱形冠軍戰(zhàn)略（2009年）中國(guó)白酒:品牌戰(zhàn)略下的商業(yè)模式選擇（2010年）王傳才客戶王傳才客戶深度服務(wù)酒水客戶主要有：深度服務(wù)酒水客戶主要有：山東紅太陽(yáng)酒業(yè)（2010.4月-）安徽口子酒業(yè)（09年5月-09年12月）陜西太白酒業(yè)（06年07月-09年04月）河北味道府酒業(yè)（05年度）河南金星啤酒集團(tuán)藍(lán)馬啤酒（2004.82005.12）湖北武漢天龍黃鶴樓酒業(yè)（2003.82004.2）安徽龍津啤酒（2002.122003.12）廣州云峰酒業(yè)（2000.62001.6）此此外外，其其他他行行業(yè)業(yè)客客戶戶主主要要有有：湖湖北北武武漢漢絲絲寶寶/蕪蕪湖湖邦邦妮妮洗洗滌滌/合合肥肥芳芳草草日日化化/云云牛牛乳乳業(yè)業(yè)（紅紅河河）/安安徽徽滁滁州州卷卷煙煙廠廠/河河南南鄭鄭州州卷卷煙煙總總廠廠/廣廣東東萬萬和和企企業(yè)業(yè)/河河南南新新飛飛電電器器/深深圳圳創(chuàng)創(chuàng)維維健健康康電電視視/廣東科龍空調(diào)廣東科龍空調(diào)/合肥美菱冰箱合肥美菱冰箱/浙江方太廚具浙江方太廚具/安徽奇瑞汽車安徽奇瑞汽車/中國(guó)南方航空中國(guó)南方航空/中國(guó)網(wǎng)通等。中國(guó)網(wǎng)通等。王傳才課程王傳才課程核心課程核心課程：中國(guó)白酒渠道操作模式與經(jīng)銷商戰(zhàn)略選擇中國(guó)白酒品牌戰(zhàn)略與商業(yè)模式選擇中國(guó)白酒消費(fèi)形態(tài)與市場(chǎng)動(dòng)銷中國(guó)白酒終端形態(tài)與市場(chǎng)戰(zhàn)略性開發(fā)中國(guó)白酒新產(chǎn)品戰(zhàn)略性營(yíng)銷與管理結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略/結(jié)構(gòu)化品牌/結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷/結(jié)構(gòu)化管理簡(jiǎn)單營(yíng)銷中國(guó)白酒壁壘營(yíng)銷二十二種方法欲了解更多請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上搜索“王傳才”王傳才王傳才課程提綱 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 中國(guó)白酒渠道模式中國(guó)白酒渠道模式1:1:深度分銷暨經(jīng)銷商策略選擇深度分銷暨經(jīng)銷商策略選擇 中國(guó)白酒渠道模式中國(guó)白酒渠道模式2:2:深度協(xié)銷暨經(jīng)銷商策略選擇深度協(xié)銷暨經(jīng)銷商策略選擇 中國(guó)白酒渠道模式中國(guó)白酒渠道模式3:3:盤中盤暨經(jīng)銷商策略選擇盤中盤暨經(jīng)銷商策略選擇 中國(guó)白酒渠道模式中國(guó)白酒渠道模式4:4:直分銷暨經(jīng)銷商策略選擇直分銷暨經(jīng)銷商策略選擇 中國(guó)白酒渠道模式：復(fù)合模式戰(zhàn)略選擇中國(guó)白酒渠道模式：復(fù)合模式戰(zhàn)略選擇 深度營(yíng)銷概念詮釋。深度營(yíng)銷概念詮釋。渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維全球所有的快速消費(fèi)品企業(yè)都在研究渠道，成功的快速消費(fèi)品企業(yè)對(duì)于渠道戰(zhàn)略更加關(guān)注，如全球最大的日用消費(fèi)品企業(yè)-寶潔（中國(guó)）寶潔（中國(guó)），其精心研究的深度分銷深度分銷體系，成為很多快速消費(fèi)品企業(yè)效仿的典范；全球最大的軟飲料企業(yè)可口可樂可口可樂，其推出的深度協(xié)銷深度協(xié)銷被認(rèn)為是跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)成功之作；著名食品跨國(guó)公司，頂新國(guó)際（康師傅）推出的營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所制渠道模型（制渠道模型（洋河藍(lán)色經(jīng)典所推行的1+1模式就是脫胎于此模式），開創(chuàng)了復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下渠道操作新模式；而中國(guó)本土最大的快速消費(fèi)品企業(yè)-娃哈哈娃哈哈集團(tuán)一直奉行的連銷體模式連銷體模式，更是成為宗慶厚與法國(guó)達(dá)能進(jìn)行談判的重要籌碼?？梢钥吹?，對(duì)于一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)來說，獨(dú)特的，獨(dú)創(chuàng)的渠道模式深刻地影響了企業(yè)成長(zhǎng)與企業(yè)盈利模式！渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維快速消費(fèi)品的渠道研究有兩個(gè)基本維度：其一是戰(zhàn)略角度，其二是管理角度。渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略-主要是一種渠道模式選擇。根據(jù)資源的匹配，選擇適合企業(yè)需要的渠道模式。渠道模式無所謂高明與淺薄，關(guān)鍵是合適，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)戰(zhàn)略資源相匹配。很超前的渠道模式，如果企業(yè)自身資源根本就不匹配，可能這種模式就是陷阱。一種看上去很簡(jiǎn)單的渠道模式，但一旦與企業(yè)戰(zhàn)略和資源匹配，也可能獲得很好的效應(yīng)，這就是渠道戰(zhàn)略選擇。渠道管理渠道管理-微觀的渠道管理系統(tǒng)建立。當(dāng)我們選擇了一種符合自己企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要的渠道模式，就必須圍繞這種渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能夠高效率地進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)！渠道管理文件包括銷售公司內(nèi)部管理文件，經(jīng)銷商規(guī)范化管理文件以及市場(chǎng)管理文件，相應(yīng)的規(guī)定市場(chǎng)要素合同文本等。本次課件：主要與大家探討渠道戰(zhàn)略選擇，以及幾種比較普遍渠道操作模式對(duì)企業(yè)戰(zhàn)主要與大家探討渠道戰(zhàn)略選擇，以及幾種比較普遍渠道操作模式對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)資源要求，以拋磚引玉，為接下來探索適合衡水老白干特點(diǎn)的渠道模式奠定略與企業(yè)資源要求，以拋磚引玉，為接下來探索適合衡水老白干特點(diǎn)的渠道模式奠定基礎(chǔ)?；A(chǔ)。渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維從戰(zhàn)略角度看，渠道究竟意味著什么？行業(yè)類專家莫衷一是。我認(rèn)為，渠道首先意味從戰(zhàn)略角度看，渠道究竟意味著什么？行業(yè)類專家莫衷一是。我認(rèn)為，渠道首先意味著一種市場(chǎng)利益分配著一種市場(chǎng)利益分配。所以，作為經(jīng)銷商，更加應(yīng)該關(guān)心企業(yè)的渠道模式變革，因?yàn)?。所以，作為?jīng)銷商，更加應(yīng)該關(guān)心企業(yè)的渠道模式變革，因?yàn)槠髽I(yè)渠道模式深刻地影響著經(jīng)銷商的贏利模式。企業(yè)渠道模式深刻地影響著經(jīng)銷商的贏利模式。比如說，比如說，企業(yè)直接掌控終端企業(yè)直接掌控終端，則意味著企業(yè)必須將市場(chǎng)分銷環(huán)節(jié)中的費(fèi)用分配到產(chǎn)品，則意味著企業(yè)必須將市場(chǎng)分銷環(huán)節(jié)中的費(fèi)用分配到產(chǎn)品價(jià)格之中，因?yàn)樘煜聸]有免費(fèi)的晚餐，此時(shí)，企業(yè)往往是市場(chǎng)利潤(rùn)主導(dǎo)者；價(jià)格之中，因?yàn)樘煜聸]有免費(fèi)的晚餐，此時(shí)，企業(yè)往往是市場(chǎng)利潤(rùn)主導(dǎo)者；企業(yè)間接企業(yè)間接掌控終端掌控終端，則意味著，企業(yè)需要選擇與分銷商分享一部分市場(chǎng)費(fèi)用，企業(yè)與經(jīng)銷商可，則意味著，企業(yè)需要選擇與分銷商分享一部分市場(chǎng)費(fèi)用，企業(yè)與經(jīng)銷商可能需要考慮分享市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；能需要考慮分享市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；企業(yè)完全不掌控終端企業(yè)完全不掌控終端，可能就意味著裸價(jià)策略是主要，可能就意味著裸價(jià)策略是主要渠道分配模式。這些都是由渠道模式?jīng)Q定的！無論是制造商（品牌商），還是經(jīng)銷商，渠道分配模式。這些都是由渠道模式?jīng)Q定的！無論是制造商（品牌商），還是經(jīng)銷商，無論是二批商或者分銷商，都必然十分關(guān)注渠道模式選擇，因?yàn)榍滥Ｊ揭坏┏霈F(xiàn)變無論是二批商或者分銷商，都必然十分關(guān)注渠道模式選擇，因?yàn)榍滥Ｊ揭坏┏霈F(xiàn)變革，必然帶來利益分配格局的變化。革，必然帶來利益分配格局的變化。渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維其次，渠道代表著市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化其次，渠道代表著市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化。渠道模式變化會(huì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略配稱，營(yíng)銷要素條件，企業(yè)人力資源，企業(yè)財(cái)務(wù)資源都會(huì)渠道模式變化會(huì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略配稱，營(yíng)銷要素條件，企業(yè)人力資源，企業(yè)財(cái)務(wù)資源都會(huì)產(chǎn)生深刻全面的影響。市場(chǎng)資源的配置變化帶來的組織結(jié)構(gòu)以及人力資源變化最為明產(chǎn)生深刻全面的影響。市場(chǎng)資源的配置變化帶來的組織結(jié)構(gòu)以及人力資源變化最為明顯。顯。比如，直銷渠道模式，肯定對(duì)人力資源要求很高，強(qiáng)調(diào)的是戰(zhàn)略執(zhí)行力；而直分銷則比如，直銷渠道模式，肯定對(duì)人力資源要求很高，強(qiáng)調(diào)的是戰(zhàn)略執(zhí)行力；而直分銷則凸現(xiàn)市場(chǎng)系統(tǒng)管理能力；盤中盤需要戰(zhàn)術(shù)性執(zhí)行力等等。因此，渠道變化最重要是人凸現(xiàn)市場(chǎng)系統(tǒng)管理能力；盤中盤需要戰(zhàn)術(shù)性執(zhí)行力等等。因此，渠道變化最重要是人力資源結(jié)構(gòu)深層次調(diào)整。力資源結(jié)構(gòu)深層次調(diào)整。作為與企業(yè)對(duì)接的經(jīng)銷商也必須對(duì)資源進(jìn)行調(diào)整，適應(yīng)企業(yè)新的渠道模式變化需要。作為與企業(yè)對(duì)接的經(jīng)銷商也必須對(duì)資源進(jìn)行調(diào)整，適應(yīng)企業(yè)新的渠道模式變化需要。特別是經(jīng)銷商人力資源。所以我們經(jīng)常說，特別是經(jīng)銷商人力資源。所以我們經(jīng)常說，“卡位而不越位卡位而不越位”，“準(zhǔn)確理解渠道模式準(zhǔn)確理解渠道模式”等等，如果我們對(duì)渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市場(chǎng)管理混亂就會(huì)成等等，如果我們對(duì)渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市場(chǎng)管理混亂就會(huì)成為一種必然！為一種必然！渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維當(dāng)前，白酒行業(yè)渠道操作模式屬于快速消費(fèi)品領(lǐng)域最為活躍一個(gè)板塊，加上咨詢公司的推波助瀾，白酒行當(dāng)前，白酒行業(yè)渠道操作模式屬于快速消費(fèi)品領(lǐng)域最為活躍一個(gè)板塊，加上咨詢公司的推波助瀾，白酒行業(yè)形成了渠道為導(dǎo)向的很多成功操作案例。特別是最近一個(gè)時(shí)期，關(guān)于渠道討論在行業(yè)非常盛行，但真正業(yè)形成了渠道為導(dǎo)向的很多成功操作案例。特別是最近一個(gè)時(shí)期，關(guān)于渠道討論在行業(yè)非常盛行，但真正理解白酒行業(yè)渠道操作精髓的并不是很多。本課程將主流的白酒渠道操作模式擰出來與大家分享。理解白酒行業(yè)渠道操作精髓的并不是很多。本課程將主流的白酒渠道操作模式擰出來與大家分享。白酒行業(yè)以渠道為導(dǎo)向的市場(chǎng)操作模式有四種：白酒行業(yè)以渠道為導(dǎo)向的市場(chǎng)操作模式有四種：其一是深度分銷模式。實(shí)際上，強(qiáng)勢(shì)的、全國(guó)性通路品牌仍然在研究并執(zhí)行源自于西方的深度分銷模式，其一是深度分銷模式。實(shí)際上，強(qiáng)勢(shì)的、全國(guó)性通路品牌仍然在研究并執(zhí)行源自于西方的深度分銷模式，并取得了十分良好的經(jīng)營(yíng)效果，經(jīng)銷商在制造商的大系統(tǒng)類獲得了巨大市場(chǎng)收獲；并取得了十分良好的經(jīng)營(yíng)效果，經(jīng)銷商在制造商的大系統(tǒng)類獲得了巨大市場(chǎng)收獲；其二是深度協(xié)銷模式。如何深度掌控終端？如何實(shí)現(xiàn)制造商與經(jīng)銷商之間的雙贏？脫胎于傳統(tǒng)快速消費(fèi)品其二是深度協(xié)銷模式。如何深度掌控終端？如何實(shí)現(xiàn)制造商與經(jīng)銷商之間的雙贏？脫胎于傳統(tǒng)快速消費(fèi)品的中國(guó)白酒深度協(xié)銷模式為我們提供了有益的探索；的中國(guó)白酒深度協(xié)銷模式為我們提供了有益的探索；其三是盤中盤模式。流行于二十一世紀(jì)初的盤中盤模式在經(jīng)過咨詢?nèi)瞬粩嗫偨Y(jié)與完善，已經(jīng)出現(xiàn)了很多復(fù)其三是盤中盤模式。流行于二十一世紀(jì)初的盤中盤模式在經(jīng)過咨詢?nèi)瞬粩嗫偨Y(jié)與完善，已經(jīng)出現(xiàn)了很多復(fù)合型版本，本課件將推出產(chǎn)品不同生命周期的盤中盤變化軌跡；合型版本，本課件將推出產(chǎn)品不同生命周期的盤中盤變化軌跡；其四是直分銷模式。直分銷模式是中國(guó)白酒行業(yè)基于復(fù)雜中國(guó)白酒渠道特點(diǎn)設(shè)計(jì)的一種比較綜合渠道模式，其四是直分銷模式。直分銷模式是中國(guó)白酒行業(yè)基于復(fù)雜中國(guó)白酒渠道特點(diǎn)設(shè)計(jì)的一種比較綜合渠道模式，她將渠道的責(zé)權(quán)利分配標(biāo)準(zhǔn)化，并在戰(zhàn)略上探索廠商共贏的分配方式。她將渠道的責(zé)權(quán)利分配標(biāo)準(zhǔn)化，并在戰(zhàn)略上探索廠商共贏的分配方式。渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維第三，渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩第三，渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩個(gè)方向展開的，價(jià)值鏈與終端形態(tài)。個(gè)方向展開的，價(jià)值鏈與終端形態(tài)。價(jià)值鏈的變化對(duì)終端形態(tài)影響深遠(yuǎn)，相反，終端形態(tài)的演變，也會(huì)對(duì)價(jià)值鏈成員產(chǎn)生巨大影響，因此，渠道模式選擇復(fù)雜性與市場(chǎng)形態(tài)的復(fù)雜性往往息息相關(guān)。為什么中國(guó)白酒行業(yè)渠道變化多端，最重要原因就是中國(guó)白酒市場(chǎng)的終端形態(tài)太過于復(fù)雜，加上非市場(chǎng)型因素的介入，中國(guó)白酒市場(chǎng)渠道就更加趨向于復(fù)合化。制造商經(jīng)銷商終端商消費(fèi)者一級(jí)代理商二級(jí)代理商特殊通路代理商A類酒店B類酒店C類酒店D類酒店KA/KB等渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維其五，為了對(duì)中國(guó)白酒渠道模式進(jìn)行深度總結(jié)與提升，我們還推出了基于戰(zhàn)略其五，為了對(duì)中國(guó)白酒渠道模式進(jìn)行深度總結(jié)與提升，我們還推出了基于戰(zhàn)略層面的復(fù)合型渠道，將中國(guó)白酒商業(yè)模式與渠道戰(zhàn)略結(jié)合起來，探索一種深刻層面的復(fù)合型渠道，將中國(guó)白酒商業(yè)模式與渠道戰(zhàn)略結(jié)合起來，探索一種深刻影響中國(guó)白酒未來操作模式的商業(yè)模式選擇。影響中國(guó)白酒未來操作模式的商業(yè)模式選擇。面對(duì)飛速發(fā)展的中國(guó)白酒市場(chǎng)，衡水老白干需要對(duì)中國(guó)白酒市場(chǎng)渠道操作模式面對(duì)飛速發(fā)展的中國(guó)白酒市場(chǎng)，衡水老白干需要對(duì)中國(guó)白酒市場(chǎng)渠道操作模式了如指掌，需要結(jié)合品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，自身資源等推出系統(tǒng)的渠道操作系了如指掌，需要結(jié)合品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，自身資源等推出系統(tǒng)的渠道操作系統(tǒng)。不僅如此，從衡水老白干品牌戰(zhàn)略體系看，衡水老白干面臨著對(duì)所有渠道統(tǒng)。不僅如此，從衡水老白干品牌戰(zhàn)略體系看，衡水老白干面臨著對(duì)所有渠道操作模式進(jìn)行深度研究的任務(wù)，唯有在渠道模式上全面把握，才能為市場(chǎng)獨(dú)身操作模式進(jìn)行深度研究的任務(wù)，唯有在渠道模式上全面把握，才能為市場(chǎng)獨(dú)身定做系統(tǒng)的戰(zhàn)略性開放性方案。定做系統(tǒng)的戰(zhàn)略性開放性方案。渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維本次課件的體例盡量做到淺顯易懂，內(nèi)容從戰(zhàn)略，到要素，課程體例如下：本次課件的體例盡量做到淺顯易懂，內(nèi)容從戰(zhàn)略，到要素，課程體例如下：1）渠道模型）渠道模型/2）戰(zhàn)略配稱）戰(zhàn)略配稱/3）品牌特征）品牌特征/4）產(chǎn)品屬性）產(chǎn)品屬性/5）價(jià)格區(qū)間）價(jià)格區(qū)間/6）渠道成本）渠道成本/7）促）促銷手段銷手段/8）終端特征）終端特征/9）人力資源）人力資源/組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)/10）制造商（品牌商）利潤(rùn)）制造商（品牌商）利潤(rùn)/11）經(jīng)銷商）經(jīng)銷商利潤(rùn)利潤(rùn)/12）分銷商利潤(rùn)）分銷商利潤(rùn)/13）適用市場(chǎng)）適用市場(chǎng)/14）代表性企業(yè)）代表性企業(yè)/15）操作要點(diǎn)。）操作要點(diǎn)。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷金六福酒金六福酒中小售點(diǎn)中小售點(diǎn)2 2分銷商分銷商8080分銷商分銷商1 1中小售點(diǎn)中小售點(diǎn)39,99939,999大型售點(diǎn)大型售點(diǎn) 中小售點(diǎn)中小售點(diǎn)1 1中小售點(diǎn)中小售點(diǎn)40,00040,000最早是寶潔，然后百事可樂、三得利啤酒最早是寶潔，然后百事可樂、三得利啤酒在在一級(jí)城市一級(jí)城市：平臺(tái)為主，白酒如金六福與稻花香平臺(tái)為主，白酒如金六福與稻花香兼顧品牌和利潤(rùn)兼顧品牌和利潤(rùn)此圖以北京為實(shí)例，北京580平方公里，1500多萬人口，中小零售終端4萬余家，金六福以行政區(qū)劃在北京設(shè)若干家分銷商，組成巨大的物流平臺(tái)，每家分銷商管幾條街，500家店，送貨上門，做到真正意義上的深度分銷。深度分銷渠道模型深度分銷渠道模型:中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷戰(zhàn)略配稱：深度分銷戰(zhàn)略配稱：標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略，市場(chǎng)戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)化與統(tǒng)一性是深度分銷渠道基礎(chǔ)。深度分銷屬于大眾營(yíng)，市場(chǎng)戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)化與統(tǒng)一性是深度分銷渠道基礎(chǔ)。深度分銷屬于大眾營(yíng)銷，一種產(chǎn)品或者品牌需要滿足絕大部分消費(fèi)者市場(chǎng)需要，因此，采取標(biāo)準(zhǔn)化往往是銷，一種產(chǎn)品或者品牌需要滿足絕大部分消費(fèi)者市場(chǎng)需要，因此，采取標(biāo)準(zhǔn)化往往是最好的選擇；最好的選擇；規(guī)?；瘧?zhàn)略規(guī)模化戰(zhàn)略，以降低邊際成本。如果不能產(chǎn)生規(guī)模化，實(shí)施深度分銷的系統(tǒng)利益便無，以降低邊際成本。如果不能產(chǎn)生規(guī)模化，實(shí)施深度分銷的系統(tǒng)利益便無法得到保障。法得到保障。低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略，特別是低制造成本。對(duì)于品牌商選擇深度分銷渠道模式，則需要對(duì)營(yíng)銷，特別是低制造成本。對(duì)于品牌商選擇深度分銷渠道模式，則需要對(duì)營(yíng)銷流程做優(yōu)化，通過管理流程優(yōu)化，得以控制過程營(yíng)銷成本。流程做優(yōu)化，通過管理流程優(yōu)化，得以控制過程營(yíng)銷成本。標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；c低制造成本恰好是對(duì)接的，因此，從戰(zhàn)略配稱上看，能夠滿足這樣標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；c低制造成本恰好是對(duì)接的，因此，從戰(zhàn)略配稱上看，能夠滿足這樣條件白酒企業(yè)，才會(huì)選擇深度分銷渠道模式。條件白酒企業(yè)，才會(huì)選擇深度分銷渠道模式。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷品牌特征：深度分銷品牌特征：大品牌戰(zhàn)略。采用深度分銷的白酒企業(yè)必然執(zhí)行大品牌戰(zhàn)略，具體表現(xiàn)為：大品牌戰(zhàn)略。采用深度分銷的白酒企業(yè)必然執(zhí)行大品牌戰(zhàn)略，具體表現(xiàn)為：品牌定位具有普世的價(jià)值觀。如金六福定位為品牌定位具有普世的價(jià)值觀。如金六福定位為“中國(guó)人的福酒中國(guó)人的福酒”，如稻花香定位為，如稻花香定位為“人生豐收時(shí)人生豐收時(shí) 中國(guó)豐，稻花香中國(guó)豐，稻花香”等等等等品牌傳播采用全面的媒介物。采取深度分銷的白酒企業(yè)往往十分注重高端媒體使用，品牌傳播采用全面的媒介物。采取深度分銷的白酒企業(yè)往往十分注重高端媒體使用，如央視，或者十分注重媒體的全面覆蓋，如金六福覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的戶外媒體等等如央視，或者十分注重媒體的全面覆蓋，如金六福覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的戶外媒體等等更不用說，寶潔、百事可樂這樣全球性快速消費(fèi)品企業(yè)。在品牌定位與品牌傳播上都更不用說，寶潔、百事可樂這樣全球性快速消費(fèi)品企業(yè)。在品牌定位與品牌傳播上都十分注重定位的普適性與傳播的大手筆。十分注重定位的普適性與傳播的大手筆。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷產(chǎn)品特征深度分銷產(chǎn)品特征如果很仔細(xì)看，實(shí)施深度分銷的白酒企業(yè)往往對(duì)產(chǎn)品包裝與酒體設(shè)計(jì)上并不追求很大如果很仔細(xì)看，實(shí)施深度分銷的白酒企業(yè)往往對(duì)產(chǎn)品包裝與酒體設(shè)計(jì)上并不追求很大的差異化。很多人評(píng)判金六福酒包裝很一般，不僅外包裝包材很一般，即使瓶型也非的差異化。很多人評(píng)判金六福酒包裝很一般，不僅外包裝包材很一般，即使瓶型也非常普通。如果你仔細(xì)看，金六福的酒體也幾乎沒有差異化，一律的濃香型。同樣道理，常普通。如果你仔細(xì)看，金六福的酒體也幾乎沒有差異化，一律的濃香型。同樣道理，稻花香，枝江大曲，乃至于國(guó)內(nèi)很多白酒企業(yè)的通路產(chǎn)品，在產(chǎn)品本身的差異化上也稻花香，枝江大曲，乃至于國(guó)內(nèi)很多白酒企業(yè)的通路產(chǎn)品，在產(chǎn)品本身的差異化上也是乏善可陳！實(shí)際上，渠道模式與產(chǎn)品特征具有很強(qiáng)的對(duì)應(yīng)性。是乏善可陳！實(shí)際上，渠道模式與產(chǎn)品特征具有很強(qiáng)的對(duì)應(yīng)性。單一系列產(chǎn)品更加容易成功。實(shí)施深度分銷的白酒企業(yè)或者其他快速消費(fèi)品產(chǎn)品，單單一系列產(chǎn)品更加容易成功。實(shí)施深度分銷的白酒企業(yè)或者其他快速消費(fèi)品產(chǎn)品，單一產(chǎn)品戰(zhàn)略往往更加容易取得市場(chǎng)成功，而不是我們所認(rèn)為的多產(chǎn)品出擊。一產(chǎn)品戰(zhàn)略往往更加容易取得市場(chǎng)成功，而不是我們所認(rèn)為的多產(chǎn)品出擊。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷價(jià)格區(qū)間深度分銷價(jià)格區(qū)間深度分銷主價(jià)格區(qū)間在深度分銷主價(jià)格區(qū)間在5元元/500ml-30元元/500ml之間，也就是我們通常所謂中低檔酒。之間，也就是我們通常所謂中低檔酒。深度分銷選擇這樣價(jià)格區(qū)間主要是考慮普通消費(fèi)者日常實(shí)際消費(fèi)能力。我們很難想象深度分銷選擇這樣價(jià)格區(qū)間主要是考慮普通消費(fèi)者日常實(shí)際消費(fèi)能力。我們很難想象一個(gè)城市工薪階層會(huì)將一個(gè)城市工薪階層會(huì)將60100元價(jià)格白酒作為自己消費(fèi)主導(dǎo)產(chǎn)品。元價(jià)格白酒作為自己消費(fèi)主導(dǎo)產(chǎn)品。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷渠道成本：深度分銷渠道成本：總體來看，深度分銷渠道成本主要來源于物流與配送。而由于物流配送的市場(chǎng)化程度總體來看，深度分銷渠道成本主要來源于物流與配送。而由于物流配送的市場(chǎng)化程度比較高，深度分銷的渠道成本與各個(gè)企業(yè)管理能力有很大的關(guān)系，理想狀態(tài)下，物流比較高，深度分銷的渠道成本與各個(gè)企業(yè)管理能力有很大的關(guān)系，理想狀態(tài)下，物流成本并不會(huì)很高。特別是面向一線城市市場(chǎng)，物流成本會(huì)比較容易控制。成本并不會(huì)很高。特別是面向一線城市市場(chǎng)，物流成本會(huì)比較容易控制。真是由于成本壓力的影響，華澤集團(tuán)開始全國(guó)性并購(gòu)，未來，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一前提下，真是由于成本壓力的影響，華澤集團(tuán)開始全國(guó)性并購(gòu)，未來，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一前提下，不能排除金六福產(chǎn)品的就地加工；同樣道理，專做通路市場(chǎng)的東北品牌不能排除金六福產(chǎn)品的就地加工；同樣道理，專做通路市場(chǎng)的東北品牌-老村長(zhǎng)在全老村長(zhǎng)在全國(guó)很多重度市場(chǎng)都有灌裝基地，其主要目的就是降低運(yùn)營(yíng)成本。國(guó)很多重度市場(chǎng)都有灌裝基地，其主要目的就是降低運(yùn)營(yíng)成本。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷促銷手段深度分銷促銷手段：深度分銷促銷手段分為兩種，一種是日常促銷，主要采用是品牌性促銷。根據(jù)地區(qū)差深度分銷促銷手段分為兩種，一種是日常促銷，主要采用是品牌性促銷。根據(jù)地區(qū)差別，深度分銷白酒促銷主要是一些不同樣式小禮品。如打火機(jī)，鑰之環(huán)等等，也有選別，深度分銷白酒促銷主要是一些不同樣式小禮品。如打火機(jī)，鑰之環(huán)等等，也有選擇香煙作為促銷禮品。另外一種就是品牌性促銷，注重宣傳型促銷，淡化實(shí)務(wù)性促銷。擇香煙作為促銷禮品。另外一種就是品牌性促銷，注重宣傳型促銷，淡化實(shí)務(wù)性促銷。如金六福創(chuàng)造的很多經(jīng)典節(jié)日品牌性促銷：如金六福創(chuàng)造的很多經(jīng)典節(jié)日品牌性促銷：“中秋團(tuán)圓中秋團(tuán)圓 金六福酒金六福酒”、“春節(jié)回家春節(jié)回家 金金六福酒六福酒”、“我有喜事金六福酒我有喜事金六福酒”，“我們結(jié)婚吧我們結(jié)婚吧”、“一杯酒一杯酒 大幸福大幸?！钡鹊?。等等。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷終端特征：深度分銷終端特征：重視商超與流通零售終端。深度分銷一般比較重視對(duì)大流通終端上柜率，對(duì)于酒店終端等重視商超與流通零售終端。深度分銷一般比較重視對(duì)大流通終端上柜率，對(duì)于酒店終端等比較隨機(jī)，很少刻意耕耘；比較隨機(jī)，很少刻意耕耘；重視終端生動(dòng)化與標(biāo)準(zhǔn)化。深度分銷終端共性化操作空間比較大。由于其渠道模式建立在重視終端生動(dòng)化與標(biāo)準(zhǔn)化。深度分銷終端共性化操作空間比較大。由于其渠道模式建立在大品牌基礎(chǔ)之上，因此，對(duì)于流通終端，特別是大型超市終端生動(dòng)化往往非常重視；大品牌基礎(chǔ)之上，因此，對(duì)于流通終端，特別是大型超市終端生動(dòng)化往往非常重視；終端控制終端控制出現(xiàn)兩種情形：在特大型城市市場(chǎng)，制造商（品牌商）直接控制終端，而一些省出現(xiàn)兩種情形：在特大型城市市場(chǎng)，制造商（品牌商）直接控制終端，而一些省會(huì)市場(chǎng)，則出現(xiàn)分銷商控制終端比較多。但由于深度分銷是建立在大品牌基礎(chǔ)之上，因此，會(huì)市場(chǎng)，則出現(xiàn)分銷商控制終端比較多。但由于深度分銷是建立在大品牌基礎(chǔ)之上，因此，從形式上看好像是分銷商控制終端，但實(shí)質(zhì)上，還是制造商（品牌商）在操作終端。從形式上看好像是分銷商控制終端，但實(shí)質(zhì)上，還是制造商（品牌商）在操作終端。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷人力資源：深度分銷人力資源：深度分銷對(duì)于分銷商來說，屬于深度分銷對(duì)于分銷商來說，屬于人員密集型人員密集型渠道策略。由于直接控制終端以及市場(chǎng)深渠道策略。由于直接控制終端以及市場(chǎng)深度覆蓋，往往需要大量基層員工從事鋪貨，理貨以及物流配送工作。度覆蓋，往往需要大量基層員工從事鋪貨，理貨以及物流配送工作。深度分銷對(duì)于制造商品牌商來說，人力資源素質(zhì)要求更多表現(xiàn)為深度分銷對(duì)于制造商品牌商來說，人力資源素質(zhì)要求更多表現(xiàn)為戰(zhàn)略執(zhí)行性人才戰(zhàn)略執(zhí)行性人才，也就是深刻理解深度分銷本質(zhì)，真正在戰(zhàn)略上與公司步調(diào)一致。系統(tǒng)執(zhí)行力培訓(xùn)與全也就是深刻理解深度分銷本質(zhì)，真正在戰(zhàn)略上與公司步調(diào)一致。系統(tǒng)執(zhí)行力培訓(xùn)與全面的深度分銷管理系統(tǒng)培訓(xùn)對(duì)于確保深度分銷成功往往至關(guān)重要。面的深度分銷管理系統(tǒng)培訓(xùn)對(duì)于確保深度分銷成功往往至關(guān)重要。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷制造商品牌商利潤(rùn)深度分銷制造商品牌商利潤(rùn)市場(chǎng)利潤(rùn)主導(dǎo)者市場(chǎng)利潤(rùn)主導(dǎo)者。并且由于采用大品牌戰(zhàn)略，采取深度分銷渠道戰(zhàn)略的企業(yè)，往往屬。并且由于采用大品牌戰(zhàn)略，采取深度分銷渠道戰(zhàn)略的企業(yè)，往往屬于高投入，高風(fēng)險(xiǎn)，高利潤(rùn)。特別是當(dāng)深度分銷做到一定市場(chǎng)規(guī)模，其市場(chǎng)利潤(rùn)往往于高投入，高風(fēng)險(xiǎn)，高利潤(rùn)。特別是當(dāng)深度分銷做到一定市場(chǎng)規(guī)模，其市場(chǎng)利潤(rùn)往往十分巨大。十分巨大。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷經(jīng)銷商分銷商利潤(rùn)深度分銷經(jīng)銷商分銷商利潤(rùn)從屬利潤(rùn)地位從屬利潤(rùn)地位。特別是分銷商，由于深處一線市場(chǎng)，充當(dāng)?shù)膬H僅是一般性配送工作，。特別是分銷商，由于深處一線市場(chǎng)，充當(dāng)?shù)膬H僅是一般性配送工作，獲得利潤(rùn)能力更加低。很多時(shí)候，分銷商獲得的利潤(rùn)帶有傭金性質(zhì)的利潤(rùn)。獲得利潤(rùn)能力更加低。很多時(shí)候，分銷商獲得的利潤(rùn)帶有傭金性質(zhì)的利潤(rùn)。特定環(huán)境下的代理商基本上是商業(yè)平均利潤(rùn)。特定環(huán)境下的代理商基本上是商業(yè)平均利潤(rùn)。利潤(rùn)的持久性比較好。由于制造商品牌商采取大品牌戰(zhàn)略，市場(chǎng)往往比較持久，經(jīng)利潤(rùn)的持久性比較好。由于制造商品牌商采取大品牌戰(zhàn)略，市場(chǎng)往往比較持久，經(jīng)銷商分銷商持久獲利的能力往往比較強(qiáng)。銷商分銷商持久獲利的能力往往比較強(qiáng)。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷適用市場(chǎng)深度分銷適用市場(chǎng)深度分銷一般適用于現(xiàn)代商業(yè)比較成熟的市場(chǎng)，如上海，廣州，北京，省會(huì)城市市場(chǎng)深度分銷一般適用于現(xiàn)代商業(yè)比較成熟的市場(chǎng)，如上海，廣州，北京，省會(huì)城市市場(chǎng)以及經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的核心市場(chǎng)等。以及經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的核心市場(chǎng)等。市場(chǎng)終端形態(tài)越規(guī)范，則深度分銷體系建立系統(tǒng)成本越低，因此，金六福，瀏陽(yáng)河，市場(chǎng)終端形態(tài)越規(guī)范，則深度分銷體系建立系統(tǒng)成本越低，因此，金六福，瀏陽(yáng)河，稻花香，枝江等白酒品牌往往喜歡通過大媒體運(yùn)作構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)，減少實(shí)施深度分銷稻花香，枝江等白酒品牌往往喜歡通過大媒體運(yùn)作構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)，減少實(shí)施深度分銷的終端阻力。的終端阻力。如重慶這樣的市場(chǎng)，實(shí)施深度分銷還是比較容易獲得市場(chǎng)成功。但問題是，如果選擇如重慶這樣的市場(chǎng)，實(shí)施深度分銷還是比較容易獲得市場(chǎng)成功。但問題是，如果選擇深度分銷模式操作市場(chǎng)，必然與地產(chǎn)酒江津，詩(shī)仙太白發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，需要從戰(zhàn)略高深度分銷模式操作市場(chǎng)，必然與地產(chǎn)酒江津，詩(shī)仙太白發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，需要從戰(zhàn)略高度審視渠道策略選擇。度審視渠道策略選擇。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷組織特點(diǎn)深度分銷組織特點(diǎn)采用深度分銷渠道模式的白酒企業(yè)，一般都采用平臺(tái)型組織架構(gòu)，即物流平臺(tái)建設(shè)，采用深度分銷渠道模式的白酒企業(yè)，一般都采用平臺(tái)型組織架構(gòu)，即物流平臺(tái)建設(shè)，市場(chǎng)專業(yè)平臺(tái)建設(shè)以及成本管理平臺(tái)建設(shè)。因此，組織上，一般是物流部，市場(chǎng)部，市場(chǎng)專業(yè)平臺(tái)建設(shè)以及成本管理平臺(tái)建設(shè)。因此，組織上，一般是物流部，市場(chǎng)部，服務(wù)（業(yè)務(wù)）部，財(cái)務(wù)部等功能相對(duì)比較齊全！其中業(yè)務(wù)部功能比較弱化。服務(wù)（業(yè)務(wù)）部，財(cái)務(wù)部等功能相對(duì)比較齊全！其中業(yè)務(wù)部功能比較弱化。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷代表性企業(yè)深度分銷代表性企業(yè)：金六福老村長(zhǎng)稻花香枝江大曲等金六福老村長(zhǎng)稻花香枝江大曲等特別說明：特別說明：1、由于上述企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是始終處于調(diào)整中，實(shí)際上他們的渠道模式也在變化之中，、由于上述企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是始終處于調(diào)整中，實(shí)際上他們的渠道模式也在變化之中，因此，不排除他們未來在渠道模型上實(shí)現(xiàn)新的轉(zhuǎn)型；因此，不排除他們未來在渠道模型上實(shí)現(xiàn)新的轉(zhuǎn)型；2、由于上述品牌不同市場(chǎng)影響力不完全相同，在他們實(shí)施深度分銷過程中，也不排除、由于上述品牌不同市場(chǎng)影響力不完全相同，在他們實(shí)施深度分銷過程中，也不排除其局部強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)選擇其它渠道模式。如金六福在湖南長(zhǎng)沙市場(chǎng)，如稻花香在湖北武漢其局部強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)選擇其它渠道模式。如金六福在湖南長(zhǎng)沙市場(chǎng)，如稻花香在湖北武漢市場(chǎng)等也兼容了其他渠道操作模式；市場(chǎng)等也兼容了其他渠道操作模式；3、在實(shí)施深度分銷過程中，上述企業(yè)面對(duì)的商業(yè)環(huán)境也是非常復(fù)雜，而我們構(gòu)建的是、在實(shí)施深度分銷過程中，上述企業(yè)面對(duì)的商業(yè)環(huán)境也是非常復(fù)雜，而我們構(gòu)建的是理想狀態(tài)下的渠道模型，因此，實(shí)際操作中會(huì)有微調(diào)。理想狀態(tài)下的渠道模型，因此，實(shí)際操作中會(huì)有微調(diào)。4、深度分銷已經(jīng)演變成一種快速消費(fèi)品營(yíng)銷重要思想，只要有中低檔產(chǎn)品的白酒企業(yè)、深度分銷已經(jīng)演變成一種快速消費(fèi)品營(yíng)銷重要思想，只要有中低檔產(chǎn)品的白酒企業(yè)往往都或多或少的采取這種渠道策路。往往都或多或少的采取這種渠道策路。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷深度分銷操作要點(diǎn)深度分銷操作要點(diǎn)：規(guī)范的規(guī)范的KA/KB/CVS形態(tài)銷售終端形態(tài)銷售終端高效準(zhǔn)確的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)高效準(zhǔn)確的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)物流配送系統(tǒng)與市場(chǎng)操作平臺(tái)建立物流配送系統(tǒng)與市場(chǎng)操作平臺(tái)建立品牌傳播與品牌促銷活動(dòng)全面開展品牌傳播與品牌促銷活動(dòng)全面開展持續(xù)的財(cái)務(wù)資源投入與穩(wěn)健操作系統(tǒng)持續(xù)的財(cái)務(wù)資源投入與穩(wěn)健操作系統(tǒng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容內(nèi)容要點(diǎn)備注1、戰(zhàn)略配稱規(guī)?；?，標(biāo)準(zhǔn)化，低制造成本戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略2、品牌特征大定位，大傳播形成大品牌中國(guó)名牌3、產(chǎn)品特征追求普適性特點(diǎn)單一產(chǎn)品不宜絕對(duì)差異化4、價(jià)格區(qū)間5元/500ML-30元/500ML（含）中低檔5、渠道成本高效率管理帶來低成本注重平臺(tái)打造6、促銷手段小禮品促銷與節(jié)日品牌促銷品牌促銷為主7、終端形態(tài)制造商/品牌商實(shí)質(zhì)性控制終端間接與直接8、人力資源高素質(zhì)戰(zhàn)略性執(zhí)行力人才注意卡位與越位？9、制造商/品牌商利潤(rùn)主導(dǎo)利潤(rùn)高投入高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn)10、經(jīng)銷商利潤(rùn)從屬利潤(rùn)，平均利潤(rùn)部分二線市場(chǎng)11、分銷商利潤(rùn)從屬利潤(rùn)，傭金利潤(rùn)一線城市市場(chǎng)12、適用市場(chǎng)范圍一線城市/部分二線市場(chǎng)大量KA/KB/CVS13、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)平臺(tái)型組織強(qiáng)調(diào)設(shè)置強(qiáng)調(diào)設(shè)置KA部部14、代表性白酒企業(yè)金六福/瀏陽(yáng)河/稻花香/枝江大曲深度分銷思想15、主要操作要點(diǎn)從略16、規(guī)避不支持大戶，分解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)深度分銷資源配置綜合評(píng)定表深度分銷資源配置綜合評(píng)定表-中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度分銷從品牌戰(zhàn)略角度看，衡水老白干衡水老白干具備實(shí)施深度分銷的品牌影響力，如果進(jìn)一步面向全國(guó)市場(chǎng)實(shí)施深度分銷，品牌定位與傳播策略需要更加普適價(jià)值觀與更加貼近全國(guó)消費(fèi)者的傳播形式；從要素競(jìng)爭(zhēng)角度看，衡水老白干衡水老白干具備布局全國(guó)市場(chǎng)的要素競(jìng)爭(zhēng)力。無論從產(chǎn)品，價(jià)格，掌控能力，還是產(chǎn)地背書，衡水老白干都具備面向全國(guó)市場(chǎng)，占據(jù)通路產(chǎn)品核心價(jià)格帶的戰(zhàn)略能力，關(guān)鍵看衡水老白干是否有這種政治意愿；從戰(zhàn)略思考與人力資源配備上看，衡水老白干衡水老白干具備系統(tǒng)戰(zhàn)略思考與強(qiáng)大的市場(chǎng)執(zhí)行力，企業(yè)可以從經(jīng)營(yíng)模式上作出戰(zhàn)略選擇。由于衡水老白干上市公司的資源背景與雙品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，無論是市場(chǎng)財(cái)務(wù)資源配置，乃至于品牌戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，是可以滿足選擇深度分銷操作模式。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷Coca-colaCoca-cola中小售點(diǎn)中小售點(diǎn)GKP15GKP15GKP1GKP1二批二批大型售點(diǎn)大型售點(diǎn)中小售點(diǎn)中小售點(diǎn)中小售點(diǎn)中小售點(diǎn) GKP出車，出若干人；Coke出2人（其中1人為業(yè)務(wù)主任），每一箱讓利“0.1元(運(yùn)費(fèi)）+0.5元（利差）”每一箱0.2元利差資金結(jié)算資金結(jié)算可口可樂在可口可樂在二級(jí)城市二級(jí)城市深度協(xié)銷深度協(xié)銷平臺(tái)為主，兼顧品牌和利潤(rùn)平臺(tái)為主，兼顧品牌和利潤(rùn)深度協(xié)銷渠道模型深度協(xié)銷渠道模型:中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷迎駕貢酒迎駕貢酒中小售點(diǎn)中小售點(diǎn)bussine3bussine3肥西縣肥西縣bussine1bussine1肥東縣肥東縣市區(qū)二批市區(qū)二批大型售點(diǎn)大型售點(diǎn)中小售點(diǎn)中小售點(diǎn)中小售點(diǎn)中小售點(diǎn) Bs 出車，出若干人；迎駕貢酒出若干人（其中1人為業(yè)務(wù)主任），每一箱讓利“*元(運(yùn)費(fèi)）+*元（利差）”返利政策資金結(jié)算資金結(jié)算迎駕貢酒在迎駕貢酒在合肥城市合肥城市深度協(xié)銷深度協(xié)銷平臺(tái)為主，兼顧品牌和利潤(rùn)平臺(tái)為主，兼顧品牌和利潤(rùn)中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷無論是從文字上，還是從實(shí)際技術(shù)模型上，深度分銷與深度協(xié)銷給我們感覺好像沒有多大差別，但無論是從文字上，還是從實(shí)際技術(shù)模型上，深度分銷與深度協(xié)銷給我們感覺好像沒有多大差別，但實(shí)際上，這兩種渠道模式無論是利潤(rùn)分配，市場(chǎng)資源匹配上都相差很大！我們可以用數(shù)字來描述：實(shí)際上，這兩種渠道模式無論是利潤(rùn)分配，市場(chǎng)資源匹配上都相差很大！我們可以用數(shù)字來描述：深度分銷我們通常稱之為深度分銷我們通常稱之為“”模式，制造商處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，而且，嚴(yán)格意義上說，分銷商根模式，制造商處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，而且，嚴(yán)格意義上說，分銷商根本就不是一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)主體，而是制造商品牌商一個(gè)打工仔。本就不是一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)主體，而是制造商品牌商一個(gè)打工仔。深度協(xié)銷我們通常稱之為深度協(xié)銷我們通常稱之為“”模式，因?yàn)榍肋\(yùn)作中已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)相對(duì)比較完整的獨(dú)立的模式，因?yàn)榍肋\(yùn)作中已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)相對(duì)比較完整的獨(dú)立的商業(yè)主體，那就是商業(yè)主體，那就是“GKP（Glodern Key Partership）”從終端形態(tài)看，深度分銷也是可以說是從終端形態(tài)看，深度分銷也是可以說是“”，終端形態(tài)相對(duì)比較，終端形態(tài)相對(duì)比較“單一單一”，而深度協(xié)銷已經(jīng)出現(xiàn)，而深度協(xié)銷已經(jīng)出現(xiàn)了了“”，終端形態(tài)多元化呈現(xiàn)出來了。，終端形態(tài)多元化呈現(xiàn)出來了。對(duì)于寡頭壟斷快速消費(fèi)品行業(yè)，深度協(xié)銷承載的往往是價(jià)格比較低的產(chǎn)品，主要是因?yàn)楣杨^壟斷帶對(duì)于寡頭壟斷快速消費(fèi)品行業(yè)，深度協(xié)銷承載的往往是價(jià)格比較低的產(chǎn)品，主要是因?yàn)楣杨^壟斷帶來的量很大，深度協(xié)銷市場(chǎng)成本可以大幅度化解；而白酒深度協(xié)銷適用于中檔產(chǎn)品，主要是白酒還來的量很大，深度協(xié)銷市場(chǎng)成本可以大幅度化解；而白酒深度協(xié)銷適用于中檔產(chǎn)品，主要是白酒還遠(yuǎn)沒有達(dá)到寡頭壟斷時(shí)代！這是我們?cè)谥v述深度協(xié)銷特別需要注意地方！遠(yuǎn)沒有達(dá)到寡頭壟斷時(shí)代！這是我們?cè)谥v述深度協(xié)銷特別需要注意地方！分銷，企業(yè)強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，協(xié)銷，企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷商主體地位確立。分銷，企業(yè)強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，協(xié)銷，企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷商主體地位確立。更加詳細(xì)的內(nèi)容還是看我們對(duì)要素進(jìn)行分析，就很容易明白其中奧妙：更加詳細(xì)的內(nèi)容還是看我們對(duì)要素進(jìn)行分析，就很容易明白其中奧妙：中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷戰(zhàn)略配稱深度協(xié)銷戰(zhàn)略配稱適度差異化戰(zhàn)略適度差異化戰(zhàn)略。深度協(xié)銷需要白酒企業(yè)在跟進(jìn)大品牌過程中創(chuàng)造適度差異化。比如。深度協(xié)銷需要白酒企業(yè)在跟進(jìn)大品牌過程中創(chuàng)造適度差異化。比如迎駕貢酒，實(shí)際上是跟進(jìn)安徽白酒第一品牌古井貢酒，其企業(yè)進(jìn)行適度差異化，迎駕貢酒，實(shí)際上是跟進(jìn)安徽白酒第一品牌古井貢酒，其企業(yè)進(jìn)行適度差異化，使得其僅僅用短短年時(shí)間，超越安徽白酒第一品牌，成為安徽白酒企業(yè)真正使得其僅僅用短短年時(shí)間，超越安徽白酒第一品牌，成為安徽白酒企業(yè)真正的隱性冠軍，年銷售約的隱性冠軍，年銷售約20億元。億元。適度資源聚焦戰(zhàn)略適度資源聚焦戰(zhàn)略。采用深度協(xié)銷企業(yè)往往十分重視地面戰(zhàn)，資源聚集往往可以做到。采用深度協(xié)銷企業(yè)往往十分重視地面戰(zhàn)，資源聚集往往可以做到市場(chǎng)效應(yīng)集中發(fā)揮。市場(chǎng)效應(yīng)集中發(fā)揮。區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略。深度協(xié)銷提倡區(qū)域?yàn)橥?，滾動(dòng)發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，構(gòu)建大區(qū)。深度協(xié)銷提倡區(qū)域?yàn)橥?，滾動(dòng)發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，構(gòu)建大區(qū)域市場(chǎng)。因?yàn)樯疃葏f(xié)銷屬于人力資源密集型渠道戰(zhàn)略，而任何一個(gè)企業(yè)如果在全國(guó)市域市場(chǎng)。因?yàn)樯疃葏f(xié)銷屬于人力資源密集型渠道戰(zhàn)略，而任何一個(gè)企業(yè)如果在全國(guó)市場(chǎng)上復(fù)制深度協(xié)銷模式，短時(shí)間里很難聚集如此強(qiáng)勢(shì)的人力資源。場(chǎng)上復(fù)制深度協(xié)銷模式，短時(shí)間里很難聚集如此強(qiáng)勢(shì)的人力資源。從衡水老白干發(fā)展軌跡來看，衡水老白干比較適合選擇深度協(xié)銷模式，在標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)從衡水老白干發(fā)展軌跡來看，衡水老白干比較適合選擇深度協(xié)銷模式，在標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)工程中的適度差異化是保證終端效率十分重要手段。工程中的適度差異化是保證終端效率十分重要手段。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷品牌特征深度協(xié)銷品牌特征：注重產(chǎn)品品牌定位與傳播。深度協(xié)銷一般不會(huì)采用大品牌定位與大品牌傳播戰(zhàn)略，而注重產(chǎn)品品牌定位與傳播。深度協(xié)銷一般不會(huì)采用大品牌定位與大品牌傳播戰(zhàn)略，而是采用比較穩(wěn)健的產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略。品牌定位注重產(chǎn)品功能訴求與情感訴求的完整統(tǒng)一。是采用比較穩(wěn)健的產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略。品牌定位注重產(chǎn)品功能訴求與情感訴求的完整統(tǒng)一。注重地面媒體有效使用。絕大部分選擇深度協(xié)銷白酒品牌十分重視地面?zhèn)鞑シ绞绞褂?，注重地面媒體有效使用。絕大部分選擇深度協(xié)銷白酒品牌十分重視地面?zhèn)鞑シ绞绞褂?，即使是可口可樂這樣的全球性快速消費(fèi)品企業(yè)，也往往十分注重地面活動(dòng)開展?？煽诩词故强煽诳蓸愤@樣的全球性快速消費(fèi)品企業(yè)，也往往十分注重地面活動(dòng)開展?？煽诳蓸吩谘胍晱V告投放還是比較克制的，但在地面互動(dòng)活動(dòng)贊助上不遺余力，也是為了可樂在央視廣告投放還是比較克制的，但在地面互動(dòng)活動(dòng)贊助上不遺余力，也是為了配合終端市場(chǎng)深度協(xié)銷體系建立。配合終端市場(chǎng)深度協(xié)銷體系建立。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷產(chǎn)品屬性深度協(xié)銷產(chǎn)品屬性產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品內(nèi)涵的適度差異化是進(jìn)行深度協(xié)銷必須具備條件。我們跟蹤研究了很產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品內(nèi)涵的適度差異化是進(jìn)行深度協(xié)銷必須具備條件。我們跟蹤研究了很多實(shí)施深度協(xié)銷白酒企業(yè)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品適度差異化往往非常重要。如比較早實(shí)施深度協(xié)多實(shí)施深度協(xié)銷白酒企業(yè)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品適度差異化往往非常重要。如比較早實(shí)施深度協(xié)銷的迎駕貢酒，在產(chǎn)品差異化上選擇了跟進(jìn)中超越，其早期核心產(chǎn)品迎駕貢酒星級(jí)酒，銷的迎駕貢酒，在產(chǎn)品差異化上選擇了跟進(jìn)中超越，其早期核心產(chǎn)品迎駕貢酒星級(jí)酒，后期推出的迎駕之星金星，銀星，其現(xiàn)在推出的迎駕貢酒生態(tài)年份酒等，都是在適度后期推出的迎駕之星金星，銀星，其現(xiàn)在推出的迎駕貢酒生態(tài)年份酒等，都是在適度差異化上作出很大的努力的成功產(chǎn)品。差異化上作出很大的努力的成功產(chǎn)品。產(chǎn)品系列化與產(chǎn)品品牌多元也是實(shí)現(xiàn)深度協(xié)銷必要的條件。包括洋河酒業(yè)在內(nèi)的白酒產(chǎn)品系列化與產(chǎn)品品牌多元也是實(shí)現(xiàn)深度協(xié)銷必要的條件。包括洋河酒業(yè)在內(nèi)的白酒企業(yè)意識(shí)到，產(chǎn)品如果不能系列化，對(duì)深度協(xié)銷往往帶來比較大影響。企業(yè)意識(shí)到，產(chǎn)品如果不能系列化，對(duì)深度協(xié)銷往往帶來比較大影響。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷價(jià)格區(qū)間深度協(xié)銷價(jià)格區(qū)間：元（不含元（不含30元）元）3元價(jià)格區(qū)間。中檔白酒產(chǎn)品元價(jià)格區(qū)間。中檔白酒產(chǎn)品比較容易成功。由于深度協(xié)銷終端形態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)了多元化，并且系統(tǒng)成本相對(duì)比較高，比較容易成功。由于深度協(xié)銷終端形態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)了多元化，并且系統(tǒng)成本相對(duì)比較高，中檔酒成為這種渠道模式經(jīng)常選擇一種渠道模式。特別需要說明的是，實(shí)際上中檔酒中檔酒成為這種渠道模式經(jīng)常選擇一種渠道模式。特別需要說明的是，實(shí)際上中檔酒渠道操作模式很多，同省的安徽口子窖采用盤中盤模式，也取得了非常不錯(cuò)的中檔酒渠道操作模式很多，同省的安徽口子窖采用盤中盤模式，也取得了非常不錯(cuò)的中檔酒崛起夢(mèng)想，兩個(gè)渠道模式在風(fēng)險(xiǎn)與人力資源等等資源匹配上差異很大，承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)崛起夢(mèng)想，兩個(gè)渠道模式在風(fēng)險(xiǎn)與人力資源等等資源匹配上差異很大，承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)成功機(jī)率也完全不同。險(xiǎn)與市場(chǎng)成功機(jī)率也完全不同。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷渠道成本：深度協(xié)銷渠道成本：深度協(xié)銷渠道成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y源與物流成本。這一點(diǎn)與深度分銷不太一樣。實(shí)際上，深度協(xié)銷渠道成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y源與物流成本。這一點(diǎn)與深度分銷不太一樣。實(shí)際上，深度分銷渠道成本壓力主要是物流，而深度協(xié)銷則轉(zhuǎn)化為人力資源與物流成本并存。深度分銷渠道成本壓力主要是物流，而深度協(xié)銷則轉(zhuǎn)化為人力資源與物流成本并存。深度協(xié)銷成本比較剛性，由于參與終端操作機(jī)會(huì)比較多，帶來的以人為核心成本越來深度協(xié)銷成本比較剛性，由于參與終端操作機(jī)會(huì)比較多，帶來的以人為核心成本越來越大，而且這種成本具有一定的剛性。越大，而且這種成本具有一定的剛性。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷促銷手段深度協(xié)銷促銷手段多層次的終端導(dǎo)購(gòu)員開始出現(xiàn)。酒店，商超，夜場(chǎng)等；多層次的終端導(dǎo)購(gòu)員開始出現(xiàn)。酒店，商超，夜場(chǎng)等；針對(duì)渠道與針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)物形態(tài)促銷比較頻繁了。針對(duì)渠道與針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)物形態(tài)促銷比較頻繁了。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷終端特點(diǎn)深度協(xié)銷終端特點(diǎn)多層次終端。既有酒店終端，也有超市終端，還有一些小型零售終端。多層次終端。既有酒店終端，也有超市終端，還有一些小型零售終端。終端媒體化趨勢(shì)明顯。門頭廣告，堆頭等終端生動(dòng)化手段開始普遍使用。終端多元化終端媒體化趨勢(shì)明顯。門頭廣告，堆頭等終端生動(dòng)化手段開始普遍使用。終端多元化帶來的深度協(xié)銷價(jià)值多元化。帶來的深度協(xié)銷價(jià)值多元化。經(jīng)銷商經(jīng)銷商直接控制終端直接控制終端，制造商間接控制終端，其中，對(duì)于大型的零售終端，一般由制，制造商間接控制終端，其中，對(duì)于大型的零售終端，一般由制造商直接控制。造商直接控制。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷人力資源深度協(xié)銷人力資源：對(duì)于制造商品牌商來說，深度協(xié)銷需要大量戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行性人才。既要具備示范能力，對(duì)于制造商品牌商來說，深度協(xié)銷需要大量戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行性人才。既要具備示范能力，也需要有效培訓(xùn)經(jīng)銷商員工能力。也需要有效培訓(xùn)經(jīng)銷商員工能力。對(duì)于經(jīng)銷商來說，深度協(xié)銷一開始需要投入的人力資源相對(duì)會(huì)比較少，但隨著終端網(wǎng)對(duì)于經(jīng)銷商來說，深度協(xié)銷一開始需要投入的人力資源相對(duì)會(huì)比較少，但隨著終端網(wǎng)絡(luò)形成，經(jīng)銷商面臨著從制造商手里接受終端任務(wù)，人員數(shù)量需要階段性增加。絡(luò)形成，經(jīng)銷商面臨著從制造商手里接受終端任務(wù)，人員數(shù)量需要階段性增加。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷組織特點(diǎn)：深度協(xié)銷組織特點(diǎn)：深度協(xié)銷操作模式要求企業(yè)建立起深度協(xié)銷操作模式要求企業(yè)建立起區(qū)域性職能組織區(qū)域性職能組織，組織變化性非常明顯，特別是新，組織變化性非常明顯，特別是新品上市與新市場(chǎng)開發(fā)，往往會(huì)出現(xiàn)很多區(qū)域性職能組織。品上市與新市場(chǎng)開發(fā)，往往會(huì)出現(xiàn)很多區(qū)域性職能組織。比如說，客戶服務(wù)部，酒店部，部等等職能部門分別位于區(qū)域市場(chǎng)。比如說，客戶服務(wù)部，酒店部，部等等職能部門分別位于區(qū)域市場(chǎng)。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷制造商利潤(rùn)來源經(jīng)銷商利潤(rùn)來源深度協(xié)銷制造商利潤(rùn)來源經(jīng)銷商利潤(rùn)來源制造商品牌商與經(jīng)銷商分享利潤(rùn)的模式出現(xiàn)！其中制造商獲得制造利潤(rùn)與品牌利潤(rùn)，制造商品牌商與經(jīng)銷商分享利潤(rùn)的模式出現(xiàn)！其中制造商獲得制造利潤(rùn)與品牌利潤(rùn)，主要看制造商品牌價(jià)值與品牌對(duì)市場(chǎng)影響。而經(jīng)銷商獲得市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)，主要看經(jīng)主要看制造商品牌價(jià)值與品牌對(duì)市場(chǎng)影響。而經(jīng)銷商獲得市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)，主要看經(jīng)銷商自身終端資源與自身資金資源。銷商自身終端資源與自身資金資源。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷適應(yīng)市場(chǎng)：深度協(xié)銷適應(yīng)市場(chǎng)：深度協(xié)銷適用于二級(jí)市場(chǎng)，更多表現(xiàn)為二線城市市場(chǎng)。深度分銷適應(yīng)于一線城市市場(chǎng)，深度協(xié)銷適用于二級(jí)市場(chǎng)，更多表現(xiàn)為二線城市市場(chǎng)。深度分銷適應(yīng)于一線城市市場(chǎng)，而深度協(xié)銷適應(yīng)于二線城市市場(chǎng)說明，深度協(xié)銷在市場(chǎng)范疇上更加廣泛了。而深度協(xié)銷適應(yīng)于二線城市市場(chǎng)說明，深度協(xié)銷在市場(chǎng)范疇上更加廣泛了。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷代表性白酒企業(yè)深度協(xié)銷代表性白酒企業(yè)：安徽迎駕貢酒，江蘇洋河酒業(yè)股份有限公司等安徽迎駕貢酒，江蘇洋河酒業(yè)股份有限公司等特別說明：特別說明：渠道模式中往往有很多交叉性方法。而且，企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展過程中，或者面對(duì)不同市渠道模式中往往有很多交叉性方法。而且，企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展過程中，或者面對(duì)不同市場(chǎng)也會(huì)選擇不同的渠道模式，關(guān)鍵是我們作為企業(yè)主要負(fù)責(zé)人要及時(shí)判斷：我們正在場(chǎng)也會(huì)選擇不同的渠道模式，關(guān)鍵是我們作為企業(yè)主要負(fù)責(zé)人要及時(shí)判斷：我們正在采用什么樣渠道模式？及時(shí)調(diào)整符合渠道模式的資源組合，我們無法用單一渠道模式采用什么樣渠道模式？及時(shí)調(diào)整符合渠道模式的資源組合，我們無法用單一渠道模式統(tǒng)治一個(gè)企業(yè)發(fā)展始終！統(tǒng)治一個(gè)企業(yè)發(fā)展始終！深度協(xié)銷渠道模式在行業(yè)內(nèi)還有其他很多稱謂，如深度協(xié)銷渠道模式在行業(yè)內(nèi)還有其他很多稱謂，如“助銷制助銷制”實(shí)際上與我們今天所說實(shí)際上與我們今天所說的深度協(xié)銷在內(nèi)涵上完全一樣。比如很多媒體將深度協(xié)銷通俗稱為的深度協(xié)銷在內(nèi)涵上完全一樣。比如很多媒體將深度協(xié)銷通俗稱為“1+1營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式”，也就是辦事處也就是辦事處+經(jīng)銷商模式。也有辦事處直接操作市場(chǎng)，此時(shí)也有企業(yè)將經(jīng)銷商模式。也有辦事處直接操作市場(chǎng)，此時(shí)也有企業(yè)將“分公司分公司+辦辦事處事處”稱為稱為“1+1模式模式”等，但在內(nèi)涵上都與我們今天跟大家描述的深度協(xié)銷有異曲同等，但在內(nèi)涵上都與我們今天跟大家描述的深度協(xié)銷有異曲同工之妙！工之妙！中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷要點(diǎn)：深度協(xié)銷要點(diǎn)：深度協(xié)銷操作關(guān)鍵是職能劃分。由于深度協(xié)銷屬于階段性協(xié)銷，屬于深度協(xié)銷操作關(guān)鍵是職能劃分。由于深度協(xié)銷屬于階段性協(xié)銷，屬于有限責(zé)任有限責(zé)任，而不，而不是人們所說的是人們所說的無限協(xié)銷。無限協(xié)銷。因此，選擇深度協(xié)銷渠道模式企業(yè)，在新產(chǎn)品上市與新市場(chǎng)因此，選擇深度協(xié)銷渠道模式企業(yè)，在新產(chǎn)品上市與新市場(chǎng)開發(fā)中會(huì)比較辛苦。而當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入維護(hù)階段，制造商職能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)型。制造商轉(zhuǎn)型為開發(fā)中會(huì)比較辛苦。而當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入維護(hù)階段，制造商職能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)型。制造商轉(zhuǎn)型為管理者，而經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為操作者。管理者，而經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為操作者。項(xiàng)目?jī)?nèi)容內(nèi)容要點(diǎn)備注1、戰(zhàn)略配稱適度差異化/資源聚集/ARS戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略2、品牌特征產(chǎn)品品牌定位/地面媒體傳播區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名牌3、產(chǎn)品特征適度差異化多元化系列產(chǎn)品跟進(jìn)性差異化4、價(jià)格區(qū)間30元/500ML（不含）-100元/500ML（含）中檔5、渠道成本高效率管理帶來低成本注重平臺(tái)打造6、促銷手段導(dǎo)購(gòu)員與渠道，消費(fèi)者實(shí)物促銷實(shí)物促銷為主7、終端形態(tài)經(jīng)銷商控制終端階段性特點(diǎn)8、人力資源高素質(zhì)戰(zhàn)術(shù)性執(zhí)行力人才注意卡位與越位？9、制造商/品牌商利潤(rùn)分享利潤(rùn)：制造與品牌利潤(rùn)高投入高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn)10、經(jīng)銷商利潤(rùn)分享利潤(rùn)：經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)二線城市市場(chǎng)11、分銷商利潤(rùn)從屬利潤(rùn)，傭金利潤(rùn)一線城市市場(chǎng)12、適用市場(chǎng)范圍二線城市市場(chǎng)多層次終端導(dǎo)致13、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)區(qū)域性職能組織強(qiáng)調(diào)設(shè)置助銷部強(qiáng)調(diào)設(shè)置助銷部14、代表性白酒企業(yè)迎駕貢酒/洋河酒廠樣板市場(chǎng)思想15、主要操作要點(diǎn)從略16、規(guī)避支持大戶，維持專業(yè)地位深度協(xié)銷資源配置綜合評(píng)定表-中國(guó)白酒主要渠道操作模式-深度協(xié)銷深度協(xié)銷是一項(xiàng)企業(yè)與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)有效分權(quán)的渠道操作模式，對(duì)于制造商來說，產(chǎn)品導(dǎo)入期需要比較強(qiáng)勢(shì)的專業(yè)投入，對(duì)于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品成長(zhǎng)期需要系統(tǒng)的市場(chǎng)維護(hù)，分工非常明確。對(duì)于衡水老白干這種規(guī)模企業(yè)來說，選擇深度協(xié)銷實(shí)際上可以起到快速啟動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)高效開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-盤中盤盤中盤渠道模型盤中盤渠道模型:可以參考本人新可以參考本人新書書盤中盤系統(tǒng)盤中盤系統(tǒng)營(yíng)銷思維營(yíng)銷思維中國(guó)白酒主要渠道操作模式-盤中盤盤中盤戰(zhàn)略配稱盤中盤戰(zhàn)略配稱：高度差異化戰(zhàn)略高度差異化戰(zhàn)略，由于盤中盤屬于以小搏大，以弱搏強(qiáng)，高度差異化就成為盤中盤唯，由于盤中盤屬于以小搏大，以弱搏強(qiáng)，高度差異化就成為盤中盤唯一手段，諸如產(chǎn)品差異化，渠道差異化，終端唯一性等等壁壘性方法是盤中盤得以成一手段，諸如產(chǎn)品差異化，渠道差異化，終端唯一性等等壁壘性方法是盤中盤得以成功根本保證；功根本保證；創(chuàng)新市場(chǎng)操作特征。盤中盤往往比較重視操盤手一對(duì)一市場(chǎng)服務(wù)能力，創(chuàng)新市場(chǎng)的能創(chuàng)新市場(chǎng)操作特征。盤中盤往往比較重視操盤手一對(duì)一市場(chǎng)服務(wù)能力，創(chuàng)新市場(chǎng)的能力是盤中盤操作中必須具備的戰(zhàn)略能力。力是盤中盤操作中必須具備的戰(zhàn)略能力。資源聚集化戰(zhàn)略資源聚集化戰(zhàn)略，盤中盤所采用的短時(shí)間內(nèi)資源集中投放，創(chuàng)造拐點(diǎn)，激活市場(chǎng)。因，盤中盤所采用的短時(shí)間內(nèi)資源集中投放，創(chuàng)造拐點(diǎn)，激活市場(chǎng)。因此，資源集中投放穩(wěn)健非常重要。此，資源集中投放穩(wěn)健非常重要。精細(xì)化戰(zhàn)略精細(xì)化戰(zhàn)略。盤中盤對(duì)于終端精細(xì)化操作要求非常高，特別是資源上戰(zhàn)略聚集，要求。盤中盤對(duì)于終端精細(xì)化操作要求非常高，特別是資源上戰(zhàn)略聚集，要求終端短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生爆發(fā)性效應(yīng)。終端短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生爆發(fā)性效應(yīng)。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-盤中盤盤中盤品牌特征盤中盤品牌特征政商務(wù)人群品牌定位政商務(wù)人群品牌定位?？梢哉f，絕大部分選擇盤中盤操作模式白酒品牌都會(huì)十分注意?？梢哉f，絕大部分選擇盤中盤操作模式白酒品牌都會(huì)十分注意將自己品牌定位為政商務(wù)人群。我們可以看比較早期成功運(yùn)用盤中盤品牌：口子窖與將自己品牌定位為政商務(wù)人群。我們可以看比較早期成功運(yùn)用盤中盤品牌：口子窖與小糊涂仙酒。小糊涂仙酒?？谧咏芽谧咏?執(zhí)信有恒執(zhí)信有恒 成功有道成功有道 安徽口子窖安徽口子窖 真藏實(shí)窖真藏實(shí)窖 誠(chéng)待天下誠(chéng)待天下 中國(guó)口子窖中國(guó)口子窖小糊涂仙酒小糊涂仙酒-聰明難，糊涂更難聰明難，糊涂更難洋河藍(lán)色經(jīng)典：洋河藍(lán)色經(jīng)典洋河藍(lán)色經(jīng)典：洋河藍(lán)色經(jīng)典 男人的情懷男人的情懷太白大手筆酒：太白大手筆太白大手筆酒：太白大手筆 心有大未來心有大未來與深度分銷重視電視等高端媒體，與深度分銷重視電視等高端媒體，深度協(xié)銷注重地面媒體不同，盤中盤品牌傳播十分深度協(xié)銷注重地面媒體不同，盤中盤品牌傳播十分注重紙制媒體投放注重紙制媒體投放?？谧咏雅c小糊涂仙都是報(bào)紙廣告大戶。當(dāng)然，隨著他們市場(chǎng)半徑?？谧咏雅c小糊涂仙都是報(bào)紙廣告大戶。當(dāng)然，隨著他們市場(chǎng)半徑擴(kuò)大，他們也選擇央視媒體，但其盤中盤操作已開始都是從比較理性的紙制媒體開始。擴(kuò)大，他們也選擇央視媒體，但其盤中盤操作已開始都是從比較理性的紙制媒體開始。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-盤中盤盤中盤產(chǎn)品屬性盤中盤產(chǎn)品屬性產(chǎn)品高度差異化是盤中盤渠道操作模式最重要的要素。產(chǎn)品高度差異化是盤中盤渠道操作模式最重要的要素。中國(guó)白酒主要渠道操作模式-盤中盤盤中盤價(jià)格區(qū)間盤中盤價(jià)格區(qū)間88元元/500ML-328元元/500ML。中高檔白酒品牌，但是二線名酒定價(jià)權(quán)并不在自己手