【商業(yè)計(jì)劃書(shū)】食品、煙酒、飲料

【商業(yè)計(jì)劃書(shū)】食品、煙酒、飲料,商業(yè)計(jì)劃書(shū),商業(yè),計(jì)劃書(shū),食品,煙酒,飲料 北京流通市場(chǎng)規(guī)劃方案北京流通市場(chǎng)規(guī)劃方案北京紅星二鍋頭藍(lán)瓶李長(zhǎng)軍李長(zhǎng)軍 1391171358113911713581目錄一、北京白酒市場(chǎng)分析一、北京白酒市場(chǎng)分析二、二、市場(chǎng)布局及運(yùn)作模式市場(chǎng)布局及運(yùn)作模式三、銷(xiāo)售區(qū)域及任務(wù)三、銷(xiāo)售區(qū)域及任務(wù)四、營(yíng)銷(xiāo)策略四、營(yíng)銷(xiāo)策略 1、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略 2、價(jià)格策略、價(jià)格策略 3、渠道策略、渠道策略 4、推廣策略推廣策略五、人力資源與激勵(lì)五、人力資源與激勵(lì)六、六、業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理七、七、費(fèi)用投入預(yù)算費(fèi)用投入預(yù)算八八、工作重點(diǎn)、工作重點(diǎn)一、北京白酒市場(chǎng)分析一、北京白酒市場(chǎng)分析l北京人口眾多，商務(wù)應(yīng)酬往來(lái)也多，人均收入水平較高，每年都有80億左右的白酒消費(fèi)。北京的消費(fèi)者消費(fèi)比較理性，品牌忠誠(chéng)度較高，占領(lǐng)北京市場(chǎng)能對(duì)華北乃至全國(guó)的市場(chǎng)啟動(dòng)起到較強(qiáng)的輻射作用。據(jù)IMI數(shù)據(jù)顯示，在北京市場(chǎng)“最近三個(gè)月購(gòu)買(mǎi)過(guò)白酒的”消費(fèi)者比例為46.8%，“沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的比例為53.2%”，說(shuō)明北京地區(qū)白酒的市場(chǎng)滲透率較高。l北京市場(chǎng)差不多有200多個(gè)品牌，近1000個(gè)產(chǎn)品，在眾多的白酒產(chǎn)品中，二鍋頭一直是消費(fèi)量最多的產(chǎn)品，低檔酒中紅星二鍋頭和牛欄山二鍋頭在該地區(qū)很受歡迎，年銷(xiāo)售量額分別達(dá)到個(gè)多億和個(gè)多億。北京高檔酒消費(fèi)能力更是高于其他許多城市，五糧液年銷(xiāo)售近4個(gè)億，茅臺(tái)約有2個(gè)億，劍南春8000萬(wàn)，全興集團(tuán)的水井坊和瀘州老窖的國(guó)窖1573，銷(xiāo)售都在8000萬(wàn)左右。l北京市場(chǎng)約有A、B、C類(lèi)近30000家餐飲酒店，其中B類(lèi)店以上就接近萬(wàn)家，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，10000多家名煙名酒店，四五家大型批發(fā)市場(chǎng)以及 400家左右的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)。市場(chǎng)概況分析流通市場(chǎng)概況流通市場(chǎng)概況流通市場(chǎng)概況流通市場(chǎng)概況l流通市場(chǎng)方面,北京主要以批發(fā)市場(chǎng)和零售小店為主，北京市區(qū)內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)就有20余家.其中新發(fā)地市場(chǎng)是北京最大的批發(fā)市場(chǎng)，由于其商戶(hù)多，資金實(shí)力大，客戶(hù)來(lái)源廣，對(duì)整個(gè)華北和東北市場(chǎng)有極強(qiáng)的輻射能力，跨省低價(jià)竄貨經(jīng)常發(fā)生，是擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系的毒瘤，各大廠(chǎng)商對(duì)其都有雞肋之感，但由于其商戶(hù)具有很強(qiáng)的貨物吞吐能力和雄厚的資金實(shí)力，很少有廠(chǎng)商將其放棄.而且批發(fā)市場(chǎng)的商戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式多樣而靈活，除了傳統(tǒng)的坐商之外,有些商戶(hù)逐漸變成控制一定區(qū)域終端配送的行商，甚至有些商戶(hù)做到了直控商超.l同時(shí)北京流通市場(chǎng)還活躍著一批郵差配送商，他們雖然資金實(shí)力弱，但有良好的終端客情和快速周轉(zhuǎn)的能力，逐漸成為流通市場(chǎng)上一股新興力量,且其發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁而迅猛,大有取代批發(fā)客戶(hù)之勢(shì).l在北京市場(chǎng),批發(fā)商和郵差配送商兩者之間的比例已經(jīng)達(dá)到了5：5。二、市場(chǎng)布局及運(yùn)作模式1 1、布局原則、布局原則 本著抓大放小、集中突破的原則進(jìn)行布局，穩(wěn)扎穩(wěn)打地奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)。2、布局策略、布局策略1 1）、以海淀、豐臺(tái)、朝陽(yáng)為主劃分三大區(qū)域市場(chǎng)，以外射郊縣為輔助市場(chǎng)2）、批發(fā)市場(chǎng)以新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)為突破點(diǎn)，以岳各莊、錦繡大地、西北旺、大洋路、來(lái)廣營(yíng)、八里橋等為主攻點(diǎn)。3）、在煙酒店、社區(qū)便利超等終端集中區(qū)域作為首要主攻點(diǎn)，全力打造形象樣板區(qū)域市場(chǎng)。4）、城八區(qū)及近郊縣可以實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)助銷(xiāo)制；遠(yuǎn)郊縣采取區(qū)域承包制。5）、10桌以下（即無(wú)進(jìn)店費(fèi)用）的小餐飲店歸入流通渠道。3 3、流通區(qū)域劃分（地圖、流通區(qū)域劃分（地圖）4 4、運(yùn)作模式、運(yùn)作模式、運(yùn)作模式、運(yùn)作模式l直控終端直控終端 +區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo) l細(xì)分北京市場(chǎng)，l以區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)為主，l以區(qū)（或縣）級(jí)為單位實(shí)行渠道扁平化，提高銷(xiāo)售數(shù)量和增加客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。l建立終端直控體系，l實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，豐富客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。l以樣板市場(chǎng)（樣板終端）的聚焦功能影響重點(diǎn)市場(chǎng)（重點(diǎn)終端），l以重點(diǎn)市場(chǎng)（重點(diǎn)終端）的輻射效應(yīng)帶動(dòng)天津整個(gè)市場(chǎng)。三、銷(xiāo)售區(qū)域及任務(wù)三、銷(xiāo)售區(qū)域及任務(wù)1 1、銷(xiāo)售區(qū)域：、銷(xiāo)售區(qū)域：北京流通渠道北京流通渠道2 2、年度任務(wù)分解、年度任務(wù)分解年份年份20092010月月101112123456789總計(jì)總計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)量量（萬(wàn)）（萬(wàn)）l1、2009年10月2009年12月為產(chǎn)品的鋪市階段，總銷(xiāo)量預(yù)計(jì)在 萬(wàn)，目的在于迅速將市場(chǎng)展開(kāi)，讓各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都能有足夠的貨源開(kāi)拓市場(chǎng)。l2、2010年1月2010年3月為新產(chǎn)品的市場(chǎng)消化期，也為產(chǎn)品的旺季，此階段我方將與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作，結(jié)合節(jié)假日消費(fèi)，以集中的廣告和促銷(xiāo)手段促進(jìn)產(chǎn)品旺銷(xiāo)，推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。l3、2010年4月2010年6月此階段有春季糖酒會(huì)舉辦，是產(chǎn)品品牌宣傳的大好時(shí)機(jī)。l4、2010年7月2010年9月，此階段為市場(chǎng)調(diào)整期，借機(jī)細(xì)分市場(chǎng)，抓好市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。說(shuō)明：說(shuō)明：3、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售政策郊區(qū)市場(chǎng)區(qū)級(jí)市場(chǎng)外阜市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)年銷(xiāo)量首單回款信用保證金年銷(xiāo)量、首單標(biāo)準(zhǔn)、保證金等銷(xiāo)售指標(biāo)年銷(xiāo)量、首單標(biāo)準(zhǔn)、保證金等銷(xiāo)售指標(biāo) 1.回款政策：執(zhí)行款到到發(fā)貨原則?；乜钫撸簣?zhí)行款到到發(fā)貨原則。2.返利政策：實(shí)行年終返利政策。返利政策：實(shí)行年終返利政策。3.支持政策：促銷(xiāo)政策支持政策：促銷(xiāo)政策宣傳推廣政策等。宣傳推廣政策等。4.管理措施：實(shí)施商家信譽(yù)管理、等級(jí)管理、信息管理等措施。管理措施：實(shí)施商家信譽(yù)管理、等級(jí)管理、信息管理等措施。5.獎(jiǎng)懲辦法：遵循有功則賞、賞罰分明的原則。獎(jiǎng)懲辦法：遵循有功則賞、賞罰分明的原則。目標(biāo)消費(fèi)群特征目標(biāo)消費(fèi)群特征目標(biāo)消費(fèi)群特征目標(biāo)消費(fèi)群特征 目標(biāo)消費(fèi)群定位目標(biāo)消費(fèi)群定位目標(biāo)消費(fèi)群定位目標(biāo)消費(fèi)群定位8歲以上6歲以下成熟、有自己的思維和判斷中高收入有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力中高學(xué)歷高品位對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)給予較高的關(guān)注在乎消費(fèi)品與自身身份是否相符追求品牌、品質(zhì)和質(zhì)量有一定的文化修養(yǎng)具有健康消費(fèi)意識(shí)白領(lǐng)階層以上社會(huì)地位樂(lè)于接受新生事物喜歡白酒有白酒飲用習(xí)慣有休閑時(shí)間與機(jī)會(huì)彰顯個(gè)性、與眾不同的一面更加關(guān)注自身的身體健康具備優(yōu)雅、有情調(diào)的生活方式喜歡享受生活2 2 2 2）、目標(biāo)消費(fèi)群定位）、目標(biāo)消費(fèi)群定位）、目標(biāo)消費(fèi)群定位）、目標(biāo)消費(fèi)群定位1、產(chǎn)品策略 紅星藍(lán)瓶是一款具有：現(xiàn)代風(fēng)格、中高價(jià)位的藍(lán)色光瓶酒。紅星藍(lán)瓶是一款具有：現(xiàn)代風(fēng)格、中高價(jià)位的藍(lán)色光瓶酒。1 1 1 1）、產(chǎn)品風(fēng)格定位）、產(chǎn)品風(fēng)格定位）、產(chǎn)品風(fēng)格定位）、產(chǎn)品風(fēng)格定位四、營(yíng)銷(xiāo)策略2、價(jià)格策略品品 名名批批發(fā)發(fā)價(jià)（倒扣）價(jià)（倒扣）建建 議議 零零 售售 價(jià)（價(jià)（順順加）加）經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)價(jià)批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)終終端供價(jià)端供價(jià)3 3、渠道策略渠道策略1）、流通渠道總體策略）、流通渠道總體策略2）、流通渠道策略分解）、流通渠道策略分解3）、經(jīng)分銷(xiāo)）、經(jīng)分銷(xiāo)商商設(shè)置設(shè)置4）、渠道開(kāi)發(fā)及維護(hù)）、渠道開(kāi)發(fā)及維護(hù)5）、）、“321123”重點(diǎn)工程重點(diǎn)工程1 1）、流通渠道總體策略）、流通渠道總體策略2）、流通）、流通渠道策略分解渠道策略分解3 3）、經(jīng)分銷(xiāo)）、經(jīng)分銷(xiāo)）、經(jīng)分銷(xiāo)）、經(jīng)分銷(xiāo)商商商商設(shè)置設(shè)置設(shè)置設(shè)置區(qū)域區(qū)域 批市特約商批市特約商數(shù)量數(shù)量終端郵差商終端郵差商數(shù)量數(shù)量郊縣承包郊縣承包商數(shù)量商數(shù)量備注說(shuō)明備注說(shuō)明海淀組海淀組豐臺(tái)組豐臺(tái)組朝陽(yáng)組朝陽(yáng)組北京流通北京流通 4）渠道開(kāi)發(fā)及維護(hù)渠道開(kāi)發(fā)及維護(hù)5）、“321123”重點(diǎn)重點(diǎn)工程工程 “3”確定家確定家30分銷(xiāo)商（要求分銷(xiāo)商（要求5月完成）月完成）“2”開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)200家批發(fā)客戶(hù)（要求家批發(fā)客戶(hù)（要求7月完成）月完成）“1”開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)1000個(gè)便利超（要求個(gè)便利超（要求8月完成）月完成）“1”開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)1000個(gè)煙酒店（要求個(gè)煙酒店（要求8月完成）月完成）“2”打造打造2個(gè)樣板形象郊縣（要求個(gè)樣板形象郊縣（要求9月完成）月完成）“3”打造打造3個(gè)樣板形象社區(qū)（要求個(gè)樣板形象社區(qū)（要求9月完成）月完成）4 4、推廣策略推廣策略1)、渠道促銷(xiāo)活動(dòng)形式、渠道促銷(xiāo)活動(dòng)形式 A、零售點(diǎn) 主導(dǎo)思想：盡可能提高鋪貨率，并實(shí)施對(duì)競(jìng)品的擠壓，具體如下：1）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：凡一次性進(jìn)貨達(dá)兩箱及四個(gè)品項(xiàng)，可獎(jiǎng)勵(lì)一箱啤酒。2）陳列獎(jiǎng)勵(lì)：規(guī)定貨數(shù)量或銷(xiāo)貨數(shù)量，按公司要求達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)，可按月給予實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) B、批發(fā)商 主導(dǎo)思想：盡可能提高批市鋪貨率，提高批發(fā)商對(duì)我產(chǎn)品的首推力，具體如下：銷(xiāo)售回報(bào)：即批發(fā)商完成的每月累計(jì)銷(xiāo)量而設(shè)定的獎(jiǎng)勵(lì)政策。C、分銷(xiāo)商 主導(dǎo)思想：借力打力，利用分銷(xiāo)商的客情，嫁接其終端網(wǎng)絡(luò)，具體如下：1）開(kāi)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)：即分銷(xiāo)商按公司規(guī)定完成每月的終端開(kāi)發(fā)指標(biāo)而設(shè)定的獎(jiǎng)勵(lì)政策。2）銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：即分銷(xiāo)商完成的每月累計(jì)銷(xiāo)量而設(shè)定的獎(jiǎng)勵(lì)政策。D、消費(fèi)者促銷(xiāo) 主導(dǎo)思想：通過(guò)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，提升產(chǎn)品的接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。1）節(jié)假日現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)。2）社區(qū)路演、摸獎(jiǎng)等帶有游戲性的促銷(xiāo)活動(dòng)。2)2)、通路促銷(xiāo)計(jì)劃、通路促銷(xiāo)計(jì)劃3)3)、終端建設(shè)、終端建設(shè)1、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)管理1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則）團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則 A、區(qū)域固定，目標(biāo)確定、區(qū)域固定，目標(biāo)確定 B、目標(biāo)分解，責(zé)任到人、目標(biāo)分解，責(zé)任到人 C、尊重個(gè)性，積極溝通、尊重個(gè)性，積極溝通 D、適度激勵(lì)，良好氛圍、適度激勵(lì)，良好氛圍2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作）團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作 A、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的工作指導(dǎo)，監(jiān)督檢查，特別是執(zhí)行中的跟蹤落實(shí)。的工作指導(dǎo)，監(jiān)督檢查，特別是執(zhí)行中的跟蹤落實(shí)。B、加強(qiáng)制度化建設(shè)，推行標(biāo)準(zhǔn)化工作流程。、加強(qiáng)制度化建設(shè)，推行標(biāo)準(zhǔn)化工作流程。C、提高提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高人員的工作熱情。、提高提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高人員的工作熱情。D、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的定期教育訓(xùn)練工作。、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的定期教育訓(xùn)練工作。五、人力資源與激勵(lì)2 2、組織架構(gòu)、組織架構(gòu)流通經(jīng)理朝陽(yáng)主管海淀主管豐臺(tái)主管片區(qū)業(yè)代片區(qū)業(yè)代片區(qū)業(yè)代郊縣業(yè)代郊縣業(yè)代郊縣業(yè)代郊縣業(yè)代郊縣業(yè)代郊縣業(yè)代文員傳統(tǒng)渠道經(jīng)理l四年以上快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)l熟悉流通（全渠道）的操作方法，并具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn)l具備管理經(jīng)銷(xiāo)商的能力和深度分銷(xiāo)的能力l從事過(guò)精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作l30人以上的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)主管l二年以上快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)l熟悉分銷(xiāo)渠道的操作方法，并具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn)l具備管理分銷(xiāo)商的能力和深度分銷(xiāo)的能力l6人以上的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)3、管理人員任職資格、管理人員任職資格4、薪資方案、薪資方案1）基本薪資）基本薪資薪酬原則：薪酬原則：以基礎(chǔ)工資加業(yè)績(jī)激勵(lì)及對(duì)公司、團(tuán)隊(duì)特殊貢獻(xiàn)程度為構(gòu)成。以基礎(chǔ)工資加業(yè)績(jī)激勵(lì)及對(duì)公司、團(tuán)隊(duì)特殊貢獻(xiàn)程度為構(gòu)成。薪酬結(jié)構(gòu)：薪酬結(jié)構(gòu)：薪資構(gòu)成：基薪績(jī)效薪資構(gòu)成：基薪績(jī)效+補(bǔ)助提成補(bǔ)助提成渠道經(jīng)理：基薪渠道經(jīng)理：基薪(5000元元)績(jī)效績(jī)效(1000元元)補(bǔ)助補(bǔ)助(500元）提成元）提成片區(qū)主管：基薪片區(qū)主管：基薪(3000元元)績(jī)效績(jī)效(800元元)補(bǔ)助補(bǔ)助(300元元)提成提成業(yè)務(wù)代表：基薪業(yè)務(wù)代表：基薪(1000元元)績(jī)效績(jī)效(500元元)補(bǔ)助補(bǔ)助(200元元)提成提成2 2）績(jī)效考核辦法）績(jī)效考核辦法）績(jī)效考核辦法）績(jī)效考核辦法1）、主管級(jí)）、主管級(jí)效績(jī)效績(jī)考核考核 考核要求：采取以月度績(jī)效考核為主,采用100分制，每月考核一次；考核內(nèi)容：以任務(wù)指標(biāo)為業(yè)績(jī)考核為主占60%；其他指標(biāo)40%由北京銷(xiāo)售部確定；考核結(jié)果應(yīng)用：A、作為月度績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算依據(jù)；B、連續(xù)2月不能達(dá)到70分者，給予降級(jí)或辭退處理；C、用做計(jì)算年終績(jī)效考核成績(jī)。2）、業(yè)務(wù)級(jí)）、業(yè)務(wù)級(jí)效績(jī)效績(jī)考核考核 考核要求：采取以月度績(jī)效考核為主,采用100分制，每月考核一次；考核內(nèi)容：A、每月 元的銷(xiāo)量任務(wù)，占60分。B、每月 家新點(diǎn)的任務(wù)，占20分。C、促銷(xiāo)執(zhí)行及生動(dòng)化說(shuō)明：考核促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況和所負(fù)責(zé)零售店的生動(dòng)化。D、銷(xiāo)售報(bào)表,占5分,說(shuō)明：報(bào)表及時(shí)上交，報(bào)表的整潔度、真實(shí)度等。E、工作態(tài)度,占10分,說(shuō)明：對(duì)業(yè)務(wù)員的工作積極性、公司忠誠(chéng)度等。F、主管加權(quán),占20分,說(shuō)明：針對(duì)業(yè)績(jī)特別突出、有特殊貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)員，主管有權(quán)加分。G、總分計(jì)算方法：銷(xiāo)量所的分+新開(kāi)點(diǎn)所的分+促銷(xiāo)執(zhí)行及生動(dòng)化分+銷(xiāo)售報(bào)表+工作態(tài)度+主管加權(quán)分=考核總分考核結(jié)果應(yīng)用：A、作為月度績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算依據(jù)；B、連續(xù)2月不能達(dá)到70分者，給予降級(jí)或辭退處理；C、用做計(jì)算年終績(jī)效考核成績(jī)。3 3）提成）提成）提成）提成方案方案方案方案（另議）（另議）5 5、人員到位計(jì)劃、人員到位計(jì)劃6 6、0909年會(huì)議計(jì)劃年會(huì)議計(jì)劃年會(huì)議計(jì)劃年會(huì)議計(jì)劃7、培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃六、六、業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理1）、報(bào)表管理：l一圖：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖l一線(xiàn):工作路線(xiàn)l三表:基本客戶(hù)資料表、鋪市進(jìn)度匯總表、鋪市日?qǐng)?bào)表l六定:人員穩(wěn)定、區(qū)域穩(wěn)定、網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)定、頻率穩(wěn)定、路線(xiàn)穩(wěn)定、時(shí)間穩(wěn)定2）、工作制度工作制度）每日準(zhǔn)時(shí)上下班）攜帶使用拜訪(fǎng)路線(xiàn)的必要工具）每日完成路線(xiàn)手冊(cè)中預(yù)計(jì)的拜訪(fǎng)）在每家客戶(hù)那里實(shí)施拜訪(fǎng)步驟）精確填寫(xiě)訂單）完成每日銷(xiāo)量結(jié)算）按照規(guī)定、完成行政工作1、日常管理、日常管理終端生動(dòng)化的內(nèi)容終端生動(dòng)化的內(nèi)容終端生動(dòng)化的客觀要求終端生動(dòng)化的客觀要求宣傳品的生動(dòng)化布置宣傳品的生動(dòng)化布置商品（包括配件、商品（包括配件、附件）的陳列位置、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、陳列方式、整潔度、鮮明性；存貨管理鮮明性；存貨管理（安全庫(kù)存）；（安全庫(kù)存）；明顯的價(jià)格標(biāo)示；明顯的價(jià)格標(biāo)示；售店廣告物（、售店廣告物（、小報(bào)等）、小報(bào)等）張貼（或懸掛、擺張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方放）位置、發(fā)放方式；式；對(duì)售點(diǎn)人員的要求對(duì)售點(diǎn)人員的要求等等。等等。商品最好陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)就商品最好陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)就能看到的最佳位置；能看到的最佳位置；所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列；所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列；專(zhuān)柜陳列時(shí)要窗明幾凈，物清貨明；專(zhuān)柜陳列時(shí)要窗明幾凈，物清貨明；與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置一定要能突與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置一定要能突出及更明顯；出及更明顯；標(biāo)注清晰，明碼實(shí)價(jià)，保證所有產(chǎn)標(biāo)注清晰，明碼實(shí)價(jià)，保證所有產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)；品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)；產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，做到物陳列，同一包裝水平陳列，做到物以類(lèi)聚，以類(lèi)聚，“牌牌”以群分，錯(cuò)落有致，以群分，錯(cuò)落有致，搶眼抓目。搶眼抓目。燈箱、展示架、海報(bào)燈箱、展示架、海報(bào)等宣傳品的擺放張貼要得體、等宣傳品的擺放張貼要得體、到位，不偏不倚，不可被其他到位，不偏不倚，不可被其他物品遮擋，海報(bào)或商標(biāo)貼紙必物品遮擋，海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線(xiàn)水平，正好迎接顧須貼于視線(xiàn)水平，正好迎接顧客的眼睛；客的眼睛；宣傳品一旦損壞或陳舊褪色必宣傳品一旦損壞或陳舊褪色必須馬上更換，杜絕競(jìng)爭(zhēng)商品須馬上更換，杜絕競(jìng)爭(zhēng)商品“以偏蓋全以偏蓋全”；、小報(bào)、免；、小報(bào)、免費(fèi)派發(fā)物必須擺放整齊、專(zhuān)業(yè)、費(fèi)派發(fā)物必須擺放整齊、專(zhuān)業(yè)、合理，數(shù)量適中；合理，數(shù)量適中；派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對(duì)象。派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對(duì)象。2 2、生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)七、流通渠道費(fèi)用投入預(yù)算七、流通渠道費(fèi)用投入預(yù)算 注：費(fèi)用預(yù)算：注：費(fèi)用預(yù)算：總費(fèi)用不得超銷(xiāo)售額總費(fèi)用不得超銷(xiāo)售額35%35%費(fèi)用分配原則：費(fèi)用分配原則：37%/37%/工資福利、工資福利、2%/2%/日常費(fèi)用、日常費(fèi)用、26%/26%/促銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、35%/35%/客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)八、年八、年工作重點(diǎn)計(jì)劃表工作重點(diǎn)計(jì)劃表 時(shí)間項(xiàng)目?jī)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃1、制訂銷(xiāo)售目標(biāo)與區(qū)域規(guī)劃2、制定銷(xiāo)售政策與渠道規(guī)劃市場(chǎng)整合調(diào)整重新評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商并對(duì)其進(jìn)行調(diào)整或重新布局經(jīng)銷(xiāo)商的確定經(jīng)銷(xiāo)商簽約打款區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)完成重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行較為全面地總結(jié)及較為系統(tǒng)的培訓(xùn)鋪市及形象工程對(duì)重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行鋪市活動(dòng)及區(qū)域形象工程郊縣先鋒工程選擇3家遠(yuǎn)郊縣作出樣板市場(chǎng)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)有選擇性的針對(duì)高檔社區(qū)做消費(fèi)者拉動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)渠道評(píng)估與調(diào)整全面評(píng)估渠道成員并對(duì)其進(jìn)行調(diào)整或重新布局總結(jié)l組織精簡(jiǎn)，渠道扁平，權(quán)責(zé)分清，目標(biāo)到人；組織精簡(jiǎn)，渠道扁平，權(quán)責(zé)分清，目標(biāo)到人；l統(tǒng)一思想，加強(qiáng)培訓(xùn)，適度激勵(lì)，獎(jiǎng)罰有序；統(tǒng)一思想，加強(qiáng)培訓(xùn)，適度激勵(lì)，獎(jiǎng)罰有序；l明確目標(biāo)，區(qū)域固定，渠道順暢，價(jià)格穩(wěn)定；明確目標(biāo)，區(qū)域固定，渠道順暢，價(jià)格穩(wěn)定；l抓大放小，集中突破，跟蹤落實(shí)，加強(qiáng)路管。抓大放小，集中突破，跟蹤落實(shí)，加強(qiáng)路管。