【商業(yè)計(jì)劃書】食品、煙酒、飲料
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保健酒專賣店可行性調(diào)研報(bào)告保健酒專賣店可行性調(diào)研報(bào)告報(bào)告人：王鵬2010.7.15前言前言 中國白酒文化盛行，中藥又是傳統(tǒng)精髓，當(dāng)兩者結(jié)合就孕育了獨(dú)特的保健酒。如今人們生活質(zhì)量的逐漸提高，消費(fèi)觀念和健康意識的日益增強(qiáng)，讓保健酒行業(yè)更是邁上了發(fā)展的快車道。市場的快速變化帶來渠道的相應(yīng)變化和創(chuàng)新，為此在京進(jìn)行了3天的調(diào)研，針對保健酒專賣店渠道方式可行性進(jìn)行研究。1、調(diào)查目的調(diào)查目的2 2、調(diào)查時(shí)間、調(diào)查時(shí)間3 3、調(diào)查地點(diǎn)、對象、調(diào)查地點(diǎn)、對象 4 4、調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查內(nèi)容5 5、調(diào)研方法、人員、調(diào)研方法、人員6 6、調(diào)查過程調(diào)查過程7 7、調(diào)查印象、調(diào)查印象 8 8、收集和反映的問題、收集和反映的問題9 9、結(jié)論與建議、結(jié)論與建議目錄目錄1、調(diào)研目的、調(diào)研目的 1保健酒現(xiàn)有渠道情況2主要品牌現(xiàn)有渠道策略3專賣店模式的可行性2、調(diào)查時(shí)間、調(diào)查時(shí)間2010年7月13日-2010年7月15日3、調(diào)查地點(diǎn)、對象、調(diào)查地點(diǎn)、對象 新發(fā)地市場新發(fā)地市場易初蓮花、易初蓮花、大悅城超市超市楓桐煙酒連鎖店楓桐煙酒連鎖店金象大藥房金象大藥房街頭煙酒店街頭煙酒店 地點(diǎn)地點(diǎn) 北京城區(qū)北京城區(qū) 長城酒長城酒同仁堂同仁堂五糧液五糧液張某張某李某李某張艷張艷甲甲報(bào)告報(bào)告行情行情乙乙丙丙經(jīng)銷商經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)搜集網(wǎng)絡(luò)搜集消費(fèi)者消費(fèi)者街頭隨機(jī)街頭隨機(jī)調(diào)查對象導(dǎo)購導(dǎo)購宋河宋河白金酒白金酒金茅酒金茅酒金六福金六福景河泉景河泉品牌廠家品牌廠家煙酒店主煙酒店主 4、調(diào)查內(nèi)容專賣店的可行性主要品牌市場模式渠道競爭態(tài)勢整體消費(fèi)情況5、調(diào)研方法、人員調(diào)研方法、人員1、調(diào)研方法：商超、煙酒店店、流通渠道的走訪調(diào)研 經(jīng)銷商、導(dǎo)購員的訪談 廠家電話訪談 消費(fèi)者訪談 市場觀察、走訪2、調(diào)研人員：王鵬6、調(diào)查過程、調(diào)查過程時(shí)間時(shí)間地點(diǎn)地點(diǎn)內(nèi)容內(nèi)容7月13日上午網(wǎng)絡(luò)調(diào)研網(wǎng)絡(luò)查詢相關(guān)資料7月13日下午桐楓煙酒 煙酒店、藥店保健酒種類、經(jīng)營狀況7月14日上午易初蓮花超市、桐楓煙酒、大悅城、煙酒店等產(chǎn)品品類、經(jīng)營模式、經(jīng)營狀況7月14日下午經(jīng)銷商訪談、消費(fèi)者訪談經(jīng)營狀況7月15日上午廠家訪談、網(wǎng)絡(luò)搜集經(jīng)營模式7月15日下午廠家訪談、網(wǎng)絡(luò)搜集經(jīng)營模式7、調(diào)查印象、調(diào)查印象酒類渠道主要分布為 商超 餐飲 藥店 煙酒店 便利店 團(tuán)購 加盟店 網(wǎng)購 商超內(nèi)品牌勁酒、椰島鹿龜酒、黃金酒普遍在架張?jiān)Ｈ?、寧夏紅常在架同仁堂食補(bǔ)酒、天乃賜.天尊偶爾在架易初蓮花的陳列易初蓮花的陳列 藥店-酒品類較少 金象大藥房-本草綱目.狀元補(bǔ)酒 某藥店下架保健酒 同仁堂-同仁堂食補(bǔ)酒 煙酒店上架品牌普遍為勁酒，黃金酒偶爾也在架反應(yīng)銷量很小 茅臺白金酒 主要發(fā)展白金酒禮行，加盟商進(jìn)度進(jìn)展也較慢。單品牌連鎖店相繼倒閉 百老泉、景河泉等散白酒加盟商還在經(jīng)營北京某地已經(jīng)由6年前的8家只剩下1家。周邊社區(qū)固定消費(fèi)客戶群支持經(jīng)營 仍舊經(jīng)營的原因?yàn)椋翰粦K水，足斤足量 倒閉的原因正相反:摻水 盡管曾采取買5（斤）贈1（斤）的方式促銷品牌酒的渠道選擇品牌酒的渠道選擇 勁酒、椰島鹿龜酒、黃金酒仍舊以餐飲、商超為主，其中勁酒的渠道拓展最廣泛，遍布餐飲、商超、煙酒店 茅臺白金酒以白金酒禮行加盟模式主打，目標(biāo)做連鎖真酒平臺產(chǎn)品范圍 白金酒系列、茅臺系列酒，不允許經(jīng)營其他品牌白酒?？梢源钆錈熀筒?。加盟費(fèi)無。審查形式看起來很嚴(yán)格，需要提交申請資料審核。網(wǎng)友反映加盟情況不太樂觀。金茅酒定位中高檔禮品市場形式：廠家要求開專營店，加盟費(fèi)5萬元。北京代理商：具有2個(gè)形象店策略為：大商超為標(biāo)桿，大餐店為輔，團(tuán)購為核心，專賣店為形象實(shí)際操作策略為：大餐店為先，商超為后，專賣店再議。經(jīng)銷條件為首貨5萬元。宋河店招形象在提升。流通方式：傳統(tǒng)方式，代理商自主。無專賣店支持政策與意愿。代理?xiàng)l件：地級市首貨25-30萬元，1萬元保證金，任務(wù)量150萬?？h級 首貨15-20萬，1萬元保證金，任務(wù)量50萬。消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者訪談 勁酒平常喝的人較多，椰島鹿龜酒送禮時(shí)銷售，平常基本無銷量購買渠道：商超為主消費(fèi)數(shù)據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù) 8、收集和、收集和反反應(yīng)應(yīng)的問題的問題桐楓煙酒連鎖的困境桐楓煙酒連鎖的困境 07年桐楓煙酒連鎖曾大張旗鼓發(fā)展加盟店，09年停下并取消加盟改直營，現(xiàn)有21家店。反映取消加盟原因：1管理困難，包括出現(xiàn)假貨 2價(jià)格無太大優(yōu)勢，進(jìn)貨渠道為當(dāng)?shù)馗骶扑砩?，并不占?yōu)勢，相反傳統(tǒng)代理商的大流通的量還是具備價(jià)格優(yōu)勢?，F(xiàn)在擴(kuò)張市場，投資很大，速度較慢。分析 經(jīng)營類別：桐楓為各品牌白酒、紅酒、少量保健酒（只有黃金酒）、卷煙、冷飲。主推會員制。目標(biāo)模式：集中采購，以量的優(yōu)勢獲得競爭優(yōu)勢，走國美、蘇寧的模式。其中煙草由于國家的專賣政策，不許跨區(qū)銷售，故可跨區(qū)形成量的優(yōu)勢的產(chǎn)品就是酒水。但大商超作為城市，特別是日益強(qiáng)化的消費(fèi)渠道，量的優(yōu)勢和消費(fèi)者采購的方便性還是占一定優(yōu)勢。連鎖的規(guī)模采購優(yōu)勢尚未形成。加盟模式的管理難度較大，特別是假貨猖獗的情況下，出現(xiàn)一次假貨將對整個(gè)品牌形成影響。煙酒店的內(nèi)幕煙酒店的內(nèi)幕街頭煙酒店 40平米左右，房租8-10萬/年 正常經(jīng)營：年純利潤3萬元左右 售賣假貨：利潤可達(dá)到6萬元以上社區(qū)煙酒店 固定消費(fèi)群體，收益穩(wěn)定2-3萬元/年新生事物新生事物網(wǎng)購迅猛發(fā)展 楓桐連鎖拓展在線銷售 廣東某渠道商轉(zhuǎn)型改商超為在線銷售，兩年達(dá)到3000萬，雖然營業(yè)額降低，但利潤提高了社區(qū)專營店的分析社區(qū)專營店的分析廠家態(tài)度：不投入主要精力，除茅臺外經(jīng)銷商態(tài)度：對社區(qū)專營店謹(jǐn)慎，認(rèn)為單品較難。消費(fèi)者：對街頭煙酒店真?zhèn)纬食謶岩蓱B(tài)度，高價(jià)產(chǎn)品更多選擇商超 賣給誰 社區(qū)專營店 輻射范圍一般為500米，此范圍內(nèi)需要形成的是固定消費(fèi)群體，每天喝保健酒作為一種生活習(xí)慣。商超專柜 商超專柜類同進(jìn)入商超，但形象要好，出樣多。消費(fèi)者也是周圍的固定消費(fèi)群，輻射半徑范圍更廣，但超市競爭激列，相距半徑越來越近。北京很多大商超相距不過1000米。以易初蓮花為例 4平米專柜，年租金在2萬-10萬間易初蓮花專柜易初蓮花專柜 醫(yī)院、高檔社區(qū)店針對：送禮人群經(jīng)濟(jì)的可行性經(jīng)濟(jì)的可行性北京普通臨街店鋪面積 1間 30-40平方年租金 8-10萬元水電雜費(fèi) 1萬元人工 2萬元總計(jì) 11-13萬元，按照12萬元計(jì)算假設(shè)產(chǎn)品凈利潤在50%，盈虧平衡點(diǎn)銷量 24萬元，月均銷量2萬元。如果產(chǎn)品凈利潤在30%，盈虧平衡點(diǎn)銷量為40萬元，月均銷量3.3萬。9、結(jié)論及建議、結(jié)論及建議 專營店模式謹(jǐn)慎樂觀 需要解決問題1.優(yōu)選的店址，較大的輻射的范圍2.相適應(yīng)的價(jià)格，送禮價(jià)格與日常消費(fèi)價(jià)格的區(qū)別3.合適的房租銷量比4.真品管理體系建議解決方案建議解決方案社區(qū)店模式酒單品+茶+煙可以降低單品成本，提高效益 商超專柜單品+合適位置完畢完畢謝謝聆聽！謝謝聆聽！
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