2013全國高校市場營銷大賽“靚優(yōu)”速溶蘆筍粉推廣方案.doc

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2013全國高校市場營銷大賽 營銷推廣方案 題目： “靚優(yōu)”速溶蘆筍粉推廣方案 企業(yè)名稱 長勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司 參賽學(xué)校 中國環(huán)境管理干部學(xué)院 參賽選手 趙碩 郭文澤 王利鵬 董璋龍 指導(dǎo)老師 付宜新 侯秀芳 摘 要 受我院校企合作單位長勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的委托，對其生產(chǎn)的新產(chǎn)品——“靚優(yōu)”速溶蘆筍粉進(jìn)行營銷推廣策劃。該公司是以研發(fā)、生產(chǎn)蘆筍粉為主的企業(yè)，其生產(chǎn)的“靚優(yōu)”速溶蘆筍粉具有改善睡眠、抗衰老的功效。我們對該公司的現(xiàn)狀和內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了分析，利用企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢、把握機(jī)會、改進(jìn)劣勢、避開威脅，提高市場占有率。本著可進(jìn)入性、穩(wěn)定性、可衡量性的原則進(jìn)行市場細(xì)分，并根據(jù)該企業(yè)的優(yōu)勢對產(chǎn)品進(jìn)行了獨特的市場定位，以及渠道和促銷的設(shè)計；以尋求更好的發(fā)展機(jī)會，提高企業(yè)的核心競爭力。并針對目標(biāo)顧客策劃了美容院推廣活動，預(yù)期使“靚優(yōu)”在北京地區(qū)被目標(biāo)消費者所認(rèn)知，達(dá)到推廣“靚優(yōu)”產(chǎn)品的目的。 目 錄 摘 要 I 目 錄 II 前 言 III 第1部分項目介紹篇 - 1 - 1.1公司簡介 - 2 - 1.2公司理念 - 2 - 1.3公司榮譽 - 2 - 1.4產(chǎn)品介紹 - 3 - 1.5市場現(xiàn)狀 - 3 - 第2部分市場環(huán)境分析篇 - 4 - 2.1外部環(huán)境分析 - 5 - 2.2內(nèi)部環(huán)境分析 - 6 - 2.3SWOT分析 - 7 - 第3部分STP 分析篇 - 9 - 3.1市場細(xì)分 - 10 - 3.2目標(biāo)市場選擇 - 10 - 3.3市場定位 - 11 - 第4部分4P 策略分析篇 - 12 - 4.1產(chǎn)品策略 - 13 - 4.2價格策略 - 15 - 4.3渠道策略 - 16 - 4.4促銷策略 - 17 - 第5部分“靚優(yōu)”推廣方案 - 20 - 5.1活動目的 - 21 - 5.2預(yù)期效果評估 - 21 - 5.3活動對象 - 21 - 5.4活動主題 - 22 - 5.5活動方式 - 22 - 5.6活動時間和地點 - 22 - 5.7前期準(zhǔn)備 - 22 - 5.8中期準(zhǔn)備 - 23 - 5.9后期準(zhǔn)備 - 23 - 第6部分財務(wù)預(yù)算及可行性分析 - 25 - 6.1財務(wù)預(yù)算 - 26 - 6.2可行性分析 - 27 - 6.3活動意義 - 27 - 第7部分營銷建議 - 28 - 附錄 - 30 - 前 言 一切健康，始于睡眠。睡眠，是每個人生存的必要需求。人的生命路途中，幾乎有三分之一的時間是在睡眠中度過的。從更高意義上著眼，睡眠其實反映了我們的生活質(zhì)量及生活狀況：飲食、習(xí)慣、心理、情感、工作、事業(yè)等等；睡眠還能達(dá)到自然美容的功效。但是長期睡眠不足會破壞人的注意力使人反應(yīng)遲鈍影響判斷力，加速皮膚衰老，導(dǎo)致免疫力下降50%，壽命比正常人短15年，還容易引發(fā)高血壓、心臟病和抑郁癥等“富貴病”。隨著人們收入水平增加，社會地位的提高,高端人群越來越注重生活質(zhì)量和睡眠質(zhì)量提高，對于天然無公害、無副作用睡眠產(chǎn)品的需求逐漸增加。長勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的靚優(yōu)產(chǎn)品以天然蘆筍為原料提取速溶蘆筍粉，并利用純凈水脫色技術(shù)生產(chǎn)，天然無任何副作用，該產(chǎn)品具有“睡眠、美容、抗衰老”功能，能夠滿足消費者睡眠和美容的需求，具有很大潛在市場。 第1部分 項目介紹篇 1.1公司簡介 秦皇島長勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司成立于2005年，主要從事蘆筍深加工技術(shù)研究和蘆筍有效成分產(chǎn)業(yè)化提取技術(shù)開發(fā)，在蘆筍深加工領(lǐng)域的發(fā)展處于領(lǐng)頭羊的地位。 該公司與中國科學(xué)院工程研究所、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)食品營養(yǎng)與科學(xué)學(xué)院、河北科技師范學(xué)院等單位合作研究，并組建了國家蘆筍產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；與中科院工程所共同成立了國內(nèi)蘆筍加工行業(yè)第一家“蘆筍生物煉制實驗室”；2011年被河北省科技廳批準(zhǔn)建設(shè)河北省蘆筍工程技術(shù)研究中心。公司三年來承擔(dān)國家、省、市、開發(fā)區(qū)科研項目共12項，完成科研成果8項，申報相關(guān)發(fā)明專利15項。 公司LOGO 1.2公司理念 企業(yè)使命：創(chuàng)建健康生活 企業(yè)文化：開拓創(chuàng)新 激情跨越 企業(yè)價值觀：攜手創(chuàng)造 共享成果 經(jīng)營理念：誠實守信 和諧共贏 行為規(guī)范：認(rèn)同美德 認(rèn)同事業(yè) 認(rèn)同同事 認(rèn)同自我 1.3公司榮譽 ②蘆筍多糖提取分離及生物活性研究 ①蘆筍皂苷提取分離工藝研究 ④3.15質(zhì)量信譽服務(wù)消費者滿意誠信 承諾單位 ③蘆筍天然色素制備工藝研究 1.4產(chǎn)品介紹 蘆筍是大自然賦予人類的綠色禮物，靚優(yōu)速溶蘆筍健康飲品是以蘆筍為原料，純凈水提取天然精華成分，無任何化學(xué)成分；是具有“睡眠、美容、抗衰老”功能的天然食品，是睡眠健康業(yè)的奇跡。蘆筍粉生產(chǎn)采用歐洲最頂級的食品標(biāo)準(zhǔn)，全程無菌加工車間，經(jīng)過16項檢測，保證健康、安全、放心。 靚優(yōu)速溶蘆筍粉是以食療的方法改善睡眠，而食療是改善睡眠最安全、最有效的方法。靚優(yōu)是通過補充調(diào)節(jié)內(nèi)分泌食物來達(dá)到調(diào)節(jié)生物鐘改善睡眠。 1.5市場現(xiàn)狀 隨著社會的發(fā)展食品安全越來越受到人們的重視，高端消費人群越來越傾向于綠色無公害保健食品的消費；但是市場上綠色無公害、無副作用的保健食品卻不是很多。靚優(yōu)速溶蘆筍粉是萃取蘆筍精華，屬天然保健食品，無任何副作用，具有促進(jìn)睡眠、美容的獨特功效，能夠滿足收入日益增多的消費者對睡眠、美容的消費需求，所以靚優(yōu)保健食品市場潛力巨大。但是靚優(yōu)是新產(chǎn)品，市場知名度比較低，產(chǎn)品定位不是很準(zhǔn)確，渠道和促銷有待完善。綠色，健康，環(huán)保逐漸成為人們生活關(guān)注的中心。市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：“生態(tài)健康睡眠”將會受到消費者的喜愛。 第2部分 市場環(huán)境分析篇 2.1外部環(huán)境分析 2.1.1 宏觀環(huán)境分析(PEST分析法) （P)政治環(huán)境分析 保健食品產(chǎn)業(yè)是近10年發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)。衛(wèi)生部制定了《保健食品管理辦法》、《保健食品通用衛(wèi)生要求》等一系列規(guī)章和規(guī)范性文件，加強(qiáng)了對保健食品的監(jiān)督管理。隨著普通食品安全問題的頻繁出現(xiàn)，政府加大了對食品行業(yè)的監(jiān)管力度。這對于普通食品生產(chǎn)商是一個巨大的威脅，規(guī)范性的制度會限制他們的發(fā)展，但對于高科技生產(chǎn)的純天然食品生產(chǎn)商，卻是一個機(jī)會。 （E）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 我國城鎮(zhèn)居民食品消費支出占比（恩格爾系數(shù)）從2005年的36.7%降至2012年的35.7%，共下降1.0個百分點。這表明我國城鎮(zhèn)居民的生活水平仍在穩(wěn)步上升。2012年我國基尼系數(shù)為0.474，我國收入兩極分化加大，高收入人群收入占比增加。高收入人群收入的增加對保健品的消費是一個巨大的消費潛力。 (S)社會環(huán)境分析 睡眠關(guān)系著每一個人的身心健康和生活品質(zhì)，公眾對健康睡眠的需求不斷增長，市場調(diào)研資料顯示，中國存在失眠的人群高達(dá)42.5%，且此狀況有上升的趨勢，睡眠研究專家稱失眠為“悄然擴(kuò)展的流行病”。其中，失眠人群60%以上在30歲至60歲之間，女性失眠比男性多，女性患者比例約占60%。女性存在的睡眠問題比較嚴(yán)重，可以對女性睡眠問題設(shè)計相應(yīng)產(chǎn)品。 (T)技術(shù)環(huán)境分析 研發(fā)技術(shù)的迅速發(fā)展可能會導(dǎo)致許多改善睡眠的保健品出現(xiàn)，同時由于保健品行業(yè)存在巨大的利潤，會吸引許多實力強(qiáng)大的企業(yè)從事保健品技術(shù)的研發(fā)和生產(chǎn)，這會縮短保健產(chǎn)品的生命周期。這對于早期從事生產(chǎn)研發(fā)保健品的中小企業(yè)是一個潛在的威脅。 2.1.2 微觀環(huán)境分析 同行業(yè)競爭 我國市場上針對睡眠的保健食品主要是以腦白金、太太靜心助眠口服液為代表，其中腦白金主要是針對老年人設(shè)計的送禮產(chǎn)品，太太靜心助眠口服液是針對更年期婦女設(shè)計的中檔產(chǎn)品，而其他改善睡眠保健食品,大都沒有自己的特色和明確的市場定位。 購買者分析 目前市場上，針對睡眠的高端保健品較少，購買者可選擇性較小。對于購買高端保健品的消費者，最關(guān)心的是產(chǎn)品的功效、味道，對產(chǎn)品價格敏感度低，議價能力較低。 潛在競爭者 由于睡眠問題趨于“流行化”和消費者對幫助睡眠保健品的需求，從而促進(jìn)了睡眠保健食品的發(fā)展。在保健食品行業(yè)需求量的增長和行業(yè)利潤驅(qū)使下會有許多公司進(jìn)入睡眠保健食品行業(yè)，其中不乏實力雄厚的大公司。這會讓行業(yè)競爭加劇。 替代品的威脅 我國緩解睡眠情況的產(chǎn)品主要有床上用品、藥物、理療產(chǎn)品等，這都是消費者所熟知的緩解睡眠問題的方式。而靚優(yōu)速溶蘆筍粉是新產(chǎn)品，相對于這些替代品知名度較低，這些產(chǎn)品都是靚優(yōu)速溶蘆筍粉強(qiáng)有力的競爭者。 供應(yīng)商的議價能力 近幾年來，隨著農(nóng)產(chǎn)品需求的增加，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的議價能力增強(qiáng)，對于以農(nóng)產(chǎn)品為原料的生產(chǎn)企業(yè)，面臨著原材料成本上漲的巨大壓力。然而長勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司擁有一個3000多畝的蘆筍種植基地，而且國家政策對三農(nóng)的的補貼，也可以降低原材料價格上漲對公司的影響。 2.2內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)現(xiàn)有資源分析 歷經(jīng)10年研究，最終完成了8項科技成果，申請了15項國家專利，開發(fā)出世界上第一款具有“睡眠、美容、抗衰老”功能的天然食品。第一個發(fā)現(xiàn)蘆筍粉有改善睡眠和美容功效的制定了第一個蘆筍粉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品衛(wèi)生指標(biāo)經(jīng)過了國際公認(rèn)——諾安檢測機(jī)構(gòu)全項檢測，且有亞洲最大的綠色蘆筍種植基地。有優(yōu)秀蘆筍粉研發(fā)團(tuán)隊，首個研發(fā)出速溶蘆筍粉純凈水脫色技術(shù)有完善的生產(chǎn)設(shè)備。 企業(yè)能力分析 該企業(yè)創(chuàng)建于2005年，公司對蘆筍粉的科研技術(shù)已經(jīng)達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平，獨有的睡眠狀況檢測設(shè)備和健康睡眠管理系統(tǒng)，擁有一個3000多畝的蘆筍種植基地，并且靚優(yōu)品牌是在香港注冊，公司具有技術(shù)優(yōu)勢，但是企業(yè)的綜合實力方面還不夠強(qiáng)大，渠道和促銷方面有待完善。 2.3SWOT分析 析 分 境 環(huán) 部 外 析 分 境 環(huán) 部 內(nèi) 優(yōu)勢S： ①“三個第一”發(fā)現(xiàn)蘆筍粉有改善睡眠的功效，制定了蘆筍粉行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)明了蘆筍粉純凈水脫色技術(shù)。 ②蘆筍粉是天然保健食品，無任何副作用；并經(jīng)過了國際公認(rèn)。 ③企業(yè)有專門的研發(fā)團(tuán)隊，曾多次獲得資質(zhì)榮譽。 ④公司的蘆筍萃取加工技術(shù)，填補了國內(nèi)蘆筍粉加工技術(shù)的空白。 劣勢W： ①銷售渠道不夠成熟，促銷方式有些欠缺。 ②由于產(chǎn)品技術(shù)含量高，程序多，致使該產(chǎn)品成本較高。 ③公司實力相對較弱。 機(jī)會O： ①保健食品相關(guān)法律的出現(xiàn)，為高科技保健食品的發(fā)展提供了機(jī)會。 ②高收入人群收入的增加對高檔保健品的消費是一個巨大的消費潛力。 ③明確產(chǎn)品市場定位，針對目標(biāo)客戶設(shè)計產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率。 ④睡眠問題的普遍存在促進(jìn)睡眠的產(chǎn)品潛力巨大。 ⑤消費者對保健品的功效關(guān)注大于價格關(guān)注。 SO戰(zhàn)略 ①利用企業(yè)的“三個第一”和改善睡眠功效，抓住人們對睡眠產(chǎn)品的需求來達(dá)到占據(jù)消費者第一的心智資源，使消費者快速了解到該產(chǎn)品。 ②技術(shù)成熟、市場前景廣闊，利用整合營銷的手段迅速占領(lǐng)市場。 ③抓住消費者對保健品的功效關(guān)注利用蘆筍粉天然無公害，無副作用來消除顧客的顧慮。 ④抓住人們對保健品需求的增多利用本公司產(chǎn)品是天然的睡眠產(chǎn)品進(jìn)行市場選擇、定位、渠道設(shè)計和促銷把產(chǎn)品推向廣大的市場。 WO戰(zhàn)略 ①消費者對保健品的功效大于價格關(guān)注，認(rèn)為價格是衡量商品價值大小的心理以此來樹立該產(chǎn)品的品牌形象進(jìn)而提高價格。 ②睡眠問題的人群龐大，而由于企業(yè)實力相對較弱所以可以從龐大的人群中有針對性的選取一小部分人群進(jìn)行宣傳。 ③由于市場上還沒有明確的有關(guān)睡眠保健品的市場定位，應(yīng)該尋求有效定位根據(jù)定位來針對性的進(jìn)行渠道設(shè)計。 威脅T： ①潛在競爭對手比較多，而且實力比較強(qiáng)大。 ②可替代產(chǎn)品較多，且替代品的競爭激烈。 ③研發(fā)技術(shù)的快速發(fā)展，會縮短產(chǎn)品的生命周期。 ST戰(zhàn)略 ①利用企業(yè)是第一家生產(chǎn)速溶蘆筍粉的產(chǎn)品并且是針對睡眠的優(yōu)勢與可替代品形成差異化。 ②利用產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)的成熟和產(chǎn)品獨特的功效來避開其他競爭者的復(fù)制性，產(chǎn)品的天然保健食品和無任何副作用來與替代品區(qū)別開來。 ③公司蘆筍萃取加工技術(shù)的空白和產(chǎn)品是純天然蘆筍為原料的來保證保健品的安全迎合行業(yè)的眾多規(guī)范。 WT戰(zhàn)略 ①公司應(yīng)該利用產(chǎn)品的獨特功效搶占這一市場在這一市場中形成規(guī)范加大潛在競爭者進(jìn)入該行業(yè)的壁壘。 ②可利用情感營銷來創(chuàng)建品牌以此來區(qū)別于可替代品和提高價格。 ③多關(guān)注行業(yè)的一些準(zhǔn)則來迎合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，借用公共關(guān)系來讓更多人知曉該公司和公司的規(guī)范經(jīng)營來壯大企業(yè)的實力。 結(jié)論：根據(jù)SWOT分析公司在產(chǎn)品推廣過程中應(yīng)發(fā)揮公司的優(yōu)勢——利用公司“三個第一”和蘆筍粉是天然保健品及蘆筍粉的特殊功能對產(chǎn)品進(jìn)行獨特的市場定位，占據(jù)消費者心智資源；改進(jìn)劣勢——拓寬公司的銷售渠道，加大促銷力度，進(jìn)行產(chǎn)品形象宣傳；把握機(jī)會——抓住高收入人群對保健食品消費量大且對價格不敏感這一市場，利用睡眠問題對產(chǎn)品進(jìn)行獨特定位；避開威脅——提高行業(yè)進(jìn)入壁壘，加快技術(shù)研發(fā)速度。 第3部分 STP 分析篇 3.1市場細(xì)分 圖2市場細(xì)分 任何市場都存在許多購買者，有著不同的需求，從企業(yè)的角度來看是無法提供市場內(nèi)所有消費者的需求和服務(wù)，同時眾多市場需求所形成的的市場機(jī)會并不等于企業(yè)機(jī)會，激烈的市場競爭也要求企業(yè)能夠以其公司獨特的產(chǎn)品或技術(shù)來更好的滿足某一部分顧客的需求，該公司應(yīng)抓住高收入的人對于睡眠美容強(qiáng)烈需求的市場機(jī)會和該公司對于蘆筍獨特研發(fā)技術(shù)的優(yōu)勢，滿足高收入人的睡眠和美容的需求，填補這塊市場空白。根據(jù)我們前期對顧客睡眠市場的調(diào)查和SWOT分析，本著可衡量性、可進(jìn)入性、穩(wěn)定性的原則；采用系列變量因素法，按照地理、區(qū)域、性別、年齡對消費者進(jìn)行了市場細(xì)分。 3.2目標(biāo)市場選擇 由于公司尚屬中小企業(yè)，企業(yè)的資源和能力有限，產(chǎn)品的主要功效是針對睡眠和美容；通過SWOT分析得知存在睡眠問題的人群主要集中在城市，中年女性尤為突出，并且高端人群購買保健品的人數(shù)多，故采用市場集中化選擇目標(biāo)市場。這要求在目標(biāo)市場策略上采用密集性營銷策略，在較小的市場上占有較大的市場份額。以便企業(yè)深入了解市場充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，節(jié)約營銷費用，提高企業(yè)的知名度。（如圖3所示） 圖3密集性營銷策略示意圖 企業(yè)市場營銷組合 市場細(xì)分1 目標(biāo)市場（市場細(xì)分2） 市場細(xì)分3 目標(biāo)顧客分析： 年齡在30——60歲可支配收入較多的女性，由于年齡增長、生活和工作的原因，致使他們出現(xiàn)睡眠和容顏衰老問題；他們需要天然、無副作用的保健品來改善這些問題。靚優(yōu)速溶蘆筍粉是利用純凈水技術(shù)萃取，研發(fā)、生產(chǎn)的成本高，所以靚優(yōu)是萃取蘆筍天然精華，具有促進(jìn)睡眠，抵抗衰老的功效。 目標(biāo)顧客選擇： 年齡在30——60歲可支配收入高的女性。 3.3市場定位 市場定位的本質(zhì)就是占領(lǐng)顧客的心智資源，定位在于滿足消費者需求達(dá)到一致的同時，還要將產(chǎn)品與競爭者區(qū)分開來，在目標(biāo)顧客頭腦中占據(jù)獨一無二的地位，而靚優(yōu)產(chǎn)品在滿足高端女性睡眠和美容需求心理的基礎(chǔ)上，利用第一個使用靚優(yōu)速溶蘆筍飲品是利用純凈水脫色技術(shù)生產(chǎn)，具有改善睡眠、抗衰老的獨特功效，有天然、無公害的特點，來區(qū)別于競爭對手，在高收入中年女性心目中形成“睡美人”的形象，占領(lǐng)目標(biāo)消費者的心智資源。所以采用功效定位法對產(chǎn)品進(jìn)行定位，抓住顧客睡眠、美容的心智資源，形成獨特的產(chǎn)品形象。 市場定位：靚麗人生源于優(yōu)質(zhì)睡眠，做一個靚優(yōu)睡美人 第4部分 4P策略分析篇 靚優(yōu)產(chǎn)品目前處于產(chǎn)品生命周期的第一階段（導(dǎo)入期），產(chǎn)品在此階段的特點是：產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，消費者或用戶對產(chǎn)品了解甚少；分銷網(wǎng)絡(luò)還沒有全面、有效的建立起來，銷售渠道不暢，銷售量?。簧a(chǎn)廠家很少或沒有，一般沒有同行競爭。此時的靚優(yōu)需要將產(chǎn)品的獨特定位灌輸給消費者，讓消費者對靚優(yōu)睡眠產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。 圖4產(chǎn)品生命周期 4.1產(chǎn)品策略 4.1.1產(chǎn)品核心價值 產(chǎn)品是能提供給市場，用于滿足人們某種 欲望的和需要的任何事物，產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品 、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品四個層次。 對處于導(dǎo)入期的靚優(yōu)產(chǎn)品，應(yīng)該注重產(chǎn)品的核 心價值，即滿足中年女性對改善睡眠、美容的 需求，且在產(chǎn)品核心價值的基礎(chǔ)上尋找形式產(chǎn) 品，并逐漸對以后擴(kuò)大市場附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。 4.1.2品牌策略 產(chǎn)品品牌是區(qū)別于同類產(chǎn)品的重要標(biāo)志也是產(chǎn)品價值和企業(yè)形象的具體體現(xiàn)，為了提高顧客對靚優(yōu)產(chǎn)品的忠誠度，產(chǎn)品在導(dǎo)入期時應(yīng)注重產(chǎn)品質(zhì)量并配合良好的包裝和完善的服務(wù)力爭創(chuàng)出品牌，所以樹立靚優(yōu)獨特的品牌標(biāo)識。 4.1.3產(chǎn)品系列 為了使產(chǎn)品更具有針對性，同時有利于企業(yè)在市場上的競爭，我們按照產(chǎn)品用途的不同，對產(chǎn)品進(jìn)行了以下系列設(shè)計： 產(chǎn)品用途 產(chǎn)品系列 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品圖片 高級美容院、療養(yǎng)會使用 靚優(yōu)八小時美麗 高檔產(chǎn)品 饋贈親友 靚優(yōu)八小時輕松睡眠 高檔產(chǎn)品 自己飲用 靚優(yōu)膠原 肽好睡眠 中檔產(chǎn)品 4.1.4產(chǎn)品包裝策略 包裝是以商品的保護(hù)、使用、促銷為目的，講科學(xué)的、藝術(shù)的、心理的、社會和能力等諸多要素綜合起來的行為。 分組包裝策略： 對于同一種產(chǎn)品，可以根據(jù)目標(biāo)顧客的不同需求采用不同級別的包裝，由于產(chǎn)品處于導(dǎo)入期產(chǎn)品系列較少，且該產(chǎn)品用于送禮或自用，所以對于作為禮品的可以用精品包裝表現(xiàn)產(chǎn)品的身份。自用的用作簡單大方的包裝。 對于美容院養(yǎng)會所、療養(yǎng)會所，饋贈親友的高檔產(chǎn)品，采用紅色高貴的包裝；針對饋贈親友的高檔產(chǎn)品采用白色的典雅包裝。包裝造型上要簡單大方，材質(zhì)上選用木盒包裝以顯示其珍貴。 自家飲用的產(chǎn)品，追求經(jīng)濟(jì)實用，包裝上采用白色典雅包裝，材質(zhì)上選擇硬紙盒包裝，以降低包裝成本。 4.2價格策略 價格策略是企業(yè)營銷組合的重要因素之一，它直接決定著企業(yè)市場份額的大小和盈利率高低。價格的的制定不僅要考慮成本問題，還要考慮消費者的接受能力和市場競爭狀況。 4.2.1定價環(huán)境分析 市場需求：價格彈性，速溶蘆筍粉具有獨特的功能，所以對蘆筍粉的價格彈性較小。 產(chǎn)品成本：需求決定了產(chǎn)品價格的最高限，成本則決定了產(chǎn)品的最低限。蘆筍粉產(chǎn)品由于生產(chǎn)技術(shù)要求高，所以生產(chǎn)成本較高。 競爭因素：企業(yè)的價格策略，要受到競爭狀況的影響。速溶蘆筍粉在市場上屬于不完全競爭產(chǎn)品，所以價格制定的時候，要綜合考慮其他競爭者的情況。 其他因素，目標(biāo)消費者對于保健食品的價格不敏感，且議價能力較弱。 根據(jù)靚優(yōu)的定價目標(biāo)：進(jìn)入高端市場；確定需求：睡眠美容的目標(biāo)消費者——中年女性；所以我們對靚優(yōu)采用的定價方法是：撇脂定價法，差別定價法，整數(shù)定價法。 4.2.2定價明細(xì) 品名 規(guī)格 每盒價格 靚優(yōu)八小時美麗 12g/袋X15袋/小盒X4小盒/大盒 4600元/盒 靚優(yōu)八小時輕松睡眠 12g/袋X15袋/小盒X4小盒/大盒 4600元/盒 靚優(yōu)膠原肽好睡眠 12g/袋X10袋/盒 580元/盒 零級渠道 4.3渠道策略 長勝農(nóng)業(yè)科技有限公司 目標(biāo)消費者 零售商 一級渠道 圖7渠道策略 靚優(yōu)蘆筍產(chǎn)品處于導(dǎo)入期，產(chǎn)品市場存在不成熟，知名度低等特點，產(chǎn)品的成本高，利潤低。在設(shè)計渠道時，采用零級渠道、一級渠道來縮短產(chǎn)品與市場的距離，減少中間運營成本。簡言之，就是以渠道扁平化或直接渠道為主，可以用單一較短的選擇性分銷渠道來提高渠道的可控性。 4.3.1零級渠道 展會營銷：通過展會的形式向顧客展示自己的產(chǎn)品及成果，一方面可以增加公司的業(yè)績，另一方面是提高公司的品牌影響力。展會營銷不僅可以讓潛在的目標(biāo)客戶更為直觀、更為直接的接觸到靚優(yōu)蘆筍粉，降低靚優(yōu)接觸客戶的成本，而且讓其快速認(rèn)識靚優(yōu)品牌、提升產(chǎn)品的形象。由于靚優(yōu)屬于高端產(chǎn)品，所以需要參加一些知名的展會，如廣交會。 4.3.2一級渠道 ①高級美容院、養(yǎng)生會館；高收入30到60歲女性集中的場所，并且目標(biāo)顧客在此場所可以直接接觸到靚優(yōu)產(chǎn)品，對靚優(yōu)產(chǎn)品進(jìn)行了解，在美容院、養(yǎng)生會所有專門的銷售人員對顧客進(jìn)行現(xiàn)場講解，給顧客的感覺更具有可信度。也更能引起顧客的購買欲望。 ②藥店：進(jìn)入藥店可以提高消費者對靚優(yōu)蘆筍健康飲品的營養(yǎng)價值。提高消費者的認(rèn)可。 ③高級商場：高級商城是中年女性經(jīng)常光顧的地方，她們對商城的高端商品，有特殊的青睞和信任，而且商場是顧客較為集中的地方，可以起到很好的宣傳作用。 ④高級健康體檢中心：高收入的中年女性對自身的健康要求非常高，他們會定期去健康體檢中心，檢查身體各方面的指數(shù)。此渠道可以利用這一特點，在體檢中心由醫(yī)師推薦靚優(yōu)產(chǎn)品。 根據(jù)目標(biāo)顧客的消費心理、習(xí)慣和產(chǎn)品的功能以及產(chǎn)品處于導(dǎo)入期的地位我們選擇的主要渠道是高級美容院。 4.4促銷策略 促銷是為了向消費者傳遞產(chǎn)品信息，來刺激顧客需求，激發(fā)購買欲望，建立企業(yè)產(chǎn)品品牌形象。并為企業(yè)未來的發(fā)展培養(yǎng)和壯大市場。 生產(chǎn)者 中間商 消費者 促銷活動 需求 需求 促銷戰(zhàn)術(shù)：“推拉戰(zhàn)術(shù)” 圖8“推”式戰(zhàn)術(shù) 圖8“推”式戰(zhàn)術(shù) 靚優(yōu)蘆筍飲品有其獨特的從睡眠中獲得美麗的獨特功能，由于公司的規(guī)模不大，無法直接面向消費者，所以只能借助第三方渠道商，來向消費者進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，這就要求，首先得讓渠道商對靚優(yōu)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生銷售靚優(yōu)產(chǎn)品的欲望。綜上所述，對靚優(yōu)產(chǎn)品的促銷戰(zhàn)術(shù)選擇主要為“推”式戰(zhàn)術(shù)，輔以“拉”式戰(zhàn)術(shù)。 根據(jù)我們所選的高大型商場這一渠道，所以在促銷策略選擇時將選擇在該地區(qū)具有非常高的知名度，是目標(biāo)消費群所共知的，且客流量大觸及到更多的目標(biāo)客戶。所進(jìn)行的促銷策略設(shè)計如下： 4.4.1公共關(guān)系 針對高級美容院的周年慶、節(jié)假日活動贊助支持：在商場舉辦活動的時候，對商場進(jìn)行供貨優(yōu)惠，對商場的營業(yè)員進(jìn)行額外銷售獎勵，以及廣告支持。借助高級美容院宣傳靚優(yōu)靚優(yōu)產(chǎn)品。 大型服裝展宣傳：女性服裝展是目標(biāo)顧客集中參加的活動，贊助服裝展，在主持人開場白以贊助商名義介紹長勝科技公司和屏幕上展示靚優(yōu)贊助。并在服裝展期間邀請睡眠專家進(jìn)行簡單靚優(yōu)的睡眠美容功效知識講解。 4.4.2營業(yè)推廣 會員制：針對高級美容院的一系列服務(wù)和消費需求的特點，幫助商城設(shè)計了如下靚優(yōu)“睡美人”系列會員卡 會 員 卡 服 務(wù) 內(nèi) 容 項 目 體驗卡 白銀卡 黃金卡 鉆石卡 1 專業(yè)睡眠 管理自測 專業(yè)睡眠 管理自測 專業(yè)睡眠 管理自測 專業(yè)睡眠 管理自測 2 COR睡眠 管理檢測 COR睡眠 管理復(fù)測 COR睡眠 管理復(fù)測 COR睡眠 管理復(fù)測 3 評估、療程建議 贈送產(chǎn)品1盒 贈送產(chǎn)品3盒 贈送產(chǎn)品5盒 4 靚優(yōu)睡眠 調(diào)理基礎(chǔ)套裝 靚優(yōu)睡眠調(diào)理白玉套裝1盒 靚優(yōu)睡眠調(diào)理白玉套裝4盒 靚優(yōu)睡眠調(diào)理白玉套裝6盒 5 《靚優(yōu)清馨雅韻熱SPA》 《靚優(yōu)清馨雅韻熱SPA》 《靚優(yōu)清馨雅韻熱SPA》 《靚優(yōu)清馨雅韻熱SPA》 6 靚優(yōu)靈思 清腦理療 靚優(yōu)靈思 清腦理療 靚優(yōu)舒脊 通絡(luò)理療 睡眠管理咨詢、心里疏導(dǎo)服務(wù) 會員制在一定程度上可以有效地穩(wěn)定老顧客，并吸收新的臨時顧客發(fā)展成為長期顧客。顧客們一方面被提供的服務(wù)和產(chǎn)品本身所吸引，另一方面也被附加的免費服務(wù)，如舒脊通絡(luò)理療，睡眠管理咨詢所影響。 4.4.3銷售促進(jìn) 聯(lián)合促銷：和中國第二大直營企業(yè)——完美中國有限公司合作，利用靚優(yōu)產(chǎn)品從睡眠中變得美麗這一產(chǎn)品優(yōu)勢，讓顧客使用完美的同時配合靚優(yōu)產(chǎn)品效果會更加突出，使得完美顧客群體更加信賴完美產(chǎn)品；同時，借助完美品牌優(yōu)勢讓消費者更好的接觸到靚優(yōu)產(chǎn)品。 第5部分 靚優(yōu)睡眠飲品 美容院推廣方案 5.1活動目的 ◆對靚優(yōu)速溶蘆筍粉進(jìn)行一個整體的形象宣傳，提升產(chǎn)品的知名度。 ◆通過此次活動讓消費者了解靚優(yōu)蘆筍粉能夠帶從睡眠中得到美麗。 ◆借此機(jī)會了解消費者對靚優(yōu)產(chǎn)品整體印象的反映。 5.2預(yù)期效果評估 圖9不同信息來源在采用過程中的相對重要性 高 人際影響 低 知曉 興趣 評價 試用 采用 重要性 大眾媒 體影響 （資料來源：消費者行為學(xué)，希夫曼 卡紐克著） 消費者對產(chǎn)品的采用過程的階段是：知曉——興趣——評價——試用——采用， 大眾媒體來源對產(chǎn)生初始的產(chǎn)品是很重要的，但是隨著購買過程的進(jìn)行，人與人之間（朋友、銷售人員和其他人）的信息來源重要性逐漸增加，對于導(dǎo)入期成本高的產(chǎn)品采用以點帶面的方法，讓一部分目標(biāo)顧客：知曉——興趣——評價——試用，借助這一部分顧客的人際關(guān)系進(jìn)行口碑傳播，來達(dá)到推廣效果。 因為靚優(yōu)睡眠產(chǎn)品還處于導(dǎo)入期產(chǎn)品還沒有被消費者所認(rèn)知，所以我們通過此次活動，使一定范圍內(nèi)的目標(biāo)消費者對靚優(yōu)產(chǎn)品有一個基本的知曉——興趣——評價——試用，并逐漸發(fā)展為采用靚優(yōu)睡眠飲品；并在目標(biāo)消費者中通過人際關(guān)系的影響進(jìn)行口碑傳播，具有一定的知名度。 5.3活動對象 從北京市內(nèi)選擇3家高級美容院，每家美容院選取5——10名有影響力的顧客 5.4活動主題 靚麗人生源于優(yōu)質(zhì)睡眠，做一個靚優(yōu)睡美人。 5.5活動方式 主辦方：高檔美容院 協(xié)辦方：長勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司 活動內(nèi)容：主要是借助美容院的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程來讓目標(biāo)顧客直接接觸該產(chǎn)品。 免費對美容院的顧客進(jìn)行睡眠健康測試（主要是皮質(zhì)醇測試）。 5.6活動時間和地點 活動時間：2014年3月8日 活動地點：高檔美容院 5.7前期準(zhǔn)備 對于公司合作的高級美容院抽取10到20名重要的客戶，選取其中5到10個客戶進(jìn)行試用該產(chǎn)品，借用這幾個重要的客戶的人際關(guān)系進(jìn)行口碑宣傳。所以在進(jìn)行選取客戶時利用美容院的客戶資料進(jìn)行篩選我們的目標(biāo)顧客，是否符合我們的標(biāo)準(zhǔn)。且與客戶直接接觸時間最長的是美容師，所以我們利用美容師在服務(wù)過程中適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行產(chǎn)品和睡眠的講解。 活動方式： 對選取的5——10名重要顧客免費試用（一周），讓他們體驗睡眠改善的效果，一周后進(jìn)行回訪，了解其使用后的感受。 活動宣傳方式： 1）利用美容院的客戶數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行手機(jī)短信溫情宣傳或電話告知。 2）公司印制邀請函，邀請美容院的老客戶參加本次活動。 3）讓美容院的顧問進(jìn)行訪問重要顧客時進(jìn)行告知該活動。 活動前準(zhǔn)備： 1）對美容院特定的美容師進(jìn)行前期的有關(guān)靚優(yōu)產(chǎn)品功能的知識培訓(xùn)。 2）要有睡眠專家現(xiàn)場為咨詢的客戶解說有關(guān)的睡眠問題。 3）在當(dāng)天要有從香港印刷精美的有關(guān)靚優(yōu)睡眠美容的知識手冊。 4）責(zé)權(quán)分明，確?；顒又泄救藛T不與美容院生發(fā)糾紛。 5.8中期準(zhǔn)備 顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)： ① 必須是該美容院的忠誠顧客， ② 消費金額要高于美容院平均水平。 ③ 必須是定期來美容院的顧客。 ④ 敢于嘗試新產(chǎn)品的顧客。 ⑤ 該顧客還要有較好的人際關(guān)系。 活動實施： 根據(jù)美容院的服務(wù)流程進(jìn)行實施 1.對于選中的老客戶到來，讓指定的美容師進(jìn)行迎接和引領(lǐng)進(jìn)美容院。 2.填寫服務(wù)咨詢表格。 3.進(jìn)行肌膚測試，告知客戶由于活動緣故對老顧客進(jìn)行免費的皮質(zhì)醇測試查看睡眠質(zhì)量。 4.對于客戶的現(xiàn)有問題進(jìn)行講解，在對現(xiàn)有的問題和需求的講解的基礎(chǔ)上可以讓顧客看一下皮質(zhì)醇測試表是否異常，并讓美容師對其危害皮膚和快速老化進(jìn)行講解。 5.護(hù)理建議流程中在客戶原有的需求進(jìn)行分析建議基礎(chǔ)上，可以對客戶可能存在的睡眠問題進(jìn)行建議可進(jìn)行靚優(yōu)產(chǎn)品獨特功效進(jìn)行解說。 6.肌膚護(hù)理過程中可以在護(hù)理中進(jìn)行有關(guān)睡眠美容和保養(yǎng)的一些小知識，可以讓客戶在此期間看公司印刷的精美冊子和免費嘗試靚優(yōu)產(chǎn)品 7.在護(hù)理完后詢問客戶的感受和對靚優(yōu)產(chǎn)品的感受，并告知該產(chǎn)品只有持續(xù)服用1周才會看到效果。 8.在客戶付款出門時發(fā)放給其制作精美的產(chǎn)品宣傳冊及睡眠的一些知識。 現(xiàn)場控制 正確處理客戶的抱怨，客戶對產(chǎn)品的不解和批評時首先要承認(rèn)，站在客戶角度考慮問題，在與客戶拉近距離后在對該問題進(jìn)行說明，面對客戶的抱怨和不滿要始終保持微笑的態(tài)度。對于客戶的問題要在盡量短的時間內(nèi)解決。在美容院里顧客一般呆的時間較長，在此期間作為靚優(yōu)的工作人員可以接近顧客在銷售靚優(yōu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對其進(jìn)行溫馨提示和美容保養(yǎng)得相關(guān)知識，拉近與客戶的關(guān)系博得客戶的信賴。 5.9后期準(zhǔn)備 后期回訪： 在試用一周后對選定的顧客進(jìn)行一對一回訪，了解其使用后感受，對改善睡眠明顯的客戶進(jìn)行再次試用（一個月）。一個月后進(jìn)行再次回訪，關(guān)注其使用效果。 媒體支持： 借于人際關(guān)系的影響，選擇針對高端女性和美容院設(shè)計的雜志進(jìn)行后期廣告宣傳，在口碑宣傳的基礎(chǔ)上，輔以大眾媒體對目標(biāo)顧客進(jìn)行影響（雜志出版后，免費投放到美容院，供目標(biāo)顧客閱讀）。 針對消費者： 靚優(yōu)睡眠產(chǎn)品的價格的高低對于高收入的女性目標(biāo)顧客影響不大，但是這類人群非常享受購物過程中的講價樂趣和講價的滿足感，所以對高收入女性后期應(yīng)采用會員制的優(yōu)惠，給消費者一個降價的空間，來滿足她們“講價的樂趣 ”。 第6部分 財務(wù)預(yù)算及可行性分析 6.1財務(wù)預(yù)算 6.1.1活動費用預(yù)算 此次靚優(yōu)速溶蘆筍粉高檔美容院推廣活動，以推廣靚優(yōu)睡眠產(chǎn)品為主和靚優(yōu)品牌為主，銷售靚優(yōu)蘆筍粉為輔。在推廣活動過程中主要產(chǎn)生的費用有以下幾項： 序號 費用名稱 預(yù)算金額 總計 費用總計 1 活動宣傳 費用 靚優(yōu)睡眠健康宣傳手冊80000元 活動請柬100張30元=3000元 短信、電話宣傳費用200元 83200元 358900元 2 試用品費用 第一期： 試用套裝1盒/8袋30盒420元/盒 第二期： 試用套裝1盒/60袋23盒3100元 83900元 3 培訓(xùn)費用 1天10人400元/人=4000元 4000元 4 工作人員 工資 活動監(jiān)督2人150元/天1天=300元 培訓(xùn)師1000元/天1天=1000元 睡眠專家1500元/天3人=4500元 5800元 5 美容院宣傳推廣費用 三家美容院共100000元 100000元 6 媒體廣告 費用 雜志廣告及其他68000元 68000元 7 回訪費用 回訪費用6000元 6000元 8 其他費用 支出 細(xì)節(jié)支出8000元 8000元 6.1.2銷售預(yù)計 通過此次美容院的推廣活動，經(jīng)過顧客口碑宣傳后，預(yù)計每個顧客將影響5——15人，知曉靚優(yōu)產(chǎn)品的顧客將會至少增加300人，所以我們預(yù)計通過此次活動后，在北京地區(qū)的銷售將有一個量的提升，具體如下： 產(chǎn) 品 單位為（盒） 月份 總 數(shù) 5 6 7 8 9 10 == 靚優(yōu)八小時輕松睡眠 銷售數(shù)量 17 20 22 27 30 35 151 平均單價/元 4600 4600 4600 4600 4600 4600 == 月銷售收入 78200 92000 101200 124200 138000 161000 694600 靚優(yōu)八小時輕松美麗 銷售數(shù)量 14 18 21 23 26 31 133 平均單價 4600 4600 4600 4600 4600 4600 == 月銷售收入 64400 82800 96600 105800 119600 142600 611800 靚優(yōu)膠原肽好睡眠 銷售數(shù)量 50 60 75 77 80 100 442 平均單價 580 580 580 580 580 580 == 月銷售收入 29000 34800 43500 44660 46400 58000 256360 總 計 銷售總量 81 98 118 127 136 166 726 總 收 入（元） 171600 209600 241300 274660 304000 361600 1562760 經(jīng)過我們的銷售預(yù)計，為期兩個月的試用活動結(jié)束后，以活動的三家高級美容院為例，預(yù)計三個月左右就能將活動投入收回，從活動結(jié)束第四個月開始盈利?；顒咏Y(jié)束后六個月的銷售收入為156萬元。 6.2可行性分析 本方案是根據(jù)長勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的實際情況策劃，從以下幾個方面可證明此方案的可行性： 從消費者角度看，本方案是站在目標(biāo)消費群體和公司的角度策劃，完全是圍繞消費者的需求和公司靚優(yōu)產(chǎn)品功能策劃，可執(zhí)行性高。 從促銷和渠道上看，策劃中的渠道和促銷多借助已成熟的高級美容院、商場等平臺，易于管理，便于銷售。 從財務(wù)上看，此次策劃活動費用需要36萬元，對于固定資產(chǎn)3000多萬元的公司，宣傳新產(chǎn)品是完全可以承受的。 從技術(shù)上看，該公司蘆筍粉生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)成熟，策劃中所需要的產(chǎn)品技術(shù)，完全能夠達(dá)到。 6.3活動意義 以此次活動的三家美容院為例，探索靚優(yōu)產(chǎn)品在美容院推廣的標(biāo)準(zhǔn)化流程，不僅可以開拓北京市場，同時還可以以點帶面還可以向其他城市進(jìn)行推廣；以擴(kuò)大靚優(yōu)產(chǎn)品在睡眠市場上的知名度和市場占有率。 第7部分 營銷建議 在將靚優(yōu)產(chǎn)品成功在市場上推廣的前提下，我們對司提出以下建議： ◆針對中學(xué)生，適當(dāng)開發(fā)的改善睡眠，減壓的產(chǎn)品，以降低市場風(fēng)險，增加產(chǎn)品系列。 ◆以蘆筍粉為原料，針對高端女性，開發(fā)蘆筍粉功能的延伸產(chǎn)品。如乳制品、茶飲料等。 ◆可利用百度搜索引擎（關(guān)鍵字搜索）推廣宣傳公司的靚優(yōu)睡眠產(chǎn)品。 ◆公司利用蘆筍粉的特有功能，適當(dāng)?shù)拈_發(fā)一些低檔產(chǎn)品以滿足市場不同層次的需求，來增加企業(yè)利潤。 ◆在滿足女性目標(biāo)消費者的基礎(chǔ)上，開發(fā)促進(jìn)高端男性消費者的睡眠健康產(chǎn)品。 附錄 關(guān)于睡眠狀況的調(diào)查問卷 我們是長勝農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的市場調(diào)查員，正在做一個關(guān)于健康睡眠的調(diào)查活動，我們特制作此調(diào)查問卷。真心的希望您能給予我們支持，配合我們完成此問卷，謝謝。 1．你的性別( ) A、男 B、女 2．您的年齡（ ） A、 30歲以下 B、31-60歲 C、60歲以上 3．您的月收入情況（ ） A、8000元以下 B、8000元——20000元 C、20000元——50000元 D、50000元以上 4．您每月對保健品的支出為（ ） A、1000元以下 B、1000元——2000元 C、2000元——3000元 D、3000元以上 5．您覺得平時睡眠足夠嗎（ ） A、睡眠過多 B、睡眠正好 C、睡眠欠一些 D、睡眠不夠 E、睡眠時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 6．您入睡后中間是否易醒（ ） A、沒有過 B、很少 C、有時 D、經(jīng)常 E、總是中間易醒 7．您在睡眠后是否已覺得充分休息過了（ ） A、覺得充分休息過了 B、覺得休息過了 C、覺得休息了一點 D、不覺得休息過了 E、覺得一點也沒休息 8．如果失眠你會怎么辦（可多選）（ ） A、數(shù)綿羊 B、吃有助于失眠的藥物 C、喝助于睡眠的保健品D、其他 9．您對睡眠不足的危害了解多少（ ） A、不了解 B、很少 C、一般 D、非常多 10．若現(xiàn)有一款改善睡眠的保健飲品您是否會采用（ ） A、是 B、否 11．您對改善睡眠的保健飲品有什么看法？ 非常感謝您的合作，我們會對您的回答認(rèn)真思考以及保密！ 調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問卷1000份，其中有效問卷879份，調(diào)查中男性417份人，女性462人。經(jīng)過我們的調(diào)查得知：購買保健品的人數(shù)男女比例為33%、67%。（如下圖所示） 本圖表這說明女性購買保健品人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性，女性保健品市場是個極具潛力的市場。 這說明收入的高低對保健品的對保健品的需求量有關(guān)，收入越高的人對保健品的支出就越大，這也說明收入越高就越注重身體的健康。 經(jīng)過我們的調(diào)查分析得知，85%以上的人都存在不同程度的睡眠問題，而且隨著年齡的增長，睡眠問題就會越來越凸顯，尤其是31——60歲的女性。對于睡眠不足的危害，消費者卻不是特別了解；但是，消費者對改善睡眠的產(chǎn)品有著極高的興趣，他們希望有可以改善睡眠問題的產(chǎn)品出現(xiàn)。由此可以得出改善睡眠產(chǎn)品有著巨大的市場。