《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)》word版.doc

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第一階段 海爾企業(yè)的基本情況的介紹 企業(yè)簡(jiǎn)介 海爾集團(tuán)總部在中國(guó)青島.海爾集團(tuán)是世界第一大白色家電制造商。 它與IT行業(yè)的聯(lián)想、化妝品行業(yè)的貝雅詩(shī)頓、乳制品行業(yè)的蒙牛、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的阿里巴巴等都是行業(yè)的頂級(jí)品牌.也是中國(guó)最具價(jià)值品牌。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第二十五，2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第二十八。 發(fā)展概況 旗下?lián)碛?40多家法人單位，在全球30多個(gè)國(guó)家建立本土化的設(shè)計(jì)中心、制造基地和貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過(guò)五萬(wàn)人，重點(diǎn)發(fā)展科技、工業(yè)、貿(mào)易、金融四大支柱產(chǎn)業(yè)，已發(fā)展成全球營(yíng)業(yè)額超過(guò)1000億元規(guī)模的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。 2009年，海爾冰箱入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)世界冰箱銷量第一，創(chuàng)造了新的世界之最。2005年8月30日，海爾被英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》評(píng)為“中國(guó)十大世界級(jí)品牌”之首。2006年，在《亞洲華爾街日?qǐng)?bào)》組織評(píng)選的“亞洲企業(yè)200強(qiáng)”中，海爾集團(tuán)連續(xù)第四年榮登“中國(guó)內(nèi)地企業(yè)綜合領(lǐng)導(dǎo)力”排行榜榜首。海爾已躋身世界級(jí)品牌行列，其影響力正隨著全球市場(chǎng)的擴(kuò)張而快速上升。 市場(chǎng)地位 據(jù)中國(guó)最權(quán)威市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)中怡康統(tǒng)計(jì)：2006年，海爾在中國(guó)家電市場(chǎng)的整體份額已經(jīng)達(dá)到25.5％，依然保持份額第一。其中，海爾在白色家電市場(chǎng)上仍然遙遙領(lǐng)先，且優(yōu)勢(shì)更加突出；在小家電市場(chǎng)上海爾表現(xiàn)穩(wěn)健，以16％的市場(chǎng)份額蟬聯(lián)小家電市場(chǎng)冠軍。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先水平。 “創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”型的海爾集團(tuán)致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。目前，海爾累計(jì)申請(qǐng)專利突破7000項(xiàng)（其中發(fā)明專利1234項(xiàng)）。在自主知 識(shí)產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上，海爾主持或參與了115項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的編制修定，制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)397項(xiàng)。海爾“防電墻”技術(shù)正式成為電熱水器新國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，海爾空調(diào)牽頭制定“家用和類似用途空調(diào)安裝規(guī)范”。在國(guó)際上，海爾熱水器“防電墻”技術(shù)、海爾洗衣機(jī)雙動(dòng)力技術(shù)等六項(xiàng)技術(shù)還被納入IEC國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)提案，這證明海爾的創(chuàng)新能力已達(dá)世界級(jí)水平。 企業(yè)文化 用簡(jiǎn)單的一段話來(lái)概括　 銷售數(shù)據(jù) 這個(gè)數(shù)據(jù)太舊今年海爾計(jì)劃推出6大主打產(chǎn)品的32個(gè)新系列 計(jì)劃全年實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到190億美元 海外市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額達(dá)到50億美元 下面是09一月份6大產(chǎn)品的收入 電視類 平板電視 售出12.15萬(wàn)臺(tái) 等離子電視 售出2.74萬(wàn)臺(tái) 其他類 售出25.90萬(wàn)臺(tái) 實(shí)現(xiàn)收入1，509，233，400元 空調(diào)類 變頻空調(diào) 售出6.89萬(wàn)臺(tái) 中央空調(diào) 售出4，98萬(wàn)臺(tái) 掛式機(jī) 售出18.90萬(wàn)臺(tái) 實(shí)現(xiàn)收入928，190，490元 冰箱類 100升至200升 售出17.56萬(wàn)臺(tái) 200升至300升 售出43.02萬(wàn)臺(tái) 300升至400升 售出15.07萬(wàn)臺(tái) 400升至500升 售出2.27萬(wàn)臺(tái) 實(shí)現(xiàn)收入 2，801，894，300元 洗衣機(jī)類 滾筒洗衣機(jī) 售出16.31萬(wàn)臺(tái) 智能洗衣機(jī) 售出9.75萬(wàn)臺(tái) 其他類 售出38.78萬(wàn)臺(tái) 實(shí)現(xiàn)收入 1，439，528，800元 電腦類 筆記本電腦 售出24.17萬(wàn)臺(tái) 臺(tái)式電腦 售出13.67萬(wàn)臺(tái) 實(shí)現(xiàn)收入 1，690，581，000元 熱水器類 售出38.39萬(wàn)臺(tái) 實(shí)現(xiàn)收入389，379.600元 手機(jī)及廚具 實(shí)現(xiàn)收入1，907，629，10 第二階段 項(xiàng)目介紹 特征描述 1.英國(guó)進(jìn)口溫控器; 　　2.獨(dú)特的蒸汽感應(yīng)開(kāi)關(guān), 水燒開(kāi)后自動(dòng)斷電; 　　3.具有防干燒、空燒等多重安全保護(hù)裝置; 　　4.開(kāi)關(guān)連鎖裝置, 雙觸電同時(shí)斷電, 安全可靠; 　　5.大功率設(shè)計(jì), 高效節(jié)能省時(shí); 　　6.壺、座分體設(shè)計(jì), 安全方便; 　　7.電源指示燈顯示, 隱藏式不銹鋼發(fā)熱盤; 8.360度壺身任意放置結(jié)構(gòu)。 安全保護(hù) 采用防燙手柄及防滑膠腳設(shè)計(jì)，防止?fàn)C傷； 　　干燒自動(dòng)斷電，水沸自動(dòng)斷電雙重保護(hù)更安全； 　　優(yōu)質(zhì)溫控器，使用壽命長(zhǎng)，安全有保障。 技術(shù)參數(shù) ?電源 2000-2400W ?容量 800ml ?電壓 ? 220-240伏 ?頻率 ?50-56赫茲 與美的對(duì)比 節(jié)省能源 為你煮沸所需要的開(kāi)水：以杯為單位的水位顯示 海爾迷你電熱水煲機(jī)身小巧，節(jié)省空間，當(dāng)你要享受熱飲時(shí)，會(huì)煮沸所需要開(kāi)水分量。 輕松體驗(yàn) 電源儲(chǔ)藏格設(shè)于底座中 平面發(fā)熱底盤會(huì)令清潔更輕松 雙水位顯示窗，適合使用左手或右手人士 360度多向式擺放，方便提起和放置 以一杯水的分量作為水痊顯示，你只要煲滾所需要的分量 為您而設(shè)計(jì) 當(dāng)熱水煲操作時(shí)，底座光環(huán)會(huì)亮起 安全使用 三重安全設(shè)計(jì)可防止短路及煲干水 易揭壺蓋交連，隔熱壺蓋令使用更安全 規(guī)格，材料：不銹鋼和聚丙烯 一般規(guī)格： 無(wú)線 防滑柄腳 揭蓋角度特大，可直接從壺口注水 水開(kāi)了，有動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)響起提醒主人，以免水煮干。 技術(shù)規(guī)格 1、電源：2000—2400W 2、電壓：220—240V 3、頻率：50-60HZ 4、容易：800ml 第三階段 電熱水壺的開(kāi)發(fā) SWOT分析做成表格，包括優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。機(jī)會(huì)。威脅以及我們的解決戰(zhàn)略。 （一) 需求分析 　　產(chǎn)品需求 (1)、電水壺產(chǎn)品逐漸成為水家電消費(fèi)主力。 　　近年來(lái)，隨著煤氣價(jià)格的上漲和環(huán)保、節(jié)能理念的不斷深入，越來(lái)越多的消費(fèi)者在購(gòu)買水家電時(shí)，更多的選擇電水壺。針對(duì)這一消費(fèi)趨勢(shì)，極品策略傳播機(jī)構(gòu)調(diào)研結(jié)果分析顯示： 　　A、消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)：在25歲~45歲區(qū)間的消費(fèi)者比較接受電水壺產(chǎn)品。 　　B、消費(fèi)原因分析：電水壺不僅節(jié)省時(shí)間而且還節(jié)省能源，燒開(kāi)一壺水只需要5分鐘的時(shí)間，而費(fèi)用大概只有普通水壺的一半，熱效率高達(dá)95%以上。消費(fèi)者之所以選擇電水壺產(chǎn)品，大都是由于其便捷、節(jié)能這兩大優(yōu)點(diǎn)。 　　(2)、功能單一型電水壺受青睞。 　　現(xiàn)在市面上的電水壺主要有普通型(沒(méi)有控溫裝置)、自動(dòng)控溫型、全自動(dòng)帶氣壓供水裝置型(水沸后可自動(dòng)切斷電源或自動(dòng)保溫)三種。據(jù)調(diào)研，48%的消費(fèi)者傾向于普通電水壺，31%的消費(fèi)者選擇自動(dòng)控溫型電水壺，而只有少數(shù)消費(fèi)者選擇全自動(dòng)帶氣壓供水裝置電水壺。由此說(shuō)明，目前電水壺產(chǎn)品的消費(fèi)主要以普通電水壺為主，功能單一型產(chǎn)品受到消費(fèi)者的青睞。 (3)、電水壺產(chǎn)品禮品化。 　　由于電熱水壺產(chǎn)品承載了健康、時(shí)尚科技等方面因素，在小家電產(chǎn)品中深受禮品市場(chǎng)的追捧，這是近年來(lái)電水壺產(chǎn)品消費(fèi)的重大趨勢(shì)。 　　(4)、不銹鋼材質(zhì)產(chǎn)品受垂青。 　　由于中國(guó)人特有傳統(tǒng)觀念認(rèn)可不銹鋼產(chǎn)品檔次較高，因?yàn)閭鹘y(tǒng)燒水的高檔電水壺大多都是不銹鋼材質(zhì)，所以消費(fèi)者對(duì)不銹鋼材質(zhì)的電水壺比較垂青。但不銹鋼材質(zhì)的電水壺在價(jià)格上也是不菲的，因此目前很多廠家采用外包鋁，里面仍然是塑料材質(zhì)的來(lái)做電熱壺的外殼，雖然產(chǎn)品的外觀和不銹鋼的相媲美，而且也滿足了一些消費(fèi)者在價(jià)格相對(duì)較為便宜情況下，對(duì)外觀的滿足，但始終不能與不銹鋼材質(zhì)的電水壺同日而語(yǔ)。目前國(guó)內(nèi)不銹鋼材質(zhì)電水壺仍然是購(gòu)買的大勢(shì)。 　　(5)、電水壺成為酒店供水首選產(chǎn)品。 電水壺是酒店客房的重要設(shè)備，國(guó)內(nèi)酒店服務(wù)正在逐步提高，其供水設(shè)備也從早期的水瓶、飲水機(jī)向電水壺發(fā)展，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)使用電水壺也能減少人力、節(jié)約成本，體現(xiàn)酒店檔次。 價(jià)格需求 　　國(guó)內(nèi)電水壺市場(chǎng)目前仍處在培育期，品牌相對(duì)雜亂無(wú)章，產(chǎn)品價(jià)格因此也高低懸殊。市場(chǎng)售價(jià)從80元~550元不等，而消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)格集中在120元~250元之間，但值得注意的是，此消費(fèi)價(jià)格集中區(qū)間的消費(fèi)品牌幾乎為第一陣營(yíng)和第二陣營(yíng)的行業(yè)龍頭品牌，如龍的、飛利浦、東菱、舜龍。由此可見(jiàn)，主力品牌的中低端電水壺產(chǎn)品特別受到消費(fèi)者的追捧。 渠道需求 　　2007年，電水壺產(chǎn)品供給渠道主要以連鎖賣場(chǎng)、大型超市、傳統(tǒng)商場(chǎng)為主。對(duì)于消費(fèi)者渠道選擇，極品策略傳播機(jī)構(gòu)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研，結(jié)果顯示，42%的消費(fèi)者選擇連鎖賣場(chǎng)，38%的消費(fèi)者選擇大型超市?？梢?jiàn)，目前連鎖賣場(chǎng)和大型超市渠道的消費(fèi)需求持平。 　　(二)供給分析 產(chǎn)品供給 　　隨著電水壺行業(yè)進(jìn)入企業(yè)越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化不可避免，差異化營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。近年來(lái)，電水壺產(chǎn)品也由傳統(tǒng)的燒水功能逐漸呈現(xiàn)多樣化。 　　(1)、“養(yǎng)生壺”等概念產(chǎn)品的出現(xiàn)。 　　近年來(lái)，眾多概念電水壺產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)，而且深受消費(fèi)者的青睞?！梆B(yǎng)生壺”就是其中一款概念產(chǎn)品，產(chǎn)品專為泡茶設(shè)計(jì)，可根據(jù)茶葉種類來(lái)選擇所泡茶葉的時(shí)間。 　　(2)、技術(shù)的升級(jí)換代，過(guò)濾、保溫功能的滲入。 　　目前，電水壺產(chǎn)品大多采用集智能溫控、防干燒、超溫保護(hù)等功能于一體的加熱裝置。在提高產(chǎn)品安全性的同時(shí)，電水壺生產(chǎn)企業(yè)還十分注重水質(zhì)的改善，如東菱的“快速過(guò)濾水壺”，配裝了過(guò)濾芯，是一款能夠改善水質(zhì)的電水壺。同時(shí)，電水壺還開(kāi)始注重保溫功能，這更加符合中國(guó)傳統(tǒng)的飲水習(xí)慣。 　　(3)、外觀附加功能的升級(jí)。 電水壺廠家開(kāi)始注重產(chǎn)品外觀的個(gè)性化設(shè)計(jì)，比如外觀附帶閃燈效果的，未燒開(kāi)時(shí)燈是紅色的，燒開(kāi)后燈變成藍(lán)色的。這一功能的特點(diǎn)從實(shí)用的角度來(lái)看，可以直觀告訴消費(fèi)者水燒好了，帶有類似這種功能的電熱水壺受到越來(lái)越多消費(fèi)者的喜愛(ài)。 　　(4)、產(chǎn)品安全性能達(dá)標(biāo)率不高。 　　安全性能一直是電水壺產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有35%的電水壺產(chǎn)品存在安全隱患，致使電水壺普及難度提高。在不合格的電水壺產(chǎn)品中溫控器是主要的原因，而采用STRIX溫控器的電水壺產(chǎn)品一般都是合格的。 　　當(dāng)然，因?yàn)樾袠I(yè)進(jìn)入門檻低，一些不具備生產(chǎn)規(guī)模，甚至作坊式的企業(yè)也加入其間，其結(jié)果是導(dǎo)致質(zhì)量低下的電水壺產(chǎn)品流入市場(chǎng)。 電熱水壺是西式小家電的一種，是以滿足人們健康快速飲水需求的一種小家電產(chǎn)品。根據(jù)國(guó)際電熱水壺市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，飲茶對(duì)電熱水壺需求有極強(qiáng)的推動(dòng)作用。 電熱水壺行業(yè)經(jīng)過(guò)十余年發(fā)展，目前國(guó)內(nèi)擁有量達(dá)1000萬(wàn)臺(tái)，中國(guó)已成為世界最大電熱水壺市場(chǎng)，且發(fā)展前景廣闊。 目前，電熱水壺市場(chǎng)品牌眾多，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這個(gè)數(shù)字只有10%，以后還有非常廣闊的成長(zhǎng)空間。以下則是針對(duì)環(huán)境變化，所進(jìn)行的市場(chǎng)分析。第四階段 市場(chǎng)戰(zhàn)略 一、市場(chǎng)調(diào)研 當(dāng)今世界競(jìng)爭(zhēng)激烈，大多數(shù)的企業(yè)在營(yíng)銷的方案上面也有突出的進(jìn)展。海爾企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況也為自己的企業(yè)開(kāi)發(fā)了形式各異的新電器產(chǎn)品。 通過(guò)對(duì)海爾企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，作為一個(gè)新的產(chǎn)品策劃，我們組對(duì)海爾企業(yè)進(jìn)行了熱水壺市場(chǎng)的調(diào)查。中國(guó)又是世界上人口最多的發(fā)展中國(guó)家。人口眾多，其中25—40歲左右的人群人口的40%左右。家庭主婦主要是指一些“年青家庭”指孩子在18歲以下的家庭，小型的家電一般由家庭主婦進(jìn)行購(gòu)買，所以家庭主婦是很大目標(biāo)消費(fèi)群體，即市場(chǎng)中存在需求，具有開(kāi)發(fā)的此產(chǎn)品的潛力。 二、市場(chǎng)細(xì)分 以人口細(xì)分中的年齡和收入為企業(yè)的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，年齡的細(xì)分可以更好的確定企業(yè)目標(biāo)的顧客群，收入可以確定消費(fèi)者支出，決定了購(gòu)買力的大小。區(qū)域細(xì)分可以更好的確定目標(biāo)部分的范圍，選擇城市用戶。 三、目標(biāo)市場(chǎng) 先對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行需求分析，家庭主婦主要打理家庭內(nèi)的一切生活，對(duì)于電熱水壺可以更好的方便她們的生活，更安全、更節(jié)能。海爾品牌值得信賴。即選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，采用集中性營(yíng)銷。 四、產(chǎn)品定位 把海爾熱水壺定位于高檔市場(chǎng)。 市場(chǎng)形象特征描述： 中國(guó)制造溫控器; 1、 電源儲(chǔ)藏格設(shè)于底座中 2、 平面發(fā)熱底盤會(huì)令清潔更輕松 3、 雙水位顯示窗，適合使用左手或右手人士 4、 360度多向式擺放，方便提起和放置 5、 以一杯水的分量作為水痊顯示，你只要煲滾所需要的分量 為您而設(shè)計(jì) 6、 當(dāng)熱水煲操作時(shí)，底座光環(huán)會(huì)亮起 安全保護(hù)： 采用防燙手柄及防滑膠腳設(shè)計(jì)，防止?fàn)C傷； 　　干燒自動(dòng)斷電，水沸自動(dòng)斷電雙重保護(hù)更安全； 優(yōu)質(zhì)溫控器，使用壽命長(zhǎng)，安全有保障。 區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品更鮮明，可以更容易的讓消費(fèi)者接受。 第五階段 市場(chǎng)策略 一、產(chǎn)品策略 禮品電熱水壺 實(shí)用電熱水壺 1、對(duì)產(chǎn)品的外形進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)，比如對(duì)柄的設(shè)計(jì)，嘴的設(shè)計(jì)，整體的造型。 2、包裝頂部和底部要有緩沖泡沫，以防產(chǎn)品損壞。 3、基于消費(fèi)者的收入狀況，熱水壺對(duì)于他們來(lái)說(shuō)都顯得很必須。價(jià)格容易承受。 4、拓寬產(chǎn)品的廣度，延伸產(chǎn)品的深度。增加產(chǎn)品的規(guī)格、樣式及功能。 二、價(jià)格策略 目前，國(guó)內(nèi)電水壺市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。為改變以往技術(shù)含量低，質(zhì)量、安全沒(méi)保障等破壞小家電行業(yè)整體形象的問(wèn)題，眾多生產(chǎn)企業(yè)努力在提升電水壺技術(shù)含量、改善其性能等方面下功夫，使電水壺的使用更為方便、安全。在技術(shù)改善的同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格也發(fā)生了不同層次的變化，如今電水壺價(jià)格市場(chǎng)主要呈現(xiàn)以下結(jié)構(gòu) 采用階段性定價(jià)策略，熱開(kāi)水壺在現(xiàn)在的市場(chǎng)當(dāng)中生命周期較短，款色翻新較快，投入期和成長(zhǎng)期訂高價(jià)，成長(zhǎng)期和成熟期可以削價(jià)進(jìn)行銷售。 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格制定熱水壺的定價(jià)，美的高檔熱水壺的價(jià)格一般在150到369，海爾可以定價(jià)在200到385之間。 三、分銷渠道 可以有兩種選擇即：直接銷售渠道可以放在海爾專賣店進(jìn)行銷售。從生產(chǎn)商——專賣店——消費(fèi)者。 間接銷售渠道經(jīng)過(guò)幾個(gè)中間商環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中即：生產(chǎn)商——經(jīng)銷商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。  從覽表中可知KA賣場(chǎng)是一個(gè)大型的銷售場(chǎng)所，在新產(chǎn)品推廣中起到重要的作用。 家電連鎖的品牌宣傳優(yōu)勢(shì)，幾大主要電水壺品牌都比較側(cè)重家電連鎖渠道。海爾企業(yè)也可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略采用跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品推廣策略。既然家電連鎖渠道受廣大企業(yè)的歡迎，那么它必定有著理想的收益。 海爾在開(kāi)拓新產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)要盡可能的擴(kuò)大企業(yè)的銷售模式，尋找經(jīng)銷商，中間商等等。也可在原來(lái)業(yè)務(wù)后動(dòng)中有合作聯(lián)系的中間商盡享新產(chǎn)品共同推廣的形式來(lái)促進(jìn)電熱水壺的發(fā)展。 海爾這個(gè)品牌廣大消費(fèi)者比較熟悉，品牌知名度較高，企業(yè)可以采用品牌的影響度幫助新產(chǎn)品在市場(chǎng)中更好的推銷，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間了解電熱水壺這個(gè)產(chǎn)品。 四、促銷策略 1、廣告宣傳：以告知性的廣告使消費(fèi)者了解有關(guān)信息。 2、廣告媒體的選擇：電視，雜志，廣播，報(bào)紙。 3、營(yíng)業(yè)推廣：采用現(xiàn)場(chǎng)示范的推廣方式和展銷會(huì)的推廣方式來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 4、采用人員推銷：把產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。形式包括：上門推銷和柜臺(tái)推銷。 5、公共關(guān)系：可以更好的傳遞信息的全面性，對(duì)公眾影響多元化，成效多面性。 五、預(yù)算狀況 廣告 預(yù)算 人員推銷 預(yù)算 營(yíng)業(yè)推廣 預(yù)算 公共關(guān)系 預(yù)算 電視 300000 上門推銷 50000 現(xiàn)場(chǎng)示范 30000 公益活動(dòng) 80000 雜志彩板 20000 柜臺(tái)推銷 100000 展銷會(huì) 300000 廣播 2000 報(bào)紙 10000 第六階 段 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 康佳 新的時(shí)期，康佳集團(tuán)將繼續(xù)以向高科技戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為重心，以科技創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新為動(dòng)力，以發(fā)展和提升為主旋律，向多元化、國(guó)際化、高科技型現(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)前進(jìn)，努力建設(shè)成為全球最大的電子產(chǎn)品制造企業(yè)之一，成為具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)勢(shì)電子品牌。 長(zhǎng)虹 由單一的軍品生產(chǎn)型向多品種的軍民品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變； 由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型向經(jīng)營(yíng)開(kāi)拓型轉(zhuǎn)變； 由國(guó)有企業(yè)逐步走向現(xiàn)代企業(yè)的最新形式——股份制上市公司。 企業(yè)改革由政策調(diào)整轉(zhuǎn)向制度創(chuàng)新，逐步適應(yīng)市場(chǎng)需求，促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換。自集團(tuán)建立以來(lái)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了管理、資源的整體優(yōu)化和“保軍轉(zhuǎn)民，以民養(yǎng)軍”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。 抓好新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。長(zhǎng)虹公司每年將有25個(gè)以上的新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，除了電視機(jī)外，占地400多畝的長(zhǎng)虹家電城已經(jīng)破土動(dòng)工，這是公司經(jīng)營(yíng)決策的又一重大舉措。長(zhǎng)虹集團(tuán)除電視機(jī)外的第二、第三拳頭產(chǎn)品將陸續(xù)投放市場(chǎng)。 進(jìn)一步狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)取勝，爭(zhēng)創(chuàng)世界名牌。 美的 美的一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng) 80年代平均增長(zhǎng)速度為60%（從1981年的328萬(wàn)元增長(zhǎng)到1990年的2.8億元），90年代平均增長(zhǎng)速度為50%（從1991年的3.2億元增長(zhǎng)到2000年的105億元）。2002年實(shí)現(xiàn)銷售收入150億元，其中出口創(chuàng)匯3.3億美元，比去年同期增長(zhǎng)60%以上。經(jīng)過(guò)三十多年的不斷調(diào)整、發(fā)展與壯大，如今美的已成為以家電業(yè)為主的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的家電生產(chǎn)基地和出口創(chuàng)匯基地之一。 換個(gè)最新的數(shù)據(jù)  可以看出美的是海爾強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。美的集團(tuán)通過(guò)整合榮事達(dá)、收購(gòu)小天鵝、置換華凌，美的電器完成了冰箱、洗衣機(jī)業(yè)務(wù)的拓展布局。主營(yíng)業(yè)務(wù)收入453億元，同比增長(zhǎng)28.77%，三大業(yè)務(wù)空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)同比分別增長(zhǎng)22.6%、36.25%、135.8%。按照目前美的集團(tuán)的銷售計(jì)算，美的電器453億元、小家電業(yè)務(wù)200億元、華凌50億元，以及其他產(chǎn)業(yè)近100億元，美的集團(tuán)目前年銷售額在900億元左右，離1000億越來(lái)越近。2008年國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)美的電器占有20%以上的份額，加上海爾另一強(qiáng)大對(duì)手格力電器（關(guān)注度中沒(méi)有突出顯現(xiàn)）占近40%的市場(chǎng)份額，兩大巨頭拿到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額六成以上。美的高速成長(zhǎng)和穩(wěn)健擴(kuò)張，格力空調(diào)市場(chǎng)的強(qiáng)勁的專業(yè)化運(yùn)作是目前構(gòu)成對(duì)海爾的最大挑戰(zhàn)的兩個(gè)品牌。 第七階段 新產(chǎn)品上市策劃（SP推廣方案） 一、地點(diǎn)選擇 可以在零售終端進(jìn)行銷售，如：大型的超市，家電專賣場(chǎng) 可以和海爾的其他家電產(chǎn)品放在一起銷售，借用其品牌的知名度。 可以實(shí)行電子熱水壺專柜進(jìn)行銷售 二、時(shí)間選擇 在大的節(jié)日期間可以進(jìn)行大量的推銷。如：五一，國(guó)慶期間。 在一些特殊的節(jié)日進(jìn)行銷售。如婦女節(jié)，可以針對(duì)此進(jìn)行專門的策劃。我們的目標(biāo)顧客圍繞著家庭主婦。 三、季節(jié)選擇 在冬天和秋天是推廣電熱水壺的黃金階段，這階段一般時(shí)間較短，確是對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的有利時(shí)期。 四、產(chǎn)品的差別化，宣傳點(diǎn) 特色：訂貨方便，性能多樣 產(chǎn)品可靠性、安全性高 形式多樣，設(shè)計(jì)時(shí)尚，可以做禮品。 五、新產(chǎn)品采用者的分析 由于消費(fèi)心里、收入水平、個(gè)人性格、價(jià)值觀念不同，消費(fèi)者接受新產(chǎn)品的速度不同。海爾的產(chǎn)品定位于高檔，所以一般的消費(fèi)群體都比較容易接受新產(chǎn)品。大多為早期采用者。這類消費(fèi)者購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)豐富。 六、地方媒體 選擇：目標(biāo)消費(fèi)群最關(guān)注的媒體及播出費(fèi)用、時(shí)間，廣告刊播次數(shù)等； 七、 促銷員薪酬 主要競(jìng)品公司的促銷員的薪酬； 八、 重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系、操作方法、獎(jiǎng)勵(lì)政策、促銷手段及與合作伙伴的關(guān) 系； 九、費(fèi)用調(diào)查 目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等； 十 其它 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的促銷形式和促銷活動(dòng)方案）。 廣告語(yǔ)：“為您的水之生活，帶來(lái)更多的方便，選擇海爾電水壺就是選擇您的健康！”選擇消費(fèi)者的崇拜心理，可以找知名度高的名人代言，刺激消費(fèi)需求。 肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅