《市場營銷策劃書》word版.doc

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第一階段 海爾企業(yè)的基本情況的介紹 企業(yè)簡介 海爾集團總部在中國青島.海爾集團是世界第一大白色家電制造商。 它與IT行業(yè)的聯(lián)想、化妝品行業(yè)的貝雅詩頓、乳制品行業(yè)的蒙牛、網(wǎng)絡行業(yè)的阿里巴巴等都是行業(yè)的頂級品牌.也是中國最具價值品牌。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第二十五，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第二十八。 發(fā)展概況 旗下?lián)碛?40多家法人單位，在全球30多個國家建立本土化的設計中心、制造基地和貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過五萬人，重點發(fā)展科技、工業(yè)、貿(mào)易、金融四大支柱產(chǎn)業(yè)，已發(fā)展成全球營業(yè)額超過1000億元規(guī)模的跨國企業(yè)集團。 2009年，海爾冰箱入選中國世界紀錄協(xié)會世界冰箱銷量第一，創(chuàng)造了新的世界之最。2005年8月30日，海爾被英國《金融時報》評為“中國十大世界級品牌”之首。2006年，在《亞洲華爾街日報》組織評選的“亞洲企業(yè)200強”中，海爾集團連續(xù)第四年榮登“中國內(nèi)地企業(yè)綜合領導力”排行榜榜首。海爾已躋身世界級品牌行列，其影響力正隨著全球市場的擴張而快速上升。 市場地位 據(jù)中國最權威市場咨詢機構(gòu)中怡康統(tǒng)計：2006年，海爾在中國家電市場的整體份額已經(jīng)達到25.5％，依然保持份額第一。其中，海爾在白色家電市場上仍然遙遙領先，且優(yōu)勢更加突出；在小家電市場上海爾表現(xiàn)穩(wěn)健，以16％的市場份額蟬聯(lián)小家電市場冠軍。在智能家居集成、網(wǎng)絡家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術領域處于世界領先水平。 “創(chuàng)新驅(qū)動”型的海爾集團致力于向全球消費者提供滿足需求的解決方案，實現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。目前，海爾累計申請專利突破7000項（其中發(fā)明專利1234項）。在自主知 識產(chǎn)權基礎上，海爾主持或參與了115項國家標準的編制修定，制定行業(yè)及其它標準397項。海爾“防電墻”技術正式成為電熱水器新國家標準，海爾空調(diào)牽頭制定“家用和類似用途空調(diào)安裝規(guī)范”。在國際上，海爾熱水器“防電墻”技術、海爾洗衣機雙動力技術等六項技術還被納入IEC國際標準提案，這證明海爾的創(chuàng)新能力已達世界級水平。 企業(yè)文化 用簡單的一段話來概括　 銷售數(shù)據(jù) 這個數(shù)據(jù)太舊今年海爾計劃推出6大主打產(chǎn)品的32個新系列 計劃全年實現(xiàn)銷售收入達到190億美元 海外市場營業(yè)額達到50億美元 下面是09一月份6大產(chǎn)品的收入 電視類 平板電視 售出12.15萬臺 等離子電視 售出2.74萬臺 其他類 售出25.90萬臺 實現(xiàn)收入1，509，233，400元 空調(diào)類 變頻空調(diào) 售出6.89萬臺 中央空調(diào) 售出4，98萬臺 掛式機 售出18.90萬臺 實現(xiàn)收入928，190，490元 冰箱類 100升至200升 售出17.56萬臺 200升至300升 售出43.02萬臺 300升至400升 售出15.07萬臺 400升至500升 售出2.27萬臺 實現(xiàn)收入 2，801，894，300元 洗衣機類 滾筒洗衣機 售出16.31萬臺 智能洗衣機 售出9.75萬臺 其他類 售出38.78萬臺 實現(xiàn)收入 1，439，528，800元 電腦類 筆記本電腦 售出24.17萬臺 臺式電腦 售出13.67萬臺 實現(xiàn)收入 1，690，581，000元 熱水器類 售出38.39萬臺 實現(xiàn)收入389，379.600元 手機及廚具 實現(xiàn)收入1，907，629，10 第二階段 項目介紹 特征描述 1.英國進口溫控器; 　　2.獨特的蒸汽感應開關, 水燒開后自動斷電; 　　3.具有防干燒、空燒等多重安全保護裝置; 　　4.開關連鎖裝置, 雙觸電同時斷電, 安全可靠; 　　5.大功率設計, 高效節(jié)能省時; 　　6.壺、座分體設計, 安全方便; 　　7.電源指示燈顯示, 隱藏式不銹鋼發(fā)熱盤; 8.360度壺身任意放置結(jié)構(gòu)。 安全保護 采用防燙手柄及防滑膠腳設計，防止燙傷； 　　干燒自動斷電，水沸自動斷電雙重保護更安全； 　　優(yōu)質(zhì)溫控器，使用壽命長，安全有保障。 技術參數(shù) ?電源 2000-2400W ?容量 800ml ?電壓 ? 220-240伏 ?頻率 ?50-56赫茲 與美的對比 節(jié)省能源 為你煮沸所需要的開水：以杯為單位的水位顯示 海爾迷你電熱水煲機身小巧，節(jié)省空間，當你要享受熱飲時，會煮沸所需要開水分量。 輕松體驗 電源儲藏格設于底座中 平面發(fā)熱底盤會令清潔更輕松 雙水位顯示窗，適合使用左手或右手人士 360度多向式擺放，方便提起和放置 以一杯水的分量作為水痊顯示，你只要煲滾所需要的分量 為您而設計 當熱水煲操作時，底座光環(huán)會亮起 安全使用 三重安全設計可防止短路及煲干水 易揭壺蓋交連，隔熱壺蓋令使用更安全 規(guī)格，材料：不銹鋼和聚丙烯 一般規(guī)格： 無線 防滑柄腳 揭蓋角度特大，可直接從壺口注水 水開了，有動聽的音樂響起提醒主人，以免水煮干。 技術規(guī)格 1、電源：2000—2400W 2、電壓：220—240V 3、頻率：50-60HZ 4、容易：800ml 第三階段 電熱水壺的開發(fā) SWOT分析做成表格，包括優(yōu)勢，劣勢。機會。威脅以及我們的解決戰(zhàn)略。 （一) 需求分析 　　產(chǎn)品需求 (1)、電水壺產(chǎn)品逐漸成為水家電消費主力。 　　近年來，隨著煤氣價格的上漲和環(huán)保、節(jié)能理念的不斷深入，越來越多的消費者在購買水家電時，更多的選擇電水壺。針對這一消費趨勢，極品策略傳播機構(gòu)調(diào)研結(jié)果分析顯示： 　　A、消費者年齡結(jié)構(gòu)：在25歲~45歲區(qū)間的消費者比較接受電水壺產(chǎn)品。 　　B、消費原因分析：電水壺不僅節(jié)省時間而且還節(jié)省能源，燒開一壺水只需要5分鐘的時間，而費用大概只有普通水壺的一半，熱效率高達95%以上。消費者之所以選擇電水壺產(chǎn)品，大都是由于其便捷、節(jié)能這兩大優(yōu)點。 　　(2)、功能單一型電水壺受青睞。 　　現(xiàn)在市面上的電水壺主要有普通型(沒有控溫裝置)、自動控溫型、全自動帶氣壓供水裝置型(水沸后可自動切斷電源或自動保溫)三種。據(jù)調(diào)研，48%的消費者傾向于普通電水壺，31%的消費者選擇自動控溫型電水壺，而只有少數(shù)消費者選擇全自動帶氣壓供水裝置電水壺。由此說明，目前電水壺產(chǎn)品的消費主要以普通電水壺為主，功能單一型產(chǎn)品受到消費者的青睞。 (3)、電水壺產(chǎn)品禮品化。 　　由于電熱水壺產(chǎn)品承載了健康、時尚科技等方面因素，在小家電產(chǎn)品中深受禮品市場的追捧，這是近年來電水壺產(chǎn)品消費的重大趨勢。 　　(4)、不銹鋼材質(zhì)產(chǎn)品受垂青。 　　由于中國人特有傳統(tǒng)觀念認可不銹鋼產(chǎn)品檔次較高，因為傳統(tǒng)燒水的高檔電水壺大多都是不銹鋼材質(zhì)，所以消費者對不銹鋼材質(zhì)的電水壺比較垂青。但不銹鋼材質(zhì)的電水壺在價格上也是不菲的，因此目前很多廠家采用外包鋁，里面仍然是塑料材質(zhì)的來做電熱壺的外殼，雖然產(chǎn)品的外觀和不銹鋼的相媲美，而且也滿足了一些消費者在價格相對較為便宜情況下，對外觀的滿足，但始終不能與不銹鋼材質(zhì)的電水壺同日而語。目前國內(nèi)不銹鋼材質(zhì)電水壺仍然是購買的大勢。 　　(5)、電水壺成為酒店供水首選產(chǎn)品。 電水壺是酒店客房的重要設備，國內(nèi)酒店服務正在逐步提高，其供水設備也從早期的水瓶、飲水機向電水壺發(fā)展，對于酒店來說使用電水壺也能減少人力、節(jié)約成本，體現(xiàn)酒店檔次。 價格需求 　　國內(nèi)電水壺市場目前仍處在培育期，品牌相對雜亂無章，產(chǎn)品價格因此也高低懸殊。市場售價從80元~550元不等，而消費者的消費價格集中在120元~250元之間，但值得注意的是，此消費價格集中區(qū)間的消費品牌幾乎為第一陣營和第二陣營的行業(yè)龍頭品牌，如龍的、飛利浦、東菱、舜龍。由此可見，主力品牌的中低端電水壺產(chǎn)品特別受到消費者的追捧。 渠道需求 　　2007年，電水壺產(chǎn)品供給渠道主要以連鎖賣場、大型超市、傳統(tǒng)商場為主。對于消費者渠道選擇，極品策略傳播機構(gòu)進行了詳細調(diào)研，結(jié)果顯示，42%的消費者選擇連鎖賣場，38%的消費者選擇大型超市?？梢?，目前連鎖賣場和大型超市渠道的消費需求持平。 　　(二)供給分析 產(chǎn)品供給 　　隨著電水壺行業(yè)進入企業(yè)越來越多，市場競爭也日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化不可避免，差異化營銷應運而生。近年來，電水壺產(chǎn)品也由傳統(tǒng)的燒水功能逐漸呈現(xiàn)多樣化。 　　(1)、“養(yǎng)生壺”等概念產(chǎn)品的出現(xiàn)。 　　近年來，眾多概念電水壺產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)，而且深受消費者的青睞?！梆B(yǎng)生壺”就是其中一款概念產(chǎn)品，產(chǎn)品專為泡茶設計，可根據(jù)茶葉種類來選擇所泡茶葉的時間。 　　(2)、技術的升級換代，過濾、保溫功能的滲入。 　　目前，電水壺產(chǎn)品大多采用集智能溫控、防干燒、超溫保護等功能于一體的加熱裝置。在提高產(chǎn)品安全性的同時，電水壺生產(chǎn)企業(yè)還十分注重水質(zhì)的改善，如東菱的“快速過濾水壺”，配裝了過濾芯，是一款能夠改善水質(zhì)的電水壺。同時，電水壺還開始注重保溫功能，這更加符合中國傳統(tǒng)的飲水習慣。 　　(3)、外觀附加功能的升級。 電水壺廠家開始注重產(chǎn)品外觀的個性化設計，比如外觀附帶閃燈效果的，未燒開時燈是紅色的，燒開后燈變成藍色的。這一功能的特點從實用的角度來看，可以直觀告訴消費者水燒好了，帶有類似這種功能的電熱水壺受到越來越多消費者的喜愛。 　　(4)、產(chǎn)品安全性能達標率不高。 　　安全性能一直是電水壺產(chǎn)品所面臨的問題，據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)市場有35%的電水壺產(chǎn)品存在安全隱患，致使電水壺普及難度提高。在不合格的電水壺產(chǎn)品中溫控器是主要的原因，而采用STRIX溫控器的電水壺產(chǎn)品一般都是合格的。 　　當然，因為行業(yè)進入門檻低，一些不具備生產(chǎn)規(guī)模，甚至作坊式的企業(yè)也加入其間，其結(jié)果是導致質(zhì)量低下的電水壺產(chǎn)品流入市場。 電熱水壺是西式小家電的一種，是以滿足人們健康快速飲水需求的一種小家電產(chǎn)品。根據(jù)國際電熱水壺市場的發(fā)展經(jīng)驗，飲茶對電熱水壺需求有極強的推動作用。 電熱水壺行業(yè)經(jīng)過十余年發(fā)展，目前國內(nèi)擁有量達1000萬臺，中國已成為世界最大電熱水壺市場，且發(fā)展前景廣闊。 目前，電熱水壺市場品牌眾多，在國內(nèi)市場，這個數(shù)字只有10%，以后還有非常廣闊的成長空間。以下則是針對環(huán)境變化，所進行的市場分析。第四階段 市場戰(zhàn)略 一、市場調(diào)研 當今世界競爭激烈，大多數(shù)的企業(yè)在營銷的方案上面也有突出的進展。海爾企業(yè)針對市場上的競爭狀況也為自己的企業(yè)開發(fā)了形式各異的新電器產(chǎn)品。 通過對海爾企業(yè)產(chǎn)品的認識，作為一個新的產(chǎn)品策劃，我們組對海爾企業(yè)進行了熱水壺市場的調(diào)查。中國又是世界上人口最多的發(fā)展中國家。人口眾多，其中25—40歲左右的人群人口的40%左右。家庭主婦主要是指一些“年青家庭”指孩子在18歲以下的家庭，小型的家電一般由家庭主婦進行購買，所以家庭主婦是很大目標消費群體，即市場中存在需求，具有開發(fā)的此產(chǎn)品的潛力。 二、市場細分 以人口細分中的年齡和收入為企業(yè)的主要細分標準，年齡的細分可以更好的確定企業(yè)目標的顧客群，收入可以確定消費者支出，決定了購買力的大小。區(qū)域細分可以更好的確定目標部分的范圍，選擇城市用戶。 三、目標市場 先對目標顧客進行需求分析，家庭主婦主要打理家庭內(nèi)的一切生活，對于電熱水壺可以更好的方便她們的生活，更安全、更節(jié)能。海爾品牌值得信賴。即選擇一個目標市場，采用集中性營銷。 四、產(chǎn)品定位 把海爾熱水壺定位于高檔市場。 市場形象特征描述： 中國制造溫控器; 1、 電源儲藏格設于底座中 2、 平面發(fā)熱底盤會令清潔更輕松 3、 雙水位顯示窗，適合使用左手或右手人士 4、 360度多向式擺放，方便提起和放置 5、 以一杯水的分量作為水痊顯示，你只要煲滾所需要的分量 為您而設計 6、 當熱水煲操作時，底座光環(huán)會亮起 安全保護： 采用防燙手柄及防滑膠腳設計，防止燙傷； 　　干燒自動斷電，水沸自動斷電雙重保護更安全； 優(yōu)質(zhì)溫控器，使用壽命長，安全有保障。 區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品更鮮明，可以更容易的讓消費者接受。 第五階段 市場策略 一、產(chǎn)品策略 禮品電熱水壺 實用電熱水壺 1、對產(chǎn)品的外形進行合理的設計，比如對柄的設計，嘴的設計，整體的造型。 2、包裝頂部和底部要有緩沖泡沫，以防產(chǎn)品損壞。 3、基于消費者的收入狀況，熱水壺對于他們來說都顯得很必須。價格容易承受。 4、拓寬產(chǎn)品的廣度，延伸產(chǎn)品的深度。增加產(chǎn)品的規(guī)格、樣式及功能。 二、價格策略 目前，國內(nèi)電水壺市場增長迅速，市場競爭也日趨激烈。為改變以往技術含量低，質(zhì)量、安全沒保障等破壞小家電行業(yè)整體形象的問題，眾多生產(chǎn)企業(yè)努力在提升電水壺技術含量、改善其性能等方面下功夫，使電水壺的使用更為方便、安全。在技術改善的同時，產(chǎn)品價格也發(fā)生了不同層次的變化，如今電水壺價格市場主要呈現(xiàn)以下結(jié)構(gòu) 采用階段性定價策略，熱開水壺在現(xiàn)在的市場當中生命周期較短，款色翻新較快，投入期和成長期訂高價，成長期和成熟期可以削價進行銷售。 根據(jù)競爭者的價格制定熱水壺的定價，美的高檔熱水壺的價格一般在150到369，海爾可以定價在200到385之間。 三、分銷渠道 可以有兩種選擇即：直接銷售渠道可以放在海爾專賣店進行銷售。從生產(chǎn)商——專賣店——消費者。 間接銷售渠道經(jīng)過幾個中間商環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)到消費者手中即：生產(chǎn)商——經(jīng)銷商——批發(fā)商——零售商——消費者。  從覽表中可知KA賣場是一個大型的銷售場所，在新產(chǎn)品推廣中起到重要的作用。 家電連鎖的品牌宣傳優(yōu)勢，幾大主要電水壺品牌都比較側(cè)重家電連鎖渠道。海爾企業(yè)也可根據(jù)競爭對手的促銷策略采用跟進競爭者的產(chǎn)品推廣策略。既然家電連鎖渠道受廣大企業(yè)的歡迎，那么它必定有著理想的收益。 海爾在開拓新產(chǎn)品市場時要盡可能的擴大企業(yè)的銷售模式，尋找經(jīng)銷商，中間商等等。也可在原來業(yè)務后動中有合作聯(lián)系的中間商盡享新產(chǎn)品共同推廣的形式來促進電熱水壺的發(fā)展。 海爾這個品牌廣大消費者比較熟悉，品牌知名度較高，企業(yè)可以采用品牌的影響度幫助新產(chǎn)品在市場中更好的推銷，讓消費者在第一時間了解電熱水壺這個產(chǎn)品。 四、促銷策略 1、廣告宣傳：以告知性的廣告使消費者了解有關信息。 2、廣告媒體的選擇：電視，雜志，廣播，報紙。 3、營業(yè)推廣：采用現(xiàn)場示范的推廣方式和展銷會的推廣方式來促進產(chǎn)品的銷售。 4、采用人員推銷：把產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、優(yōu)點向消費者推銷產(chǎn)品。形式包括：上門推銷和柜臺推銷。 5、公共關系：可以更好的傳遞信息的全面性，對公眾影響多元化，成效多面性。 五、預算狀況 廣告 預算 人員推銷 預算 營業(yè)推廣 預算 公共關系 預算 電視 300000 上門推銷 50000 現(xiàn)場示范 30000 公益活動 80000 雜志彩板 20000 柜臺推銷 100000 展銷會 300000 廣播 2000 報紙 10000 第六階 段 競爭分析 競爭對手 康佳 新的時期，康佳集團將繼續(xù)以向高科技戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為重心，以科技創(chuàng)新和機制創(chuàng)新為動力，以發(fā)展和提升為主旋律，向多元化、國際化、高科技型現(xiàn)代企業(yè)的目標前進，努力建設成為全球最大的電子產(chǎn)品制造企業(yè)之一，成為具有全球競爭力的強勢電子品牌。 長虹 由單一的軍品生產(chǎn)型向多品種的軍民品生產(chǎn)經(jīng)營型轉(zhuǎn)變； 由生產(chǎn)經(jīng)營型向經(jīng)營開拓型轉(zhuǎn)變； 由國有企業(yè)逐步走向現(xiàn)代企業(yè)的最新形式——股份制上市公司。 企業(yè)改革由政策調(diào)整轉(zhuǎn)向制度創(chuàng)新，逐步適應市場需求，促進了經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換。自集團建立以來，企業(yè)實現(xiàn)了管理、資源的整體優(yōu)化和“保軍轉(zhuǎn)民，以民養(yǎng)軍”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。 抓好新產(chǎn)品的開發(fā)。長虹公司每年將有25個以上的新產(chǎn)品投放市場，除了電視機外，占地400多畝的長虹家電城已經(jīng)破土動工，這是公司經(jīng)營決策的又一重大舉措。長虹集團除電視機外的第二、第三拳頭產(chǎn)品將陸續(xù)投放市場。 進一步狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)取勝，爭創(chuàng)世界名牌。 美的 美的一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長 80年代平均增長速度為60%（從1981年的328萬元增長到1990年的2.8億元），90年代平均增長速度為50%（從1991年的3.2億元增長到2000年的105億元）。2002年實現(xiàn)銷售收入150億元，其中出口創(chuàng)匯3.3億美元，比去年同期增長60%以上。經(jīng)過三十多年的不斷調(diào)整、發(fā)展與壯大，如今美的已成為以家電業(yè)為主的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團，是中國最具規(guī)模的家電生產(chǎn)基地和出口創(chuàng)匯基地之一。 換個最新的數(shù)據(jù)  可以看出美的是海爾強勁的競爭對手。美的集團通過整合榮事達、收購小天鵝、置換華凌，美的電器完成了冰箱、洗衣機業(yè)務的拓展布局。主營業(yè)務收入453億元，同比增長28.77%，三大業(yè)務空調(diào)、冰箱、洗衣機同比分別增長22.6%、36.25%、135.8%。按照目前美的集團的銷售計算，美的電器453億元、小家電業(yè)務200億元、華凌50億元，以及其他產(chǎn)業(yè)近100億元，美的集團目前年銷售額在900億元左右，離1000億越來越近。2008年國內(nèi)空調(diào)市場美的電器占有20%以上的份額，加上海爾另一強大對手格力電器（關注度中沒有突出顯現(xiàn)）占近40%的市場份額，兩大巨頭拿到了國內(nèi)市場份額六成以上。美的高速成長和穩(wěn)健擴張，格力空調(diào)市場的強勁的專業(yè)化運作是目前構(gòu)成對海爾的最大挑戰(zhàn)的兩個品牌。 第七階段 新產(chǎn)品上市策劃（SP推廣方案） 一、地點選擇 可以在零售終端進行銷售，如：大型的超市，家電專賣場 可以和海爾的其他家電產(chǎn)品放在一起銷售，借用其品牌的知名度。 可以實行電子熱水壺專柜進行銷售 二、時間選擇 在大的節(jié)日期間可以進行大量的推銷。如：五一，國慶期間。 在一些特殊的節(jié)日進行銷售。如婦女節(jié)，可以針對此進行專門的策劃。我們的目標顧客圍繞著家庭主婦。 三、季節(jié)選擇 在冬天和秋天是推廣電熱水壺的黃金階段，這階段一般時間較短，確是對產(chǎn)品發(fā)展的有利時期。 四、產(chǎn)品的差別化，宣傳點 特色：訂貨方便，性能多樣 產(chǎn)品可靠性、安全性高 形式多樣，設計時尚，可以做禮品。 五、新產(chǎn)品采用者的分析 由于消費心里、收入水平、個人性格、價值觀念不同，消費者接受新產(chǎn)品的速度不同。海爾的產(chǎn)品定位于高檔，所以一般的消費群體都比較容易接受新產(chǎn)品。大多為早期采用者。這類消費者購買經(jīng)驗豐富。 六、地方媒體 選擇：目標消費群最關注的媒體及播出費用、時間，廣告刊播次數(shù)等； 七、 促銷員薪酬 主要競品公司的促銷員的薪酬； 八、 重要競爭對手 了解重要競爭對手的價格體系、操作方法、獎勵政策、促銷手段及與合作伙伴的關 系； 九、費用調(diào)查 目標市場的終端進場費、促銷費等； 十 其它 當?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費用且有效的促銷形式和促銷活動方案）。 廣告語：“為您的水之生活，帶來更多的方便，選擇海爾電水壺就是選擇您的健康！”選擇消費者的崇拜心理，可以找知名度高的名人代言，刺激消費需求。 肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀蒄螆芀芆蒃袈肂膂蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膆芅薅蟻羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂莄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅蕆螁肀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅