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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母
2、版文本樣式,*,影,響,力,分享版,1,影響力分享版1,財富,雜志鼎力推薦的,75,本商業(yè)必讀書之一！,2,財富雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一！2,影響力,小測驗,1,在哪種情況下，人們更有可能被,缺乏說服力,而不是更,具有說服力,的證據(jù)說服：,問題,A,.,趕時間,B.,對該話題根本不感興趣,C.,對話題的興趣一般,D.,A,和,B,3,影響力小測驗1在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服力而不是更,影響力,小測驗,2,假設(shè)你正試著將擁有三種,不同價位,的同一種商品（經(jīng)濟型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會更高。,問題,A,從價格最便宜的商品開始，然后向上銷售
3、,B,從價格最貴的商品開始，然后向下銷售,C,從價格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種,4,影響力小測驗2假設(shè)你正試著將擁有三種不同價位的同一種商品（經(jīng),影響力,小測驗,3,人們對政治競選進行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能,贏得勝利,的候選人是：,問題,A,.,外表最有吸引力的候選人,B,制造大量負(fù)面的或者帶有攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人,C,擁有最有活力、最賣力的志愿者的候選人,5,影響力小測驗3人們對政治競選進行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，,影響力,小測驗,4,假設(shè)你是一位理財顧問，你認(rèn)為你的顧客在投資方面太過保守。為了說服他投資風(fēng)險較高、回報也較高的項目，你應(yīng)該注
4、重講述：,問題,A,.,與他相似的人是如何犯同樣的錯誤的,B.,如果他沒有在那些風(fēng)險較大的項目上投資，他會得到什么,C.,如果他沒有在那些風(fēng)險較大的項目上投資，他會失去什么,6,影響力小測驗4假設(shè)你是一位理財顧問，你認(rèn)為你的顧客在投資方面,影響力,小測驗,5,假設(shè)你正在介紹你的方案，而且馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了，這一部分包括那些極具有說服力的用以支持你的觀點的論據(jù)。請問，講到這一部分時，你的語速會有多快？,問題,A,.,你的語速會特別快,B.,你的語速稍微快一點,C.,你的語速適中,D.,你的語速很慢,7,影響力小測驗5假設(shè)你正在介紹你的方案，而且馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi),影響力,小測驗,6,如果你有
5、一則新消息，你會在什么時候說出它是新消息？,問題,A,.,在講述這則消息之前,B.,在講述這則消息之中,C.,在講述這則消息之后,D.,你不會提到這是一個新消息的,8,影響力小測驗6如果你有一則新消息，你會在什么時候說出它是新消,D,B,A,C,D,A,都答對了嘛？,9,DBACDA都答對了嘛？9,影響力之,6,大武器,10,互 惠,1,影響力之6大武器10互 惠1,11,滴水之恩，涌泉相報,11滴水之恩，涌泉相報,互惠,社會之所以可能的終極法則,12,著名考古學(xué)家查理德認(rèn)為，人類之所以成其為人類，完全要歸功于互惠系統(tǒng)。他說：“祖先學(xué)會了在一個公平的償還網(wǎng)絡(luò)中分享他們的食物和技能?！?正是由于
6、有了分享網(wǎng)，才有勞動分工，不同商品交換以及不同服務(wù)的交換（使人們得以發(fā)展自己在某一方面的技能），同時也使得許多互相信賴的個體結(jié)成了一個高效的社會單元。,真正的中國合伙人,互惠社會之所以可能的終極法則12 著名考古學(xué),知識點,13,涵義：先提大要求，后提小要求,。,“拒絕,后撤”術(shù),1.,第一個大的請求沒有讓人覺得是無理要求，,2.,第二個小一些的請求能讓對方感覺到你做出了讓步；,3.,那么作為回報，對方做出讓步來接受你的第二個請求的機會就大大提高。,戰(zhàn)術(shù),：,知識點13涵義：先提大要求，后提小要求?！熬芙^后撤”術(shù)1.,案例分析,給予，索取，再索取,1.,對客戶如親人，如老婆。,2.,對待客戶不
7、要吝嗇，客戶提出的任何要求，即使辦不到，也應(yīng)該給出你已經(jīng)盡全力的說辭。,3.,當(dāng)拜訪客戶想達到某個目的時，可以帶上一份小禮物。,14,案例分析給予，索取，再索取14,影響力之,6,大武器,15,承諾與一致,2,影響力之6大武器15承諾與一致2,16,“承諾與一致”法則的,2,大心理學(xué)原理,1.,人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望，要與我們過去的所做所為保持一致。,信仰、言語和行為前后不一的人，會被看成是腦筋混亂、表里不一、甚至精神有毛病的家伙；相反，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實感的核心。,2.,保持一致是一種心理決策捷徑，讓人可以免于思考的痛苦
8、，以及思考帶來的嚴(yán)重后果。,賽馬場的奇妙心理：下注后，人們對自己所挑之馬獲勝的信心立即大增。其他條件都沒有改變，只不過是下注者為了減少來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使自己按照承諾說的那樣去做。,16“承諾與一致”法則的2大心理學(xué)原理1.人人都有一種言行,17,玩具制造商如何讓淡季不淡,精彩案例,17玩具制造商如何讓淡季不淡精彩案例,18,上述案例告訴我們：人類的行動不可避免地要受保持一致的強大力量所指引。,那么,，一個具有實際意義的重要問題的冒出來，這種力量是從哪里來的呢？社會心理學(xué)家研究的結(jié)論表明，,它就是,承諾,18上述案例告訴我們：人類的行動不可避免地要受保持一致的強大,19,讓承諾更有力,的
9、,4,個方法,付諸行動,公諸于眾,得之不易,源自內(nèi)心,行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。,當(dāng)一個人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機，因為這樣才能前后一致。,費盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。,只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負(fù)起責(zé)任。,19讓承諾更有力行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài),20,小結(jié),：,給自己定下目標(biāo)，把它寫下來。不管你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你定了這個目標(biāo)，這樣你就有了努力的方向,，,等你達到了這個目標(biāo)，再定另一個，也寫下來。這樣，你將進步如飛,。,20小結(jié)：給自己定下目標(biāo)，
10、把它寫下來。不管你的目標(biāo)是什么，關(guān),影響力之,6,大武器,21,社會認(rèn)同,3,影響力之6大武器21社會認(rèn)同3,22,乞丐的錢罐為什么不是空的？,精彩案例,22乞丐的錢罐為什么不是空的？精彩案例,23,“社會認(rèn)同”的社會心理學(xué)原理,1.,社會認(rèn)同法則是指：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。,2.,我們認(rèn)為大多數(shù)人都采取的行為才是正確的行為，而且這樣去做往往都能行得通。,3.,我們認(rèn)為，如果很多人都做同一件事情，那他們一定知道一些我們不知道的事，特別是當(dāng)我們對情況沒有把握時，我們更愿意相信大家的共識。,該法則尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情行下判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決
11、于他人是怎么做的。如果我們看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。,在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，因為多數(shù)人都去做的事情往往都是正確的事情。我們往往推斷別人的行為總是更正確。,但是，眾人采取的行動通常是錯的，因為他們的行為并不是建立在更準(zhǔn)確的信息上，他們只是根據(jù)社會認(rèn)同原理做出反應(yīng)。,23“社會認(rèn)同”的社會心理學(xué)原理1.社會認(rèn)同法則是指：在,24,一問,為什么情景喜劇要放“爆笑聲”？,我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)完全是無意識的、條件反射式的。我們利用其他人的笑聲來幫助自己判斷哪些地方好笑。,24一問為什么情景喜劇要放“爆笑聲”？我們對社會,小悅悅事件,2
12、5,為什么人越多，越容易產(chǎn)生見死不救的現(xiàn)象？,二問,2011,年,10,月,13,日下午,5,時,30,分許，年僅兩歲的女童小悅悅走在巷子里，被一輛面包車兩次碾壓，幾分鐘后又被一小型貨柜車碾過。而讓人難以理解的是，七分鐘內(nèi)在女童身邊經(jīng)過的,18,個路人，竟然對此不聞不問。最后，一位撿垃圾的阿姨陳賢妹把小悅悅抱到路邊并找到她的媽媽。,2011,年,10,月,21,日，小悅悅經(jīng)醫(yī)院全力搶救無效，在零時,32,分離世。,小悅悅事件25為什么人越多，越容易產(chǎn)生見死不救的現(xiàn)象？二問,26,一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。,但是，我們在
13、審視他人反應(yīng)，消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點,微妙而重要,的事實：,其他人也可能在尋找社會證據(jù),。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做些什么，這會導(dǎo)致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象。,遇到危險狀況時，每個人都得作出判斷：既然沒有人在乎，那就應(yīng)沒有什么問題，因此對緊急狀況就視而不見。,多元無知效應(yīng)在,陌生人環(huán)境,中顯得最為突出，因為我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，但我們不熟悉陌生人的反應(yīng)，因此我們可能無法流露出關(guān)切的表情，無法正確地解讀他人關(guān)切的表情。,多元無知,26 一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊,27,現(xiàn)如今,，醫(yī)藥行業(yè)面臨著巨大的危機。因此，我們在
14、拜訪客戶時，要給客戶傳遞這樣一種信息：存在即合理，整個行業(yè)，乃至全國都是這樣的潛規(guī)則，這樣的潛規(guī)則是被行業(yè)認(rèn)可的，讓客戶對此行為有更大的安全感。,27現(xiàn)如今，醫(yī)藥行業(yè)面臨著巨大的危機。因此，我們在拜訪客戶時,影響力之,6,大武器,28,喜 好,4,影響力之6大武器28喜 好4,29,喬,吉拉德,世界最偉大的汽車銷售員,精彩案例,喬,吉拉德創(chuàng)造了,5,項吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄,：,1.,平均,每天,銷售,6,輛車；,2.,最多一天,銷售,18,輛車；,3.,一個月,最多銷售,174,輛車；,4.,一年,最多銷售,1420,輛車；,5.,15,年,的銷售生涯，共銷售了,13001,輛車。,29喬吉
15、拉德世界最偉大的汽車銷售員精彩案例喬吉拉德創(chuàng),30,他是怎么做到的呢？,找個他們,喜歡,的推銷員，再加上優(yōu)惠的價格。要是你兩者皆有，那生意就了。,喬,吉拉德,30他是怎么做到的呢？找個他們喜歡的推銷員，再加,31,“喜好”的社會心理學(xué)原理,人們總是更愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求,一起同過窗，一起扛過槍；,一起爬過墻，一起開過襠；,一起喝過酒，一起嫖過娼；,一起坐過牢，一起分過贓。,31“喜好”的社會心理學(xué)原理一起同過窗，一起扛過槍；,32,讓人喜歡的,5,個因素,外表魅力,相似性,恭維,接觸與合作,關(guān)聯(lián),32讓人喜歡的5個因素外表魅力相似性恭維接觸與合作關(guān)聯(lián),小結(jié),1.,工作之余增強
16、自己的見識，涉獵各種信息，掌握最新消息，找到與客戶的契合點（股市，新聞，娛樂，文學(xué)）,2.,在客戶面前要注重推廣公司的品牌效應(yīng)，以此增強其對公司的忠誠度。,3.,在客戶面前恰當(dāng)?shù)目湔?，贊賞其衣著，或其家屬等等。,33,小結(jié)1.工作之余增強自己的見識，涉獵各種信息，掌握最新消息，,影響力之,6,大武器,34,權(quán) 威,5,影響力之6大武器34權(quán) 威5,35,“權(quán)威”的社會心理學(xué)原理,順從權(quán)威，可能讓我們得到好處，帶來安全感,違背權(quán)威，可能讓我們受到傷害，會無所適從,35“權(quán)威”的社會心理學(xué)原理順從權(quán)威，可能讓我們得到好處，帶,36,頭銜,衣著,身份標(biāo)志,36頭銜衣著身份標(biāo)志,37,啟發(fā),1.,拜訪客戶時，注意衣著，端莊整潔。,2.,重點拜訪科室權(quán)威主任，以此名義輻射，影響整個科室的用藥,37啟發(fā)1.拜訪客戶時，注意衣著，端莊整潔。2.重點拜訪,影響力之,6,大武器,38,稀 缺,6,影響力之6大武器38稀 缺6,39,“稀缺”的社會心理學(xué)原理,物以稀為貴,（渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是本能的身體反應(yīng)）,心理逆反理論,39“稀缺”的社會心理學(xué)原理物以稀為貴心理逆反理論,40,【,數(shù)量有
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