《成功之路-走向成功四階段.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《成功之路-走向成功四階段.ppt（23頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。
1、走向成功四階段,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,壽險營銷大師蹇宏是第一位到達壽險營銷巔峰MDRT（百萬圓桌會議）的中國內地業(yè)務員；他在國內率先提出了壽險營銷新思維；他不僅把壽險當成終身的事業(yè)，更把它當成終身的信仰。當同行們還在為業(yè)績打拼的時候，他已經先人一步在研究婚姻財富管理、財產繼承等前端理財新概念。他認為，今天營銷員的眼界不能放在保險行業(yè)內部去競爭，因為壽險市場很大，應該站在綜合理財的平臺上去競爭。,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,“我進入了顧問式營銷階段后，主要解決的是專業(yè)問題。因為在保險銷售中，
2、我發(fā)現僅僅懂保險專業(yè)知識是不夠的，因為很多東西無法用保險來解釋。從2002年開始，我逐漸進入到證券、銀行、基金等行業(yè)。2006年，我開始研究婚姻財務管理，全面推行綜合金融理財。我目前還處于這個階段，在這個行業(yè)內，要一直保持領先，最重要是成為客戶的生活、人身、資產管理顧問?！?------蹇宏,保險不是無形商品，而是形似無形且有形，沒有哪一種商品可以像保險一樣，那么靈活、生動、各個角度都可以切入，理財、節(jié)稅、避稅、保值、保障、資產保全、繼承、養(yǎng)老------愿保險像人們吃飯、穿衣一樣，融入人們的生活之中，真所謂：保險生活化，生活保險化,要成為一名優(yōu)秀的營銷員，朝著正確的方向不斷前進，就必須掌好手
3、中的“舵”，不能偏離正確的軌道。但在實際工作和生活中，我們又往往面臨著很多困惑和誘惑。營銷員必須時刻警醒自己。,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,三種營銷行為不可為,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,返傭=自毀前程 壽險營銷賣的主要是服務，而服務是一個長期的過程，營銷員給客戶提供的服務動輒10年甚至更長時間。一個營銷員要持續(xù)為客戶提供如此長期的服務，必然會付出很多的心力和財力，這都是有成本的。壽險銷售的傭金是營銷員賴以提供服務的資本，所以返傭就意味著給客戶的服務必然會打折。得不到優(yōu)質的服務，客戶必然不會
4、認可這個營銷員，這個營銷員在壽險行業(yè)內也將注定沒有前途。,純推銷產品已經落伍 目前，在壽險營銷中，產品導向型的營銷模式已經非常落伍，以客戶實際需求為出發(fā)點營銷才是最主流的。 很多客戶在投保3-5年后決定退保，主要就是因為當時營銷員所做的規(guī)劃缺乏綜合考慮。 營銷員在做保險規(guī)劃時是否綜合考慮到了客戶的收支狀況、風險投資的喜好、對未來生活方式的訴求等因素，只有綜合考慮這些因素做出的保險規(guī)劃才是長期有生命力的。 所以營銷員一定要關注客戶自身隱性需求。,隱藏需求與明顯需求 顯然，只有當客戶有了需求以后才可能產生購買行為。以前客戶有需求時，只要我們的產品能滿足其需求，客戶就會購買。而現在，客戶
5、在購買過程中實際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。 點評：我們的客戶大多數是隱藏性需求，甚至會感覺到連隱性需求都沒有，所有的隱性需求都會被客戶合理化，正?；蛘哒f是安于現狀，也就是說他們認為現在的狀況就不錯；或認為以后的事以后再說。,變隱藏需求為明顯需求 有一點需要強調：現在，客戶是依照自己的明顯需求來決定購買的，其隱藏需求并不會導致購買行為。比方說每個人都會面臨一些問題，如交通問題、住房問題、看病難、看病貴等等，但是不可能每個人都采取行動去解決這些問題。因為這些問題現在還只是一些客戶的隱藏需求，所以在這個時候去推銷，成功的可能性就相對難些。只有通過技巧性的提問，使客戶覺得現有的問題日
6、益嚴重、日益迫切的時候，他才會產生解決問題的想法和行動。 那么，怎樣讓客戶覺得解決問題日益迫切呢？答案是運用SPIN提問技巧，幫助客戶看到這些問題將導致的后果。當客戶聯想到了非常嚴重的后果之后，他就會覺得解決這些問題刻不容緩，就會產生解決問題的想法和行動，隱藏需求也就轉變成了明顯需求。,SPIN提問式銷售技巧 SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：就是Situation Questions，即詢問客戶的現狀的問題（相關信息）；就是Problem Questions，即了解客戶現在所遇到的問題和困難（保單體檢）；代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠
7、引申出更多問題（潛在需求）；就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關于價值的問題（相關利益）。 SPIN技巧和傳統的營銷技巧有很多不同之處：傳統的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。,愛打擊別人難得信任 有類營銷員不僅擅長“老王賣瓜，自賣自夸”，還動不動就把其他公司的產品貶得一文不值。其實，這是營銷員惡性競爭的表現。相反，一個好的營銷員不僅不會詆毀其他公司的產品，如果確實其他公司有更好的產品能夠滿足客戶的需要，他還會推薦客戶買。讓客戶感覺到你確實是在為他著想，這樣就增加了對你的信任感。與客戶之間的關系會
8、由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達到最高的境界不是親人勝似親人。,擁有熱情、勤奮 心態(tài)、習慣,第一階段：簡單推銷階段,強烈的自信 相信自我之心 相信客戶相信我之心 相信公司、相信產品之心 相信客戶現在就需要之心 相信客戶使用產品之后會感激我之心,鍥而不舍的精神 營銷員需要具備鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個營銷過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍（例）的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明：在營銷之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。 人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗
9、開始的他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。,營銷員需要解決的是三個問題： 第一：營銷人存在的個性問題，有的是知識問題，有的是訓練問題，有的是習慣和技能問題，有的是產品問題等等。 第二：問題是對準客戶開拓和積累的認識。如果說各類險種條款是營銷人的產品的話，那么準客戶就是營銷人最有價值的副產品；而沒有副產品就永遠不會有產品的擁有者，也就是說，沒有準客戶就永遠不會有客戶。,第二階段：準客戶積累與經營階段,第三：應該注意的問題， （一）不要見了準客戶就想“抽人家的血”，一旦有了要被抽血的感覺，他（她）就會時時提防你，這對你的營銷將產生極大的障
10、礙，也會使你產生較大的挫折感，從而影響心態(tài)等； （二）不要“憋大戶、吊大單”。,銷售的兩個基本原則 所有的營銷都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。這兩條原則是營銷工作最基本的保證，營銷員一定不能忘記。 1.見客戶 銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶一起度過。,銷售的兩個基本原則,銷量與拜訪量成正比 每一個保險員都想銷售更多的產品。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數量完全可以由自己來決定。作為保險員，必
11、須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數量永遠是成正比的。 以上就是保險營銷的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應該嚴格遵循這兩條原則。,客戶經營管理階段是壽險營銷的較高級階段，是踏入成功營銷的關鍵階段。這個階段營銷人可以要求和吶喊“百萬年薪不是夢”了！但這需要一個積累和沉淀的過程。進入這個階段要求營銷員成功促成和擁有300個忠誠客戶（長期年繳壽險保單）。,第三階段：踏入成功營銷的關鍵階段,主要表現是接觸的客戶層次和營銷的方式完全不同于以往。營銷員被請去給企業(yè)的銷售公關人員講一堂專業(yè)化營銷的課程或經驗分享；或許以自己的名義請一位理財投資專家為需要關注家庭理財的客戶群體講授一堂理財規(guī)劃的課程等等。所有以上活動都是一次高層次的公關活動，并通過營銷人的服務開展無形營銷。,第四個階段：是一種無形的營銷,業(yè)績靠士氣 增員靠人氣,,契而舍之, 朽木不折； 契而不舍, 金石可僂！,
成功之路-走向成功四階段.ppt
