《采購(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)ppt課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《采購(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)ppt課件（23頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),精品文字,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),精品文字,*,公司物資采購(gòu)技巧培訓(xùn),講師：韋巍,精品文字,公司物資采購(gòu)技巧培訓(xùn) 講師：韋巍精品,案例分析：,公司的業(yè)務(wù)員打電話問(wèn)采購(gòu)員某個(gè)批號(hào)的產(chǎn)品價(jià)格？一下是四種常見(jiàn)情況：,精品文字,案例分析：精品文字,第一種情況：,1、采購(gòu)員說(shuō)好的，我問(wèn)問(wèn)廠家。然后.,精品文字,第一種情況：精品文字,第二種情況：,采購(gòu)員問(wèn)過(guò)某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.55元/米。業(yè)務(wù)員說(shuō)：這么貴？采購(gòu)員的回答是：就這個(gè)價(jià)。,精品文字,第二種情
2、況：采購(gòu)員問(wèn)過(guò)某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.5,第三種情況：,采購(gòu)員問(wèn)過(guò)某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.55元/米。業(yè)務(wù)員說(shuō)：這么貴？采購(gòu)員的回答是：就這個(gè)價(jià)。業(yè)務(wù)員問(wèn)：能不能4.45。,采購(gòu)說(shuō)：客戶說(shuō)這是最低價(jià)。,精品文字,第三種情況：采購(gòu)員問(wèn)過(guò)某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.,第四種情況：,采購(gòu)員問(wèn)過(guò)某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.55元/米。業(yè)務(wù)員說(shuō)：這么貴？采購(gòu)員的回答是：就這個(gè)價(jià)。業(yè)務(wù)員問(wèn)：能不能4.45。采購(gòu)說(shuō)：客戶說(shuō)這是最低價(jià)。后來(lái)，業(yè)務(wù)員從別處問(wèn)到這個(gè)織造廠，經(jīng)過(guò)談判結(jié)果以4.45成交。業(yè)務(wù)員將此事反饋給采購(gòu)員：怎么你說(shuō)不行的，我去怎么就行了？,采購(gòu)員說(shuō)：那你有本事，你以后都自己采購(gòu)好了。,
3、精品文字,第四種情況：采購(gòu)員問(wèn)過(guò)某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.5,采購(gòu)員的溝通能力分析：,采購(gòu)員打電話給一個(gè)月也沒(méi)有聯(lián)系得供應(yīng)商：采購(gòu)員：你有什么型號(hào)的產(chǎn)品嗎？,廠家：有,采購(gòu)員：什么價(jià)格？,廠家：4.35,采購(gòu)員：好的，需要再給你聯(lián)系。,精品文字,采購(gòu)員的溝通能力分析：采購(gòu)員打電話給一個(gè)月也沒(méi)有聯(lián)系得供應(yīng)商,采購(gòu)的定義,采購(gòu)，就是買東西,采購(gòu)發(fā)展的趨勢(shì)：應(yīng)該是從初級(jí)的跟單、談價(jià)的戰(zhàn)術(shù)型，逐漸升級(jí)為戰(zhàn)略型對(duì)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、培育，對(duì)供應(yīng)鏈整合的高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理人，乃至對(duì)整個(gè)企業(yè)物流鏈管理、決策的企業(yè)高級(jí)崗位人才。,精品文字,采購(gòu)的定義采購(gòu)，就是買東西精品文字,聯(lián)想柳傳志說(shuō)：現(xiàn)代的企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品
4、利潤(rùn)越來(lái)越薄，靠市場(chǎng)來(lái)攢錢機(jī)會(huì)越來(lái)越少，采購(gòu)將是下一個(gè)利潤(rùn)的最重要來(lái)源，也是快速服務(wù)客戶的最大改善方向。,精品文字,精品文字,采購(gòu)的原則（,5R,原則）,采購(gòu)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格從適當(dāng)?shù)墓?yīng)商處買回所需數(shù)量商品的活動(dòng)采購(gòu)必須要圍繞“價(jià)”、“質(zhì)”、“量”、“地”、“時(shí)”等基本要素來(lái)展開(kāi)工作,5R,原則：適時(shí)（,Right time,）、適質(zhì),(Right quality),、適量,(Right quantity),、適價(jià),(Rightprice),、適地,(Right place),精品文字,采購(gòu)的原則（5R原則）采購(gòu)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格從,優(yōu)秀的采購(gòu)人員應(yīng)具備哪些品德？,1)對(duì)
5、價(jià)格質(zhì)量嗅覺(jué)異常靈敏；,2)臨財(cái)不茍得；,3)敬業(yè)精神；,4)不斷開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商。,如果說(shuō)銷售員是狼，那么采購(gòu)員就是獵狗！,精準(zhǔn)的找到目標(biāo)！,精品文字,優(yōu)秀的采購(gòu)人員應(yīng)具備哪些品德？1)對(duì)價(jià)格質(zhì)量嗅覺(jué)異常靈敏；,優(yōu)秀的采購(gòu)人員應(yīng)具備哪些才能？,1)成本意識(shí)與價(jià)值分析能力；,2)預(yù)測(cè)能力；,3)表達(dá)能力；,4)專業(yè)知識(shí)；,5)良好的人際溝通與協(xié)調(diào)能力（與供應(yīng)商、與營(yíng)銷部門、與生產(chǎn)部門、與品管部門、與財(cái)務(wù)部門、與技術(shù)部門、與倉(cāng)儲(chǔ)部門）,精品文字,優(yōu)秀的采購(gòu)人員應(yīng)具備哪些才能？1)成本意識(shí)與價(jià)值分析能力；,當(dāng)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采購(gòu)何種采購(gòu)策略？,通常會(huì)采取采購(gòu)壓制策略。,1),將采購(gòu)數(shù)量分散給幾個(gè)供應(yīng)
6、商。,2),適當(dāng)施加壓力迫使賣方降價(jià)。,3),應(yīng)以采購(gòu)現(xiàn)貨為宜。,4),除了與現(xiàn)有的供應(yīng)商交易外，對(duì)于有意來(lái)往的新供應(yīng)商也應(yīng)保持聯(lián)系。,5),要求供應(yīng)商提高送貨次數(shù)，協(xié)助倉(cāng)儲(chǔ)單位降低存貨。,6),請(qǐng)賣方承擔(dān)物品運(yùn)送或儲(chǔ)存的責(zé)任。,精品文字,當(dāng)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采購(gòu)何種采購(gòu)策略？通常會(huì)采取采購(gòu)壓制策略,當(dāng)賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采取何種采購(gòu)策略？,采取靈活多變策略。,1),所需數(shù)量需向一家廠商采購(gòu)。,2),不主動(dòng)與供應(yīng)商洽談價(jià)格。,3),設(shè)法與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合約。,4),積極尋求新的供應(yīng)商。,5),應(yīng)保有安全存量。,6),應(yīng)積極尋求替代品。,7),自行前往供應(yīng)商處提貨。,精品文字,當(dāng)賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采取何
7、種采購(gòu)策略？采取靈活多變策略。1),我們最關(guān)注供應(yīng)商什么？,是成本還是價(jià)格，是服務(wù)還是物流，是庫(kù)存還是質(zhì)量或者都重視，如果都重視，我們有沒(méi)有平衡的比例，有沒(méi)有平衡的能力，有沒(méi)有調(diào)整的能力。我希望這些東西能夠是落實(shí)到表格上，這樣與供應(yīng)商談判我們才不會(huì)手足無(wú)措。,精品文字,我們最關(guān)注供應(yīng)商什么？是成本還是價(jià)格，是服務(wù)還是物流，是庫(kù),如何尋找供應(yīng)商？,尋找供應(yīng)商廣開(kāi)來(lái)源，不管是自行征求或經(jīng)由報(bào)轉(zhuǎn)介紹，必須主動(dòng)積極。尋找供應(yīng)商由下列各種途徑來(lái)進(jìn)行：,1),利用現(xiàn)有的資料，從建立合格廠商的檔案或名冊(cè)中甄選。,2),公開(kāi)招標(biāo)。,3),透過(guò)同業(yè)介紹。,4),新聞專業(yè)刊物。,5),參加產(chǎn)品展示會(huì)。,精品文字,
8、如何尋找供應(yīng)商？尋找供應(yīng)商廣開(kāi)來(lái)源，不管是自行征求或經(jīng)由報(bào),是否只由采購(gòu)人員來(lái)?yè)?dān)負(fù)評(píng)選供應(yīng)商的責(zé)任？,宜由采購(gòu)、工程、品管及生產(chǎn)管理人員等組成評(píng)選供應(yīng)商小組，收集思廣義之效。,精品文字,是否只由采購(gòu)人員來(lái)?yè)?dān)負(fù)評(píng)選供應(yīng)商的責(zé)任？宜由采購(gòu)、工程、品,評(píng)選廠商有哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)？,評(píng)選廠商的客觀標(biāo)準(zhǔn)包括一般經(jīng)營(yíng)狀況、制造、技術(shù)、財(cái)務(wù)狀況、品管能力及管理制度。,精品文字,評(píng)選廠商有哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)？評(píng)選廠商的客觀標(biāo)準(zhǔn)包括一般經(jīng)營(yíng)狀,物料供應(yīng)商要有足夠的備用和替換的商家。,供應(yīng)商的培養(yǎng)是要花時(shí)間和精力的，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變動(dòng)，由于老供應(yīng)商的更新跟不上我們的需求，老供應(yīng)商無(wú)法完成采購(gòu)訂單，質(zhì)量無(wú)法保障，我們?cè)趥}(cāng)促之中
9、也很難得找到好的商家進(jìn)來(lái)。甚至有時(shí)我們可能會(huì)犧牲一時(shí)短暫的利益，也要給物料多備一兩個(gè)可用的商家。在不是很急的單子，給新客戶足夠的時(shí)間去感受與我們合作的興趣。有時(shí)做生意就是放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。沒(méi)有人愿意和采購(gòu)方做生意，采購(gòu)方受限于某一供應(yīng)商，這的確是采購(gòu)的悲哀。,精品文字,物料供應(yīng)商要有足夠的備用和替換的商家。供應(yīng)商的培養(yǎng)是要花,為什么買方不可輕易表露購(gòu)買意愿？,買方應(yīng)采取,欲擒故縱,的議價(jià)技巧，不要明顯表露非買不可的語(yǔ)態(tài)，否則將使買方落居劣勢(shì)，買方還可采取,若即若離,的姿態(tài)，若能判斷賣方有強(qiáng)烈的出售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄，或另行尋求其他來(lái)源的表示。若賣方雖想出售，但利潤(rùn)太低而要
10、求買方酌情加價(jià)。此時(shí)，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可略加價(jià)格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價(jià)的意思，賣方極可能同意買方的降價(jià)要求。,精品文字,為什么買方不可輕易表露購(gòu)買意愿？買方應(yīng)采取欲擒故縱的,為什么買方不宜過(guò)度壓迫賣方降低價(jià)格？,1),造成眾多劣質(zhì)廠商：當(dāng)買方強(qiáng)迫賣方接受不合理的價(jià)格時(shí)，有些廠商可能會(huì)憤而離去，留存的廠商恐怕已無(wú)優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說(shuō)不定得不償失。,2),造成報(bào)復(fù)可能：當(dāng)市場(chǎng)狀況好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的廠商，必定會(huì)連本來(lái)利通通要回來(lái)，造成買方成本暴漲。,精品文字,為什么買方不宜過(guò)度壓迫賣方降低價(jià)格？1)造成眾多劣質(zhì)廠商：,采購(gòu)人員如何善用上
11、級(jí)主管的議價(jià)能力？,供應(yīng)商降價(jià)的意愿與幅度，常因議價(jià)對(duì)象不同而有差異，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級(jí)主管、采購(gòu)經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的的業(yè)務(wù)經(jīng)理或更高層直接對(duì)話，因?yàn)楦唠A主管不但議價(jià)技巧熟稔，談判能力較高，且社會(huì)關(guān)系良好、地位較高，比較容易贏得對(duì)方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令人相當(dāng)滿意的議價(jià)效果。,精品文字,采購(gòu)人員如何善用上級(jí)主管的議價(jià)能力？供應(yīng)商降價(jià)的意愿與幅度,議價(jià)應(yīng)從報(bào)價(jià)較高或較低的廠商開(kāi)始？,經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)分析與審查，將,3,7,個(gè)廠商的報(bào)價(jià)按高低次序排列,(,比價(jià),),，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來(lái)議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二者來(lái)議價(jià)。經(jīng)過(guò)這兩次議價(jià)，,底價(jià),就可能浮現(xiàn)出來(lái)。若此底價(jià)比報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找當(dāng)初報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)，以前述第三、第二低者降價(jià)后的底價(jià)，要求最低者降至底價(jià)以下來(lái)承做，若當(dāng)初報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)，則可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交。,精品文字,議價(jià)應(yīng)從報(bào)價(jià)較高或較低的廠商開(kāi)始？經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)分析與審查，將,
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