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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,精品文字,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,精品文字,*,公司物資采購技巧培訓(xùn),講師：韋巍,精品文字,公司物資采購技巧培訓(xùn) 講師：韋巍精品,案例分析：,公司的業(yè)務(wù)員打電話問采購員某個批號的產(chǎn)品價格？一下是四種常見情況：,精品文字,案例分析：精品文字,第一種情況：,1、采購員說好的，我問問廠家。然后.,精品文字,第一種情況：精品文字,第二種情況：,采購員問過某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.55元/米。業(yè)務(wù)員說：這么貴？采購員的回答是：就這個價。,精品文字,第二種情
2、況：采購員問過某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.5,第三種情況：,采購員問過某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.55元/米。業(yè)務(wù)員說：這么貴？采購員的回答是：就這個價。業(yè)務(wù)員問：能不能4.45。,采購說：客戶說這是最低價。,精品文字,第三種情況：采購員問過某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.,第四種情況：,采購員問過某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.55元/米。業(yè)務(wù)員說：這么貴？采購員的回答是：就這個價。業(yè)務(wù)員問：能不能4.45。采購說：客戶說這是最低價。后來，業(yè)務(wù)員從別處問到這個織造廠，經(jīng)過談判結(jié)果以4.45成交。業(yè)務(wù)員將此事反饋給采購員：怎么你說不行的，我去怎么就行了？,采購員說：那你有本事，你以后都自己采購好了。,
3、精品文字,第四種情況：采購員問過某廠家后，答復(fù)業(yè)務(wù)員：要4.5,采購員的溝通能力分析：,采購員打電話給一個月也沒有聯(lián)系得供應(yīng)商：采購員：你有什么型號的產(chǎn)品嗎？,廠家：有,采購員：什么價格？,廠家：4.35,采購員：好的，需要再給你聯(lián)系。,精品文字,采購員的溝通能力分析：采購員打電話給一個月也沒有聯(lián)系得供應(yīng)商,采購的定義,采購，就是買東西,采購發(fā)展的趨勢：應(yīng)該是從初級的跟單、談價的戰(zhàn)術(shù)型，逐漸升級為戰(zhàn)略型對供應(yīng)商開發(fā)、培育，對供應(yīng)鏈整合的高級采購經(jīng)理人，乃至對整個企業(yè)物流鏈管理、決策的企業(yè)高級崗位人才。,精品文字,采購的定義采購，就是買東西精品文字,聯(lián)想柳傳志說：現(xiàn)代的企業(yè)，競爭越來越激烈，產(chǎn)品
4、利潤越來越薄，靠市場來攢錢機(jī)會越來越少，采購將是下一個利潤的最重要來源，也是快速服務(wù)客戶的最大改善方向。,精品文字,精品文字,采購的原則（,5R,原則）,采購就是在適當(dāng)?shù)臅r候以適當(dāng)?shù)膬r格從適當(dāng)?shù)墓?yīng)商處買回所需數(shù)量商品的活動采購必須要圍繞“價”、“質(zhì)”、“量”、“地”、“時”等基本要素來展開工作,5R,原則：適時（,Right time,）、適質(zhì),(Right quality),、適量,(Right quantity),、適價,(Rightprice),、適地,(Right place),精品文字,采購的原則（5R原則）采購就是在適當(dāng)?shù)臅r候以適當(dāng)?shù)膬r格從,優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些品德？,1)對
5、價格質(zhì)量嗅覺異常靈敏；,2)臨財不茍得；,3)敬業(yè)精神；,4)不斷開發(fā)新的供應(yīng)商。,如果說銷售員是狼，那么采購員就是獵狗！,精準(zhǔn)的找到目標(biāo)！,精品文字,優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些品德？1)對價格質(zhì)量嗅覺異常靈敏；,優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些才能？,1)成本意識與價值分析能力；,2)預(yù)測能力；,3)表達(dá)能力；,4)專業(yè)知識；,5)良好的人際溝通與協(xié)調(diào)能力（與供應(yīng)商、與營銷部門、與生產(chǎn)部門、與品管部門、與財務(wù)部門、與技術(shù)部門、與倉儲部門）,精品文字,優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些才能？1)成本意識與價值分析能力；,當(dāng)買方占優(yōu)勢時，應(yīng)采購何種采購策略？,通常會采取采購壓制策略。,1),將采購數(shù)量分散給幾個供應(yīng)
6、商。,2),適當(dāng)施加壓力迫使賣方降價。,3),應(yīng)以采購現(xiàn)貨為宜。,4),除了與現(xiàn)有的供應(yīng)商交易外，對于有意來往的新供應(yīng)商也應(yīng)保持聯(lián)系。,5),要求供應(yīng)商提高送貨次數(shù)，協(xié)助倉儲單位降低存貨。,6),請賣方承擔(dān)物品運(yùn)送或儲存的責(zé)任。,精品文字,當(dāng)買方占優(yōu)勢時，應(yīng)采購何種采購策略？通常會采取采購壓制策略,當(dāng)賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略？,采取靈活多變策略。,1),所需數(shù)量需向一家廠商采購。,2),不主動與供應(yīng)商洽談價格。,3),設(shè)法與供應(yīng)商簽訂長期合約。,4),積極尋求新的供應(yīng)商。,5),應(yīng)保有安全存量。,6),應(yīng)積極尋求替代品。,7),自行前往供應(yīng)商處提貨。,精品文字,當(dāng)賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何
7、種采購策略？采取靈活多變策略。1),我們最關(guān)注供應(yīng)商什么？,是成本還是價格，是服務(wù)還是物流，是庫存還是質(zhì)量或者都重視，如果都重視，我們有沒有平衡的比例，有沒有平衡的能力，有沒有調(diào)整的能力。我希望這些東西能夠是落實到表格上，這樣與供應(yīng)商談判我們才不會手足無措。,精品文字,我們最關(guān)注供應(yīng)商什么？是成本還是價格，是服務(wù)還是物流，是庫,如何尋找供應(yīng)商？,尋找供應(yīng)商廣開來源，不管是自行征求或經(jīng)由報轉(zhuǎn)介紹，必須主動積極。尋找供應(yīng)商由下列各種途徑來進(jìn)行：,1),利用現(xiàn)有的資料，從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選。,2),公開招標(biāo)。,3),透過同業(yè)介紹。,4),新聞專業(yè)刊物。,5),參加產(chǎn)品展示會。,精品文字,
8、如何尋找供應(yīng)商？尋找供應(yīng)商廣開來源，不管是自行征求或經(jīng)由報,是否只由采購人員來擔(dān)負(fù)評選供應(yīng)商的責(zé)任？,宜由采購、工程、品管及生產(chǎn)管理人員等組成評選供應(yīng)商小組，收集思廣義之效。,精品文字,是否只由采購人員來擔(dān)負(fù)評選供應(yīng)商的責(zé)任？宜由采購、工程、品,評選廠商有哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)？,評選廠商的客觀標(biāo)準(zhǔn)包括一般經(jīng)營狀況、制造、技術(shù)、財務(wù)狀況、品管能力及管理制度。,精品文字,評選廠商有哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)？評選廠商的客觀標(biāo)準(zhǔn)包括一般經(jīng)營狀,物料供應(yīng)商要有足夠的備用和替換的商家。,供應(yīng)商的培養(yǎng)是要花時間和精力的，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變動，由于老供應(yīng)商的更新跟不上我們的需求，老供應(yīng)商無法完成采購訂單，質(zhì)量無法保障，我們在倉促之中
9、也很難得找到好的商家進(jìn)來。甚至有時我們可能會犧牲一時短暫的利益，也要給物料多備一兩個可用的商家。在不是很急的單子，給新客戶足夠的時間去感受與我們合作的興趣。有時做生意就是放長線釣大魚。沒有人愿意和采購方做生意，采購方受限于某一供應(yīng)商，這的確是采購的悲哀。,精品文字,物料供應(yīng)商要有足夠的備用和替換的商家。供應(yīng)商的培養(yǎng)是要花,為什么買方不可輕易表露購買意愿？,買方應(yīng)采取,欲擒故縱,的議價技巧，不要明顯表露非買不可的語態(tài)，否則將使買方落居劣勢，買方還可采取,若即若離,的姿態(tài)，若能判斷賣方有強(qiáng)烈的出售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄，或另行尋求其他來源的表示。若賣方雖想出售，但利潤太低而要
10、求買方酌情加價。此時，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可略加價格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價的意思，賣方極可能同意買方的降價要求。,精品文字,為什么買方不可輕易表露購買意愿？買方應(yīng)采取欲擒故縱的,為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價格？,1),造成眾多劣質(zhì)廠商：當(dāng)買方強(qiáng)迫賣方接受不合理的價格時，有些廠商可能會憤而離去，留存的廠商恐怕已無優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說不定得不償失。,2),造成報復(fù)可能：當(dāng)市場狀況好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的廠商，必定會連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。,精品文字,為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價格？1)造成眾多劣質(zhì)廠商：,采購人員如何善用上
11、級主管的議價能力？,供應(yīng)商降價的意愿與幅度，常因議價對象不同而有差異，如果采購人員對議價的結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級主管、采購經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的的業(yè)務(wù)經(jīng)理或更高層直接對話，因為高階主管不但議價技巧熟稔，談判能力較高，且社會關(guān)系良好、地位較高，比較容易贏得對方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令人相當(dāng)滿意的議價效果。,精品文字,采購人員如何善用上級主管的議價能力？供應(yīng)商降價的意愿與幅度,議價應(yīng)從報價較高或較低的廠商開始？,經(jīng)過報價分析與審查，將,3,7,個廠商的報價按高低次序排列,(,比價,),，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二者來議價。經(jīng)過這兩次議價，,底價,就可能浮現(xiàn)出來。若此底價比報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找當(dāng)初報價最低者來議價，以前述第三、第二低者降價后的底價，要求最低者降至底價以下來承做，若當(dāng)初報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。,精品文字,議價應(yīng)從報價較高或較低的廠商開始？經(jīng)過報價分析與審查，將,
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