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1、銷售管理制度
第一條 依據(jù)。本公司銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)處理須依照本規(guī)定進(jìn)行。
第二條 目的。本規(guī)定的目的在于明確銷售活動中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使其經(jīng)營得以合理進(jìn)行。
第三條 管轄。銷售業(yè)務(wù)則應(yīng)屬于銷售副總經(jīng)理的經(jīng)管領(lǐng)域。
第四條 事務(wù)范圍。銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下：
1. 處理銷售方面的事項；
2. 從定價、報價到客人入住為止的一切與銷售有關(guān)實務(wù)；
3. 因銷售而發(fā)生的會計記賬事務(wù)；
4. 分店的管理；
5. 廣告、宣傳業(yè)務(wù)；
6. 開發(fā)。
第五條 銷售計劃的立案。銷售計劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟(jì)行情的預(yù)測和過去的銷售實績的分析、市場調(diào)查資料等，拿來與工廠的設(shè)備及生
2、產(chǎn)狀況做一對照后再立案。
第六條 廣告、宣傳。廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽及產(chǎn)品的知名度，以此喚起需求，幫助銷售計劃的推行與完成。在實施廣告或宣傳時，必須依據(jù)統(tǒng)一的計劃，重點實施，使經(jīng)費能夠最有效的運用。
第七條 銷售計劃的制定。銷售需依據(jù)本規(guī)定第五條的內(nèi)容，與相關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、協(xié)議制定銷售計劃。
第八條 舉行會議。銷售經(jīng)理應(yīng)定期召集銷售員工，舉行月份銷售會議，于每月第一周的周三下午一點半，借由討論來制定銷售計劃。
第九條 情報的獲得、報告。銷售部門必須依照規(guī)定的要領(lǐng)，不斷的掌握市場動向，其他同業(yè)公司的估價狀況及我院的入住情況，適時地向上級領(lǐng)導(dǎo)報告。
第十條
3、管理原則
（一）區(qū)域性管理原則
將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。
（二）目標(biāo)性管理原則
營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進(jìn)行監(jiān)督實施和考核。
（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則
營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。
第十一條 管理制度
（一）營銷管理制度
為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的
4、完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。
（二）銷售員管理制度
為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀(jì)律》等。
第十二條 銷售員培訓(xùn)
在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：
（一）管理制度培訓(xùn)
主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室
營銷管理制度》。
（二）崗位技能培訓(xùn)
主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、
5、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……
第十三條 產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估
（一）評估主要指標(biāo)
1.業(yè)務(wù)素質(zhì)
（1）工作職責(zé)
（2）工作態(tài)度
（3）業(yè)務(wù)基本技能
2.業(yè)務(wù)能力
（1）銷售目標(biāo)
（2）應(yīng)收賬款回收率
（3）銷售增長率
（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度
（二）評估方法
1.評估時間周期
分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估
2.評估方法
（1）指標(biāo)評價
1）業(yè)務(wù)素質(zhì)
l 上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評
主要通過營銷主管、主任來對銷售員進(jìn)行考評。如表15所示
l 銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評
銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示
2）業(yè)務(wù)能力
業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評。如表17所示
（2）評價方法
將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分
第十四條 網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績評估
網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績評估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估辦法
附則
1、本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。
2、本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé)
3、本管理辦法自頒布之日起實施
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