蓋倫國(guó)際教育見(jiàn)習(xí)總結(jié).doc

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見(jiàn)習(xí)總結(jié) 前些天，我有幸參加應(yīng)聘蓋倫國(guó)際全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)一職，并被邀請(qǐng)參加為期三天的蓋倫國(guó)際的工作見(jiàn)習(xí)。從蓋倫國(guó)際的公司文化理念、運(yùn)營(yíng)模式、蓋倫全案策劃、教學(xué)架構(gòu)模式、家長(zhǎng)手冊(cè)、企業(yè)品牌系統(tǒng)設(shè)計(jì)，到親身參與蓋倫國(guó)際分校常規(guī)運(yùn)營(yíng)的考察，對(duì)蓋倫國(guó)際大概有一個(gè)粗淺的認(rèn)識(shí)。 幾天的見(jiàn)習(xí)，深感蓋倫理念先進(jìn)、管理水平一流、企業(yè)文化博大精深。細(xì)細(xì)思來(lái)，結(jié)合本人工作經(jīng)驗(yàn)，感覺(jué)其中仍有些美中不足。本見(jiàn)習(xí)總結(jié)將從蓋倫教學(xué)策劃、公司組織架構(gòu)、企業(yè)文化、蓋倫營(yíng)銷模式等若干方面，談?wù)勛约焊邢搿２⒃噲D提出優(yōu)缺點(diǎn)，時(shí)間關(guān)系對(duì)蓋倫了解不深透，不妥之處，懇請(qǐng)指正。 由于本人應(yīng)聘的是營(yíng)銷總監(jiān)職位，蓋倫營(yíng)銷模式重點(diǎn)說(shuō)一下，其他一帶而過(guò)。 蓋倫教育整體策劃 此為蓋倫核心和根源。蓋倫的所有都基于此。本人理解，按照學(xué)校體制，主要分為三大塊。蓋倫教育策劃、教學(xué)管理、家長(zhǎng)手冊(cè)。 蓋倫教育策劃。 品牌——其實(shí)是糅合了劍橋英語(yǔ)、牛津英語(yǔ)、新概念英語(yǔ)三個(gè)品牌，創(chuàng)建了一個(gè)新的品牌——蓋倫英語(yǔ)。從營(yíng)銷的角度，屬于拿來(lái)主義，并重新加工，創(chuàng)造，形成自己的品牌。 理論支撐點(diǎn)——這里面包括蓋倫的一套理論體系（十八段論、多元智能教學(xué)等等）、蓋倫的理論支撐點(diǎn)（平衡發(fā)展）、蓋倫的產(chǎn)品多角化（蓋倫幼兒美語(yǔ)、少兒英語(yǔ)、高超英語(yǔ)、蓋倫作文、蓋倫多元智能數(shù)學(xué)）的發(fā)展等等。 系統(tǒng)性思維——蓋倫有一套自己相對(duì)比較成熟的理念系統(tǒng)，使之對(duì)終端消費(fèi)者、代理商、加盟商具備說(shuō)服能力。 課程策劃——幼兒、少兒、少年，低級(jí)中級(jí)高級(jí)段位、課時(shí)、費(fèi)用等等，相對(duì)而言，和國(guó)內(nèi)其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程一樣，比較成熟。 教學(xué)管理。 主要是針對(duì)蓋倫教育的日常教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范。以便保證蓋倫教育的教學(xué)質(zhì)量。 家長(zhǎng)手冊(cè)。 主要是針對(duì)家長(zhǎng)對(duì)蓋倫教育可能提出的問(wèn)題，包括蓋倫教育對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)的要求等等，做出行為規(guī)范。從而促進(jìn)蓋倫教育和學(xué)生家長(zhǎng)之間的有效溝通，家校合作，教學(xué)相長(zhǎng)，共同提升學(xué)生的成績(jī)和蓋倫的教學(xué)水平。 個(gè)人感覺(jué)：蓋倫整體策劃應(yīng)該是非常不錯(cuò)。有品牌、有理論體系、有比較好的管理模式、有渠道支持，但有幾點(diǎn)不太明白。 1. 蓋倫1997年成立，到現(xiàn)在已經(jīng)有12年了，為何品牌傳播，基本局限于北方地區(qū)？ 2. 蓋倫整體策劃上，理論體系有點(diǎn)雜亂無(wú)章？本人原來(lái)從事過(guò)教育，感覺(jué)里面各種理論，比較散，沒(méi)有一個(gè)總的理論根基點(diǎn)來(lái)統(tǒng)帥，也就是系統(tǒng)性還有待提升，遇上真正的教育專家，質(zhì)疑就出來(lái)了； 3. 課程設(shè)置，過(guò)于繁復(fù)？多段位、多級(jí)別，切各個(gè)地區(qū)的叫法還不一樣。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，課程即為產(chǎn)品。產(chǎn)品要以容易記住為好?；蛘撸珖?guó)都統(tǒng)一起來(lái)，叫法都一樣。產(chǎn)品線太長(zhǎng)，有時(shí)候不好。 公司組織架構(gòu) 此處因?yàn)闆](méi)有去學(xué)院國(guó)際10層看看，不知道蓋倫的組織架構(gòu)模式，此略。 企業(yè)文化 感覺(jué)，蓋倫教育做的最好的地方，就是企業(yè)文化。去白家莊分校深有感觸。參加該分校的下午會(huì)議，首先是活躍氣氛，全體員工玩殺人游戲，然后是大家一起唱蓋倫國(guó)際的歌曲，再由分校校長(zhǎng)講解20、80原則——為人處世的道理和蓋倫國(guó)際提倡的和反對(duì)的。會(huì)議用的是討論式，感覺(jué)真的很不錯(cuò)。再者，從蓋倫國(guó)際的公司企業(yè)文化手冊(cè)上也可以了解到，蓋倫國(guó)際的企業(yè)文化應(yīng)該是博大精深，如在公司運(yùn)營(yíng)中真正貫徹，蓋倫國(guó)際的生命力將十分強(qiáng)大。 蓋倫營(yíng)銷模式 1.蓋倫營(yíng)銷基礎(chǔ) 從營(yíng)銷的角度，蓋倫的營(yíng)銷模式實(shí)際上都有了：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、渠道、消費(fèi)者等等； 產(chǎn)品——蓋倫國(guó)際英語(yǔ)教育課程，此處可以細(xì)分為若干細(xì)化的產(chǎn)品（不同級(jí)別） 價(jià)格——蓋倫英語(yǔ)的價(jià)格體系 分銷——即渠道，分?；蛘咛卦S加盟商的模式 促銷——寒暑假促銷、課程聯(lián)報(bào)促銷等等促銷手段 2.蓋倫營(yíng)銷模式 此處目前蓋倫營(yíng)銷架構(gòu)不清楚，無(wú)法表述；個(gè)人模糊理解為：北京總部直接管理各個(gè)分校。對(duì)目前蓋倫分校、代理商、特許加盟商等發(fā)展模式不了解。 3.分校營(yíng)銷模式 由于對(duì)分校進(jìn)行了實(shí)地考察，市場(chǎng)手段上，從去白家莊分校了解的情況來(lái)看： 一、 目前分校用到的市場(chǎng)手段一般為做公開(kāi)課（即為會(huì)議營(yíng)銷）、去中小學(xué)門口發(fā)宣傳單（即為DM模式、POP營(yíng)銷）、去小區(qū)發(fā)宣傳單（即為社區(qū)營(yíng)銷），具體細(xì)節(jié)和其他公司市場(chǎng)大同小異； 二、 目前分校招生情況還可以，北太平莊分校有200多學(xué)生，白家莊分校有300多學(xué)生，學(xué)生人數(shù)還可以。看來(lái)，如蓋倫教學(xué)質(zhì)量穩(wěn)住的話，招生人數(shù)，只會(huì)多，不會(huì)少； 三、 分校一般周一到周五白天沒(méi)什么學(xué)生上課，晚上有，周六日有； 四、 分校的營(yíng)銷模式，提倡全員營(yíng)銷； 基于如上本人掌握的信息，我主要對(duì)蓋倫營(yíng)銷模式上提出如下幾個(gè)問(wèn)題： 1.蓋倫國(guó)際是否有擴(kuò)張全國(guó)的戰(zhàn)略？為何目前影響力只是集中在北方（主要是在東北）？ 2.營(yíng)銷管理組織設(shè)立。如有全國(guó)性戰(zhàn)略，可按照區(qū)域設(shè)置區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)該區(qū)域的分校的建立、管理。 3.營(yíng)銷管理上。營(yíng)銷組織里面的人員培訓(xùn)，是否做到位，并持之以恒？對(duì)營(yíng)銷人員，目前是否考慮到了充分的授權(quán)、有效的激勵(lì)和公正的考評(píng)體系？ 4.營(yíng)銷方法上。 （1）蓋倫英語(yǔ)，有自己的VI系統(tǒng)，品牌建設(shè)在理念上到達(dá)了一定高度。但是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)，在品牌推廣力度上，顯然還不夠； （2）對(duì)其他分校方法不了解，從對(duì)白家莊分校的了解上，蓋倫英語(yǔ)分校的營(yíng)銷手段極為傳統(tǒng)，沒(méi)什么創(chuàng)新的地方，且分校的銷售人員普遍年輕，無(wú)多少營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。 （3）借鑒國(guó)內(nèi)知名品牌，許多生產(chǎn)商每年都為經(jīng)銷商在市場(chǎng)上提供支持。作為蓋倫總校，和分校銷售人員談話反饋知，反映總校在營(yíng)銷上給分校支持不夠，如區(qū)域廣告支持、營(yíng)銷策略支持等等。 （4）傳統(tǒng)營(yíng)銷手段現(xiàn)在已經(jīng)落后，淪為配角，可考慮充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等等新的營(yíng)銷手段，價(jià)格低廉，效果明顯； （5）蓋倫國(guó)際，在整體策劃上，具有四合一（實(shí)踐、網(wǎng)絡(luò)、試題、主題），但有些好像沒(méi)有真正得到貫徹，比如互聯(lián)網(wǎng)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，我認(rèn)為和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合相當(dāng)重要。只有和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，才能有辦法用低廉成本，長(zhǎng)期粘住客戶，從而產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買行為，變?yōu)橹覍?shí)客戶。 5.蓋倫營(yíng)銷架構(gòu)上。盡管對(duì)現(xiàn)有的架構(gòu)不了解，但是根據(jù)對(duì)分校的營(yíng)銷模式來(lái)推測(cè)，我個(gè)人感覺(jué)，目前的架構(gòu)，值得完善或者改進(jìn)，相應(yīng)的管理也要跟上。 如有機(jī)會(huì)成為貴公司營(yíng)銷總監(jiān)的話，我會(huì)有如下動(dòng)作： 1. 現(xiàn)有營(yíng)銷組織架構(gòu)的完善； 2. 現(xiàn)有客戶關(guān)系的IT管理化（CRM）； 3. 撰寫(xiě)營(yíng)銷方案； 4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查、市場(chǎng)需求的調(diào)查； 5. 品牌的包裝和推廣、產(chǎn)品的定位調(diào)整； 6. 分校、特許加盟的發(fā)展模式設(shè)計(jì)和管理； 7. 節(jié)假日促銷和價(jià)格管理； 8. 售后服務(wù)上，答疑、投訴等等的解決。 總而言之，在蓋倫實(shí)習(xí)的幾天時(shí)間里，我感受到了蓋倫人積極向上，奮發(fā)圖強(qiáng)的精神風(fēng)貌，但也看到了蓋倫國(guó)際目前一些不盡人意需要改善的地方。如有機(jī)會(huì)，一定為蓋倫的發(fā)展壯大盡自己的一份力量。 見(jiàn)習(xí)人 姚一民 2008年3月14日