蓋倫國際教育見習(xí)總結(jié).doc

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見習(xí)總結(jié) 前些天，我有幸參加應(yīng)聘蓋倫國際全國營銷總監(jiān)一職，并被邀請參加為期三天的蓋倫國際的工作見習(xí)。從蓋倫國際的公司文化理念、運營模式、蓋倫全案策劃、教學(xué)架構(gòu)模式、家長手冊、企業(yè)品牌系統(tǒng)設(shè)計，到親身參與蓋倫國際分校常規(guī)運營的考察，對蓋倫國際大概有一個粗淺的認(rèn)識。 幾天的見習(xí)，深感蓋倫理念先進、管理水平一流、企業(yè)文化博大精深。細(xì)細(xì)思來，結(jié)合本人工作經(jīng)驗，感覺其中仍有些美中不足。本見習(xí)總結(jié)將從蓋倫教學(xué)策劃、公司組織架構(gòu)、企業(yè)文化、蓋倫營銷模式等若干方面，談?wù)勛约焊邢?。并試圖提出優(yōu)缺點，時間關(guān)系對蓋倫了解不深透，不妥之處，懇請指正。 由于本人應(yīng)聘的是營銷總監(jiān)職位，蓋倫營銷模式重點說一下，其他一帶而過。 蓋倫教育整體策劃 此為蓋倫核心和根源。蓋倫的所有都基于此。本人理解，按照學(xué)校體制，主要分為三大塊。蓋倫教育策劃、教學(xué)管理、家長手冊。 蓋倫教育策劃。 品牌——其實是糅合了劍橋英語、牛津英語、新概念英語三個品牌，創(chuàng)建了一個新的品牌——蓋倫英語。從營銷的角度，屬于拿來主義，并重新加工，創(chuàng)造，形成自己的品牌。 理論支撐點——這里面包括蓋倫的一套理論體系（十八段論、多元智能教學(xué)等等）、蓋倫的理論支撐點（平衡發(fā)展）、蓋倫的產(chǎn)品多角化（蓋倫幼兒美語、少兒英語、高超英語、蓋倫作文、蓋倫多元智能數(shù)學(xué)）的發(fā)展等等。 系統(tǒng)性思維——蓋倫有一套自己相對比較成熟的理念系統(tǒng)，使之對終端消費者、代理商、加盟商具備說服能力。 課程策劃——幼兒、少兒、少年，低級中級高級段位、課時、費用等等，相對而言，和國內(nèi)其他培訓(xùn)機構(gòu)課程一樣，比較成熟。 教學(xué)管理。 主要是針對蓋倫教育的日常教學(xué)環(huán)節(jié)進行規(guī)范。以便保證蓋倫教育的教學(xué)質(zhì)量。 家長手冊。 主要是針對家長對蓋倫教育可能提出的問題，包括蓋倫教育對學(xué)生家長的要求等等，做出行為規(guī)范。從而促進蓋倫教育和學(xué)生家長之間的有效溝通，家校合作，教學(xué)相長，共同提升學(xué)生的成績和蓋倫的教學(xué)水平。 個人感覺：蓋倫整體策劃應(yīng)該是非常不錯。有品牌、有理論體系、有比較好的管理模式、有渠道支持，但有幾點不太明白。 1. 蓋倫1997年成立，到現(xiàn)在已經(jīng)有12年了，為何品牌傳播，基本局限于北方地區(qū)？ 2. 蓋倫整體策劃上，理論體系有點雜亂無章？本人原來從事過教育，感覺里面各種理論，比較散，沒有一個總的理論根基點來統(tǒng)帥，也就是系統(tǒng)性還有待提升，遇上真正的教育專家，質(zhì)疑就出來了； 3. 課程設(shè)置，過于繁復(fù)？多段位、多級別，切各個地區(qū)的叫法還不一樣。從市場營銷的角度來看，課程即為產(chǎn)品。產(chǎn)品要以容易記住為好。或者，全國都統(tǒng)一起來，叫法都一樣。產(chǎn)品線太長，有時候不好。 公司組織架構(gòu) 此處因為沒有去學(xué)院國際10層看看，不知道蓋倫的組織架構(gòu)模式，此略。 企業(yè)文化 感覺，蓋倫教育做的最好的地方，就是企業(yè)文化。去白家莊分校深有感觸。參加該分校的下午會議，首先是活躍氣氛，全體員工玩殺人游戲，然后是大家一起唱蓋倫國際的歌曲，再由分校校長講解20、80原則——為人處世的道理和蓋倫國際提倡的和反對的。會議用的是討論式，感覺真的很不錯。再者，從蓋倫國際的公司企業(yè)文化手冊上也可以了解到，蓋倫國際的企業(yè)文化應(yīng)該是博大精深，如在公司運營中真正貫徹，蓋倫國際的生命力將十分強大。 蓋倫營銷模式 1.蓋倫營銷基礎(chǔ) 從營銷的角度，蓋倫的營銷模式實際上都有了：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、渠道、消費者等等； 產(chǎn)品——蓋倫國際英語教育課程，此處可以細(xì)分為若干細(xì)化的產(chǎn)品（不同級別） 價格——蓋倫英語的價格體系 分銷——即渠道，分?；蛘咛卦S加盟商的模式 促銷——寒暑假促銷、課程聯(lián)報促銷等等促銷手段 2.蓋倫營銷模式 此處目前蓋倫營銷架構(gòu)不清楚，無法表述；個人模糊理解為：北京總部直接管理各個分校。對目前蓋倫分校、代理商、特許加盟商等發(fā)展模式不了解。 3.分校營銷模式 由于對分校進行了實地考察，市場手段上，從去白家莊分校了解的情況來看： 一、 目前分校用到的市場手段一般為做公開課（即為會議營銷）、去中小學(xué)門口發(fā)宣傳單（即為DM模式、POP營銷）、去小區(qū)發(fā)宣傳單（即為社區(qū)營銷），具體細(xì)節(jié)和其他公司市場大同小異； 二、 目前分校招生情況還可以，北太平莊分校有200多學(xué)生，白家莊分校有300多學(xué)生，學(xué)生人數(shù)還可以。看來，如蓋倫教學(xué)質(zhì)量穩(wěn)住的話，招生人數(shù)，只會多，不會少； 三、 分校一般周一到周五白天沒什么學(xué)生上課，晚上有，周六日有； 四、 分校的營銷模式，提倡全員營銷； 基于如上本人掌握的信息，我主要對蓋倫營銷模式上提出如下幾個問題： 1.蓋倫國際是否有擴張全國的戰(zhàn)略？為何目前影響力只是集中在北方（主要是在東北）？ 2.營銷管理組織設(shè)立。如有全國性戰(zhàn)略，可按照區(qū)域設(shè)置區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)該區(qū)域的分校的建立、管理。 3.營銷管理上。營銷組織里面的人員培訓(xùn)，是否做到位，并持之以恒？對營銷人員，目前是否考慮到了充分的授權(quán)、有效的激勵和公正的考評體系？ 4.營銷方法上。 （1）蓋倫英語，有自己的VI系統(tǒng)，品牌建設(shè)在理念上到達了一定高度。但是和競爭對手比較起來，在品牌推廣力度上，顯然還不夠； （2）對其他分校方法不了解，從對白家莊分校的了解上，蓋倫英語分校的營銷手段極為傳統(tǒng)，沒什么創(chuàng)新的地方，且分校的銷售人員普遍年輕，無多少營銷經(jīng)驗。 （3）借鑒國內(nèi)知名品牌，許多生產(chǎn)商每年都為經(jīng)銷商在市場上提供支持。作為蓋倫總校，和分校銷售人員談話反饋知，反映總校在營銷上給分校支持不夠，如區(qū)域廣告支持、營銷策略支持等等。 （4）傳統(tǒng)營銷手段現(xiàn)在已經(jīng)落后，淪為配角，可考慮充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷、口碑營銷等等新的營銷手段，價格低廉，效果明顯； （5）蓋倫國際，在整體策劃上，具有四合一（實踐、網(wǎng)絡(luò)、試題、主題），但有些好像沒有真正得到貫徹，比如互聯(lián)網(wǎng)。在網(wǎng)絡(luò)時代，我認(rèn)為和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合相當(dāng)重要。只有和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，才能有辦法用低廉成本，長期粘住客戶，從而產(chǎn)生重復(fù)購買行為，變?yōu)橹覍嵖蛻簟? 5.蓋倫營銷架構(gòu)上。盡管對現(xiàn)有的架構(gòu)不了解，但是根據(jù)對分校的營銷模式來推測，我個人感覺，目前的架構(gòu)，值得完善或者改進，相應(yīng)的管理也要跟上。 如有機會成為貴公司營銷總監(jiān)的話，我會有如下動作： 1. 現(xiàn)有營銷組織架構(gòu)的完善； 2. 現(xiàn)有客戶關(guān)系的IT管理化（CRM）； 3. 撰寫營銷方案； 4. 對競爭對手的調(diào)查、市場需求的調(diào)查； 5. 品牌的包裝和推廣、產(chǎn)品的定位調(diào)整； 6. 分校、特許加盟的發(fā)展模式設(shè)計和管理； 7. 節(jié)假日促銷和價格管理； 8. 售后服務(wù)上，答疑、投訴等等的解決。 總而言之，在蓋倫實習(xí)的幾天時間里，我感受到了蓋倫人積極向上，奮發(fā)圖強的精神風(fēng)貌，但也看到了蓋倫國際目前一些不盡人意需要改善的地方。如有機會，一定為蓋倫的發(fā)展壯大盡自己的一份力量。 見習(xí)人 姚一民 2008年3月14日