互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)面臨的10大問題.doc

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互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)面臨的10大問題 勝道策劃公司/文 科技日新月異，萬象更新，面對全新的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營銷領(lǐng)域，不少傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)都產(chǎn)生了嚴重的危機感，有些無所適從。不論利潤好壞，幾乎所有的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)都在擔心，在互聯(lián)網(wǎng)時代要如何轉(zhuǎn)型，未來之路要如何走好。勝道策劃公司認為，醫(yī)藥企業(yè)最大的危機不是目前的盈利狀況，而是能否對未來有一個清晰的把握。 縱觀醫(yī)藥行業(yè)近幾年來的發(fā)展，不少業(yè)內(nèi)人士都認為2014年注定是傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)實施轉(zhuǎn)型的一年。勝道策劃公司通過分析多個行業(yè)案例并結(jié)合多年營銷策劃經(jīng)驗，分析總結(jié)出以下10個傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)正在遭遇的核心問題： 一、醫(yī)藥傳統(tǒng)營銷的勢沒有了 在醫(yī)藥行業(yè)，傳統(tǒng)營銷都找不到“勢”了，主要表現(xiàn)在資本市場上。如果你的企業(yè)商業(yè)模式還是老一套，生產(chǎn)、加工、產(chǎn)品、招商、廣告，這一套路早已經(jīng)成為傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)尤其是大企業(yè)的行活，閉著眼睛都會干。大家突然產(chǎn)生了疲勞感，發(fā)現(xiàn)興奮不起來。無論怎樣的成功學培訓，也難以激發(fā)團隊的斗志，這就是最大的問題，這就是傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的窮途征兆。 任何事物，不怕小，就怕沒有勢。小米雷軍說，站對了風口，母豬都能飛上天，風口就是勢，沒有這個勢，企業(yè)就是一潭死水，是非?？膳碌?。如何找回如火如荼的發(fā)展之勢，是所有傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)老板最大的命題。 二、不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型怕轉(zhuǎn)死 轉(zhuǎn)型，這個詞匯已經(jīng)被2013年說爛，但這兩個字的確關(guān)乎企業(yè)生死。尤其是大企業(yè)，年銷售額過10個億的企業(yè)，靠的就是傳統(tǒng)的渠道和團隊，轉(zhuǎn)型談何容易。轉(zhuǎn)的動嗎?很難。諾基亞的企業(yè)文化、管理規(guī)范、專利創(chuàng)新都是全球頂尖的，但為什么消失?答案很簡單，諾基亞和成就他的時代一起被消失了。 對于企業(yè)，轉(zhuǎn)型有兩種。第一種，被迫轉(zhuǎn)型，當問題集中到不能解決的時候，倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型成本是很大的，也是很痛苦的，但不手術(shù)必須死亡。第二種轉(zhuǎn)型，是預見式轉(zhuǎn)型，是企業(yè)領(lǐng)導人的戰(zhàn)略洞察能力超強，這種企業(yè)家是稀缺的，比如IBM當年把PC業(yè)務(wù)賣給聯(lián)想，就是在PC機快不值錢的時候提前賣了個高價，IBM提前完成轉(zhuǎn)型，非常成功。但這種企業(yè)家在全世界也是鳳毛麟角。 人，往往不愿意割舍過去的成功與光榮，戀舊情節(jié)是人之常情，但商業(yè)不能戀舊，李嘉誠警告自己的兒子絕對不能喜歡上任何一個行業(yè)或業(yè)務(wù)。往往動感情的時候，就是失敗的開始。 三、傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的高管年齡大了 傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)老板平均年齡很多在40歲以上，高管年齡在35歲以上，這些人在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域經(jīng)驗豐富，但隨之而來的問題是對互聯(lián)網(wǎng)不精通。企業(yè)改革的最大障礙就在這兩個人身上，底層員工都是年輕人，不存在問題。 40歲以上的，在傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)打工的高管，未來3年有可能面臨著失業(yè)的風險，而且是大概率事件。一個企業(yè)，或者一個人，往往因為什么成功，就往往因為什么失敗。讓老板換掉一批高管，然后引進一批年輕人，這種風險誰能扛??？咨詢公司不能，企業(yè)自己更是發(fā)抖。所以，這就是企業(yè)轉(zhuǎn)型的矛盾和痛苦。 對于新崛起的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們沒有歷史包袱，他們可以輕裝上陣，而傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)不能，他們的肩上扛著全國數(shù)百家渠道經(jīng)銷商，怎么辦？這是最痛苦的地方。 四、傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)家對網(wǎng)絡(luò)營銷心理沒底 對互聯(lián)網(wǎng)這玩意兒，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)家是拿不準的，尤其很多老板手機上都沒有微信或者微博，他們對這東西感覺不到成就感，與新事物中間隔著一道墻。 其實傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)家感覺沒錯，目前為止，醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)還沒有誕生過5億元的實體群體，只有個別零星的平臺做到了，比如天貓醫(yī)藥館。如果讓哈藥、步長等這種百億級別的企業(yè)搞轉(zhuǎn)型，必須告訴他百億級別的互聯(lián)網(wǎng)操作模式，否則小打小鬧的網(wǎng)絡(luò)營銷激發(fā)不起他們的興趣。 雷軍和董明珠的10億賭注，背后是新舊思維的碰撞。雷軍的模式，是粉絲經(jīng)濟模式；格力的模式，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈模式。究竟誰輸誰贏，我看沒有答案。格力積累了巨量財富，光納稅就100億，如果想轉(zhuǎn)型，那是太輕松了，畢竟格力手里握著遍布全國的售后服務(wù)系統(tǒng)，這個是互聯(lián)網(wǎng)解決不了的。所以，雷軍可以賣不需要服務(wù)的手機，但賣需要售后服務(wù)的空調(diào)就有點難了。 很多醫(yī)藥企業(yè)家，他們普遍對網(wǎng)絡(luò)營銷心里沒底，對不確定的東西是不敢投入的，風險是他們的第一考量。所以，企業(yè)家到底如何才能做到對互聯(lián)網(wǎng)心里有底，我看辦法只有一個，自己下水玩玩互聯(lián)網(wǎng)，掏點錢當學費。 五、錯把網(wǎng)絡(luò)當銷售渠道之一 很多傳統(tǒng)企業(yè)高管談互聯(lián)網(wǎng)，他們很大一部分人把互聯(lián)網(wǎng)當作一個渠道。比如公牛插座，4年時間從3個億做到30多個億，走的就是傳統(tǒng)分銷路線。安全嗎？一點都不安全，雖然“安全插座概念”創(chuàng)意在傳統(tǒng)市場很管用，但今天的時代已經(jīng)讓公牛很危險了。 比如，雷軍如果發(fā)現(xiàn)小插座的高利潤，搞出一個設(shè)計更漂亮，以出廠價作為零售價，那公牛的經(jīng)銷渠道會哀鴻遍野。這就是說，互聯(lián)網(wǎng)是一個銷售渠道，但互聯(lián)網(wǎng)思維是一種新商業(yè)模式。 就像馬云說的，傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)模式往往先是看不見，然后看不起，最后來不及。很多傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)正在這么做，未來的確非常兇險。 六、傳統(tǒng)營銷思維根深蒂固 面對未來，奉勸所有傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)人：不要用已知否定未知。 比如傳統(tǒng)營銷，產(chǎn)品需要廣告語，需要提煉獨特銷售主張，這些都已經(jīng)形成思維定式，尤其平面設(shè)計理論更是行活。但我們發(fā)現(xiàn)，廣告語在推銷產(chǎn)品的力量越來越差，你能想起來小米手機的廣告語是啥嗎?你能回憶起蘋果手機的廣告語是什么嗎?但這兩個品牌都大成了。 仍然有很多傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)用傳統(tǒng)思維做互聯(lián)網(wǎng)營銷，這是一件很可怕的事情。比如馬應龍做的一個視頻廣告《屁股歡樂頌》，放在互聯(lián)網(wǎng)上，以為是網(wǎng)絡(luò)營銷，其實傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)，創(chuàng)意感非常弱，典型的傳統(tǒng)思維創(chuàng)意方式。 其實，不一定非要在互聯(lián)網(wǎng)上賣，而是要用互聯(lián)網(wǎng)思維方式賣！什么是互聯(lián)網(wǎng)思維方式，就是與目標人群打成一片的思維方式，就是C2B，最后形成粉絲經(jīng)濟，建立起企業(yè)自己的粉絲帝國。 七、產(chǎn)品越來越不好賣了 大家上網(wǎng)查查，三只松鼠休閑食品賣得很火，包裝設(shè)計的動漫化，銷售語言的動漫化，充滿了互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)新精神。其實里面的堅果和大街上賣的沒啥區(qū)別。那消費者為什么趨之若鶩？因為今天的年輕一代買的不是產(chǎn)品，買的是一種精神或者樂趣。 傳統(tǒng)食品越來越不好賣，尤其很多歷史悠久的傳統(tǒng)食品企業(yè)，仍然在搞什么文化包裝，這種做法是把企業(yè)往絕路上推。中國及中國企業(yè)再也不要販賣過去的傳統(tǒng)文化了，可以作為品牌故事背景，絕對不能作為第一訴求。 白酒是傳統(tǒng)文化的典型販賣者，結(jié)果怎么樣？白酒股票皆被市場腰斬，不是因為限酒令，而是傳統(tǒng)文化的販賣之路走到頭了。江小白，搞出了時尚白酒概念，與傳統(tǒng)文化切割，只針對年輕人說話，賣了幾個億，讓傳統(tǒng)白酒直呼看不懂。 未來一定拼的是創(chuàng)意文化，而不是傳統(tǒng)文化。產(chǎn)品必須充滿人情味，而不是自我的夸張與包裝。產(chǎn)品必須成為消費者肚子里的蛔蟲，才能成功。 八、五年戰(zhàn)略規(guī)劃失去意義 凡客陳年說了一句話，我永遠不知道明天互聯(lián)網(wǎng)會發(fā)生什么。他說對了，互聯(lián)網(wǎng)時代做3-5年戰(zhàn)略規(guī)劃，是沒有任何實際意義的，是自己騙自己的。 今天你看到阿里巴巴很火，明年后年不一定，說不準就被微信替代了。騰訊曾經(jīng)搞過類似阿里巴巴的電商，但失敗了，今天的微信卻成功了。所以，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)日新月異的變化下，只能制定有效的1年戰(zhàn)略，策略戰(zhàn)術(shù)變化以周為單位，這樣才能保證企業(yè)的與時俱進。因此，互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)會越來越累，因為越來越快，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)時代的舒服日子一去不復返了。 建議傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)家，未來出路有兩條，第一出路，趕緊賣掉企業(yè)，就像IBM提前賣PC機一樣，現(xiàn)在賣還能賣上價，再過3年就賣不出去了，然后把錢投給年輕人，做他們的股東；第二出路，自己冒險轉(zhuǎn)型，向禇時健學習，80歲也可以搞互聯(lián)網(wǎng)，當然前提是有好產(chǎn)品。 九、搞不懂商業(yè)模式創(chuàng)意 因為互聯(lián)網(wǎng)世界是平的，沒有區(qū)域市場之分。傳統(tǒng)時代，還可以做區(qū)域品牌老大，互聯(lián)網(wǎng)上沒有這個機會。所以，一個商業(yè)模式只能存活一個企業(yè)，這就是為什么騰訊模仿阿里巴巴失敗的原因，反過來阿里巴巴模仿微信搞來往，也不看好。 能否直接面對消費者搞出新商業(yè)模式，這是對所有傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的考驗。未來是直銷時代，渠道必然消亡。三種直銷模式會暢行天下，互聯(lián)網(wǎng)直銷、人聯(lián)網(wǎng)直銷、社區(qū)連鎖直銷。離開這三種直銷模式，傳統(tǒng)企業(yè)沒有其他出路。 大分銷的時代未來不存在了，因為渠道的存在是因為過去物流、信息不發(fā)達造成的，今天渠道的價值沒有了。消費者不會為渠道成本買單，消費者需要出廠價購買，這就是阿里巴巴存在的價值。 所以，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)必須好好思考，你的產(chǎn)品如何能直接到達喜歡你的消費者手中，而且讓他們愛不釋手和廣為傳播。 十、2014年是考驗老板的一年 2013年，準確的說是后半年，讓中國眾多傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)覺醒了，開始著急了，也開始彷徨了，因為我們沒有前車之鑒可參照，只有不再管用的過去經(jīng)驗。一個企業(yè)的成功，99%歸功于老板；一個企業(yè)的失敗，99%歸咎于老板。2014年，考驗的是老板。時代會無情的淘汰那些所謂傳統(tǒng)企業(yè)家明星，會不斷的迸發(fā)新穎甚至是新奇的商業(yè)模式，草根創(chuàng)業(yè)英雄會崛起。 業(yè)界知名的營銷策劃機構(gòu)——勝道策劃公司認為，對于規(guī)模較大的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)來說，雖然轉(zhuǎn)型的難度相較其他中小企業(yè)更大，但是由于企業(yè)轉(zhuǎn)型資金充裕，轉(zhuǎn)型成功的概率很大；而對于中小企業(yè)來說，轉(zhuǎn)型更是一個難得的顛覆性契機，所謂船小好掉頭，找對商業(yè)模式，開發(fā)好產(chǎn)品，很可能一夜之間爆紅。當前是互聯(lián)網(wǎng)時代，所有行業(yè)想要繼續(xù)生存和發(fā)展，就不得不轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型是必然趨勢。