《市場營銷計劃書》word版.doc

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作業(yè)一、對消費者消費時的觀察 一般來說，走進(jìn)婚紗店，都是年齡段在20-50之間 當(dāng)中有拍婚紗照的有拍結(jié)婚紀(jì)念照的有拍寫真集的，都是想用鏡頭記錄自己人生最美好的時刻。都常來說 作業(yè)二、 粘液質(zhì)的消費者在婚紗攝影的選擇上多比較謹(jǐn)慎，首先會考慮婚紗的質(zhì)量的好壞，考慮拍攝效果的高低考慮照片像素大小、仔細(xì)掂量套系價位，選擇自己經(jīng)濟(jì)條件內(nèi)又美麗的套系，還會考慮拍攝的選景，在外景拍攝與室內(nèi)拍攝上回考慮衡量半天才做決定；再是婚紗攝影室的服務(wù)，粘液質(zhì)的消費者會考慮她所到的攝影室的室內(nèi)裝潢是否是自己想要的，會考慮自己所去的攝影室的整個消費過程中的服務(wù)質(zhì)量與態(tài)度，經(jīng)過一系列的考慮、挑選與觀察后才會下定決定選擇攝影室。 作業(yè)三、 針對第二次作業(yè)，我做出了對北京市巴黎之戀婚紗攝影室針對婚紗攝影展開的營銷設(shè)計 北京巴黎之戀婚紗營銷策劃 緒論： 首先必須要了解婚紗攝影這一行業(yè)背景，充分進(jìn)行市場分析，分析市場營銷的環(huán)境、消費者、還要做好組織市場與市場競爭者的分析。才能據(jù)所了解資料做好市場細(xì)分，選擇最佳目標(biāo)市場，進(jìn)而企業(yè)才能把握企業(yè)的定位，最后選擇企業(yè)的促銷渠道，進(jìn)一步完善企業(yè)的營銷計劃。 一、市場分析 1、市場環(huán)境分析 隨著人均收入和消費水平的提高，消費者的需求結(jié)構(gòu)逐步趨于高級化，人們的消費發(fā)展趨勢也由物質(zhì)型轉(zhuǎn)化為精神型消費。不僅如此，人們的消費與生活方式也越來越趨于相統(tǒng)一。人們越來越注重打造自己個人的形象與用各種形留住自己的美好回憶。于是婚慶、婚紗攝影、攝影室等行業(yè)也慢慢興起。然而在現(xiàn)在這樣一個知識經(jīng)濟(jì)高度競爭的時代，婚紗攝影的競爭也是日益激烈的。 2、消費者市場分析 做市場調(diào)查北京愿意拍婚紗攝影或已拍婚紗攝影的消費者的地理位置具體哪一環(huán)人較多，分析他們的年齡性別、人口分布情況、受教育文化程度、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入情況以及他們對拍攝婚紗攝影的認(rèn)知與態(tài)度。 然后根據(jù)市場調(diào)研整理資料做好調(diào)研報告 3、市場競爭者分析 俗話說，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。企業(yè)進(jìn)行市場營銷僅僅了解自己的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前激烈的市場競爭的需要，還必須了解其競爭的競爭者。市場競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本經(jīng)濟(jì)之一，企業(yè)要充分認(rèn)識市場競爭的性質(zhì)和作用，認(rèn)真研究競爭者的優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略，明確自己的競爭地位，有的放矢地制定競爭的戰(zhàn)略，才能在市場競爭中求得生存和發(fā)展。 當(dāng)今面臨經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境、大趨勢，一個企業(yè)要在于眾多的國內(nèi)外的競爭對手進(jìn)行的同臺競爭中取勝，企業(yè)以往成功的戰(zhàn)略優(yōu)勢將難以勝任，而代之以更強調(diào)從形成競爭戰(zhàn)略的公司、顧客和競爭對手三個主體角色的“戰(zhàn)略三角”邏輯關(guān)系出發(fā)，來創(chuàng)建公司強于競爭對手的具有獨特性、持久性的新的戰(zhàn)略優(yōu)勢。而這種新的戰(zhàn)略優(yōu)勢的成功在很大程度上卻取決于公司與顧客需求變化之間能否保持一種動態(tài)的優(yōu)于競爭對手的協(xié)調(diào)。 當(dāng)今市場競爭節(jié)奏快速化的環(huán)境中，戰(zhàn)略優(yōu)勢越來越重要，沒有戰(zhàn)略優(yōu)勢的企業(yè)，將面臨著被市場競爭淘汰的風(fēng)險。因此，創(chuàng)建戰(zhàn)略優(yōu)勢，創(chuàng)建以優(yōu)勢資源為核心的戰(zhàn)略優(yōu)勢，才能超越競爭對手而是企業(yè)長盛不衰。 據(jù)此，企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)勢可以從以下幾個方面進(jìn)行創(chuàng)建： 第一、 在企業(yè)的經(jīng)營理念上，必須由滿足顧客需求提升到向顧客提供價值。企業(yè)最大的財富莫過于他的顧客，因而企業(yè)之本就在于為顧客提供價值。這是當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營理念的重大轉(zhuǎn)變，與以滿足顧客需求的經(jīng)營理念相比較，其內(nèi)涵僅僅是滿足顧客和向顧客提供最佳的服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)應(yīng)該考慮如何將其優(yōu)勢與既定目標(biāo)，顧客的需求和需要相匹配，既向顧客提供卓越的價值，這是創(chuàng)建戰(zhàn)略優(yōu)勢的源泉。 第二、 讓顧客了解、認(rèn)識公司的韓略優(yōu)勢，從而吸引顧客的注意力，鎖定顧客。 第三、 不斷提高資源，保持戰(zhàn)略優(yōu)勢。提高資源意味著將自己原來已做好的做的更好，不斷提高資源的質(zhì)量。因此企業(yè)應(yīng)該持續(xù)投資，是優(yōu)勢資源不斷升級，并采取有效策略發(fā)揮優(yōu)勢資源的最大效用，以保持戰(zhàn)略優(yōu)勢，這是創(chuàng)建戰(zhàn)略優(yōu)勢的真諦。 企業(yè)進(jìn)行行業(yè)分析后還必須明確自己在同行業(yè)競爭中所處的地位。一般地，市場競爭占有率或市場份額是企業(yè)的主要營銷策略目標(biāo)，它反映了企業(yè)在其目標(biāo)市場中所占有的相對銷售份額，同時還表明目標(biāo)市場中認(rèn)同其產(chǎn)品價值的顧客數(shù)量，因而大多數(shù)企業(yè)根據(jù)市場份額的多寡來確定企業(yè)競爭地位，菲利普*科特勒將其分納為四類：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者。然而企業(yè)又必須根據(jù)這四種分類進(jìn)而結(jié)合自己的目標(biāo)、資源、環(huán)境等因素來制定市場的競爭策略。 一般而言，在絕大多數(shù)行業(yè)中都有一個被公認(rèn)的市場領(lǐng)導(dǎo)者。領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)的行為在行業(yè)市場中有舉足輕重的作用，處于主導(dǎo)地位。市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位實在市場競爭中自然而形成的，市場領(lǐng)導(dǎo)者的總體戰(zhàn)略有擴(kuò)大市場需求、保護(hù)現(xiàn)有市場份額、提高市場占有率。 不同于市場領(lǐng)導(dǎo)者，市場挑戰(zhàn)者擁有一種持久的競爭優(yōu)勢，具備某些挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略和方法，他會攻擊與其旗鼓相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)、攻擊視力較弱的企業(yè)來換取自身的利益。市場挑戰(zhàn)者會根據(jù)市場行情顧客需求以及競爭者制定相關(guān)挑戰(zhàn)策略 而市場跟隨者不是盲目、被動的跟隨領(lǐng)導(dǎo)者，其任務(wù)是確定一個不致引起競爭性報復(fù)的跟隨者戰(zhàn)略，在不同的情形下有自己的策略組合和實施方案。其戰(zhàn)略要求：必須懂得如何穩(wěn)定自己的目標(biāo)市場，保持現(xiàn)有顧客。并努力爭取新的消費者用戶；必須設(shè)法創(chuàng)造獨有的優(yōu)勢，給自己的目標(biāo)市場帶來如地點、服務(wù)、融資等某些特有的利益；還必須盡力降低成本并提供較高質(zhì)量的產(chǎn)品和保證較高的服務(wù)質(zhì)量，提防挑戰(zhàn)者的攻擊。 幾乎每個行業(yè)都有些小企業(yè)，他們專心致力于市場中被大企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場，避免與大公司競爭。這些市場不缺這有足夠的市場規(guī)模和購買力，并且具有利潤增長的潛力，對市場補缺者卻對主要競爭者不具有吸引力，需要具備占有理想補缺機(jī)帶你所需的資源、能力和足以對抗競爭者的信譽，畢竟現(xiàn)在消費者還是挺注重企業(yè)的形象的。 巴黎之戀在北京強有力的競爭者分別是薇薇新娘、北京施華洛婚紗影樓、蒙娜麗莎、生瓦倫丁 北京施華洛婚紗影樓在服務(wù)及品牌上下更多功夫，具有豪華婚紗攝影套餐系列，員工服務(wù)質(zhì)量較佳，在消費者心中樹立了良好的品牌形象 蒙娜麗莎注重全方面的拍攝套餐系列服務(wù)，根據(jù)消費者需求為消費者提供了各式另類的婚紗攝影 薇薇新娘在保證拍攝質(zhì)量及服務(wù)態(tài)度優(yōu)質(zhì)上，還采取規(guī)模擴(kuò)張加大宣傳力度 圣瓦倫丁注重室外的拍攝，在外景選取上下足功夫，不僅為消費者提供拍攝過程中消耗的車費，還與旅游社團(tuán)合作，為消費者提供優(yōu)惠的旅游契機(jī)。 4、選擇目標(biāo)市場 根據(jù)上述的市場分析，結(jié)合巴黎之戀自身的存在的現(xiàn)有條件包括巴黎之戀的現(xiàn)有流動、固定資金，攝影技術(shù)、服務(wù)特色、品牌設(shè)計等做出合理的市場細(xì)分后，選擇最佳目標(biāo)市場。 過去人們結(jié)婚只是簡單的拍攝夫妻合影，人們也只是單一以拍照的形式記錄自己最美的瞬間，而如今方式繁多花式多樣，各種攝影師、影樓層出不窮，競爭尤為激烈。中國是個人口大國，在攝影這塊的市場占有比例也是相當(dāng)大的。所以在目標(biāo)市場選擇上，更應(yīng)該避開市場的盲點，以最優(yōu)的服務(wù)換取消費市場占有量。 二、市場定位 北京“巴黎之戀藝術(shù)婚紗攝影中心”，于1998年創(chuàng)立，是北京最早從事專業(yè)藝術(shù)婚紗攝影的機(jī)構(gòu)。 攝影中心成立伊始，就把傳統(tǒng)的婚紗拍攝方式與光影的藝術(shù)相結(jié)合做為拍攝主旨，打破傳統(tǒng)婚紗拍攝的瓶頸，打造真正意義上的私人高端婚紗攝影。 國際同步流行的時尚店面，卡羅琳、晶華、伊麗特三大國際品牌極品婚紗，件件精品打造北京百分百漂亮新娘。 歷經(jīng)十多年來，“巴黎之戀”以追求卓越品質(zhì)的理念，成熟的專業(yè)拍攝經(jīng)驗，穩(wěn)定的職業(yè)信譽，時尚而獨特的拍攝風(fēng)格，鑄就成北京知名時尚婚紗攝影機(jī)構(gòu)，成為北京婚紗攝影行業(yè)的旗艦品牌。 三、營銷手段 然而雖然巴黎之戀具有這一系列的“天時地利人和”，但不得不承認(rèn)面對中國的社會主義市場經(jīng)濟(jì)下日益激烈的競爭，所以不得不采取一些必要的有利于巴黎之戀更強有力的措施，拓寬市場，贏得競爭。 首先，是樹立具有巴黎之戀的獨特風(fēng)格，既注重攝影質(zhì)量又能為消費者提供合理的套系價位，讓更多的消費者能夠充分享受到巴黎之戀的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 流暢的空間，極富藝術(shù)性的陳列，清麗典雅的組合，和行業(yè)不同的空間設(shè)計，獨特、寧靜、新生婚紗以簡約的室內(nèi)設(shè)計風(fēng)格，糅合傳統(tǒng)的臺灣精致理念，創(chuàng)造五星級的婚紗攝影空間。以達(dá)到知性與感性的完美結(jié)合，成為婚紗新時代的創(chuàng)造者。邀請知名攝影師打造品牌信任度。 其次，據(jù)調(diào)查現(xiàn)在還很少有影樓，專門拍攝校園主題的寫真、婚紗照，地區(qū)各種婚紗影樓、攝影工作室已經(jīng)多如牛毛，而且前面所提到的圣瓦倫丁的創(chuàng)新理念無疑是加大市場的一大亮點，所以如果沒有自己的特色以及較強的創(chuàng)新能力，是很難在攝影行業(yè)立足的。所以我們要在設(shè)立不同的寫真分格，改善陳舊的拍攝手段，促進(jìn)創(chuàng)新，從而擴(kuò)大消費人群。 再次，加大宣傳力度。我們可以招用一些在校大學(xué)生，讓他們在周末為我們發(fā)傳單，這樣還能為大學(xué)生提供提前進(jìn)入職場的就業(yè)經(jīng)驗；我們也可以邀請一些小有名氣的演員、歌手來代言為我們代言；同時網(wǎng)絡(luò)宣傳力度也不容忽視。全方位的將巴黎之戀推向市場。 最后，樹立正確的營銷理念 自成立之初我們始終堅持著一種工作理念那就是： 尊重每一位顧客。秉持真誠與正直的服務(wù)態(tài)度，以專業(yè)的合作團(tuán)隊，全心全意和你共同創(chuàng)造最好的影像。 以誠為本——我們堅持誠信，完全透明的價格 客戶為先——我們滿足您的需求，尊重您的意愿 精益求精——我們詮釋你的幸福，留下您的美麗 記錄每一對每一位消費者最美的瞬間，留下消費者的微笑。讓我們的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為您勾勒出一副屬于您的“如夢畫卷”。