凡客誠品 營銷策劃案

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1、凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案 一 市場背景及現(xiàn)狀分析： 1.公司簡介：VANCL凡客誠品，由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，國際頂尖風(fēng)險(xiǎn)投資巨資打造而成。VANCL運(yùn)營所屬之凡客誠品（北京）科技有限公司，主體運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底，誠實(shí)務(wù)實(shí)。以服裝電子商務(wù)為主營業(yè)務(wù)，目前為國內(nèi)最大的自有品牌服裝電子商務(wù)企業(yè)。公司成立以來，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，在中國服裝電子商務(wù)領(lǐng)域品牌影響力與日俱增，據(jù)艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)2009Q1數(shù)據(jù)，VANCL占據(jù)整個(gè)B2C市場的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)之后，居于第四位。目前，其男裝日出貨量已躋身中國品牌男裝前列，在男裝直銷品牌的細(xì)分市場名列前茅，已確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地

2、位。 VANCL凡客誠品堅(jiān)持國際一線品質(zhì)，中產(chǎn)階級合理價(jià)位。提倡簡單得體的生活方式，希望跟別人打交道時(shí)是得體的，且在這個(gè)浮華遠(yuǎn)去回歸真實(shí)的氛圍里，VANCL凡客誠品的品牌精神，更加默契于大勢所趨。 2.VANGL的運(yùn)作和盈利模式 基本模式：B2C項(xiàng)目，采用網(wǎng)絡(luò)直銷方式。 產(chǎn)品市場：網(wǎng)絡(luò)銷售男裝襯衣。采取標(biāo)準(zhǔn)化策略。 推廣模式：互聯(lián)網(wǎng)+平面媒體。 價(jià)格策略：富有彈性的折扣定價(jià)+初體驗(yàn)?zāi)Ｊ?。行業(yè)現(xiàn)狀：近年出現(xiàn)大批同領(lǐng)域B2C的項(xiàng)目，特點(diǎn)相似，用巨量廣告投放+ 網(wǎng)絡(luò)直銷方式進(jìn)行運(yùn)作。 3. 存在問題：財(cái)務(wù)問題 12月8日，接近凡客高層的知情人士向本報(bào)記者透露，“按照已完成的銷售情況預(yù)

3、估，凡客2011年最終的營業(yè)收入約為35億元，這一數(shù)據(jù)與他們100億元目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。物流投入方面，公開信息顯示，凡客在2011年計(jì)劃開通28個(gè)城市，總站點(diǎn)數(shù)計(jì)劃達(dá)到400多個(gè)，自建物流部分占總配送量比例的60%-70%。同時(shí)，凡客將打造24小時(shí)配送圈，以北京、上海、廣州等凡客物流中心為核心，300公里內(nèi)開通24小時(shí)配送服務(wù)。這都讓凡客背上了沉重的物流成本支出。在用人成本層面，凡客擁有配送人員3000人，倉儲(chǔ)人員3000人，客服人員1200人，其他部門人員2000人?！斑@一部分的人力成本支付超過6億元。 4. 競爭劣勢： 1、品牌缺乏知名度和吸引力　 由于男士對基本款的需求相對較大，而且流

4、行趨勢的變化相對較小，所以，這些品牌基本都將精力集中在了男裝領(lǐng)域，而且聚焦在標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高的襯衫。但殊不知，在影響男士購物的因素中，品牌的重要性是排名非常靠前的。而這些品牌基本都為原創(chuàng)品牌，要想達(dá)到一定的知名度和品味，還有很長一段路要走。 　2、過分依賴廣告投放 　　如前所述，這些品牌的網(wǎng)站只能依靠廣告，才能帶來足夠的流量，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重、品牌本身缺乏吸引力的情況下，誰家的廣告投放多，誰家的銷售額可能就大，廣告一停，銷售額隨機(jī)應(yīng)聲而降。 　3、產(chǎn)品線單一影響成交率 盡管Vancl目前已經(jīng)拓寬了產(chǎn)品線，甚至已近開始涉足家紡領(lǐng)域，但相對于時(shí)尚起義、麥網(wǎng)等綜合性的

5、購物平臺(tái)來說，產(chǎn)品線還是很窄的，單款單色不過就那么百十種。這就會(huì)導(dǎo)致一種很尷尬的現(xiàn)象：好不容易把顧客吸引到了Vancl的網(wǎng)站，很大一部分顧客可能根本挑選不到自己喜歡的衣服。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)廣告只能提高進(jìn)店率，但卻沒法絕對提高成交率。這種問題似乎還無法解決，因?yàn)槔^續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品線，無疑會(huì)加大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 二：推廣策劃具體方案 營銷推廣目標(biāo)： 1.向所有網(wǎng)民進(jìn)行全面的推廣，爭取在2012年底完成70億元的銷售額，凈利潤達(dá)30億元的財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)網(wǎng)購次數(shù)和數(shù)量是2011年的2倍！ 2. 發(fā)展新客戶，維護(hù)老客戶，爭取發(fā)展老客戶的50%—70%的新客戶，同時(shí)加強(qiáng)老客戶的聯(lián)系，流失率控制在10%以內(nèi)。

6、 3. 平臺(tái)建設(shè)，打造一個(gè)讓客戶完全信任的交易平臺(tái)，同時(shí)完善售后服務(wù)系統(tǒng)，令顧客在售前及售后都能感受到一樣的關(guān)懷。 平臺(tái)建設(shè)： 1.開設(shè)VANCL專柜 服裝類商品有其特殊性，信奉"眼見為實(shí)"的消費(fèi)者在中國應(yīng)該還占大多數(shù)。看看顏色、摸摸手感，顧客需要實(shí)際體驗(yàn)，這是網(wǎng)購永遠(yuǎn)無法解決和回避的問題。如果在大中城市或重點(diǎn)城市的主流商場開設(shè)專柜，無疑可以吸引這批消費(fèi)者。那些在網(wǎng)上了解和熟悉了Vancl，但對品質(zhì)還放心不下的顧客，看了實(shí)物，會(huì)大大增加購買的機(jī)率。 2. 設(shè)立專門的售后服務(wù)站 很多顧客都有這樣的購物經(jīng)歷，在購買前，買方態(tài)度很好，一旦交易完成，買方態(tài)度就發(fā)生了1

7、80度的大轉(zhuǎn)彎，售后是銷售必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，而且是至關(guān)重要的，顧客的口碑效應(yīng)對企業(yè)的發(fā)展非常重要所以可以在大的城市搭建專門的售后服務(wù)站。等該系統(tǒng)發(fā)展愈加完善，可以考慮向下發(fā)展。 3. VANCL俱樂部 現(xiàn)在越來越多的的年輕人對俱樂部越來越來越感興趣，可以可慮在主流城市建立試點(diǎn)，既可以聚集目標(biāo)客戶，又可以做廣告宣傳，同時(shí)有利于促銷活動(dòng)！ 推廣方案： （1） 第一階段：宣傳啟動(dòng)階段 1. 常規(guī)廣告的投放 戶外媒體 平面媒體 影音媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 2. 專業(yè)廣告投放 除了在一些專業(yè)的財(cái)經(jīng)雜志上投放以外，VANCL在廣告設(shè)計(jì)方面應(yīng)盡量追求與25-35歲的消費(fèi)者普遍關(guān)注的興趣點(diǎn)貼合，

8、盡量滿足他們在消費(fèi)理念、審美、品位、生活方式等方面的偏好。廣告設(shè)計(jì)風(fēng)格力求簡潔明快，以突出產(chǎn)品的簡約、舒適、輕松、自由的特色以及倡導(dǎo)的健康生活新方式。而無論從整體畫面設(shè)計(jì)還是攝影上面都足以體現(xiàn)出產(chǎn)品的質(zhì)感，滿足這些用戶對于品牌、品質(zhì)的追求。 而在投放渠道上除了門戶網(wǎng)站必須的覆蓋式投放以提升知名度和影響力之外，更加側(cè)重的應(yīng)該是垂直類網(wǎng)站，以精確鎖定消費(fèi)者，進(jìn)行定向投放，節(jié)約成本提高效率。比如這類人群關(guān)注度較高的迅雷看看、UUsee、優(yōu)酷、汽車之家、天涯等一些財(cái)經(jīng)、體育、軍事、娛樂類網(wǎng)站和論壇。 3.造勢—“事件營銷” 記得《失戀三十三天》嗎？在未上映之前，做足了功夫，利用訪談法，將

9、感情的細(xì)膩描繪的淋漓盡致，同時(shí)又真實(shí)感人。從這個(gè)我可以受到啟發(fā)，那就是造勢，在凡客的宣傳中，我們可以如法炮制，在正式廣告促銷之前，可以找一些有過網(wǎng)購經(jīng)歷的網(wǎng)民，進(jìn)行采訪，談一些他們的感受同時(shí)讓他們提出建議，這便是造勢。 4. 推廣案例開發(fā) 將凡客老總陳年請過來進(jìn)行一個(gè)專業(yè)的推介會(huì)，介紹其整個(gè)操作流程，將企業(yè)的文化和精髓以及宗旨進(jìn)行全方位的詮釋，這樣既可以獲得投資，又可以讓顧客了解企業(yè)的實(shí)力，增加信任感！ （2） 深度傳播 1.利用受眾喜歡的語言和方式來傳播信息 2.利用受眾喜歡的語言和方式來傳播信息 2.話題告知、分享、求助類話題 購物攻略、用戶證言、圖片貼、假新

10、聞等 制造： 3.病毒營銷：圖片故事、視頻短片、flash游戲短片、時(shí)尚小測試題、簽名檔等 3.利用受眾習(xí)慣的網(wǎng)絡(luò)化形式來傳播信息 1.概念打造：“68元，把你的老公打扮成新銳先生”“便宜服裝，一樣有高品質(zhì)”“節(jié)日里，給老爸一份驚喜”等概念 4.事件炒作：與其他網(wǎng)站合作，策劃網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng) 有效傳播節(jié)日情感營銷 目標(biāo)受眾 網(wǎng)絡(luò)廣告投放 ：搜索引擎優(yōu)化 搜索廣告競價(jià) 電子郵件營銷 網(wǎng)絡(luò)媒體營銷 博客主題營 網(wǎng)站聯(lián)盟營銷

11、 設(shè)計(jì)市場營銷空間矩陣 客戶關(guān)系階段 營銷手段的類型 認(rèn)知 探索 承諾 解體 產(chǎn)品 精細(xì)產(chǎn)品 多產(chǎn)品組合 多產(chǎn)品組合 定制產(chǎn)品 價(jià)格 撇脂 撇脂 70％銷售價(jià)格 撇脂 傳播 離線廣告?zhèn)鞑ィ赫褂[營銷，雜志媒體。 在線廣告?zhèn)鞑ィ簊ina，Yahoo浮動(dòng)廣告，百度，google搜索引擎。 離線廣告：平面媒體。電視媒體合作。 在線廣告：論壇帖子，工藝美術(shù)網(wǎng)絡(luò)鏈接，博客合作。 離線廣告：電視廣告。 在線廣告：博客網(wǎng)絡(luò)合作。名人博客廣告。名人代言。 離線廣告：展覽。 在線廣告：社區(qū)活動(dòng)。 社區(qū) 建立會(huì)員制度。（社區(qū)團(tuán)隊(duì)） 建立會(huì)員客戶關(guān)系

12、系統(tǒng)，定期發(fā)送新產(chǎn)品信息。 發(fā)送打折信息。 有獎(jiǎng)活動(dòng)參與。 分銷 直銷 一級實(shí)體店面代理與直銷相結(jié)合。 一級實(shí)體店代理，直銷以及海外分銷。 固定一級實(shí)體店面；直銷。 廣告投放 （1）綜合性門戶網(wǎng)站廣告的投放 綜合性門戶網(wǎng)站，比如新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等。這類網(wǎng)站信息五花八門、衣食住行、休閑娛樂一應(yīng)俱全，而其用戶群更是面向所有年齡段、所有知識(shí)階層、所有地域的上網(wǎng)用戶，因此，這類網(wǎng)站投放廣告的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見的。 高曝光率：門戶網(wǎng)站用戶群眾多，因此對于VANCL這樣一個(gè)新生企業(yè)來說，高曝光率可以讓網(wǎng)民迅速認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，而并非以銷售為最終目的，只要讓大家知道VANCL是做襯衫

13、的，尤其以男式襯衫為主，這就夠了。像陳年描述的一樣，讓大家一提到襯衫，就會(huì)想到VANCL。 公信度：門戶網(wǎng)站由于其權(quán)威性，在很大程度上決定了用戶對廣告所宣傳產(chǎn)品的信任程度，而信任程度直接關(guān)聯(lián)的就是用戶的購買決心，有了購買欲望，再有了相當(dāng)?shù)男湃?，那么購買自然也就水到渠成了。 圖4 凡客誠品網(wǎng)易通欄廣告 （2）垂直類網(wǎng)站網(wǎng)站廣告的投放 垂直網(wǎng)站一般可以簡單理解為專業(yè)性的網(wǎng)站，比如一些影視、財(cái)經(jīng)、汽車、時(shí)尚等等之類的網(wǎng)站，比較典型的有酷6、迅雷、點(diǎn)睛、汽車之家等，這類網(wǎng)站的優(yōu)缺點(diǎn)同樣清晰鮮明。 由于這類網(wǎng)站的專業(yè)性較強(qiáng)，因此所針對的用戶群體比較單一，這就

14、可以保證VANCL在選擇廣告投放的時(shí)候盡可能的找尋那些與自己服飾定位的消費(fèi)群吻合的網(wǎng)站，以保證廣告定向投放的精準(zhǔn)性，也有效降低了盲目投放的資源浪費(fèi)，節(jié)約了成本。 組合型的廣告投放能最大程度的覆蓋各種用戶關(guān)注的不同焦點(diǎn)，利用大尺寸的、首頁的圖片廣告、flash廣告、文字報(bào)道型廣告等，對以視頻、汽車、點(diǎn)睛等精準(zhǔn)媒體定向投放，鎖定精準(zhǔn)受眾，對目標(biāo)受眾進(jìn)行直銷營銷，進(jìn)而為銷售帶來即得收益，這也是VANCL采取的一種重要手段。 （3）CPS聯(lián)盟網(wǎng)站廣告的投放 CPS（Cot Per Sales）是一種廣告的收費(fèi)模式，即以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來換算廣告刊登金額。而CPS聯(lián)盟模式則是廣告聯(lián)盟將

15、投放在廣告平臺(tái)上的廣告，通過自身宣傳和影響讓聯(lián)盟網(wǎng)站的站長投放廣告代碼，通過各個(gè)站長網(wǎng)站的用戶點(diǎn)擊并完成購買算做一次計(jì)費(fèi)。雖然其中財(cái)務(wù)的計(jì)算相當(dāng)復(fù)雜，但是對于控制企業(yè)的投入成本確實(shí)具有很好的作用。 可見CPS是一種適用于推廣新產(chǎn)品、降低成本、拉動(dòng)銷售為目的營銷最合適的廣告模式，因此也是VANCL采用的一種主要營銷方式。在VANCL已經(jīng)壓過PPG的勢頭的時(shí)候陳年就表示，發(fā)展到當(dāng)時(shí)的規(guī)模，凡客誠品在廣告方面的投入不及PPG的十分之一，相信CPS聯(lián)盟的廣告方式必然也為VANCL節(jié)約了不少投資。 （4）利用新聞、論壇與博客進(jìn)行事件營銷 08年汶川大地震期間，當(dāng)獲悉5月19—21日被定為汶川大地震

16、哀悼日的時(shí)候，龍拓互動(dòng)迅速作出反應(yīng)及時(shí)調(diào)整創(chuàng)意。以公益題材為主，不失時(shí)機(jī)的將VANCL的善舉展示在了廣告商。這一及時(shí)的應(yīng)變不僅增加了用戶的關(guān)注度，提高了點(diǎn)擊率，更重要的是提升了品牌的知名度，樹立了VANCL的正面形象。當(dāng)然，毫無疑問的，這種及時(shí)的新聞事件營銷需要廣告主與營銷商雙方的及時(shí)溝通交流，才能最終迅速、完善的完成。 論壇營銷是VANCL采用的一種比較重要的相對比較成功的方式，其顯著特點(diǎn)就是效果明顯，費(fèi)用低廉。論壇營銷主要是借助在論壇發(fā)布一些營銷公司、職業(yè)撰稿、或者自己撰寫的一些產(chǎn)品購銷相關(guān)的文章，通過積極有效地控制和引導(dǎo)，吸引廣大的用戶參與討論，以VANCL服裝所折射出來的精神以及事件

17、點(diǎn)的娛樂炒作來推動(dòng)VANCL的知名度，擴(kuò)大影響力。 所針對的用戶群就是喜歡上網(wǎng)并對新聞娛樂有關(guān)注的網(wǎng)友群體，愛在網(wǎng)上沖浪的年輕時(shí)尚群，當(dāng)然，論壇的選擇也是暗合VANCL的消費(fèi)群定位。 論壇炒作一般可以分為以下幾種模式： 圖片展示型：這類炒作一般運(yùn)用精美的圖片設(shè)計(jì)，拍攝產(chǎn)品各款式的模特著裝照片進(jìn)行組合，一般需要擬定一個(gè)誘惑性的題目，吸引用戶進(jìn)入查看，從而對用戶造成視覺的沖擊，進(jìn)而受到震撼而愿意了解、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并誘發(fā)購買欲望。比如VANCL的炒作實(shí)例中就運(yùn)用了以下誘惑性的標(biāo)題，“噴飯，剛見三大CEO集體撞衫（圖）”、“驚嘆：107道工序的襯衫做成了這樣（圖）”。 校園促銷策略——線下推

18、廣 1. 從最傳統(tǒng)的營銷策略出發(fā)，即4P策略，從價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷方面來進(jìn)行針對大學(xué)生的推廣。 價(jià)格策略：主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，針對大學(xué)生這個(gè)獨(dú)特的市場，凡客應(yīng)該根據(jù)地域性的不同推出不同的商品不同的價(jià)格。根據(jù)所在地域的消費(fèi)水平制定合理的價(jià)格。 產(chǎn)品策略：主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，大學(xué)生尤其是90后很注重時(shí)尚和個(gè)性，凡客誠品推出的服裝款式應(yīng)該緊跟時(shí)代潮流，不僅要有質(zhì)量也要有風(fēng)格。宣傳到位，產(chǎn)品更要有自己獨(dú)特的地方，彰顯凡客魅力。產(chǎn)品的關(guān)鍵是打造品牌，形成自己產(chǎn)品的一種品牌，只有形成了自己的品牌，我們的產(chǎn)品才會(huì)更有競爭力。 渠道策略：凡客的銷售渠道主要通過網(wǎng)絡(luò)，大

19、學(xué)生是一個(gè)龐大的利用網(wǎng)絡(luò)的群體，這對凡客的營銷是很有利的，凡客主打網(wǎng)絡(luò)廣告，我們可以在互聯(lián)網(wǎng)上很容易的發(fā)現(xiàn)凡客的廣告，可謂是無孔不入，不占用大量的空間，卻做得很完美，很有影響力。 促銷策略：主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，凡客誠品招募校園代理進(jìn)行網(wǎng)店的宣傳，校園代理針對凡客誠品和大學(xué)生做一些調(diào)查問卷，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生的需求，凡客誠品根據(jù)這些需求制定合理的面對大學(xué)生營銷計(jì)劃，凡客誠品推出了校園團(tuán)購計(jì)劃，這是根據(jù)大學(xué)生的額購物特點(diǎn)指定的面向?qū)W生的購物計(jì)劃。 2．可以利用校園公共關(guān)系進(jìn)行推廣，贊助校園公益性活動(dòng)，拉近與學(xué)生的距離，努力在學(xué)生心目中樹立良好的企業(yè)形象。通過校園的一些活動(dòng)如:

20、 a我是時(shí)尚生校園主題行活動(dòng): 我們在校園里推出這個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)是在網(wǎng)上舉行的，可以和學(xué)生會(huì)等各社團(tuán)組織聯(lián)系好，讓學(xué)校的組織幫忙宣傳推廣，然后在網(wǎng)上上傳本人照片，寫下夢想宣言，制定一定的評選標(biāo)準(zhǔn)，選出最最具有時(shí)尚生的校園十佳選手，均可獲1000元VANCL禮品卡1張及時(shí)尚雜志的全年雜志贈(zèng)閱等獎(jiǎng)品。 b“大話凡客”活動(dòng)： 這就需要我們時(shí)刻發(fā)現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)的地方，任何一個(gè)地方都可能蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，比如站牌的牌子上所寫的內(nèi)容，站牌是客流量最大的也是特別適合宣傳的地方，例如利用下圖既可以表達(dá)的很吸引人，起到調(diào)侃作用，更道出了凡客的產(chǎn)品。 還可以在KTV等適合年輕人和大學(xué)生常去的地方貼上

21、關(guān)于凡客的圖片，即吸引眼球，又引領(lǐng)時(shí)尚。 c聯(lián)合國際時(shí)尚大刊COSMOPOLITAN，啟動(dòng)校園推廣活動(dòng): 《COSMOPOLITAN》是全球著名、主要針對女性讀者的時(shí)尚類雜志.Trends is trend,時(shí)尚無需刻意定義它的啟始,更無需徒勞探究未來的結(jié)論,時(shí)尚就是時(shí)尚!這是該雜志吸引人的一點(diǎn)，更是90后追求時(shí)尚的最愛，聯(lián)合該雜志在校園推廣凡客將會(huì)滿足追求時(shí)尚的大學(xué)生的心理要求，以便達(dá)到推廣的效果。 d推出支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)活動(dòng)： 將大學(xué)生的生活與凡客緊密聯(lián)系起來，一些贊助活動(dòng)會(huì)對宣傳凡客誠品有很大幫助的，因?yàn)檫@些活動(dòng)是面向校園的，通過學(xué)生會(huì)，社團(tuán)等學(xué)校媒體的幫助，對宣傳作用起到事

22、半功倍的效果。 3. 采取企業(yè)聯(lián)盟的模式：凡客誠品與商場等購物企業(yè)聯(lián)合起來，可以采取在商場購物滿一定金額后就能獲得一張由凡客誠品公司提供的價(jià)值30元的兌換禮品卡，憑借此券，您就可以收到其免費(fèi)為您配送的的憨虎零錢包或者在購物時(shí)直接抵扣30元的產(chǎn)品金額。這樣的合作，使得雙方共置于一個(gè)公共的平臺(tái)上，各種資源匯集、交互，將有利于各自產(chǎn)品的發(fā)展，為雙方合作帶來雙贏的結(jié)果。從商場的角度來講，可以成功拉動(dòng)銷售，提升消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)敏感度，而我們也能以最低廉的成本跨越到互聯(lián)網(wǎng)之外的其他線下渠道。以保定來講，凡客誠品可以和四通，天元等這樣的服裝類購物商場合作，因?yàn)閷W(xué)生主要在這寫商場購物較多，購物的人群年齡主要在

23、20-25歲，這樣既有利于商場的發(fā)展也有利于凡客誠品的推廣。 4.飛信推廣 記錄同學(xué)的手機(jī)加作飛信好友，把最新的產(chǎn)品和最新的消息傳達(dá)給學(xué)生。在每一個(gè)重要的節(jié)日，我們都將送上最溫馨、最及時(shí)的祝福，樹立一個(gè)良好的企業(yè)形象，讓每一個(gè)知道凡客的人從心底愛上凡客。 5．網(wǎng)絡(luò)店鋪＋商場實(shí)體店鋪相結(jié)合的推廣 許多人不相信網(wǎng)絡(luò)的虛擬東西，怕上當(dāng)?shù)男睦硪恢笔亲璧K他們網(wǎng)絡(luò)購物的要素，開設(shè)實(shí)體店鋪可以滿足消費(fèi)者"眼見為實(shí)"的消費(fèi)心理，服裝類商品有其特殊性，信奉"眼見為實(shí)"的消費(fèi)者在中國應(yīng)該還占大多數(shù)?？纯搭伾?、摸摸手感，顧客需要實(shí)際體驗(yàn)，這樣就可以解決網(wǎng)購無法見到實(shí)物

24、的難題。如果在大中城市或重點(diǎn)城市的主流商場開設(shè)專柜，無疑可以吸引那些在網(wǎng)上了解和熟悉了Vancl，但對品質(zhì)還放心不下的顧客，看了實(shí)物，會(huì)大大增加購買的機(jī)率。 6．打造專屬凡客的情人節(jié)： 在情人節(jié)這樣的適合年輕人尤其是大學(xué)生過的節(jié)日上，重點(diǎn)打造一場專屬凡客的情人節(jié)，用廣告等方式大量宣傳，在校園打出“VANCL凡客陪你過最時(shí)尚情人節(jié)”玫瑰和巧克力已經(jīng)不再新鮮，不再那么時(shí)尚，讓凡客作為情人們送禮物的首選，打造最時(shí)尚，最亮麗的情人節(jié)。 7．進(jìn)行科學(xué)理性的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的講座活動(dòng)： 大學(xué)校園里的講座并不新鮮，我們可以舉辦以凡客為代表的科學(xué)的理性的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念，給大學(xué)生注入新鮮的消費(fèi)理念并且講解一些網(wǎng)上購物常見的問題并對這些問題進(jìn)行解答，我們請專業(yè)人員以凡客為例子來講解購物的過程和一些法律知識(shí)，就可以增加大學(xué)生對網(wǎng)購的興趣，同時(shí)消除一些大學(xué)生對網(wǎng)購的不信任，告訴他們有充分的法律作保障，講解怎么維護(hù)我們的合法權(quán)益，如果這些自我保護(hù)的觀念能夠深入人心，那么網(wǎng)購將不會(huì)又很大的阻礙。 結(jié)語：相信經(jīng)過這樣的營銷策劃，凡客的狀況有所改善！ 參考文獻(xiàn)：1.畢?？?《營銷策劃》 機(jī)械工業(yè)出版社 2.“非凡·客” 團(tuán)隊(duì) 王祉 來源：王祉博客 2009-12-15