凡客誠(chéng)品 營(yíng)銷策劃案

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1、凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃案 一 市場(chǎng)背景及現(xiàn)狀分析： 1.公司簡(jiǎn)介：VANCL凡客誠(chéng)品，由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，國(guó)際頂尖風(fēng)險(xiǎn)投資巨資打造而成。VANCL運(yùn)營(yíng)所屬之凡客誠(chéng)品（北京）科技有限公司，主體運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底，誠(chéng)實(shí)務(wù)實(shí)。以服裝電子商務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，目前為國(guó)內(nèi)最大的自有品牌服裝電子商務(wù)企業(yè)。公司成立以來，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，在中國(guó)服裝電子商務(wù)領(lǐng)域品牌影響力與日俱增，據(jù)艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)2009Q1數(shù)據(jù)，VANCL占據(jù)整個(gè)B2C市場(chǎng)的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)之后，居于第四位。目前，其男裝日出貨量已躋身中國(guó)品牌男裝前列，在男裝直銷品牌的細(xì)分市場(chǎng)名列前茅，已確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地

2、位。 VANCL凡客誠(chéng)品堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì)，中產(chǎn)階級(jí)合理價(jià)位。提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式，希望跟別人打交道時(shí)是得體的，且在這個(gè)浮華遠(yuǎn)去回歸真實(shí)的氛圍里，VANCL凡客誠(chéng)品的品牌精神，更加默契于大勢(shì)所趨。 2.VANGL的運(yùn)作和盈利模式 基本模式：B2C項(xiàng)目，采用網(wǎng)絡(luò)直銷方式。 產(chǎn)品市場(chǎng)：網(wǎng)絡(luò)銷售男裝襯衣。采取標(biāo)準(zhǔn)化策略。 推廣模式：互聯(lián)網(wǎng)+平面媒體。 價(jià)格策略：富有彈性的折扣定價(jià)+初體驗(yàn)?zāi)Ｊ?。行業(yè)現(xiàn)狀：近年出現(xiàn)大批同領(lǐng)域B2C的項(xiàng)目，特點(diǎn)相似，用巨量廣告投放+ 網(wǎng)絡(luò)直銷方式進(jìn)行運(yùn)作。 3. 存在問題：財(cái)務(wù)問題 12月8日，接近凡客高層的知情人士向本報(bào)記者透露，“按照已完成的銷售情況預(yù)

3、估，凡客2011年最終的營(yíng)業(yè)收入約為35億元，這一數(shù)據(jù)與他們100億元目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。物流投入方面，公開信息顯示，凡客在2011年計(jì)劃開通28個(gè)城市，總站點(diǎn)數(shù)計(jì)劃達(dá)到400多個(gè)，自建物流部分占總配送量比例的60%-70%。同時(shí)，凡客將打造24小時(shí)配送圈，以北京、上海、廣州等凡客物流中心為核心，300公里內(nèi)開通24小時(shí)配送服務(wù)。這都讓凡客背上了沉重的物流成本支出。在用人成本層面，凡客擁有配送人員3000人，倉(cāng)儲(chǔ)人員3000人，客服人員1200人，其他部門人員2000人。“這一部分的人力成本支付超過6億元。 4. 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)： 1、品牌缺乏知名度和吸引力　 由于男士對(duì)基本款的需求相對(duì)較大，而且流

4、行趨勢(shì)的變化相對(duì)較小，所以，這些品牌基本都將精力集中在了男裝領(lǐng)域，而且聚焦在標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較高的襯衫。但殊不知，在影響男士購(gòu)物的因素中，品牌的重要性是排名非常靠前的。而這些品牌基本都為原創(chuàng)品牌，要想達(dá)到一定的知名度和品味，還有很長(zhǎng)一段路要走。 　2、過分依賴廣告投放 　　如前所述，這些品牌的網(wǎng)站只能依靠廣告，才能帶來足夠的流量，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重、品牌本身缺乏吸引力的情況下，誰(shuí)家的廣告投放多，誰(shuí)家的銷售額可能就大，廣告一停，銷售額隨機(jī)應(yīng)聲而降。 　3、產(chǎn)品線單一影響成交率 盡管Vancl目前已經(jīng)拓寬了產(chǎn)品線，甚至已近開始涉足家紡領(lǐng)域，但相對(duì)于時(shí)尚起義、麥網(wǎng)等綜合性的

5、購(gòu)物平臺(tái)來說，產(chǎn)品線還是很窄的，單款單色不過就那么百十種。這就會(huì)導(dǎo)致一種很尷尬的現(xiàn)象：好不容易把顧客吸引到了Vancl的網(wǎng)站，很大一部分顧客可能根本挑選不到自己喜歡的衣服。簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)廣告只能提高進(jìn)店率，但卻沒法絕對(duì)提高成交率。這種問題似乎還無(wú)法解決，因?yàn)槔^續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品線，無(wú)疑會(huì)加大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 二：推廣策劃具體方案 營(yíng)銷推廣目標(biāo)： 1.向所有網(wǎng)民進(jìn)行全面的推廣，爭(zhēng)取在2012年底完成70億元的銷售額，凈利潤(rùn)達(dá)30億元的財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)網(wǎng)購(gòu)次數(shù)和數(shù)量是2011年的2倍！ 2. 發(fā)展新客戶，維護(hù)老客戶，爭(zhēng)取發(fā)展老客戶的50%—70%的新客戶，同時(shí)加強(qiáng)老客戶的聯(lián)系，流失率控制在10%以內(nèi)。

6、 3. 平臺(tái)建設(shè)，打造一個(gè)讓客戶完全信任的交易平臺(tái)，同時(shí)完善售后服務(wù)系統(tǒng)，令顧客在售前及售后都能感受到一樣的關(guān)懷。 平臺(tái)建設(shè)： 1.開設(shè)VANCL專柜 服裝類商品有其特殊性，信奉"眼見為實(shí)"的消費(fèi)者在中國(guó)應(yīng)該還占大多數(shù)?？纯搭伾⒚指?，顧客需要實(shí)際體驗(yàn)，這是網(wǎng)購(gòu)永遠(yuǎn)無(wú)法解決和回避的問題。如果在大中城市或重點(diǎn)城市的主流商場(chǎng)開設(shè)專柜，無(wú)疑可以吸引這批消費(fèi)者。那些在網(wǎng)上了解和熟悉了Vancl，但對(duì)品質(zhì)還放心不下的顧客，看了實(shí)物，會(huì)大大增加購(gòu)買的機(jī)率。 2. 設(shè)立專門的售后服務(wù)站 很多顧客都有這樣的購(gòu)物經(jīng)歷，在購(gòu)買前，買方態(tài)度很好，一旦交易完成，買方態(tài)度就發(fā)生了1

7、80度的大轉(zhuǎn)彎，售后是銷售必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，而且是至關(guān)重要的，顧客的口碑效應(yīng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展非常重要所以可以在大的城市搭建專門的售后服務(wù)站。等該系統(tǒng)發(fā)展愈加完善，可以考慮向下發(fā)展。 3. VANCL俱樂部 現(xiàn)在越來越多的的年輕人對(duì)俱樂部越來越來越感興趣，可以可慮在主流城市建立試點(diǎn)，既可以聚集目標(biāo)客戶，又可以做廣告宣傳，同時(shí)有利于促銷活動(dòng)！ 推廣方案： （1） 第一階段：宣傳啟動(dòng)階段 1. 常規(guī)廣告的投放 戶外媒體 平面媒體 影音媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 2. 專業(yè)廣告投放 除了在一些專業(yè)的財(cái)經(jīng)雜志上投放以外，VANCL在廣告設(shè)計(jì)方面應(yīng)盡量追求與25-35歲的消費(fèi)者普遍關(guān)注的興趣點(diǎn)貼合，

8、盡量滿足他們?cè)谙M(fèi)理念、審美、品位、生活方式等方面的偏好。廣告設(shè)計(jì)風(fēng)格力求簡(jiǎn)潔明快，以突出產(chǎn)品的簡(jiǎn)約、舒適、輕松、自由的特色以及倡導(dǎo)的健康生活新方式。而無(wú)論從整體畫面設(shè)計(jì)還是攝影上面都足以體現(xiàn)出產(chǎn)品的質(zhì)感，滿足這些用戶對(duì)于品牌、品質(zhì)的追求。 而在投放渠道上除了門戶網(wǎng)站必須的覆蓋式投放以提升知名度和影響力之外，更加側(cè)重的應(yīng)該是垂直類網(wǎng)站，以精確鎖定消費(fèi)者，進(jìn)行定向投放，節(jié)約成本提高效率。比如這類人群關(guān)注度較高的迅雷看看、UUsee、優(yōu)酷、汽車之家、天涯等一些財(cái)經(jīng)、體育、軍事、娛樂類網(wǎng)站和論壇。 3.造勢(shì)—“事件營(yíng)銷” 記得《失戀三十三天》嗎？在未上映之前，做足了功夫，利用訪談法，將

9、感情的細(xì)膩描繪的淋漓盡致，同時(shí)又真實(shí)感人。從這個(gè)我可以受到啟發(fā)，那就是造勢(shì)，在凡客的宣傳中，我們可以如法炮制，在正式廣告促銷之前，可以找一些有過網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的網(wǎng)民，進(jìn)行采訪，談一些他們的感受同時(shí)讓他們提出建議，這便是造勢(shì)。 4. 推廣案例開發(fā) 將凡客老總陳年請(qǐng)過來進(jìn)行一個(gè)專業(yè)的推介會(huì)，介紹其整個(gè)操作流程，將企業(yè)的文化和精髓以及宗旨進(jìn)行全方位的詮釋，這樣既可以獲得投資，又可以讓顧客了解企業(yè)的實(shí)力，增加信任感！ （2） 深度傳播 1.利用受眾喜歡的語(yǔ)言和方式來傳播信息 2.利用受眾喜歡的語(yǔ)言和方式來傳播信息 2.話題告知、分享、求助類話題 購(gòu)物攻略、用戶證言、圖片貼、假新

10、聞等 制造： 3.病毒營(yíng)銷：圖片故事、視頻短片、flash游戲短片、時(shí)尚小測(cè)試題、簽名檔等 3.利用受眾習(xí)慣的網(wǎng)絡(luò)化形式來傳播信息 1.概念打造：“68元，把你的老公打扮成新銳先生”“便宜服裝，一樣有高品質(zhì)”“節(jié)日里，給老爸一份驚喜”等概念 4.事件炒作：與其他網(wǎng)站合作，策劃網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng) 有效傳播節(jié)日情感營(yíng)銷 目標(biāo)受眾 網(wǎng)絡(luò)廣告投放 ：搜索引擎優(yōu)化 搜索廣告競(jìng)價(jià) 電子郵件營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷 博客主題營(yíng) 網(wǎng)站聯(lián)盟營(yíng)銷

11、 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷空間矩陣 客戶關(guān)系階段 營(yíng)銷手段的類型 認(rèn)知 探索 承諾 解體 產(chǎn)品 精細(xì)產(chǎn)品 多產(chǎn)品組合 多產(chǎn)品組合 定制產(chǎn)品 價(jià)格 撇脂 撇脂 70％銷售價(jià)格 撇脂 傳播 離線廣告?zhèn)鞑ィ赫褂[營(yíng)銷，雜志媒體。 在線廣告?zhèn)鞑ィ簊ina，Yahoo浮動(dòng)廣告，百度，google搜索引擎。 離線廣告：平面媒體。電視媒體合作。 在線廣告：論壇帖子，工藝美術(shù)網(wǎng)絡(luò)鏈接，博客合作。 離線廣告：電視廣告。 在線廣告：博客網(wǎng)絡(luò)合作。名人博客廣告。名人代言。 離線廣告：展覽。 在線廣告：社區(qū)活動(dòng)。 社區(qū) 建立會(huì)員制度。（社區(qū)團(tuán)隊(duì)） 建立會(huì)員客戶關(guān)系

12、系統(tǒng)，定期發(fā)送新產(chǎn)品信息。 發(fā)送打折信息。 有獎(jiǎng)活動(dòng)參與。 分銷 直銷 一級(jí)實(shí)體店面代理與直銷相結(jié)合。 一級(jí)實(shí)體店代理，直銷以及海外分銷。 固定一級(jí)實(shí)體店面；直銷。 廣告投放 （1）綜合性門戶網(wǎng)站廣告的投放 綜合性門戶網(wǎng)站，比如新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等。這類網(wǎng)站信息五花八門、衣食住行、休閑娛樂一應(yīng)俱全，而其用戶群更是面向所有年齡段、所有知識(shí)階層、所有地域的上網(wǎng)用戶，因此，這類網(wǎng)站投放廣告的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見的。 高曝光率：門戶網(wǎng)站用戶群眾多，因此對(duì)于VANCL這樣一個(gè)新生企業(yè)來說，高曝光率可以讓網(wǎng)民迅速認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，而并非以銷售為最終目的，只要讓大家知道VANCL是做襯衫

13、的，尤其以男式襯衫為主，這就夠了。像陳年描述的一樣，讓大家一提到襯衫，就會(huì)想到VANCL。 公信度：門戶網(wǎng)站由于其權(quán)威性，在很大程度上決定了用戶對(duì)廣告所宣傳產(chǎn)品的信任程度，而信任程度直接關(guān)聯(lián)的就是用戶的購(gòu)買決心，有了購(gòu)買欲望，再有了相當(dāng)?shù)男湃?，那么?gòu)買自然也就水到渠成了。 圖4 凡客誠(chéng)品網(wǎng)易通欄廣告 （2）垂直類網(wǎng)站網(wǎng)站廣告的投放 垂直網(wǎng)站一般可以簡(jiǎn)單理解為專業(yè)性的網(wǎng)站，比如一些影視、財(cái)經(jīng)、汽車、時(shí)尚等等之類的網(wǎng)站，比較典型的有酷6、迅雷、點(diǎn)睛、汽車之家等，這類網(wǎng)站的優(yōu)缺點(diǎn)同樣清晰鮮明。 由于這類網(wǎng)站的專業(yè)性較強(qiáng)，因此所針對(duì)的用戶群體比較單一，這就

14、可以保證VANCL在選擇廣告投放的時(shí)候盡可能的找尋那些與自己服飾定位的消費(fèi)群吻合的網(wǎng)站，以保證廣告定向投放的精準(zhǔn)性，也有效降低了盲目投放的資源浪費(fèi)，節(jié)約了成本。 組合型的廣告投放能最大程度的覆蓋各種用戶關(guān)注的不同焦點(diǎn)，利用大尺寸的、首頁(yè)的圖片廣告、flash廣告、文字報(bào)道型廣告等，對(duì)以視頻、汽車、點(diǎn)睛等精準(zhǔn)媒體定向投放，鎖定精準(zhǔn)受眾，對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行直銷營(yíng)銷，進(jìn)而為銷售帶來即得收益，這也是VANCL采取的一種重要手段。 （3）CPS聯(lián)盟網(wǎng)站廣告的投放 CPS（Cot Per Sales）是一種廣告的收費(fèi)模式，即以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來?yè)Q算廣告刊登金額。而CPS聯(lián)盟模式則是廣告聯(lián)盟將

15、投放在廣告平臺(tái)上的廣告，通過自身宣傳和影響讓聯(lián)盟網(wǎng)站的站長(zhǎng)投放廣告代碼，通過各個(gè)站長(zhǎng)網(wǎng)站的用戶點(diǎn)擊并完成購(gòu)買算做一次計(jì)費(fèi)。雖然其中財(cái)務(wù)的計(jì)算相當(dāng)復(fù)雜，但是對(duì)于控制企業(yè)的投入成本確實(shí)具有很好的作用。 可見CPS是一種適用于推廣新產(chǎn)品、降低成本、拉動(dòng)銷售為目的營(yíng)銷最合適的廣告模式，因此也是VANCL采用的一種主要營(yíng)銷方式。在VANCL已經(jīng)壓過PPG的勢(shì)頭的時(shí)候陳年就表示，發(fā)展到當(dāng)時(shí)的規(guī)模，凡客誠(chéng)品在廣告方面的投入不及PPG的十分之一，相信CPS聯(lián)盟的廣告方式必然也為VANCL節(jié)約了不少投資。 （4）利用新聞、論壇與博客進(jìn)行事件營(yíng)銷 08年汶川大地震期間，當(dāng)獲悉5月19—21日被定為汶川大地震

16、哀悼日的時(shí)候，龍拓互動(dòng)迅速作出反應(yīng)及時(shí)調(diào)整創(chuàng)意。以公益題材為主，不失時(shí)機(jī)的將VANCL的善舉展示在了廣告商。這一及時(shí)的應(yīng)變不僅增加了用戶的關(guān)注度，提高了點(diǎn)擊率，更重要的是提升了品牌的知名度，樹立了VANCL的正面形象。當(dāng)然，毫無(wú)疑問的，這種及時(shí)的新聞事件營(yíng)銷需要廣告主與營(yíng)銷商雙方的及時(shí)溝通交流，才能最終迅速、完善的完成。 論壇營(yíng)銷是VANCL采用的一種比較重要的相對(duì)比較成功的方式，其顯著特點(diǎn)就是效果明顯，費(fèi)用低廉。論壇營(yíng)銷主要是借助在論壇發(fā)布一些營(yíng)銷公司、職業(yè)撰稿、或者自己撰寫的一些產(chǎn)品購(gòu)銷相關(guān)的文章，通過積極有效地控制和引導(dǎo)，吸引廣大的用戶參與討論，以VANCL服裝所折射出來的精神以及事件

17、點(diǎn)的娛樂炒作來推動(dòng)VANCL的知名度，擴(kuò)大影響力。 所針對(duì)的用戶群就是喜歡上網(wǎng)并對(duì)新聞娛樂有關(guān)注的網(wǎng)友群體，愛在網(wǎng)上沖浪的年輕時(shí)尚群，當(dāng)然，論壇的選擇也是暗合VANCL的消費(fèi)群定位。 論壇炒作一般可以分為以下幾種模式： 圖片展示型：這類炒作一般運(yùn)用精美的圖片設(shè)計(jì)，拍攝產(chǎn)品各款式的模特著裝照片進(jìn)行組合，一般需要擬定一個(gè)誘惑性的題目，吸引用戶進(jìn)入查看，從而對(duì)用戶造成視覺的沖擊，進(jìn)而受到震撼而愿意了解、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并誘發(fā)購(gòu)買欲望。比如VANCL的炒作實(shí)例中就運(yùn)用了以下誘惑性的標(biāo)題，“噴飯，剛見三大CEO集體撞衫（圖）”、“驚嘆：107道工序的襯衫做成了這樣（圖）”。 校園促銷策略——線下推

18、廣 1. 從最傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略出發(fā)，即4P策略，從價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷方面來進(jìn)行針對(duì)大學(xué)生的推廣。 價(jià)格策略：主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，針對(duì)大學(xué)生這個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)，凡客應(yīng)該根據(jù)地域性的不同推出不同的商品不同的價(jià)格。根據(jù)所在地域的消費(fèi)水平制定合理的價(jià)格。 產(chǎn)品策略：主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，大學(xué)生尤其是90后很注重時(shí)尚和個(gè)性，凡客誠(chéng)品推出的服裝款式應(yīng)該緊跟時(shí)代潮流，不僅要有質(zhì)量也要有風(fēng)格。宣傳到位，產(chǎn)品更要有自己獨(dú)特的地方，彰顯凡客魅力。產(chǎn)品的關(guān)鍵是打造品牌，形成自己產(chǎn)品的一種品牌，只有形成了自己的品牌，我們的產(chǎn)品才會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。 渠道策略：凡客的銷售渠道主要通過網(wǎng)絡(luò)，大

19、學(xué)生是一個(gè)龐大的利用網(wǎng)絡(luò)的群體，這對(duì)凡客的營(yíng)銷是很有利的，凡客主打網(wǎng)絡(luò)廣告，我們可以在互聯(lián)網(wǎng)上很容易的發(fā)現(xiàn)凡客的廣告，可謂是無(wú)孔不入，不占用大量的空間，卻做得很完美，很有影響力。 促銷策略：主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，凡客誠(chéng)品招募校園代理進(jìn)行網(wǎng)店的宣傳，校園代理針對(duì)凡客誠(chéng)品和大學(xué)生做一些調(diào)查問卷，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生的需求，凡客誠(chéng)品根據(jù)這些需求制定合理的面對(duì)大學(xué)生營(yíng)銷計(jì)劃，凡客誠(chéng)品推出了校園團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，這是根據(jù)大學(xué)生的額購(gòu)物特點(diǎn)指定的面向?qū)W生的購(gòu)物計(jì)劃。 2．可以利用校園公共關(guān)系進(jìn)行推廣，贊助校園公益性活動(dòng)，拉近與學(xué)生的距離，努力在學(xué)生心目中樹立良好的企業(yè)形象。通過校園的一些活動(dòng)如:

20、 a我是時(shí)尚生校園主題行活動(dòng): 我們?cè)谛@里推出這個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)是在網(wǎng)上舉行的，可以和學(xué)生會(huì)等各社團(tuán)組織聯(lián)系好，讓學(xué)校的組織幫忙宣傳推廣，然后在網(wǎng)上上傳本人照片，寫下夢(mèng)想宣言，制定一定的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，選出最最具有時(shí)尚生的校園十佳選手，均可獲1000元VANCL禮品卡1張及時(shí)尚雜志的全年雜志贈(zèng)閱等獎(jiǎng)品。 b“大話凡客”活動(dòng)： 這就需要我們時(shí)刻發(fā)現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)的地方，任何一個(gè)地方都可能蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，比如站牌的牌子上所寫的內(nèi)容，站牌是客流量最大的也是特別適合宣傳的地方，例如利用下圖既可以表達(dá)的很吸引人，起到調(diào)侃作用，更道出了凡客的產(chǎn)品。 還可以在KTV等適合年輕人和大學(xué)生常去的地方貼上

21、關(guān)于凡客的圖片，即吸引眼球，又引領(lǐng)時(shí)尚。 c聯(lián)合國(guó)際時(shí)尚大刊COSMOPOLITAN，啟動(dòng)校園推廣活動(dòng): 《COSMOPOLITAN》是全球著名、主要針對(duì)女性讀者的時(shí)尚類雜志.Trends is trend,時(shí)尚無(wú)需刻意定義它的啟始,更無(wú)需徒勞探究未來的結(jié)論,時(shí)尚就是時(shí)尚!這是該雜志吸引人的一點(diǎn)，更是90后追求時(shí)尚的最愛，聯(lián)合該雜志在校園推廣凡客將會(huì)滿足追求時(shí)尚的大學(xué)生的心理要求，以便達(dá)到推廣的效果。 d推出支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)活動(dòng)： 將大學(xué)生的生活與凡客緊密聯(lián)系起來，一些贊助活動(dòng)會(huì)對(duì)宣傳凡客誠(chéng)品有很大幫助的，因?yàn)檫@些活動(dòng)是面向校園的，通過學(xué)生會(huì)，社團(tuán)等學(xué)校媒體的幫助，對(duì)宣傳作用起到事

22、半功倍的效果。 3. 采取企業(yè)聯(lián)盟的模式：凡客誠(chéng)品與商場(chǎng)等購(gòu)物企業(yè)聯(lián)合起來，可以采取在商場(chǎng)購(gòu)物滿一定金額后就能獲得一張由凡客誠(chéng)品公司提供的價(jià)值30元的兌換禮品卡，憑借此券，您就可以收到其免費(fèi)為您配送的的憨虎零錢包或者在購(gòu)物時(shí)直接抵扣30元的產(chǎn)品金額。這樣的合作，使得雙方共置于一個(gè)公共的平臺(tái)上，各種資源匯集、交互，將有利于各自產(chǎn)品的發(fā)展，為雙方合作帶來雙贏的結(jié)果。從商場(chǎng)的角度來講，可以成功拉動(dòng)銷售，提升消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)敏感度，而我們也能以最低廉的成本跨越到互聯(lián)網(wǎng)之外的其他線下渠道。以保定來講，凡客誠(chéng)品可以和四通，天元等這樣的服裝類購(gòu)物商場(chǎng)合作，因?yàn)閷W(xué)生主要在這寫商場(chǎng)購(gòu)物較多，購(gòu)物的人群年齡主要在

23、20-25歲，這樣既有利于商場(chǎng)的發(fā)展也有利于凡客誠(chéng)品的推廣。 4.飛信推廣 記錄同學(xué)的手機(jī)加作飛信好友，把最新的產(chǎn)品和最新的消息傳達(dá)給學(xué)生。在每一個(gè)重要的節(jié)日，我們都將送上最溫馨、最及時(shí)的祝福，樹立一個(gè)良好的企業(yè)形象，讓每一個(gè)知道凡客的人從心底愛上凡客。 5．網(wǎng)絡(luò)店鋪＋商場(chǎng)實(shí)體店鋪相結(jié)合的推廣 許多人不相信網(wǎng)絡(luò)的虛擬東西，怕上當(dāng)?shù)男睦硪恢笔亲璧K他們網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的要素，開設(shè)實(shí)體店鋪可以滿足消費(fèi)者"眼見為實(shí)"的消費(fèi)心理，服裝類商品有其特殊性，信奉"眼見為實(shí)"的消費(fèi)者在中國(guó)應(yīng)該還占大多數(shù)?？纯搭伾?、摸摸手感，顧客需要實(shí)際體驗(yàn)，這樣就可以解決網(wǎng)購(gòu)無(wú)法見到實(shí)物

24、的難題。如果在大中城市或重點(diǎn)城市的主流商場(chǎng)開設(shè)專柜，無(wú)疑可以吸引那些在網(wǎng)上了解和熟悉了Vancl，但對(duì)品質(zhì)還放心不下的顧客，看了實(shí)物，會(huì)大大增加購(gòu)買的機(jī)率。 6．打造專屬凡客的情人節(jié)： 在情人節(jié)這樣的適合年輕人尤其是大學(xué)生過的節(jié)日上，重點(diǎn)打造一場(chǎng)專屬凡客的情人節(jié)，用廣告等方式大量宣傳，在校園打出“VANCL凡客陪你過最時(shí)尚情人節(jié)”玫瑰和巧克力已經(jīng)不再新鮮，不再那么時(shí)尚，讓凡客作為情人們送禮物的首選，打造最時(shí)尚，最亮麗的情人節(jié)。 7．進(jìn)行科學(xué)理性的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的講座活動(dòng)： 大學(xué)校園里的講座并不新鮮，我們可以舉辦以凡客為代表的科學(xué)的理性的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念，給大學(xué)生注入新鮮的消費(fèi)理念并且講解一些網(wǎng)上購(gòu)物常見的問題并對(duì)這些問題進(jìn)行解答，我們請(qǐng)專業(yè)人員以凡客為例子來講解購(gòu)物的過程和一些法律知識(shí)，就可以增加大學(xué)生對(duì)網(wǎng)購(gòu)的興趣，同時(shí)消除一些大學(xué)生對(duì)網(wǎng)購(gòu)的不信任，告訴他們有充分的法律作保障，講解怎么維護(hù)我們的合法權(quán)益，如果這些自我保護(hù)的觀念能夠深入人心，那么網(wǎng)購(gòu)將不會(huì)又很大的阻礙。 結(jié)語(yǔ)：相信經(jīng)過這樣的營(yíng)銷策劃，凡客的狀況有所改善！ 參考文獻(xiàn)：1.畢福克 《營(yíng)銷策劃》 機(jī)械工業(yè)出版社 2.“非凡·客” 團(tuán)隊(duì) 王祉 來源：王祉博客 2009-12-15