招生及管理培訓(xùn)具體操作流程及要求.doc

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XX教育 招生及管理培訓(xùn)具體操作流程及要求 一、如何開好月初目標(biāo)會(huì)： （一）目的： 1、清楚各分校的每項(xiàng)數(shù)據(jù)（就讀率、件均、講座平均到場(chǎng)數(shù)、成交率、邀約率等）； 2、確定好當(dāng)月目標(biāo)，并細(xì)化至每人的每周、每天、每項(xiàng)工作目標(biāo)； 3、確保既定的目標(biāo)可以達(dá)成。 （二）流程及要求： 1、時(shí)間及人員：每月第一周的周二上午11:00—12:00，帶團(tuán)隊(duì)的副主任（儲(chǔ)備副主任）均參加。 2、點(diǎn)到：主持人逐一點(diǎn)名，以增強(qiáng)時(shí)間觀念。（是每位教師逐一點(diǎn)名，而不是XX副主任你們組到齊了沒有？）； 3、問好：主持人向老師集體問好，以增強(qiáng)集體觀念； 4、數(shù)據(jù)公布：每個(gè)分校上月的講座到場(chǎng)數(shù)、成交率、件均、就讀額、就讀率等； 5、確定分校目標(biāo)：上月完成基本考核業(yè)績(jī)的分校，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上尋找本月可以提升的地方，可以確定在上月基礎(chǔ)上提升5%的總目標(biāo)；上月未完成基本考核業(yè)績(jī)的分校，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，確定本月必須提升的地方，制定總目標(biāo)（按基本考核任務(wù)的105%）。 6、確定小組目標(biāo)：同樣的，上月完成基本考核業(yè)績(jī)的小團(tuán)隊(duì)，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上尋找本月可以提升的地方，可以確定在上月基礎(chǔ)上提升5%-10%的小團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；上月未完成基本考核業(yè)績(jī)的小團(tuán)隊(duì)，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，確定本月必須提升的地方，制定小團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（按小團(tuán)隊(duì)基本考核任務(wù)的110%）。 7、細(xì)化目標(biāo)：根據(jù)制定好的月目標(biāo)，分解至周目標(biāo)（一般前三個(gè)周就要確保完成目標(biāo)），根據(jù)周目標(biāo)確定每周就讀業(yè)績(jī)（如：周就讀業(yè)績(jī)件均=周就讀人數(shù)，周就讀人數(shù)就讀率=周到場(chǎng)數(shù)，周到場(chǎng)數(shù)小組人數(shù)=每人每周講座到場(chǎng)數(shù)，每人每周到場(chǎng)數(shù)邀約到場(chǎng)率=每周需要打多少個(gè)電話=每周收多少個(gè)單，每周收多少個(gè)單4=每人每天需要收單數(shù)）。 8、總結(jié)：強(qiáng)化目標(biāo)完成的唯一辦法就是，確保每天的收單數(shù)量和質(zhì)量，只要有付出，就一定有收獲。 （三）注意事項(xiàng)： 1、月初目標(biāo)會(huì)不走過場(chǎng)、確保效果的關(guān)鍵是：總經(jīng)理或主任必須提前將上月的各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確（就讀率、件均、講座平均到場(chǎng)數(shù)、成交率、邀約率等），并提前做好會(huì)議準(zhǔn)備，備好課； 2、時(shí)間安排：共半個(gè)小時(shí)，其中點(diǎn)名及問好1分鐘，目標(biāo)細(xì)化等25分鐘，總結(jié)4分鐘。 （四）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？ 1、確保目標(biāo)制定合理，不能過低，也不能過高； 2、目標(biāo)確定要做好能者多勞多得，弱者盡量確保制定目標(biāo)能達(dá)成（比如個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)：若上月為若上月為0，則要求本月實(shí)現(xiàn)一個(gè)單；若上月為5000以上，則要求沖刺11700；若上月為11700以上，則要求沖刺15000以上；若上月為15000以上，則要求沖刺20000以上；若上月為20000以上，則要求沖刺更佳業(yè)績(jī)。并反復(fù)強(qiáng)調(diào)，本月比上月僅僅只多一個(gè)就讀就行了。小組業(yè)績(jī)目標(biāo)參照制定）； 3、確保每月的目標(biāo)都能最終實(shí)現(xiàn)。 二、如何開好周二總結(jié)會(huì)： （一）目的： 1、確保每一個(gè)到場(chǎng)都有人員跟進(jìn)，并盡可能促成就讀； 2、對(duì)上周招生情況做出總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決問題； 3、強(qiáng)化當(dāng)周招生目標(biāo)及完成策略。 （二）流程及要求： 1、點(diǎn)到：主持人逐一點(diǎn)名，以增強(qiáng)時(shí)間觀念。（是每位教師逐一點(diǎn)名，而不是XX副主任你們組到齊了沒有？）； 2、問好：主持人向老師集體問好，以增強(qiáng)集體觀念； 3、掌聲感謝免費(fèi)課及講師：上周我們一共有三位免費(fèi)課老師及一位講師辛勤付出，讓我們一起掌聲感謝他們的辛苦付出?。ㄐ?，真行，你最行）； 4、上周招生情況通報(bào)：上周我們四場(chǎng)講座一共到場(chǎng)X家，成交X家，全款X元，到場(chǎng)最高的是X小組，目前業(yè)績(jī)最高的是X小組，掌聲鼓勵(lì)一下自己； 5、攻單分享：由主持人（一般為主任自己）抽選1-2位上周攻下全款的攻單教師（按金額大小抽選1-2位）上臺(tái)分享，是哪一句話促使家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)全款的，主持人簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)并號(hào)召大家學(xué)習(xí)； 6、邀單分享：由主持人（一般為主任自己）抽選1-2位上周有到場(chǎng)的新教師（或按照到場(chǎng)數(shù)抽選1-2位）上臺(tái)分享，是哪一句話促使家長(zhǎng)來聽課的，主持人簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)并號(hào)召大家學(xué)習(xí)； 7、跟單安排：逐一確定每一個(gè)有效到場(chǎng)的跟單人員、跟單時(shí)間及跟單策略，確保每一個(gè)有效到場(chǎng)都有人進(jìn)行跟單及就讀跟進(jìn)。 8、總結(jié)：簡(jiǎn)單進(jìn)行上周總結(jié)并進(jìn)入收單演練。 （三）注意事項(xiàng)： 1、周二總結(jié)會(huì)不走過場(chǎng)確保效果的關(guān)鍵是：主任必須提前將上周到場(chǎng)及報(bào)名情況整理好，并基本確定好每個(gè)到場(chǎng)的跟單人員及跟單策略（周日下班前招生情況的基礎(chǔ)資料必須拿到） 2、時(shí)間安排：點(diǎn)名及問好1分鐘，掌聲及情況通報(bào)共2分鐘；分享及點(diǎn)評(píng)共7分鐘，跟單安排30分鐘以上； 3、在作攻單分享時(shí)，主持人要拿著“攻單情況表”進(jìn)行對(duì)照，若有不同要當(dāng)場(chǎng)問清楚，以便作針對(duì)性的就讀跟單。 （四）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？ 1、確保每個(gè)到場(chǎng)都有人跟進(jìn)； 2、通過周總結(jié)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)； 3、每一個(gè)有效到場(chǎng)都有相應(yīng)的跟進(jìn)策略，并盡可能多就讀。 三、如何開好小組會(huì)： （一）目的： 1、小組成員增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力及歸屬感； 2、確保小團(tuán)隊(duì)可以完成月初目標(biāo)； 3、增強(qiáng)副主任帶團(tuán)隊(duì)的管理能力。 （二）流程及要求： 1、座次：圍成一個(gè)圈，不要固定座次，以便營(yíng)造輕松的環(huán)境； 2、開場(chǎng)白：不一定非要從工作角度進(jìn)行開場(chǎng)白，可以從生活等輕松的話題進(jìn)行切入（如：休息去哪里玩了，中午吃的什么等等）； 3、數(shù)據(jù)公布：上周小組內(nèi)每個(gè)人的到場(chǎng)、成交及現(xiàn)在的就讀情況進(jìn)行通報(bào)； 4、再次明確目標(biāo)：我們小組本月目標(biāo)、本周目標(biāo)，每個(gè)人的本月目標(biāo)及本周目標(biāo)等（借助現(xiàn)有的就讀額、訂單情況等進(jìn)行分析，并適時(shí)進(jìn)行目標(biāo)調(diào)整：已完成的調(diào)高目標(biāo)，仍未完成的目標(biāo)不變）； 5、群策群力：引導(dǎo)組員輪流發(fā)言，說出自己對(duì)目標(biāo)完成的策略及方法； 6、激勵(lì)、總結(jié)：激勵(lì)組員一定可以達(dá)成目標(biāo)，并樹立趕超的榜樣及小組，結(jié)束會(huì)議。 （三）注意事項(xiàng)： 1、場(chǎng)所不一定非要是教室，去收單的路上也可； 2、時(shí)間安排：10-15分鐘； （四）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？ 1、小組每個(gè)成員都清楚的知道自己的目標(biāo)及達(dá)成目標(biāo)的方式方法； 2、將每日工作目標(biāo)分解到每項(xiàng)工作中。 四、如何開好招生總結(jié)會(huì)： （一）目的： 1、小組成員增強(qiáng)收單的目標(biāo)感； 2、通過表?yè)P(yáng)進(jìn)步和做的好的老師，來提升團(tuán)隊(duì)成員收單的積極性。 （二）流程及要求： 1、點(diǎn)到：主持人逐一點(diǎn)名，以增強(qiáng)時(shí)間觀念。（是每位教師逐一點(diǎn)名，而不是XX副主任你們組到齊了沒有？）； 2、問好：主持人向老師集體問好，以增強(qiáng)集體觀念； 3、表?yè)P(yáng)：由帶團(tuán)隊(duì)的副主任(儲(chǔ)備副主任)逐一板書本組每個(gè)老師前一天的收單情況，對(duì)其中收得最多、或進(jìn)步最大的老師（只各取1名）進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并對(duì)其優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行表?yè)P(yáng)，然后請(qǐng)所有老師對(duì)這個(gè)老師給予鼓勵(lì)的掌聲。其他帶團(tuán)隊(duì)的副主任(儲(chǔ)備副主任)依次上前參照上述方式及內(nèi)容做好本組每個(gè)老師的板書、點(diǎn)評(píng)、表?yè)P(yáng)及激勵(lì)； 4、分享：主持人邀請(qǐng)其中收單最多及進(jìn)步最大的各一名老師作具體分享：自己是怎樣做的，有什么想法； 5、點(diǎn)評(píng)：主持人對(duì)分享的兩名老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)：肯定其做法，表?yè)P(yáng)其結(jié)果，號(hào)召所有老師向其學(xué)習(xí)，請(qǐng)所有老師對(duì)這個(gè)老師給予鼓勵(lì)的掌聲； 6、多收一個(gè)單：對(duì)某一組或某一人的先進(jìn)觀念言行進(jìn)行再次重復(fù)和表?yè)P(yáng)，并指出，收單就那么簡(jiǎn)單：敢問、多問，抓緊時(shí)間、全力以赴。做得好的要繼續(xù)努力，保持并爭(zhēng)取做得更好；做得差一點(diǎn)的要不甘落后，要學(xué)習(xí)做得好的的先進(jìn)做法，爭(zhēng)取迎頭趕上或超過，所有老師今天都要確保每天多收一個(gè)單，好不好？ 7、結(jié)束：請(qǐng)問，今天自己的目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？大聲一點(diǎn)，今天自己的目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？我相信大家都能做到。來，給自己一個(gè)鼓勵(lì)的掌聲。 （三）注意事項(xiàng)： 1、整個(gè)時(shí)間15～20分鐘（依不同分校小團(tuán)隊(duì)數(shù)量而定），其中每個(gè)副主任板書及講評(píng)各2分鐘，收單最多及進(jìn)步最大的老師各分享2分鐘，主持人點(diǎn)評(píng)2分鐘，主持人總結(jié)3分鐘。 2、一定要要求帶團(tuán)隊(duì)的副主任（儲(chǔ)備副主任）做一個(gè)有心人，注意觀察、收集團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)，以保證在點(diǎn)評(píng)時(shí)言之有物，而不亂講；并要求其一定要做好準(zhǔn)備，不允許出現(xiàn)該其點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)付了事的現(xiàn)象出現(xiàn)。 3、主持人更是要用心看、聽副主任（儲(chǔ)備副主任）及老師的講述，發(fā)現(xiàn)可表?yè)P(yáng)的人和事及值得大家學(xué)習(xí)借鑒的先進(jìn)方法，從而在點(diǎn)評(píng)和總結(jié)時(shí)更具針對(duì)性和有效性。但切忌不要展開講，以免耽誤下午的收單。 （四）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？ 1、小組每個(gè)成員都清楚的知道自己的當(dāng)日收單目標(biāo)； 2、鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后；凈化思想，學(xué)到經(jīng)驗(yàn)； 3、員工收單熱情高漲，并能達(dá)到每日收單目標(biāo)。 五、如何科學(xué)的排好班并打好跟單電話： （一）目的： 1、排好班可以保證班級(jí)人數(shù)的相對(duì)合理性，以及教室、教師使用的最大化； 2、有效、及時(shí)的打好跟單電話可以確保有效到場(chǎng)及就讀的最大化，確保業(yè)績(jī)的完成。 （二）排班的流程及要求： 1、排班原則：每個(gè)月開3-4個(gè)班，且盡量確保每個(gè)時(shí)段一個(gè)（周六上下午各一個(gè)，周日上下午各一個(gè)），不要集中到某一個(gè)時(shí)段開班，浪費(fèi)教室及教師資源； 2、嚴(yán)禁開小班：不要為了追求業(yè)績(jī)及就讀，開5人以下的小班，這樣即浪費(fèi)資源，教師也拿不到相應(yīng)的課時(shí)費(fèi)，對(duì)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性有很大影響； 3、嚴(yán)禁第三次課及以后插班：不要為了追求業(yè)績(jī)及就讀，亂插班！新開班只有第二次課可以插班一次，從第三次課開始嚴(yán)禁任何形式的插班； （三）跟單電話的流程及要求： 1、跟單原則：跟單越早越好，講座結(jié)束后能跟的馬上跟進(jìn)，尤其是上午講座下午就有新班的或周六講座周日就有新班的，則需要馬上跟單； 2、人員安排：已交訂金的只能由主任跟單（無分校的省級(jí)分公司由總經(jīng)理親自跟），未交定金的由副主任跟單； 3、跟單時(shí)間：及時(shí)跟單與固定跟單相結(jié)合，需要及時(shí)跟單的：可在每場(chǎng)講座結(jié)束后，尤其是每周六、日的下午5:30—6:00進(jìn)行及時(shí)跟單；需要固定時(shí)間跟單的，可在周二下午、周四上午（教師說課時(shí)）、周五下午等進(jìn)固定行跟單（但已作過一次跟單且家長(zhǎng)已明確答應(yīng)要來的，則只在周五下午再作一次提醒性跟單）。 4、跟單策略：跟單就是再攻一次單，并且一定要說：“帶上錢或卡”這句話。 5、跟單結(jié)果：跟單必須得到四個(gè)結(jié)果：“一是，來完款；二是，周末前先把訂金交了；三是，下次再打電話的具體時(shí)間；四是，跟死掉?！? （四）注意事項(xiàng)： 1、嚴(yán)格按照要求進(jìn)行排班及跟單，講原則； 2、只要嚴(yán)格按照要求進(jìn)行排班及跟單就一定有好的結(jié)果，否則一定會(huì)害了老師害了自己； 3、跟單策略及話術(shù)，詳見招生手冊(cè)。 （五）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？ 1、按照排班原則及要求科學(xué)的排好每月的新班； 2、跟單電話越早越好，并堅(jiān)持跟單原則； 3、己交定金或完款的就讀率達(dá)到85%以上，現(xiàn)場(chǎng)未報(bào)名的跟回率達(dá)到25%以上。 六、如何科學(xué)的演練招生三項(xiàng)基本功： （一）目的： 1、三項(xiàng)基本功演練是確保招生業(yè)績(jī)穩(wěn)定的基礎(chǔ)和法寶； 2、三項(xiàng)基本功演練的好壞是評(píng)價(jià)分公司領(lǐng)導(dǎo)工作的好壞的最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。 （二）流程及要求： 1、排座位：副主任及業(yè)務(wù)較強(qiáng)且較穩(wěn)定的教師與新教師兩兩配對(duì)進(jìn)行座次；相互影響的員工不能放在一起；要離職的、或有負(fù)面煽動(dòng)性的與副主任坐在一起，副主任做好控制不允許影響其他人； 2、 熟悉基本話術(shù)：兩兩互練1遍，目的是熟悉基本話術(shù)（演練基礎(chǔ)是話術(shù)精準(zhǔn)且熟悉）； 3、 展示：抽兩名副主任上臺(tái)展示，目的是展示標(biāo)準(zhǔn)流程及話術(shù)； 4、 分享：抽新教師或業(yè)務(wù)能力較差的2名教師分享，只封閉式提問：“你從中學(xué)到了 什么？” 5、 互練：再次進(jìn)行兩兩互練2遍，（每人各2遍，共4遍）； 6、 點(diǎn)評(píng)：互練完畢后，互相進(jìn)行簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)，主任抽2人（副主任或業(yè)務(wù)較強(qiáng)的教師）進(jìn) 行點(diǎn)評(píng)展示（剛剛的互評(píng)你是怎么點(diǎn)評(píng)你的搭檔的？）； 7、 上臺(tái)演練：再次抽1對(duì)上臺(tái)進(jìn)行演練（本著強(qiáng)帶弱的原則，并均要進(jìn)行角色互換）； 8、 點(diǎn)評(píng)：演練完馬上進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；其中副主任及教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)時(shí)，對(duì)演練教師提出70% 的優(yōu)點(diǎn)，30%的缺點(diǎn)（2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，1個(gè)缺點(diǎn)）；新教師或業(yè)務(wù)較弱教師對(duì)演練教師點(diǎn)評(píng)時(shí)，要求進(jìn)行封閉式提問：“你學(xué)到了什么？” 9、 再次上臺(tái)演練：再抽1對(duì)比較一般的教師進(jìn)行上臺(tái)演練（并仍本著強(qiáng)帶弱原則，并 均要進(jìn)行角色互換）； 10、點(diǎn)評(píng)：每演練完1對(duì)就點(diǎn)評(píng)1對(duì)；其中副主任及教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)時(shí)，對(duì)演練教師提出 70%的優(yōu)點(diǎn)，30%的缺點(diǎn)（2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，1個(gè)缺點(diǎn)）；新教師或業(yè)務(wù)較弱教師對(duì)演練教師點(diǎn)評(píng)時(shí)，要求進(jìn)行封閉式提問：你學(xué)到了什么？ 11、再次互練：再次兩兩互練2遍（每人各2遍，共4遍），并抽4-5個(gè)進(jìn)行集體點(diǎn)評(píng)展示（剛剛的互評(píng)中你是怎么點(diǎn)評(píng)你的搭檔的？）； 12、 主任總結(jié)后結(jié)束演練。 （三）注意事項(xiàng)： 1、收單及邀單演練不得少于30分鐘，攻單演練每次不得少于60分鐘，其中主持人的點(diǎn)評(píng)及發(fā)言一共不得超過5分鐘，相互點(diǎn)評(píng)15分鐘，其余40分鐘均用于演練 2、演練一定要嚴(yán)格，不行的一定要重來，如基礎(chǔ)話術(shù)不精準(zhǔn)、攻單時(shí)上前步伐不對(duì)、收單時(shí)工具不齊全或遞單子的封面不對(duì)等，都必須要求重來?。?！ 3、必須有副主任先進(jìn)行展示，并要求展示的必須是一字不錯(cuò)的基本話術(shù)，不行的必須重來?。ㄖ魅涡杼崆芭c副主任溝通好）； 4、必須先把基礎(chǔ)話術(shù)演練到出口即一字不錯(cuò)，再進(jìn)行抗拒點(diǎn)演練，且抗拒點(diǎn)一周只能演練一個(gè)，直到這個(gè)抗拒點(diǎn)演練熟練了，再進(jìn)行下一個(gè)，抗拒點(diǎn)的解決也只能是按照話術(shù)上的進(jìn)行，絕不允許自行發(fā)揮或集體討論?。?！ 5、對(duì)新教師或業(yè)務(wù)較差教師的點(diǎn)評(píng)必須是封閉式提問：你學(xué)到了什么？ 6、每次演練前，主持人必須要提前備好課，將此流程及要求看2遍以上。 （四）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？ 1、嚴(yán)格按照流程進(jìn)行演練，不走過場(chǎng)，嚴(yán)格把控每一個(gè)細(xì)節(jié)； 2、堅(jiān)持不間斷的進(jìn)行各項(xiàng)演練。 七、如何科學(xué)的進(jìn)行正式班就讀完款演練： （一）目的： 1、做好正式班的開班演練，是確保正式班就讀及完款的重要保障； 2、科學(xué)的進(jìn)行開班演練，可以確保周末開正式班時(shí)工作有條不紊。 （二）流程及要求： 1、安排：新班開課前半個(gè)小時(shí)，主任將開班排序安排好，主任自己+3位副主任（副主任人數(shù)不足的可由業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的老教師替代）； 2、排序：主任及三位副主任進(jìn)行排序，分別為1、2、3、4號(hào)，同時(shí)再安排幾位空閑教師作為引領(lǐng)教師； 3、站位：前臺(tái)最多只準(zhǔn)有且僅有三個(gè)人（前臺(tái)1人，主任及三位副主任中的兩位，并且按照排序循環(huán)）； 4、接待話術(shù)：新班開始前25分鐘，1、2號(hào)在前臺(tái)準(zhǔn)備接待；家長(zhǎng)到了，1號(hào)上去接待，“家長(zhǎng)，先給孩子領(lǐng)一下教材和訓(xùn)練工具，您是刷卡還是現(xiàn)金？”； 5、一跟到底：不論家長(zhǎng)是決定馬上完款，還是說要試聽，接待老師都必須要一跟到底：完款的在刷卡成功后轉(zhuǎn)交給引領(lǐng)老師；要求試聽的先帶到空教室進(jìn)行簡(jiǎn)單溝通再次攻單成交(并一定要展示作文教材及舒爾特方格)，若仍堅(jiān)持試聽，則再帶到教室試聽（必須安排專人在第一節(jié)下課后馬上要求完款）； 6、明確責(zé)任，保持：主任將副主任的責(zé)任明確，并要求始終保持前臺(tái)2個(gè)接待的，1號(hào)接待的同時(shí)3號(hào)遞補(bǔ)，2號(hào)接待的同時(shí)，4號(hào)遞補(bǔ)，依次循環(huán)類推。 （三）注意事項(xiàng)： 1、前臺(tái)必須接待人數(shù)始終保持2人； 2、副主任必須調(diào)動(dòng)起來。 （四）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？ 可以在周末有條不紊、最大程度的保證學(xué)員就讀完款。 成都XX教育投資管理有限公司 二零一二年十二月一日