信用管理第六章企業(yè)信用管理.ppt

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經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 在這一章中 我們將對(duì)企業(yè)信用管理的含義及意義 我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀 企業(yè)信用政策設(shè)計(jì) 閉合信用管理模型等內(nèi)容進(jìn)行講述 學(xué)完本章后 你應(yīng)當(dāng)知道 企業(yè)信用管理的意義 企業(yè)信用政策設(shè)計(jì)的內(nèi)容 閉合信用管理模型 等 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第一節(jié)企業(yè)信用管理內(nèi)涵第二節(jié)我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀第三節(jié)企業(yè)信用管理的內(nèi)容第四節(jié)新型信用管理體系 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第一節(jié)企業(yè)信用管理內(nèi)涵 什么是企業(yè)信用管理 企業(yè)信用管理的特性 實(shí)施企業(yè)信用管理的意義 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第一節(jié)企業(yè)信用管理內(nèi)涵 企業(yè)信用管理是 信用銷售 賒銷 企業(yè)信用管理 指企業(yè)在信用交易過程中 通過制定信用管理政策 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門的業(yè)務(wù)活動(dòng) 對(duì)客戶信息進(jìn)行收集和評(píng)估 信用額度的授予 債權(quán)保障和應(yīng)收賬款回收等各環(huán)節(jié)進(jìn)行管理的活動(dòng) 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第一節(jié)企業(yè)信用管理內(nèi)涵 企業(yè)信用管理的特性 核心內(nèi)容是 信用銷售 企業(yè)對(duì)客戶授予信任并采取賒銷 分期收款等信用方式進(jìn)行商品銷售的信用活動(dòng)實(shí)質(zhì)是 短期融資 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的對(duì)稱性 3類 發(fā)展條件是 買方市場的形成 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 小知識(shí) 有記載的最早的企業(yè)信用活動(dòng)是 第一節(jié)企業(yè)信用管理內(nèi)涵 據(jù)記載 在1253年 有意大利商人從同胞在法國開設(shè)的一家商行購買了一批英國造布匹 雙方簽訂書面協(xié)定 由買方于4月之后 在買方設(shè)在第三地的其另一家銷售香料的分號(hào)付賒購布匹的貨款 N2 65 N1 431 某調(diào)查公司調(diào)查結(jié)果表明 絕大多數(shù)企業(yè) 86 9 采取賒銷的方式 不賒銷的企業(yè)中有70 是擔(dān)心貨款不能按時(shí)回收而拒絕采取賒銷方式 N 496 第六章企業(yè)信用管理 第一節(jié)企業(yè)信用管理內(nèi)涵 經(jīng)管學(xué)院 有多少企業(yè)在賒銷 第六章企業(yè)信用管理 經(jīng)管學(xué)院 各行業(yè)平均賒銷比例 銷售額為權(quán)數(shù) 賒銷的比例又多大 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第一節(jié)企業(yè)信用管理內(nèi)涵 為什么要賒銷 重要意義 適應(yīng)信用經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 市場經(jīng)濟(jì) 拉動(dòng)內(nèi)需 增加即期購買力增強(qiáng)企業(yè)的競爭力 技術(shù) 資金 管理技術(shù)擴(kuò)大銷售規(guī)模 銷售和財(cái)務(wù)之間的權(quán)衡 依據(jù)周期做選擇減少庫存積壓 庫存成本 市場環(huán)境改善財(cái)務(wù)效果 調(diào)控企業(yè)現(xiàn)金流量 降低企業(yè)賒銷成本降低DSO水平 通過信用管理手段調(diào)整企業(yè)的DSO指標(biāo) 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第二節(jié)我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀 長三角 珠三角企業(yè)信用現(xiàn)狀和問題調(diào)查顯示 大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營者已認(rèn)識(shí)企業(yè)信用管理的重要性企業(yè)信用狀況有所好轉(zhuǎn) 占被調(diào)查人數(shù)的45 5 企業(yè)信用與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和開放程度相關(guān) 排在守信用前幾位的省市是上海 北京 江蘇 廣東 山東 浙江交易中信用度還比較低 62 的企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)為 在商務(wù)活動(dòng)中需要提防 過半數(shù)企業(yè)存在合同糾紛被調(diào)查企業(yè)長三角占72 6 珠三角占48 參加信用評(píng)估60 以上企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)為誠信是企業(yè)合作的基礎(chǔ) 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第二節(jié)我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀 企業(yè)信用存在的主要問題是 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 商務(wù)部研究院一項(xiàng)調(diào)查顯示 51 的企業(yè)未聽說過企業(yè)信用管理除外資企業(yè)外 有系統(tǒng) 有機(jī)構(gòu)和完備的信用管理制度的企業(yè)不到0 1 我國企業(yè)壞賬率為5 10 美國為0 25 0 5 我國企業(yè)賬款拖欠期平均90多天 美國為7天我國企業(yè)管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 銷售費(fèi)用占銷售收入14 美國為2 3 第二節(jié)我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀 企業(yè)信用管理情況 企業(yè)需要明確的信用政策 帳齡 比例 0 高 長 抽樣表明 許多上市公司的應(yīng)收帳款從帳齡結(jié)構(gòu)來看 存在波動(dòng)的情況 這表明這些上市公司沒有明確的信用政策 在出現(xiàn)帳款不能按期回收時(shí)控制賒銷 一旦因控制賒銷而導(dǎo)致銷售下降又大量賒銷 沒有明確政策指導(dǎo) 極大地影響公司的長遠(yuǎn)利益 正常情況 某些上市公司情況 第六章企業(yè)信用管理 經(jīng)管學(xué)院 管理誤區(qū)之一 弊端 出現(xiàn)管理真空 賬款拖欠嚴(yán)重 三角債 第六章企業(yè)信用管理 經(jīng)管學(xué)院 管理誤區(qū)之二 弊端 1 業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn) 仍會(huì)發(fā)生大量拖欠 2 業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn) 過份謹(jǐn)慎 銷售額下降 3 業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié) 給公司造成損失 第六章企業(yè)信用管理 信用銷售管理整體解決方案 信用管理鏈可以描述為 6項(xiàng)環(huán)節(jié) 4大系統(tǒng) 2個(gè)中心和3點(diǎn)控制 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機(jī)處理 6 頻繁溝通實(shí)地考察信用調(diào)查 信用形式信用期限信用額度 擔(dān)保抵押保險(xiǎn) 電話確認(rèn)信函提示實(shí)地走訪 分析征兆保持壓力適度催收 診斷追討?yīng)剳?客戶信息系統(tǒng) 客戶信用分析系統(tǒng) 欠款監(jiān)控系統(tǒng) 欠款追收系統(tǒng) 事后控制點(diǎn) 事前控制點(diǎn) 事中控制點(diǎn) 信用管理的價(jià)值鏈 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 企業(yè)信用管理部門的構(gòu)建企業(yè)信用政策的內(nèi)容壞賬的催收 某跨國食品公司的信用管理部門設(shè)置 財(cái)務(wù)部門導(dǎo)向型 第六章企業(yè)信用管理 如何構(gòu)建信用管理部門 1 經(jīng)管學(xué)院 某大型制造企業(yè)的信用管理部門設(shè)置 信用部門獨(dú)立型 總經(jīng)理 經(jīng)營副總 財(cái)務(wù)副總 信用經(jīng)理 A事業(yè)部 B事業(yè)部 C事業(yè)部 D事業(yè)部 第六章企業(yè)信用管理 如何構(gòu)建信用管理部門 2 經(jīng)管學(xué)院 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 信用部門與其他部門間的關(guān)系如何 信用部門 理性 規(guī)章制度至上 懷疑 應(yīng)收賬款銷售部門 感性 客戶就是上帝 信任 銷售額 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 企業(yè)信用政策是 狹義 應(yīng)收帳款管理政策 財(cái)務(wù)管理人員 廣義 企業(yè)信用管理部門的工作目標(biāo) 信用管理部門的建立 信用銷售政策 授信方面的授權(quán) 協(xié)調(diào)各有關(guān)部門的權(quán)力 收賬政策 評(píng)價(jià)信用管理部門工作的標(biāo)準(zhǔn)等 都通過信用政策進(jìn)行說明功能 指導(dǎo)協(xié)調(diào)企業(yè)銷售 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 倉儲(chǔ)等部門的一些工作 解決關(guān)于客戶授信方面糾紛的依據(jù) 不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時(shí)的客戶賒銷逾期帳款風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零企業(yè)的發(fā)展受到制約 有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn) 愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險(xiǎn)除上述客戶 也接受經(jīng)常拖期但最終會(huì)付款的客戶存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險(xiǎn)溫和型希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡 基本上向所有客戶進(jìn)行賒銷 無論風(fēng)險(xiǎn)大小企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險(xiǎn)很大如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳 其危害可能帶來災(zāi)難性后果 保守型政策 溫和型政策 開放型政策 第六章企業(yè)信用管理 有哪些類型的信用政策 第六章企業(yè)信用管理 選擇信用政策的標(biāo)準(zhǔn)是什么 經(jīng)管學(xué)院 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 幾種類型的銷售平衡式 成功銷售平衡等式最大銷售 包括大量的賒銷 及時(shí)付款 最小壞賬 最大利潤一般銷售平衡等式低銷售 快或慢 付款 零壞賬 低利潤較差銷售平衡等式低銷售 慢付款 零壞賬 負(fù)利潤 現(xiàn)金流量不足最差銷售平衡等式最大銷售額 緩慢付款 較高壞賬 現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足 破產(chǎn) 基本公式 最大 銷售 凈銷售收入 與最低 逾期應(yīng)收賬款 壞賬發(fā)生率 之間取最佳值 數(shù)學(xué)上是求極值 應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 企業(yè)信用政策的內(nèi)容有哪些 1 主要內(nèi)容 1 信用管理部門的使命 對(duì)有價(jià)值的客戶授信 使企業(yè)的銷售額得以增長2 信用管理部門的任務(wù)目標(biāo) 賒銷額度增長率 應(yīng)收賬款控制水平 壞賬水平 客戶增長水平 DSO水平等3 信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)和編制 根據(jù)企業(yè)需要的信用管理功能 確定信用管理部門的規(guī)模和人員編制4 信用管理部門各崗位的職責(zé) 描寫各信用管理崗位的職責(zé) 以及對(duì)各崗位的管理 上下級(jí)關(guān)系的界定等5 信用管理部門的工作程序 崗位工作的程序和辦事手續(xù)的規(guī)定 如賬齡分析報(bào)告 月底工作總結(jié)報(bào)告制度等6 企業(yè)經(jīng)理辦公會(huì)或董事會(huì)對(duì)信用管理部門的授權(quán) 說明信用管理部門的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 確定相應(yīng)的授信上限等 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 企業(yè)信用政策的內(nèi)容有哪些 2 主要內(nèi)容 7 對(duì)信用管理部門的監(jiān)督管理 主要規(guī)定如何考核信用管理部門的業(yè)績 以及有關(guān)獎(jiǎng)懲制度8 客戶授信政策 包括客戶申請(qǐng)的受理手續(xù)和對(duì)客戶的評(píng)價(jià) 以及回復(fù)客戶申請(qǐng)和爭議的有關(guān)規(guī)定9 信用限額的掌握尺度 描寫對(duì)客戶授信額度的原則和具體規(guī)定10 賒銷合同條款定義 界定一些被允許使用的付款方法 包括現(xiàn)金折扣等賒銷工作中的技術(shù)性內(nèi)容11 對(duì)擔(dān)保的要求 規(guī)定企業(yè)可以接受的各種擔(dān)保的條件12 收賬政策 包括收賬目標(biāo) 收賬方法 收賬成本控制 收賬程序等13 標(biāo)準(zhǔn)表格匯編 經(jīng)過企業(yè)法律部門審查批準(zhǔn)的各種表格的合同文本 包括客戶信用申請(qǐng)表 客戶調(diào)查表 回復(fù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)信函 銷售合同等 信用管理 風(fēng)險(xiǎn)來源 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 控制內(nèi)容 賒銷比例信用標(biāo)準(zhǔn)信用期限折扣率與折扣期應(yīng)收帳款控制規(guī)模逾期帳款的處理原則 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 職責(zé) 獲取信用資料分析從不同渠道獲取的資料控制信用額度監(jiān)控客戶付款能力變化管理和分析應(yīng)收帳款協(xié)助催收逾期帳款委托第三方追索帳款建議或決定采取法律措施 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 人員規(guī)模 國外企業(yè)和跨國公司在華企業(yè) 內(nèi)資企業(yè) 由于國內(nèi)企業(yè)的管理手段 人員的信用意識(shí)等原因 有信用管理部門的國內(nèi)企業(yè)很少 如有則一般規(guī)模比較大 如國內(nèi)某知名企業(yè)有客戶賒銷客戶500家左右 年賒銷額在50億人民幣以上 其信用管理部有10名員工 在考慮信用管理部的人員規(guī)模時(shí)除了考慮賒銷總額 賒銷客戶數(shù)外 還必須考慮客戶的訂貨頻率及對(duì)發(fā)貨的時(shí)間要求 第六章企業(yè)信用管理 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 人員的素質(zhì)要求 具有財(cái)會(huì)或金融專業(yè)或?qū)嵺`背景充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品 客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn)善于與同事和客戶進(jìn)行交流充分了解獲取信用資料的方法和渠道具有迅速作出準(zhǔn)確決定的經(jīng)驗(yàn) 知識(shí)和能力熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法了解中國的法律和司法體系 高素質(zhì)的信用管理人員對(duì)企業(yè)的信用管理有效與否至關(guān)重要 一個(gè)良好的信用管理人員應(yīng)具備以下基本素質(zhì)和能力 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 銷售人員的考核指標(biāo) 銷售額不是合適的指標(biāo)回款額不是科學(xué)的指標(biāo)銷售考核應(yīng)使用復(fù)合型指標(biāo) 第六章企業(yè)信用管理 式中 S 銷售額S1 認(rèn)定銷售額B 壞賬 b 允許壞賬率p 銷售利潤率 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 程序 賒銷申請(qǐng)信用資料收集信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信用額度確定和審核賒銷關(guān)系的確立賒銷客戶和額度監(jiān)控應(yīng)收帳款帳齡分析收帳程序客戶投訴解決委托第三方追索帳款法律訴訟客戶破產(chǎn) 成功的信用管理需要明確和步調(diào)一致的程序 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 流程 重新評(píng)估 開發(fā)新客戶 交易實(shí)施 評(píng)估新客戶 交易條件 額度 信用管理部 銷售部門 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 訂單處理 爭取訂單 其他部門 銷售部門 銷售部門 訂單凍結(jié)與通報(bào) 催款 解凍訂單 信用管理部 出具發(fā)票 訂單傳遞庫房 訂單的安排與執(zhí)行 額度審核 接受訂單 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 信用管理 帳款催收 壞賬處理 壞賬準(zhǔn)備 法律部門 催款函 通知信用及銷售經(jīng)理 收到款項(xiàng) 確認(rèn)逾期 客戶異議 處理爭議 解決糾紛 提醒電話 OK OK OK OK OK 逾期 爭議 致電客戶 致電客戶 第六章企業(yè)信用管理 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 信息分類體系 客戶概況歷史背景組織管理 經(jīng)營狀況財(cái)務(wù)狀況信用狀況 內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 信息分類 發(fā)展?fàn)顩r重大變革事項(xiàng)近期重大事件 發(fā)展歷史 組織管理 股東結(jié)構(gòu)管理組織結(jié)構(gòu)附屬機(jī)構(gòu)管理人的背景 經(jīng)營狀況 主營業(yè)務(wù)采購情況供應(yīng)商產(chǎn)品與品牌銷售情況經(jīng)營業(yè)績經(jīng)營場所雇員情況 第六章企業(yè)信用管理 經(jīng)管學(xué)院 經(jīng)管學(xué)院 資產(chǎn)負(fù)債情況損益情況財(cái)務(wù)分析 財(cái)務(wù)狀況 信用記錄 銀行狀況付款記錄擔(dān)保記錄訴訟記錄同行評(píng)價(jià) 信用管理 信息分類 第六章企業(yè)信用管理 經(jīng)管學(xué)院 額度 萬元 L 5550額度申請(qǐng)表營業(yè)執(zhí)照客戶代表提供的資料財(cái)務(wù)報(bào)表專業(yè)機(jī)構(gòu)的信用報(bào)告向其他最少三家供應(yīng)商了解 公司 信用管理 材料 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 銷售人員 銷售人員頻繁接觸客戶 很多問題在銷售人員與客戶的交談中即可解決 通過進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉卦L問 銷售人員會(huì)有意或無意地發(fā)現(xiàn)下列情況 信用管理部門應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的信用意識(shí) 充分利用銷售人員獲取客戶的資料 買方的市場在哪里 買方怎樣獲取貨款 買方有無其他競爭對(duì)手 買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣 買方的歷史有多久 買方的股東是誰 買方所處的方位 買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境 買方的人員大約有多少 買方人員有無較大變化 房產(chǎn)是租來的還是自有的 買方人員的士氣和素質(zhì)如何 第六章企業(yè)信用管理 經(jīng)管學(xué)院 信用管理 銷售臺(tái)帳 買方以前的表現(xiàn)如何 對(duì)我們的付款是否及時(shí) 買方訂貨量是否呈上升趨勢 買方的訂貨是否有季節(jié)性 其平均付款期是多少天 其前身是否是一家失敗的公司 銷售臺(tái)帳 分析 客戶過去的表現(xiàn)對(duì)評(píng)價(jià)其將來的信用是非常有意義的 若某個(gè)客戶付款一直很及時(shí)且購買量呈上升趨勢 那么當(dāng)客戶提出增加額度時(shí) 您會(huì)傾向于答應(yīng)客戶的請(qǐng)求 反之 您根本不應(yīng)該考慮 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 信用管理 客戶 客戶 企業(yè)是什么性質(zhì) 什么時(shí)間成立的 業(yè)主或股東的情況 其他供應(yīng)商 開戶銀行 產(chǎn)品的市場在哪里 怎樣獲得付款 競爭對(duì)手是誰 經(jīng)營狀況如何 提供最新信息 信用管理人員 詢問 很多企業(yè)在賒銷時(shí)都要求客戶按照標(biāo)準(zhǔn)格式提供客戶的基本資料和備查詢的其他供應(yīng)商 不少于三家 第六章企業(yè)信用管理 經(jīng)管學(xué)院 渠道 信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu) 工商管理部門 統(tǒng)計(jì)部門 行業(yè)管理部門 行業(yè)協(xié)會(huì) 企業(yè)年報(bào) 信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu) 準(zhǔn)確的企業(yè)名稱聯(lián)絡(luò)地址電話 傳真法律性質(zhì)和股東背景開業(yè)時(shí)間主要業(yè)務(wù)內(nèi)容人員數(shù)量辦公設(shè)施財(cái)務(wù)信息比率分析主要領(lǐng)導(dǎo)人背景銀行往來情況付款記錄訴訟記錄信用狀況評(píng)述 直接訪問 被調(diào)查公司 金融機(jī)構(gòu) 不斷監(jiān)測 法院 房地產(chǎn)管理局 匯總分析 信用報(bào)告 信息收集 供應(yīng)商 客戶 第六章企業(yè)信用管理 經(jīng)管學(xué)院 渠道 政府部門 工商行政管理局 注冊(cè)資料 年檢資料 統(tǒng)計(jì)局 基本經(jīng)營數(shù)據(jù) 財(cái)務(wù)報(bào)表 稅務(wù)局 財(cái)務(wù)報(bào)表 法院 訴訟記錄 行業(yè)主管部門 行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料 企業(yè)微觀數(shù)據(jù) 房產(chǎn)登記部門 房產(chǎn)所有權(quán)和抵押情況 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 信用管理 信息內(nèi)部來源 與客戶的初次接觸對(duì)客戶的實(shí)地走訪與客戶的交易經(jīng)驗(yàn)審查必要文件資料和證明進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部評(píng)價(jià) 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 信用管理 剔除虛假信息 脆弱的審計(jì)制度企業(yè)信息渠道泛濫行政管理的影響客戶提供虛假信息企業(yè)報(bào)表多頭管理 根源 解決辦法 多渠道核實(shí)實(shí)地面訪或電話訪問核查數(shù)據(jù)的邏輯性與前期數(shù)據(jù)進(jìn)行比較 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 本質(zhì)是多元統(tǒng)計(jì)法財(cái)務(wù)分析非財(cái)務(wù)分析信用評(píng)估的量化風(fēng)險(xiǎn)類別劃分案例 信用分析 因素分析法 經(jīng)管學(xué)院 信用評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析包括 比率分析 趨勢分析和比較分析 比率分析 償債能力比率分析 資產(chǎn)效率比率分析 盈利水平比率分析 趨勢分析 分析客戶過去幾年的業(yè)績趨勢 比較分析 與客戶同行業(yè)進(jìn)行比較 信用分析 財(cái)務(wù)分析 經(jīng)管學(xué)院 非財(cái)務(wù)分析在信用評(píng)估分析中有時(shí)更為重要 非財(cái)務(wù)分析主要有三種思路 6C 5W 5P 這些方法只是指明了從哪些方面進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)的非財(cái)務(wù)分析 具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)綜合考慮 靈活使用 6C方法 Character 品德Capacity 能力Capital 資本Collateral 擔(dān)保Conditionofbusiness 經(jīng)營狀況Continuity 事業(yè)的連續(xù)性 信用分析 非財(cái)務(wù)分析 經(jīng)管學(xué)院 5WWho 信用對(duì)象是誰Why 它為什么需要信用What 信用對(duì)象以什么作為擔(dān)保When 何時(shí)才能還清帳款How 如何還清帳款 即還款的來源是什么 信用分析 非財(cái)務(wù)分析 經(jīng)管學(xué)院 5PPersonalFactors 賒銷對(duì)象的信譽(yù) 主要負(fù)責(zé)人的人格PurposeFactors 賒銷對(duì)象需要這筆信用是否合理PaymentFactors 償還資金的來源是否穩(wěn)定 時(shí)間安排是否合理ProtectFactors 債權(quán)保障措施如何ProspectiveFactors 發(fā)展前景如何 信用分析 非財(cái)務(wù)分析 經(jīng)管學(xué)院 案例 風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)分?jǐn)?shù)權(quán)重信用風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)公司歷史35 0 15主要股東背景110 0 1流動(dòng)比率17 5 0 075速動(dòng)比率27 5 0 15資產(chǎn)負(fù)債率310 0 3流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率25 0 1資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率35 0 15銷售額210 0 2利潤率45 0 2資產(chǎn)回報(bào)率35 0 15不良付款記錄不詳15 未確定人員數(shù)量25 0 1業(yè)務(wù)趨勢15 0 05行業(yè)趨勢12 5 0 025行業(yè)地位12 5 0 025合計(jì)85 1 775平均風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)2 09 經(jīng)管學(xué)院 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)信用政策的設(shè)計(jì) 確定授信額度 定量化方法 營運(yùn)資產(chǎn)分析模型 1981年開始應(yīng)用 具體步驟為 1 營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算 營運(yùn)資產(chǎn) 營運(yùn)資本 凈資產(chǎn) 2 2 資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算 流動(dòng)比率 流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)負(fù)債A 速動(dòng)比率 流動(dòng)資產(chǎn) 存貨 流動(dòng)負(fù)債B 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 流動(dòng)負(fù)債 凈資產(chǎn)C 債務(wù)凈資產(chǎn)比率 債務(wù)總額 凈資產(chǎn)D 評(píng)估值 A B C D 3 信用限額的計(jì)算 每一個(gè)評(píng)估值都對(duì)應(yīng)一個(gè)百分比 以該百分率乘以營運(yùn)資產(chǎn)即得出了信用限額 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)信用政策的設(shè)計(jì) 確定授信額度 定量化方法 例 某客戶的營運(yùn)資產(chǎn)是1000萬元 其評(píng)估值計(jì)算結(jié)果是0 50 對(duì)應(yīng)的百分比為20 那么 該客戶的信用限額 1000 20 200 萬元 信用額度 總體額度規(guī)劃 分配策略 低風(fēng)險(xiǎn)CR1 2 盡可能給予更多的額度 平均風(fēng)險(xiǎn)CR3 5 維持適當(dāng)?shù)念~度 促其進(jìn)步 高風(fēng)險(xiǎn)CR6 7 除非為特殊的目的 避免賒銷 總額度 經(jīng)管學(xué)院 額度審核 獨(dú)立客戶 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)信的用政策 額度審核 新客戶 很多企業(yè)都要求新客戶在最初三個(gè)月到六個(gè)內(nèi)用現(xiàn)款購貨 但是對(duì)于特定的客戶群體 供應(yīng)商則必須進(jìn)行賒銷 否則就無法在競爭愈來愈激烈的環(huán)境中獲取新的客戶 企業(yè)對(duì)此種客戶的信用政策是什么 保守 溫和或開放 考慮到日常現(xiàn)金周轉(zhuǎn) 我們可以承受多大的應(yīng)收帳款 我們通常的銷售條件是什么 客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)有多大 客戶一年內(nèi)大約要購買多少貨 若客戶是一家分銷商 我們?cè)谠摰貐^(qū)是否已有分銷商 我們以前是否向類似的公司賒帳 經(jīng)驗(yàn)如何 在給新客戶確定額度時(shí) 信用經(jīng)理應(yīng)考慮以下問題 對(duì)新客戶確定信用額度時(shí)應(yīng)更加慎重 合理的作法應(yīng)是先給一個(gè)較低的額度 三個(gè)月或半年后若付款令人滿意 再提高額度 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 審核原因 根據(jù)公司政策進(jìn)行定期審核 半年或一年 客戶要求提高額度 客戶定單超過額度 客戶付款明顯緩慢或逾期過多 審核的方法 分析客戶帳齡和評(píng)價(jià)付款時(shí)間分析客戶訂貨情況更新現(xiàn)有信用資料 對(duì)于付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過額度的客戶提高額度 對(duì)于付款及時(shí)且銷量有望超過額度的客戶提高額度 對(duì)于付款基本及時(shí)且訂貨量平穩(wěn)的客戶維持現(xiàn)有額度 對(duì)于訂貨量大但付款很不及時(shí)的客戶適當(dāng)降低額度 對(duì)于訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶適當(dāng)降低額度 對(duì)于逾期帳款過多的客戶取消或暫時(shí)取消額度 對(duì)于財(cái)務(wù)狀況明顯將要惡化的客戶降低或取消其額度 審核結(jié)果 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 額度審核 程序 有時(shí) 銷售部門對(duì)確定的額度有異議 可要求財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)議 在大多數(shù)擁有完善信用管理體系的企業(yè)中 并非所有人員都擁有同樣的權(quán)力確定客戶信用額度 通常 根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和賒銷范圍 設(shè)有2 3級(jí)審評(píng)程序 第一級(jí)信用分析員確定小額額度第二級(jí)信用經(jīng)理確定大額額度第三級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總確定特大額度 第一級(jí)銷售部門確定小額額度第二級(jí)信用管理部門確定大額額度第三級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總確定特大額度 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 信用風(fēng)險(xiǎn)類別 低風(fēng)險(xiǎn)CR1 2 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立 確認(rèn)付款條件 平均風(fēng)險(xiǎn)CR3 5 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立 確認(rèn)付款條件 委婉告知信用額度 高風(fēng)險(xiǎn)CR6 7 委婉告知供應(yīng)商的政策 要求對(duì)方用現(xiàn)款或其他條件購貨 告知內(nèi)容 買方 好處 賣方可再次確認(rèn)付款條件可借此把信用經(jīng)理介紹給新客戶可給客戶提供詢問付款和有關(guān)問題的聯(lián)絡(luò)信息表現(xiàn)賣方信用管理和整體管理的專業(yè)性和形象 額度審核 是否讓客戶知曉 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 案例 A公司的財(cái)務(wù)部門與銷售部門對(duì)信用額度臨時(shí)提高的申請(qǐng)所引起的矛盾 詳細(xì)見word文檔 啟示 財(cái)務(wù)部門與銷售部門間的關(guān)系 見前文 公司的信用政策 評(píng)價(jià)客戶的5C原則 信用政策類型的選擇 資產(chǎn)的保全措施等 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 內(nèi)勤提示外勤的催收委托專業(yè)信用管理公司追收法律訴訟 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 壞賬的催收環(huán)節(jié) 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 客戶方面的原因 管理混亂 習(xí)慣性拖欠 糾紛型拖欠 衰落型拖欠 發(fā)展型拖欠 蓄意詐騙型拖欠企業(yè)自身的原因 管理規(guī)范性差 溝通障礙 合同有瑕疵 存在互相勾結(jié)牟利現(xiàn)象債權(quán)分析 拖欠時(shí)間 拖欠地點(diǎn) 交易內(nèi)容 債務(wù)人特征等 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 逾期應(yīng)收賬款的判斷與分析 標(biāo)準(zhǔn)收賬信要點(diǎn) 具體 地址要具體到某某個(gè)人或某一具體職位清楚 要求支付的貨款金額寫在信函突出位置簡明扼要 信的長度不能超過一頁正確性 信中所寫的款項(xiàng)數(shù)額必須正確容易閱讀 語言要確切 簡明 直接 沒有套話和問訊措辭要謹(jǐn)慎 要有長遠(yuǎn)合作考慮堅(jiān)定與權(quán)威 信中的措辭要堅(jiān)決而有禮貌不要讓步 你有權(quán)要求付款合理的 例如 必須向客戶解釋為何要將這件事交給律師處理指引的 要求客戶在收信當(dāng)天就必須寄還一些錢給你反饋的 要有具體人簽字并寫明職位 寫明電話以方便回話避免時(shí)間段寫法 要寫具體日期 如 2002年3月5日說明貨款的來龍去脈或附一張清單不要透露以后還有幾封信 并且只能有一封最后通知信最后的 以非常婉轉(zhuǎn)而客觀的態(tài)度告訴客戶 如果其未履行付款要求會(huì)有什么后果 第六章企業(yè)信用管理 經(jīng)管學(xué)院 首次提醒信 尊敬的 先生 女士 賬號(hào) 12345612000 00元人民幣我們上次寄給貴公司的詳細(xì)清單中總額為12000 00元人民幣的貨款已過期 我們?cè)俅胃缴线@一數(shù)額的詳細(xì)項(xiàng)目 煩請(qǐng)即刻支付我公司該數(shù)額貨款 或者告訴我們不付款的原因 此致順祝商祺劉 信用管理部經(jīng)理 電話 12345678 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 收賬信的寫法 第二次提醒信 尊敬的 先生 女士 賬號(hào) 12345612000 00元人民幣兩個(gè)星期前我們就貴公司逾期120000元貨款寫過信 有關(guān)項(xiàng)目請(qǐng)見上次寄給您的清單 我們上次的提醒信未得到任何答復(fù) 我們擔(dān)心這樣下去會(huì)影響我們兩公司之間長期建立起來的良好業(yè)務(wù)關(guān)系 我們雙方約定的的信用期限是30天 現(xiàn)在已經(jīng)逾期20天 我們希望8月15日之前得到付款 此致順祝商祺劉 信用管理部經(jīng)理 電話 12345678 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 收賬信的寫法 第三次提醒信 尊敬的 先生 女士 賬號(hào) 12345612000 00元人民幣我們于7月20日和8月5日就貴公司逾期120000元貨款寫過信 要求結(jié)清5月5日第789號(hào)發(fā)票下貨款 此款項(xiàng)已經(jīng)延誤了兩個(gè)多月 至今我們沒有得到任何答復(fù) 請(qǐng)速于8月25日前結(jié)清全部款項(xiàng) 如果我們接不到回音 就只好求助于專業(yè)機(jī)構(gòu)來解決貨款回收問題了 此致順祝商祺劉 信用管理部經(jīng)理 電話 12345678 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 收賬信的寫法 最后提醒信 財(cái)務(wù)總監(jiān)親啟尊敬的 先生 關(guān)于 最后貨款支付要求 金額12000 00元人民幣我們遺憾地通知你 貴公司對(duì)我們關(guān)于上述數(shù)額的付款提醒信至今沒有任何答復(fù) 這一貨款的詳細(xì)情況在上次寄去的清單和付款提醒信中已經(jīng)說明 正象我們上封信提到的 我們已把貴公司的帳戶轉(zhuǎn)交 信用管理公司代為收款 一切額外費(fèi)用將由貴公司承擔(dān) 一旦上述數(shù)額在9月8日前全額付清 我們立即停止這一收賬代理 此致順祝商祺劉 信用經(jīng)理 分機(jī)1430 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 收賬信的寫法 電話催收的技巧建議 要有所準(zhǔn)備 作好文字計(jì)劃不要偏離目標(biāo) 始終回到要求付款這一條想撥電話 有必要撥電話時(shí)就撥通電話讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款有禮貌 樹立企業(yè)形象 要機(jī)敏 應(yīng)付對(duì)方的不禮貌認(rèn)真而友好 不輕浮與人合作 表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方重復(fù) 一再提到要求付款的金額作好記錄 起碼得到對(duì)方的確認(rèn) 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 企業(yè)自行追賬的一般程序 到期未付 追賬人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款 并詢問是否收到到期付款通知單 過期15天未付款 發(fā)出第一封催討函 并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問情況 了解其態(tài)度 過期30天未付款 發(fā)出第二封催討函 再次與對(duì)方通電話 停止供貨 取消信用額度 過期60天未付款 發(fā)出第三封催討函 可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪 過期90天未付款 發(fā)出第四封催討函 并采取下列行動(dòng) 與專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)接觸 咨詢相關(guān)事宜 對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查 作債務(wù)分析 訴前準(zhǔn)備 超過三個(gè)月 作專案處理委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)追討 超過半年 考慮法律訴訟 判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 十步驟追賬程序 第六章企業(yè)信用管理 第一次追討函 某某公司付款通知書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345 00元人民幣 應(yīng)付日期為2009年3月1日 已經(jīng)逾期15天 我方至今未收到該筆付款 敬請(qǐng)貴公司迅速查明原因 并即該將該筆款項(xiàng)匯到我公司 根據(jù)貴我雙方的合同 我方已如期履行了責(zé)任和義務(wù) 我們也希望貴公司盡快履行付款責(zé)任 貴我雙方今后良好的合作關(guān)系需要我們共同的努力和支持 謝謝合作 負(fù)責(zé)人簽字 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第二次追討函 某某公司付款通知書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345 00元人民幣 已引起了我公司領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)部門的高度注意 我們對(duì)此深表遺憾 希望貴公司迅速與我們聯(lián)系 對(duì)于遲遲未能付款的原因作出合理的解釋 給我們打電話或?qū)懶啪?如有需要我們協(xié)助的地方也盡快告訴我們 貴公司曾是我們信用良好的客戶 我們非常重視以往雙方的合作 我們也衷心地期望貴公司的信用等級(jí)仍然能夠在我公司保持不變 以保持今后長遠(yuǎn)的合作關(guān)系 因此 請(qǐng)貴公司迅速將欠款支付我公司 或立即作出合理的解釋 負(fù)責(zé)人簽字 第六章企業(yè)信用管理 第三次追討函 某某公司付款通知書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 我公司至今既沒有得到貴公司遲付的12345 00元賬款 也沒有得到關(guān)于遲付原因的答復(fù) 為此我們已數(shù)次寫信給貴公司而沒有得到答復(fù) 我想貴公司應(yīng)能理解我方的心情和處境 為此我們不得不考慮將此筆拖欠款項(xiàng)列為重點(diǎn)案件 交由相應(yīng)的部門處理 我們不希望貴公司的名字帶上信譽(yù)不佳的頭銜公布于眾 也不希望貴公司的信用等級(jí)在業(yè)內(nèi)同行中降低 但是貴公司如仍不付款 我們只有采取必要的行動(dòng)了 請(qǐng)見信后務(wù)必于年月日前將拖欠的元賬款支付我公司 負(fù)責(zé)人簽字 第六章企業(yè)信用管理 第四次追討函 某某公司付款通知書收件單位 發(fā)函日期 收件地址 發(fā)函單位 電話 電話 傳真 傳真 由于我們數(shù)次寫信提醒貴公司支付拖欠的12345 00元賬款而未獲得答復(fù) 我們只好正式地通知貴公司 我公司將馬上向貴公司采取嚴(yán)厲的追討行動(dòng) 這意味著我們將采取一切可能的手段 包括法律訴訟和委托代理機(jī)構(gòu)追討 我想這種結(jié)果是我們雙方都不愿意看到的 這意味著貴公司將不僅最終支付全部拖欠賬款 包含利息 而且將承擔(dān)有關(guān)的費(fèi)用 如敗訴后的法律費(fèi)用等 如貴公司不愿引起這些麻煩 請(qǐng)于年月日前向我方支付拖欠的賬款 共計(jì)元 否則 我們將于年月日正式提出訴訟 負(fù)責(zé)人簽字 第六章企業(yè)信用管理 追債人員應(yīng)具備的條件 熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)具備相關(guān)的法律知識(shí)熟悉貿(mào)易知識(shí)和慣例行動(dòng)果斷有耐心追賬經(jīng)驗(yàn)豐富 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第三節(jié)企業(yè)的信用政策 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效評(píng)價(jià) 信用管理績效評(píng)價(jià)概述信用管理績效評(píng)價(jià)方法信用管理政策調(diào)整 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 什么是信用管理績效評(píng)價(jià) 概念 信用管理績效評(píng)價(jià)就是按照企業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)相應(yīng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 根據(jù)特定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 采用特定的評(píng)價(jià)方法 對(duì)企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營業(yè)績做出客觀 公正和準(zhǔn)確的綜合判斷 并據(jù)以對(duì)信用管理政策進(jìn)行調(diào)整 作用 信用管理績效評(píng)價(jià)是對(duì)企業(yè)信用管理全過程的工作質(zhì)量 效率及效果的鑒定和反省 它不僅關(guān)系到信用管理相關(guān)部門的工作業(yè)績考核和職員的薪酬 升遷 而且直接影響到企業(yè)的發(fā)展和成敗 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 信用管理績效評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇原則 1 該指標(biāo)能否達(dá)到評(píng)價(jià)與激勵(lì)的作用 2 該指標(biāo)的度量結(jié)果說明了什么問題 度量是否有效 3 是否存在更有效的度量指標(biāo) 4 標(biāo)準(zhǔn)是否與企業(yè)的總體目標(biāo)和企業(yè)價(jià)值一致 5 評(píng)價(jià)指標(biāo)應(yīng)該獨(dú)立運(yùn)用還是應(yīng)該與別的指標(biāo)聯(lián)合使用 6 評(píng)價(jià)指標(biāo)具體標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定應(yīng)科學(xué) 7 績效評(píng)價(jià)指標(biāo)要有連貫性 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 成本效益比較法收賬期比較法壞賬水平比較法 信用管理績效評(píng)價(jià)方法 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 應(yīng)收賬款的收益是指企業(yè)通過信用銷售擴(kuò)大的銷售收入扣除銷售成本帶來的收益 其計(jì)算公式為 增加收益 銷售量的增加 單位邊際貢獻(xiàn) 成本收益比較方法 應(yīng)收賬款的成本包括 機(jī)會(huì)成本 管理成本 壞賬成本和短缺成本 1 機(jī)會(huì)成本 穩(wěn)健投資回報(bào)率 日銷售額 平均收賬期 2 機(jī)會(huì)成本 企業(yè)利潤率 貸款利率 日銷售額 平均收賬期 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 收賬期 期末平均余額 這一時(shí)期的天數(shù) 這一時(shí)期的銷售額 收賬期比較法 期間平均法 2009年上半年的收賬期為 收 25000 30000 85000 120000 310000 600000 182 620000 476000 558000 600000 434000 630000 64天2009年4 6月的收賬期為多少天 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 收賬期 最近一個(gè)月開始 用總的應(yīng)收賬款額減去逐月的銷售額 直到總應(yīng)收賬款為零時(shí) 再查看減去的總天數(shù) 總天數(shù)即為收賬期 收賬期比較法 倒推法 2009年6月的收賬期為 620000 476000 558000 600000 434000 630000 1170000用1170000 630000 6月份的銷售額 天數(shù) 30天 540000用540000 434000 5月份的銷售額 天數(shù) 31天 106000106000想但與4月份106000 20000 5 3天的銷售量那么 2009年上半年的收賬期為30 31 5 3 66 3天 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 收賬期 逐月貨款在外天數(shù)之和月貨款在外天數(shù) 月末應(yīng)收賬款 當(dāng)月日均銷售額 收賬期比較法 賬齡分析法 2009年上半年的收賬期為 1 25 1 76 28 57 64 44天 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 壞賬率 最常用的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一 它反映在某一時(shí)期通過制定 執(zhí)行信用管理政策而降低壞賬的能力 壞賬水平比較法 壞賬率 計(jì)算公式 壞賬率 注銷的壞賬 銷售總額 100 使用方法 縱向分析和橫向分析 注意 銷售總額的統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)不同 壞賬的采用時(shí)間不統(tǒng)一 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 逾期賬款率 是指一定時(shí)期逾期賬款占應(yīng)收賬款總額的比例 壞賬水平比較法 逾期賬款率 計(jì)算公式 逾期賬款率 期末逾期賬款 總應(yīng)收賬款額 100 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 收現(xiàn)率 企業(yè)當(dāng)期的應(yīng)收賬款的回收總額與當(dāng)期應(yīng)收賬款余額之比 壞賬水平比較法 收現(xiàn)率 計(jì)算公式 收現(xiàn)率 當(dāng)期應(yīng)收賬款的回收總額 總當(dāng)期應(yīng)收賬款余額 100 收現(xiàn)率表現(xiàn)為當(dāng)年信用銷售的回收現(xiàn)金額的比例 從另一個(gè)側(cè)面反映企業(yè)的信用銷售比例 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 回收效率指數(shù) 又稱回收成功率 考察一段時(shí)期內(nèi)應(yīng)收賬款的回收成功率 指標(biāo)越高越好 壞賬水平比較法 回款效率指數(shù) 回收成功率指數(shù) BTR QCS 3 ETR BTR QCS 3 ECR 100 其中 BTR為期初總應(yīng)收賬款金額 QCS 3為該季度信用銷售平均額 ETR表示期末總應(yīng)收賬款余額 ECR表示期末月賒銷額 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第四節(jié)信用管理的績效考核 在特定的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下 通過信用管理績效的評(píng)價(jià) 通過調(diào)整信用管理政策 實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的活動(dòng) 信用管理政策的調(diào)整與完善 1 信用管理政策的及時(shí)調(diào)整 2 信用管理政策的修訂于完善 客戶信用等級(jí)與額度 操作流程 措施與制度 3 信用管理政策的定期調(diào)整 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第五節(jié)新型信用管理體系 全程信用管理體系閉合信用管理體系 第六章企業(yè)信用管理 全程信用管理體系 交易過程 管理環(huán)節(jié) 技術(shù)支持 接觸客戶 談判 選擇客戶 信用條件 付款擔(dān)保 貨款跟蹤 早期追收 危機(jī)處理 客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款管理 事前控制 事中控制 事后控制 控制過程 貨款拖欠 收款 發(fā)貨 簽約 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 全程信用管理體系的效果 實(shí)施事前控制 交貨前 可以防止70 拖欠風(fēng)險(xiǎn) 實(shí)施事中控制 交貨后到合同貨款到期前 可以避免35 的拖欠 實(shí)施事后控制 拖欠發(fā)生后 可以挽回41 的拖欠損失 實(shí)施全面控制可以減少80 的呆 壞賬 第五節(jié)新型信用管理體系 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 第五節(jié)新型信用管理體系 什么是閉合信用管理體系 概念 是一種包含了企業(yè)與銀行 企業(yè)與企業(yè) 企業(yè)內(nèi)部等多重信用管理職能的企業(yè)綜合信用管理機(jī)制 該機(jī)制的運(yùn)行能夠保證三個(gè)領(lǐng)域之間的信用水平的穩(wěn)定 降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn) 三個(gè)信用層次 銀企信用層 企企信用層 企業(yè)內(nèi)部信用管理層 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 閉合信用管理示意圖 第五節(jié)新型信用管理體系 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 企業(yè)內(nèi)部信用管理示意圖 第五節(jié)新型信用管理體系 經(jīng)管學(xué)院 第六章企業(yè)信用管理 思考題 設(shè)計(jì)企業(yè)信用管理政策時(shí)需要考慮哪些內(nèi)容 企業(yè)信用管理中 對(duì)一個(gè)新客戶是如何確定信用額度的 如何理解閉合信用管理體系