你在工作中是否有以下困惑.ppt

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FABE推銷術(shù) 2004 10 你在工作中是否有以下困惑 為什么同一批實習人員學到的同一產(chǎn)品的業(yè)務知識卻不盡一致 為什么銷售同一產(chǎn)品不同的銷售人員推銷點卻不盡一致 為什么新產(chǎn)品的銷售推廣往往非常緩慢 有沒有一種方法能改變這一切 FABE模板卡 推行FABE模板卡的意義 商品業(yè)務知識的培訓程式化 建立先進銷售技術(shù)平臺 商品資料庫 量化服務保障銷售指導書順利實施 綜合提升團隊銷售力 有效統(tǒng)一銷售口徑 什么是FABE F 特性 Features 產(chǎn)品的特質(zhì) 特性等最基本功能 A 優(yōu)勢 Advantages 即 F 所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能 是要向顧客證明 購買的理由 同類產(chǎn)品相比較 列出比較優(yōu)勢 B 利益 Benefits 即 A 商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處 利益推銷已成為推銷的主流理念 一切以顧客利益為中心 通過強調(diào)顧客得到的利益 好處激發(fā)顧客的購買欲望E 證據(jù) Evidence 證據(jù)具有足夠的客觀性 權(quán)威性 可靠性和可見證性 總之 FABE是一種簡單的利益推銷法 證據(jù)的獲得途徑 硬件 權(quán)威機構(gòu)認證 各類證書 技術(shù)證據(jù) 功能認證 數(shù)據(jù)證據(jù) 銷售排行 等 例如 熱水器國際IEC認證軟件 信譽證據(jù) 商譽 服務證據(jù) 保修證 演示證據(jù) 現(xiàn)場演示 情感證據(jù)等 如何更好的運用FABE 從顧客分類和顧客心理入手恰當使用 一個中心 兩個基本法 一個中心 是以顧客的利益為中心 并提供足夠的證據(jù) 兩個基本法 是靈活運用觀察法和分析法 如何靈活運用觀察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓3 3 3原則3個提問 開放式與封閉式相結(jié)合 3個注意事項3個擲地有聲的推銷點 應在何處挖掘 安裝 送貨 維護 保修 專業(yè)咨詢 FABE推銷點應在何處挖掘 包裝質(zhì)量價格款式 品牌色調(diào) 設計風格 功能效用 顧客對產(chǎn)品需求的三層次 FABE銷售模版卡操作實務 根據(jù)經(jīng)營實際 與柜組溝通篩選機型依篩選產(chǎn)品特性 設計FABE銷售模版卡確定3個提問問題 開放式與封閉式相結(jié)合 篩選3個推銷點篩選3個銷售注意事項填寫FABE銷售模版 依FABE原則填寫3 5款機型的推銷點及具體描述 實踐應用FABE銷售模版卡依反饋意見修訂FABE銷售模版卡 FABE銷售模版卡實戰(zhàn)篇 大類產(chǎn)品操作實例通訊數(shù)碼熱水器彩電空調(diào)PC FABE銷售模板卡之PC篇 3個提問 請問您購買電腦主要用來做什么 請問還有什么具體要求 請問您大體預算投資多少 FABE銷售模板卡之PC篇 3個擲地有聲的推銷點配置 款式價格售后附加價值等等 如何篩選 FABE銷售模板卡之PC篇 3個銷售注意事項把握時間觀念 時間成本 投其所好 喜好什么 給顧客一份意外的驚喜 贈品 一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃 FABE銷售模板卡之PC 核心精髓 3 3 3原則 精要回顧 如何更好的運用FABE恰當使用 一個中心 兩個基本法 推行FABE模板卡的核心精髓3 3 3原則 我們共勉 學會只是本領會用方顯智慧 培訓結(jié)束 謝謝大家