營(yíng)銷策劃書 參考案例

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1、 韓妝館促銷策劃書 ——W策劃XX actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collectio

2、n tasks. 5, further standardize internal management, improve staff quality. Adhere to the 前 言 近年來(lái)，天然和有機(jī)化妝品銷售額將有大幅度的增長(zhǎng)，主要推動(dòng)力來(lái)自于農(nóng)產(chǎn)品可用性的拓寬和消費(fèi)者需求的增加。天然化妝品的需求最初來(lái)自于遭受皮疹和皮膚過(guò)敏等疾病的消費(fèi)者。如今，一項(xiàng)研究表明越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于天然產(chǎn)品。 天然化妝品除了所含的植物成分必須有有機(jī)植物所得，其中添加的防腐劑及表面活性劑都受到嚴(yán)格能限制而且制造過(guò)程不能使用動(dòng)物實(shí)驗(yàn)和放射線殺菌。以草本植物作為配方的護(hù)膚品和化妝品已開始成為市場(chǎng)的主流

3、趨勢(shì)，源自天然成分和原料的護(hù)膚品產(chǎn)品不僅越來(lái)越多的在市場(chǎng)上出現(xiàn)，還出現(xiàn)了許多有機(jī)天然護(hù)膚品專賣店，也讓更多的消費(fèi)者能夠方便購(gòu)買到有機(jī)護(hù)膚品。 現(xiàn)在的女性都追求天然的對(duì)皮膚沒(méi)有傷害的化妝品和護(hù)膚品，希望在追求美麗的同時(shí)不會(huì)對(duì)皮膚造成傷害，而韓國(guó)純天然護(hù)膚主要以：蔬菜，水果，純植物，海洋滋養(yǎng)水等成份制作而成不會(huì)對(duì)皮膚造成傷害，因此它在中國(guó)有很大的市場(chǎng)。 1 商務(wù)系首屆促銷策劃暨職業(yè)基本技能大賽競(jìng)賽作品 目錄 前 言i 第1章 市場(chǎng)分析1 1.1 營(yíng)銷環(huán)境概述：1 第2章 宏觀環(huán)境因素分析：1 2.1 人口環(huán)境分析1 2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1 第3章 微觀環(huán)境因素分析:

4、2 3.1 供應(yīng)商2 3.2 競(jìng)爭(zhēng)者2 3.3 顧客2 第4章 SWOT分析3 第5章 消費(fèi)者分析4 5.1 女性消費(fèi)者心理分析4 第6章 產(chǎn)品分析5 6.1 產(chǎn)品特點(diǎn)：5 6.2 主要產(chǎn)品5 6.2.1 MISSHA謎尚5 6.2.2 ETUDE愛麗 5 6.2.3 CHARMZONE嬋真5 6.2.4 LANEIGE蘭芝6 6.2.5 THE FACE SHOP菲詩(shī)小鋪6 6.2.6 Skin Food6 6.2.7 VOV6 第7章 促銷活動(dòng)7 7.1 活動(dòng)目的：7 7.2 活動(dòng)背景：7 7.3 活動(dòng)方式：7 7.4 活動(dòng)過(guò)程：7 7.4.1

5、活動(dòng)前溝通：7 7.4.2 活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)：7 7.4.3 活動(dòng)前期宣傳：8 7.4.4 活動(dòng)前期準(zhǔn)備：8 7.4.5 活動(dòng)細(xì)節(jié)：9 7.4.6 活動(dòng)要求：9 7.4.7 活動(dòng)總結(jié)：9 i 第1章 市場(chǎng)分析 1.1 營(yíng)銷環(huán)境概述： 愛美是人的天性，女性對(duì)美麗的追求也更加執(zhí)著，因此化妝品也大行其道，成為愛美者追逐的寵兒?，F(xiàn)代大學(xué)生對(duì)化妝品消費(fèi)的認(rèn)識(shí)無(wú)論是深度還是檔次都有了明顯提高，很多女生覺得以后生活壓力大，容易衰老，要提前好好保養(yǎng)，日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)促使大學(xué)生越來(lái)越關(guān)注自己的“面子”問(wèn)題，還有很多女性覺得化妝品不僅滿足了自己追求美的需求，而且讓自己更快樂(lè)、更自信。因此

6、，本文對(duì)韓妝館促銷大賽的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。 （1）大學(xué)生有使用化妝品和護(hù)膚品的習(xí)慣，所以大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)是非常可觀的。 （2）二三線市場(chǎng)重要性日益增加 （3）天然健康為主 （4）植物、草本類護(hù)膚品快速崛起 （5）男士護(hù)膚產(chǎn)品需求量遞增 第2章 宏觀環(huán)境因素分析： 2.1 人口環(huán)境分析 自天然化妝品進(jìn)入市場(chǎng)以后，各個(gè)公司推出的天然化妝品層出不窮，在全國(guó)出現(xiàn)熱銷勢(shì)頭，當(dāng)然韓國(guó)的化妝品和護(hù)膚品也不例外。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,中國(guó)女性的生活品味、生活質(zhì)量發(fā)生著質(zhì)的飛躍。韓國(guó)館根據(jù)女性愛“天然美”的特點(diǎn)，以滿足女性朋友的需求，而擴(kuò)大市場(chǎng)。為更多的女性朋友提供幫助。 市場(chǎng)

7、中源源不斷的新產(chǎn)品的加入，無(wú)疑使韓國(guó)的化妝品和護(hù)膚品的市場(chǎng)地位迎來(lái)新的挑戰(zhàn)。而女性愛美的特點(diǎn)卻日益顯著。 隨著人們生活水平的不斷提高，人們追求化妝品的要求也在不斷的升高，韓國(guó)館中產(chǎn)品品牌多樣化、產(chǎn)品純天然護(hù)膚滿足更多的愛美女性的需求。 2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 目前，我國(guó)化妝品市場(chǎng)上近80%以上的份額被進(jìn)口化妝品與合資企業(yè)所占有。中國(guó)化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力降低，隨著改革開放迅速發(fā)展起來(lái)的，對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，滿足廣大人們?nèi)罕妼?duì)美容化妝品的需求發(fā)揮了積極作用，化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得非常激烈。從總體上看，我國(guó)化妝品企業(yè)還很脆弱，在資本實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量、品牌影響和市場(chǎng)份額等方面國(guó)外著名的企業(yè)。韓國(guó)

8、知名品牌的化妝品在中國(guó)的發(fā)展的前途較好。 第3章 微觀環(huán)境因素分析: 3.1 供應(yīng)商 韓妝館中產(chǎn)品首爾進(jìn)貨，質(zhì)量絕對(duì)保證100%正品。所經(jīng)營(yíng)韓妝品牌有The Face Shop、SkinFood、嬋真、蘭之、謎尚、VOV、Skin79、愛麗、芭比菲特等。 3.2 競(jìng)爭(zhēng)者 （1）嬌蘭佳人、美尚等校內(nèi)外的銷售化妝品的實(shí)體店鋪 （2）網(wǎng)購(gòu)（品牌多、價(jià)格低） （3）其他化妝品品牌很多，競(jìng)爭(zhēng)很大。 3.3 顧客 目標(biāo)顧客人群：18——50歲 消費(fèi)研究證明，在化妝品消費(fèi)中，依舊存在著很大一部分忠誠(chéng)于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費(fèi)者，她們是理性消費(fèi)的代表，往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及功效等因

9、素的影響，在做購(gòu)買決策的時(shí)候往往會(huì)深思熟慮，一般不會(huì)沖動(dòng)的購(gòu)買某一產(chǎn)品或品牌，這一類消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度較大，消費(fèi)行為相對(duì)比較穩(wěn)定。 而且，她們?cè)谫?gòu)買化妝品時(shí)，較多地側(cè)重于外觀包裝，在意美的效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識(shí)強(qiáng)烈，認(rèn)為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，同時(shí)，她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢(shì)，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)調(diào)自我的唯一性。 7 第4章 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 1. 產(chǎn)品質(zhì)量效果好； 2. 品牌形象較佳； 3. 有較穩(wěn)定的顧客群體，忠誠(chéng)度高。 1. 新產(chǎn)品研發(fā)力度不夠，企業(yè)目前的產(chǎn)品比較單一。 2. 促銷模式老化，只局限于幾種宣

10、傳模式。 3. 市場(chǎng)開發(fā)尚未成熟。 機(jī)會(huì) 威脅 1. 市場(chǎng)前景好，規(guī)模巨大的人口基數(shù)，不斷提升的收入水平，對(duì)美的不斷需求都給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇； 2. 網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易日益興起，網(wǎng)絡(luò)提供方便的交易平臺(tái)和充滿誘惑力的價(jià)格不斷的取代普通的交易模式； 3. 競(jìng)爭(zhēng)者的許多寶貴經(jīng)驗(yàn)，可以借鑒，吸取失敗。 1. 競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)水平處在同一起跑線，產(chǎn)品具有相同或者相似的功能，存在著較大的替代風(fēng)險(xiǎn)； 2. 化妝品廣告爭(zhēng)奪迅猛，競(jìng)爭(zhēng)激烈。廣告是國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)主要的宣傳方式； 3. 化妝品行業(yè)急需升級(jí)。受金融危機(jī)的影響，成本上升，利潤(rùn)下降已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。企業(yè)如果不調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

11、，很可能被市場(chǎng)淘汰。 第5章 消費(fèi)者分析 5.1 女性消費(fèi)者心理分析 (1) 沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。 (2) 女性購(gòu)買欲望上多受自我感覺，易受購(gòu)買環(huán)境氣氛影響，容易般自我意識(shí)比較重，常常以個(gè)人喜好或參照一定的標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購(gòu)買行為。 (3) 女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，他們?cè)谶x購(gòu)化妝品時(shí)，愛憑主觀感覺。以所見所聞，所觸摸為參照，然后決定購(gòu)買行為。 (4) 提升到情感型商品，得到女性情感上的滿足和心理上的認(rèn)同，化妝品的使用價(jià)值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美，希望青春常駐的心理需求。 (5) 女性購(gòu)買化妝品，大多處于心里的，精神的，并非物質(zhì)的，針對(duì)這種特別的心理特征。 (6)

12、 女性的購(gòu)買心理的變化多從虛榮—攀比，恐懼—彷徨，流行—仿心，喜好—占便宜這幾種心理變化。 第6章 產(chǎn)品分析 6.1 產(chǎn)品特點(diǎn)： 一是科技含量較高； 二是安全性高； 三是外觀和包裝漂亮。 6.2 主要產(chǎn)品 6.2.1 MISSHA謎尚 是韓國(guó)第四大化妝品集團(tuán)ABLE C&C旗下品牌之一，擁有護(hù)膚、彩妝、特殊功能化妝品及工具等共500余種多樣化的產(chǎn)品，所有產(chǎn)品使用純植物性原料，追求環(huán)保自然主義。 6.2.2 ETUDE愛麗 韓國(guó)一線品牌，在韓國(guó)享有很高的知名度，深受年輕人的喜愛。通過(guò)高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為4大基本概念，充分

13、展現(xiàn)個(gè)性感覺，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。 6.2.3 CHARMZONE嬋真 嬋真是韓國(guó)的一線品牌，以其優(yōu)越的品質(zhì)以及獨(dú)特的效果在韓國(guó)穩(wěn)局居護(hù)膚品的銷售前列。只生產(chǎn)護(hù)膚品，不涉及彩妝類，生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)量并不大，但在韓國(guó)卻有著“韓國(guó)女性化妝品第一品牌”的美譽(yù)。是第一個(gè)打入日本化妝品市場(chǎng)的韓國(guó)品牌，也是在1991年首家獲得在日本銷售許可的韓國(guó)化妝品牌。 6.2.4 LANEIGE蘭芝 來(lái)自韓國(guó)最大的化妝品集團(tuán)，是當(dāng)今韓國(guó)年輕時(shí)尚女性“著迷”的化妝品品牌。水和光的“浪漫相遇”折射出蘭芝快樂(lè)的內(nèi)涵，水代表蘭芝的護(hù)膚品;光代表蘭芝的彩妝?！八焙汀肮狻弊屌該碛小八蓊仭保屌浴扒逍旅刻臁?。

14、 6.2.5 THE FACE SHOP菲詩(shī)小鋪 第一家街邊店在 2003年6月于韓國(guó)開幕，從那時(shí)開始，快速地在韓國(guó)所有主要商圈設(shè)立街邊店，并在主要連鎖商場(chǎng)、以及百貨公司內(nèi)設(shè)立專柜。在過(guò)去的30個(gè)月里，平均每6個(gè)月增加將近100個(gè)新點(diǎn)，目前已經(jīng)在17個(gè)國(guó)家開店，總商店數(shù)目前已經(jīng)達(dá)到500家。 6.2.6 Skin Food 原創(chuàng)于1957年的韓國(guó)國(guó)際化高級(jí)彩妝保養(yǎng)企業(yè)，更是韓國(guó)難得的標(biāo)榜日韓技術(shù)設(shè)備合作企業(yè)，產(chǎn)品的原料皆來(lái)自天然的食品、花果，并以天然有機(jī)草本及水果制造為品牌訴求，而精致的產(chǎn)品包裝更足與歐美品牌媲美。 6.2.7 VOV 品牌介紹：韓國(guó)本土最受歡迎的彩妝品牌，是

15、一個(gè)有了近四十年歷史的知名品牌，產(chǎn)品不斷推陳出新，引領(lǐng)韓國(guó)甚至整個(gè)亞洲的美容化妝潮流。韓國(guó)“vov”已成為韓國(guó)本土乃至整個(gè)亞洲最受歡迎的美容護(hù)膚及彩妝品牌，其優(yōu)秀的品質(zhì)征服無(wú)數(shù)消費(fèi)者。 第7章 促銷活動(dòng) 7.1 活動(dòng)目的： 以宣傳化妝品專營(yíng)店店面品牌以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)化妝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新客源。 7.2 活動(dòng)背景： 冬季的"三大節(jié)日"（圣誕節(jié)、元旦節(jié)，春節(jié)）因氣候寒冷而干燥，化妝品專營(yíng)店的消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)性較強(qiáng)，正是化妝品銷售的旺季。 7.3 活動(dòng)方式： 重點(diǎn)宣傳專營(yíng)店內(nèi)的促銷優(yōu)惠活動(dòng)，以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)惠讓利活動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到化妝品專營(yíng)店給予她們

16、在節(jié)假日時(shí)促銷的優(yōu)惠，得到她們想要的利益；在促銷活動(dòng)中進(jìn)而做好與消費(fèi)者的溝通工作，加強(qiáng)專營(yíng)店的宣傳工作，讓更多消費(fèi)者了解認(rèn)知我們經(jīng)營(yíng)中的化妝品專營(yíng)店，從而拓展專營(yíng)店客源。 7.4 活動(dòng)過(guò)程： 7.4.1 活動(dòng)前溝通： 1. 制作問(wèn)卷 2. 分發(fā)問(wèn)卷，并要求填寫?！　　　　　　? 3. 了解學(xué)生平時(shí)化妝品的花費(fèi)情況，消費(fèi)習(xí)慣，需求。 4. 根據(jù)分析找出我組在現(xiàn)場(chǎng)要主推的產(chǎn)品 　 5. 明確我組預(yù)期銷售的產(chǎn)品及數(shù)量 　 6. 明確了解產(chǎn)品的作用　　　　 7. 與韓妝館銷售人員進(jìn)行溝通，了解一些產(chǎn)品及銷售知識(shí)，有利于后期的現(xiàn)場(chǎng)銷售。 7.4.2 活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)： 1

17、. 活動(dòng)要素設(shè)定 活動(dòng)目的： 積累銷售經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)研究型創(chuàng)新型人才,提高就業(yè)能力?！　? 活動(dòng)主題： 韓國(guó)純天然護(hù)膚品，你一生的選擇 口號(hào): 專業(yè),讓你走的更遠(yuǎn) 活動(dòng)時(shí)間：1天 　　活動(dòng)形式：學(xué)院內(nèi)　　　　 2. 買贈(zèng)活動(dòng)。 　　贈(zèng)品物料（小樣試用裝）由韓妝館承擔(dān) 3. 代金券。 　　由韓妝館承擔(dān) 4. 現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格是在店內(nèi)價(jià)格上打8折，100%正品 7.4.3 活動(dòng)前期宣傳： 1、制作本組的宣傳單，并派發(fā)。 　　提前三天派發(fā)； 　　學(xué)院人口流動(dòng)較大的地方，例如：東門，教學(xué)樓門口等等 2、條幅懸掛。 3

18、、成員進(jìn)行口頭宣傳 7.4.4 活動(dòng)前期準(zhǔn)備： 1、形象展示：條幅，X展架，燈箱片，吊旗等。 　 2、促銷道具：帳篷，促銷臺(tái)，音響設(shè)備，麥克，宣傳單頁(yè)，銷售統(tǒng)計(jì)表 　 3、貨品準(zhǔn)備，確保足量主推產(chǎn)品和安全庫(kù)存。 　 要求化妝品店在活動(dòng)前提前進(jìn)一批貨。 　 4、贈(zèng)品物料。 　 提前發(fā)放或購(gòu)買到位。 　 5、陳列及要求。 　 室內(nèi)室外至少兩個(gè)陳列點(diǎn)； 　 同類品牌暫停銷售； 　 其他品牌活動(dòng)暫停。 　 6、人員分工與培訓(xùn)。 　 促銷隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)隊(duì)員情

19、況合理分工； 　 采取激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)成員積極性； 　 提前1-2天進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)流程及促銷話術(shù)培訓(xùn)。 7.4.5 活動(dòng)細(xì)節(jié)： 1. 現(xiàn)場(chǎng)拉人： （1）目標(biāo)顧客 （2）拉人的過(guò)程要放松顧客警惕； （3）將光顧的顧客送到柜臺(tái)并交給賣貨手。 2. 播放音樂(lè)或活動(dòng)內(nèi)容： （1）音量要適中，音樂(lè)適合品牌消費(fèi)群體； （2）提前寫好活動(dòng)內(nèi)容播音稿子，語(yǔ)言精煉有吸引力。 3. 售貨細(xì)節(jié)： （1）要及時(shí)清點(diǎn)數(shù)量 　 （2）利用有效話術(shù)刺激顧客需求； 　 （3）了解顧客需求，確定推薦產(chǎn)品； 　 （4）把握售貨節(jié)奏，人多則快，人少則慢； （5）利用成交顧客對(duì)圍觀顧客的影響達(dá)成銷售； 　 （6）連帶銷售，成套推薦； 　 （7）贈(zèng)品擺在柜臺(tái)上刺激多買； 　 （8）對(duì)顧客多要贈(zèng)品情況要妥善處理，鼓勵(lì)其多買。 7.4.6 活動(dòng)要求： （1） 成員要積極主動(dòng)，團(tuán)結(jié)協(xié)作； （2） 成員統(tǒng)一形象，注意個(gè)人言行，體現(xiàn)品牌良好形象； （3） 集體榮譽(yù)至上，團(tuán)隊(duì)高于一切，一切命令聽指揮； （4） 促銷隊(duì)長(zhǎng)是促銷團(tuán)隊(duì)的最好指揮官和第一負(fù)責(zé)人。 7.4.7 活動(dòng)總結(jié)： （1）活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)總結(jié)，力求下次更好； （2）促銷管理人員做出本次活動(dòng)的總結(jié)和反饋。