《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》考試題一(共15頁(yè))

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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上 《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》考試題一 一、單項(xiàng)選擇題（1~10題。每題1分，共10分） 1、策劃的核心是（ ）。 A、目標(biāo) B、信息 C、創(chuàng)意 D、策略 2、目標(biāo)是提高業(yè)務(wù)單位的現(xiàn)金流量，而不管長(zhǎng)期利益的大小，這是（ ）。 A、增長(zhǎng)策略 B、保持策略C、收割策略

2、 D、放棄策略 3、消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)所要考慮的主要對(duì)象是（ ）。 A、居民個(gè)人收入 B、個(gè)人可支配收入C、個(gè)人可任意支配收入 D、國(guó)民收入 4、環(huán)境機(jī)會(huì)中那些符合企業(yè)目標(biāo)與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是（ ）。 A、企業(yè)機(jī)會(huì) B、行業(yè)機(jī)會(huì)C、顯性市場(chǎng)機(jī)會(huì) D、目前市場(chǎng)機(jī)會(huì) 5、索尼公司的絕大多數(shù)

3、新電器都采用了索尼品牌，結(jié)果得到了消費(fèi)者的喜愛(ài)。這是（ ）。 A、統(tǒng)一品牌 B、個(gè)別品牌C、品牌延伸 D、多品牌 6、在一個(gè)行業(yè)中的某種產(chǎn)品或勞務(wù)只是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種競(jìng)爭(zhēng)狀況是（ ）。 A、完全競(jìng)爭(zhēng) B、不完全競(jìng)爭(zhēng)C、寡頭壟斷 D、純粹壟斷 7、同一層次上兩家或兩家以上的渠道成員聯(lián)合，

4、共同形成新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將資本、生產(chǎn)能力或營(yíng)銷資源進(jìn)行密切合作，以完成獨(dú)家經(jīng)營(yíng)所不通達(dá)到的業(yè)績(jī)。這是（ ）。 A、垂直渠道 B、水平渠道C、多元渠道 D、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 8、指派每名銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，作為該地區(qū)經(jīng)銷企業(yè)全部產(chǎn)品線的唯一代表。這是（ ）。 A、地區(qū)型 B、產(chǎn)品型C、顧客型

5、 D、復(fù)合型 9、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的適應(yīng)潮流性，代表了一種對(duì)新生活的追求。這種廣告的表達(dá)方式是（ ）。 A、利用生活片段表達(dá)廣告主題 B、生活方式C、引人入勝的幻境 D、設(shè)計(jì)一種氛圍和情境 10、時(shí)效性、刺激性、多樣性和直接性是（ ）的特征。 A、廣告 B、人員推銷C、公共關(guān)系 D、營(yíng)業(yè)推廣 二、多項(xiàng)選擇題（11~20題。每題2分，

6、共20分） 11、按照市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的部門劃分，可將市場(chǎng)營(yíng)銷策劃分為（ ）。 A、市場(chǎng)調(diào)研策劃 B、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃 C、廣告策劃 D、公共關(guān)系策劃E、發(fā)展策劃 12、密集式增長(zhǎng)的基本思路是開(kāi)發(fā)那些潛伏在現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，其主要方式是（ ）。 A、市場(chǎng)滲透 B、前向一體化C、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) D、后向一體化E、產(chǎn)

7、品開(kāi)發(fā) 13、企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息是指與企業(yè)本身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接關(guān)聯(lián)的信息因素，它主要包括（ ）。 A、產(chǎn)品信息 B、價(jià)格信息C、分銷信息 D、促銷信息E、競(jìng)爭(zhēng)信息 14、市場(chǎng)細(xì)分的方法有（ ）。 A、單一變數(shù)法 B、綜合變數(shù)法C、系列變數(shù)法 D、多因素分析法E、環(huán)境分析法 15、品牌不僅要有好的名字，還

8、要有好的造型和色彩，并與產(chǎn)品相映生輝、相得益彰。品牌標(biāo)志的設(shè)計(jì)要求主要表現(xiàn)在（ ）。 A、獨(dú)特性 B、通俗性C、簡(jiǎn)潔性 D、藝術(shù)性E、產(chǎn)品效用 16、從價(jià)格制定的不同依據(jù)出發(fā)，把定價(jià)方法分為（ ）。 A、成本導(dǎo)向定價(jià) B、心理定價(jià)策略C、需求導(dǎo)向定價(jià)法 D、折扣定價(jià)法E、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 17、分銷渠

9、道設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的基本目標(biāo)主要有（ ）。 A、經(jīng)濟(jì)目標(biāo) B、控制目標(biāo)C、合作目標(biāo) D、適應(yīng)目標(biāo)E、聲譽(yù)目標(biāo) 18、推銷員培訓(xùn)方式主要有（ ）。 A、課堂教學(xué) B、模擬實(shí)驗(yàn)C、案例分析 D、會(huì)議討論E、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練 19、影響廣告預(yù)算制定的因素有（ ）。 A、產(chǎn)品生命周期

10、 B、目標(biāo)市場(chǎng)的范圍及其潛力的大小C、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 D、銷售目標(biāo) E、企業(yè)財(cái)務(wù)條件 20、贈(zèng)送樣品的促銷特點(diǎn)有（ ）。 A、最容易獲得消費(fèi)者參與 B、最充分地向顧客展示商品的特性C、能夠有效地培養(yǎng)品牌忠實(shí)者 D、能靈活機(jī)動(dòng)地選擇推廣對(duì)象E、花費(fèi)比較昂貴 三、填空題（21~30題。每題1分，共10分） 21、 是對(duì)未來(lái)將要發(fā)生的事情所做的當(dāng)前決策，具體表現(xiàn)為一種借助腦力進(jìn)行操作的理性行為。 22、 處于企業(yè)目標(biāo)體系中的最高層次，它規(guī)定了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展方向，是制定企業(yè)的具體目標(biāo)的

11、前提和依據(jù)。 23、當(dāng)所需的第一手資料有限而相應(yīng)的文字資料已經(jīng)存在時(shí)， 往往比較有效的調(diào)研方法是 。 24、 是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者（或用戶）對(duì)某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)定一定的市場(chǎng)地位。 25、 是指企業(yè)超出現(xiàn)有范圍來(lái)增加它的產(chǎn)品線的長(zhǎng)度。 26、 是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得高，以便在較短的時(shí)間獲得較大利潤(rùn)。 27、 是以整體的業(yè)績(jī)上升比率為標(biāo)準(zhǔn)看個(gè)別中間商的業(yè)績(jī)是高于平均水平還是低于平均水平。 28、 就是推銷員

12、根據(jù)自己所推銷商品的用途、價(jià)格及其他方面特性，對(duì)現(xiàn)有潛在顧客進(jìn)行全面衡量評(píng)價(jià)，把合格的名單列入準(zhǔn)顧客名冊(cè)備訪，把不合格的名單除去。 29、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)制定促銷活動(dòng)規(guī)劃，要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況， 就是依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告預(yù)算水平來(lái)確定本企業(yè)的廣告預(yù)算。 30、 是企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商或推銷員在規(guī)定的期限內(nèi)完成規(guī)定的銷售額而開(kāi)展的銷售促進(jìn)活動(dòng)。 四、計(jì)算題（31~32題。每題5分，共10分） 31、假設(shè)某公司有A級(jí)客戶1000家，B級(jí)客戶2000家，C級(jí)客戶3000家。A級(jí)客戶每個(gè)客戶所所需的訪問(wèn)次數(shù)為36次/年；B級(jí)客戶每個(gè)客戶所

13、需的訪問(wèn)次數(shù)為24次/年；C級(jí)客戶每個(gè)客戶所需的訪問(wèn)次數(shù)為12次/年。每名推銷員每年能進(jìn)行1000次訪問(wèn)，根據(jù)工作量法，這家公司需要多少名推銷員？ 32、某企業(yè)某品牌產(chǎn)品在非促銷期間的邊際利潤(rùn)為6元，每天正常的銷售量為1000瓶。如果在促銷活動(dòng)期間每瓶的平均促銷費(fèi)用為3元，在促銷期間每天需達(dá)到多少瓶的銷售量才能補(bǔ)償促銷活動(dòng)的成本？ 五、方案設(shè)計(jì)題（33~35題。每題10分，共30分） 33、某企業(yè)要進(jìn)行一次一定規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)須拿出一個(gè)調(diào)查方案，現(xiàn)由你拿出這個(gè)調(diào)查方案，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)調(diào)查方案從哪些方面入手進(jìn)行制訂？ 34、某公司開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品現(xiàn)打算正式推向市場(chǎng)，請(qǐng)為該公司的這種

14、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)正式上市的方案。 35、某公司確定其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已降價(jià)，并且這一降價(jià)很可能會(huì)損害該公司的銷售和利潤(rùn)，如果該公司要采取行動(dòng)，請(qǐng)為該公司設(shè)計(jì)一個(gè)切實(shí)可行的行動(dòng)方案。 六、案例分析題（36~37題。每題10分，共20分） 36、手表定價(jià)：各有高招 1998年春，全國(guó)百貨鐘表訂貨會(huì)在山東濟(jì)南召開(kāi)。當(dāng)時(shí)，全國(guó)市場(chǎng)上機(jī)械手表已經(jīng)大量滯銷、積壓，連續(xù)三次降價(jià)，銷路仍不見(jiàn)好轉(zhuǎn)。行家估計(jì)，手表市場(chǎng)萎縮已成定局。因此，很多手表廠家擔(dān)心這次訂貨會(huì)會(huì)使手表“大放血”甩賣。由于上海是全國(guó)鐘表行業(yè)的“大哥”，所以各地廠家都盯著上海，紛紛探聽(tīng)上海會(huì)不會(huì)降價(jià)。得到的回答是：“不降，不降，阿拉上海表降

15、價(jià)要市委批，儂放心。”大家聽(tīng)說(shuō)上海不降，懸著的心都放了下來(lái)，各路廠家都掛出了自己的老牌價(jià)。 訂貨會(huì)開(kāi)了兩天，商家在會(huì)上轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，只是看樣品，問(wèn)價(jià)格，就是不訂貨，廠家直發(fā)愁。但大家還沒(méi)愁完，第三天一大早，就被一條消息弄懵了：“所有上海表降價(jià)30%以上。”有的上海表竟降價(jià)一半。好家伙，30%！誰(shuí)賠得起？！各路廠家銷售科長(zhǎng)、處長(zhǎng)們紛紛打電話回廠請(qǐng)示。廠長(zhǎng)也不敢拍板，又是開(kāi)會(huì)研究，又是請(qǐng)示報(bào)告。待研究、請(qǐng)示完畢，又是兩三天過(guò)去，時(shí)不我待，上海人已經(jīng)把生意做完了。各廠家紛紛中“慘”，都責(zé)怪上海不夠大哥，但已無(wú)法挽回?cái)?shì)。 訂貨會(huì)后，廠家無(wú)不感到手表生意難做，各家都不服輸，紛紛尋求對(duì)策。青島廠家認(rèn)為，

16、此時(shí)跟著降價(jià)，實(shí)在不是時(shí)候，因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為便宜沒(méi)好貨。該廠智囊團(tuán)算了一筆賬：青島生產(chǎn)的“鐵錨”牌手表，每塊原價(jià)80元，如果降價(jià)，一塊表頂多只能賺1~2元，即使如此，要將100多萬(wàn)塊表賣出去也并非易事；如果不降，每塊表可賺30來(lái)元，售出6~7萬(wàn)塊表，基本上就能將100萬(wàn)塊的利潤(rùn)拿回。青島廠家選擇了后者，并有意在電視上做了不降價(jià)的廣告，經(jīng)營(yíng)效果果然不錯(cuò)，而其他很多廠家都步上海的后塵，結(jié)果大虧。如重慶鐘表公司，一年下來(lái)就虧損了600多萬(wàn)元。 與此同時(shí)，深圳的“天霸”表更是大爆冷門：每塊表從124元上漲到185元。他們的策略是不斷在樣式上求新，在質(zhì)量上求精，“求”一次價(jià)格就漲一次。他們以地毯轟炸般進(jìn)

17、行廣告宣傳，不僅在國(guó)內(nèi)消費(fèi)中樹(shù)立了良好的商品形象，而且還將手表銷往澳大利亞等國(guó)。那一年，“天霸”表究竟賺了多少，只有他人自己清楚，反正從市場(chǎng)上看，“天霸”表是相當(dāng)走俏的。 請(qǐng)用所學(xué)知識(shí)對(duì)本案例中各手表廠家的做法進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。 37、西門子家電：通路運(yùn)作 一、注意網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量 西門子家電在中國(guó)，走的是以點(diǎn)帶線，以線帶面的路線，即在一個(gè)地區(qū)重點(diǎn)扶持一個(gè)點(diǎn)，時(shí)機(jī)成熟后再增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)。 西門子重視網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面：對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的細(xì)心培育和零售來(lái)態(tài)的有效組合。銷售人員經(jīng)常深入終端市場(chǎng)與零售商進(jìn)行廣泛地溝通，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，及時(shí)解決他們?cè)阡N售中遇到的困難和問(wèn)題，在產(chǎn)品展示陳列

18、、現(xiàn)場(chǎng)廣告促銷、及時(shí)補(bǔ)貨等方面給予有力支持，處理好廠家零售商的利益關(guān)系。同時(shí)，也嚴(yán)格規(guī)范零售商的銷售行為，用制度來(lái)管理，一視同仁，獎(jiǎng)罰分明，避免了零售終端無(wú)序經(jīng)營(yíng)和亂價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。 這種市場(chǎng)培育的方式不僅大大提高了終端網(wǎng)絡(luò)成員的積極性和對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)了他們對(duì)產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)的責(zé)任心，還使他們的營(yíng)銷水平和能力得到了提高，行為更加規(guī)范，使西門子從點(diǎn)到面整個(gè)網(wǎng)絡(luò)得以健康、快速、持續(xù)地發(fā)展。 二、創(chuàng)造廠家與零售商的互惠合作關(guān)系，走雙贏之道 西門子冰箱銷售采取的是直接面對(duì)零售終端的通路模式。其特點(diǎn)是不通過(guò)任何中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品分銷到零售終端，由廠家直接開(kāi)拓和培育網(wǎng)絡(luò)。這種方式雖然

19、有網(wǎng)點(diǎn)拓展慢、交易分散、配送難度大、人力投入大的特點(diǎn)，但在家電產(chǎn)品銷售成功與否還看終端的今天，企業(yè)對(duì)售點(diǎn)的控制力、維護(hù)能力、市場(chǎng)溝通能力、人際親和力則更加重要，只有這樣才能真正提高市場(chǎng)的滲透力。因此可以說(shuō)這種通路模式將成為家電銷售發(fā)展的趨勢(shì)。 那么，如何創(chuàng)造一個(gè)與零售商互惠合作的良好環(huán)境，則關(guān)系到產(chǎn)品銷售的成敗。 西門子的做法是，采取一切有效措施把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而非僅僅把產(chǎn)品推銷給零售商。這是一個(gè)觀念問(wèn)題，有了這個(gè)觀念，區(qū)域公司銷售人員的工作重點(diǎn)不僅僅在于說(shuō)服零售商進(jìn)貨，也不華僅僅在于從事廠商合作中的事務(wù)收工作，更重要的是分析研究消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品行業(yè)動(dòng)態(tài)，研究如何把握機(jī)會(huì)，幫助零售

20、商提升銷售業(yè)績(jī)?！爸挥凶屜M(fèi)者更多地購(gòu)買產(chǎn)品，零售商才能賺到錢，企業(yè)因此也才能夠得利”的觀念深深烙印在每一個(gè)西門子銷售人員心中。 不少零售商反映：西門子銷售人員主動(dòng)幫助他們出注意、做生意，推薦好銷的產(chǎn)品，精打細(xì)算降低成本，遇到有要求立即做出反應(yīng)，行動(dòng)快，效率高，分公司定期與零售商座談，解決銷售難題。西門子值得信賴。 西門子“情感營(yíng)銷”在家電銷售領(lǐng)域注入了新內(nèi)容，成為通路操作的一種“軟件”策略，并逐步跳出私人友情的小圈子，成為一種銷售溝通手段，走向制度化、規(guī)范化，同時(shí)注意通路運(yùn)作效率、反應(yīng)，大大增強(qiáng)了通路活性。 請(qǐng)用所學(xué)知識(shí)對(duì)案例中西門子的做法進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

21、 《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》考試題一答案 一、單項(xiàng)選擇題 1、C 2、C 3、C 4、A 5、A 6、D 7、B 8、A 9、B 10、D 二、多項(xiàng)選擇題 11、ABCD 12、ACE 13、ABCD 14、ABCD 15、ABCD 16、ACE 17、ABDE 18、ABCDE 19、ABCDE 20、ABCDE 三、填空題 21、策劃 22、企業(yè)使命 23、案頭調(diào)研 24、市場(chǎng)定位 25、產(chǎn)品線延伸 26、撇脂定價(jià)策略 27、橫向比較法 28、顧客資格審查 29、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法 30、競(jìng)賽

22、 四、計(jì)算題 31、推銷員的人數(shù)=（1000×36+2000×24+3000×12）/1000 =120（名） 32、最低銷售量=1000×6/（6-3） =2000（瓶） 五、方案設(shè)計(jì)題 33、確定資料來(lái)源；選擇調(diào)研方法；設(shè)計(jì)調(diào)研手段；決定樣本計(jì)劃；確定聯(lián)絡(luò)方式；擬定實(shí)施計(jì)劃。 34、答案要點(diǎn)：推出新產(chǎn)品的時(shí)機(jī)；推出新產(chǎn)品的地域；推出新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)；推出新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。 35、如果企業(yè)決定采取有效的行動(dòng)，那么它可能會(huì)采取以下四種反應(yīng)中的任何一種。 （1）企業(yè)可以減價(jià)

23、，以便和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相匹配敵。 （2）企業(yè)可以維持原價(jià)，但要提高顧客可以感知的質(zhì)量。 （3）企業(yè)可以改善質(zhì)量和提高價(jià)格，對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行高價(jià)格定位。 （4）企業(yè)可以設(shè)立一種低價(jià)格的“戰(zhàn)斗品牌”。最好的做法是經(jīng)常在產(chǎn)品線中增加較低價(jià)格的產(chǎn)品，或者單獨(dú)創(chuàng)建一種較低價(jià)格的品牌。 六、案例分析題 36、發(fā)生在20世紀(jì)80年代后期的中國(guó)手表市場(chǎng)的價(jià)格大戰(zhàn)，其結(jié)果是有人歡喜有人憂。它留給我們的思考主要有以下幾點(diǎn)： （1）定價(jià)不盲從，有能跟著別人跑。1988年定貨會(huì)上很多手表廠家眼睛盯著上海，這種毫無(wú)主見(jiàn)的策略只能使自己陷入禍福莫測(cè)的境地。最初上海說(shuō)不降價(jià)時(shí)，大家也抱定主意打出老牌價(jià)，大家的生

24、意都做不動(dòng)；接著上海突然宣布降價(jià)，各路廠家都措手不及，生意被除數(shù)上海人做完了；以后一些廠家跟在上海后面降價(jià)，結(jié)果大虧。 （2）定價(jià)要有明確而具體的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，定價(jià)目標(biāo)可能是利潤(rùn)最大化目標(biāo)，也可能是預(yù)期收益目標(biāo)、維持或增進(jìn)市場(chǎng)占有率目標(biāo)、應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定目標(biāo)等。上海表在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)萎縮已成定局的情況下，為了食品店自己的“大哥”地位，維持市場(chǎng)占有率，率先發(fā)動(dòng)降價(jià)銷售，取得了成功。青島表在一片降價(jià)聲中，作出姿態(tài)頂住不降，也實(shí)現(xiàn)了自己的利潤(rùn)目標(biāo)。只有與空價(jià)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)上銜接，才能有效地發(fā)揮其作用。 （3）定價(jià)無(wú)定式，惟有出奇才能制勝。企業(yè)定價(jià)是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，需要膽略、見(jiàn)

25、識(shí)。需要?jiǎng)?chuàng)造性。在本案例中，上海表的降價(jià)顯然是早就策劃好了的，但廠家開(kāi)始秘而不宣，繼則突然發(fā)難，打了一個(gè)漂亮的“時(shí)間差”。青島表在降價(jià)大潮中頗有見(jiàn)識(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，其實(shí)也是一種變通。深圳表更具膽略，以產(chǎn)品改進(jìn)為依托，價(jià)格攀高大爆冷門。因此，雖然手表市場(chǎng)總體不可樂(lè)觀，但精明的廠家們能穩(wěn)操勝券，吃虧的只是那些列守定式、缺乏招數(shù)的企業(yè)。 37、西門子進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一直恪守決不為短期利益而出賣未來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念，其穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，精耕細(xì)作、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的作風(fēng)給國(guó)內(nèi)同行和消費(fèi)者以深刻的印象。這一國(guó)際卓越品牌的市場(chǎng)運(yùn)作方式不僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然要求，更是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。 傳統(tǒng)的家電銷售方式，廠家注重的是

26、把產(chǎn)品推給批發(fā)商，批發(fā)商再把產(chǎn)品推給零售商，至于零售商如何把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中這最重要的一環(huán)往往被廠家忽略。在目前買方市場(chǎng)的條件下，未來(lái)家電銷售的終端建設(shè)越來(lái)越重要，終端的優(yōu)勢(shì)不僅僅在于網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，更在于終端的質(zhì)量——銷售溝通和銷售效率；不僅僅在于爭(zhēng)取成本優(yōu)勢(shì)，更主要的在于如何增強(qiáng)通路活性以及運(yùn)作機(jī)制的獨(dú)特性。 此外，對(duì)零售終端的精耕細(xì)作是提高銷售業(yè)績(jī)的根本途徑。廠家在銷售過(guò)程中必須對(duì)終端市場(chǎng)所涉及的每一個(gè)環(huán)節(jié)及相關(guān)層面進(jìn)行深入、細(xì)致、規(guī)范的管理和運(yùn)作，供貨、換貨、展臺(tái)布置、產(chǎn)品擺放、現(xiàn)場(chǎng)廣告、產(chǎn)品介紹、營(yíng)業(yè)溝通、信息反饋等，哪一個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題都會(huì)影響銷售效果。 專心---專注---專業(yè)