中國(guó)房地產(chǎn)服務(wù)論壇 (中國(guó)點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn))點(diǎn)擊出品20

《中國(guó)房地產(chǎn)服務(wù)論壇 (中國(guó)點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn))點(diǎn)擊出品20》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《中國(guó)房地產(chǎn)服務(wù)論壇 (中國(guó)點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn))點(diǎn)擊出品20（24頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、文件類(lèi)別：市場(chǎng)研究類(lèi)(參考資料) 中國(guó)點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 地址：中國(guó)．福州 聯(lián)系郵箱：7376070@ 點(diǎn)擊地產(chǎn).營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 地址：中國(guó)．福州 聯(lián)系人：鐵蛋 聯(lián)系郵箱：7376070@ 中國(guó)房地產(chǎn)服務(wù)論壇 [主持人]大家好，CIHAF2004中國(guó)房地產(chǎn)服務(wù)論壇現(xiàn)在開(kāi)始，首先有請(qǐng)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)顧云昌先生來(lái)給我們致

2、辭。 [2004-12-5|11:02:21] [顧云昌]隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)育，服務(wù)對(duì)我們的房地產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)是更加突出它的重要性。如果說(shuō)房地產(chǎn)是萬(wàn)歲事業(yè)的話，那么我們的服務(wù)業(yè)是萬(wàn)萬(wàn)歲事業(yè)。是我們經(jīng)濟(jì)人的活動(dòng)舞臺(tái)，實(shí)際上就是我們的經(jīng)濟(jì)人，營(yíng)銷(xiāo)策劃以及我們的管理，如果說(shuō)哪一天我們的房子多得不用蓋房子了，但是我們的服務(wù)、管理，還是要繼續(xù)下去。房地產(chǎn)應(yīng)該有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，中介、物業(yè)管理這三個(gè)行業(yè)構(gòu)成。如果說(shuō)我們的開(kāi)發(fā)業(yè)是提供物質(zhì)產(chǎn)品的話，那我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃是提供的服務(wù)產(chǎn)品。我們給老百姓提供的一個(gè)是物質(zhì)產(chǎn)品，一個(gè)是服務(wù)產(chǎn)品，而且服務(wù)產(chǎn)品的重要程度不亞于物質(zhì)產(chǎn)品。作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，這應(yīng)該是一個(gè)智業(yè)，我要突出四個(gè)

3、字，一個(gè)是精明，一個(gè)是誠(chéng)信。一個(gè)服務(wù)商，光有精明不夠，還要誠(chéng)信。當(dāng)然只有誠(chéng)信不夠精明，生意也不會(huì)做大，是無(wú)能，如果是光有精明，不夠誠(chéng)信，那就是缺德了。所以我們要精明加誠(chéng)信。第三點(diǎn)，我們的服務(wù)業(yè)，我們的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，是房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中最年輕的一個(gè)行業(yè)，是需要有品牌的開(kāi)發(fā)商，更需要有品牌的中介商。中國(guó)需要有萬(wàn)科，需要有綠地，中國(guó)也需要有我們的金風(fēng)易居，有我們的合富輝煌等等，中國(guó)需要有王石、潘石屹這樣的開(kāi)發(fā)界大腕，也需要有服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)頭人。中國(guó)的房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，特別是策劃營(yíng)銷(xiāo)，二手房事業(yè)需要很好的發(fā)展。有人說(shuō)中國(guó)的房地產(chǎn)發(fā)展很好，但是還存在著一條腿長(zhǎng)，一條腿短，我們注重開(kāi)發(fā)業(yè)，不注重服務(wù)業(yè)績(jī)，開(kāi)發(fā)管理。我們

4、比較注重一手房市場(chǎng)，卻不夠重視二手房市場(chǎng)。展望未來(lái)，還是一個(gè)欣欣向榮的行業(yè)，雖然有熱有冷，有起有浮，但是我們的房地產(chǎn)仍然將是世界上規(guī)模最大，發(fā)展速度最快的行業(yè)，不僅活躍著我們的開(kāi)發(fā)商，也活躍著我們的服務(wù)商。在營(yíng)銷(xiāo)策劃背后，還有為服務(wù)商服務(wù)的人，他們都被稱(chēng)作服務(wù)商。預(yù)祝我們的中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)越做越好。謝謝大家。 [2004-12-5|11:02:52] [主持人]希望這些精明的腦袋在一起交流經(jīng)驗(yàn)，讓房地產(chǎn)發(fā)展得更好。有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段和良好的服務(wù)態(tài)度，那我們這個(gè)行業(yè)就是一個(gè)非常有希望的行業(yè)。下面有請(qǐng)上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)許明義先生致辭。 [2004-12-5|11:03:14] [許明義]各位

5、來(lái)賓,大家好，首先我代表上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)協(xié)會(huì)向大家表示熱烈的歡迎，也預(yù)祝本次論壇圓滿結(jié)束。有幾點(diǎn)想法，營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是很有生命力的，現(xiàn)在已經(jīng)走過(guò)了幾十個(gè)年頭，但是從現(xiàn)在來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)代理商作為房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，是非常重要的一環(huán)，它是一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)。世博會(huì)召開(kāi)以后，環(huán)線五內(nèi)的成量很少了，剩下的都是經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)人的天下了，所以說(shuō)這個(gè)行業(yè)是很有生命力的。開(kāi)發(fā)商最終還是要離開(kāi)城市，但是增量房產(chǎn)還是經(jīng)營(yíng)服務(wù)的行業(yè)，現(xiàn)在還是一個(gè)很不成熟的行業(yè)，還有待于發(fā)展，有一些機(jī)制還需要探索研究，還需要大家的認(rèn)可：開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可，消費(fèi)者的認(rèn)可。房?jī)r(jià)為什么上升？不是哪個(gè)企業(yè)、哪個(gè)行業(yè)就可以抬高的。發(fā)展這個(gè)行業(yè)，大家要有深刻的認(rèn)識(shí)，要

6、有積極探索，積極創(chuàng)新的理念。如果沒(méi)有這個(gè)行業(yè)，照搬國(guó)外代理行業(yè)的那一套是不會(huì)成熟起來(lái)的，各國(guó)有各國(guó)的實(shí)際情況，是不一樣的。所以要根據(jù)我們的實(shí)際情況去探索。我希望開(kāi)發(fā)商、代理商聯(lián)合起來(lái)，把我們中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)搞得更好。預(yù)祝論壇圓滿成功，謝謝大家。 [2004-12-5|11:03:44] [主持人]謝謝許會(huì)長(zhǎng)的發(fā)言，下面有請(qǐng)中國(guó)住交會(huì)組委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)單大偉先生致辭。 [2004-12-5|11:04:44] [單大偉]尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，早上好，非常高興參加個(gè)論壇，剛才兩位嘉賓給我們提出了更高的要求，前兩年這個(gè)行業(yè)確實(shí)做得不足，這兩年加大了發(fā)展。沒(méi)有策劃資源就得不到配制，所以房地產(chǎn)業(yè)離不開(kāi)我

7、們的營(yíng)銷(xiāo)策劃的支持。這已經(jīng)成為了房地產(chǎn)業(yè)一個(gè)非常重要的助推器，市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)會(huì)越來(lái)越細(xì)分，目前中國(guó)很多的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商還沒(méi)有把他的策劃交給專(zhuān)業(yè)的公司，但是我相信不久將成為一種趨勢(shì)。謝謝大家。 [2004-12-5|11:05:09] [主持人]感謝單秘書(shū)長(zhǎng)的致辭，下面有請(qǐng)《新地產(chǎn)》.上海版總策劃應(yīng)杰先生致辭。 [2004-12-5|11:07:24] [應(yīng)杰]各位來(lái)賓，大家好。幾年來(lái)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理企業(yè)隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性發(fā)展和房地產(chǎn)行業(yè)日趨競(jìng)爭(zhēng)的激烈，已經(jīng)成為房地產(chǎn)中不可缺少的重要組成部門(mén)，這支隊(duì)伍的成熟和發(fā)展，將為發(fā)展商提供更全面的服務(wù)，搭建起一座橋梁，為消費(fèi)者能夠買(mǎi)好房、住好房提供更好

8、的服務(wù)。為促進(jìn)中國(guó)房地產(chǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的規(guī)模化、專(zhuān)業(yè)化和國(guó)際化盡一些力，感謝大家的參與，謝謝大家。 [2004-12-5|11:07:46] [主持人]下面我們將頒發(fā)本次2004CIHAF房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃/營(yíng)銷(xiāo)代理企業(yè)的獎(jiǎng)項(xiàng)，有請(qǐng)中國(guó)住交會(huì)組委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)單大偉來(lái)宣布獲獎(jiǎng)名單。 [2004-12-5|11:07:59] [單大偉]上海房屋銷(xiāo)售有限公司、世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司、廣州合富輝煌地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司、寧波市迪塞房地產(chǎn)投資咨詢有限公司、上海天地行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有限公司、深圳市德思勤投資咨詢有限公司、上海策源置業(yè)顧問(wèn)有限公司、上海中瑞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、北京中大恒基房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、上海華燕置

9、業(yè)策劃有限公司，有請(qǐng)各位企業(yè)代表上臺(tái)。 [2004-12-5|11:08:15] [主持人]我們?nèi)菪已?qǐng)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)顧云昌先生，上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)許明義先生，上海城開(kāi)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理倪建達(dá)先生，東方金杰房地產(chǎn)公司副總項(xiàng)震先生，中國(guó)住交會(huì)組委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)單大偉先生作為我們的頒獎(jiǎng)嘉賓。 [2004-12-5|11:08:32] [獲獎(jiǎng)單位感言]今天非常高興有這樣一個(gè)機(jī)會(huì),謝謝。 非常感謝大會(huì)給我們的機(jī)會(huì)，這里有來(lái)自各地的同行，希望大家能利用這樣一個(gè)盛會(huì)的機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)和交流，謝謝大家。 非常高興來(lái)參加這個(gè)盛會(huì)，謝謝大家。 在這個(gè)中國(guó)的盛典上，給了我們一席之地，表明有我

10、們流通行業(yè)的一個(gè)位置，希望能為大家提供更好的服務(wù)。 我們的小業(yè)主是一個(gè)小溪流，大業(yè)主是大河，我們希望能把他們?nèi)诤显谝黄?，希望今后的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展得更好。 策劃業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，只有感覺(jué)，我們要讓樓市接受，讓房地產(chǎn)接受，讓世人接受，謝謝。 感謝市場(chǎng)對(duì)于我們策源，對(duì)我們服務(wù)行業(yè)的認(rèn)同，我希望未來(lái)的服務(wù)行業(yè)能夠發(fā)揮更多的作用。謝謝。 非常感謝組委會(huì)給到這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，我們除了繼續(xù)開(kāi)展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)之外，還將出一個(gè)投資股，謝謝。 這次的評(píng)價(jià)不僅僅是對(duì)我我們獲獎(jiǎng)單位的鼓舞，也是對(duì)行業(yè)的鼓舞。謝謝大家。 首先代表公司全體員工感謝大會(huì)對(duì)我們的肯定，也感謝大會(huì)提供這樣一個(gè)交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)，我們從心里歡迎全國(guó)的同行

11、業(yè)到我們公司去指導(dǎo)，也希望能加強(qiáng)合作，我們將聯(lián)合北京市的同行業(yè)給予大家真誠(chéng)的接待。 [2004-12-5|11:09:36] [主持人]我們榮幸地請(qǐng)到了美國(guó)漢斯地產(chǎn)公司高級(jí)副總裁朱良先生，合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理鄧永忠先生，上海城開(kāi)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理倪建達(dá)先生，天地行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有限公司常務(wù)副總宋捷先生，上海房屋銷(xiāo)售有限公司總裁周忻先生和策劃專(zhuān)家孔繁任先生上臺(tái)來(lái)就營(yíng)銷(xiāo)代理請(qǐng)還是不請(qǐng)的話題進(jìn)行一個(gè)探討。 [2004-12-5|11:10:29] [主持人]關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，大家應(yīng)該都有一個(gè)思考，但是現(xiàn)在還沒(méi)有達(dá)成一致，希望大家談一談自己的看法。 [2004-12-5|11:10:48]

12、 [周忻]從我們房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理行業(yè)來(lái)講，我們是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，是介于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者的一個(gè)橋梁，不管是哪個(gè)開(kāi)發(fā)商，不請(qǐng)代理公司是沒(méi)有理由的。 [2004-12-5|11:11:27] [朱良]企業(yè)有兩點(diǎn)比較重要，一個(gè)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，還有一個(gè)是專(zhuān)業(yè)化。房地產(chǎn)公司本身是帶有區(qū)域性特點(diǎn)的。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力有四個(gè)，一個(gè)是資金，有很好的融資能力，第二個(gè)有品牌，第三個(gè)是綜合技術(shù)和管理的能力，還有一個(gè)是有很好的客戶群體。這些是我們的優(yōu)勢(shì)。具體到每個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，我們一般是請(qǐng)很專(zhuān)業(yè)的公司為我們提供服務(wù)。你要把你的精力和時(shí)間發(fā)揮到最好。這個(gè)問(wèn)題對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是比較好回答的，如果沒(méi)有專(zhuān)

13、業(yè)公司來(lái)提供服務(wù)，我們沒(méi)有能力去支持這些龐大系統(tǒng)，如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，沒(méi)有這些資料，沒(méi)有對(duì)于市場(chǎng)敏感的觸覺(jué)，發(fā)展商就有很多風(fēng)險(xiǎn)。處于國(guó)際的角度看，我們的認(rèn)識(shí)比較一致的。 [2004-12-5|11:11:43] [主持人]各自有各自的長(zhǎng)處，所以雙方合作是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，雙惠互贏的局面，那倪先生怎么看？ [2004-12-5|11:12:07] [倪建達(dá)]我們作為發(fā)展商，發(fā)展的空間會(huì)越來(lái)越小，這個(gè)是肯定的。住宅是一種消費(fèi)品，現(xiàn)在全國(guó)的房地產(chǎn)處于一個(gè)剛剛興起的階段，在某種程度上還處于供不應(yīng)求的狀況，但是我知道以后的房地產(chǎn)發(fā)展商是依靠中介服務(wù)代理來(lái)幫助我們把房屋變成商品，越來(lái)越多就要依靠他們，為我們整體

14、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和代理服務(wù)，這是一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。能夠把中介服務(wù)行業(yè)變成一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)一個(gè)重要的組成部分，我認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了。一定要把中介代理行業(yè)作為一個(gè)不可缺少的戰(zhàn)略伙伴。他們的代理是價(jià)值的增值，而不是利潤(rùn)的減少。 [2004-12-5|11:12:24] [主持人]周先生談的是肯定要請(qǐng)，朱先生講的是為什么要請(qǐng)，倪先生談的是請(qǐng)的可行性，那么鄧先生怎么看？ [2004-12-5|11:12:38] [鄧永忠]營(yíng)銷(xiāo)代理這個(gè)行業(yè)我們首先把它看成一個(gè)生意，在廣州專(zhuān)業(yè)公司比較多，請(qǐng)合富代理的原因是要專(zhuān)業(yè)化，這可以降低風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)人的商業(yè)文明，比國(guó)外要落后很多，剛才提到一個(gè)信用的問(wèn)題，我們?cè)谧隽?/p>

15、十年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售，覺(jué)得中國(guó)的商業(yè)主要的問(wèn)題不是信用問(wèn)題，而是信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。然后顯示在信用方面上特別突出。在香港有95％是做存量，但是在大陸95％是做一手的。當(dāng)然這個(gè)比例會(huì)扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司，這是一個(gè)非常棒的行業(yè)，很多優(yōu)秀的人才在這里匯聚。在中國(guó)，很多優(yōu)秀人才都在研發(fā)這方面，但是最近十年，優(yōu)秀人才逐步往營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)靠攏，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)是非常有前途的，這個(gè)行業(yè)的容量很大。我認(rèn)為現(xiàn)在不是請(qǐng)不請(qǐng)的問(wèn)題，而是怎么請(qǐng)，請(qǐng)哪一家的問(wèn)題了。 [2004-12-5|11:12:53] [主持人]一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，真正擁有的是資金，能夠圈到地，這是最基礎(chǔ)的，那么如何去銷(xiāo)售呢？要涉及到銷(xiāo)售人群，他們的各種

16、喜好，那么代理商就會(huì)比發(fā)展商更清楚，那宋先生怎么看呢？ [2004-12-5|11:13:46] [宋捷]房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)已經(jīng)由一個(gè)幕后的腳色逐步轉(zhuǎn)變成一個(gè)重要的組成部分。萬(wàn)科作為一個(gè)中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中非常成熟的企業(yè)，為什么要這么做？王石包括他的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，不是沒(méi)有感覺(jué)的人，最主要的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是對(duì)市場(chǎng)的理解。作為一家成熟的房地產(chǎn)企業(yè)，在今后會(huì)服務(wù)更多的項(xiàng)目，對(duì)整個(gè)開(kāi)發(fā)商、整個(gè)下游企業(yè)有更多的理解。服務(wù)商是一個(gè)橋梁和紐帶，對(duì)客戶的了解，知道市場(chǎng)的需求，反過(guò)來(lái)能夠幫助開(kāi)發(fā)商規(guī)避操作中的風(fēng)險(xiǎn)，這是非常重要的。未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，可能更多開(kāi)發(fā)商找當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)為他們提供服務(wù)。請(qǐng)還是不請(qǐng)的不統(tǒng)一，是因?yàn)橛?/p>

17、一些開(kāi)發(fā)商認(rèn)為我比你更了解市場(chǎng)的需求，所以他認(rèn)為沒(méi)有必要請(qǐng)。但是如果沒(méi)有很強(qiáng)的企業(yè)來(lái)聯(lián)手的話，在今后的發(fā)展中可能會(huì)碰到一些風(fēng)險(xiǎn)。所以說(shuō)不是請(qǐng)還是不請(qǐng)的問(wèn)題，正像剛才所說(shuō)，是請(qǐng)哪家公司的問(wèn)題了。 [2004-12-5|11:14:22] [孔繁任]我是做顧問(wèn)的，身份很特殊，既為業(yè)主服務(wù)，又幫助開(kāi)發(fā)商做調(diào)研，還幫代理商做推廣。剛才的話題已經(jīng)演變過(guò)來(lái)，請(qǐng)是肯定要請(qǐng)的，關(guān)鍵是如何請(qǐng)。 [2004-12-5|11:14:50] [主持人]好的，非常感謝幾位嘉賓，下面進(jìn)行下一個(gè)議題，有請(qǐng)上海世邦魏理仕物業(yè)顧問(wèn)有限公司住宅項(xiàng)目營(yíng)業(yè)部董事陳煒先生，戴德梁行.泛城（中國(guó)）綜合住宅服務(wù)執(zhí)行董事吳少聰先生，深圳

18、瑞爾特房地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理朱曙東先生和緯聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（重慶）有限公司常務(wù)副總經(jīng)理張建軍先生四位進(jìn)行對(duì)話。 [2004-12-5|11:15:09] [張建軍]關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)格，我對(duì)東西南北的看法，如果用一個(gè)字概括的話，北京為代表的北部特點(diǎn)就是一個(gè)華字，深圳和廣州為代表的南部應(yīng)該是一個(gè)精字，上海為代表的東部應(yīng)該是一個(gè)細(xì)字，以重慶和成都為代表的西部就是一個(gè)融字。重慶是北京、上海、深圳的特點(diǎn)都能夠找得到的，融合了各地不同的特點(diǎn)，所以就是一個(gè)融字。 [2004-12-5|11:38:22] [主持人]服務(wù)銷(xiāo)售行業(yè)中，請(qǐng)還是不請(qǐng)已經(jīng)有了定論，那么下面就是如何請(qǐng)了。有請(qǐng)陳先生來(lái)談一談。 [2004

19、-12-5|11:38:42] [陳煒]如果自己的風(fēng)格定位達(dá)不到流派的級(jí)別，地域的文化是比較少的，為什么說(shuō)我們不是純粹的營(yíng)銷(xiāo)代理商，在我們公司有很多的業(yè)務(wù)線，有分做不同的類(lèi)型，商業(yè)、公業(yè)等等。我們是開(kāi)境外公司，又身處本地市場(chǎng)。從我的看法，剛才的話題本身是有答案的。一些有規(guī)模的公司，從性質(zhì)上來(lái)講，本身和國(guó)內(nèi)大型的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商是有關(guān)系的，為什么說(shuō)在國(guó)內(nèi)要不要請(qǐng)代理公司，這個(gè)是肯定要請(qǐng)的，除非你的項(xiàng)目不好，或者規(guī)模不大，不需要有更多的成本付出，但是如果走到后面，有可能會(huì)是一個(gè)結(jié)果，就是銷(xiāo)售公司的功能了，而不是營(yíng)銷(xiāo)公司的功能。一線的公司有一個(gè)很強(qiáng)的地方，研發(fā)。研發(fā)不單單是一個(gè)純粹的業(yè)務(wù)線，很多公司把

20、研發(fā)作為一個(gè)單純的事情，不是做一個(gè)可行性報(bào)告，做完之后去爭(zhēng)取，拿到后續(xù)的銷(xiāo)售、管理，但這樣是不行的，國(guó)內(nèi)最大的一個(gè)市場(chǎng)是前期的研發(fā)和銷(xiāo)售，但是在周邊的市場(chǎng)里這個(gè)是沒(méi)有的。我們?cè)谝痪€城市，要去研究二線城市或者是三線城市。從中西文化來(lái)講，可能比國(guó)內(nèi)這些流派的話題是要寬泛一點(diǎn)的。 [2004-12-5|11:38:57] [主持人]在中國(guó)的飲食文化和地域文化當(dāng)中，各地都存在著很大的差異，那你們?cè)阡N(xiāo)售的方式和策略方面又是怎么樣的呢？請(qǐng)吳先生談一談。 [2004-12-5|11:39:11] [吳少聰]進(jìn)入中國(guó)本地市場(chǎng)之后，我們的業(yè)務(wù)可以說(shuō)50％-60％是在廣州地區(qū)，而且也去了其他的城市。正如剛才所

21、講的，北方地區(qū)是比較華的，什么地方的文化都可以接受，如果你告訴它一個(gè)新的東西，可能不太合適，喜歡舶來(lái)品。很多的企業(yè)都是在廣東，那里也比較有錢(qián)，投資的氛圍比較多一點(diǎn)，還有從臺(tái)灣過(guò)來(lái)的也融入這個(gè)市場(chǎng)。重慶等等這些西部地區(qū)的起步比較晚，看到南方有很多特點(diǎn)，它也去學(xué)會(huì)了很多。全國(guó)各地有不同的流派，不同的聲音和特點(diǎn)也可以融合在一起，南方的東西可以放在上海，北方的東西也可以放在西部。 [2004-12-5|11:39:31] [朱曙東]我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，有一家國(guó)外的公司找到我們合作。這個(gè)項(xiàng)目在歐洲談判了十天，談到最后一天，雙方幾乎都要放棄的時(shí)候，就達(dá)成了，后來(lái)兩年的合作非常成功。我們非常順利地進(jìn)行了

22、招商和銷(xiāo)售。 [2004-12-5|11:39:50] [主持人]國(guó)外的公司不注重背景，不注重虛名，只注重實(shí)力，他們是怎么相中你們的呢？ [2004-12-5|11:40:03] [朱曙東]我們有幾個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)是有點(diǎn)書(shū)呆子氣，我們每年在50公司中的200個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得非常好，我們有自己各類(lèi)的宣傳品，這個(gè)宣傳也是歐洲人可以接受的，第二個(gè)是公司的人才，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題。第三點(diǎn)，我們非常注重挖掘房地產(chǎn)業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)。發(fā)展商的整體經(jīng)營(yíng)實(shí)力、基礎(chǔ)治理，如果大家的差距太遠(yuǎn)，我們不勉強(qiáng)做，做了也可能不會(huì)有效果，我們是一個(gè)正在快速發(fā)展的只有五年的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，在全國(guó)各地?cái)[開(kāi)了自己的市場(chǎng)格局，但是市場(chǎng)份

23、額最大的還是在華東、華北地區(qū)，目前在山東是做得比較透。我們也提出了中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念，我們有資格、有經(jīng)驗(yàn)，有足夠的教訓(xùn)來(lái)組合區(qū)域上的特征，這些成就感和責(zé)任感也在洗禮著所有服務(wù)行業(yè)的從業(yè)者們。 [2004-12-5|11:40:18] [主持人]上午進(jìn)行了CIHAF2004中國(guó)房地產(chǎn)服務(wù)論壇的上半段，這些成功人士也向大家介紹了一些經(jīng)驗(yàn)和面臨的問(wèn)題。下面我們就房地產(chǎn)業(yè)的一些核心問(wèn)題進(jìn)行討論。我們首先邀請(qǐng)的是特邀嘉賓周忻先生為我們發(fā)言。 [2004-12-5|13:50:18] [周忻]很高興有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，中國(guó)房地產(chǎn)界的同行們能夠在一起互相交流和切磋。昨天晚上也榮幸代表中國(guó)房產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)領(lǐng)取

24、了一個(gè)獎(jiǎng)，我感覺(jué)很興奮，又有些孤獨(dú)。昨天發(fā)的這么多獎(jiǎng)項(xiàng)，屬于流通服務(wù)行業(yè)的只有兩個(gè)。我希望在今后大會(huì)能給予我們服務(wù)行業(yè)更多的重視和支持，而且我們的服務(wù)行業(yè)同仁也要爭(zhēng)取有這么一個(gè)地位。我今天講的是營(yíng)銷(xiāo)代理的現(xiàn)狀與未來(lái)，中國(guó)房地產(chǎn)流通行業(yè)的過(guò)去為了生存，大家都在奮戰(zhàn)，在90年代末，21世紀(jì)初，流通服務(wù)企業(yè)的特點(diǎn)是數(shù)量多、規(guī)模小、資本低，專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)差，不看重企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有行業(yè)的規(guī)則，這是整個(gè)行業(yè)的起步階段，或者是萌芽階段。每個(gè)企業(yè)都在為生存而拼，都處在原始階段。但是今天隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)中國(guó)房產(chǎn)的流通服務(wù)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。企業(yè)開(kāi)始嘉獎(jiǎng)自己的發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)始注重品

25、牌建設(shè)、品牌管理和品牌的提升。企業(yè)開(kāi)始注重和開(kāi)發(fā)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，也開(kāi)始注重和下游客戶的積累和培養(yǎng)。另一方面，企業(yè)更注重核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，企業(yè)管理從原來(lái)的粗放型開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)致型，形成了現(xiàn)代化的管理模式，企業(yè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)能力不斷提高，企業(yè)的建設(shè)、人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，很多復(fù)合型的人才已經(jīng)逐步取代單一化的人才走上了企業(yè)的決策層，為我們下一步的發(fā)展打下了非常扎實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在很多規(guī)?；钠髽I(yè)，他的領(lǐng)導(dǎo)崗位上都是復(fù)合型的人才，這已經(jīng)是一個(gè)趨勢(shì)?？傊瑥慕裉扉_(kāi)始，或者是從現(xiàn)在開(kāi)始，一批規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、模范化、市場(chǎng)化的流通企業(yè)正在崛起。一個(gè)行業(yè)應(yīng)該有它的領(lǐng)先者，能夠帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展。但是光有標(biāo)準(zhǔn)化、模范化和市場(chǎng)化

26、的理念還不夠，我們必須把握企業(yè)未來(lái)的方向，首先要和規(guī)范化的品牌開(kāi)發(fā)企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略目標(biāo)。隨著土地、一級(jí)市場(chǎng)和房產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的分離，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)存在著一次非常重要的洗牌。資本、資源，特別是土地資源，會(huì)向大的房地產(chǎn)企業(yè)靠攏，我們要注重規(guī)范化和品牌化的開(kāi)發(fā)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的聯(lián)盟。中國(guó)的房產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)離不開(kāi)資本，在行業(yè)內(nèi)，要充分整合有效資源，走聯(lián)合之路，共同發(fā)展之路。現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，最重要的辦法是把蛋糕做大，市場(chǎng)的蛋糕做大了，行業(yè)的公司做多了，每家的企業(yè)都得到了發(fā)展，現(xiàn)在品牌與品牌企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是有序的，未來(lái)走聯(lián)合之路，走共同發(fā)展之路應(yīng)該是一個(gè)方向，也是一個(gè)趨勢(shì)。我們要兩手抓

27、，一手要抓營(yíng)銷(xiāo)、策劃的服務(wù)，還有一個(gè)就是二手房的客戶，這個(gè)客戶是共同的，就是市場(chǎng)想買(mǎi)房的人。要想在未來(lái)企業(yè)中立于不敗之地，我們要有海納百川的胸懷。在我們這個(gè)行業(yè)要想上一個(gè)臺(tái)階的話，每個(gè)人都要有這樣的胸懷。伴隨著房地產(chǎn)新一輪的發(fā)展，伴隨著現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展，我們的企業(yè)也制定了新一輪的發(fā)展目標(biāo)。希望和所有的房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)的企業(yè)一起，推動(dòng)整個(gè)房地產(chǎn)流通服務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。謝謝大家。 [2004-12-5|13:50:38] [主持人]謝謝周總的精采發(fā)言，下面一個(gè)探討的話題是營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力及全程跟進(jìn)，有請(qǐng)北京中大恒基房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司一級(jí)市場(chǎng)代理事業(yè)部總經(jīng)理王述先生 [2004-12-5|14:1

28、5:33] [王述]各位嘉賓、同行們，下午好。我的發(fā)言主題是營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)和全程跟進(jìn)，對(duì)這個(gè)演講的主題就實(shí)操方面講一些心得。有兩個(gè)方面，一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)就是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，要想把房子賣(mài)好，就必須考慮如何創(chuàng)造環(huán)境，如何經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。第一個(gè)就是推廣力，要想把房子賣(mài)掉，就要有人來(lái)買(mǎi)，推廣是重要的支持。推廣有兩個(gè)含義，一個(gè)是推，項(xiàng)目是什么樣的定位，要保證項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。就我們目前操作的一些項(xiàng)目而言，要真正搞清楚項(xiàng)目是賣(mài)給誰(shuí)的，推出策略實(shí)際上就是解決好和誰(shuí)說(shuō)，如何說(shuō)的問(wèn)題。還有一個(gè)廣的含義，這實(shí)際上是信息發(fā)布渠道的問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵我認(rèn)為是針對(duì)性?，F(xiàn)在我們的90％的項(xiàng)目都是通過(guò)廣告來(lái)進(jìn)行推廣，還有一些

29、項(xiàng)目只是通過(guò)公關(guān)活動(dòng)達(dá)到，做廣告的是達(dá)到90％，其他的都是作為一些很小的輔助手段。要想解決好這個(gè)環(huán)節(jié)就是有針對(duì)性，項(xiàng)目面對(duì)的客戶群是誰(shuí)，在確定發(fā)布渠道的時(shí)候謹(jǐn)慎分析，才會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。這是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的的主要環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售這一塊主要有三個(gè)問(wèn)題，定價(jià)方面、銷(xiāo)售方面和服務(wù)方面。經(jīng)營(yíng)好銷(xiāo)售的另外一個(gè)環(huán)節(jié)就是銷(xiāo)售力，實(shí)際上對(duì)于房子的性能和價(jià)格是否匹配直接影響到購(gòu)房者的決定。隨時(shí)關(guān)注成交信息，積極調(diào)整價(jià)格，實(shí)現(xiàn)平衡的銷(xiāo)售是重要的部分。我們通過(guò)自身開(kāi)發(fā)的管理軟件，使公司在北京及外地的代理能及時(shí)進(jìn)行決策和調(diào)整。我們的銷(xiāo)售率均是100％。核銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力就是如何解決銷(xiāo)售的問(wèn)題。下面講全程跟進(jìn)的問(wèn)題。在今天，全程跟

30、進(jìn)的內(nèi)容包括了很多，從工作量、重要程度而言，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，不超過(guò)30％，我們根據(jù)自身收集的資源，為開(kāi)發(fā)商提出到底做什么樣的產(chǎn)品，提出細(xì)節(jié)的東西，能夠做到這些還是來(lái)源于銷(xiāo)售公司、代理公司對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握。只有這樣才能真正成為開(kāi)發(fā)商的合作伙伴，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。目前北京本身的代理市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的真正了解，可能是核心所在，對(duì)銷(xiāo)售公司來(lái)講，也是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。全程服務(wù)還包含了一個(gè)售后服務(wù)。售后服務(wù)其實(shí)是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的延續(xù)和拓展，優(yōu)秀的服務(wù)不僅可以促進(jìn)后期的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，還可以擴(kuò)大消費(fèi)群，提高影響力。注重對(duì)已有消費(fèi)群體的調(diào)查和回訪，以便在下一步制定營(yíng)銷(xiāo)策劃使加以改善，能產(chǎn)生廣泛的認(rèn)同，提高消費(fèi)群體對(duì)

31、項(xiàng)目的評(píng)價(jià)。銷(xiāo)售公司要有全球的意識(shí)，能否幫助開(kāi)發(fā)商制定出符合市場(chǎng)需求的房子，本著對(duì)企業(yè)、對(duì)項(xiàng)目、對(duì)企業(yè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，扎扎實(shí)實(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。謝謝大家。 [2004-12-5|14:16:11] [主持]謝謝王總的發(fā)言。下面要請(qǐng)的嘉賓是上海策源置業(yè)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理徐曉亮先生，為大家談一談房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司的生存與發(fā)展之道。 [2004-12-5|14:35:43] [徐曉亮]大家好，我今天的話題是談房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司的生存與發(fā)展之道。生存和發(fā)展企業(yè)應(yīng)該在我們目前來(lái)說(shuō)是最大的兩塊，生存也好，發(fā)展也好，我們要看一看，整個(gè)行業(yè)的未來(lái)到底是一種什么形式。中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)代理發(fā)展軌跡分為四個(gè)階段，第一個(gè)階段是叫相

32、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理在起步的時(shí)候，大家并沒(méi)有很多生存的壓力開(kāi)發(fā)商要你服務(wù)的東西并不是很多，投入的資金和人力也不需要很多的同時(shí)市場(chǎng)這一塊又給予很好的反饋。所以說(shuō)在一開(kāi)始的時(shí)候別沒(méi)有感到特別大的生存壓力。相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不是說(shuō)彼此之間競(jìng)爭(zhēng)，而是大家都在分享一個(gè)蛋糕，企業(yè)的老總在看年度報(bào)表的時(shí)候都是好的。但是好日子追究要過(guò)去，蛋糕一定會(huì)越來(lái)越少，分享蛋糕的人越來(lái)越多，這幾年搞營(yíng)銷(xiāo)代理的企業(yè)生存也是越來(lái)越艱難，所以這一個(gè)階段叫絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。還會(huì)碰到一個(gè)生存和發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)，所謂絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)里面，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷，同樣一個(gè)項(xiàng)目，我付出的服務(wù)是百分百，但是我收取的可能是最低的，因?yàn)橐笊?。?dāng)下這個(gè)階段，整個(gè)代理行

33、業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局大家也能夠非常清楚的感受到。但是這個(gè)日子也會(huì)有變化，求生存也好，求發(fā)展也好，要把眼光看向另一個(gè)蛋糕。所以第三階段就進(jìn)入了全面競(jìng)爭(zhēng)，也就是全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)。蛋糕越來(lái)越小，留下來(lái)的企業(yè)能夠分到市場(chǎng)80％的份額，留到最后的企業(yè)就是市場(chǎng)的最后贏家。最后一個(gè)階段就是2.8法則。這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力到底什么是最關(guān)鍵的，每個(gè)公司的角度不一樣，我就我們公司提煉出的一些經(jīng)驗(yàn)跟大家做一個(gè)分享。第一個(gè)是專(zhuān)業(yè)，每家公司都會(huì)談到，但要進(jìn)入全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)，什么時(shí)候?qū)I(yè)最重要？什么時(shí)候?qū)I(yè)最能體現(xiàn)它的價(jià)值？現(xiàn)在的行業(yè)里面，專(zhuān)業(yè)是不是最能體現(xiàn)呢？顯然不是的。到碰到困難的時(shí)候，其他的人不能做，你能不能做？

34、你敢不敢做？要想全面競(jìng)爭(zhēng)，要想留到最后，在專(zhuān)業(yè)中打造自己的地位，這是非常關(guān)鍵的。提煉的第二塊是服務(wù)，大家都知道服務(wù)是需要的，關(guān)鍵是怎么做。有兩個(gè)東西要結(jié)合起來(lái)，一個(gè)是需求，一個(gè)是環(huán)境，這兩者加在一起，服務(wù)的價(jià)值一定會(huì)出來(lái)。后面兩塊，一個(gè)是資源，一個(gè)是信息化。每個(gè)公司都有資源，大家都想有好的資源，但是關(guān)鍵是要和信息化結(jié)合起來(lái)，要有速度，有效率。后面一塊談到的是培訓(xùn)問(wèn)題，每家企業(yè)都知道培訓(xùn)的重要性，今后進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的話，你的綜合性人才自己培養(yǎng)也好，挖過(guò)來(lái)也好，但是系統(tǒng)里面的模塊型人才需要不斷培養(yǎng)出來(lái)。還有一個(gè)文化，每一家公司存在的理由就是追求利潤(rùn)，這個(gè)沒(méi)錯(cuò)，但是沒(méi)有好的文化支撐的話，就不是一家

35、健康的，能長(zhǎng)期發(fā)展的公司。文化對(duì)于長(zhǎng)期發(fā)展是非常重要的。還有一個(gè)是制度，一個(gè)公司有非常好的考核制度的話，很多事情都是事半功倍，有一套適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的制度是非常重要的。還有一個(gè)品牌，有三個(gè)階段，第一是知名度，還有一個(gè)名譽(yù)度，第三個(gè)是最核心的我們稱(chēng)之為忠誠(chéng)度。每個(gè)行業(yè)、每個(gè)公司要找到適應(yīng)自己，有核心的東西來(lái)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。那是不是把競(jìng)爭(zhēng)力打造好了，就可以完全取勝了呢？這中間還有關(guān)鍵的一環(huán)，就是行業(yè)協(xié)會(huì)，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展一定要有行規(guī)，對(duì)于每一家求生存就發(fā)展的企業(yè)都是重要的，但是并不是某一家企業(yè)就可以做的。我們期待每個(gè)城市把每個(gè)行業(yè)都規(guī)劃起來(lái)，我們更要關(guān)注行業(yè)協(xié)會(huì)的發(fā)展以及協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)的支持，在這里我有一

36、個(gè)希望和祝福，衷心希望能有更多優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)能夠發(fā)展下來(lái)，成為最終的贏家；祝福我們的中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)能夠健康長(zhǎng)壽。謝謝大家。 [2004-12-5|14:36:08] [主持人]謝謝徐總的精采發(fā)言，下一個(gè)話題是從奧運(yùn)商業(yè)地塊策劃看城市區(qū)域功能定位與地產(chǎn)的關(guān)系，有請(qǐng)思源企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)陳良生先生上臺(tái)演講。 [2004-12-5|15:18:53] [陳良生]謝謝大家，我講的是城市區(qū)域功能定位與房產(chǎn)的關(guān)系，大家知道，奧林匹克公園舉世矚目，但是這其中的困難很少知道。純粹的競(jìng)爭(zhēng)是不能取勝的，純粹要滿足北部的需求也同樣不能滿意。在做大項(xiàng)目的時(shí)候，我們認(rèn)為順勢(shì)者昌，逆勢(shì)者亡，要有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力

37、，甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。奧林匹克因?yàn)橛幸粋€(gè)全球的關(guān)注，大家知道有注意力經(jīng)濟(jì)，能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)生效益，這必須要跳出傳統(tǒng)城市功能和定位，并賦予新的內(nèi)涵和新的競(jìng)爭(zhēng)力。我們往里進(jìn)行了一個(gè)延伸，這就是能夠引起全中國(guó)、全世界注意的奧運(yùn)村，這是原有的，純粹為北京、北部來(lái)定位的。在這種情況下，城市區(qū)域功能的一個(gè)新的定位之后，我們不會(huì)跟中關(guān)村競(jìng)爭(zhēng)了，我們是在挖掘奧運(yùn)公園這樣的一個(gè)新的城市中心在這種情況下，有很多新的策劃內(nèi)容油然而生。還有一個(gè)，城市的功能是不斷開(kāi)發(fā)的。從我自身的感受來(lái)看，土地價(jià)值的最大化要滿足區(qū)域內(nèi)功能的了解，這是做地產(chǎn)的一個(gè)關(guān)鍵。謝謝大家。 [2004-12-5|15:19:15] [主持人]謝謝陳總。

38、下面有請(qǐng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)陳勁松先生。 [2004-12-5|15:19:35] [陳勁松]謝謝主辦單位，中國(guó)的流通服務(wù)行業(yè)在一個(gè)完全市場(chǎng)化的省盛會(huì)里面占到了一個(gè)非常重要的位置。我今天談的題目是房地產(chǎn)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)之道，當(dāng)我們步入研究企業(yè)的時(shí)候，以前可能很多走過(guò)的路開(kāi)始梳理了?，F(xiàn)在同行可能都有這樣一個(gè)感覺(jué)，開(kāi)發(fā)商的進(jìn)步速度非常之快，那我們?cè)趺催M(jìn)步呢？感覺(jué)到了市場(chǎng)的壓力。我提幾個(gè)最基本的問(wèn)題，第一個(gè)，整個(gè)行業(yè)必須做好迎接低潮來(lái)臨的準(zhǔn)備，第二個(gè)問(wèn)題，行業(yè)要為全行業(yè)的人才進(jìn)行一個(gè)定義，人才是不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，什么時(shí)候人才才是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)檫@個(gè)是一個(gè)靠人的行業(yè)。第三，正在鉆空子的一些

39、企業(yè)，還能夠繼續(xù)鉆下去嗎？這個(gè)問(wèn)題不解決，光是我們這個(gè)行業(yè)就能出驚天大案，這個(gè)是全行業(yè)都要重視的。第四個(gè)問(wèn)題，我們?cè)趺纯次磥?lái)，是要短跑還是長(zhǎng)跑？中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)是不是給我們提供了長(zhǎng)跑的環(huán)境和條件？如果是的，我呼吁大家長(zhǎng)跑，而不是短跑，因?yàn)殚L(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員和短跑運(yùn)動(dòng)員是不一樣的。什么時(shí)候有低潮，我們不知道，但是我們必須要有這個(gè)心理準(zhǔn)備，不經(jīng)過(guò)一個(gè)低潮，就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)。如果不做這個(gè)準(zhǔn)備的話，可能一個(gè)低潮過(guò)來(lái)就會(huì)措手不及。那有的人說(shuō)，我現(xiàn)在抓緊時(shí)間掙錢(qián)，低潮來(lái)了我就能過(guò)去。諸位，這不對(duì)。你抓緊時(shí)間掙這一點(diǎn)錢(qián)，低潮來(lái)了，這些錢(qián)都保不住，更談不上能順應(yīng)市場(chǎng)了。目前我們有行政戰(zhàn)略，而且這么走的公司，當(dāng)你這個(gè)錢(qián)和核

40、心競(jìng)爭(zhēng)力比的話，錢(qián)恐怕是一個(gè)非常次要的，但如果有核心力，要拿到錢(qián)并不是一件難事。我再次呼吁大家做好低潮來(lái)臨的準(zhǔn)備，可能就是核心競(jìng)爭(zhēng)力的準(zhǔn)備。還有一個(gè)人才的問(wèn)題。有的人說(shuō)我的公司以人為本，一些廣告詞非常好，我也同意。但是這些人才并非易的核心競(jìng)爭(zhēng)力，單個(gè)的人就不是。所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是買(mǎi)不走、拆不開(kāi)、拿不去的。那人才什么時(shí)候才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？我反對(duì)目前行業(yè)彌漫的個(gè)人英雄主義，首先創(chuàng)造其實(shí)不是一個(gè)人的，尤其是中介行業(yè)。如果個(gè)人英雄主義之后再來(lái)談打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)就非常難。我提醒諸位同行在向全國(guó)邁進(jìn)的時(shí)候，要對(duì)人才有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。人才只有結(jié)合平臺(tái)，只有是平臺(tái)上的人，才是企業(yè)可以用的人才

41、，才是資源，才是資本，否則就不是。所以要重新定義專(zhuān)業(yè)平臺(tái)。還有第三點(diǎn)，我們必須為中介行業(yè)的規(guī)則，全行業(yè)都要來(lái)努力，只有全行業(yè)都達(dá)到了比較現(xiàn)代、與國(guó)際接軌的時(shí)候才能做大。我們要呼吁全行業(yè)共同來(lái)確立這個(gè)規(guī)則，這是一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題。我們經(jīng)營(yíng)任何企業(yè)，不是說(shuō)想怎么好，想怎么以人為本就可以的。每個(gè)人都有惰性，如果規(guī)則不清楚，企業(yè)不走向一個(gè)規(guī)則的話，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功，所以這個(gè)要靠大家努力。第四個(gè)是長(zhǎng)跑和短跑，掙錢(qián)是我們企業(yè)追求的目標(biāo)，那怎么掙錢(qián)呢？是短期的撈，還是長(zhǎng)期的掙？我們這么多年，中國(guó)的股市二十年下來(lái)，誰(shuí)對(duì)股民最負(fù)責(zé)？從萬(wàn)科那幾家公司排，只有萬(wàn)科，這是對(duì)股民最負(fù)責(zé)了。萬(wàn)科選擇了長(zhǎng)跑，王石說(shuō)這是有風(fēng)險(xiǎn)的，

42、萬(wàn)一市場(chǎng)環(huán)境不是像我們希望的那樣，而是走向了反面，這就沒(méi)有戲了。這是涉及到我們對(duì)中國(guó)未來(lái)的信心問(wèn)題。實(shí)際上，這是關(guān)系到我們目前決策的問(wèn)題，是對(duì)整體環(huán)境我們?cè)鯓庸烙?jì)，是往好的方面，走向透明度高，走向規(guī)則嚴(yán)謹(jǐn)，走向資源平臺(tái)，是往這個(gè)方向走呢？還是代理商和開(kāi)發(fā)商勾結(jié)，區(qū)域壟斷，區(qū)域不開(kāi)發(fā)，每個(gè)地方的規(guī)則不清晰，信息不對(duì)稱(chēng)還在繼續(xù)呢？這是一個(gè)選擇問(wèn)題。我們選擇長(zhǎng)跑原因是基于目前長(zhǎng)跑的公司已經(jīng)帶了頭了，比如說(shuō)萬(wàn)科，他們正在長(zhǎng)跑，而且走得非常穩(wěn)健。當(dāng)公司一步一步跑的時(shí)候，也許頭幾圈不行，但是要踩好自己的步驟，調(diào)整自己的呼吸，最終才會(huì)勝利。在這個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)的人越多，中國(guó)的整體環(huán)境越好，所有的人都是中國(guó)整體行

43、業(yè)進(jìn)步的因素。再次感謝主辦單位，謝謝大家。 [2004-12-5|15:20:01] [主持人]感謝陳先生的一番獨(dú)到見(jiàn)解，房地產(chǎn)這兩年是發(fā)展非常快的，但今年也是宏觀調(diào)控最多的一年，那么該如何發(fā)展呢，我們有請(qǐng)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中國(guó)區(qū)副總裁、上海區(qū)域董事總經(jīng)理王皓先生來(lái)給我們談一談國(guó)家宏觀政策調(diào)整下房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 [2004-12-5|15:20:28] [王皓]對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)行業(yè)來(lái)講，剛才周總已經(jīng)談到了一個(gè)非常重要的關(guān)鍵，在住交會(huì)上，大家的主流是什么，這是一個(gè)與開(kāi)發(fā)行業(yè)相關(guān)的行業(yè)盛會(huì)，但是他們都是聯(lián)想到了房地產(chǎn)行業(yè)。對(duì)住交會(huì)來(lái)講，所謂住宅交易，不可或缺的是什么。最近這幾年，隨著房地產(chǎn)企

44、業(yè)的蓬勃發(fā)展，帶動(dòng)了相關(guān)的經(jīng)濟(jì)行業(yè)的共同繁榮。我們今天的中國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，都在做開(kāi)發(fā)，從去年和年前年開(kāi)始，在中國(guó)一些沿海城市，所有的存量房已經(jīng)接近了二手房的交易，甚至在某些城市已經(jīng)超越了一手房的交易總量。在未來(lái)，二手房的交易不論是在哪里，都會(huì)超越一手房的交易。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)和代理市場(chǎng)也逐漸形成了一系列優(yōu)秀的代理公司，也形成了一批國(guó)內(nèi)知名的中介經(jīng)紀(jì)公司。隨著國(guó)內(nèi)地產(chǎn)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)代理公司有幾家呢？據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，有可能在960萬(wàn)平方米的土地上，擁有的經(jīng)紀(jì)公司代理的總數(shù)量甚至是開(kāi)發(fā)公司的20-50倍，這在任何一個(gè)國(guó)家和地區(qū)都是不可想象的。以上海為例，上海大大小小的中介公司已

45、經(jīng)逼近1萬(wàn)左右。這是否正常呢？我認(rèn)為是正常的。它存在就一定有理有，但是我們要看輕未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。很多的政策都是有利于國(guó)民經(jīng)濟(jì)更穩(wěn)健的方向發(fā)展，隨著這些政策的發(fā)展，隨著地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們的代理行業(yè)究竟會(huì)何去何從。今天我們做一個(gè)企業(yè)，是否能做成一個(gè)百年老店，有一個(gè)好的品牌呢？除了營(yíng)銷(xiāo)代理行業(yè)的大力發(fā)展，現(xiàn)在全國(guó)的行業(yè)都在風(fēng)風(fēng)火火的進(jìn)行，在掙錢(qián)的同時(shí)，你還要考慮什么？如何進(jìn)行二三級(jí)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，也是我提出的請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)思索的問(wèn)題。三級(jí)市場(chǎng)，我認(rèn)為在中國(guó)，未來(lái)一定會(huì)成為中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的主流。第三個(gè)方面，如果大家可以認(rèn)同未來(lái)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)可以成為一個(gè)主流的話，那我們現(xiàn)在應(yīng)該做什么呢？把自己的公司和企業(yè)培養(yǎng)成一

46、個(gè)什么樣類(lèi)型的公司？經(jīng)紀(jì)公司無(wú)論從注冊(cè)規(guī)模、從營(yíng)業(yè)面積、從人力資源的擁有等等，不能用簡(jiǎn)單一個(gè)倍數(shù)來(lái)談?wù)?，而可能是用N次方來(lái)論述了。還有一些小型的公司也在生存，也在發(fā)展，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段是一個(gè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，是生存和發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)，那隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)變化，我認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)到了一個(gè)關(guān)鍵的階段?，F(xiàn)在一些所謂的部門(mén)在做一些規(guī)則，不斷追求一個(gè)大而全。但對(duì)于未來(lái)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是多元化的發(fā)展。一個(gè)企業(yè)不是大而全，我們要的是一個(gè)艦隊(duì)，而不是航空母艦。你可以往多元化這個(gè)方向發(fā)展，這可能是一個(gè)趨勢(shì)。很少有一個(gè)經(jīng)紀(jì)公司在三級(jí)公司做一套商品房或者住宅，但是在發(fā)達(dá)國(guó)家，很多優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)公司會(huì)為一套經(jīng)濟(jì)房做出完整的

47、計(jì)劃。我認(rèn)為中國(guó)的經(jīng)紀(jì)公司也會(huì)往這個(gè)方向發(fā)展。隨著中國(guó)存量的不斷上升，會(huì)有一個(gè)戰(zhàn)略、思路的轉(zhuǎn)變，他們堅(jiān)信，一個(gè)經(jīng)紀(jì)公司是可以做大的，一個(gè)經(jīng)紀(jì)公司是可以做強(qiáng)的，甚至可以超過(guò)開(kāi)發(fā)企業(yè)，如果在現(xiàn)階段，決策者和領(lǐng)導(dǎo)人不能在思想上做出轉(zhuǎn)變的話，也許就很難對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有一個(gè)良好的把控。在此做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分享，謝謝大家。 [2004-12-5|15:51:03] [劉薩莎]大家好，今天我主講的題目是房地產(chǎn)的品牌要不要做，這是房地產(chǎn)商關(guān)注的一個(gè)話題。品牌的概念是六七十年代出現(xiàn)的，如何促進(jìn)銷(xiāo)售是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。我們對(duì)品牌的定義有很多說(shuō)法，但是有一個(gè)定義是共同的，對(duì)一個(gè)品牌而言，包含了四個(gè)階段，從它的知名

48、度、美譽(yù)度到忠誠(chéng)度，地產(chǎn)品牌是一個(gè)很模糊的概念，它分兩個(gè)，第一是地產(chǎn)企業(yè)的品牌，第二是地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌，對(duì)于這兩個(gè)含義要分開(kāi)來(lái)看。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一個(gè)分類(lèi)，一個(gè)是以項(xiàng)目帶動(dòng)企業(yè)品牌的，通過(guò)成功運(yùn)作一些項(xiàng)目來(lái)提升企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)。第二個(gè)是混合型的項(xiàng)目，是有針對(duì)性而非系統(tǒng)性的對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)宣傳。也有一些案例跟大家做一些分享，對(duì)于我們來(lái)講，地產(chǎn)企業(yè)品牌的塑造是一個(gè)長(zhǎng)期復(fù)雜的工程，對(duì)各個(gè)方面都是密不可分的。那地產(chǎn)項(xiàng)目如何稱(chēng)為地產(chǎn)品牌呢？首先要考慮的是需要不需要建立品牌。如果你想把房子賣(mài)掉，而且要賣(mài)得更快、更貴，這就需要建立一個(gè)品牌。只有品牌的影響力才能夠做到。沭河成功建立地產(chǎn)項(xiàng)目品牌，在我們過(guò)往的九年

49、經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，有兩個(gè)重要的要素。要成功打造項(xiàng)目品牌，首先地產(chǎn)商要洞察和把握市場(chǎng)趨勢(shì)，如果只是開(kāi)發(fā)一些質(zhì)量好的小區(qū)，是不是能夠復(fù)制到全國(guó)各地去？還有一個(gè)人心變化的趨勢(shì)。要洞察到兩者之間的關(guān)系，地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌建設(shè)才有可能實(shí)現(xiàn)。我們來(lái)看一個(gè)案例，萬(wàn)科在深圳的市場(chǎng)上看到一個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)，深圳的地也是越來(lái)越少，但是往關(guān)外發(fā)展是一個(gè)趨勢(shì)。深圳的中產(chǎn)階級(jí)需要一個(gè)圈子的文化，我們就打造了一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)聚集的樂(lè)園，所以萬(wàn)科的這個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售一空。今天和大家溝通兩個(gè)觀念，一個(gè)是產(chǎn)品和市場(chǎng)趨勢(shì)的觀念，一個(gè)是洞察人心的趨勢(shì)。一個(gè)成功的地產(chǎn)品牌的誕生，一定是發(fā)展商連同代理商的市場(chǎng)趨勢(shì)的洞察和廣告商的市場(chǎng)趨勢(shì)的洞察。不是說(shuō)哪個(gè)方向做對(duì)

50、了就可以的東西，而必須要兩者相結(jié)合。如果產(chǎn)品到今天在市場(chǎng)激激烈的場(chǎng)面，產(chǎn)品只是滿足需求而不引出一個(gè)欲求的話，不適合市場(chǎng)需求。我今天的分享到此為止，謝謝大家。 [2004-12-5|15:51:26] [主持人]謝謝劉女士，下面邀請(qǐng)的嘉賓是深圳特區(qū)報(bào)廣告部副總經(jīng)理蔡照明先生。 [2004-12-5|15:51:44] [蔡照明]一個(gè)樓盤(pán)要想熱銷(xiāo)，必須要形成熱點(diǎn)，首先是社會(huì)熱點(diǎn)，然后才是市場(chǎng)的熱點(diǎn)。一個(gè)明星樓盤(pán)要打造出來(lái)，有五個(gè)工作要做，不是從開(kāi)始到最后的所有工作，第一個(gè)是有好的名字，第二要有好的概念，第三是有好的廣告語(yǔ)，第四是一個(gè)好的活動(dòng)，最后一個(gè)是好的獎(jiǎng)項(xiàng)。名字是營(yíng)銷(xiāo)方案的重要組成部分，一

51、個(gè)好的名字有三個(gè)條件：一個(gè)是發(fā)展商推廣的需要，一個(gè)是業(yè)主身份價(jià)值的需要，還有一個(gè)社會(huì)價(jià)值認(rèn)同的需要。名字的兩大屬性，一個(gè)是階級(jí)階段還有一個(gè)品質(zhì)價(jià)值。要考慮它代表什么樣的身份。第二個(gè)是好的概念，那么概念有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)就是牽引力，概念的設(shè)計(jì)有"三度"：第一個(gè)是市場(chǎng)的新鮮度，第二個(gè)是社會(huì)學(xué)的高度和項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)度。第三個(gè)是有好的廣告語(yǔ)，要給人留下很深的印象。要用一句話來(lái)概括所有的東西。第四是要有好的活動(dòng)。在做活動(dòng)的時(shí)候怎么樣讓它爆炸，把它的能量在很短的時(shí)間內(nèi)釋放出來(lái)，這涉及到社會(huì)上一些流言的傳播模式。這也不失為一個(gè)好的辦法。最后是要獲得一個(gè)好的獎(jiǎng)項(xiàng)。謝謝大家。 [2004-12-5|16:07:23] [主持人]各位嘉賓都做了精采的發(fā)言，我們也分享到了很多的成功經(jīng)驗(yàn)，那今天的CIHAF2004中國(guó)房地產(chǎn)服務(wù)論壇就到此結(jié)束，謝謝大家。 [2004-12-5|16:07:45] 點(diǎn)擊地產(chǎn)的口號(hào)是：點(diǎn)擊奉獻(xiàn) 必屬精品！ 把最好的資料拿出來(lái)與您一起分享，讀完之后有何感想，有空多聯(lián)系，多交流，讓我們一起成長(zhǎng)，一起進(jìn)步！ 中國(guó)點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 鐵蛋 聯(lián)系郵箱：7376070@ 點(diǎn)擊地產(chǎn).營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 中國(guó).福州 24 聲明：本資料僅供參考，著作權(quán)歸作者所有，請(qǐng)勿作為其它商業(yè)用途使用