置業(yè)(銷售)顧問(wèn)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

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1、 1前 言 置業(yè)顧問(wèn)本身應(yīng)該精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí);另外應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程,應(yīng)該掌握銷售技巧如談判技巧,話術(shù)技巧,產(chǎn)品銷售的語(yǔ)言技巧,電話跟進(jìn)的銷售技巧以及銷售說(shuō)服技巧等等,其還應(yīng)該快速分析出客戶的購(gòu)買行為決策和心理,并熟練應(yīng)用拉銷 比較等等的諸多應(yīng)用技巧! 現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，現(xiàn)在的置業(yè)(銷售)顧問(wèn)不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過(guò)了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時(shí)還要了解金融等方面知識(shí)和理財(cái)知識(shí)，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問(wèn)服務(wù)。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)的熱情及專業(yè)

2、的知識(shí)能夠讓人體會(huì)到這個(gè)樓盤的質(zhì)要內(nèi)涵，產(chǎn)生一種信任感。 12 2.積極的心態(tài) 出色業(yè)主員的十大心態(tài)： 積極的心態(tài) 首先需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消

3、極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄Ｔ诟?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。事業(yè)、人生不是上天安排的，是主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職

4、位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。 主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。 空杯的心態(tài) 人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東

5、西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 雙贏的心態(tài) 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣

6、也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。 包容的心態(tài) 作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 水至清則無(wú)魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異 自信的心態(tài) 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力

7、充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。 如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。 行動(dòng)的心態(tài) 行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如

8、果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡 。 給予的心態(tài) 要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。 學(xué)習(xí)的心態(tài) 干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一

9、種生活方式。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 老板的心態(tài) 象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂(lè)；唯有心態(tài)解決了

10、，你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。 3核心置業(yè)顧問(wèn)的特征 3.1必備知識(shí) 專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)所管理不僅是一個(gè)客戶，而是一群客戶。所以一些重要的必備知識(shí)，包括客戶價(jià)值、財(cái)務(wù)知識(shí)和基礎(chǔ)的管理知識(shí)都是非常重要的。下面簡(jiǎn)單介紹一下客戶價(jià)值方面的基本知識(shí)。 這個(gè)階段的銷售人員能夠在多客戶管理里敏銳地找出相應(yīng)客戶價(jià)值的定位，比如根據(jù)客戶的不同價(jià)值，再進(jìn)行配對(duì)！ 3.2所需技能 客戶管理 專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)所需的第一項(xiàng)技能就是客戶管理，其中要重點(diǎn)學(xué)習(xí)“銷售機(jī)會(huì)的管理”，銷售機(jī)會(huì)管理的核心，就是客戶的漏斗管理：一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)始終能夠使他的“漏斗”保持在充實(shí)的狀態(tài)，而且非常通透

11、。 協(xié)調(diào) 在這個(gè)階段，置業(yè)顧問(wèn)要學(xué)會(huì)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相應(yīng)的環(huán)節(jié)，從而能夠很好地保證供貨。 積極跟進(jìn) “積極跟進(jìn)”就是能夠發(fā)現(xiàn)客戶一個(gè)小的意向，然后把這個(gè)意向形成一個(gè)大的采購(gòu)訂單。 3.3觀念態(tài)度 在這個(gè)階段，專業(yè)人員應(yīng)達(dá)到其觀念態(tài)度的最高境界。 置業(yè)顧問(wèn)開始樹立全局的觀念，全面的觀點(diǎn)。 開始樹立謙遜的觀點(diǎn)，這個(gè)階段的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)表現(xiàn)得比較謙虛，比較平和。前面說(shuō)過(guò)，有很多搏擊階段的業(yè)務(wù)員會(huì)自我感覺良好，感到飄飄然，覺得自己很有能力，但到了這個(gè)階段，反而變得謙遜了。 在這個(gè)階段，置業(yè)顧問(wèn)意識(shí)到自己要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 以上就是核心置業(yè)顧問(wèn)的特征的相應(yīng)重點(diǎn)，一共是3個(gè)小項(xiàng)。總之，一

12、個(gè)達(dá)到專業(yè)級(jí)別的置業(yè)顧問(wèn)，在相關(guān)的知識(shí)、技能和觀念態(tài)度上，應(yīng)當(dāng)是比較成熟了。 關(guān)鍵技能點(diǎn)解析——全局觀的培養(yǎng) 下面以觀念態(tài)度當(dāng)中的“全局觀”為例，介紹一下全局觀培養(yǎng)的問(wèn)題和方法。 具有全局觀的業(yè)務(wù)人員不僅能夠想到自己的業(yè)績(jī)，也能夠想到公司的業(yè)績(jī)，不僅能夠考慮到自己的發(fā)展和收入，更可貴的是能夠考慮到公司的發(fā)展，能夠從全局的角度去考慮問(wèn)題。 4做好銷售 4.1做好銷售： 1.客戶擴(kuò)大 達(dá)到專業(yè)階段的置業(yè)顧問(wèn)客戶群不斷擴(kuò)大，如已經(jīng)不是負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，而是負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū)，客戶范圍變得非常廣泛。 2.產(chǎn)品增加 在這個(gè)階段，公司給置業(yè)顧問(wèn)的產(chǎn)品壓力增加了，不再只是負(fù)責(zé)單個(gè)產(chǎn)品線，而是要

13、負(fù)責(zé)多個(gè)產(chǎn)品線，而且，即使產(chǎn)品線之間的相關(guān)度不是太高，都能運(yùn)作得很好。 3.穩(wěn)定成熟 達(dá)到專業(yè)階段的置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)非常穩(wěn)定和成熟，不會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)時(shí)而好、時(shí)而差的情況，業(yè)績(jī)通常都非常穩(wěn)定。 4.風(fēng)格開始定型 達(dá)到專業(yè)階段的風(fēng)格已經(jīng)開始定型，成熟的銷售風(fēng)格有三類： 產(chǎn)品專家型 這類置業(yè)顧問(wèn)是產(chǎn)品專家，能夠?qū)Ξa(chǎn)品能夠如數(shù)家珍，但是，在介紹產(chǎn)品時(shí)不是僵化的介紹，而是能夠很好地融和客戶的需求進(jìn)行介紹，所以，客戶特別愿意和他溝通，通過(guò)和他溝通，可以透徹地了解整個(gè)產(chǎn)業(yè)的情況。 人際高手 這類置業(yè)顧問(wèn)在與客戶交往時(shí)，客戶總會(huì)覺得特別開心，這就是人際高手。 老實(shí)人 這類置業(yè)顧問(wèn)非常

14、老實(shí)誠(chéng)懇，客戶也非常欣賞，把什么事情交給他做，心里都會(huì)很踏實(shí)。 4.2自信度： 產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)，在公司與公司之間的差別競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天會(huì)顯得越來(lái)越微弱了。在這種情況下，客人為什么要買你的產(chǎn)品而不買別人的產(chǎn)品，在很大程度上取決與置業(yè)顧問(wèn)本身。最終的接受條件肯定是客人對(duì)你產(chǎn)生了信任，而這種信任是包含眾多信息在內(nèi)的綜合因素，包括對(duì)你的產(chǎn)品滿意、價(jià)格接受、廠家誠(chéng)信度認(rèn)可、交往安全感上升，感情愉悅，依賴性等等。而做到這些，我覺得跟置業(yè)顧問(wèn)的自信有很大的關(guān)系！某種程度上，起決定作用！ 自信是一個(gè)精神面貌，是一個(gè)心理暗示，也是一個(gè)外在形象！我們?cè)谂c客戶的接觸、交流、談判的過(guò)程當(dāng)中，留給對(duì)

15、方是什么形象是非常重要的。而這一開始，客戶最需要的不是你的價(jià)格、品質(zhì)而是你是不是值得信任的，這將是他決定是否要與您繼續(xù)交往的一個(gè)前提，而這些，都需要一個(gè)相當(dāng)有自信的業(yè)務(wù)員才能夠傳遞給對(duì)方的。自信源于置業(yè)顧問(wèn)對(duì)所銷售產(chǎn)品的絕對(duì)認(rèn)可，對(duì)所在公司文化的絕對(duì)認(rèn)可，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)同，對(duì)所能帶給消費(fèi)者超值利益和服務(wù)的絕對(duì)認(rèn)同！當(dāng)一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)能夠做到這些，那么他的自信將是油然而發(fā)的，毫不做作！ 5心存當(dāng)將軍念頭 5.1不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵： 人常說(shuō)：不想當(dāng)將軍的士兵就不是好士兵。此典故來(lái)自于法蘭西第一帝國(guó)皇帝拿破侖。相傳拿破侖在他的每一位士兵的背包里都放有一根指揮

16、杖——士兵可以在必要的時(shí)候拿出來(lái)指揮戰(zhàn)斗。 讀到這個(gè)案例的時(shí)候，除卻對(duì)拿破侖皇帝的領(lǐng)袖魅力和王者魄力的贊嘆，更多的則是對(duì)這種做法的不解：把權(quán)杖放入每一名士兵的背包之中，不僅成本奇高，況且在戰(zhàn)爭(zhēng)這種混亂的場(chǎng)合，如果有幾個(gè)士兵同時(shí)拿出權(quán)杖高呼“跟我來(lái)”，那豈不是會(huì)出現(xiàn)組織最忌諱的“多頭指揮”？像這樣愚蠢的事情，怎么會(huì)出現(xiàn)在曾經(jīng)稱雄歐洲的拿破侖軍團(tuán)之中？ 后來(lái)，閱讀拿破侖傳記，才在一篇名叫做《行軍包里的元帥權(quán)杖》中找到了答案：在拿破侖提拔的26名元帥中，有24名是出身平民。這樣一來(lái)，拿破侖的每個(gè)士兵都堅(jiān)信：自己的行軍包中，就藏著一柄元帥權(quán)杖。只要自己努力，下一個(gè)被提拔的元帥就很有可能是自己。

17、這在等級(jí)森嚴(yán)、高低貴賤差別很大的社會(huì)制度下，對(duì)于人心的影響可謂是沖擊性的。也正是在這樣一種信念的驅(qū)使之下，一群由法國(guó)三教九流、烏合之眾組成的“雜牌軍”，在戰(zhàn)場(chǎng)上表現(xiàn)出了無(wú)與倫比的勇氣和戰(zhàn)斗力，讓整個(gè)歐洲談虎色變。 一個(gè)好的、明朗化的、按照貢獻(xiàn)和能力排序的升遷制度，往往比真金白銀更能讓人感到振奮。而論資排輩、任人為親的做法，對(duì)于士氣的打擊則往往會(huì)是毀滅性的。把所有的要職統(tǒng)統(tǒng)留給“自己人”，而這些“自己人”與團(tuán)隊(duì)中不是“自己人”的精英相比，實(shí)力上往往又有著很大的差距。這么做往往要么使得真正的精英心灰意冷，不愿再出力出策，要么使得其火冒三丈，另起爐灶。我們看到許多家族企業(yè)、兄弟團(tuán)隊(duì)最終曇花一現(xiàn)，

18、根本的原因往往就在這里。 激發(fā)下屬的潛力，不在于你絮絮不止地跟他嘮叨“不想當(dāng)將軍的士兵就不是好士兵”，而在于讓他真正能夠感覺得到他的行軍包里有一柄隱性的元帥杖。 換個(gè)角度說(shuō)，不想當(dāng)偉人的不是好人，遠(yuǎn)大的理想方能釋放強(qiáng)勁的動(dòng)力，一個(gè)連遠(yuǎn)大的理想都沒有的人，讓他去做好他的本職工作，這個(gè)要求可能不太現(xiàn)實(shí)，連奮斗目標(biāo)都沒有的人怎么去做好他的工作？再者做好本職工作為的又是什么？每個(gè)士兵都想當(dāng)將軍，那是一種奮斗方向，是一種人生的目標(biāo)．每個(gè)人都應(yīng)該樹立這樣的目標(biāo)．沒有目標(biāo)，就沒有堅(jiān)定的生活． 5.2行銷“四心” 愛心 它以無(wú)與倫比的力量，成為置業(yè)顧問(wèn)在商戰(zhàn)中的護(hù)身符。愛心是置業(yè)顧問(wèn)在銷售中的最

19、大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不會(huì)拒絕愛心。世界上沒有人能抵擋愛的威力，愛可以幫助置業(yè)顧問(wèn)解除客戶心中的懷疑和恐懼，愛是幫助置業(yè)顧問(wèn)打開客戶心靈的鑰匙。 信心 如果不能將自己想象為成功者，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功?！叭酥阅?，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋！庇纱丝梢姡判氖恰安豢赡堋边@一毒素的解藥。 置業(yè)顧問(wèn)遇挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。在挫折面前，您表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣您就會(huì)必?cái)o(wú)疑。無(wú)論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會(huì)有所收獲。那些銷售冠軍都認(rèn)為，如果因沒有信心而放棄任何嘗試機(jī)會(huì)，自己就絕做不成銷售。 恒心——就是忍耐、一貫和堅(jiān)持。

20、 其實(shí)，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同產(chǎn)生截然相反的恒心來(lái)。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上，勤奮刻苦走向成功的恒心;而人生觀消極的人擁有的卻是怎么懶惰，唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)目的各自付出的同樣是堅(jiān)持，只不過(guò)前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。 既然無(wú)論置業(yè)顧問(wèn)走哪一條路都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢？而做到這一點(diǎn)并非太難，只要置業(yè)顧問(wèn)肯有正確的生活目的。 熱忱心 熱忱心是一種意識(shí)狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)手的工作采取積極行動(dòng)。熱忱也是推銷才能中最重要的因素之一，把熱情和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷

21、工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。 熱忱會(huì)使置業(yè)顧問(wèn)的整個(gè)身心充滿活力，即使睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下，工作量達(dá)到平時(shí)的2倍或3倍，也不會(huì)覺得疲倦。 對(duì)推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時(shí)遇到多少困難，面臨多大壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，推銷才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目的。 6總談如何成為一名成功的置業(yè)顧問(wèn) 銷售是一項(xiàng)專業(yè)性工作，世界上沒有天才型的業(yè)務(wù)員，只有杰出的業(yè)務(wù)員，每個(gè)杰出的業(yè)務(wù)人員都是從零做起，不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，不斷的取得經(jīng)驗(yàn)中提高他們的技巧和能力的。一般的業(yè)務(wù)員和杰出的業(yè)務(wù)員沒有很大關(guān)系，成功的業(yè)務(wù)員和一般的業(yè)務(wù)員的差距在于心態(tài)，和年齡、出身、學(xué)歷沒有很大

22、關(guān)系，想要成為一個(gè)成功、優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，必需要有一定的條件和心態(tài)。 　　 6.1有強(qiáng)烈的成功意識(shí) 對(duì)于一般的置業(yè)顧問(wèn)，頂尖的業(yè)務(wù)員有著非常強(qiáng)烈的成功欲望，他們對(duì)銷售他們的產(chǎn)品具無(wú)比的動(dòng)力和熱情，頂尖置業(yè)顧問(wèn)絕不會(huì)允許任何事情阻礙他們達(dá)成目標(biāo)。一個(gè)沒有強(qiáng)烈成功欲望的置業(yè)顧問(wèn)，實(shí)際就是沒有未來(lái)、沒有希望置業(yè)顧問(wèn)。一個(gè)非常有效提高我們強(qiáng)烈欲望的方法就是：不斷的跟成功者在一起，不斷的向他們學(xué)習(xí)，大量的閱讀激發(fā)自己成功欲望的書籍。 6.2有良好的自我形象和強(qiáng)烈的自信心 　 良好的自我形象和自信心是一個(gè)成功置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的最重要的條件，一般這兩點(diǎn)心態(tài)和置業(yè)顧問(wèn)的銷售業(yè)績(jī)有很大的關(guān)系。你想想，

23、如果一個(gè)不注意自己的形象，又沒有自信、邋遢、愁眉苦臉的人，能做好銷售工作嗎？能推銷出產(chǎn)品嗎？ 6.3有非凡的親和力 　容易讓客戶接受、喜歡、信賴的置業(yè)顧問(wèn)，他們就是成功的置業(yè)顧問(wèn)，許多成功的銷售行為，都是建立在友誼的基礎(chǔ)上的，想要業(yè)務(wù)做的更好，必須很快的和你的客戶建立良好的關(guān)系基礎(chǔ)，這也就是我們所說(shuō)的親和力，親和力和你的自信心和良好形象意識(shí)有很大的關(guān)系。通常一般對(duì)人熱情、關(guān)心別人、樂(lè)于助人、有幽默感，對(duì)人誠(chéng)懇、讓人值的信賴的人都是有親和力的人。 6.4良好的熱情服務(wù)意識(shí)和高度的責(zé)任心 杰出的置業(yè)顧問(wèn)永遠(yuǎn)非常關(guān)心他們的需求，他們會(huì)做任何事情來(lái)滿足客戶，他們把客戶當(dāng)出最要好的朋友和家人，

24、隨時(shí)隨地的關(guān)心他們，把所有客戶都當(dāng)成終身長(zhǎng)期客戶。不要把客戶當(dāng)傻瓜，去欺騙客戶，也別瞧不起客戶，應(yīng)該用你最完善和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)為你的客戶提供幫助。 6.5產(chǎn)品有十足的信心和知識(shí) 如果你都不相信和了解自己的產(chǎn)品，你怎么能把產(chǎn)品推銷出去呢？你對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的信心的一致性，將會(huì)直接影響你的業(yè)績(jī)。成功的置業(yè)顧問(wèn)對(duì)他們的服務(wù)和產(chǎn)品有100%的信心和熱情，他們非常喜歡和熱愛他們的產(chǎn)品和服務(wù)，他們會(huì)把這種熱情傳遞給客戶，并說(shuō)服和影響著客戶。成功的置業(yè)顧問(wèn)都十分的了解自己的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)，知己知彼，百仗不殆。 6.6明確的目標(biāo)和計(jì)劃 成功的置業(yè)顧問(wèn)永遠(yuǎn)有明確的目標(biāo)和詳細(xì)可執(zhí)行的計(jì)劃，

25、他們以目標(biāo)為導(dǎo)向，清楚為什么要達(dá)到這些目標(biāo)，并不斷的向目標(biāo)前進(jìn)。把目標(biāo)細(xì)分為每天的行動(dòng)計(jì)劃，每天應(yīng)該做什么事情，拜訪多少個(gè)客戶，成交多少個(gè)客戶，這些明確的計(jì)劃是一種習(xí)慣，是一種指導(dǎo)你邁向成功的一大步。目標(biāo)和計(jì)劃應(yīng)分每日、每月、每季、每年，而且不要短視眼前的目標(biāo)。 6.7克服對(duì)失敗的恐懼 在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，80%的障礙都是因?yàn)榭謶质『捅豢蛻艟芙^，如果不克服這個(gè)障礙，就永遠(yuǎn)不可能成為一個(gè)頂尖的置業(yè)顧問(wèn)，被拒絕是導(dǎo)致不敢行動(dòng)和拖延的行動(dòng)的原因。80%的銷售行為，都是拜訪客戶五次之后才成交，所以在客戶沒有對(duì)你說(shuō)五個(gè)“不“之前都不算被拒絕、不算失敗。要勇敢的面對(duì)失敗，不要怕失敗。 6.8按部就班

26、 　　成功沒有任何捷徑，只有不斷的努力，不斷的付出，才能不斷的取得進(jìn)步，不斷的邁向成功。許多銷售人員好高騖遠(yuǎn)，不安定于眼前工作，業(yè)務(wù)人員的跳槽是最頻繁的，如果你沒有很好的理由，你最好不要選擇跳槽。業(yè)務(wù)人員不好管理，他們?cè)谕饷娴臅r(shí)間比較多，完全是靠他們自覺行為。所以業(yè)務(wù)人員不要浪費(fèi)自己的時(shí)間，只要你每天工作，每天付出多一點(diǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己有進(jìn)步，有收獲。按部就班，是邁向成功的關(guān)鍵！ 7結(jié)束語(yǔ) 要成為一名成功的置業(yè)顧問(wèn)，除了要具備應(yīng)有的素質(zhì)和技巧之外，更要通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)，探究遇到不同顧客要有的應(yīng)付技巧。當(dāng)然，良好的心態(tài)是必不可少的，自信心更不能缺乏。當(dāng)自己的推銷產(chǎn)品的時(shí)候，被

27、拒絕了無(wú)數(shù)次，也不能放棄繼續(xù)拜訪顧客，想要成為一個(gè)成功、優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，必需要有一定的條件和心態(tài),才有利于你更好的去尋找顧客。當(dāng)自己遇到拒絕的時(shí)候，可以這樣對(duì)自己說(shuō)：太棒了，這樣的事情居然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事的發(fā)生必有其因果，其結(jié)果不有助于我。而成功是：下定決心+行動(dòng)+堅(jiān)持不懈+正確的方法方向+毅力。 參考文獻(xiàn) [1]心態(tài)[M]/(英)洛施（Ash,M.K.）著;王吉美等譯.-2版:中信出版社,2009.3 [2]房地產(chǎn)做單有絕招 [M]/鄧小華著.-深圳:中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社, ISBN 987-7-80747-796-3 [3]中介皇甫[M]/孫勇飛.-北京:中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2003.11.ISBN 7-80166-375-6 13