小米公司戰(zhàn)略分析.ppt

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小米公司的戰(zhàn)略分析,——徐磊夏彬陳磊范揚(yáng)天,一、小米公司介紹,（一）、公司背景1.總述：北京小米科技有限公司（簡(jiǎn)稱小米公司）正式成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機(jī)自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。小米手機(jī)、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù)?！盀榘l(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開(kāi)發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、60萬(wàn)發(fā)燒友參與開(kāi)發(fā)改進(jìn)的模式。小米公司由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于iphone、Andiord等新一代智能手機(jī)軟件開(kāi)發(fā)與熱點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的公司，獲得知名天使投資人及風(fēng)險(xiǎn)投資Morningside、啟明的巨額投資，目前小米公司的市場(chǎng)潛力巨大。,2.領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)：,,3.主要產(chǎn)品,米聊、MIUI、小米手機(jī)是小米科技的三大核心產(chǎn)品。MIUI：這是一款小米特制的Andiord手機(jī)操作系統(tǒng)，針對(duì)原生Andiord系統(tǒng)超過(guò)100項(xiàng)改進(jìn)，2010年6月1日正式發(fā)布，用戶覆蓋23個(gè)國(guó)家，深受手機(jī)發(fā)燒友的追捧。米聊：小米出品的一款跨iPhone、Andiord、Symbiam手機(jī)平臺(tái)，跨移動(dòng)、聯(lián)通、電信運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)端免費(fèi)即時(shí)通訊工具，通過(guò)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)（WIFI、3G、GPRS）,可以跟你的米聊聯(lián)系人進(jìn)行實(shí)時(shí)的信息溝通，收發(fā)圖片和音頻，只消耗網(wǎng)絡(luò)流量。小米手機(jī)：這是小米公司專門為發(fā)燒友級(jí)的手機(jī)控打造的一款高質(zhì)量手機(jī)。手機(jī)設(shè)計(jì)全部由小米內(nèi)部來(lái)自摩托羅拉的硬件團(tuán)隊(duì)完成，生產(chǎn)由富士康和英華達(dá)代工，手機(jī)操作系統(tǒng)采用自主研發(fā)的MIUI系統(tǒng)，采用線上銷售模式。,（二）、公司現(xiàn)狀,中國(guó)手機(jī)制造商小米稱2014年收入翻了超過(guò)一倍，僅一周后，它被譽(yù)為世界上最有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)公司。2012年全年，小米手機(jī)銷量達(dá)到719萬(wàn)臺(tái)，含稅收入126.5億元。2013年全年銷量1870萬(wàn)臺(tái)，含稅營(yíng)收超過(guò)300億人民幣。在2013年中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)上，雷軍以“99%”的把握承諾，2014年小米營(yíng)收會(huì)達(dá)到500億。小米做到了，2014年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)小米的中國(guó)銷售量達(dá)到了6112萬(wàn)臺(tái)，在智能手機(jī)市場(chǎng)占到了12.5%的市場(chǎng)份額。較小米公司2013年的1870萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)227%，含稅銷售額743億元，較2013年的316億元增長(zhǎng)135%。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC公布的2014年第四季度中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，小米的智能手機(jī)出貨量名列第一，市場(chǎng)占有率達(dá)13.7%，排名第一，蘋果、華為、聯(lián)想和三星分列第2至5名。按照2014年全年出貨量計(jì)算，小米公司以12.5%的市場(chǎng)份額力壓三星、聯(lián)想、華為、酷派，成為中國(guó)最大的智能手機(jī)廠商。,（三）、公司的愿景、使命和戰(zhàn)略目標(biāo),1.愿景：研發(fā)立本，整合互聯(lián)網(wǎng)資源和優(yōu)勢(shì)，成為中國(guó)式的“蘋果公司”。專注于MIUI系統(tǒng)，盡可能做到跨平臺(tái)，成為中國(guó)式的“Google”。2.使命：（1）經(jīng)營(yíng)主線：小米公司主要專注于手機(jī)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究與生產(chǎn)，是目前國(guó)產(chǎn)手機(jī)的領(lǐng)跑者。（2）經(jīng)營(yíng)目的客戶忠誠(chéng)度：小米致力于向客戶提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案以及更多價(jià)值，以贏得客戶信任。利潤(rùn)：小米手機(jī)基本上是零利潤(rùn)售機(jī)，不過(guò)也必須要保障后期獲得足夠的利潤(rùn)來(lái)支持公司的發(fā)展壯大，為公司的其他項(xiàng)目提供資金支持。市場(chǎng)領(lǐng)袖：小米公司致力于不斷開(kāi)發(fā)和改進(jìn)更出色的產(chǎn)品，同其他品牌競(jìng)爭(zhēng)，成為國(guó)產(chǎn)機(jī)領(lǐng)頭羊，成為發(fā)燒友的最愛(ài)，帶領(lǐng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)走向世界。對(duì)員工的承諾：小米沒(méi)有嚴(yán)格的等級(jí)制度，每個(gè)人都是小米的主人公，都要從工作中獲得滿足感和成就感。,（3）核心價(jià)值觀不與已存在的智能機(jī)搶客戶，而是通過(guò)服務(wù)與銷售軟件的形式盈利，避免在市場(chǎng)占有率的直接碰撞。利用自身較低的價(jià)格，獲取客戶，而后從已有的客戶身上賺取利潤(rùn)。3.戰(zhàn)略目標(biāo)短期目標(biāo)：不以硬件盈利，而以硬件提升品牌知名度，與國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商合作為運(yùn)營(yíng)商定制產(chǎn)品，推動(dòng)MIUI用戶規(guī)模的增長(zhǎng)。中期目標(biāo)：自主研發(fā)，開(kāi)發(fā)新的軟件，和國(guó)內(nèi)外巨頭互聯(lián)網(wǎng)公司合作，整合互聯(lián)網(wǎng)用戶和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)份額。長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：開(kāi)發(fā)多元化的智能手機(jī)產(chǎn)品，搶占高中低端智能手機(jī)市場(chǎng)，做國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)大王。,4.小米手機(jī)的差異化戰(zhàn)略（1）在產(chǎn)品質(zhì)量方面，小米手機(jī)上搭載的基于Android系統(tǒng)深入優(yōu)化開(kāi)發(fā)的MIUI系統(tǒng)更符合國(guó)人的使用習(xí)慣。（2）營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，相對(duì)于一般手機(jī)廠家采用的諸如電視宣傳、戶外廣告等常見(jiàn)營(yíng)銷方式，小米手機(jī)主要針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友，綜合采用了多種營(yíng)銷手段。①口碑營(yíng)銷。小米一直將“為發(fā)燒而生”作為口號(hào)，催生了一大批“米粉”，眾多“米粉”口口相傳，取得了不錯(cuò)的效果，并為公司節(jié)省了大筆的廣告費(fèi)用。②事件營(yíng)銷。小米手機(jī)的宣傳非常成功，會(huì)在每次新品推向市場(chǎng)前召開(kāi)發(fā)布會(huì)，利用小米手機(jī)的高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注。并且，關(guān)于小米手機(jī)的信息一經(jīng)發(fā)布，就竄至各大網(wǎng)站手機(jī)版塊的頭條。③微博營(yíng)銷。由于小米團(tuán)隊(duì)是先做系統(tǒng)后做手機(jī)，在做手機(jī)之前已經(jīng)擁有百萬(wàn)客戶，這些客戶是小米手機(jī)的潛在客戶。小米科技通過(guò)微博、論壇等新型互聯(lián)網(wǎng)信息傳播渠道宣傳小米手機(jī)，并讓這些客戶參與了小米手機(jī)的開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，為小米手機(jī)的開(kāi)發(fā)提出了大量中肯的意見(jiàn)。④饑餓營(yíng)銷。盡管董事長(zhǎng)雷軍否認(rèn)小米采用類似于蘋果的饑餓營(yíng)銷，解釋其定期開(kāi)放購(gòu)買的原因是產(chǎn)能不足。但實(shí)際上，小米通過(guò)這種銷售方式贏得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。小米手機(jī)進(jìn)行了工程機(jī)先發(fā)市的營(yíng)銷策略，這在手機(jī)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)尚屬首例。,（3）服務(wù)差異化戰(zhàn)略。在客戶服務(wù)上，小米力爭(zhēng)離客戶近一點(diǎn)，服務(wù)更細(xì)一點(diǎn)，體現(xiàn)了其“為用戶省一點(diǎn)心”的服務(wù)理念。小米現(xiàn)在采用的是互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，其絕大部分商品使用凡客誠(chéng)品如風(fēng)達(dá)的配送體系進(jìn)行配送，小米的網(wǎng)絡(luò)直銷模式使消費(fèi)者體驗(yàn)了自主購(gòu)物，也是適應(yīng)了現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)的潮流。并且，各大論壇及微博為網(wǎng)友們提供了很好的交流平臺(tái)，客戶可以及時(shí)反饋意見(jiàn)，讓小米的服務(wù)盡量做到完美。（4）人員差異化戰(zhàn)略。人員差異化戰(zhàn)略上最明顯的一點(diǎn)就是小米科技是由微軟、Google、摩托羅拉等國(guó)內(nèi)外知名IT企業(yè)的優(yōu)秀軟件工程師組建的，在技術(shù)上具有明顯的優(yōu)勢(shì)。并且，小米的員工中大多為具有十年經(jīng)驗(yàn)的工程師，同時(shí)也吸納了少數(shù)剛畢業(yè)的研究生，因此小米是一個(gè)既有經(jīng)驗(yàn)又有活力的團(tuán)隊(duì)，懷揣一顆創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想是這個(gè)團(tuán)隊(duì)所有成員的共同特點(diǎn)。（5）利潤(rùn)獲取方式差異化策略。小米獲得超高利潤(rùn)，而且是源自硬件銷售的暴利，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。小米獲得的超高利潤(rùn)，其實(shí)源自倍受爭(zhēng)議的期貨模式(預(yù)訂模式)。手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的物料價(jià)格，會(huì)隨著時(shí)間推移不斷大幅下降。（6）供應(yīng)鏈差異化策略，小米憑借電商預(yù)訂模式，做到了以銷定產(chǎn)。小米早早拿到終端消費(fèi)者巨額的預(yù)付款，同時(shí)“挾巨額訂單以令上游供應(yīng)鏈”，獲取最優(yōu)的原料、加工價(jià)格，又沒(méi)有傳統(tǒng)手機(jī)渠道商壓貨占款之慮，小米現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)明顯。,二、小米公司戰(zhàn)略分析,（一）小米公司宏觀環(huán)境分析（PEST分析法）1.政治法律環(huán)境：國(guó)家政治法律環(huán)境直接影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，很難預(yù)測(cè)國(guó)家政治環(huán)境的變化趨勢(shì)。（1）根據(jù)目前的政治環(huán)境狀況，政局穩(wěn)定，人民安居樂(lè)業(yè)，這樣非常有益于（小米手機(jī)）企業(yè)營(yíng)銷營(yíng)造良好的環(huán)境。（2）國(guó)家大力扶持電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，電信終端也得以飛速發(fā)展。（3）支持政策化:十八大以來(lái)，推動(dòng)科學(xué)發(fā)展、強(qiáng)調(diào)社會(huì)和諧成為國(guó)家發(fā)展的主旋律。中國(guó)政府越來(lái)越重視發(fā)展、扶持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，鼓勵(lì)大膽創(chuàng)新，提高經(jīng)濟(jì)附加值，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展壯大提供了政策支持。（4）監(jiān)管平衡化:通過(guò)電信重組和電信牌照的發(fā)放，政府主管部門正在逐步加大電信行業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管和行業(yè)管理，保護(hù)行業(yè)內(nèi)合理競(jìng)爭(zhēng)。政府部門力圖營(yíng)造一個(gè)透明、公平、開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境。為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供更加公平透明、平衡健康的發(fā)展環(huán)境。（5）進(jìn)口限制:一是限制外國(guó)手機(jī)的進(jìn)口數(shù)量；二是限制外國(guó)產(chǎn)品在本國(guó)市場(chǎng)上銷售。以上兩者無(wú)疑都是從國(guó)家角度對(duì)國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)的保護(hù)。在這樣的環(huán)境下，小米在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上具有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，也就不需要擔(dān)心進(jìn)口方面的問(wèn)題，只需專心提高質(zhì)量、服務(wù)，滿足國(guó)家指定的相關(guān)指標(biāo)就能夠進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。（6）法律法規(guī)的作用是雙重的：一方面，對(duì)企業(yè)行為有著種種的限制；另一方面，也保護(hù)著企業(yè)的合理競(jìng)爭(zhēng)與正當(dāng)權(quán)利。小米手機(jī)）企業(yè)要了解和遵守我國(guó)政府所頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令、和條例，才能保證（小米手機(jī)）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合法性，以此依法進(jìn)行有效的營(yíng)銷活動(dòng)。,2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境,（1）國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：國(guó)內(nèi)生存總值增長(zhǎng)越快，對(duì)商品的需求和購(gòu)買力就越大，反之，就越小。2013年全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值568845億元，比上年增長(zhǎng)7.7%，總體上穩(wěn)中向好。說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)商品的需求和購(gòu)買力增大，有利于（小米手機(jī)）企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。（2）人均國(guó)民收入：人均收入增長(zhǎng)，對(duì)商品的需求和購(gòu)買力就越大，反之，就越小。（3）個(gè)人可支配收入：是影響消費(fèi)者購(gòu)買生活必需品的決定性因素。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局《2013年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，2013年全年農(nóng)村居民人均純收入8896元，比上年增長(zhǎng)12.4％，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.3％；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26955元，比上年增長(zhǎng)9.7％，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)７％；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入中位數(shù)為4200元，增長(zhǎng)0.1％。手機(jī)已基本成為生活必需品，小米手機(jī)的性價(jià)比和價(jià)格都是非常具有優(yōu)勢(shì)的。（4）手機(jī)行業(yè)形勢(shì)：市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC中國(guó)負(fù)責(zé)手機(jī)市場(chǎng)跟蹤報(bào)告的高級(jí)分析師閆占孟說(shuō)：“2015年電信運(yùn)營(yíng)商會(huì)對(duì)定制機(jī)型的新產(chǎn)品硬件配置提出更高的要求，比如5寸/5.5高清屏幕，八核高頻，多模多頻等。手機(jī)廠商會(huì)為滿足電信運(yùn)營(yíng)商的需求而不斷調(diào)整策略。對(duì)于最終用戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的降價(jià)和新品的大量上市，讓用戶可以有更多選擇的余地。廠商為了吸引最終用戶和完成更高的銷售目標(biāo)，也會(huì)開(kāi)展更加多樣的市場(chǎng)活動(dòng)。2015年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈?！保?）國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)拓展空間巨大：中國(guó)是擁有14億人口的發(fā)展中國(guó)家，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，居民生活水平普遍低下，改善生存狀態(tài)的要求比較迫切，因此中國(guó)未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)拓展的空間十分廣闊。,3.社會(huì)文化環(huán)境,（1）人口因素：小米手機(jī)針對(duì)一群特定的消費(fèi)者，用雷軍的話來(lái)說(shuō)：“就是喜歡玩機(jī)的那群人，他們懂性能，喜歡折騰，就是手機(jī)控?！保?）地理特性：小米手機(jī)的生產(chǎn)基地在富士康，雖然它不是家喻戶曉的手機(jī)品牌，但其使用者仍然呈現(xiàn)出了區(qū)域特點(diǎn)，有將近1/3的使用者都在北京地區(qū)，而在廣州和深圳等南方城市則比較少。（3）消費(fèi)者行為與態(tài)度：①作為小米手機(jī)的潛在消費(fèi)者，他們購(gòu)買手機(jī)的動(dòng)機(jī)就是需要一部分全方位高性能的并且物美價(jià)廉的智能手機(jī)，所以他們會(huì)慢慢挑選適合自己的手機(jī)，在手機(jī)上比較放寬。②同時(shí)還有一部潛在消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)抱有懷疑態(tài)度，擔(dān)心購(gòu)買后會(huì)后悔。③小米手機(jī)價(jià)格低廉、硬件配置高等優(yōu)點(diǎn)吸引消費(fèi)者，因此，小米手機(jī)潛在消費(fèi)群體很廣，潛在市場(chǎng)很廣闊。（4）價(jià)值觀在我們還沒(méi)有真正理解“80后”之際，“90后”已經(jīng)開(kāi)始占據(jù)主導(dǎo)，他們追求時(shí)尚、新鮮感、超前消費(fèi)等等。（5）生活概念的轉(zhuǎn)變：我國(guó)居民在家庭收入分配中，對(duì)于休閑娛樂(lè)的開(kāi)銷也越來(lái)越高。人們對(duì)于娛樂(lè)的追求逐漸從物質(zhì)層面的低層次需求轉(zhuǎn)向自尊、自我成就等高層次需求。（6）消費(fèi)追求的轉(zhuǎn)變：隨著中國(guó)居民人均可支配收入的不斷增加，人們消費(fèi)追求更加時(shí)尚、簡(jiǎn)約實(shí)用、性價(jià)比高手機(jī)，小米手機(jī)正是迎合了這些要求。,4.科技發(fā)展環(huán)境,（1）技術(shù)革新為企業(yè)提供了機(jī)會(huì)。①新技術(shù)的出現(xiàn)可以使企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化，創(chuàng)造出與眾不同的可以給消費(fèi)者帶來(lái)具有特殊價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。②新技術(shù)的運(yùn)用可以減低企業(yè)的生產(chǎn)成本。③新技術(shù)的革新可以降低或者消除某些產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘，縮短產(chǎn)品的生命周期。此外，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展墊付了許多傳統(tǒng)的思維和經(jīng)營(yíng)模式，利用計(jì)算機(jī)大幅度降低了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間和產(chǎn)品的生命周期，大量虛擬組織和虛擬店面的出現(xiàn)，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)會(huì)，同時(shí)也面臨了不小的挑戰(zhàn)。（2）新技術(shù)的出現(xiàn)也使企業(yè)面臨著威脅。它在給某些產(chǎn)業(yè)或企業(yè)帶來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)自然也會(huì)把一些相關(guān)的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)淘汰出局。當(dāng)今時(shí)代沒(méi)有任何產(chǎn)業(yè)和企業(yè)可以不依賴新技術(shù)的巨大能量，與此同時(shí)，我們也應(yīng)該看到我國(guó)企業(yè)在開(kāi)發(fā)運(yùn)用新技術(shù)方面存在的不足：①研發(fā)費(fèi)用比例小，研發(fā)隊(duì)伍不夠強(qiáng)大，未能得到企業(yè)高層足夠的重視，支持不夠；②技術(shù)或新產(chǎn)品的研發(fā)成功到轉(zhuǎn)換成企業(yè)或商業(yè)價(jià)值的時(shí)間長(zhǎng)，新技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的效率低；③自主創(chuàng)新能力差，對(duì)于核心技術(shù)的發(fā)明創(chuàng)新與西方國(guó)家存在著很大的差距。,（二）小米“波特五力模型”分析,1.供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力2.購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力3.潛在進(jìn)入者的威脅4.替代品的威脅5.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng),1.供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力,小米手機(jī)有800多個(gè)元器件，涉及100多個(gè)供應(yīng)商。除了面板和芯片等部分元器件廠商具有一定議價(jià)能力外，其他元器件廠商議價(jià)能力普遍較低?？傮w來(lái)說(shuō)，智能手機(jī)廠商相對(duì)其元器件供應(yīng)商和代工企業(yè)都具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。但是，對(duì)于目前來(lái)說(shuō)出貨量并不大的小米手機(jī)，其議價(jià)能力會(huì)大打折扣。智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈已成熟多年，從最上游的元器件供應(yīng)商、代工廠到銷售網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)形成盤根錯(cuò)節(jié)的復(fù)雜利益關(guān)系。目前出貨量并不大的小米手機(jī)，其相對(duì)三星等大廠商議價(jià)能力較弱、代工廠排期靠后、原材料供應(yīng)難以得到保證。雷軍接受采訪時(shí)表示：“iPhone很多元器件比我們便宜一半的價(jià)錢，小米只是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，并沒(méi)有那么強(qiáng)的議價(jià)能力”總的來(lái)說(shuō)，對(duì)小米公司來(lái)說(shuō)，制約其議價(jià)能力的因素有：（1）小米科技才進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域不久，與各硬件廠商并未形成穩(wěn)定的合作關(guān)系。（2）在智能手機(jī)需求強(qiáng)勁的今天，小米手機(jī)目前的出貨量并不太大，對(duì)供應(yīng)商并沒(méi)有太大的吸引力。（3）小米科技的現(xiàn)金流并不充沛，在購(gòu)貨中難以及時(shí)償付貨款，而這必然抬高其財(cái)務(wù)費(fèi)用，降低其議價(jià)能力。,2.購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力,小米手機(jī)的購(gòu)買者主要有兩類，一般消費(fèi)者和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商。一般消費(fèi)者：（1）智能手機(jī)種類繁多，功能接近，消費(fèi)者擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力。（2）單個(gè)消費(fèi)者的需求數(shù)量有限，議價(jià)能力較低。（3）智能手機(jī)零部件繁多，價(jià)格不透明，普通消費(fèi)者難以對(duì)其價(jià)格形成和理判斷，議價(jià)能力較弱?？偟膩?lái)說(shuō)，小米手機(jī)的購(gòu)買者擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力，原因如下：（1）智能手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，機(jī)型種類繁多，消費(fèi)者選擇余地大。（2）小米手機(jī)從一開(kāi)始就以高性價(jià)比示人，在消費(fèi)者心中留下了低利潤(rùn)的印象，所以消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格十分敏感。（3）作為市場(chǎng)的新進(jìn)入者和挑戰(zhàn)著，小米手機(jī)的一大戰(zhàn)略就是“低價(jià)高配”這種戰(zhàn)略使得議價(jià)能力向消費(fèi)者方面傾斜。,3.潛在進(jìn)入者的威脅,新企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的成功可能性大小，取決于進(jìn)入者主觀估計(jì)進(jìn)入所能帶來(lái)的潛在利益，所需花費(fèi)的代價(jià)與所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)這三者的相對(duì)大小情況。（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)：由于手機(jī)更新?lián)Q代速度十分之快，所以在這個(gè)行業(yè)的企業(yè)需要不斷的向里面注入資金，但就算這樣也無(wú)法將各個(gè)企業(yè)間的差距拉開(kāi)。所以就導(dǎo)致進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的壁壘不斷增高幾乎成為了不可翻越的大山。在進(jìn)入壁壘如此高的手機(jī)行業(yè)是很難有新進(jìn)入者生存下去的。（2）資本需求：新進(jìn)入者需要相當(dāng)一部分資金去投入到廣告和研發(fā)設(shè)計(jì)上，對(duì)于原有企業(yè)而言，他們只需要在廣告宣傳上保持原有的力度或稍加改變即可，無(wú)需投入大量資金。但對(duì)于新進(jìn)入企業(yè)，這片空間是空白的，一切都得從頭做起，在實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)和制造上的創(chuàng)新后，還要想辦法使公眾發(fā)現(xiàn)并了解新企業(yè)產(chǎn)品的與眾不同，這無(wú)疑標(biāo)志著需求資金的龐大，手機(jī)行業(yè)的廣告宣傳更是需要?jiǎng)?chuàng)造者的冥思苦想才能找尋到一個(gè)新奇而又流行的點(diǎn)子，去引領(lǐng)大家的目光跟隨新企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。（3）分銷渠道：知名品牌已經(jīng)占有了相當(dāng)一部分消費(fèi)者的比率，這使得新進(jìn)入的企業(yè)處在劣勢(shì)上，而他們想要得到經(jīng)銷商的信任和消費(fèi)者的認(rèn)可，必須舍棄一部分的利潤(rùn)，通過(guò)打折、促銷、贈(zèng)送商品的方式才能進(jìn)入手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)。現(xiàn)在的銷售渠道很多，給了很多新進(jìn)入者很大機(jī)會(huì)。,4.替代品的威脅,按照波特的觀點(diǎn)，替代品設(shè)置了產(chǎn)業(yè)中企業(yè)可以謀取的定價(jià)的上限，從而限制了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的潛在收益。就手機(jī)的替代品而言，現(xiàn)今很少能有什么操作工具代替現(xiàn)在的手機(jī)功能。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的今天，智能手機(jī)能夠很好的滿足人們的不同需求。很久之前，我們聯(lián)系需要寫信，后來(lái)需要傳呼機(jī)，再后來(lái)出現(xiàn)大哥大，而現(xiàn)在我們可以使用更加便捷的手機(jī)進(jìn)行聯(lián)系。,5.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在，手機(jī)的功能也不僅僅再是簡(jiǎn)單的通話，而是可以上網(wǎng)、攝像、拍照、甚至制作辦公程序。在如此多樣化的智能手機(jī)時(shí)代，很少有東西在短時(shí)間內(nèi)能夠替代手機(jī)的位置。（1）同行企業(yè)的數(shù)量和力量對(duì)比：在智能手機(jī)行業(yè)擁有眾多廠商；IPhone，三星為智能手機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者，還有與之并存的華為，魅族，VIVO等。數(shù)量多而且力量比較均衡，所以競(jìng)爭(zhēng)激烈。（2）行業(yè)的發(fā)展速度：智能手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，到2013年智能手機(jī)的發(fā)貨量將突破50億臺(tái)大關(guān)。（資料來(lái)源：中研網(wǎng)《未來(lái)我國(guó)智能手機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及市場(chǎng)趨勢(shì)分析》）（3）產(chǎn)品的差異化程度與用戶的轉(zhuǎn)換成本：大多數(shù)品牌在產(chǎn)品差異化方面很成功，在質(zhì)量，功能等方面更為側(cè)重，購(gòu)買者具有相當(dāng)?shù)钠放浦С侄?，而且智能手機(jī)一般價(jià)格偏高，用戶轉(zhuǎn)換成本高。（4）固定成本和庫(kù)存成本：數(shù)碼成本的特殊性，更新?lián)Q代速度快。生產(chǎn)商的生產(chǎn)能力很快轉(zhuǎn)入下一批次產(chǎn)品，生產(chǎn)能力不會(huì)被閑置。但是又因?yàn)楦滤俣瓤?，產(chǎn)品降價(jià)快，因此庫(kù)存成本高。（5）退出障礙：大部分生產(chǎn)商的專業(yè)化程度很高，清算和轉(zhuǎn)換成本高，高額的勞動(dòng)關(guān)系解除賠償?？偨Y(jié)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)。,（三）波士頓矩陣,總結(jié)：,1．對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案列入企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃中，確定對(duì)問(wèn)題象限中那些經(jīng)過(guò)改進(jìn)可能會(huì)成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資，比如小米移動(dòng)電源，小米盒子和耳機(jī)等，提高市場(chǎng)占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團(tuán)或項(xiàng)目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有才干的人負(fù)責(zé)。2．應(yīng)更加注重創(chuàng)新，小米公司在保持現(xiàn)有的消費(fèi)者群體的基礎(chǔ)上，提高手機(jī)質(zhì)量，創(chuàng)造新技術(shù)，加快新機(jī)型的研發(fā)，縮短新產(chǎn)品的研發(fā)周期，比如說(shuō)盡早推出小米3S或者小米4系列手機(jī)產(chǎn)品，在創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)上占得先機(jī)。另外開(kāi)發(fā)出更先進(jìn)的系統(tǒng)，可以考慮加大對(duì)軟件市場(chǎng)的投資，開(kāi)發(fā)出自主產(chǎn)權(quán)的操作系統(tǒng)等。3．開(kāi)拓年輕人市場(chǎng)，在如今年輕化社會(huì)，娛樂(lè)化至上的消費(fèi)時(shí)代，想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍，時(shí)尚和娛樂(lè)是本土品牌不可避免。小米手機(jī)致力于全面拓展產(chǎn)品線，完善產(chǎn)品矩陣。小米手機(jī)當(dāng)初設(shè)計(jì)生產(chǎn)的時(shí)候也主要是針對(duì)發(fā)燒友也就是很多的年輕人設(shè)計(jì)的。所以，可以從年輕人身上開(kāi)始去逐步拓展市場(chǎng)。,4．開(kāi)發(fā)低收入人群市場(chǎng)，隨著手機(jī)的逐漸普及，越來(lái)越多的人喜歡在休閑娛樂(lè)的時(shí)候隨手拿出手機(jī)上上網(wǎng)，玩玩游戲，但是，有好多一部分人并不會(huì)甚至不懂怎么去操作手機(jī)，所以，小米可以在低端入門機(jī)上面搞研究開(kāi)發(fā)，高配低價(jià)，像紅米手機(jī)，設(shè)計(jì)并生產(chǎn)出十分低廉但很有用的低端高性價(jià)比手機(jī)，打開(kāi)低收入人群的市場(chǎng)。5．開(kāi)拓高收入人群市場(chǎng)，大力發(fā)展自己品牌的特色，在滿足低收入人群的同時(shí)，生產(chǎn)出自己品牌的旗艦機(jī)。進(jìn)入高收入人群市場(chǎng),學(xué)習(xí)蘋果公司的成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出如同蘋果那樣讓人無(wú)法拒絕的產(chǎn)品，比如像之前模仿蘋果公司的“饑餓營(yíng)銷”模式，高配高價(jià)，使產(chǎn)品、服務(wù)或形象等方面具有獨(dú)特性，從而使顧客產(chǎn)生興趣，努力擴(kuò)大自己的創(chuàng)收空間！總的來(lái)說(shuō)，還是建議小米采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，豐富自己的產(chǎn)品矩陣，以獲取品牌優(yōu)勢(shì)和保持持久的競(jìng)爭(zhēng)力！,