悅?cè)A健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文.doc

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1、 I悅?cè)A健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷策略摘摘 要要:本文首先介紹了健身行業(yè)的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀,及健身行業(yè)的特點(diǎn),分析了悅?cè)A健身俱樂(lè)部所處的地理位置,行業(yè)環(huán)境,在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,找出其在經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題,健身行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè),他有服務(wù)行業(yè)的特征,也有體育行業(yè)的特點(diǎn),在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,我們要綜合考慮多方面的因素。若要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存謀發(fā)展就必須在客觀現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的條件，揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定符合自身?xiàng)l件的營(yíng)銷方案。 悅?cè)A健身俱樂(lè)部地處商丘一個(gè)繁華的市區(qū)，交通便利，人口密集，并且人民的生活水平在逐步提高，思想觀念也變得開放，比較能接受一些新鮮的食物，本文在分析了以上因素的基礎(chǔ)上從廣告、促銷、產(chǎn)品、定價(jià)、推

2、廣活動(dòng)等方面介紹了其具體的營(yíng)銷方法。 關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：健身房 ; 環(huán)境分析 ; 現(xiàn)狀 ; 營(yíng)銷方案 IIMarketing plan of fitness club named yuehuaAbstract：This paper describes the development process of the fitness industry and the status, and the fitness industry, analyzes the fitness club Mandarin geographical location, industry environment, on th

3、e basis of investigation and research to find out the problems in the operation, fitness industry is a service industry, he has the characteristics of service industries, but also the characteristics of the sports industry in the course of business, we want a variety of factors into account. To the

4、fierce competition in the market for survival and development must be based on objective reality, with its own conditions, exceed and develop marketing programs suited to their own conditions. Mandarin fitness club is located in the heart of the city of Shangqiu a convenient transportation, populati

5、on density, and the peoples living standards gradually improved, ideas have become open, more accepting of some fresh food, this paper analyzed the above factors basis from the advertising, promotion, product, pricing, promotion, etc. described their specific marketing methods.Key words: fitness clu

6、b; environmental analysis; status; marketing solutions 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 目錄摘要.IAbstractII1 健身行業(yè)簡(jiǎn)介.11.1 健身行業(yè)發(fā)展.11.2 悅?cè)A健身俱樂(lè)部簡(jiǎn)介.12 悅?cè)A健身俱樂(lè)部市場(chǎng)分析.22.1 悅?cè)A健身俱樂(lè)部宏觀環(huán)境分析.32.1.1 悅?cè)A健身俱樂(lè)部所處的社會(huì)大環(huán)境分析.32.1.2 國(guó)家健身行業(yè)相關(guān)政策.32.1.3 商丘市民收入狀況.42.1.4 商丘市的社會(huì)文化.52.2 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的微觀環(huán)境分析 .52.2.1 健身消費(fèi)偏向.52.2.2 影響人們選擇健身房的因素.62.2.3 商丘各健身房銷售價(jià)

7、格.82.2.4 悅?cè)A健身房經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀.92.3 悅?cè)A健身俱樂(lè)部 SWOT 分析 .92.3.1 悅?cè)A所處的外部機(jī)會(huì).102.3.2 悅?cè)A的外部威脅.112.3.3 悅?cè)A健身房的自身優(yōu)勢(shì).112.3.4 悅?cè)A的自身劣勢(shì).123 解決方法及可行計(jì)劃 .133.1 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位及戰(zhàn)略選擇.133.1.1 悅?cè)A建設(shè)房的目標(biāo)市場(chǎng)選擇.13 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 3.1.2 悅?cè)A健身房的市場(chǎng)定位.133.1.3 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.143.2 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷策略.143.2.1 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的產(chǎn)品策略.143.2.2 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的價(jià)格策略.153.2.3 悅?cè)A健身俱

8、樂(lè)部的廣告策略.153.2.4 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的促銷策略.174 預(yù)算與控制 .194.1 營(yíng)銷計(jì)劃控制.194.1.1 推廣活動(dòng)控制.194.1.2 人員控制.194.2 廣告預(yù)算控制.205 結(jié)論.21參考文獻(xiàn): .22附錄 .23英文附錄： .23中文附錄： .27 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 1 頁(yè) 共 28 頁(yè)1 健身行業(yè)簡(jiǎn)介1.1 健身行業(yè)發(fā)展在當(dāng)今歐美等發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，健身不僅是追求時(shí)尚，更重要的是獲得健康，它已逐漸的成為人們生活中的一部分，成為生活必需品，健身運(yùn)動(dòng)已被越來(lái)越多的人所接受，現(xiàn)在美國(guó)， 每八個(gè)人中就有一個(gè)在健身，也就是說(shuō)美國(guó)共有 3000 多萬(wàn)人在健身。據(jù)美國(guó)商業(yè)

9、信息統(tǒng)計(jì)，美國(guó)的健身俱樂(lè)部在 2001 年增加了 869 家，從 2001 年 1 月的 16938家增加到 2002 年 1 月的 17807 家，這使美國(guó)的健身俱樂(lè)部的數(shù)量在美國(guó)黃頁(yè)中所占比率提升了 5.1%。據(jù)估計(jì) 2000 年底美國(guó)的健身俱樂(lè)部已經(jīng)接近 2 萬(wàn)家。也就是說(shuō)，在美國(guó)平均 1 萬(wàn)多人就擁有一家健身俱樂(lè)部。而我國(guó)目前健身俱樂(lè)部數(shù)量及質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美等西方國(guó)家，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)平均 100 多萬(wàn)人才擁有一家健身俱樂(lè)部，但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，大家的健身意識(shí)已經(jīng)越來(lái)越強(qiáng)，人們花在健身上的費(fèi)用和時(shí)間也越來(lái)越多，各種各樣的綜合性的大型健身俱樂(lè)部隨之出現(xiàn)，健身

10、更是為眾多的白領(lǐng)、上班族所接受。中國(guó)的健身產(chǎn)業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，出現(xiàn)了像“北京青鳥健身俱樂(lè)部” 、 “北京月壇天行俱樂(lè)部” 、 “深圳金鑰匙 007 健身俱樂(lè)部”等國(guó)內(nèi)著名的健身俱樂(lè)部公司，同時(shí)，國(guó)外一些大的健身俱樂(lè)部集團(tuán)也開始搶灘中國(guó)，像美國(guó)的倍力健身集團(tuán)公司與中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)公司合資開辦的“中體倍力健身俱樂(lè)部有限公司”已經(jīng)在北京、沈陽(yáng)、大連等地開設(shè)了 5 家俱樂(lè)部，都獲得了成功。1.2 悅?cè)A健身俱樂(lè)部簡(jiǎn)介悅?cè)A健身俱樂(lè)部位于商丘市的中心地帶，其優(yōu)越的地理位置為其今后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，神火大道與文化路交叉口，交通便利，人口密集，附近高檔的住宅區(qū)寫字樓，為其提供了大量的潛在客戶，只要我們營(yíng)銷得當(dāng)，配合

11、先進(jìn)的設(shè)備，舒適的服務(wù)，我們的俱樂(lè)部一定能在商丘發(fā)展壯大成為本行業(yè)的領(lǐng)頭羊。場(chǎng)內(nèi)的超時(shí)尚的設(shè)計(jì)與運(yùn)動(dòng)器械合理化的布局，處處營(yíng)造出專業(yè)的健身氛圍。多種健身休閑區(qū)域有明確地劃分：有氧訓(xùn)練區(qū)、阻力器械區(qū)、循環(huán)健身區(qū)、有氧操房、高溫瑜伽房、動(dòng)感單車房、國(guó)際專業(yè)比賽標(biāo)準(zhǔn)的多功能拳擊臺(tái)、搏擊區(qū)、專業(yè)擊劍道、體適能測(cè)試室、私人教練服務(wù)臺(tái)。 寬敞的淋浴區(qū)和干濕蒸桑拿、動(dòng)感網(wǎng)吧、斯諾克區(qū)、健身服專賣店，為生活注入更 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 2 頁(yè) 共 28 頁(yè)多高品質(zhì)內(nèi)涵。更具備高功率直立式紫外線太陽(yáng)燈，給你勻稱光澤的古銅肌膚流行色?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆” ，分析悅?cè)A所處的市場(chǎng)環(huán)境和商丘市區(qū)的人口狀況，收

12、入狀況，確立適合的市場(chǎng)定位，是悅?cè)A健身俱樂(lè)部贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。悅?cè)A健身房剛開張半年不到，正處于導(dǎo)入期，市場(chǎng)還相當(dāng)?shù)牟怀墒欤踔劣泻芏嗳诉€不知道它存在。所以我們的目標(biāo)就是我們所學(xué)的營(yíng)銷方面的知識(shí)以及其專業(yè)的訓(xùn)練條件，實(shí)惠的消費(fèi)價(jià)格，塑造良好的店面形象，提高本店的知名度，擴(kuò)大我們的影響范圍，從而取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。2 悅?cè)A健身俱樂(lè)部市場(chǎng)分析2.1 悅?cè)A健身俱樂(lè)部宏觀環(huán)境分析2.1.1 悅?cè)A健身俱樂(lè)部所處的社會(huì)大環(huán)境分析從宏觀環(huán)境來(lái)看，目前正值中國(guó)休閑健身產(chǎn)業(yè)大變革、大發(fā)展的時(shí)代，在當(dāng)前金融危機(jī)的局勢(shì)下認(rèn)識(shí)局勢(shì)掌控方向，對(duì)休閑健身產(chǎn)業(yè)所受到的影響和未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)予以翔實(shí)的剖析，無(wú)論是對(duì)于中國(guó)休閑健

13、身產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還是對(duì)休閑健身產(chǎn)業(yè)在具體工作中的突破都具有積極的指導(dǎo)作用。那么，在當(dāng)前金融危機(jī)爆發(fā)形勢(shì)下，我國(guó)休閑健身 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 3 頁(yè) 共 28 頁(yè)產(chǎn)業(yè)會(huì)受到怎樣的影響？而我國(guó)休閑健身產(chǎn)業(yè)企業(yè)又該如何分析當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)、制定應(yīng)對(duì)策略呢？最重要的，又如何在危機(jī)中尋找機(jī)遇，獲得更大的發(fā)展呢？近年來(lái)，中國(guó)健身產(chǎn)業(yè)逐漸形成，全國(guó)健身俱樂(lè)部每年在以 1000 家的速度遞增，截止到 2010 年 3 月 31 日，全國(guó)共有各類健身俱樂(lè)部 3959 家，其中 131 家采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式，共有 1312 個(gè)連鎖店，連鎖率達(dá) 33.13%。民營(yíng)資本在整個(gè)健身產(chǎn)業(yè)占據(jù)了 90%的份額。201

14、0 年我國(guó)恩格爾系數(shù)為 39%，自改革開放以來(lái)，我國(guó)恩格爾系數(shù)穩(wěn)步下降，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展不斷增速，居民生活水平有了很大的提高。這個(gè)時(shí)期，根據(jù)其他發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，居民對(duì)文化、體育等消費(fèi)快速增長(zhǎng)，正是健身行業(yè)發(fā)的大好時(shí)機(jī)。從政策角度來(lái)看，由于健身娛樂(lè)市場(chǎng)可以有效地拉動(dòng)居民的消費(fèi)，符合國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需、刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策，得到了政府的支持。同時(shí)，一個(gè)需要特別注意的發(fā)展傾向是從人們對(duì)于健身娛樂(lè)的消費(fèi)趨勢(shì)上來(lái)看，人們健康的需求也正逐步從被動(dòng)的治療型向主動(dòng)的預(yù)防保健型轉(zhuǎn)換，這也預(yù)示未來(lái)的健身娛樂(lè)市場(chǎng)必然向科學(xué)保健、運(yùn)動(dòng)和娛樂(lè)合理搭配的方式發(fā)展?？傊w育健身行業(yè)在我國(guó)還屬于處在成長(zhǎng)期的新興產(chǎn)業(yè)，它是一項(xiàng)前景廣大的朝

15、陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，具有巨大的市場(chǎng)潛力。2.1.2 國(guó)家健身行業(yè)相關(guān)政策建國(guó) 40 多年來(lái)，我國(guó)體育事業(yè)取得了很大成就。群眾性體育活動(dòng)蓬勃開展，參加體育活動(dòng)的人數(shù)不斷增加，人民體質(zhì)與健康狀況有了很大改善，全民健身工作日益受到社會(huì)的重視和支持，群眾性體育活動(dòng)的內(nèi)容和形式更加豐富多彩，群眾體育健身的物質(zhì)條件逐步得到提高，體育在提高人民整體素質(zhì)，促進(jìn)社會(huì)主義精神文明和物質(zhì)文明建設(shè)方面發(fā)揮著越來(lái)越顯著的作用。全民健身計(jì)劃到 2010 年的奮斗目標(biāo)是：努力實(shí)現(xiàn)體育與國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，全面提高中華民族的體質(zhì)與健康水平，基本建成具有中國(guó)特色的全民健身體系。依據(jù)實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)第二步戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，積極

16、發(fā)展全民健身事業(yè)。到本世紀(jì)末，經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和體育發(fā)展程度不同的各類地區(qū)，經(jīng)常參加體育活動(dòng)的人數(shù)都應(yīng)有所增長(zhǎng)，人民體質(zhì)明顯增強(qiáng)，群眾參加體育活動(dòng)的時(shí)間、體育消費(fèi)額等逐步加大，群眾體育健身活動(dòng)的環(huán)境和條件有較大的改善。 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 4 頁(yè) 共 28 頁(yè)依據(jù)建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的要求，深化體育改革。到本世紀(jì)末，初步建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的全民健身管理體制，初步形成人民群眾廣泛參與、充滿發(fā)展活力的運(yùn)行機(jī)制，建立起社會(huì)化、科學(xué)化、產(chǎn)業(yè)化和法制化的全民健身體系的基本框架。根據(jù)全民健身計(jì)劃綱要 采取的整體規(guī)劃，逐步實(shí)施的方式。從現(xiàn)在起到2010 年分為兩期工程。第一期工程自 199

17、5-2000 年，分為三個(gè)階段： 1995-1996 年為第一階段，進(jìn)行宣傳發(fā)動(dòng)和改革試點(diǎn)，初步掀起一個(gè)全民健身活動(dòng)熱潮。1997-1998 年為第二階段，通過(guò)重點(diǎn)實(shí)施、逐步推進(jìn)，形成崇尚健身、參與健身的社會(huì)環(huán)境和社會(huì)風(fēng)氣。 1999-2000 年為第三階段，全面展開全民健身計(jì)劃的各項(xiàng)工作并普遍取得成效，建立具有中國(guó)特色的全民健身體系的基本框架。 我國(guó)體育健身俱樂(lè)部發(fā)展前景遠(yuǎn)大，改革開放的政策和經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為興辦各種類型的健身俱樂(lè)部奠定了雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ)，黨和政府的體育政策為健身俱樂(lè)部的發(fā)展提供了政策上的根本保障。全民健身運(yùn)動(dòng)的蓬勃發(fā)展，人民大眾對(duì)健康的需求心理，必然帶來(lái)健康消費(fèi)的新觀念。體育

18、鍛煉逐漸成為日常生活的一部分， “花錢買健康”進(jìn)行健康投資已被越來(lái)越多的人所接受。運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，提高群眾體育健身意識(shí)，在運(yùn)行過(guò)程中轉(zhuǎn)變?nèi)罕姷捏w育消費(fèi)價(jià)值觀，變福利性體育為消費(fèi)性體育，穩(wěn)步占領(lǐng)健身市場(chǎng)。發(fā)展體育健身俱樂(lè)部既是群眾體育需求不斷增長(zhǎng)的要求，也是我國(guó)在體育改革中不斷推進(jìn)體育社會(huì)化和產(chǎn)業(yè)化取得的成果。2.1.3 商丘市民收入狀況商丘市城鎮(zhèn)居民年人均可支配收入 6093.60 元，比去年同期增長(zhǎng) 13.2。來(lái)自工薪收入人均 4022.16 元，比去年同期增長(zhǎng) 21.6，占可支配收入的比重為 65.3，是拉動(dòng)收入增長(zhǎng)的主要因素。隨著商丘市城鎮(zhèn)居民經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，人們進(jìn)行體育健身消費(fèi)也有了

19、最基本的條件，因此健身事業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必將有很好的前景。2.1.4 商丘市的社會(huì)文化 社會(huì)文化環(huán)境是指企業(yè)所處的社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)風(fēng)俗和習(xí)慣、信仰和價(jià)值觀念、行為規(guī)范、生活方式、文化傳統(tǒng)、人口規(guī)模與地理分布等因素的形成和變動(dòng)。社會(huì)文化環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷諸多變量中最復(fù)雜、最深刻、最重要的變量。社會(huì)文化是某一特定人類社會(huì)在其長(zhǎng)期發(fā)展歷史過(guò)程中形成的，它主要由特定的價(jià)值觀念、行為方式、倫理道德規(guī)范、審美觀念、宗教信仰及風(fēng)俗習(xí)慣等內(nèi)容構(gòu)成，它影響和制約著 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 5 頁(yè) 共 28 頁(yè)人們的消費(fèi)觀念、需求欲望及特點(diǎn)、購(gòu)買行為和生活方式，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷行為產(chǎn)生直接影響。商丘是一個(gè)歷史悠久的

20、古城，很多重要的歷史活動(dòng)都發(fā)生在這里，但是隨著改革開放，商丘的經(jīng)濟(jì)文化都有了迅速的發(fā)展，人們的生活觀念和思想觀念都有了很大轉(zhuǎn)變，人們的健身觀念隨著生活的壓力，工作的壓力的增多也越來(lái)越強(qiáng)，特別是在這個(gè)時(shí)代，人們對(duì)美好形體的在意，和健康意識(shí)都在增長(zhǎng)。這必然為健身俱樂(lè)部的發(fā)展提供良好的文化氛圍。2.2 悅?cè)A健身俱樂(lè)部微觀環(huán)境分析2.2.1 健身消費(fèi)偏向 調(diào)查顯示健身健美需求、休閑娛樂(lè)、興趣愛好是引起健身俱樂(lè)部消費(fèi)行為的最主要因素；另外工作需要、人際交往、趕潮流也是重要因素。從以上健身俱樂(lè)部消費(fèi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)可以看出當(dāng)前人們對(duì)于健身消費(fèi)的主要目的在于不斷提高身體健康水平、愉悅心情、提高生活品味。05101

21、520253035404550健美需要休閑娛樂(lè)興趣愛好工作需要人際交往趕潮流圖 2-1 人民參加健身房的各種原因所占比重現(xiàn)在進(jìn)行健身消費(fèi)的消費(fèi)者對(duì)體育健身的作用與功能持較為積極的態(tài)度，愿意花錢買健康，健身消費(fèi)水平逐步提高。由于健身消費(fèi)情況受個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況制約，經(jīng)濟(jì)情況較好的人消費(fèi)的數(shù)量一般較大，反之則小：所以我們一般用消費(fèi)金額占個(gè)人收入總金額的比例來(lái)反映消費(fèi)水平。調(diào)查顯示：健身俱樂(lè)部消費(fèi)者每月直接和間接用于健身消費(fèi)金額大多集中在 50400 元之間，這一人群占總消費(fèi)群體的比例為 70：健身俱樂(lè)部消費(fèi)者 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 6 頁(yè) 共 28 頁(yè)每月平均工資大多在 2000-5000 元，

22、健身消費(fèi)占收入比例多數(shù)在 5左右。健身消費(fèi)結(jié)構(gòu)趨于合理，健身消費(fèi)結(jié)構(gòu)是指在消費(fèi)過(guò)程中不同的健身消費(fèi)形式，健身消費(fèi)一般可以分為實(shí)物型健身消費(fèi)和參與型健身消費(fèi)。2007 年以前我國(guó)體育健身消費(fèi)的主要形式是各類實(shí)物型消費(fèi)，這類消費(fèi)占整個(gè)體育消費(fèi) 80以上；消費(fèi)者對(duì)健身市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出多樣化，眾多健身者在年齡、性別、職業(yè)、收入水平、興趣愛好方面的差異，表現(xiàn)出對(duì)于健身方式的不同喜好。 表 2-1 健身房顧客年齡分布情況表年齡（歲）15-2526-3536-4546-50所占比重 25%65%7%3%年輕女性青睞于各類健身操、瑜伽、形體訓(xùn)練，中年女性喜歡各類舞蹈，男性同志喜好器械訓(xùn)練以及各種球類活動(dòng)等。隨著

23、近幾年社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，城鎮(zhèn)居民已經(jīng)不滿足于條件相對(duì)簡(jiǎn)單的室外健身，他們需要有專業(yè)的健身場(chǎng)地、器械、健身教練的健身場(chǎng)所，樂(lè)意參與自己喜愛的健身項(xiàng)目，渴望了解更多、更系統(tǒng)的健身知識(shí)以及接受健身指導(dǎo)。 為減壓而運(yùn)動(dòng)。長(zhǎng)久以來(lái)，研究者發(fā)現(xiàn)，鍛煉不僅有塑造形體的作用，還能讓人心情放松、頭腦鎮(zhèn)靜。瑜伽、普拉提、太極和一些基本的伸展運(yùn)動(dòng)都能起到這樣的功效，只要經(jīng)常鍛煉，就能起到減壓的作用。這是因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)過(guò)程中，大腦會(huì)釋放出一種名為內(nèi)啡肽的神經(jīng)化學(xué)物質(zhì)，讓人產(chǎn)生愉悅。2.2.2 影響人們選擇健身房的因素安全因素 健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及損傷應(yīng)急能力是消費(fèi)者最重視的因素。這表示消費(fèi)者在進(jìn)行健身消費(fèi)時(shí)把安全因素放在

24、第一位。健身俱樂(lè)部誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。信守承諾滿足的是消費(fèi)者心理安全的需要而教練對(duì)運(yùn)動(dòng)損傷的急救能力滿足的是消費(fèi)者生理安全的需要。消費(fèi)者喜歡那些能夠在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中始終保持誠(chéng)信。能夠切實(shí)履行向消費(fèi)者所承諾過(guò)的條件的健身俱樂(lè)部，有的俱樂(lè)部事先對(duì)消費(fèi)者承諾了很多很好的條件，而當(dāng)消費(fèi)者真正成為會(huì)員消費(fèi)時(shí)都發(fā)現(xiàn)條件并不想當(dāng)初承諾的那樣好，此時(shí)消費(fèi)者預(yù)期和現(xiàn)實(shí)情況的差距很大，消費(fèi)者會(huì)感到受到了俱樂(lè)部的欺騙。對(duì)俱樂(lè)部表示出很大的不滿。消費(fèi)者到健身俱樂(lè)部進(jìn)行消費(fèi)本來(lái)是希望使身體更加健康，一旦發(fā)生了運(yùn)動(dòng)損傷而不能及時(shí)得到很好的急救的話反而會(huì)使身體受到傷害，這與參與健身的初衷是相違背的。因而消費(fèi)者也對(duì)教練員的運(yùn)動(dòng)損傷急救能力

25、有很高的要求。總之心理和生理的安全是消費(fèi)者健身消 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 7 頁(yè) 共 28 頁(yè)費(fèi)中最重視的因素，這也是消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中自我保護(hù)的一種本能的體現(xiàn)。如果不能給消費(fèi)者足夠的安全感俱樂(lè)部的其他方面做得再好也得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。教練因素 健身俱樂(lè)部消費(fèi)者重視的第二因素是教練因素。消費(fèi)者在健身俱樂(lè)部中能否正確使用健身器械，能否正確的針對(duì)自己的身體狀況進(jìn)行健身活動(dòng)。能否正確的掌握運(yùn)動(dòng)技能，能否達(dá)成健身的目的都與教練的因素相關(guān)。消費(fèi)者的健身活動(dòng)是在教練的指導(dǎo)下進(jìn)行的，因此教練水平的高低能直接影響消費(fèi)者健身消費(fèi)的效果。消費(fèi)者會(huì)要求教練自身能夠正確的使用健身器械，有較高的技術(shù)水平，能夠正確

26、了解學(xué)員的身體狀況并能很好的解答學(xué)員相關(guān)的健身問(wèn)題。舒適因素 健身俱樂(lè)部消費(fèi)者重視的第三因素是舒適度因素。消費(fèi)者在健身俱樂(lè)部中進(jìn)行健身的時(shí)候希望能夠舒服一些，俱樂(lè)部的采光度要足夠的好。氣溫的調(diào)節(jié)要使人感到舒適，空氣的流通性也要足夠的好。那些光線昏暗，溫度不適宜以及空氣流通差的健身俱樂(lè)部是不會(huì)受到消費(fèi)者青睞的。消費(fèi)者在健身時(shí)不僅要求達(dá)到健身目的，而且要求健身過(guò)程要盡可能的使人感到舒適。健身的過(guò)程本來(lái)是一個(gè)消耗體力使人感到疲憊的過(guò)程，如果健身的環(huán)境又不好的話很容易使消費(fèi)者出現(xiàn)頭昏、胸悶和體熱無(wú)法散發(fā)的情況，這是消費(fèi)者在健身消費(fèi)過(guò)程中不愿忍受的因此消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的舒適程度也有很高的要求。硬件條件 健身

27、俱樂(lè)部消費(fèi)者重視的第四個(gè)因素是硬件條件。俱樂(lè)部的硬件條件也是消費(fèi)者較為重視的一個(gè)因素。消費(fèi)者希望健身俱樂(lè)部的場(chǎng)地能夠?qū)挸ㄒ恍蚕Ｍ銟?lè)部的健身器械能夠齊全一些。場(chǎng)地和器械等硬件條件代表了俱樂(lè)部的檔次，更重要的是能夠決定消費(fèi)者的需求滿足程度，場(chǎng)地足夠?qū)挸ㄔ谶M(jìn)行健身的時(shí)候才能施展得開。器材足夠齊全才能滿足消費(fèi)多樣化的健身需求。消費(fèi)者進(jìn)行健身消費(fèi)的目的往往不是單一的而是多重的。這樣多重的健身消費(fèi)目的能否被很好的實(shí)現(xiàn)也是取決于俱樂(lè)部的硬件條件的。場(chǎng)地越大，器材越多消費(fèi)者能完成的健身目的也越多。另外場(chǎng)地越大器材越多消費(fèi)者可以在不同的項(xiàng)目上交替的進(jìn)行訓(xùn)練健身的過(guò)程才不至于單調(diào)乏味。總之消費(fèi)者對(duì)健身俱樂(lè)部

28、的硬件條件有較高的要求。(5)員工態(tài)度因素 員工態(tài)度是健身俱樂(lè)部消費(fèi)者重視的第五個(gè)因素。消費(fèi)者到俱樂(lè)部進(jìn)行健身消費(fèi)的時(shí)候要和俱樂(lè)部的員工進(jìn)行接觸，接受員工的各項(xiàng)服務(wù)，在服務(wù)過(guò)程中員工對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的好壞也是消費(fèi)者較為重視的。消費(fèi)者希望員工在提供服務(wù)的時(shí)候態(tài)度積極服務(wù)要熱情周到，這樣消費(fèi)者才會(huì)覺(jué)得自己是受俱樂(lè)部重視的，整健身消費(fèi)過(guò) 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 8 頁(yè) 共 28 頁(yè)程才會(huì)更加的愉悅。只有具有這種“上帝”般的感受消費(fèi)者才會(huì)更愿意在健身俱樂(lè)部進(jìn)行消費(fèi)。(6)配套服務(wù)設(shè)施 健身俱樂(lè)部消費(fèi)者重視的第六個(gè)因素是配套服務(wù)設(shè)施。消費(fèi)者在健身俱樂(lè)部進(jìn)行健身的活動(dòng)量大會(huì)較多的出汗，這就需要早健身過(guò)程

29、中補(bǔ)充較多的水分，并且在健身結(jié)束之后進(jìn)行洗浴。這就對(duì)俱樂(lè)部的飲用水的供應(yīng)和浴室提出了要求。配套服務(wù)設(shè)施能解決消費(fèi)這在健身過(guò)程中出現(xiàn)的上述問(wèn)題，使消費(fèi)者能更好的完成健身消費(fèi)活動(dòng)因而為消費(fèi)者所重視。(7)價(jià)格因素 價(jià)格因素是健身俱樂(lè)部消費(fèi)者重視的第七個(gè)因素。這說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)價(jià)格還是較為敏感的。雖然隨著社會(huì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，已有部分人接受健身俱樂(lè)部消費(fèi)，但現(xiàn)階段健身俱樂(lè)部的價(jià)格還相對(duì)較高因而消費(fèi)者還是需要俱樂(lè)部的價(jià)格能更低。學(xué)員因素 健身俱樂(lè)部消費(fèi)者重視的第八個(gè)因素是學(xué)員因素。消費(fèi)者希望俱樂(lè)部能對(duì)學(xué)員提供跟蹤服務(wù)，并且和其他學(xué)員的水平保持一致。在俱樂(lè)部中，消費(fèi)者要接受俱樂(lè)部的服務(wù)，需要俱樂(lè)部

30、對(duì)自己保持相當(dāng)?shù)年P(guān)注。另一方面消費(fèi)者和其他學(xué)員一起在俱樂(lè)部接受服務(wù)，學(xué)員形成一個(gè)群體并產(chǎn)生相互的影響，消費(fèi)者既不希望其他學(xué)員的運(yùn)動(dòng)水平過(guò)分的高于自己，否則自己會(huì)感到?jīng)]面子。又不希望其他學(xué)員的運(yùn)動(dòng)水平過(guò)分低于自己，否則自己沒(méi)有繼續(xù)進(jìn)步的動(dòng)力。因而消費(fèi)者希望學(xué)員的水平大致保持在同一層次上。這樣在群體中健身才會(huì)感到自在。宣傳因素 宣傳因素是健身俱樂(lè)部消費(fèi)者重視的第九因素，它包括廣告宣傳，媒體宣傳，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和朋友介紹。這表明健身俱樂(lè)部的消費(fèi)者對(duì)俱樂(lè)部是否進(jìn)行宣傳也有些關(guān)注。他們會(huì)通過(guò)廣告媒體和朋友來(lái)對(duì)俱樂(lè)部進(jìn)行了解，從而對(duì)市場(chǎng)上的健身俱樂(lè)部進(jìn)行評(píng)價(jià)。只有那些頻繁在媒體上出現(xiàn)，口碑良好并且達(dá)到一定經(jīng)營(yíng)規(guī)

31、模的俱樂(lè)部更容易受到消費(fèi)者的認(rèn)同和青睞。2.2.3 商丘各健身俱樂(lè)部銷售價(jià)格 為了鼓勵(lì)長(zhǎng)期消費(fèi)，同時(shí)及早收回投資，經(jīng)營(yíng)者往往采用靈活多樣的收費(fèi)方式來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。經(jīng)調(diào)查絕大部分健身俱樂(lè)部會(huì)員卡基本類型有：月卡、季卡、半年卡、年卡、次卡和 VIP 終身卡。其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：月卡 100 元200 元，季卡 200 元500 元，半年卡 500 元1000 元。年卡 800 元3000 元。終身卡 6000 元12000 元。次卡 500元1 000 元。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍認(rèn)為健身房收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏高，尤其是高檔健身俱樂(lè)部， 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 9 頁(yè) 共 28 頁(yè)其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)讓一般工薪階層只

32、能望而卻步。以月卡為例，悅?cè)A健身俱樂(lè)部的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為200 元，而消費(fèi)者普遍認(rèn)為其合理價(jià)位應(yīng)該在 120 元左右。這樣一來(lái)，造成了供需雙方不平衡。想鍛煉的人不能來(lái)而俱樂(lè)部的服務(wù)產(chǎn)品又銷售不出去。表 2-2 悅?cè)A健身俱樂(lè)部?jī)r(jià)目表卡品 終身卡 年卡 季卡 月卡 次卡價(jià)格（元）80001200500200100/10 次 2.2.4 健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀專業(yè)健身指導(dǎo)員數(shù)量不足、水平不高，是困擾俱樂(lè)部發(fā)展的一個(gè)重要因素。調(diào)查顯示，大型健身俱樂(lè)部最多只有 9 名專職教練，最小的俱樂(lè)部?jī)H有 4 名。這些教練主要由體育院系的在校生、現(xiàn)役體育教師和文藝愛好者組成，其中體育專業(yè)出身教練占425，另外 575是具有一

33、定的文藝工作經(jīng)歷或者體育特長(zhǎng)的非專業(yè)人士組成，他們中近 70達(dá)到大專以上的文化程度，但真正科班出身的教練員所占比率并不高，在校大學(xué)生健身指導(dǎo)員具備一定的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，但缺乏教學(xué)經(jīng)驗(yàn)；體育教師出身的教練員理論水平和實(shí)踐能力相對(duì)較強(qiáng)，但專業(yè)技術(shù)相對(duì)老化，跟不上時(shí)代發(fā)展的潮流；非專業(yè)人士大都入行較早，對(duì)健身市場(chǎng)比較了解，在教學(xué)上也摸索出一套自己的經(jīng)驗(yàn)，具有一定的特點(diǎn)，但絕大部分人學(xué)歷較低，沒(méi)有受過(guò)正規(guī)的大學(xué)專業(yè)教育，缺乏諸如人體生命學(xué)科、教育心理學(xué)和運(yùn)動(dòng)學(xué)等專業(yè)知識(shí)，專業(yè)技術(shù)也不夠過(guò)硬，缺乏教育的科學(xué)性。商丘健身俱樂(lè)部絕大部分教練是兼職人士。調(diào)查結(jié)果表明商丘市健身俱樂(lè)部主要體育健身項(xiàng)目有器械鍛

34、煉、肚皮舞、芭蕾形體、街舞、跆拳道、瑜伽、乒乓球等。在所有被調(diào)查的俱樂(lè)部中，沒(méi)有一家開設(shè)了針對(duì)老年人特點(diǎn)的健身項(xiàng)目，而實(shí)際上老年人是一個(gè)潛在的巨大的健身消費(fèi)群體，他們既無(wú)資金上的壓力，又有非常充足的時(shí)間參與鍛煉。由于健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的不完善，使得俱樂(lè)部失去了很多的商機(jī)。缺乏促銷，健身房品牌知名度低。據(jù)調(diào)查商丘市健身俱樂(lè)部常用促銷廣告手段主要包括：健身俱樂(lè)部所在地的燈箱廣告、散發(fā)傳單、報(bào)紙等，且宣傳內(nèi)容簡(jiǎn)單、功能單一,87.2的會(huì)員是通過(guò)朋友介紹參加該健身房的。2.3 悅?cè)A健身俱樂(lè)部 SWOT 分析SWOT 分析無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)特定的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，決策者要成功的制定出指導(dǎo)其生存和發(fā)展的戰(zhàn)略，

35、必須在組織的目標(biāo)、外部環(huán)境和內(nèi)部條件三者之間取得動(dòng)態(tài)的平衡。 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 10 頁(yè) 共 28 頁(yè)企業(yè)不能孤立的看待外部環(huán)境和威脅，而必須結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和內(nèi)部條件來(lái)識(shí)別適合于本組織的機(jī)會(huì)。環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)，只有在與企業(yè)自身所擁有或?qū)碛械馁Y源及與眾不同的能力相匹配情況下，它才有可能變成組織的機(jī)會(huì)。如果存在于環(huán)境中的機(jī)會(huì)并不與本企業(yè)的資源和能力狀況相適應(yīng)，那么組織就必須著眼于改善和提高自身的內(nèi)部條件。SWOT 分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S 代表 strength(優(yōu)勢(shì))，W 代表weak

36、ness(弱勢(shì))，O 代表 opportunity(機(jī)會(huì))，T 代表 threat(威脅)，其中，S、W 是內(nèi)部因素，O、T 是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的” （即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。 表 2-3 SWOT 分析S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）1.隨著收入的逐漸提高，人們對(duì)自己的身體健康越來(lái)越關(guān)注。2.健身效果明顯，能很好的滿足大眾的健身需求要求。3.健身房環(huán)境舒適且有專業(yè)教練指導(dǎo)，能健康的健身。4.健身會(huì)所的健身器材比較多，可以讓給消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)。1.健身會(huì)所目前的收費(fèi)水平還很高，大眾居民還消費(fèi)不起。2.健身設(shè)施

37、不充足3.健身經(jīng)營(yíng)銷售理念有待更新，健身的附加項(xiàng)目少，人性化服務(wù)不到位。4.健身行業(yè)面臨人才短缺問(wèn)題。O（機(jī)會(huì)）T（威脅）1.健身市場(chǎng)規(guī)模的急劇擴(kuò)張，健身會(huì)所目前還很少，還沒(méi)有大眾化，存在很大的發(fā)展空間。2.人們的生活水平有了很大提高，健康意識(shí)增強(qiáng)。1.目前出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致人們消費(fèi)能力下降。2.休閑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，人們對(duì)休閑的方式有更多的選擇余地例如：高爾夫、臺(tái)球、汗蒸房2.3.1 悅?cè)A所處的外部機(jī)會(huì) 每一個(gè)行業(yè)都有一定的發(fā)展周期，健身行業(yè)正處于發(fā)展期和成熟期之間。一方面，人們對(duì)身體健康和生活質(zhì)量的日益關(guān)注，對(duì)待健身這類時(shí)尚的事物也持更加接納歡迎的態(tài)度，由此可以看到很大的市場(chǎng)空

38、間。 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 11 頁(yè) 共 28 頁(yè) 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們更加注重自己的健康和生活質(zhì)量，尤其是 08 年我國(guó)成功舉辦奧運(yùn)會(huì)后，健身健康這個(gè)觀念更是深入人心，極大的增加了居民對(duì)健身產(chǎn)品的需求。因而各種盈利性健身房，健身俱樂(lè)部也紛紛建立，健身市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。如何爭(zhēng)取更多的客戶就成為營(yíng)銷人員的首要目標(biāo)。 女性健身大有商機(jī)?，F(xiàn)代女性越來(lái)越注重休閑和保養(yǎng)，這為健身市場(chǎng)提供了無(wú)限商機(jī)。來(lái)俱樂(lè)部健身的女性多為消費(fèi)能力極強(qiáng)的個(gè)人。這一群體包括職業(yè)白領(lǐng)女性、成功男士的夫人等，她們時(shí)刻會(huì)注意自身形象、氣質(zhì)和精神面貌，所以不會(huì)在乎多花錢去健身。而且，這一群體通常是她們

39、生活圈子的“意見領(lǐng)袖” ，其行為很容易帶動(dòng)、影響周圍其他人。這些女性高消費(fèi)群為健身市場(chǎng)獲取高額利潤(rùn)提供了有力保障。女性健身的消費(fèi)觀念也有了根本性的變化。健身可以不花錢，或者少花錢的觀念已逐漸被“花錢買健康”的理念取代。過(guò)去女性存在專注于外表美容的誤區(qū)，現(xiàn)在女性已經(jīng)把健身和美容緊密結(jié)合在一起。新的健身消費(fèi)觀念，讓職業(yè)女性們理直氣壯地把錢投入到健身市場(chǎng)中去。職業(yè)女性獨(dú)特的心理為健身市場(chǎng)的商機(jī)打開了方便之。調(diào)查顯示，女性愿意把每個(gè)月收入的 25%花在“青春不老的地方” 。女性還喜歡召集三五個(gè)同伴共同健身，無(wú)形中增加了消費(fèi)對(duì)象?，F(xiàn)代女性的收入越來(lái)越高，自主性越來(lái)越強(qiáng)，花錢也越來(lái)越勇敢，她們比男性更講究

40、情調(diào)，注重健身環(huán)境，這給健身市場(chǎng)帶來(lái)了額外的商機(jī)。2.3.2 悅?cè)A的外部威脅 現(xiàn)代人生活壓力比較大，不僅是經(jīng)濟(jì)方面的，也有心理方面的，再加上理財(cái)意識(shí)的增強(qiáng)，消費(fèi)態(tài)度也變得更謹(jǐn)慎。同時(shí)，消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的日益提高、行業(yè)法規(guī)的不斷完善，都對(duì)仍然存在不少問(wèn)題的健身行業(yè)提出了更嚴(yán)格的要求。需要指出的是， 目前我國(guó)的健身市場(chǎng)還處在起步階段， 許多工作還需要進(jìn)一步完善， 嚴(yán)格的說(shuō)體育健身市場(chǎng)還沒(méi)有真正形成， 而國(guó)民對(duì)體育健身的消費(fèi)力也難以在短時(shí)間內(nèi)大幅度提高。同時(shí)由于我國(guó)體育健身俱樂(lè)部發(fā)展歷史很短， 經(jīng)驗(yàn)不足,相關(guān)政策滯后，我們?cè)诮∩砭銟?lè)部的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到這樣或那樣的困難、 挫折是正常的。2.3.3 悅?cè)A健

41、身俱樂(lè)部的自身優(yōu)勢(shì)悅?cè)A健身房位于神火大道與文化路的交叉口，交通非常的便利，健身運(yùn)動(dòng)作為一項(xiàng)日常的運(yùn)動(dòng)是要每天進(jìn)行的，便利的交通肯定給客戶帶來(lái)方便也有利于會(huì)員的發(fā)展，其周圍有很多的住宅區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)，其聚集的眾多人口構(gòu)成了悅?cè)A健身俱樂(lè)部的潛在客戶群，還有俱樂(lè)部位于悅?cè)A大酒店高層，其視野開闊，空氣清新，構(gòu)成了其得天獨(dú) 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 12 頁(yè) 共 28 頁(yè)厚的優(yōu)勢(shì)，還可以吸引酒店的客戶前來(lái)健身，或者進(jìn)行宣傳都可以取得很好的效果。2.3.4 悅?cè)A的自身劣勢(shì)悅?cè)A健身俱樂(lè)部也有它的劣勢(shì)就是它規(guī)模小，只能是小型的健身俱樂(lè)部，設(shè)備不齊全，無(wú)法滿足多方面的需求，其管理理念落后，沒(méi)有一套嚴(yán)格的

42、執(zhí)行程序和管理辦法主要靠經(jīng)營(yíng)者的主觀臆斷來(lái)解決問(wèn)題，缺乏專業(yè)的管理人員和營(yíng)銷人員。悅?cè)A健身俱樂(lè)部是一家剛剛開業(yè)的俱樂(lè)部，在市區(qū)的知名度和影響力還不夠。3 解決方法及可行計(jì)劃3.1 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位及戰(zhàn)略選擇3.1.1 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 13 頁(yè) 共 28 頁(yè)圖 3-1 健身消費(fèi)人群的職業(yè)特征健身的消費(fèi)者中占比例最大的是公務(wù)員和管理人員，其次是科教文化人員和學(xué)生，隨后依次是醫(yī)護(hù)人員、其他人員以及待業(yè)人員：而所占比例最小的是工人僅占 6。分析原因得知，公務(wù)員、管理人員以及科教人員的工資收入一般較高，而且比較穩(wěn)定，能夠承擔(dān)起健身俱樂(lè)部的消費(fèi)。同時(shí)，他

43、們余暇時(shí)間也較多，而且比較有規(guī)律，他們的受教育程度一般也較高，思想觀念較為開放，比較注重身體健康和各種精神調(diào)節(jié)。而學(xué)生消費(fèi)者所占比重較高的原因是由于崇尚健美體形和對(duì)一些健身項(xiàng)目的熱愛。相對(duì)而言，工人、農(nóng)民由于受經(jīng)濟(jì)條件的制約，加上思想觀念較為保守，他們當(dāng)中去健身俱樂(lè)部消費(fèi)的人數(shù)也比較少。因此健身房的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該選擇收入水平較高且穩(wěn)定的人，且他們有健身觀念健身意識(shí)。千萬(wàn)不要想著把 15 歲到 60 歲的人群“一網(wǎng)打盡” ，而是要根據(jù)自身實(shí)力和特色，鎖定消費(fèi)群。有健身中心服務(wù)于高端的市場(chǎng)，必然也就會(huì)有為大眾服務(wù)的低端市場(chǎng)。根據(jù)調(diào)查研究，參加健身的原因至少有以下幾種原因:(1)追求健康，這類型的消費(fèi)

44、者要么是防病健身、要么是理療改善，總之是對(duì)健康有需求的。(2)追逐潮流，這類型的消費(fèi)者是什么流行跟什么，什么潮流追什么，把健身當(dāng)成時(shí)尚生活并加入到這個(gè)行列。(3)發(fā)展才能，這類型的消費(fèi)者去健身俱樂(lè)部的目的是想通過(guò)鍛煉和學(xué)習(xí)，使自己有一技之長(zhǎng)，提升自身價(jià)值。(4)純粹娛樂(lè)，這類型的消費(fèi)者沒(méi)什么明確的健身目，只是消遣。3.1.2 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位立足高端消費(fèi)群體，覆蓋大眾消費(fèi)區(qū)域在市場(chǎng)定位方面，健身行業(yè)中的企業(yè)多數(shù)并不清晰，如只做白領(lǐng)生意或只在社區(qū)開店等。悅?cè)A算是其中較為鮮明的一個(gè)，以在社區(qū)中，面對(duì)大眾階層為主。在其他地方的 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 14 頁(yè) 共 28 頁(yè)健身房很多都

45、在寫字樓下，顧客也形成了下班健身再回家的習(xí)慣，而在商丘，很多人還是會(huì)選擇就近的健身房然后回家休息。此外，社區(qū)定位還可以吸納一部分中老年客戶，目前來(lái)看很符合當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣。雖然悅?cè)A健身俱樂(lè)部的規(guī)模較小但是其定位也要高檔，因?yàn)橹饕窍矈蕵?lè)性質(zhì)的服務(wù)業(yè)人們總喜歡去那些顯得高檔的地方充分的放松休息，人們也有虛榮心，高檔的地方能夠滿足人們的這點(diǎn)虛榮心自然也會(huì)受的歡迎，定位高檔的同時(shí)也不能忽視大眾消費(fèi)群體，畢竟大眾的收入水平和消費(fèi)能力是有限的我們要兼顧這兩方面的要求，尋求合適的結(jié)合點(diǎn)。3.1.3 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在當(dāng)?shù)貙ふ覞撛陬櫩?，這些顧客目前尚未參與進(jìn)來(lái)，但他們對(duì)健身項(xiàng)目的興趣有可能被激發(fā)

46、。如，會(huì)所以前一直把太極拳作為老年人的項(xiàng)目，可以根據(jù)太極拳修身養(yǎng)性的特點(diǎn)，加以渲染、包裝，向中年人、青年人推廣；會(huì)所可以考慮利用老主顧把會(huì)所介紹給親戚朋友，邀他們加入，從而增加客流量，促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)；會(huì)所還可以利用各種商機(jī)來(lái)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)新項(xiàng)目。擴(kuò)展項(xiàng)目的過(guò)程應(yīng)科學(xué)、理性，本著充分利用閑置資源、營(yíng)銷能力、或現(xiàn)有的開發(fā)能力的原則，以該項(xiàng)目能否使自己充分發(fā)揮并增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為指導(dǎo)思想，首先判斷自身現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否能夠延伸擴(kuò)展至目標(biāo)行業(yè)。切忌：(1)不顧自身?xiàng)l件，盲目開發(fā)項(xiàng)目。如果開發(fā)那些不熟悉的且各方面要求太高的項(xiàng)目，一方面由于自身的管理、服務(wù)跟不上，另一方面與消費(fèi)者的興趣和消費(fèi)特點(diǎn)相適應(yīng)需要較長(zhǎng)時(shí)間

47、，結(jié)果可能顧此失彼，造成被動(dòng).(2)無(wú)所側(cè)重，一窩蜂式地發(fā)展。多方位經(jīng)營(yíng)對(duì)那些非基本項(xiàng)目不宜趕時(shí)髦，即不宜發(fā)展偏向于古怪、刺激或許從短期來(lái)看收益率很高，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，隨時(shí)可能遭受風(fēng)險(xiǎn)打擊的項(xiàng)目。過(guò)分偏激的項(xiàng)目高潮來(lái)得快，消亡得也快，生命周期很短。3.2 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷策略3.2.1 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的產(chǎn)品策略設(shè)備設(shè)施 設(shè)備設(shè)施是健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的第一要素，主要包括運(yùn)動(dòng)器械、休息室服務(wù)臺(tái)、商店、更衣室。作為設(shè)備設(shè)施，需要符合清潔、安全和有序三個(gè)特性。無(wú)論怎樣強(qiáng)調(diào)清潔的重要性都是不過(guò)分的。清潔是任何一個(gè)俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的第一要點(diǎn)。俱樂(lè)部的清潔狀況往往給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的感官?zèng)_擊，直接導(dǎo)致消費(fèi)者第一印象

48、的形成，同時(shí)清潔狀 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 15 頁(yè) 共 28 頁(yè)況 也是消費(fèi)者選擇俱樂(lè)部的感性標(biāo)志。安全是指提供給消費(fèi)者使用的設(shè)備必須是安全的，只有安全的設(shè)備才能提供給消費(fèi)者使用。有序是指設(shè)施的布局和設(shè)備的陳列要符合合理、美觀的要求。設(shè)備設(shè)施的有序特性從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)了俱樂(lè)部的管理水平。工作人員 健身俱樂(lè)部的工作人員主要由三部分構(gòu)成:健身教練、接待人員、營(yíng)銷人員。作為健身俱樂(lè)部的工作人員 ,要體現(xiàn)出“專業(yè)”和“可信”的特性。 “專業(yè)” “可信”要求工作人員具備適宜的形象和氣質(zhì)。例如 ,教練人員要具備運(yùn)動(dòng)員的氣質(zhì) ,掌握全面的健美、健身知識(shí) ,并具有一定的教學(xué)能力；接待和營(yíng)銷人員則要有親切

49、、活潑的形象 ,給人可信感。服務(wù)組合 一些大型健身俱樂(lè)部常運(yùn)用情侶卡、家庭卡、團(tuán)體卡、學(xué)生卡等，以吸引新成員的增加。這項(xiàng)方法我們也可以采用。但是卡品不宜過(guò)多，過(guò)多的卡品容易讓人們猶豫不決，從而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。俱樂(lè)部還可以提供多種服務(wù)組合滿足不同人的需求，還可以引人新的可以獲利的項(xiàng)目，如，1、室內(nèi)網(wǎng)球俱樂(lè)部、 球拍出租和維修服務(wù)、先進(jìn)的更衣室和沐浴室、風(fēng)味小吃、日式餐廳。2、電腦檢測(cè)健身、網(wǎng)吧、鋼琴吧、情人島。3興趣室：可提供芭蕾舞、插花、劍道等的學(xué)習(xí)提高機(jī)會(huì)。 3.2.2 悅?cè)A健身俱樂(lè)部的價(jià)格策略合理的價(jià)格定位對(duì)于健身市場(chǎng)的健康發(fā)展不容忽視。首先，要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)來(lái)定價(jià)。新興項(xiàng)目和普及性項(xiàng)目在價(jià)格上應(yīng)

50、有所區(qū)別，新興項(xiàng)目所聘請(qǐng)的教練薪水高、項(xiàng)目創(chuàng)新成本高，因此，在定價(jià)上可以稍微高出一些。其次，要根據(jù)顧客人群收入特點(diǎn)來(lái)定價(jià)。為了滿足不同收入人群健身的需要，在定價(jià)時(shí)應(yīng)針對(duì)不同人群制定相應(yīng)的價(jià)位，例如，對(duì)于殘疾人和學(xué)生等可以采取優(yōu)惠價(jià)，體現(xiàn)社會(huì)的溫暖和人文關(guān)愛。再者，定價(jià)要有彈性和前瞻性，以防價(jià)格戰(zhàn)。表 3-1 悅?cè)A健身房定價(jià)表卡品 年卡 季卡 月卡 次卡普通人1200500200100/10 次 價(jià)格（元）學(xué)生/殘疾人96040016080/10 次3.2.3 悅?cè)A健身俱樂(lè)部廣告策略 一方面，要在商丘的主流媒體上做廣告；另一方面，要注重健身文化和影視文化媒體的結(jié)合推廣，如組建表演隊(duì)在每年的各類全

51、民健身、全民體育比賽等活動(dòng)上做動(dòng)感表演。 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 16 頁(yè) 共 28 頁(yè)通過(guò)有效宣傳，來(lái)有效擴(kuò)大顧客的潛在市場(chǎng)。做廣告要注意選擇廣告媒體，要選擇那些能夠?qū)⑽覀兊男畔鬟f給目標(biāo)消費(fèi)者率高并且成本低的廣告媒體，不能盲目地做廣告，那樣只會(huì)浪費(fèi)了錢達(dá)不到效果?？梢岳玫膹V告方式有 ：報(bào)紙：商丘日?qǐng)?bào) 商丘大河報(bào) 商丘京九報(bào)雜志：商丘體育雜刊廣播：商丘廣播電臺(tái) 商丘交通廣播電臺(tái)電視：商丘電視臺(tái)張貼海報(bào)：各交通路牌，小區(qū)，學(xué)校公益宣講：小區(qū)廣場(chǎng) 學(xué)校操場(chǎng)目前健身俱樂(lè)部營(yíng)銷手段無(wú)非有以下幾種：打出廣告牌，讓消費(fèi)者主動(dòng)上門；散發(fā)宣傳單，向顧客推銷健身卡；加強(qiáng)俱樂(lè)部與會(huì)員的關(guān)系，通過(guò)這些客戶

52、增加新的顧客。本文主要闡述營(yíng)銷人員的策略，也就是主要介紹場(chǎng)外營(yíng)銷與場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷。（1）場(chǎng)外營(yíng)銷 潛在客戶的搜索：在俱樂(lè)部附近散發(fā)傳單，獲取潛在顧客的聯(lián)系方式，帶領(lǐng)顧客來(lái)俱樂(lè)部參觀體驗(yàn)，是所有營(yíng)銷人員的必修課。不可否認(rèn)，場(chǎng)外營(yíng)銷包含著運(yùn)氣的成分，因此守株待兔不是好方法，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊，搜索潛在的客戶。（2）場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷 老客戶的維護(hù)：營(yíng)銷人員通過(guò)各種手段的營(yíng)銷，與客戶建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。老顧客對(duì)于俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)是一批穩(wěn)定的客戶源，他們除了會(huì)給俱樂(lè)部創(chuàng)造穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，還是俱樂(lè)部聲譽(yù)的傳遞者。對(duì)于俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，擁有一批老顧客，其作用是保證俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，避免出現(xiàn)顧客量過(guò)少。由于健身俱樂(lè)部提供的服務(wù)產(chǎn)

53、品具有不可貯存性，顧客過(guò)少會(huì)導(dǎo)致俱樂(lè)部設(shè)施的浪費(fèi)，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。所以與客戶建立良好的合作關(guān)系是必不可少的。健身俱樂(lè)部可以根據(jù)一對(duì)一的營(yíng)銷方式，對(duì)顧客采取一對(duì)一的服務(wù)，了解每個(gè)顧客的特殊性。就俱樂(lè)部的課程來(lái)說(shuō)，同一類的服務(wù)可以根據(jù)顧客的偏好以不同的方式（不同培訓(xùn)課程種類、不同運(yùn)動(dòng)量、不同的培訓(xùn)教練等）向顧客提供?？梢栽谌肟谔幵O(shè)置明星教練展示欄，讓顧客挑選教練。這樣就使顧客在一定程度上得到最大的滿足從而加強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度。 初期營(yíng)銷方案 將俱樂(lè)部三公里范圍內(nèi)人流量最大的繁華地段陳列出來(lái)，招收發(fā)卡員并分為若干組別、由每個(gè)組的主管帶領(lǐng)到各相應(yīng)地段發(fā)放免費(fèi)一次健身卡。發(fā)卡員對(duì)感興趣的潛在顧客可以立即帶至俱

54、樂(lè)部交于健身顧問(wèn)進(jìn)行咨詢講解，促使顧客當(dāng)時(shí)辦卡。 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 17 頁(yè) 共 28 頁(yè) 組織教練、顧問(wèn)、發(fā)卡員到全市高檔寫字樓和住宅小區(qū)發(fā)放宣傳單推廣,挖掘潛在客戶群。 由全職顧問(wèn)聯(lián)系政府相關(guān)部門、醫(yī)院、外資企業(yè)等收入高、效益好的單位到俱樂(lè)部開展活動(dòng)，并進(jìn)行跟蹤回訪盡力簽下團(tuán)體單。團(tuán)體單的個(gè)人健身卡價(jià)格可以靈活制定，500600元都可以。因?yàn)檎嬲骄銟?lè)部健身的人可能不到總?cè)藬?shù)的10%，而且很難堅(jiān)持下去。所以，團(tuán)體卡的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是最能夠吸引企業(yè)或單位集體購(gòu)買的原因。 利用本市各大報(bào)紙投遞站做夾報(bào)廣告，省力又省錢，達(dá)到的宣傳效果奇佳。在夾報(bào)的過(guò)程中必須要求俱樂(lè)部員工監(jiān)督報(bào)紙投遞員，防

55、止弄虛作假，避免付了投遞費(fèi)而沒(méi)有將宣傳單投出去，造成浪費(fèi)。俱樂(lè)部正常經(jīng)營(yíng)階段 逐步減小發(fā)卡的力度，只保留一部分優(yōu)秀的發(fā)卡員在最好地段繼續(xù)發(fā)卡；全職顧問(wèn)的隊(duì)伍逐步擴(kuò)大，并像保險(xiǎn)公司營(yíng)銷隊(duì)伍一樣形成一種龐大的氣勢(shì)，使俱樂(lè)部銷售人員無(wú)處不在。 媒體方面：電視、雜志依然堅(jiān)持做品牌宣傳廣告，并繼續(xù)以抵卡或合作的形式進(jìn)行，做到少花錢多辦事。報(bào)紙則發(fā)布以價(jià)格為主的宣傳廣告，告訴受眾俱樂(lè)部的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。那些宣傳“怎樣健身、健身的好處”等有益于整個(gè)健身行業(yè)的廣告最好不做。我們始終不做市場(chǎng)的培養(yǎng)者和行業(yè)的“行善者” ，一定要做市場(chǎng)的掠奪者和收獲者 。那么硬性廣告該如何做呢說(shuō)白了就是做價(jià)格訴求廣告，告訴受眾悅?cè)A俱樂(lè)部

56、為慶祝五一節(jié)日，現(xiàn)在推出年卡為800元，限前100名。在俱樂(lè)部開業(yè)初期至正常的運(yùn)做至少需要8個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)前期的宣傳營(yíng)銷工作，俱樂(lè)部會(huì)有一定的知名度，若此時(shí)搞個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)吸引一批以前來(lái)俱樂(lè)部咨詢過(guò)，但因價(jià)格過(guò)高或別的原因沒(méi)辦卡的人會(huì)立即辦卡，因?yàn)閷?duì)顧客來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)。健身俱樂(lè)部銷售的是服務(wù)，既然是銷售就必須要進(jìn)入市場(chǎng)，必須要有銷售手段，設(shè)立營(yíng)銷部和發(fā)布媒體廣告都是順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 發(fā)展階段 品牌營(yíng)銷與業(yè)績(jī)營(yíng)銷兩手齊抓，品牌營(yíng)銷實(shí)際也是為經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)的，當(dāng)我們的品牌已深入人心時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益會(huì)同時(shí)達(dá)到一個(gè)很高的水平。3.2.4 悅?cè)A健身俱樂(lè)部促銷策略豐富收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和采取靈活多變的收費(fèi)形式。在

57、定價(jià)時(shí)可采用成本定價(jià)與需求定價(jià)相結(jié)合的辦法，大力促銷。不斷提升健身房品牌知名度。商丘市的健身俱樂(lè)部要想不斷吸引更多健身消費(fèi)者就必須廣泛而有效地利用各種宣傳方式，增大促銷力度。第一，可 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 18 頁(yè) 共 28 頁(yè)定期或不定期地通過(guò)電視臺(tái)舉辦健身講座；第二，節(jié)假日在小區(qū)廣場(chǎng)等鬧市區(qū)進(jìn)行健康輔導(dǎo)宣傳。第三，開展關(guān)系營(yíng)銷。與關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府等相關(guān)部門加強(qiáng)聯(lián)系,為自身發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。對(duì)前來(lái)辦卡的客戶登記其聯(lián)系方式，節(jié)假日短信問(wèn)候并且發(fā)送優(yōu)惠信息，我們的俱樂(lè)部還可以向會(huì)員提供飲食建議，幫助想減肥的人士達(dá)成目標(biāo)。五一、十一春節(jié)等節(jié)假日舉行優(yōu)惠活動(dòng)，吸引更多的會(huì)員，提高知名度。

58、4 預(yù)算與控制4.1 營(yíng)銷計(jì)劃控制4.1.1 推廣活動(dòng)控制推廣活動(dòng)包括電視廣告、平面廣告、現(xiàn)場(chǎng)促銷等。但對(duì)于健身這個(gè)特殊行業(yè)來(lái)說(shuō) ,以下幾種宣傳方式具有較好的效果:(1)口碑營(yíng)銷，市場(chǎng)調(diào)查資料表明 ,健身俱樂(lè)部超過(guò) 85 %的消費(fèi)者來(lái)自于現(xiàn)有消費(fèi)者的口碑營(yíng)銷 ,因此針對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的營(yíng)銷應(yīng)該是俱樂(lè)部營(yíng)銷工作的重中之重。(2) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，目前絕大多數(shù)的健身人士是利用網(wǎng)絡(luò)查詢所需信息 ,同時(shí)網(wǎng)絡(luò)宣傳具有價(jià)格低廉、持久性強(qiáng)、 信息及時(shí)等特點(diǎn) ,因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也應(yīng)該成為俱樂(lè)部營(yíng)銷工作的一個(gè)有效工具。 (3)直接郵寄，俱樂(lè)部可以在對(duì)其經(jīng)營(yíng)圈分析的基 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 19 頁(yè) 共 28 頁(yè)礎(chǔ)上

59、,有針對(duì)性地采用直接郵寄的方式進(jìn)行營(yíng)銷。直接郵寄具有成本低、 針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn) ,是一種較高效的營(yíng)銷方式。(4)現(xiàn)場(chǎng)展示，俱樂(lè)部選擇優(yōu)秀教練到目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的一些大公司、 大的商業(yè)中心進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示 ,吸引潛在消費(fèi)者。推廣活動(dòng)控制要根據(jù)計(jì)劃的執(zhí)行情況定期進(jìn)行修改，要嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行。4.1.2 人員控制教練流動(dòng)性大及解決辦法：首先是俱樂(lè)部管理人員在面試教練的時(shí)候 ,更應(yīng)該注重的是人品和教練綜合素質(zhì) ,其次才是工作能力。 給經(jīng)營(yíng)者的處方:俱樂(lè)部要有一套完整合理的薪金制度 ,管理人員要充分利用工資、 獎(jiǎng)金、 福利等 “杠桿” 來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性。一是俱樂(lè)部要做的是注重教練人員的培訓(xùn) ,要讓教練有計(jì)劃性、

60、周期性地變換操種和音樂(lè) ,這樣做不但可以給員工一種歸屬感,更能讓教練在會(huì)員心中樹立良好的形象。二是俱樂(lè)部要不斷開展會(huì)員活動(dòng) ,不但豐富員工生活更讓會(huì)員感覺(jué)到俱樂(lè)部花樣多 ,體驗(yàn)快樂(lè) ,還能交到更多的朋友。例如:戶外游、 周年慶等活動(dòng);如果俱樂(lè)部有計(jì)劃性、 周期性做活動(dòng) ,參加的會(huì)員也會(huì)不斷增多 ,也會(huì)給俱樂(lè)部帶來(lái)更多的新會(huì)員。三是俱樂(lè)部教練也要不斷提高自身的綜合素質(zhì) ,適時(shí)了解新的健身常識(shí)、 新的健身流行趨勢(shì) ,這樣才不會(huì)被淘汰。老會(huì)員流失嚴(yán)重及對(duì)策：首先 ,俱樂(lè)部重視的不應(yīng)該只是賺錢 ,更要注重會(huì)員的健康以及需求。實(shí)際上老會(huì)員的會(huì)員卡使用頻率高,就代表對(duì)俱樂(lè)部的滿意度不錯(cuò) ,如果經(jīng)營(yíng)者能好好

61、利用他們的口碑 ,會(huì)給俱樂(lè)部帶來(lái)更多的新會(huì)員。再者 ,很多俱樂(lè)部在老會(huì)員續(xù)卡時(shí)處理不當(dāng) ,得罪老會(huì)員 ,其實(shí)你得罪的不是幾個(gè)會(huì)員 ,很可能是一大批會(huì)員。在處理老會(huì)員續(xù)卡時(shí) ,經(jīng)營(yíng)者要多考慮他們的感受 ,因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己是老會(huì)員 ,是俱樂(lè)部的老朋友了 ,應(yīng)該比新會(huì)員有優(yōu)惠 ,所以給予他們優(yōu)惠續(xù)卡 ,甚至是原來(lái)的價(jià)格續(xù)卡 ,對(duì)于那些來(lái)的頻率不高的會(huì)員 ,也應(yīng)考慮給予補(bǔ)償式續(xù)卡。盲目降價(jià)是很多俱樂(lè)部在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中常犯的一個(gè)錯(cuò)誤,甚至不斷降價(jià)。有的健身房想不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有份額和盡快收回成本,就以低價(jià)格吸引會(huì)員,不考慮俱樂(lè)部的容量、 投資成本、 每月維持經(jīng)營(yíng)的開支和會(huì)員的感受 ,覺(jué)得自己可以先掌

62、握這個(gè)市場(chǎng)以后再把價(jià)格提上去。這樣做帶來(lái)的正面效果是短時(shí)間收到了一筆資金 ,而帶來(lái)的負(fù)面效果是使長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)舉步為艱 ,價(jià)格很難在短時(shí)間提上去 ,讓老會(huì)員覺(jué)得有種吃虧的感覺(jué) ,為什么我先買的還貴 ,后來(lái)的便宜 。導(dǎo)致場(chǎng)地不夠用 ,器械不夠用 ,會(huì)員滿意度不斷降低 ,會(huì)員不斷流失。所以俱樂(lè)部在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要不斷提高俱樂(lè)部服務(wù)水平 ,提高老會(huì)員的滿意度 ,以提高俱樂(lè) 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 20 頁(yè) 共 28 頁(yè)部的信譽(yù)和品牌。在重大節(jié)日的時(shí)候 ,俱樂(lè)部可以做一些變相降價(jià)的活動(dòng)來(lái)提高俱樂(lè)部的業(yè)績(jī)總之 ,俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)過(guò)程其實(shí)就是吸引會(huì)員并留住會(huì)員的過(guò)程。4.2 廣告預(yù)算控制廣告預(yù)算是企業(yè)廣告計(jì)劃對(duì)廣

63、告活動(dòng)費(fèi)用的匡算，是企業(yè)投入廣告活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃。它規(guī)定在廣告計(jì)劃期內(nèi)從事廣告活動(dòng)所需的經(jīng)費(fèi)總額、使用范圍和使用方法，是企業(yè)廣告活動(dòng)得以順利進(jìn)行的保證。結(jié)合悅?cè)A健身俱樂(lè)部在商丘地區(qū)的實(shí)際情況，特作出以下預(yù)算：市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用預(yù)算：3000 元電視廣告預(yù)算： 大約 2 萬(wàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算：大約需 1 萬(wàn)。報(bào)紙廣告預(yù)算：選擇商丘日?qǐng)?bào)，大約需 3 萬(wàn)。雜志廣告預(yù)算：選擇 2 種在商丘體育業(yè)有較大影響力的雜志，大約需 1 萬(wàn)。戶外廣告預(yù)算：大約需 2 萬(wàn)。促銷活動(dòng)預(yù)算：大約需 1 萬(wàn)。其他：大約需 1.2 萬(wàn)5 結(jié)論 現(xiàn)在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)正在快速發(fā)展，人們的生活水平普遍提高了，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也在逐步提

64、供，第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，國(guó)家的建設(shè)需要我們有一個(gè)強(qiáng)健的體魄，我們要提高自己的身體素質(zhì)以便以后更好的建設(shè)我們的國(guó)家。健身行業(yè)和任何行業(yè)一樣都需要用心經(jīng)營(yíng)才能取得成功，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)大潮中，我們要懂得雙贏共贏，我們做好我們的本職工作，提高我們的服務(wù)質(zhì)量，為顧客提供滿意的物有所值的服務(wù)，加上我們適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段，我們的事業(yè)才能取得成功。營(yíng)銷要作為我們的一項(xiàng)日?；顒?dòng)，不要等到?jīng)]有顧客的時(shí)候才愿意營(yíng)銷，只有好的服務(wù)而沒(méi)有適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷措施我們一樣不會(huì)有顧客來(lái)光臨。結(jié)合商丘市整體發(fā)展水平及悅?cè)A健身俱樂(lè)部在商丘市所處的實(shí)際環(huán)境，根據(jù)個(gè)人所學(xué)所掌握的實(shí)際技能為悅?cè)A健身俱樂(lè)部的成長(zhǎng)發(fā)展制作了本營(yíng)銷策略。 華北水利水電學(xué)院畢

65、業(yè)論文 第 21 頁(yè) 共 28 頁(yè) 參考文獻(xiàn):1玄延軍 王曉貞.營(yíng)業(yè)性健身房服務(wù)理念的新思路. 體育世界,2010.8。2 菲利普科特勒著梅清豪譯.營(yíng)銷管理.上海人民出版社,2004.11。3 楊明剛.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃.高等教育出版社，2009.4。4 諾頓佩利.戰(zhàn)略營(yíng)銷.機(jī)械工業(yè)出版，2002.6。5 崔雪梅.以人為本原理與健身俱樂(lè)部的管理.廊坊師范學(xué)院，20092 。6 謝新濤.新時(shí)期中國(guó)健身俱樂(lè)部消費(fèi)市場(chǎng)分析價(jià)值工程, 2010.29。7 劉平江.體育健身俱樂(lè)部的管理. 北京體育大學(xué)出版社,2008.5。8 陳祝平.服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷M.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社, 2001。9王岳州. 我國(guó)體育健身娛樂(lè)

66、市場(chǎng)的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題體育科學(xué),2004.4。10 陳宏.城鎮(zhèn)居民不同職業(yè)群體的體育消費(fèi)現(xiàn)狀研究. 2005。11陳耀東. 蘇州社區(qū)體育健身服務(wù)的現(xiàn)狀及研究. 體育與科學(xué),2005.7。12徐振兵張少云. 我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)中若干問(wèn)題的研究. 成都體育學(xué)院學(xué)報(bào), 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 第 22 頁(yè) 共 28 頁(yè)20018。13吳曉紅 王野.健身消費(fèi)者消費(fèi)行為影響因素的研究. 山東體育學(xué)院學(xué)報(bào)，2007.4。14 江林 消費(fèi)者行為學(xué) 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,20052。附錄英文附錄：I. INTRODUCTIONThe sports and recreation industry is experiencing a rapid growth around the world. Taking UK for example, the number of health and fitness clubs has expanded by almost a quarter within the last decade, and these clubs now cater for a membe