井然有序——VIP制度系統(tǒng)化

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1、井然有序——VIP制度系統(tǒng)化 井然有序——VIP制度系統(tǒng)化 【案例】 背景：3F樓層店長會(huì)，匯報(bào)店鋪VIP數(shù)量，邀約VIP到店進(jìn)度。 店長1：店鋪VIP數(shù)量200，邀約200，估計(jì)到店10； 店長2：店鋪VIP數(shù)量100，邀約50，其中50個(gè)上次已邀約，估計(jì)到店不知； 店長3：我是新上任店長，VIP聯(lián)系方式都在上一任店長店員手機(jī)上，現(xiàn)在只有我手上VIP，店鋪重新開始辦理； …… 匯報(bào)結(jié)束，簡單的總結(jié)了一句話，VIP是否有分類，是否有系統(tǒng)化，這是一個(gè)店鋪業(yè)績是否穩(wěn)定和提升的關(guān)鍵點(diǎn)，目前樓層達(dá)到系統(tǒng)化的就幾家，達(dá)到分類卻寥寥無幾，何談售后?！締栴}】

2、 為什么活動(dòng)前VIP邀約，到店率如此差？是否邀約客群不對(duì)？因此，我們?nèi)绾窝s正確的VIP客群？怎么對(duì)VIP系統(tǒng)化，分類化，售后化？ 【經(jīng)驗(yàn)概述】 提升邀約的準(zhǔn)確率，是離不開VIP的系統(tǒng)化，通過對(duì)VIP統(tǒng)一規(guī)劃，不僅對(duì)店鋪VIP 管理有很大方便，而且對(duì)銷售提升有很大幫助。針對(duì)VIP的拓展、分類、精細(xì)篩選，給客人粘上標(biāo)簽，方便員工提取，就像圖書管理一樣，進(jìn)而依據(jù)質(zhì)量升級(jí)VIP身份，提升整體VIP 的品質(zhì)，進(jìn)一步提升銷售；最后就是售后服務(wù)的重要性，也是一個(gè)店鋪銷售長期之計(jì)。 【操作流程】 1、VIP系統(tǒng)化必須平臺(tái) 〔1〕品牌方自有VIP系統(tǒng) 品牌方自有的VIP系統(tǒng)

3、，各商戶都有自己的一個(gè)管理制度，但是大綱是一樣的，要學(xué)會(huì)如何去運(yùn)用，深入去了解，借助系統(tǒng)去合理運(yùn)用到VIP邀約，邀約準(zhǔn)確的人群。 〔2〕品牌方無VIP系統(tǒng) 沒有VIP的小商戶品牌方或者店長承包制的店鋪，則可以自己建立自己微型VIP系統(tǒng)，一臺(tái)電腦，一個(gè)Excel即可，數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，分類，避免人員改換導(dǎo)致的VIP流失。 〔3〕微信群VIP系統(tǒng) 近一兩年新興的媒體推廣，直接運(yùn)用于營銷，但區(qū)別于微商，主要為建立VIP客人微信 群，把娛樂聊天軟件運(yùn)用于極致，建立不同客群的客人群，有大型活動(dòng)的時(shí)候立發(fā)群消息，讓所有客人都可以看得見，平常也可以限時(shí)或數(shù)量秒殺，直接線上成交。

4、 2、VIP系統(tǒng)化必須數(shù)量 〔1〕聚沙成塔 一個(gè)店鋪的銷售，不是靠平常的散客，而是店鋪?zhàn)杂械腣IP，VIP的數(shù)量決定著店鋪銷售的凹凸水平，所以我們要廣拓VIP，先不管質(zhì)量的凹凸，先讓顧客知道有這個(gè)品牌的存在，從而走進(jìn)廣大顧客的眼睛底下，當(dāng)數(shù)量達(dá)到一定量的時(shí)候，我們就可以啟動(dòng)分類優(yōu)化。 〔2〕借力而行 商場的資源是有限，如何增加資源，唯有借力而行，必須要借助品牌方支援，品牌正價(jià)店一定是存在沉睡的VIP，這一部分資源，再不拾取就是永久的流失，因此可以進(jìn)行資源的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)移至奧萊系統(tǒng)，充分利用資源。 〔3〕戶外拓展 在現(xiàn)有資源下，如何再增加資源，必要的手段還是

5、要的，主要表現(xiàn)為戶外拓卡，舉辦巡游活動(dòng)、辦卡送禮、沖卡活動(dòng)等，進(jìn)行品牌VIP拓展，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)拓展也可以。 3、數(shù)量是分類的基礎(chǔ) 〔1〕選擇分類方式 當(dāng)VIP數(shù)量累計(jì)到一定量的時(shí)候，面臨就是分類，首先我們要確認(rèn)分類的方式，要分為多少類：性別、年齡段、高端客群類、價(jià)廉物美類、消費(fèi)周期、風(fēng)格選擇、沉睡VIP等〔2〕確認(rèn)大小分類 依據(jù)各自品牌的風(fēng)格及品類，確認(rèn)自己大小分類，例如：該品牌為女裝，那么性別這一分類可以劃分為小分類，注重點(diǎn)可以在年齡段、風(fēng)格大分類著手，至于高端客群和價(jià)廉物美類，可合適大多數(shù)品牌。 〔3〕建立客群標(biāo)簽 確認(rèn)好分類項(xiàng)目，開始對(duì)店鋪的VIP上標(biāo)

6、簽，給所有的客人進(jìn)行統(tǒng)一分班處理，在什么時(shí)候邀約這一類客群，依據(jù)不同狀況，例如店鋪應(yīng)季秋上新，那是否合計(jì)高端VIP或者對(duì)風(fēng)格有要求的客人邀約；店鋪來了一口價(jià)的貨品，是否合計(jì)邀約價(jià)廉物美類客群或者沉睡VIP。除了以上的傳統(tǒng)邀約，我們也可以通過建立微信各類群，來區(qū)分客群的不同，操作方式也是一樣的。 4、質(zhì)量是分類的衡量 〔1〕新品追求者 客群的質(zhì)量是店鋪高銷售的秘方，高單價(jià)、高連帶、高成交一直是銷售人員夢寐以求，那高單價(jià)從何而來，那就是新品，我們要抓的就是這一部分客群，一旦這一部分客群認(rèn)定這個(gè)品牌，那這部分客群就是店鋪忠實(shí)客群，公司一出新品，這一部分客群就是首選邀約。 〔2

7、〕風(fēng)格別致者 對(duì)產(chǎn)品有風(fēng)格品類要求者，那就存在一個(gè)問題，不認(rèn)品牌，價(jià)格不是問題，這也是比較難抓取的客群之一，只要是喜愛風(fēng)格，就會(huì)成交，因此這就要看銷售人員給顧客上標(biāo)簽是否準(zhǔn)確，登記好客人風(fēng)格愛好，一旦公司轉(zhuǎn)型或者新出系列，這一類客群也是首選邀約。 〔3〕物美價(jià)廉者 最常見的一類客群，價(jià)格為導(dǎo)向，店鋪有批量來一口價(jià)，斷碼拋貨，或者舉行大型特賣節(jié)，不要看了，就是邀約這一類VIP。 5、等級(jí)是質(zhì)量的標(biāo)志 〔1〕確認(rèn)等級(jí)制度 隨著店鋪經(jīng)營，VIP的消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到頻繁，我們就要開始合計(jì)制定等級(jí)，這也是回饋忠實(shí)VIP方法，可以簡單分為，銀卡、金卡、黑金卡，也可以制定的較為

8、精細(xì)：9折卡、8折卡……，這樣為的就是區(qū)分身份，歷史以來等級(jí)制度一直都是區(qū)分身份手段，商業(yè)也是如此。 〔2〕制定升級(jí)門檻 等級(jí)制度確定后，就是要制定等級(jí)升級(jí)門檻，消費(fèi)滿多少可以辦理何種卡，卡與卡之間等級(jí)升級(jí)必須要消費(fèi)多少，或者直接可以充值，亦或者要累計(jì)多少積分，這是必須要依據(jù)不同品牌狀況而定。 〔3〕評(píng)估優(yōu)惠方案 辦卡消費(fèi)，也不是一味的積分，也要有優(yōu)惠反饋客人，必須要評(píng)估優(yōu)惠方案，是積分換現(xiàn)金抵用券，還是積分換禮品，或者直接是多少折金卡等。這一方案可以按年度舉辦，年末年中優(yōu)惠反饋。 6、售后是長期之計(jì) 〔1〕消費(fèi)周期統(tǒng)計(jì) 銷售固然重要，但售后服務(wù)也是不

9、可或缺，在售后之前是否要了解消費(fèi)顧客的消費(fèi)周期，對(duì)客人買了什么東西要了如指掌，這才是銷售的長期之計(jì)，例如，從購買數(shù)據(jù)顯示，該客人都是秋季大采購，我們是否在8月份就要開始回訪客人。所以必要的消費(fèi)周期統(tǒng)計(jì)還是要進(jìn)行的。 〔2〕制定回訪策略 售后回訪客人是必須要策略的，不是簡簡單單的傳達(dá)，我們店鋪商場舉行周年慶。我們可以通過另一種方式來傳達(dá)，查找客人消費(fèi)記錄，詢問是否穿著喜愛，有什么穿著看法，可以向品牌公司建議，必須不必須要拿過來護(hù)理，或者店鋪現(xiàn)在有進(jìn)店禮等，噓寒問暖后，順便帶入一句，我們現(xiàn)在店鋪?zhàn)鍪裁椿顒?dòng)，借此邀約客人進(jìn)店銷售。 〔3〕沉睡VIP喚醒 正價(jià)店有沉睡VIP，奧萊何嘗沒有，如何來喚醒這一部分客群，也是一個(gè)極大挑戰(zhàn)，一般沉睡VIP狀況有：客訴產(chǎn)生者、沒有便宜貨品有時(shí)購物、貨品出新已滿足不了等，我們必須要對(duì)癥下藥，不同客群在不同活動(dòng)可以分別消化，例如：在舉辦大型特賣會(huì)是否可以邀約對(duì)價(jià)格比較看重的客群等。 【適用邊界】 1、品牌公司有VIP系統(tǒng)制度可借鑒 2、品牌公司無VIP系統(tǒng)制度，可借鑒使用 3、小商戶代理商或店長承包制可直接使用