客戶類(lèi)型與購(gòu)房心理分析(ppt 53頁(yè))
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1、客戶類(lèi)型與購(gòu)房心理分析大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)先做一個(gè)小測(cè)試:這是什么?如果你對(duì)自己的判斷力有信心,請(qǐng)?jiān)谧疃痰臅r(shí)間里說(shuō)出你看到的圖形里是什么?課程內(nèi)容課程內(nèi)容n常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策n注意客戶的年齡差異注意客戶的年齡差異n客戶的職業(yè)特征不容忽視客戶的職業(yè)特征不容忽視n銷(xiāo)售中必須銘記的細(xì)節(jié)銷(xiāo)售中必須銘記的細(xì)節(jié)常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心理類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策n理智穩(wěn)健型客戶理智穩(wěn)健型客戶n小心謹(jǐn)慎型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶n沉默寡言型客戶沉默寡言型客戶n感情沖動(dòng)型客戶感情沖動(dòng)型客戶n優(yōu)柔寡斷型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶n盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶n求神
2、問(wèn)卜型客戶求神問(wèn)卜型客戶n神經(jīng)敏感型客戶神經(jīng)敏感型客戶n借故拖延型客戶借故拖延型客戶理智穩(wěn)健型客戶心理活動(dòng)特征n考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健,不容易被你說(shuō)服;考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健,不容易被你說(shuō)服;n對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié),他都會(huì)詳細(xì)了解,絕不含糊;對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié),他都會(huì)詳細(xì)了解,絕不含糊;n有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶,自己則是觀眾;有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶,自己則是觀眾;n對(duì)你的介紹并不專(zhuān)心,但他會(huì)在心里分析你;對(duì)你的介紹并不專(zhuān)心,但他會(huì)在心里分析你;理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法n喜歡靠在椅子背上思考;喜歡靠在椅子背上思考;n有時(shí),以懷疑的目光觀察你;有時(shí),以懷疑的目光觀察你;n有時(shí),表現(xiàn)出一副厭惡的表
3、情;有時(shí),表現(xiàn)出一副厭惡的表情;n握手時(shí),動(dòng)作穩(wěn)健,雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你;握手時(shí),動(dòng)作穩(wěn)健,雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n必須很注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話;必須很注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話;n你的態(tài)度必須謙和而有分寸;你的態(tài)度必須謙和而有分寸;n你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子;你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子;n解說(shuō)房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí),必須熱情;解說(shuō)房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí),必須熱情;小心謹(jǐn)慎型客戶心理活動(dòng)特征小心謹(jǐn)慎型客戶心理活動(dòng)特征n做事過(guò)分小心,甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi);做事過(guò)分小心,甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi);n常常因?yàn)橐粋€(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響情緒;常常因?yàn)橐粋€(gè)無(wú)
4、關(guān)大局的小事影響情緒;n對(duì)你所說(shuō)的話,都持懷疑態(tài)度,甚至對(duì)樓盤(pán)本身也如對(duì)你所說(shuō)的話,都持懷疑態(tài)度,甚至對(duì)樓盤(pán)本身也如此。此。小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法n對(duì)于必要的回答,他也經(jīng)常一言不發(fā);對(duì)于必要的回答,他也經(jīng)常一言不發(fā);n他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng);他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng);n握手時(shí),先凝視你,而后再與你握手;握手時(shí),先凝視你,而后再與你握手;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n以親切的態(tài)度交談,千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯;以親切的態(tài)度交談,千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯;n不要對(duì)他施加壓力;不要對(duì)他施加壓力;n介紹樓盤(pán)情況時(shí),態(tài)度要深沉,言詞要懇切;介紹樓盤(pán)情況時(shí),態(tài)度要深沉,言詞要懇
5、切;n介紹樓盤(pán)的同時(shí)還必須觀察他的憂慮;介紹樓盤(pán)的同時(shí)還必須觀察他的憂慮;n以好友般的關(guān)懷詢問(wèn)他:以好友般的關(guān)懷詢問(wèn)他:“我能幫助你嗎我能幫助你嗎”n控制他的情緒和態(tài)度,始終要讓他心平氣和;控制他的情緒和態(tài)度,始終要讓他心平氣和;n通過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任,增強(qiáng)他的信心;通過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任,增強(qiáng)他的信心;n當(dāng)他的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí),要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題;當(dāng)他的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí),要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題;n如成交應(yīng)該如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻快刀斬亂麻”盡快簽約,堅(jiān)定他的選擇;盡快簽約,堅(jiān)定他的選擇;沉默寡言型客戶沉默寡言型客戶心理活動(dòng)特征心理活動(dòng)特征n做事謹(jǐn)慎,考慮問(wèn)題常常有自
6、己的一套;做事謹(jǐn)慎,考慮問(wèn)題常常有自己的一套;n不輕易相信你的話;不輕易相信你的話;沉默寡言型客戶辨別的方法沉默寡言型客戶辨別的方法n外表嚴(yán)肅,反應(yīng)冷漠;外表嚴(yán)肅,反應(yīng)冷漠;n態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎;態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎;n給你的感覺(jué)給你的感覺(jué) 令人難以親近;令人難以親近;n此種類(lèi)型的客戶不愿意與任何人握手;此種類(lèi)型的客戶不愿意與任何人握手;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n除介紹樓盤(pán)的特點(diǎn)之外,應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距除介紹樓盤(pán)的特點(diǎn)之外,應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距離。離。n通過(guò)多種話題,以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題,從而了解通過(guò)多種話題,以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題,從而了解其真正需求;其
7、真正需求;n如果他表現(xiàn)厭煩,可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤(pán)或看資料,如果他表現(xiàn)厭煩,可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤(pán)或看資料,在他需要時(shí),你再進(jìn)行介紹;在他需要時(shí),你再進(jìn)行介紹;n你不能對(duì)他施加壓力,或者強(qiáng)迫推銷(xiāo);你不能對(duì)他施加壓力,或者強(qiáng)迫推銷(xiāo);n輕松一下,來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默打破僵局;輕松一下,來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默打破僵局;感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)特征感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)特征n天性易激動(dòng),容易受外界慫恿與刺激;天性易激動(dòng),容易受外界慫恿與刺激;n沖動(dòng)起來(lái),則很快能做出決定;沖動(dòng)起來(lái),則很快能做出決定;感情沖動(dòng)型客戶辨別的方法感情沖動(dòng)型客戶辨別的方法n遇到投入的話題,總是坐不住椅子;遇到投入的話題,總是坐不住椅子
8、;n經(jīng)常打斷你的話題,問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備的問(wèn)題;經(jīng)常打斷你的話題,問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備的問(wèn)題;n握筆寫(xiě)字時(shí),右手拇指習(xí)慣地按在食指上;握筆寫(xiě)字時(shí),右手拇指習(xí)慣地按在食指上;n握手時(shí)非常猛烈,令你有疼痛感;握手時(shí)非常猛烈,令你有疼痛感;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)特色,可以促使他快速?zèng)Q定;不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)特色,可以促使他快速?zèng)Q定;n經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題;經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題;n介紹樓盤(pán)特色品質(zhì)的時(shí)候,你首先要自我肯定,采用介紹樓盤(pán)特色品質(zhì)的時(shí)候,你首先要自我肯定,采用點(diǎn)頭的動(dòng)作,但要自然而然,不要讓他識(shí)破。點(diǎn)頭的動(dòng)作,但要自然而然,不要讓他識(shí)破。n在整個(gè)樓盤(pán)說(shuō)明過(guò)程中,要不斷
9、地做手勢(shì),吸引他的在整個(gè)樓盤(pán)說(shuō)明過(guò)程中,要不斷地做手勢(shì),吸引他的目光,誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。目光,誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。n當(dāng)他不想購(gòu)買(mǎi)時(shí),要應(yīng)對(duì)得體,以免他過(guò)激的言辭影當(dāng)他不想購(gòu)買(mǎi)時(shí),要應(yīng)對(duì)得體,以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶;響其他的客戶;優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)特征優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)特征n內(nèi)心猶豫不決,不敢做決定;內(nèi)心猶豫不決,不敢做決定;n90%為第一次置業(yè),自感經(jīng)驗(yàn)不足,怕上當(dāng);為第一次置業(yè),自感經(jīng)驗(yàn)不足,怕上當(dāng);n經(jīng)歷淺薄,但自知缺乏判斷力;經(jīng)歷淺薄,但自知缺乏判斷力;優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法n經(jīng)常問(wèn)一些外行的話題;經(jīng)常問(wèn)一些外行的話題;n憂慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;憂慮一些無(wú)關(guān)緊
10、要的問(wèn)題;n偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作;偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作;n關(guān)鍵時(shí)刻,總是猶豫不決,只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn);關(guān)鍵時(shí)刻,總是猶豫不決,只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn);n和他握手,你已經(jīng)伸出手來(lái),他卻不知所措,直至你和他握手,你已經(jīng)伸出手來(lái),他卻不知所措,直至你把手縮回去時(shí),他才把手伸出來(lái);把手縮回去時(shí),他才把手伸出來(lái);置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信;你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信;n想辦法讓他放松;想辦法讓他放松;n可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)、服可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴;務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴;n在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定;在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決
11、定;盛氣凌人型心理活動(dòng)特征盛氣凌人型心理活動(dòng)特征n具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力,感覺(jué)自己與別人不具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力,感覺(jué)自己與別人不一樣;一樣;n喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人;喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人;盛氣凌人型客戶的辨別方法盛氣凌人型客戶的辨別方法n言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng);言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng);n語(yǔ)言詞匯組合能力較差;語(yǔ)言詞匯組合能力較差;n字跡潦草;字跡潦草;n與你保持一定的站位距離,并不與你直面相對(duì);與你保持一定的站位距離,并不與你直面相對(duì);置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢;及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢;n在尊敬他的同時(shí),適當(dāng)恭維他;在尊敬他的同時(shí),適當(dāng)
12、恭維他;n在恭維的過(guò)程中,尋找他的在恭維的過(guò)程中,尋找他的“弱點(diǎn)弱點(diǎn)”,創(chuàng)造銷(xiāo)售,創(chuàng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì);的機(jī)會(huì);求神問(wèn)卜型客戶心理活動(dòng)特征求神問(wèn)卜型客戶心理活動(dòng)特征n由于迷信,常常會(huì)將決定權(quán)交由由于迷信,常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意神意”或隨或隨行的風(fēng)水大師;行的風(fēng)水大師;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n必須通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀,強(qiáng)調(diào)人的必須通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀,強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值;價(jià)值;n引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式;引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式;神經(jīng)敏感型客戶心理活動(dòng)特征神經(jīng)敏感型客戶心理活動(dòng)特征n比較敏感,聽(tīng)風(fēng)便是雨;比較敏感,聽(tīng)風(fēng)便是雨;n凡事都往壞處想,任何小事都容易刺激他;凡事都往壞處想
13、,任何小事都容易刺激他;n底氣不足,依賴性強(qiáng);底氣不足,依賴性強(qiáng);置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n必須言行謹(jǐn)慎,少說(shuō)多聽(tīng);必須言行謹(jǐn)慎,少說(shuō)多聽(tīng);n儀態(tài)莊重嚴(yán)肅,在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服儀態(tài)莊重嚴(yán)肅,在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服他;他;n不要做過(guò)多的描述;不要做過(guò)多的描述;借故拖延型客戶心理活動(dòng)特征借故拖延型客戶心理活動(dòng)特征n隨意看看,不能立即決定;隨意看看,不能立即決定;n或者根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向;或者根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向;n有購(gòu)買(mǎi)意向的話,也習(xí)慣拖延,企盼更大的優(yōu)有購(gòu)買(mǎi)意向的話,也習(xí)慣拖延,企盼更大的優(yōu)惠;惠;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n介紹過(guò)程中不斷地試探客戶不能決定的原
14、因;介紹過(guò)程中不斷地試探客戶不能決定的原因;n讓一些小利,試探他的感覺(jué);讓一些小利,試探他的感覺(jué);客戶年齡分類(lèi)客戶年齡分類(lèi)n老年客戶老年客戶n中年客戶中年客戶n年輕夫婦年輕夫婦老年客戶群體的心理特征老年客戶群體的心理特征n這一類(lèi)型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等;這一類(lèi)型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等;n他們的共同點(diǎn)是:孤獨(dú);他們的共同點(diǎn)是:孤獨(dú);n購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn),來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi);購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn),來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi);n對(duì)于置業(yè)顧問(wèn),他們的態(tài)度是疑信參半;對(duì)于置業(yè)顧問(wèn),他們的態(tài)度是疑信參半;n在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí),較一般人還要謹(jǐn)慎;在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí),較一般人還要謹(jǐn)慎;置業(yè)顧問(wèn)的
15、營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n進(jìn)行說(shuō)明時(shí),言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切,進(jìn)行說(shuō)明時(shí),言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切,同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他(她)們的關(guān)心;同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他(她)們的關(guān)心;n說(shuō)明結(jié)束之后,必須記住,絕對(duì)不能施加壓力,或者說(shuō)明結(jié)束之后,必須記住,絕對(duì)不能施加壓力,或者強(qiáng)迫推銷(xiāo),不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝};總之,強(qiáng)迫推銷(xiāo),不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝};總之,對(duì)這一類(lèi)型客戶,必須具有相當(dāng)?shù)哪托?;?duì)這一類(lèi)型客戶,必須具有相當(dāng)?shù)哪托模籲最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于你必須獲得他(她)們最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于你必須獲得他(她)們的信任;的信任;中年客戶群體的心理特征中年客戶群體的心理特征
16、n擁有家庭,也有安定的職業(yè);擁有家庭,也有安定的職業(yè);n希望擁有更好的生活空間,注重未來(lái);希望擁有更好的生活空間,注重未來(lái);n努力想使自己及家人生活的更加自由自在;努力想使自己及家人生活的更加自由自在;n希望家庭生活美滿幸福,因此極力愿為家人奮斗;希望家庭生活美滿幸福,因此極力愿為家人奮斗;n自有主張,決定的能力,因此,只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良,自有主張,決定的能力,因此,只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良,自己并有購(gòu)買(mǎi)意愿,則一定購(gòu)買(mǎi);自己并有購(gòu)買(mǎi)意愿,則一定購(gòu)買(mǎi);置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n你應(yīng)該和他們做朋友,使他們能信賴你;你應(yīng)該和他們做朋友,使他們能信賴你;n必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意;必
17、須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意;n對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定;對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定;n說(shuō)明我們的樓盤(pán)產(chǎn)品與他們燦爛的未來(lái)有著密不說(shuō)明我們的樓盤(pán)產(chǎn)品與他們燦爛的未來(lái)有著密不可分的關(guān)系;可分的關(guān)系;年輕夫婦客戶群體的心理特征年輕夫婦客戶群體的心理特征n在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù),但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞;在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù),但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞;n憧憬美好的未來(lái),虛榮心比較強(qiáng);憧憬美好的未來(lái),虛榮心比較強(qiáng);n思想樂(lè)觀,積極地想改變現(xiàn)狀;思想樂(lè)觀,積極地想改變現(xiàn)狀;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n要誠(chéng)心與他們交往;要誠(chéng)心與他們交往;n表現(xiàn)自己的熱誠(chéng),介紹樓盤(pán)產(chǎn)品時(shí),可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲表現(xiàn)自己的
18、熱誠(chéng),介紹樓盤(pán)產(chǎn)品時(shí),可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望;望;n在交談中,不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、情感等話題;在交談中,不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、情感等話題;n必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力,在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí),以盡量不必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力,在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí),以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則;增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則;客戶職業(yè)的分類(lèi)客戶職業(yè)的分類(lèi)n企業(yè)家企業(yè)家n政府公務(wù)員政府公務(wù)員n醫(yī)生醫(yī)生n企業(yè)白領(lǐng)(經(jīng)營(yíng)管理人員)企業(yè)白領(lǐng)(經(jīng)營(yíng)管理人員)n技術(shù)人員(工程師)技術(shù)人員(工程師)n警察和軍官警察和軍官n高級(jí)知識(shí)分子高級(jí)知識(shí)分子n教師教師企業(yè)家的心理特征企業(yè)家的心理特征n心胸開(kāi)闊,思想積極;心胸開(kāi)闊,思想積極
19、;n通常很快就能決定購(gòu)買(mǎi)與否;通常很快就能決定購(gòu)買(mǎi)與否;n由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力極強(qiáng),對(duì)交易的實(shí)際情由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力極強(qiáng),對(duì)交易的實(shí)際情形,也了如指掌;形,也了如指掌;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n稱贊他在事業(yè)上的成就;稱贊他在事業(yè)上的成就;n激起他的自負(fù)心理;激起他的自負(fù)心理;n熱誠(chéng)地為他介紹樓盤(pán)產(chǎn)品;熱誠(chéng)地為他介紹樓盤(pán)產(chǎn)品;政府公務(wù)員的心理特征政府公務(wù)員的心理特征n由于職業(yè)習(xí)慣,通常無(wú)法輕易下決定;由于職業(yè)習(xí)慣,通常無(wú)法輕易下決定;n一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力;一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力;n對(duì)售樓員普遍存有戒心;對(duì)售樓員普遍存有戒心;n如果你不詳細(xì)說(shuō)名樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),
20、購(gòu)買(mǎi)希望將很渺如果你不詳細(xì)說(shuō)名樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),購(gòu)買(mǎi)希望將很渺茫;茫;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n可以稍微施加壓力,但要循序漸進(jìn);可以稍微施加壓力,但要循序漸進(jìn);n用時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他,鍥而不舍地爭(zhēng)取他,但要拿出熱誠(chéng);用時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他,鍥而不舍地爭(zhēng)取他,但要拿出熱誠(chéng);醫(yī)生的心理活動(dòng)特征醫(yī)生的心理活動(dòng)特征n經(jīng)濟(jì)狀況良好,有占有欲望;經(jīng)濟(jì)狀況良好,有占有欲望;n思想保守型的知識(shí)分子;思想保守型的知識(shí)分子;n經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來(lái)自我炫耀;經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來(lái)自我炫耀;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n進(jìn)行樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí),應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值;進(jìn)行樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí),應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值;
21、n你必須顯露出你自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味;你必須顯露出你自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味;企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征n頭腦精明,知識(shí)面寬;頭腦精明,知識(shí)面寬;n面對(duì)售樓員,有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外;面對(duì)售樓員,有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外;n完全以階段性的心情來(lái)對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分析和選擇;完全以階段性的心情來(lái)對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分析和選擇;n不愿意承受節(jié)外生枝的壓力;不愿意承受節(jié)外生枝的壓力;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n雖然他表現(xiàn)出一種自信而專(zhuān)業(yè)的態(tài)度,但你只要雖然他表現(xiàn)出一種自信而專(zhuān)業(yè)的態(tài)度,但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說(shuō)明,他能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系
22、列的說(shuō)明,他很快就動(dòng)心;很快就動(dòng)心;n在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí),要著重突出環(huán)境和景觀的概在樓盤(pán)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí),要著重突出環(huán)境和景觀的概念;念;技術(shù)人員(工程師)心理活動(dòng)特征技術(shù)人員(工程師)心理活動(dòng)特征n腦海中想的大都是理論;腦海中想的大都是理論;n不會(huì)用感情來(lái)支配自己;不會(huì)用感情來(lái)支配自己;n對(duì)任何事物都想追根究底;對(duì)任何事物都想追根究底;n頭腦清晰,決不可能沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi);頭腦清晰,決不可能沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi);置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n尊重他的權(quán)利;尊重他的權(quán)利;n了解他的專(zhuān)業(yè),并向他請(qǐng)教一些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題;了解他的專(zhuān)業(yè),并向他請(qǐng)教一些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題;n真實(shí)的介紹樓盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),客觀地說(shuō)出缺點(diǎn);真實(shí)的介紹樓盤(pán)產(chǎn)品
23、的優(yōu)點(diǎn),客觀地說(shuō)出缺點(diǎn);n讓他自己做判斷;讓他自己做判斷;警察和軍官的心理活動(dòng)特征警察和軍官的心理活動(dòng)特征n職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人;職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人;n對(duì)任何商品本身都百般挑剔;對(duì)任何商品本身都百般挑剔;n如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí),他的情感便很自然地如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí),他的情感便很自然地與你接近;與你接近;n對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲,經(jīng)常喜歡炫耀;對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲,經(jīng)常喜歡炫耀;置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n和他交談,推崇他的人品及職業(yè);和他交談,推崇他的人品及職業(yè);n對(duì)他的自夸,你必須專(zhuān)心傾聽(tīng);對(duì)他的自夸,你必須專(zhuān)心傾聽(tīng);n對(duì)他表示敬意;對(duì)他表示敬意;n尋找時(shí)機(jī)將
24、樓盤(pán)產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來(lái),創(chuàng)造一個(gè)尋找時(shí)機(jī)將樓盤(pán)產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來(lái),創(chuàng)造一個(gè)未來(lái)的憧憬。未來(lái)的憧憬。高級(jí)知識(shí)分子心理活動(dòng)特征高級(jí)知識(shí)分子心理活動(dòng)特征n個(gè)性保守,典型的思想家;個(gè)性保守,典型的思想家;n對(duì)任何事物先予以思考再作決定;對(duì)任何事物先予以思考再作決定;n穩(wěn)定而守成,對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限,但不穩(wěn)定而守成,對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限,但不拒絕購(gòu)買(mǎi);拒絕購(gòu)買(mǎi);置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n在交談中,如果你能顧全他的自尊心,同時(shí),你還可在交談中,如果你能顧全他的自尊心,同時(shí),你還可以推崇他的淵博學(xué)識(shí),并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一以推崇他的淵博學(xué)識(shí),并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教
25、一些學(xué)識(shí)方面的問(wèn)題,很快就能引起他對(duì)你的好感。從些學(xué)識(shí)方面的問(wèn)題,很快就能引起他對(duì)你的好感。從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷(xiāo)售工作;而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷(xiāo)售工作;教師的心理活動(dòng)特征教師的心理活動(dòng)特征n習(xí)慣于交談,但思想保守;習(xí)慣于交談,但思想保守;n當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí),希望別人專(zhuān)心傾聽(tīng);當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí),希望別人專(zhuān)心傾聽(tīng);置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略n首先表現(xiàn)出你對(duì)教師這個(gè)事業(yè)的敬意;首先表現(xiàn)出你對(duì)教師這個(gè)事業(yè)的敬意;n在你進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí),必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則;在你進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí),必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則;謝 謝9、靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。22.8.922.8.9Tuesday,August 0
26、9,202210、雨中黃葉樹(shù),燈下白頭人。8:55:508:55:508:558/9/2022 8:55:50 AM11、以我獨(dú)沈久,愧君相見(jiàn)頻。22.8.98:55:508:55Aug-229-Aug-2212、故人江海別,幾度隔山川。8:55:508:55:508:55Tuesday,August 09,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng),相悲各問(wèn)年。22.8.922.8.98:55:508:55:50August 9,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見(jiàn)青山。2022年8月9日星期二上午8時(shí)55分50秒8:55:5022.8.915、比不了得就不比,得不到的就不要。2022年8月上午8時(shí)55分22.8
27、.98:55August 9,202216、行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。2022年8月9日星期二8時(shí)55分50秒8:55:509 August 202217、做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。上午8時(shí)55分50秒上午8時(shí)55分8:55:5022.8.99、沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。22.8.922.8.9Tuesday,August 09,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。8:55:508:55:508:558/9/2022 8:55:50 AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。22.8.98:55:508:55Au
28、g-229-Aug-2212、世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。8:55:508:55:508:55Tuesday,August 09,202213、不知香積寺,數(shù)里入云峰。22.8.922.8.98:55:508:55:50August 9,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月9日星期二上午8時(shí)55分50秒8:55:5022.8.915、楚塞三湘接,荊門(mén)九派通。2022年8月上午8時(shí)55分22.8.98:55August 9,202216、少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。2022年8月9日星期二8時(shí)55分50秒8:55:509 Aug
29、ust 202217、空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。上午8時(shí)55分50秒上午8時(shí)55分8:55:5022.8.99、楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。22.8.922.8.9Tuesday,August 09,202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。8:55:508:55:508:558/9/2022 8:55:50 AM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22.8.98:55:508:55Aug-229-Aug-2212、越是無(wú)能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。8:55:508:55:508:55Tuesday,August 09,202213、知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。22.8.9
30、22.8.98:55:508:55:50August 9,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月9日星期二上午8時(shí)55分50秒8:55:5022.8.915、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。2022年8月上午8時(shí)55分22.8.98:55August 9,202216、業(yè)余生活要有意義,不要越軌。2022年8月9日星期二8時(shí)55分50秒8:55:509 August 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。上午8時(shí)55分50秒上午8時(shí)55分8:55:5022.8.9MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 謝 您 的 下 載 觀 看感 謝 您 的 下 載 觀 看專(zhuān)家告訴
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