《影響力》讀書(shū)分享ppt課件

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母

2、版文本樣式,*,影,響,力,分享版,1,影響力分享版1,財(cái)富,雜志鼎力推薦的,75,本商業(yè)必讀書(shū)之一！,2,財(cái)富雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書(shū)之一！2,影響力,小測(cè)驗(yàn),1,在哪種情況下，人們更有可能被,缺乏說(shuō)服力,而不是更,具有說(shuō)服力,的證據(jù)說(shuō)服：,問(wèn)題,A,.,趕時(shí)間,B.,對(duì)該話題根本不感興趣,C.,對(duì)話題的興趣一般,D.,A,和,B,3,影響力小測(cè)驗(yàn)1在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說(shuō)服力而不是更,影響力,小測(cè)驗(yàn),2,假設(shè)你正試著將擁有三種,不同價(jià)位,的同一種商品（經(jīng)濟(jì)型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會(huì)更高。,問(wèn)題,A,從價(jià)格最便宜的商品開(kāi)始，然后向上銷售

3、,B,從價(jià)格最貴的商品開(kāi)始，然后向下銷售,C,從價(jià)格適中的商品開(kāi)始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種,4,影響力小測(cè)驗(yàn)2假設(shè)你正試著將擁有三種不同價(jià)位的同一種商品（經(jīng),影響力,小測(cè)驗(yàn),3,人們對(duì)政治競(jìng)選進(jìn)行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能,贏得勝利,的候選人是：,問(wèn)題,A,.,外表最有吸引力的候選人,B,制造大量負(fù)面的或者帶有攻擊性的新聞來(lái)防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的候選人,C,擁有最有活力、最賣力的志愿者的候選人,5,影響力小測(cè)驗(yàn)3人們對(duì)政治競(jìng)選進(jìn)行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，,影響力,小測(cè)驗(yàn),4,假設(shè)你是一位理財(cái)顧問(wèn)，你認(rèn)為你的顧客在投資方面太過(guò)保守。為了說(shuō)服他投資風(fēng)險(xiǎn)較高、回報(bào)也較高的項(xiàng)目，你應(yīng)該注

4、重講述：,問(wèn)題,A,.,與他相似的人是如何犯同樣的錯(cuò)誤的,B.,如果他沒(méi)有在那些風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)得到什么,C.,如果他沒(méi)有在那些風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)失去什么,6,影響力小測(cè)驗(yàn)4假設(shè)你是一位理財(cái)顧問(wèn)，你認(rèn)為你的顧客在投資方面,影響力,小測(cè)驗(yàn),5,假設(shè)你正在介紹你的方案，而且馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了，這一部分包括那些極具有說(shuō)服力的用以支持你的觀點(diǎn)的論據(jù)。請(qǐng)問(wèn)，講到這一部分時(shí)，你的語(yǔ)速會(huì)有多快？,問(wèn)題,A,.,你的語(yǔ)速會(huì)特別快,B.,你的語(yǔ)速稍微快一點(diǎn),C.,你的語(yǔ)速適中,D.,你的語(yǔ)速很慢,7,影響力小測(cè)驗(yàn)5假設(shè)你正在介紹你的方案，而且馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi),影響力,小測(cè)驗(yàn),6,如果你有

5、一則新消息，你會(huì)在什么時(shí)候說(shuō)出它是新消息？,問(wèn)題,A,.,在講述這則消息之前,B.,在講述這則消息之中,C.,在講述這則消息之后,D.,你不會(huì)提到這是一個(gè)新消息的,8,影響力小測(cè)驗(yàn)6如果你有一則新消息，你會(huì)在什么時(shí)候說(shuō)出它是新消,D,B,A,C,D,A,都答對(duì)了嘛？,9,DBACDA都答對(duì)了嘛？9,影響力之,6,大武器,10,互 惠,1,影響力之6大武器10互 惠1,11,滴水之恩，涌泉相報(bào),11滴水之恩，涌泉相報(bào),互惠,社會(huì)之所以可能的終極法則,12,著名考古學(xué)家查理德認(rèn)為，人類之所以成其為人類，完全要?dú)w功于互惠系統(tǒng)。他說(shuō)：“祖先學(xué)會(huì)了在一個(gè)公平的償還網(wǎng)絡(luò)中分享他們的食物和技能?！?正是由于

6、有了分享網(wǎng)，才有勞動(dòng)分工，不同商品交換以及不同服務(wù)的交換（使人們得以發(fā)展自己在某一方面的技能），同時(shí)也使得許多互相信賴的個(gè)體結(jié)成了一個(gè)高效的社會(huì)單元。,真正的中國(guó)合伙人,互惠社會(huì)之所以可能的終極法則12 著名考古學(xué),知識(shí)點(diǎn),13,涵義：先提大要求，后提小要求,。,“拒絕,后撤”術(shù),1.,第一個(gè)大的請(qǐng)求沒(méi)有讓人覺(jué)得是無(wú)理要求，,2.,第二個(gè)小一些的請(qǐng)求能讓對(duì)方感覺(jué)到你做出了讓步；,3.,那么作為回報(bào)，對(duì)方做出讓步來(lái)接受你的第二個(gè)請(qǐng)求的機(jī)會(huì)就大大提高。,戰(zhàn)術(shù),：,知識(shí)點(diǎn)13涵義：先提大要求，后提小要求?！熬芙^后撤”術(shù)1.,案例分析,給予，索取，再索取,1.,對(duì)客戶如親人，如老婆。,2.,對(duì)待客戶不

7、要吝嗇，客戶提出的任何要求，即使辦不到，也應(yīng)該給出你已經(jīng)盡全力的說(shuō)辭。,3.,當(dāng)拜訪客戶想達(dá)到某個(gè)目的時(shí)，可以帶上一份小禮物。,14,案例分析給予，索取，再索取14,影響力之,6,大武器,15,承諾與一致,2,影響力之6大武器15承諾與一致2,16,“承諾與一致”法則的,2,大心理學(xué)原理,1.,人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望，要與我們過(guò)去的所做所為保持一致。,信仰、言語(yǔ)和行為前后不一的人，會(huì)被看成是腦筋混亂、表里不一、甚至精神有毛病的家伙；相反，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。,2.,保持一致是一種心理決策捷徑，讓人可以免于思考的痛苦

8、，以及思考帶來(lái)的嚴(yán)重后果。,賽馬場(chǎng)的奇妙心理：下注后，人們對(duì)自己所挑之馬獲勝的信心立即大增。其他條件都沒(méi)有改變，只不過(guò)是下注者為了減少來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力，迫使自己按照承諾說(shuō)的那樣去做。,16“承諾與一致”法則的2大心理學(xué)原理1.人人都有一種言行,17,玩具制造商如何讓淡季不淡,精彩案例,17玩具制造商如何讓淡季不淡精彩案例,18,上述案例告訴我們：人類的行動(dòng)不可避免地要受保持一致的強(qiáng)大力量所指引。,那么,，一個(gè)具有實(shí)際意義的重要問(wèn)題的冒出來(lái)，這種力量是從哪里來(lái)的呢？社會(huì)心理學(xué)家研究的結(jié)論表明，,它就是,承諾,18上述案例告訴我們：人類的行動(dòng)不可避免地要受保持一致的強(qiáng)大,19,讓承諾更有力,的

9、,4,個(gè)方法,付諸行動(dòng),公諸于眾,得之不易,源自內(nèi)心,行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。,當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能前后一致。,費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。,只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負(fù)起責(zé)任。,19讓承諾更有力行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài),20,小結(jié),：,給自己定下目標(biāo)，把它寫(xiě)下來(lái)。不管你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你定了這個(gè)目標(biāo)，這樣你就有了努力的方向,，,等你達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，再定另一個(gè)，也寫(xiě)下來(lái)。這樣，你將進(jìn)步如飛,。,20小結(jié)：給自己定下目標(biāo)，

10、把它寫(xiě)下來(lái)。不管你的目標(biāo)是什么，關(guān),影響力之,6,大武器,21,社會(huì)認(rèn)同,3,影響力之6大武器21社會(huì)認(rèn)同3,22,乞丐的錢罐為什么不是空的？,精彩案例,22乞丐的錢罐為什么不是空的？精彩案例,23,“社會(huì)認(rèn)同”的社會(huì)心理學(xué)原理,1.,社會(huì)認(rèn)同法則是指：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。,2.,我們認(rèn)為大多數(shù)人都采取的行為才是正確的行為，而且這樣去做往往都能行得通。,3.,我們認(rèn)為，如果很多人都做同一件事情，那他們一定知道一些我們不知道的事，特別是當(dāng)我們對(duì)情況沒(méi)有把握時(shí)，我們更愿意相信大家的共識(shí)。,該法則尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷，特定情行下判斷某一行為是否正確時(shí)，我們的看法取決

11、于他人是怎么做的。如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。,在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，因?yàn)槎鄶?shù)人都去做的事情往往都是正確的事情。我們往往推斷別人的行為總是更正確。,但是，眾人采取的行動(dòng)通常是錯(cuò)的，因?yàn)樗麄兊男袨椴⒉皇墙⒃诟鼫?zhǔn)確的信息上，他們只是根據(jù)社會(huì)認(rèn)同原理做出反應(yīng)。,23“社會(huì)認(rèn)同”的社會(huì)心理學(xué)原理1.社會(huì)認(rèn)同法則是指：在,24,一問(wèn),為什么情景喜劇要放“爆笑聲”？,我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的。我們利用其他人的笑聲來(lái)幫助自己判斷哪些地方好笑。,24一問(wèn)為什么情景喜劇要放“爆笑聲”？我們對(duì)社會(huì),小悅悅事件,2

12、5,為什么人越多，越容易產(chǎn)生見(jiàn)死不救的現(xiàn)象？,二問(wèn),2011,年,10,月,13,日下午,5,時(shí),30,分許，年僅兩歲的女童小悅悅走在巷子里，被一輛面包車兩次碾壓，幾分鐘后又被一小型貨柜車碾過(guò)。而讓人難以理解的是，七分鐘內(nèi)在女童身邊經(jīng)過(guò)的,18,個(gè)路人，竟然對(duì)此不聞不問(wèn)。最后，一位撿垃圾的阿姨陳賢妹把小悅悅抱到路邊并找到她的媽媽。,2011,年,10,月,21,日，小悅悅經(jīng)醫(yī)院全力搶救無(wú)效，在零時(shí),32,分離世。,小悅悅事件25為什么人越多，越容易產(chǎn)生見(jiàn)死不救的現(xiàn)象？二問(wèn),26,一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。,但是，我們?cè)?/p>

13、審視他人反應(yīng)，消除不確定性的過(guò)程中，我們很容易忽視一點(diǎn),微妙而重要,的事實(shí)：,其他人也可能在尋找社會(huì)證據(jù),。尤其是在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向于觀察別人在做些什么，這會(huì)導(dǎo)致一種叫做“多元無(wú)知”的有趣現(xiàn)象。,遇到危險(xiǎn)狀況時(shí)，每個(gè)人都得作出判斷：既然沒(méi)有人在乎，那就應(yīng)沒(méi)有什么問(wèn)題，因此對(duì)緊急狀況就視而不見(jiàn)。,多元無(wú)知效應(yīng)在,陌生人環(huán)境,中顯得最為突出，因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，但我們不熟悉陌生人的反應(yīng)，因此我們可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情，無(wú)法正確地解讀他人關(guān)切的表情。,多元無(wú)知,26 一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊,27,現(xiàn)如今,，醫(yī)藥行業(yè)面臨著巨大的危機(jī)。因此，我們?cè)?/p>

14、拜訪客戶時(shí)，要給客戶傳遞這樣一種信息：存在即合理，整個(gè)行業(yè)，乃至全國(guó)都是這樣的潛規(guī)則，這樣的潛規(guī)則是被行業(yè)認(rèn)可的，讓客戶對(duì)此行為有更大的安全感。,27現(xiàn)如今，醫(yī)藥行業(yè)面臨著巨大的危機(jī)。因此，我們?cè)诎菰L客戶時(shí),影響力之,6,大武器,28,喜 好,4,影響力之6大武器28喜 好4,29,喬,吉拉德,世界最偉大的汽車銷售員,精彩案例,喬,吉拉德創(chuàng)造了,5,項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄,：,1.,平均,每天,銷售,6,輛車；,2.,最多一天,銷售,18,輛車；,3.,一個(gè)月,最多銷售,174,輛車；,4.,一年,最多銷售,1420,輛車；,5.,15,年,的銷售生涯，共銷售了,13001,輛車。,29喬吉

15、拉德世界最偉大的汽車銷售員精彩案例喬吉拉德創(chuàng),30,他是怎么做到的呢？,找個(gè)他們,喜歡,的推銷員，再加上優(yōu)惠的價(jià)格。要是你兩者皆有，那生意就了。,喬,吉拉德,30他是怎么做到的呢？找個(gè)他們喜歡的推銷員，再加,31,“喜好”的社會(huì)心理學(xué)原理,人們總是更愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求,一起同過(guò)窗，一起扛過(guò)槍；,一起爬過(guò)墻，一起開(kāi)過(guò)襠；,一起喝過(guò)酒，一起嫖過(guò)娼；,一起坐過(guò)牢，一起分過(guò)贓。,31“喜好”的社會(huì)心理學(xué)原理一起同過(guò)窗，一起扛過(guò)槍；,32,讓人喜歡的,5,個(gè)因素,外表魅力,相似性,恭維,接觸與合作,關(guān)聯(lián),32讓人喜歡的5個(gè)因素外表魅力相似性恭維接觸與合作關(guān)聯(lián),小結(jié),1.,工作之余增強(qiáng)

16、自己的見(jiàn)識(shí)，涉獵各種信息，掌握最新消息，找到與客戶的契合點(diǎn)（股市，新聞，娛樂(lè)，文學(xué)）,2.,在客戶面前要注重推廣公司的品牌效應(yīng)，以此增強(qiáng)其對(duì)公司的忠誠(chéng)度。,3.,在客戶面前恰當(dāng)?shù)目湔?，贊賞其衣著，或其家屬等等。,33,小結(jié)1.工作之余增強(qiáng)自己的見(jiàn)識(shí)，涉獵各種信息，掌握最新消息，,影響力之,6,大武器,34,權(quán) 威,5,影響力之6大武器34權(quán) 威5,35,“權(quán)威”的社會(huì)心理學(xué)原理,順從權(quán)威，可能讓我們得到好處，帶來(lái)安全感,違背權(quán)威，可能讓我們受到傷害，會(huì)無(wú)所適從,35“權(quán)威”的社會(huì)心理學(xué)原理順從權(quán)威，可能讓我們得到好處，帶,36,頭銜,衣著,身份標(biāo)志,36頭銜衣著身份標(biāo)志,37,啟發(fā),1.,拜訪客戶時(shí)，注意衣著，端莊整潔。,2.,重點(diǎn)拜訪科室權(quán)威主任，以此名義輻射，影響整個(gè)科室的用藥,37啟發(fā)1.拜訪客戶時(shí)，注意衣著，端莊整潔。2.重點(diǎn)拜訪,影響力之,6,大武器,38,稀 缺,6,影響力之6大武器38稀 缺6,39,“稀缺”的社會(huì)心理學(xué)原理,物以稀為貴,（渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是本能的身體反應(yīng)）,心理逆反理論,39“稀缺”的社會(huì)心理學(xué)原理物以稀為貴心理逆反理論,40,【,數(shù)量有