營銷策劃書 參考案例

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1、 韓妝館促銷策劃書 ——W策劃XX actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collectio

2、n tasks. 5, further standardize internal management, improve staff quality. Adhere to the 前 言 近年來，天然和有機(jī)化妝品銷售額將有大幅度的增長，主要推動力來自于農(nóng)產(chǎn)品可用性的拓寬和消費者需求的增加。天然化妝品的需求最初來自于遭受皮疹和皮膚過敏等疾病的消費者。如今，一項研究表明越來越多的消費者傾向于天然產(chǎn)品。 天然化妝品除了所含的植物成分必須有有機(jī)植物所得，其中添加的防腐劑及表面活性劑都受到嚴(yán)格能限制而且制造過程不能使用動物實驗和放射線殺菌。以草本植物作為配方的護(hù)膚品和化妝品已開始成為市場的主流

3、趨勢，源自天然成分和原料的護(hù)膚品產(chǎn)品不僅越來越多的在市場上出現(xiàn)，還出現(xiàn)了許多有機(jī)天然護(hù)膚品專賣店，也讓更多的消費者能夠方便購買到有機(jī)護(hù)膚品。 現(xiàn)在的女性都追求天然的對皮膚沒有傷害的化妝品和護(hù)膚品，希望在追求美麗的同時不會對皮膚造成傷害，而韓國純天然護(hù)膚主要以：蔬菜，水果，純植物，海洋滋養(yǎng)水等成份制作而成不會對皮膚造成傷害，因此它在中國有很大的市場。 1 商務(wù)系首屆促銷策劃暨職業(yè)基本技能大賽競賽作品 目錄 前 言i 第1章 市場分析1 1.1 營銷環(huán)境概述：1 第2章 宏觀環(huán)境因素分析：1 2.1 人口環(huán)境分析1 2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1 第3章 微觀環(huán)境因素分析:

4、2 3.1 供應(yīng)商2 3.2 競爭者2 3.3 顧客2 第4章 SWOT分析3 第5章 消費者分析4 5.1 女性消費者心理分析4 第6章 產(chǎn)品分析5 6.1 產(chǎn)品特點：5 6.2 主要產(chǎn)品5 6.2.1 MISSHA謎尚5 6.2.2 ETUDE愛麗 5 6.2.3 CHARMZONE嬋真5 6.2.4 LANEIGE蘭芝6 6.2.5 THE FACE SHOP菲詩小鋪6 6.2.6 Skin Food6 6.2.7 VOV6 第7章 促銷活動7 7.1 活動目的：7 7.2 活動背景：7 7.3 活動方式：7 7.4 活動過程：7 7.4.1

5、活動前溝通：7 7.4.2 活動內(nèi)容設(shè)計：7 7.4.3 活動前期宣傳：8 7.4.4 活動前期準(zhǔn)備：8 7.4.5 活動細(xì)節(jié)：9 7.4.6 活動要求：9 7.4.7 活動總結(jié)：9 i 第1章 市場分析 1.1 營銷環(huán)境概述： 愛美是人的天性，女性對美麗的追求也更加執(zhí)著，因此化妝品也大行其道，成為愛美者追逐的寵兒?，F(xiàn)代大學(xué)生對化妝品消費的認(rèn)識無論是深度還是檔次都有了明顯提高，很多女生覺得以后生活壓力大，容易衰老，要提前好好保養(yǎng)，日益激烈的競爭促使大學(xué)生越來越關(guān)注自己的“面子”問題，還有很多女性覺得化妝品不僅滿足了自己追求美的需求，而且讓自己更快樂、更自信。因此

6、，本文對韓妝館促銷大賽的營銷環(huán)境進(jìn)行簡單的分析。 （1）大學(xué)生有使用化妝品和護(hù)膚品的習(xí)慣，所以大學(xué)生的消費市場是非?？捎^的。 （2）二三線市場重要性日益增加 （3）天然健康為主 （4）植物、草本類護(hù)膚品快速崛起 （5）男士護(hù)膚產(chǎn)品需求量遞增 第2章 宏觀環(huán)境因素分析： 2.1 人口環(huán)境分析 自天然化妝品進(jìn)入市場以后，各個公司推出的天然化妝品層出不窮，在全國出現(xiàn)熱銷勢頭，當(dāng)然韓國的化妝品和護(hù)膚品也不例外。 隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,中國女性的生活品味、生活質(zhì)量發(fā)生著質(zhì)的飛躍。韓國館根據(jù)女性愛“天然美”的特點，以滿足女性朋友的需求，而擴(kuò)大市場。為更多的女性朋友提供幫助。 市場

7、中源源不斷的新產(chǎn)品的加入，無疑使韓國的化妝品和護(hù)膚品的市場地位迎來新的挑戰(zhàn)。而女性愛美的特點卻日益顯著。 隨著人們生活水平的不斷提高，人們追求化妝品的要求也在不斷的升高，韓國館中產(chǎn)品品牌多樣化、產(chǎn)品純天然護(hù)膚滿足更多的愛美女性的需求。 2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 目前，我國化妝品市場上近80%以上的份額被進(jìn)口化妝品與合資企業(yè)所占有。中國化妝品行業(yè)競爭力降低，隨著改革開放迅速發(fā)展起來的，對我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，滿足廣大人們?nèi)罕妼γ廊莼瘖y品的需求發(fā)揮了積極作用，化妝品行業(yè)競爭變得非常激烈。從總體上看，我國化妝品企業(yè)還很脆弱，在資本實力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量、品牌影響和市場份額等方面國外著名的企業(yè)。韓國

8、知名品牌的化妝品在中國的發(fā)展的前途較好。 第3章 微觀環(huán)境因素分析: 3.1 供應(yīng)商 韓妝館中產(chǎn)品首爾進(jìn)貨，質(zhì)量絕對保證100%正品。所經(jīng)營韓妝品牌有The Face Shop、SkinFood、嬋真、蘭之、謎尚、VOV、Skin79、愛麗、芭比菲特等。 3.2 競爭者 （1）嬌蘭佳人、美尚等校內(nèi)外的銷售化妝品的實體店鋪 （2）網(wǎng)購（品牌多、價格低） （3）其他化妝品品牌很多，競爭很大。 3.3 顧客 目標(biāo)顧客人群：18——50歲 消費研究證明，在化妝品消費中，依舊存在著很大一部分忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費者，她們是理性消費的代表，往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價格及功效等因

9、素的影響，在做購買決策的時候往往會深思熟慮，一般不會沖動的購買某一產(chǎn)品或品牌，這一類消費者的品牌忠誠度較大，消費行為相對比較穩(wěn)定。 而且，她們在購買化妝品時，較多地側(cè)重于外觀包裝，在意美的效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識強烈，認(rèn)為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，同時，她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來強調(diào)自我的唯一性。 7 第4章 SWOT分析 優(yōu)勢 劣勢 1. 產(chǎn)品質(zhì)量效果好； 2. 品牌形象較佳； 3. 有較穩(wěn)定的顧客群體，忠誠度高。 1. 新產(chǎn)品研發(fā)力度不夠，企業(yè)目前的產(chǎn)品比較單一。 2. 促銷模式老化，只局限于幾種宣

10、傳模式。 3. 市場開發(fā)尚未成熟。 機(jī)會 威脅 1. 市場前景好，規(guī)模巨大的人口基數(shù)，不斷提升的收入水平，對美的不斷需求都給這個行業(yè)帶來了新的機(jī)遇； 2. 網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易日益興起，網(wǎng)絡(luò)提供方便的交易平臺和充滿誘惑力的價格不斷的取代普通的交易模式； 3. 競爭者的許多寶貴經(jīng)驗，可以借鑒，吸取失敗。 1. 競爭者行業(yè)水平處在同一起跑線，產(chǎn)品具有相同或者相似的功能，存在著較大的替代風(fēng)險； 2. 化妝品廣告爭奪迅猛，競爭激烈。廣告是國內(nèi)化妝品行業(yè)主要的宣傳方式； 3. 化妝品行業(yè)急需升級。受金融危機(jī)的影響，成本上升，利潤下降已成為不爭的事實。企業(yè)如果不調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

11、，很可能被市場淘汰。 第5章 消費者分析 5.1 女性消費者心理分析 (1) 沖動而產(chǎn)生購買行為。 (2) 女性購買欲望上多受自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，容易般自我意識比較重，常常以個人喜好或參照一定的標(biāo)準(zhǔn)后，實施購買行為。 (3) 女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，他們在選購化妝品時，愛憑主觀感覺。以所見所聞，所觸摸為參照，然后決定購買行為。 (4) 提升到情感型商品，得到女性情感上的滿足和心理上的認(rèn)同，化妝品的使用價值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美，希望青春常駐的心理需求。 (5) 女性購買化妝品，大多處于心里的，精神的，并非物質(zhì)的，針對這種特別的心理特征。 (6)

12、 女性的購買心理的變化多從虛榮—攀比，恐懼—彷徨，流行—仿心，喜好—占便宜這幾種心理變化。 第6章 產(chǎn)品分析 6.1 產(chǎn)品特點： 一是科技含量較高； 二是安全性高； 三是外觀和包裝漂亮。 6.2 主要產(chǎn)品 6.2.1 MISSHA謎尚 是韓國第四大化妝品集團(tuán)ABLE C&C旗下品牌之一，擁有護(hù)膚、彩妝、特殊功能化妝品及工具等共500余種多樣化的產(chǎn)品，所有產(chǎn)品使用純植物性原料，追求環(huán)保自然主義。 6.2.2 ETUDE愛麗 韓國一線品牌，在韓國享有很高的知名度，深受年輕人的喜愛。通過高品質(zhì)，合理價位，簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為4大基本概念，充分

13、展現(xiàn)個性感覺，引領(lǐng)時尚潮流。 6.2.3 CHARMZONE嬋真 嬋真是韓國的一線品牌，以其優(yōu)越的品質(zhì)以及獨特的效果在韓國穩(wěn)局居護(hù)膚品的銷售前列。只生產(chǎn)護(hù)膚品，不涉及彩妝類，生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)量并不大，但在韓國卻有著“韓國女性化妝品第一品牌”的美譽。是第一個打入日本化妝品市場的韓國品牌，也是在1991年首家獲得在日本銷售許可的韓國化妝品牌。 6.2.4 LANEIGE蘭芝 來自韓國最大的化妝品集團(tuán)，是當(dāng)今韓國年輕時尚女性“著迷”的化妝品品牌。水和光的“浪漫相遇”折射出蘭芝快樂的內(nèi)涵，水代表蘭芝的護(hù)膚品;光代表蘭芝的彩妝?！八焙汀肮狻弊屌該碛小八蓊仭保屌浴扒逍旅刻臁?。

14、 6.2.5 THE FACE SHOP菲詩小鋪 第一家街邊店在 2003年6月于韓國開幕，從那時開始，快速地在韓國所有主要商圈設(shè)立街邊店，并在主要連鎖商場、以及百貨公司內(nèi)設(shè)立專柜。在過去的30個月里，平均每6個月增加將近100個新點，目前已經(jīng)在17個國家開店，總商店數(shù)目前已經(jīng)達(dá)到500家。 6.2.6 Skin Food 原創(chuàng)于1957年的韓國國際化高級彩妝保養(yǎng)企業(yè)，更是韓國難得的標(biāo)榜日韓技術(shù)設(shè)備合作企業(yè)，產(chǎn)品的原料皆來自天然的食品、花果，并以天然有機(jī)草本及水果制造為品牌訴求，而精致的產(chǎn)品包裝更足與歐美品牌媲美。 6.2.7 VOV 品牌介紹：韓國本土最受歡迎的彩妝品牌，是

15、一個有了近四十年歷史的知名品牌，產(chǎn)品不斷推陳出新，引領(lǐng)韓國甚至整個亞洲的美容化妝潮流。韓國“vov”已成為韓國本土乃至整個亞洲最受歡迎的美容護(hù)膚及彩妝品牌，其優(yōu)秀的品質(zhì)征服無數(shù)消費者。 第7章 促銷活動 7.1 活動目的： 以宣傳化妝品專營店店面品牌以及店內(nèi)經(jīng)營化妝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新客源。 7.2 活動背景： 冬季的"三大節(jié)日"（圣誕節(jié)、元旦節(jié)，春節(jié)）因氣候寒冷而干燥，化妝品專營店的消費者主動消費性較強，正是化妝品銷售的旺季。 7.3 活動方式： 重點宣傳專營店內(nèi)的促銷優(yōu)惠活動，以及店內(nèi)經(jīng)營品牌的優(yōu)惠讓利活動，讓消費者感受到化妝品專營店給予她們

16、在節(jié)假日時促銷的優(yōu)惠，得到她們想要的利益；在促銷活動中進(jìn)而做好與消費者的溝通工作，加強專營店的宣傳工作，讓更多消費者了解認(rèn)知我們經(jīng)營中的化妝品專營店，從而拓展專營店客源。 7.4 活動過程： 7.4.1 活動前溝通： 1. 制作問卷 2. 分發(fā)問卷，并要求填寫?！　　　　　　? 3. 了解學(xué)生平時化妝品的花費情況，消費習(xí)慣，需求。 4. 根據(jù)分析找出我組在現(xiàn)場要主推的產(chǎn)品 　 5. 明確我組預(yù)期銷售的產(chǎn)品及數(shù)量 　 6. 明確了解產(chǎn)品的作用　　　　 7. 與韓妝館銷售人員進(jìn)行溝通，了解一些產(chǎn)品及銷售知識，有利于后期的現(xiàn)場銷售。 7.4.2 活動內(nèi)容設(shè)計： 1

17、. 活動要素設(shè)定 活動目的： 積累銷售經(jīng)驗，培養(yǎng)研究型創(chuàng)新型人才,提高就業(yè)能力?！　? 活動主題： 韓國純天然護(hù)膚品，你一生的選擇 口號: 專業(yè),讓你走的更遠(yuǎn) 活動時間：1天 　　活動形式：學(xué)院內(nèi)　　　　 2. 買贈活動。 　　贈品物料（小樣試用裝）由韓妝館承擔(dān) 3. 代金券。 　　由韓妝館承擔(dān) 4. 現(xiàn)場產(chǎn)品價格是在店內(nèi)價格上打8折，100%正品 7.4.3 活動前期宣傳： 1、制作本組的宣傳單，并派發(fā)。 　　提前三天派發(fā)； 　　學(xué)院人口流動較大的地方，例如：東門，教學(xué)樓門口等等 2、條幅懸掛。 3

18、、成員進(jìn)行口頭宣傳 7.4.4 活動前期準(zhǔn)備： 1、形象展示：條幅，X展架，燈箱片，吊旗等。 　 2、促銷道具：帳篷，促銷臺，音響設(shè)備，麥克，宣傳單頁，銷售統(tǒng)計表 　 3、貨品準(zhǔn)備，確保足量主推產(chǎn)品和安全庫存。 　 要求化妝品店在活動前提前進(jìn)一批貨。 　 4、贈品物料。 　 提前發(fā)放或購買到位。 　 5、陳列及要求。 　 室內(nèi)室外至少兩個陳列點； 　 同類品牌暫停銷售； 　 其他品牌活動暫停。 　 6、人員分工與培訓(xùn)。 　 促銷隊長根據(jù)隊員情

19、況合理分工； 　 采取激勵措施，調(diào)動成員積極性； 　 提前1-2天進(jìn)行活動內(nèi)容、活動流程及促銷話術(shù)培訓(xùn)。 7.4.5 活動細(xì)節(jié)： 1. 現(xiàn)場拉人： （1）目標(biāo)顧客 （2）拉人的過程要放松顧客警惕； （3）將光顧的顧客送到柜臺并交給賣貨手。 2. 播放音樂或活動內(nèi)容： （1）音量要適中，音樂適合品牌消費群體； （2）提前寫好活動內(nèi)容播音稿子，語言精煉有吸引力。 3. 售貨細(xì)節(jié)： （1）要及時清點數(shù)量 　 （2）利用有效話術(shù)刺激顧客需求； 　 （3）了解顧客需求，確定推薦產(chǎn)品； 　 （4）把握售貨節(jié)奏，人多則快，人少則慢； （5）利用成交顧客對圍觀顧客的影響達(dá)成銷售； 　 （6）連帶銷售，成套推薦； 　 （7）贈品擺在柜臺上刺激多買； 　 （8）對顧客多要贈品情況要妥善處理，鼓勵其多買。 7.4.6 活動要求： （1） 成員要積極主動，團(tuán)結(jié)協(xié)作； （2） 成員統(tǒng)一形象，注意個人言行，體現(xiàn)品牌良好形象； （3） 集體榮譽至上，團(tuán)隊高于一切，一切命令聽指揮； （4） 促銷隊長是促銷團(tuán)隊的最好指揮官和第一負(fù)責(zé)人。 7.4.7 活動總結(jié)： （1）活動結(jié)束后及時總結(jié)，力求下次更好； （2）促銷管理人員做出本次活動的總結(jié)和反饋。