【培訓(xùn)教程】工業(yè)品營銷策略探討PPT

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1、工業(yè)品營銷策略探討工業(yè)品營銷策略探討工業(yè)品營銷突圍工業(yè)品營銷突圍內(nèi)容內(nèi)容一一工業(yè)品營銷五大特征工業(yè)品營銷五大特征二二工業(yè)品營銷六大誤區(qū)工業(yè)品營銷六大誤區(qū)三三影響客戶采購的八大因素影響客戶采購的八大因素四四工業(yè)品營銷核心戰(zhàn)略工業(yè)品營銷核心戰(zhàn)略五五工業(yè)品營銷四度理論工業(yè)品營銷四度理論1.1.關(guān)系營銷方法關(guān)系營銷方法2.2.價值營銷方法價值營銷方法3.3.服務(wù)營銷方法服務(wù)營銷方法4.4.技術(shù)營銷方法技術(shù)營銷方法六六分組討論分組討論SHKSHK營銷方法營銷方法七七20102010年公司營銷推廣策略年公司營銷推廣策略一、工業(yè)品營銷五大特征一、工業(yè)品營銷五大特征1.1. 項目成交周期較長項目成交周期較長需

2、多次溝通才能解決問題需多次溝通才能解決問題2.2. 項目銷售金額偏大項目銷售金額偏大客戶選擇供應(yīng)商非常慎重客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.3. 非常重視售后服務(wù)非常重視售后服務(wù)同時列為項目評估的因素同時列為項目評估的因素4.4. 客戶購貨非常小心客戶購貨非常小心由項目評估小組決策確定由項目評估小組決策確定5.5. 人與產(chǎn)品缺一不可人與產(chǎn)品缺一不可甚至人比產(chǎn)品顯得更重要甚至人比產(chǎn)品顯得更重要二、工業(yè)品營銷六大誤區(qū)二、工業(yè)品營銷六大誤區(qū)1.1.關(guān)系至上論關(guān)系至上論2.2.灰色交易論灰色交易論3.3.價格杠桿論價格杠桿論4.4.露水夫妻論露水夫妻論5.5.產(chǎn)品品牌無用論產(chǎn)品品牌無用論6.6.企業(yè)形象無用論

3、企業(yè)形象無用論三、影響客戶采購的八大因素三、影響客戶采購的八大因素業(yè)界最佳業(yè)界最佳公司現(xiàn)狀公司現(xiàn)狀產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能快速解決快速解決售后服務(wù)售后服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌品牌客戶關(guān)系客戶關(guān)系供貨能力供貨能力價格價格三、影響客戶采購的八大因素三、影響客戶采購的八大因素1.1. 品牌，沒有人敢冒太大的風(fēng)險使用不知名產(chǎn)品品牌，沒有人敢冒太大的風(fēng)險使用不知名產(chǎn)品2.2. 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，看你過不過關(guān)，是不是偽劣產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，看你過不過關(guān)，是不是偽劣產(chǎn)品3.3. 售后服務(wù)，完善的售后服務(wù)是采購的前提售后服務(wù)，完善的售后服務(wù)是采購的前提4.4. 客戶關(guān)系，看你說話算不算數(shù)，會不會來事（從客戶關(guān)系，看你說話算不算數(shù)，

4、會不會來事（從以往你與其他客戶相處中看出）以往你與其他客戶相處中看出）三、影響客戶采購的八大因素三、影響客戶采購的八大因素5.5. 產(chǎn)品性能，穩(wěn)定程度產(chǎn)品性能，穩(wěn)定程度6.6. 快速解決，是不是第一時間解決客戶問題快速解決，是不是第一時間解決客戶問題7.7. 價格，是不是到了客戶能接受的程度價格，是不是到了客戶能接受的程度8.8. 供貨能力，最起碼要保證產(chǎn)品的供貨時間，不能供貨能力，最起碼要保證產(chǎn)品的供貨時間，不能影響生產(chǎn)影響生產(chǎn)四、工業(yè)品營銷核心戰(zhàn)略四、工業(yè)品營銷核心戰(zhàn)略1.1.準(zhǔn)確定位準(zhǔn)確定位2.2.發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢3.3.做到最好做到最好4.4.組建團(tuán)隊組建團(tuán)隊上海合凱企業(yè)定位上海合凱企

5、業(yè)定位電力保護(hù)產(chǎn)品專家電力保護(hù)產(chǎn)品專家五、工業(yè)品營銷四度理論五、工業(yè)品營銷四度理論1.1.關(guān)系營銷是關(guān)鍵關(guān)系營銷是關(guān)鍵2.2.價值營銷是升華價值營銷是升華3.3.服務(wù)營銷是前提服務(wù)營銷是前提4.4.技術(shù)營銷是核心技術(shù)營銷是核心1 1、關(guān)系營銷方法、關(guān)系營銷方法A A、關(guān)系營銷的四種境界、關(guān)系營銷的四種境界 菜鳥菜鳥- -達(dá)到說的境界達(dá)到說的境界 中鳥中鳥- -達(dá)到問的境界達(dá)到問的境界 老鳥老鳥- -達(dá)到空的境界達(dá)到空的境界 遛鳥遛鳥- -達(dá)到震的境界達(dá)到震的境界菜鳥菜鳥- -達(dá)到說的境界達(dá)到說的境界做工業(yè)品營銷做工業(yè)品營銷6 6個月到個月到1 1年年見到客戶就介紹產(chǎn)品以及對客戶的好處見到客戶就

6、介紹產(chǎn)品以及對客戶的好處說的多，聽的少說的多，聽的少中鳥中鳥- -達(dá)到問的境界達(dá)到問的境界銷售精英，銷售精英，1-31-3年年喜歡玩銷售技巧，如喜歡玩銷售技巧，如“這周有空嗎？下周呢？這周有空嗎？下周呢？”、“我來做一份方案，你向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推我來做一份方案，你向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦，行嗎？薦，行嗎？”等等等等老鳥老鳥- -達(dá)到空的境界達(dá)到空的境界營銷顧問，營銷顧問，3-53-5年年經(jīng)驗豐富，不慌不忙，能站在客戶的立場，為客戶著想，經(jīng)驗豐富，不慌不忙，能站在客戶的立場，為客戶著想，如如“你期望我們提供一些什么產(chǎn)品？為什么你需要這類你期望我們提供一些什么產(chǎn)品？為什么你需要這類產(chǎn)品？我感覺

7、這個產(chǎn)品不錯，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且產(chǎn)品？我感覺這個產(chǎn)品不錯，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價格比較貴，所以，我建議你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技價格比較貴，所以，我建議你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好。術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好。”就像醫(yī)生，知道把價格向價值轉(zhuǎn)變就像醫(yī)生，知道把價格向價值轉(zhuǎn)變遛鳥遛鳥- -達(dá)到震的境界達(dá)到震的境界5 5年以上年以上營銷專家營銷專家到什么山唱什么歌到什么山唱什么歌與客戶溝通技術(shù)層面比較少，更多的是談理念，與客戶溝通技術(shù)層面比較少，更多的是談理念，重點是讓客戶有成就感重點是讓客戶有成就感1 1、關(guān)系營銷方法、關(guān)系營銷方法B B、信任營銷、信任營銷信任樹信任樹信信任任樹樹公司組

8、織的信任公司組織的信任銷售員信任銷售員信任風(fēng)險風(fēng)險防范防范信任信任基礎(chǔ)基礎(chǔ)升華升華深化深化1 1、關(guān)系營銷方法、關(guān)系營銷方法B B、信任營銷、信任營銷建立信任六部曲建立信任六部曲信任來源于信心信任來源于信心信心來源于了解信心來源于了解了解來源于接觸了解來源于接觸接觸來源于感覺接觸來源于感覺感覺來源于參與感覺來源于參與參與來源于意愿參與來源于意愿1 1、關(guān)系營銷方法、關(guān)系營銷方法C C、關(guān)系營銷之九字訣、關(guān)系營銷之九字訣找對人找對人說對話說對話做對事做對事找對人找對人1. 經(jīng)濟(jì)買家（拍板人）經(jīng)濟(jì)買家（拍板人）2. 技術(shù)買家技術(shù)買家3. 使用買家使用買家4. 財務(wù)買家財務(wù)買家5. 教練買家（教練買

9、家（SPY）6. 影響力買家影響力買家利益最大化，性價比適中利益最大化，性價比適中可行性、技術(shù)、效果，建議權(quán)，否決權(quán)可行性、技術(shù)、效果，建議權(quán)，否決權(quán)應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)付錢，形式為主，參與權(quán)付錢，形式為主，參與權(quán)滿足公司組織結(jié)構(gòu)利益，同時滿足自己的利滿足公司組織結(jié)構(gòu)利益，同時滿足自己的利益益商務(wù)談判負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、妻子等商務(wù)談判負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、妻子等說對話說對話1.1. 沒有話題找話題，把關(guān)系拉近一點，再近一點沒有話題找話題，把關(guān)系拉近一點，再近一點2.2. 找到話題聊話題，發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)需求找到話題聊話題，發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)需求3.3. 聊完話題沒問題，

10、迫切需要，生意成交聊完話題沒問題，迫切需要，生意成交做對事做對事1.1. 做什么事做什么事2.2. 什么時候做什么時候做3.3. 如何不斷跟進(jìn)，成為客戶心中非常重要的人如何不斷跟進(jìn)，成為客戶心中非常重要的人2 2、價值營銷方法、價值營銷方法A.A.品牌品牌B.B.技術(shù)技術(shù)C.C.服務(wù)服務(wù)D.D.成功案例成功案例E.E.公司規(guī)模公司規(guī)模F.F.反應(yīng)速度反應(yīng)速度是與競爭對手打分時的關(guān)鍵是與競爭對手打分時的關(guān)鍵3 3、服務(wù)營銷方法、服務(wù)營銷方法深度服務(wù)營銷挖掘客戶資源深度服務(wù)營銷挖掘客戶資源4 4、技術(shù)營銷方法、技術(shù)營銷方法電力保護(hù)產(chǎn)品專家的形象推廣電力保護(hù)產(chǎn)品專家的形象推廣五、工業(yè)品營銷四度理論五

11、、工業(yè)品營銷四度理論1.1.關(guān)系營銷是關(guān)鍵關(guān)系營銷是關(guān)鍵2.2.價值營銷是升華價值營銷是升華3.3.服務(wù)營銷是前提服務(wù)營銷是前提4.4.技術(shù)營銷是核心技術(shù)營銷是核心六、分組討論六、分組討論SHK營銷策略營銷策略設(shè)計院設(shè)計院業(yè)主業(yè)主開關(guān)廠開關(guān)廠策略策略方法方法七、七、20102010年公司營銷推廣策略年公司營銷推廣策略1.1.品牌提升推廣計劃品牌提升推廣計劃2.2.參加行業(yè)會議（中石油、冶金）參加行業(yè)會議（中石油、冶金）3.3.重大工程助銷重大工程助銷4.4.舉辦各大設(shè)計院設(shè)計師論壇舉辦各大設(shè)計院設(shè)計師論壇5.5.在行業(yè)最有影響力的刊物上發(fā)表專業(yè)論文在行業(yè)最有影響力的刊物上發(fā)表專業(yè)論文6.6.大

12、客戶深度服務(wù)推廣計劃大客戶深度服務(wù)推廣計劃7.7.大客戶管理計劃大客戶管理計劃8.8.獲取行業(yè)工程信息獲取行業(yè)工程信息全國推廣計劃全國推廣計劃緣起緣起1.市場上品牌紛雜，必須殺出重圍，脫俗市場上品牌紛雜，必須殺出重圍，脫俗2.一對一關(guān)系營銷沒有社會（公開）影響力，好不好沒人知一對一關(guān)系營銷沒有社會（公開）影響力，好不好沒人知道道3.以小博大，獲取非凡廣而告之效果以小博大，獲取非凡廣而告之效果4.關(guān)系營銷只有個人影響，缺乏組織影響關(guān)系營銷只有個人影響，缺乏組織影響5.通過推廣計劃可以增加客戶對品牌信心，提升品牌形象通過推廣計劃可以增加客戶對品牌信心，提升品牌形象6.為銷售隊伍培養(yǎng)信心，為日后開發(fā)

13、客戶建立支點為銷售隊伍培養(yǎng)信心，為日后開發(fā)客戶建立支點7.為新產(chǎn)品推廣，占領(lǐng)制高點為新產(chǎn)品推廣，占領(lǐng)制高點總結(jié)總結(jié)一一工業(yè)品營銷五大特征工業(yè)品營銷五大特征二二工業(yè)品營銷六大誤區(qū)工業(yè)品營銷六大誤區(qū)三三影響客戶采購的八大因素影響客戶采購的八大因素四四工業(yè)品營銷核心戰(zhàn)略工業(yè)品營銷核心戰(zhàn)略五五工業(yè)品營銷四度理論工業(yè)品營銷四度理論1.1.關(guān)系營銷方法關(guān)系營銷方法2.2.價值營銷方法價值營銷方法3.3.服務(wù)營銷方法服務(wù)營銷方法4.4.技術(shù)營銷方法技術(shù)營銷方法六六分組討論分組討論SHKSHK營銷方法營銷方法七七20102010年公司營銷推廣策略年公司營銷推廣策略豺狼豺狼 的微的微笑笑愛爾蘭愛爾蘭阿奎利斯阿奎

14、利斯.愛克斯愛克斯/著著狼的智慧狼的智慧特懷曼特懷曼L L托爾利托爾利/ /著著我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載http:/ 狼，是陸地上生物最高的狼，是陸地上生物最高的食物鏈終結(jié)者之一。由于有狼食物鏈終結(jié)者之一。由于有狼的存在，其他野生動物才得以的存在，其他野生動物才得以淘汰老、弱、病、殘的不良族淘汰老、弱、病、殘的不良族群；也因為有狼的威脅存在，群；也因為有狼的威脅存在，其他野生動物才被迫進(jìn)化得更其他野生動物才被迫進(jìn)化得更優(yōu)秀，以免被狼淘汰，所以狼優(yōu)秀，以免被狼淘汰，所以狼使生態(tài)處于一種平衡狀態(tài)。沒使生態(tài)處于一種平衡狀態(tài)。沒有狼的存在，生態(tài)上將出現(xiàn)莨有狼的存在，生態(tài)上將出現(xiàn)莨莠不齊、

15、傳染病眾生的局面，莠不齊、傳染病眾生的局面，不利于生命的穩(wěn)定、健康的平不利于生命的穩(wěn)定、健康的平衡發(fā)展。況且狼是群居動物中衡發(fā)展。況且狼是群居動物中最有秩序、紀(jì)律的族群。最有秩序、紀(jì)律的族群。 -阿奎利斯阿奎利斯愛克斯愛克斯狼的十大處世哲學(xué)狼的十大處世哲學(xué)一、臥薪嘗膽：一、臥薪嘗膽： 狼不會為了所謂的尊嚴(yán)在自己弱小時狼不會為了所謂的尊嚴(yán)在自己弱小時攻擊比自己強(qiáng)大的東西。攻擊比自己強(qiáng)大的東西。二、眾狼一心：二、眾狼一心：狼如果不得不面對比自己強(qiáng)大的東西，必群而攻之。狼如果不得不面對比自己強(qiáng)大的東西，必群而攻之。三、自知之明：三、自知之明：狼也很想當(dāng)獸王，但狼知道自己是狼不是老虎。狼也很想當(dāng)獸王，

16、但狼知道自己是狼不是老虎。四、順?biāo)兄郏核摹㈨標(biāo)兄郏豪侵廊绾斡米钚〉拇鷥r，換取最大的回報。狼知道如何用最小的代價，換取最大的回報。五、同進(jìn)同退：五、同進(jìn)同退： 狼雖然通常獨自活動，但狼卻是最團(tuán)結(jié)狼雖然通常獨自活動，但狼卻是最團(tuán)結(jié)的動物，你不會發(fā)現(xiàn)有哪只狼在同伴受傷時的動物，你不會發(fā)現(xiàn)有哪只狼在同伴受傷時獨自逃走。獨自逃走。六、表里如一： 狼也很想當(dāng)一個善良的動物，但狼也知道自己的胃狼也很想當(dāng)一個善良的動物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干凈凈的吃掉每只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干凈凈的吃掉每次獵物。次獵物。七、知己知彼：七、知己知彼： 狼尊重每個對手，狼在每次攻

17、擊前都會去狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。擊很少失誤。 公狼會在母狼懷孕后，一直保護(hù)母狼，直到公狼會在母狼懷孕后，一直保護(hù)母狼，直到小狼有獨立能力。而不像某些自詡為小狼有獨立能力。而不像某些自詡為“唯一有感唯一有感情情”的動物！的動物！八、狼亦鐘情八、狼亦鐘情九、授狼以漁：九、授狼以漁： 狼會在小狼有獨立能力的時候堅決離開它，狼會在小狼有獨立能力的時候堅決離開它，因為狼知道，如果當(dāng)不成狼，就只能當(dāng)羊了。因為狼知道，如果當(dāng)不成狼，就只能當(dāng)羊了。十、自由可貴：十、自由可貴： 狼不會為了嗟來之食而不顧尊嚴(yán)的向主人狼不會為了嗟來之食而不顧尊嚴(yán)的向主人搖頭晃尾。因為狼知道，決不可有傲氣，但不搖頭晃尾。因為狼知道，決不可有傲氣，但不可無傲骨，所以狼有時也會獨自哼哼自由歌?？蔁o傲骨，所以狼有時也會獨自哼哼自由歌。狼之狼之“團(tuán)隊精神團(tuán)隊精神”END