中國房地產(chǎn)服務(wù)論壇 (中國點擊地產(chǎn)營銷顧問)點擊出品20

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1、文件類別：市場研究類(參考資料) 中國點擊地產(chǎn)營銷顧問 地址：中國．福州 聯(lián)系郵箱：7376070@ 點擊地產(chǎn).營銷機構(gòu) 地址：中國．福州 聯(lián)系人：鐵蛋 聯(lián)系郵箱：7376070@ 中國房地產(chǎn)服務(wù)論壇 [主持人]大家好，CIHAF2004中國房地產(chǎn)服務(wù)論壇現(xiàn)在開始，首先有請中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長顧云昌先生來給我們致

2、辭。 [2004-12-5|11:02:21] [顧云昌]隨著市場經(jīng)濟的逐步發(fā)育，服務(wù)對我們的房地產(chǎn)業(yè)來說是更加突出它的重要性。如果說房地產(chǎn)是萬歲事業(yè)的話，那么我們的服務(wù)業(yè)是萬萬歲事業(yè)。是我們經(jīng)濟人的活動舞臺，實際上就是我們的經(jīng)濟人，營銷策劃以及我們的管理，如果說哪一天我們的房子多得不用蓋房子了，但是我們的服務(wù)、管理，還是要繼續(xù)下去。房地產(chǎn)應(yīng)該有房地產(chǎn)開發(fā)，中介、物業(yè)管理這三個行業(yè)構(gòu)成。如果說我們的開發(fā)業(yè)是提供物質(zhì)產(chǎn)品的話，那我們的營銷策劃是提供的服務(wù)產(chǎn)品。我們給老百姓提供的一個是物質(zhì)產(chǎn)品，一個是服務(wù)產(chǎn)品，而且服務(wù)產(chǎn)品的重要程度不亞于物質(zhì)產(chǎn)品。作為一個服務(wù)行業(yè)，這應(yīng)該是一個智業(yè)，我要突出四個

3、字，一個是精明，一個是誠信。一個服務(wù)商，光有精明不夠，還要誠信。當(dāng)然只有誠信不夠精明，生意也不會做大，是無能，如果是光有精明，不夠誠信，那就是缺德了。所以我們要精明加誠信。第三點，我們的服務(wù)業(yè)，我們的營銷服務(wù)，是房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中最年輕的一個行業(yè)，是需要有品牌的開發(fā)商，更需要有品牌的中介商。中國需要有萬科，需要有綠地，中國也需要有我們的金風(fēng)易居，有我們的合富輝煌等等，中國需要有王石、潘石屹這樣的開發(fā)界大腕，也需要有服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)頭人。中國的房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，特別是策劃營銷，二手房事業(yè)需要很好的發(fā)展。有人說中國的房地產(chǎn)發(fā)展很好，但是還存在著一條腿長，一條腿短，我們注重開發(fā)業(yè)，不注重服務(wù)業(yè)績，開發(fā)管理。我們

4、比較注重一手房市場，卻不夠重視二手房市場。展望未來，還是一個欣欣向榮的行業(yè)，雖然有熱有冷，有起有浮，但是我們的房地產(chǎn)仍然將是世界上規(guī)模最大，發(fā)展速度最快的行業(yè)，不僅活躍著我們的開發(fā)商，也活躍著我們的服務(wù)商。在營銷策劃背后，還有為服務(wù)商服務(wù)的人，他們都被稱作服務(wù)商。預(yù)祝我們的中國房地產(chǎn)業(yè)越做越好。謝謝大家。 [2004-12-5|11:02:52] [主持人]希望這些精明的腦袋在一起交流經(jīng)驗，讓房地產(chǎn)發(fā)展得更好。有先進的營銷手段和良好的服務(wù)態(tài)度，那我們這個行業(yè)就是一個非常有希望的行業(yè)。下面有請上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會會長許明義先生致辭。 [2004-12-5|11:03:14] [許明義]各位

5、來賓,大家好，首先我代表上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)協(xié)會向大家表示熱烈的歡迎，也預(yù)祝本次論壇圓滿結(jié)束。有幾點想法，營銷行業(yè)是很有生命力的，現(xiàn)在已經(jīng)走過了幾十個年頭，但是從現(xiàn)在來看，營銷代理商作為房地產(chǎn)機構(gòu)業(yè)務(wù)，是非常重要的一環(huán)，它是一個獨立的行業(yè)。世博會召開以后，環(huán)線五內(nèi)的成量很少了，剩下的都是經(jīng)紀(jì)營銷人的天下了，所以說這個行業(yè)是很有生命力的。開發(fā)商最終還是要離開城市，但是增量房產(chǎn)還是經(jīng)營服務(wù)的行業(yè)，現(xiàn)在還是一個很不成熟的行業(yè)，還有待于發(fā)展，有一些機制還需要探索研究，還需要大家的認(rèn)可：開發(fā)商的認(rèn)可，消費者的認(rèn)可。房價為什么上升？不是哪個企業(yè)、哪個行業(yè)就可以抬高的。發(fā)展這個行業(yè)，大家要有深刻的認(rèn)識，要

6、有積極探索，積極創(chuàng)新的理念。如果沒有這個行業(yè)，照搬國外代理行業(yè)的那一套是不會成熟起來的，各國有各國的實際情況，是不一樣的。所以要根據(jù)我們的實際情況去探索。我希望開發(fā)商、代理商聯(lián)合起來，把我們中國房地產(chǎn)行業(yè)搞得更好。預(yù)祝論壇圓滿成功，謝謝大家。 [2004-12-5|11:03:44] [主持人]謝謝許會長的發(fā)言，下面有請中國住交會組委會秘書長單大偉先生致辭。 [2004-12-5|11:04:44] [單大偉]尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，早上好，非常高興參加個論壇，剛才兩位嘉賓給我們提出了更高的要求，前兩年這個行業(yè)確實做得不足，這兩年加大了發(fā)展。沒有策劃資源就得不到配制，所以房地產(chǎn)業(yè)離不開我

7、們的營銷策劃的支持。這已經(jīng)成為了房地產(chǎn)業(yè)一個非常重要的助推器，市場的發(fā)展，行業(yè)會越來越細(xì)分，目前中國很多的房地產(chǎn)開發(fā)商還沒有把他的策劃交給專業(yè)的公司，但是我相信不久將成為一種趨勢。謝謝大家。 [2004-12-5|11:05:09] [主持人]感謝單秘書長的致辭，下面有請《新地產(chǎn)》.上海版總策劃應(yīng)杰先生致辭。 [2004-12-5|11:07:24] [應(yīng)杰]各位來賓，大家好。幾年來，房地產(chǎn)營銷代理企業(yè)隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性發(fā)展和房地產(chǎn)行業(yè)日趨競爭的激烈，已經(jīng)成為房地產(chǎn)中不可缺少的重要組成部門，這支隊伍的成熟和發(fā)展，將為發(fā)展商提供更全面的服務(wù)，搭建起一座橋梁，為消費者能夠買好房、住好房提供更好

8、的服務(wù)。為促進中國房地產(chǎn)代理營銷企業(yè)的規(guī)?；?、專業(yè)化和國際化盡一些力，感謝大家的參與，謝謝大家。 [2004-12-5|11:07:46] [主持人]下面我們將頒發(fā)本次2004CIHAF房地產(chǎn)營銷策劃/營銷代理企業(yè)的獎項，有請中國住交會組委會秘書長單大偉來宣布獲獎名單。 [2004-12-5|11:07:59] [單大偉]上海房屋銷售有限公司、世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司、廣州合富輝煌地產(chǎn)顧問有限公司、寧波市迪塞房地產(chǎn)投資咨詢有限公司、上海天地行房地產(chǎn)營銷有限公司、深圳市德思勤投資咨詢有限公司、上海策源置業(yè)顧問有限公司、上海中瑞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、北京中大恒基房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、上海華燕置

9、業(yè)策劃有限公司，有請各位企業(yè)代表上臺。 [2004-12-5|11:08:15] [主持人]我們?nèi)菪已堉袊康禺a(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長顧云昌先生，上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會會長許明義先生，上海城開（集團）有限公司總經(jīng)理倪建達先生，東方金杰房地產(chǎn)公司副總項震先生，中國住交會組委會秘書長單大偉先生作為我們的頒獎嘉賓。 [2004-12-5|11:08:32] [獲獎單位感言]今天非常高興有這樣一個機會,謝謝。 非常感謝大會給我們的機會，這里有來自各地的同行，希望大家能利用這樣一個盛會的機會，相互學(xué)習(xí)和交流，謝謝大家。 非常高興來參加這個盛會，謝謝大家。 在這個中國的盛典上，給了我們一席之地，表明有我

10、們流通行業(yè)的一個位置，希望能為大家提供更好的服務(wù)。 我們的小業(yè)主是一個小溪流，大業(yè)主是大河，我們希望能把他們?nèi)诤显谝黄?，希望今后的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展得更好。 策劃業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)，只有感覺，我們要讓樓市接受，讓房地產(chǎn)接受，讓世人接受，謝謝。 感謝市場對于我們策源，對我們服務(wù)行業(yè)的認(rèn)同，我希望未來的服務(wù)行業(yè)能夠發(fā)揮更多的作用。謝謝。 非常感謝組委會給到這樣一個機會，我們除了繼續(xù)開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)之外，還將出一個投資股，謝謝。 這次的評價不僅僅是對我我們獲獎單位的鼓舞，也是對行業(yè)的鼓舞。謝謝大家。 首先代表公司全體員工感謝大會對我們的肯定，也感謝大會提供這樣一個交流學(xué)習(xí)的平臺，我們從心里歡迎全國的同行

11、業(yè)到我們公司去指導(dǎo)，也希望能加強合作，我們將聯(lián)合北京市的同行業(yè)給予大家真誠的接待。 [2004-12-5|11:09:36] [主持人]我們榮幸地請到了美國漢斯地產(chǎn)公司高級副總裁朱良先生，合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司總經(jīng)理鄧永忠先生，上海城開（集團）有限公司總經(jīng)理倪建達先生，天地行房地產(chǎn)營銷有限公司常務(wù)副總宋捷先生，上海房屋銷售有限公司總裁周忻先生和策劃專家孔繁任先生上臺來就營銷代理請還是不請的話題進行一個探討。 [2004-12-5|11:10:29] [主持人]關(guān)于這個問題，大家應(yīng)該都有一個思考，但是現(xiàn)在還沒有達成一致，希望大家談一談自己的看法。 [2004-12-5|11:10:48]

12、 [周忻]從我們房地產(chǎn)營銷代理行業(yè)來講，我們是一個服務(wù)行業(yè)，是介于房地產(chǎn)開發(fā)商和消費者的一個橋梁，不管是哪個開發(fā)商，不請代理公司是沒有理由的。 [2004-12-5|11:11:27] [朱良]企業(yè)有兩點比較重要，一個是核心競爭力，企業(yè)的核心競爭力是什么，還有一個是專業(yè)化。房地產(chǎn)公司本身是帶有區(qū)域性特點的。我們的核心競爭力有四個，一個是資金，有很好的融資能力，第二個有品牌，第三個是綜合技術(shù)和管理的能力，還有一個是有很好的客戶群體。這些是我們的優(yōu)勢。具體到每個項目的營銷策劃，我們一般是請很專業(yè)的公司為我們提供服務(wù)。你要把你的精力和時間發(fā)揮到最好。這個問題對于我們來說是比較好回答的，如果沒有專

13、業(yè)公司來提供服務(wù)，我們沒有能力去支持這些龐大系統(tǒng)，如果沒有營銷報告，沒有這些資料，沒有對于市場敏感的觸覺，發(fā)展商就有很多風(fēng)險。處于國際的角度看，我們的認(rèn)識比較一致的。 [2004-12-5|11:11:43] [主持人]各自有各自的長處，所以雙方合作是強強聯(lián)手，雙惠互贏的局面，那倪先生怎么看？ [2004-12-5|11:12:07] [倪建達]我們作為發(fā)展商，發(fā)展的空間會越來越小，這個是肯定的。住宅是一種消費品，現(xiàn)在全國的房地產(chǎn)處于一個剛剛興起的階段，在某種程度上還處于供不應(yīng)求的狀況，但是我知道以后的房地產(chǎn)發(fā)展商是依靠中介服務(wù)代理來幫助我們把房屋變成商品，越來越多就要依靠他們，為我們整體

14、進行營銷策劃和代理服務(wù)，這是一個房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢。能夠把中介服務(wù)行業(yè)變成一個房地產(chǎn)行業(yè)一個重要的組成部分，我認(rèn)為時機已經(jīng)成熟了。一定要把中介代理行業(yè)作為一個不可缺少的戰(zhàn)略伙伴。他們的代理是價值的增值，而不是利潤的減少。 [2004-12-5|11:12:24] [主持人]周先生談的是肯定要請，朱先生講的是為什么要請，倪先生談的是請的可行性，那么鄧先生怎么看？ [2004-12-5|11:12:38] [鄧永忠]營銷代理這個行業(yè)我們首先把它看成一個生意，在廣州專業(yè)公司比較多，請合富代理的原因是要專業(yè)化，這可以降低風(fēng)險。中國人的商業(yè)文明，比國外要落后很多，剛才提到一個信用的問題，我們在做了

15、十年的房地產(chǎn)銷售，覺得中國的商業(yè)主要的問題不是信用問題，而是信息不對稱的問題。然后顯示在信用方面上特別突出。在香港有95％是做存量，但是在大陸95％是做一手的。當(dāng)然這個比例會扭轉(zhuǎn)過來的。作為一個營銷公司，這是一個非常棒的行業(yè)，很多優(yōu)秀的人才在這里匯聚。在中國，很多優(yōu)秀人才都在研發(fā)這方面，但是最近十年，優(yōu)秀人才逐步往營銷行業(yè)靠攏，說明這個行業(yè)是非常有前途的，這個行業(yè)的容量很大。我認(rèn)為現(xiàn)在不是請不請的問題，而是怎么請，請哪一家的問題了。 [2004-12-5|11:12:53] [主持人]一個房地產(chǎn)開發(fā)商，真正擁有的是資金，能夠圈到地，這是最基礎(chǔ)的，那么如何去銷售呢？要涉及到銷售人群，他們的各種

16、喜好，那么代理商就會比發(fā)展商更清楚，那宋先生怎么看呢？ [2004-12-5|11:13:46] [宋捷]房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)已經(jīng)由一個幕后的腳色逐步轉(zhuǎn)變成一個重要的組成部分。萬科作為一個中國房地產(chǎn)行業(yè)中非常成熟的企業(yè)，為什么要這么做？王石包括他的經(jīng)營團隊，不是沒有感覺的人，最主要的一個核心競爭力是對市場的理解。作為一家成熟的房地產(chǎn)企業(yè)，在今后會服務(wù)更多的項目，對整個開發(fā)商、整個下游企業(yè)有更多的理解。服務(wù)商是一個橋梁和紐帶，對客戶的了解，知道市場的需求，反過來能夠幫助開發(fā)商規(guī)避操作中的風(fēng)險，這是非常重要的。未來的發(fā)展趨勢，可能更多開發(fā)商找當(dāng)?shù)乇容^強的團隊為他們提供服務(wù)。請還是不請的不統(tǒng)一，是因為有

17、一些開發(fā)商認(rèn)為我比你更了解市場的需求，所以他認(rèn)為沒有必要請。但是如果沒有很強的企業(yè)來聯(lián)手的話，在今后的發(fā)展中可能會碰到一些風(fēng)險。所以說不是請還是不請的問題，正像剛才所說，是請哪家公司的問題了。 [2004-12-5|11:14:22] [孔繁任]我是做顧問的，身份很特殊，既為業(yè)主服務(wù)，又幫助開發(fā)商做調(diào)研，還幫代理商做推廣。剛才的話題已經(jīng)演變過來，請是肯定要請的，關(guān)鍵是如何請。 [2004-12-5|11:14:50] [主持人]好的，非常感謝幾位嘉賓，下面進行下一個議題，有請上海世邦魏理仕物業(yè)顧問有限公司住宅項目營業(yè)部董事陳煒先生，戴德梁行.泛城（中國）綜合住宅服務(wù)執(zhí)行董事吳少聰先生，深圳

18、瑞爾特房地產(chǎn)顧問機構(gòu)董事長兼總經(jīng)理朱曙東先生和緯聯(lián)地產(chǎn)顧問（重慶）有限公司常務(wù)副總經(jīng)理張建軍先生四位進行對話。 [2004-12-5|11:15:09] [張建軍]關(guān)于營銷的風(fēng)格，我對東西南北的看法，如果用一個字概括的話，北京為代表的北部特點就是一個華字，深圳和廣州為代表的南部應(yīng)該是一個精字，上海為代表的東部應(yīng)該是一個細(xì)字，以重慶和成都為代表的西部就是一個融字。重慶是北京、上海、深圳的特點都能夠找得到的，融合了各地不同的特點，所以就是一個融字。 [2004-12-5|11:38:22] [主持人]服務(wù)銷售行業(yè)中，請還是不請已經(jīng)有了定論，那么下面就是如何請了。有請陳先生來談一談。 [2004

19、-12-5|11:38:42] [陳煒]如果自己的風(fēng)格定位達不到流派的級別，地域的文化是比較少的，為什么說我們不是純粹的營銷代理商，在我們公司有很多的業(yè)務(wù)線，有分做不同的類型，商業(yè)、公業(yè)等等。我們是開境外公司，又身處本地市場。從我的看法，剛才的話題本身是有答案的。一些有規(guī)模的公司，從性質(zhì)上來講，本身和國內(nèi)大型的房地產(chǎn)開發(fā)商是有關(guān)系的，為什么說在國內(nèi)要不要請代理公司，這個是肯定要請的，除非你的項目不好，或者規(guī)模不大，不需要有更多的成本付出，但是如果走到后面，有可能會是一個結(jié)果，就是銷售公司的功能了，而不是營銷公司的功能。一線的公司有一個很強的地方，研發(fā)。研發(fā)不單單是一個純粹的業(yè)務(wù)線，很多公司把

20、研發(fā)作為一個單純的事情，不是做一個可行性報告，做完之后去爭取，拿到后續(xù)的銷售、管理，但這樣是不行的，國內(nèi)最大的一個市場是前期的研發(fā)和銷售，但是在周邊的市場里這個是沒有的。我們在一線城市，要去研究二線城市或者是三線城市。從中西文化來講，可能比國內(nèi)這些流派的話題是要寬泛一點的。 [2004-12-5|11:38:57] [主持人]在中國的飲食文化和地域文化當(dāng)中，各地都存在著很大的差異，那你們在銷售的方式和策略方面又是怎么樣的呢？請吳先生談一談。 [2004-12-5|11:39:11] [吳少聰]進入中國本地市場之后，我們的業(yè)務(wù)可以說50％-60％是在廣州地區(qū)，而且也去了其他的城市。正如剛才所

21、講的，北方地區(qū)是比較華的，什么地方的文化都可以接受，如果你告訴它一個新的東西，可能不太合適，喜歡舶來品。很多的企業(yè)都是在廣東，那里也比較有錢，投資的氛圍比較多一點，還有從臺灣過來的也融入這個市場。重慶等等這些西部地區(qū)的起步比較晚，看到南方有很多特點，它也去學(xué)會了很多。全國各地有不同的流派，不同的聲音和特點也可以融合在一起，南方的東西可以放在上海，北方的東西也可以放在西部。 [2004-12-5|11:39:31] [朱曙東]我們曾經(jīng)做過一個項目，有一家國外的公司找到我們合作。這個項目在歐洲談判了十天，談到最后一天，雙方幾乎都要放棄的時候，就達成了，后來兩年的合作非常成功。我們非常順利地進行了

22、招商和銷售。 [2004-12-5|11:39:50] [主持人]國外的公司不注重背景，不注重虛名，只注重實力，他們是怎么相中你們的呢？ [2004-12-5|11:40:03] [朱曙東]我們有幾個特點，第一個是有點書呆子氣，我們每年在50公司中的200個項目運作得非常好，我們有自己各類的宣傳品，這個宣傳也是歐洲人可以接受的，第二個是公司的人才，這是一個團隊建設(shè)的問題。第三點，我們非常注重挖掘房地產(chǎn)業(yè)中的經(jīng)驗。發(fā)展商的整體經(jīng)營實力、基礎(chǔ)治理，如果大家的差距太遠(yuǎn)，我們不勉強做，做了也可能不會有效果，我們是一個正在快速發(fā)展的只有五年的房地產(chǎn)中介機構(gòu)，在全國各地擺開了自己的市場格局，但是市場份

23、額最大的還是在華東、華北地區(qū)，目前在山東是做得比較透。我們也提出了中國房地產(chǎn)營銷理念，我們有資格、有經(jīng)驗，有足夠的教訓(xùn)來組合區(qū)域上的特征，這些成就感和責(zé)任感也在洗禮著所有服務(wù)行業(yè)的從業(yè)者們。 [2004-12-5|11:40:18] [主持人]上午進行了CIHAF2004中國房地產(chǎn)服務(wù)論壇的上半段，這些成功人士也向大家介紹了一些經(jīng)驗和面臨的問題。下面我們就房地產(chǎn)業(yè)的一些核心問題進行討論。我們首先邀請的是特邀嘉賓周忻先生為我們發(fā)言。 [2004-12-5|13:50:18] [周忻]很高興有這樣一個機會，中國房地產(chǎn)界的同行們能夠在一起互相交流和切磋。昨天晚上也榮幸代表中國房產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)領(lǐng)取

24、了一個獎，我感覺很興奮，又有些孤獨。昨天發(fā)的這么多獎項，屬于流通服務(wù)行業(yè)的只有兩個。我希望在今后大會能給予我們服務(wù)行業(yè)更多的重視和支持，而且我們的服務(wù)行業(yè)同仁也要爭取有這么一個地位。我今天講的是營銷代理的現(xiàn)狀與未來，中國房地產(chǎn)流通行業(yè)的過去為了生存，大家都在奮戰(zhàn)，在90年代末，21世紀(jì)初，流通服務(wù)企業(yè)的特點是數(shù)量多、規(guī)模小、資本低，專業(yè)基礎(chǔ)差，不看重企業(yè)的核心競爭力，無序競爭，沒有行業(yè)的規(guī)則，這是整個行業(yè)的起步階段，或者是萌芽階段。每個企業(yè)都在為生存而拼，都處在原始階段。但是今天隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，應(yīng)該說中國房產(chǎn)的流通服務(wù)企業(yè)已經(jīng)進入了一個新的發(fā)展階段。企業(yè)開始嘉獎自己的發(fā)展戰(zhàn)略，開始注重品

25、牌建設(shè)、品牌管理和品牌的提升。企業(yè)開始注重和開發(fā)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，也開始注重和下游客戶的積累和培養(yǎng)。另一方面，企業(yè)更注重核心競爭力的打造，企業(yè)管理從原來的粗放型開始轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)致型，形成了現(xiàn)代化的管理模式，企業(yè)專業(yè)的服務(wù)能力不斷提高，企業(yè)的建設(shè)、人才的引進和培養(yǎng)，很多復(fù)合型的人才已經(jīng)逐步取代單一化的人才走上了企業(yè)的決策層，為我們下一步的發(fā)展打下了非常扎實的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在很多規(guī)?；钠髽I(yè)，他的領(lǐng)導(dǎo)崗位上都是復(fù)合型的人才，這已經(jīng)是一個趨勢?？傊?，從今天開始，或者是從現(xiàn)在開始，一批規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、模范化、市場化的流通企業(yè)正在崛起。一個行業(yè)應(yīng)該有它的領(lǐng)先者，能夠帶動整個行業(yè)向前發(fā)展。但是光有標(biāo)準(zhǔn)化、模范化和市場化

26、的理念還不夠，我們必須把握企業(yè)未來的方向，首先要和規(guī)范化的品牌開發(fā)企業(yè)實施戰(zhàn)略目標(biāo)。隨著土地、一級市場和房產(chǎn)開發(fā)市場的分離，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)存在著一次非常重要的洗牌。資本、資源，特別是土地資源，會向大的房地產(chǎn)企業(yè)靠攏，我們要注重規(guī)范化和品牌化的開發(fā)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這是一個可持續(xù)發(fā)展的聯(lián)盟。中國的房產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)離不開資本，在行業(yè)內(nèi)，要充分整合有效資源，走聯(lián)合之路，共同發(fā)展之路?，F(xiàn)在的競爭非常激烈，最重要的辦法是把蛋糕做大，市場的蛋糕做大了，行業(yè)的公司做多了，每家的企業(yè)都得到了發(fā)展，現(xiàn)在品牌與品牌企業(yè)之間的競爭應(yīng)該是有序的，未來走聯(lián)合之路，走共同發(fā)展之路應(yīng)該是一個方向，也是一個趨勢。我們要兩手抓

27、，一手要抓營銷、策劃的服務(wù)，還有一個就是二手房的客戶，這個客戶是共同的，就是市場想買房的人。要想在未來企業(yè)中立于不敗之地，我們要有海納百川的胸懷。在我們這個行業(yè)要想上一個臺階的話，每個人都要有這樣的胸懷。伴隨著房地產(chǎn)新一輪的發(fā)展，伴隨著現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展，我們的企業(yè)也制定了新一輪的發(fā)展目標(biāo)。希望和所有的房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)的企業(yè)一起，推動整個房地產(chǎn)流通服務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。謝謝大家。 [2004-12-5|13:50:38] [主持人]謝謝周總的精采發(fā)言，下面一個探討的話題是營銷的核心競爭力及全程跟進，有請北京中大恒基房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司一級市場代理事業(yè)部總經(jīng)理王述先生 [2004-12-5|14:1

28、5:33] [王述]各位嘉賓、同行們，下午好。我的發(fā)言主題是營銷核心競爭和全程跟進，對這個演講的主題就實操方面講一些心得。有兩個方面，一個是營銷核心競爭力，營銷就是經(jīng)營銷售，要想把房子賣好，就必須考慮如何創(chuàng)造環(huán)境，如何經(jīng)營銷售。第一個就是推廣力，要想把房子賣掉，就要有人來買，推廣是重要的支持。推廣有兩個含義，一個是推，項目是什么樣的定位，要保證項目的優(yōu)勢。就我們目前操作的一些項目而言，要真正搞清楚項目是賣給誰的，推出策略實際上就是解決好和誰說，如何說的問題。還有一個廣的含義，這實際上是信息發(fā)布渠道的問題。解決這個問題的關(guān)鍵我認(rèn)為是針對性?，F(xiàn)在我們的90％的項目都是通過廣告來進行推廣，還有一些

29、項目只是通過公關(guān)活動達到，做廣告的是達到90％，其他的都是作為一些很小的輔助手段。要想解決好這個環(huán)節(jié)就是有針對性，項目面對的客戶群是誰，在確定發(fā)布渠道的時候謹(jǐn)慎分析，才會達到事半功倍的效果。這是實現(xiàn)銷售目的的主要環(huán)節(jié)。銷售這一塊主要有三個問題，定價方面、銷售方面和服務(wù)方面。經(jīng)營好銷售的另外一個環(huán)節(jié)就是銷售力，實際上對于房子的性能和價格是否匹配直接影響到購房者的決定。隨時關(guān)注成交信息，積極調(diào)整價格，實現(xiàn)平衡的銷售是重要的部分。我們通過自身開發(fā)的管理軟件，使公司在北京及外地的代理能及時進行決策和調(diào)整。我們的銷售率均是100％。核銷的競爭力就是如何解決銷售的問題。下面講全程跟進的問題。在今天，全程跟

30、進的內(nèi)容包括了很多，從工作量、重要程度而言，對一個項目來說，不超過30％，我們根據(jù)自身收集的資源，為開發(fā)商提出到底做什么樣的產(chǎn)品，提出細(xì)節(jié)的東西，能夠做到這些還是來源于銷售公司、代理公司對市場的準(zhǔn)確把握。只有這樣才能真正成為開發(fā)商的合作伙伴，在競爭中立于不敗之地。目前北京本身的代理市場，對市場的真正了解，可能是核心所在，對銷售公司來講，也是一個核心競爭力的優(yōu)勢。全程服務(wù)還包含了一個售后服務(wù)。售后服務(wù)其實是房地產(chǎn)營銷的延續(xù)和拓展，優(yōu)秀的服務(wù)不僅可以促進后期的業(yè)務(wù)銷售，還可以擴大消費群，提高影響力。注重對已有消費群體的調(diào)查和回訪，以便在下一步制定營銷策劃使加以改善，能產(chǎn)生廣泛的認(rèn)同，提高消費群體對

31、項目的評價。銷售公司要有全球的意識，能否幫助開發(fā)商制定出符合市場需求的房子，本著對企業(yè)、對項目、對企業(yè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，扎扎實實做好營銷服務(wù)。謝謝大家。 [2004-12-5|14:16:11] [主持]謝謝王總的發(fā)言。下面要請的嘉賓是上海策源置業(yè)顧問有限公司總經(jīng)理徐曉亮先生，為大家談一談房地產(chǎn)營銷公司的生存與發(fā)展之道。 [2004-12-5|14:35:43] [徐曉亮]大家好，我今天的話題是談房地產(chǎn)營銷公司的生存與發(fā)展之道。生存和發(fā)展企業(yè)應(yīng)該在我們目前來說是最大的兩塊，生存也好，發(fā)展也好，我們要看一看，整個行業(yè)的未來到底是一種什么形式。中國的營銷代理發(fā)展軌跡分為四個階段，第一個階段是叫相

32、對競爭，中國房地產(chǎn)營銷代理在起步的時候，大家并沒有很多生存的壓力開發(fā)商要你服務(wù)的東西并不是很多，投入的資金和人力也不需要很多的同時市場這一塊又給予很好的反饋。所以說在一開始的時候別沒有感到特別大的生存壓力。相對競爭不是說彼此之間競爭，而是大家都在分享一個蛋糕，企業(yè)的老總在看年度報表的時候都是好的。但是好日子追究要過去，蛋糕一定會越來越少，分享蛋糕的人越來越多，這幾年搞營銷代理的企業(yè)生存也是越來越艱難，所以這一個階段叫絕對競爭。還會碰到一個生存和發(fā)展的競爭，所謂絕對競爭里面，市場的競爭越來越殘酷，同樣一個項目，我付出的服務(wù)是百分百，但是我收取的可能是最低的，因為要求生存。當(dāng)下這個階段，整個代理行

33、業(yè)已經(jīng)進入了絕對競爭。這個競爭格局大家也能夠非常清楚的感受到。但是這個日子也會有變化，求生存也好，求發(fā)展也好，要把眼光看向另一個蛋糕。所以第三階段就進入了全面競爭，也就是全國性的競爭。蛋糕越來越小，留下來的企業(yè)能夠分到市場80％的份額，留到最后的企業(yè)就是市場的最后贏家。最后一個階段就是2.8法則。這樣一個競爭力到底什么是最關(guān)鍵的，每個公司的角度不一樣，我就我們公司提煉出的一些經(jīng)驗跟大家做一個分享。第一個是專業(yè)，每家公司都會談到，但要進入全國性的競爭，什么時候?qū)I(yè)最重要？什么時候?qū)I(yè)最能體現(xiàn)它的價值？現(xiàn)在的行業(yè)里面，專業(yè)是不是最能體現(xiàn)呢？顯然不是的。到碰到困難的時候，其他的人不能做，你能不能做？

34、你敢不敢做？要想全面競爭，要想留到最后，在專業(yè)中打造自己的地位，這是非常關(guān)鍵的。提煉的第二塊是服務(wù)，大家都知道服務(wù)是需要的，關(guān)鍵是怎么做。有兩個東西要結(jié)合起來，一個是需求，一個是環(huán)境，這兩者加在一起，服務(wù)的價值一定會出來。后面兩塊，一個是資源，一個是信息化。每個公司都有資源，大家都想有好的資源，但是關(guān)鍵是要和信息化結(jié)合起來，要有速度，有效率。后面一塊談到的是培訓(xùn)問題，每家企業(yè)都知道培訓(xùn)的重要性，今后進入全國市場發(fā)展的話，你的綜合性人才自己培養(yǎng)也好，挖過來也好，但是系統(tǒng)里面的模塊型人才需要不斷培養(yǎng)出來。還有一個文化，每一家公司存在的理由就是追求利潤，這個沒錯，但是沒有好的文化支撐的話，就不是一家

35、健康的，能長期發(fā)展的公司。文化對于長期發(fā)展是非常重要的。還有一個是制度，一個公司有非常好的考核制度的話，很多事情都是事半功倍，有一套適應(yīng)市場環(huán)境的制度是非常重要的。還有一個品牌，有三個階段，第一是知名度，還有一個名譽度，第三個是最核心的我們稱之為忠誠度。每個行業(yè)、每個公司要找到適應(yīng)自己，有核心的東西來在市場競爭中取勝。那是不是把競爭力打造好了，就可以完全取勝了呢？這中間還有關(guān)鍵的一環(huán)，就是行業(yè)協(xié)會，一個行業(yè)的發(fā)展一定要有行規(guī)，對于每一家求生存就發(fā)展的企業(yè)都是重要的，但是并不是某一家企業(yè)就可以做的。我們期待每個城市把每個行業(yè)都規(guī)劃起來，我們更要關(guān)注行業(yè)協(xié)會的發(fā)展以及協(xié)會對行業(yè)的支持，在這里我有一

36、個希望和祝福，衷心希望能有更多優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)能夠發(fā)展下來，成為最終的贏家；祝福我們的中國房地產(chǎn)行業(yè)能夠健康長壽。謝謝大家。 [2004-12-5|14:36:08] [主持人]謝謝徐總的精采發(fā)言，下一個話題是從奧運商業(yè)地塊策劃看城市區(qū)域功能定位與地產(chǎn)的關(guān)系，有請思源企業(yè)管理顧問有限公司董事長陳良生先生上臺演講。 [2004-12-5|15:18:53] [陳良生]謝謝大家，我講的是城市區(qū)域功能定位與房產(chǎn)的關(guān)系，大家知道，奧林匹克公園舉世矚目，但是這其中的困難很少知道。純粹的競爭是不能取勝的，純粹要滿足北部的需求也同樣不能滿意。在做大項目的時候，我們認(rèn)為順勢者昌，逆勢者亡，要有獨特的競爭力

37、，甩開競爭對手。奧林匹克因為有一個全球的關(guān)注，大家知道有注意力經(jīng)濟，能產(chǎn)生經(jīng)濟，產(chǎn)生效益，這必須要跳出傳統(tǒng)城市功能和定位，并賦予新的內(nèi)涵和新的競爭力。我們往里進行了一個延伸，這就是能夠引起全中國、全世界注意的奧運村，這是原有的，純粹為北京、北部來定位的。在這種情況下，城市區(qū)域功能的一個新的定位之后，我們不會跟中關(guān)村競爭了，我們是在挖掘奧運公園這樣的一個新的城市中心在這種情況下，有很多新的策劃內(nèi)容油然而生。還有一個，城市的功能是不斷開發(fā)的。從我自身的感受來看，土地價值的最大化要滿足區(qū)域內(nèi)功能的了解，這是做地產(chǎn)的一個關(guān)鍵。謝謝大家。 [2004-12-5|15:19:15] [主持人]謝謝陳總。

38、下面有請世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司董事長陳勁松先生。 [2004-12-5|15:19:35] [陳勁松]謝謝主辦單位，中國的流通服務(wù)行業(yè)在一個完全市場化的省盛會里面占到了一個非常重要的位置。我今天談的題目是房地產(chǎn)服務(wù)的專業(yè)之道，當(dāng)我們步入研究企業(yè)的時候，以前可能很多走過的路開始梳理了?，F(xiàn)在同行可能都有這樣一個感覺，開發(fā)商的進步速度非常之快，那我們怎么進步呢？感覺到了市場的壓力。我提幾個最基本的問題，第一個，整個行業(yè)必須做好迎接低潮來臨的準(zhǔn)備，第二個問題，行業(yè)要為全行業(yè)的人才進行一個定義，人才是不是核心競爭力，什么時候人才才是你的核心競爭力，因為這個是一個靠人的行業(yè)。第三，正在鉆空子的一些

39、企業(yè)，還能夠繼續(xù)鉆下去嗎？這個問題不解決，光是我們這個行業(yè)就能出驚天大案，這個是全行業(yè)都要重視的。第四個問題，我們怎么看未來，是要短跑還是長跑？中國房地產(chǎn)業(yè)是不是給我們提供了長跑的環(huán)境和條件？如果是的，我呼吁大家長跑，而不是短跑，因為長跑運動員和短跑運動員是不一樣的。什么時候有低潮，我們不知道，但是我們必須要有這個心理準(zhǔn)備，不經(jīng)過一個低潮，就是沒有經(jīng)過檢驗。如果不做這個準(zhǔn)備的話，可能一個低潮過來就會措手不及。那有的人說，我現(xiàn)在抓緊時間掙錢，低潮來了我就能過去。諸位，這不對。你抓緊時間掙這一點錢，低潮來了，這些錢都保不住，更談不上能順應(yīng)市場了。目前我們有行政戰(zhàn)略，而且這么走的公司，當(dāng)你這個錢和核

40、心競爭力比的話，錢恐怕是一個非常次要的，但如果有核心力，要拿到錢并不是一件難事。我再次呼吁大家做好低潮來臨的準(zhǔn)備，可能就是核心競爭力的準(zhǔn)備。還有一個人才的問題。有的人說我的公司以人為本，一些廣告詞非常好，我也同意。但是這些人才并非易的核心競爭力，單個的人就不是。所謂核心競爭力應(yīng)該是買不走、拆不開、拿不去的。那人才什么時候才是企業(yè)的核心競爭力呢？我反對目前行業(yè)彌漫的個人英雄主義，首先創(chuàng)造其實不是一個人的，尤其是中介行業(yè)。如果個人英雄主義之后再來談打造企業(yè)的核心競爭力，這個就非常難。我提醒諸位同行在向全國邁進的時候，要對人才有一個清晰的認(rèn)識。人才只有結(jié)合平臺，只有是平臺上的人，才是企業(yè)可以用的人才

41、，才是資源，才是資本，否則就不是。所以要重新定義專業(yè)平臺。還有第三點，我們必須為中介行業(yè)的規(guī)則，全行業(yè)都要來努力，只有全行業(yè)都達到了比較現(xiàn)代、與國際接軌的時候才能做大。我們要呼吁全行業(yè)共同來確立這個規(guī)則，這是一個嚴(yán)肅的問題。我們經(jīng)營任何企業(yè)，不是說想怎么好，想怎么以人為本就可以的。每個人都有惰性，如果規(guī)則不清楚，企業(yè)不走向一個規(guī)則的話，你永遠(yuǎn)不會成功，所以這個要靠大家努力。第四個是長跑和短跑，掙錢是我們企業(yè)追求的目標(biāo)，那怎么掙錢呢？是短期的撈，還是長期的掙？我們這么多年，中國的股市二十年下來，誰對股民最負(fù)責(zé)？從萬科那幾家公司排，只有萬科，這是對股民最負(fù)責(zé)了。萬科選擇了長跑，王石說這是有風(fēng)險的，

42、萬一市場環(huán)境不是像我們希望的那樣，而是走向了反面，這就沒有戲了。這是涉及到我們對中國未來的信心問題。實際上，這是關(guān)系到我們目前決策的問題，是對整體環(huán)境我們怎樣估計，是往好的方面，走向透明度高，走向規(guī)則嚴(yán)謹(jǐn)，走向資源平臺，是往這個方向走呢？還是代理商和開發(fā)商勾結(jié)，區(qū)域壟斷，區(qū)域不開發(fā)，每個地方的規(guī)則不清晰，信息不對稱還在繼續(xù)呢？這是一個選擇問題。我們選擇長跑原因是基于目前長跑的公司已經(jīng)帶了頭了，比如說萬科，他們正在長跑，而且走得非常穩(wěn)健。當(dāng)公司一步一步跑的時候，也許頭幾圈不行，但是要踩好自己的步驟，調(diào)整自己的呼吸，最終才會勝利。在這個層面上競爭的人越多，中國的整體環(huán)境越好，所有的人都是中國整體行

43、業(yè)進步的因素。再次感謝主辦單位，謝謝大家。 [2004-12-5|15:20:01] [主持人]感謝陳先生的一番獨到見解，房地產(chǎn)這兩年是發(fā)展非?？斓?，但今年也是宏觀調(diào)控最多的一年，那么該如何發(fā)展呢，我們有請21世紀(jì)不動產(chǎn)中國區(qū)副總裁、上海區(qū)域董事總經(jīng)理王皓先生來給我們談一談國家宏觀政策調(diào)整下房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司未來發(fā)展趨勢。 [2004-12-5|15:20:28] [王皓]對房地產(chǎn)經(jīng)濟行業(yè)來講，剛才周總已經(jīng)談到了一個非常重要的關(guān)鍵，在住交會上，大家的主流是什么，這是一個與開發(fā)行業(yè)相關(guān)的行業(yè)盛會，但是他們都是聯(lián)想到了房地產(chǎn)行業(yè)。對住交會來講，所謂住宅交易，不可或缺的是什么。最近這幾年，隨著房地產(chǎn)企

44、業(yè)的蓬勃發(fā)展，帶動了相關(guān)的經(jīng)濟行業(yè)的共同繁榮。我們今天的中國正處于經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的時期，都在做開發(fā)，從去年和年前年開始，在中國一些沿海城市，所有的存量房已經(jīng)接近了二手房的交易，甚至在某些城市已經(jīng)超越了一手房的交易總量。在未來，二手房的交易不論是在哪里，都會超越一手房的交易。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，房地產(chǎn)的經(jīng)濟和代理市場也逐漸形成了一系列優(yōu)秀的代理公司，也形成了一批國內(nèi)知名的中介經(jīng)紀(jì)公司。隨著國內(nèi)地產(chǎn)的發(fā)展，經(jīng)濟代理公司有幾家呢？據(jù)不完全統(tǒng)計，有可能在960萬平方米的土地上，擁有的經(jīng)紀(jì)公司代理的總數(shù)量甚至是開發(fā)公司的20-50倍，這在任何一個國家和地區(qū)都是不可想象的。以上海為例，上海大大小小的中介公司已

45、經(jīng)逼近1萬左右。這是否正常呢？我認(rèn)為是正常的。它存在就一定有理有，但是我們要看輕未來的發(fā)展趨勢。很多的政策都是有利于國民經(jīng)濟更穩(wěn)健的方向發(fā)展，隨著這些政策的發(fā)展，隨著地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們的代理行業(yè)究竟會何去何從。今天我們做一個企業(yè)，是否能做成一個百年老店，有一個好的品牌呢？除了營銷代理行業(yè)的大力發(fā)展，現(xiàn)在全國的行業(yè)都在風(fēng)風(fēng)火火的進行，在掙錢的同時，你還要考慮什么？如何進行二三級市場的領(lǐng)導(dǎo)，也是我提出的請各位領(lǐng)導(dǎo)思索的問題。三級市場，我認(rèn)為在中國，未來一定會成為中國房地產(chǎn)業(yè)的主流。第三個方面，如果大家可以認(rèn)同未來的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)可以成為一個主流的話，那我們現(xiàn)在應(yīng)該做什么呢？把自己的公司和企業(yè)培養(yǎng)成一

46、個什么樣類型的公司？經(jīng)紀(jì)公司無論從注冊規(guī)模、從營業(yè)面積、從人力資源的擁有等等，不能用簡單一個倍數(shù)來談?wù)?，而可能是用N次方來論述了。還有一些小型的公司也在生存，也在發(fā)展，在一個競爭的初級階段是一個相對競爭，是生存和發(fā)展的競爭，那隨著國家宏觀經(jīng)濟的形勢變化，我認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)到了一個關(guān)鍵的階段?，F(xiàn)在一些所謂的部門在做一些規(guī)則，不斷追求一個大而全。但對于未來一個企業(yè)來說，是多元化的發(fā)展。一個企業(yè)不是大而全，我們要的是一個艦隊，而不是航空母艦。你可以往多元化這個方向發(fā)展，這可能是一個趨勢。很少有一個經(jīng)紀(jì)公司在三級公司做一套商品房或者住宅，但是在發(fā)達國家，很多優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)公司會為一套經(jīng)濟房做出完整的

47、計劃。我認(rèn)為中國的經(jīng)紀(jì)公司也會往這個方向發(fā)展。隨著中國存量的不斷上升，會有一個戰(zhàn)略、思路的轉(zhuǎn)變，他們堅信，一個經(jīng)紀(jì)公司是可以做大的，一個經(jīng)紀(jì)公司是可以做強的，甚至可以超過開發(fā)企業(yè)，如果在現(xiàn)階段，決策者和領(lǐng)導(dǎo)人不能在思想上做出轉(zhuǎn)變的話，也許就很難對企業(yè)未來的發(fā)展有一個良好的把控。在此做了一個簡單的分享，謝謝大家。 [2004-12-5|15:51:03] [劉薩莎]大家好，今天我主講的題目是房地產(chǎn)的品牌要不要做，這是房地產(chǎn)商關(guān)注的一個話題。品牌的概念是六七十年代出現(xiàn)的，如何促進銷售是一個很關(guān)鍵的問題。我們對品牌的定義有很多說法，但是有一個定義是共同的，對一個品牌而言，包含了四個階段，從它的知名

48、度、美譽度到忠誠度，地產(chǎn)品牌是一個很模糊的概念，它分兩個，第一是地產(chǎn)企業(yè)的品牌，第二是地產(chǎn)項目的品牌，對于這兩個含義要分開來看。根據(jù)我們的經(jīng)驗進行了一個分類，一個是以項目帶動企業(yè)品牌的，通過成功運作一些項目來提升企業(yè)品牌的優(yōu)勢。第二個是混合型的項目，是有針對性而非系統(tǒng)性的對項目進行一個宣傳。也有一些案例跟大家做一些分享，對于我們來講，地產(chǎn)企業(yè)品牌的塑造是一個長期復(fù)雜的工程，對各個方面都是密不可分的。那地產(chǎn)項目如何稱為地產(chǎn)品牌呢？首先要考慮的是需要不需要建立品牌。如果你想把房子賣掉，而且要賣得更快、更貴，這就需要建立一個品牌。只有品牌的影響力才能夠做到。沭河成功建立地產(chǎn)項目品牌，在我們過往的九年

49、經(jīng)驗當(dāng)中，有兩個重要的要素。要成功打造項目品牌，首先地產(chǎn)商要洞察和把握市場趨勢，如果只是開發(fā)一些質(zhì)量好的小區(qū)，是不是能夠復(fù)制到全國各地去？還有一個人心變化的趨勢。要洞察到兩者之間的關(guān)系，地產(chǎn)項目的品牌建設(shè)才有可能實現(xiàn)。我們來看一個案例，萬科在深圳的市場上看到一個市場趨勢，深圳的地也是越來越少，但是往關(guān)外發(fā)展是一個趨勢。深圳的中產(chǎn)階級需要一個圈子的文化，我們就打造了一個點，一個聚集的樂園，所以萬科的這個項目銷售一空。今天和大家溝通兩個觀念，一個是產(chǎn)品和市場趨勢的觀念，一個是洞察人心的趨勢。一個成功的地產(chǎn)品牌的誕生，一定是發(fā)展商連同代理商的市場趨勢的洞察和廣告商的市場趨勢的洞察。不是說哪個方向做對

50、了就可以的東西，而必須要兩者相結(jié)合。如果產(chǎn)品到今天在市場激激烈的場面，產(chǎn)品只是滿足需求而不引出一個欲求的話，不適合市場需求。我今天的分享到此為止，謝謝大家。 [2004-12-5|15:51:26] [主持人]謝謝劉女士，下面邀請的嘉賓是深圳特區(qū)報廣告部副總經(jīng)理蔡照明先生。 [2004-12-5|15:51:44] [蔡照明]一個樓盤要想熱銷，必須要形成熱點，首先是社會熱點，然后才是市場的熱點。一個明星樓盤要打造出來，有五個工作要做，不是從開始到最后的所有工作，第一個是有好的名字，第二要有好的概念，第三是有好的廣告語，第四是一個好的活動，最后一個是好的獎項。名字是營銷方案的重要組成部分，一

51、個好的名字有三個條件：一個是發(fā)展商推廣的需要，一個是業(yè)主身份價值的需要，還有一個社會價值認(rèn)同的需要。名字的兩大屬性，一個是階級階段還有一個品質(zhì)價值。要考慮它代表什么樣的身份。第二個是好的概念，那么概念有一個判斷標(biāo)準(zhǔn)就是牽引力，概念的設(shè)計有"三度"：第一個是市場的新鮮度，第二個是社會學(xué)的高度和項目的關(guān)聯(lián)度。第三個是有好的廣告語，要給人留下很深的印象。要用一句話來概括所有的東西。第四是要有好的活動。在做活動的時候怎么樣讓它爆炸，把它的能量在很短的時間內(nèi)釋放出來，這涉及到社會上一些流言的傳播模式。這也不失為一個好的辦法。最后是要獲得一個好的獎項。謝謝大家。 [2004-12-5|16:07:23] [主持人]各位嘉賓都做了精采的發(fā)言，我們也分享到了很多的成功經(jīng)驗，那今天的CIHAF2004中國房地產(chǎn)服務(wù)論壇就到此結(jié)束，謝謝大家。 [2004-12-5|16:07:45] 點擊地產(chǎn)的口號是：點擊奉獻 必屬精品！ 把最好的資料拿出來與您一起分享，讀完之后有何感想，有空多聯(lián)系，多交流，讓我們一起成長，一起進步！ 中國點擊地產(chǎn)營銷顧問 鐵蛋 聯(lián)系郵箱：7376070@ 點擊地產(chǎn).營銷機構(gòu) 中國.福州 24 聲明：本資料僅供參考，著作權(quán)歸作者所有，請勿作為其它商業(yè)用途使用