超市促銷活動(dòng),超市促銷方案

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1、蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀

2、蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄

3、薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁

4、螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆

5、蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀

6、蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄

7、蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁莈薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻羂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃袂罿肂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅膅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃羋莂薂螂莁芅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莁蒆蚅裊肁

8、 超市促銷活動(dòng)方案 超市促銷 超市促銷方案 如何制定賣場(chǎng)促銷方案 一、 選擇合適的賣場(chǎng)； 1、 店方對(duì)該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(尤對(duì)其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心)； 2、 人流量大，形象好，地理位置好； 3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。 如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。 二、 定有誘因的促銷政策； 1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響； 2、有效炒

9、作： “活動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播： 如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ； 贈(zèng)品綽號(hào)要響亮： 如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對(duì)” 贈(zèng)品價(jià)值要抬高： 如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇； 限量贈(zèng)送做催化： 消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購買欲； 3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。

10、 4、 可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可?。?。 如： 可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級(jí)城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推出的又一新品牌，目標(biāo)市場(chǎng)定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果； 名嘈一時(shí)的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L期廣告訴求對(duì)消費(fèi)者承諾過高，同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。 5、 面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。 如：買1袋/

11、包送透明鑰匙包一個(gè)； 買2袋/包送熒光筆一支； 買5包送飛鏢玩具一套； 買1箱送T恤衫一件。 6、 限時(shí)限量原則。 與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)。 三、 選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品； 1、 廣宣品設(shè)計(jì)原則 廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致： 如：運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力； 中低價(jià)食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)； 兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈(zèng)品好玩，卡通化的訴求方式； 促銷POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：

12、 促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別； 盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容； 巧寫特價(jià)： 部分城市物價(jià)局規(guī)定不準(zhǔn)在海報(bào)上標(biāo)出原價(jià)特價(jià)對(duì)比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價(jià)、其余口味寫優(yōu)惠價(jià)（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費(fèi)者自然明白 師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”； 寫清楚限制條件： 如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、號(hào)之前有效等。 2、贈(zèng)品選擇原則 盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈(zèng)品，如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不

13、廣泛，難以接受）； 高形象，低價(jià)位； 如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購成本又較抵； 最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯； 與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。 如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品； 某中低 價(jià)方便面贈(zèng)味精； 碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包； 贈(zèng)品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會(huì)起負(fù)面作用。 四、 根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求； 效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。 費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品

14、，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。 五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果； 說明：如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對(duì)促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；駐場(chǎng)促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作） 六、 各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表； 實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間 ，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏

15、而影響整體進(jìn)程， 示例： 背景：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購制作）。 活動(dòng)準(zhǔn)備排期表如下： 工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人 1、廣宣品設(shè)計(jì)采購 廣宣品設(shè)計(jì)周期為2天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動(dòng)組人員A 采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理 2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過，9月5日前

16、提交促銷活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動(dòng)組人員B 采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理 3、確認(rèn)促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場(chǎng)地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場(chǎng)場(chǎng)促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。 9.5—9.20 9.21 業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 4、與店方洽談供貨事宜 確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代A 項(xiàng)目經(jīng)理 5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn) 9.28—9.29 9.29 業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 6、促銷人員招聘活動(dòng) 招聘熟手促銷人員5名（有

17、當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)行崗位培訓(xùn) 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓(xùn) 9.28 促銷主管負(fù)責(zé)/活動(dòng)組員工A、B協(xié)助 項(xiàng)目經(jīng)理 工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人 7、促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求 促銷方案中對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場(chǎng)模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代A/促銷活動(dòng)組全體人員 項(xiàng)目經(jīng)理 8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí) 促銷全部內(nèi)容已與店方達(dá)成共識(shí)，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標(biāo)價(jià)合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 9.29—9

18、.30 9.30 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理 9、安排促銷人員進(jìn)場(chǎng)開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動(dòng)組全體人員到場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時(shí)糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 10.1 10.1 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理 七、 各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報(bào)記錄工具，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機(jī)處理功能； 1. 業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日?qǐng)?bào)表； 填報(bào)人：業(yè)代 內(nèi)容：各超市回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題 匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 2. 促銷小姐工作日?qǐng)?bào)表； 填表人：促銷小姐； 內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促

19、銷業(yè)績；競(jìng)品流量反饋；其它異常信息； 匯報(bào)人 ：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管） 3. 促銷日?qǐng)?bào)表； 填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）； 內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評(píng)分、贈(zèng)品領(lǐng)用消耗退回?cái)?shù)量；競(jìng)品信息反饋、其它異常信息； 匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理 4. 促銷效果檢核表； 填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理） 內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄 匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 5. 獎(jiǎng)罰單、促銷費(fèi)用支出單； 綜上所述，一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容： 一、 背景：為什么做促銷——新品推廣

20、？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)？意在說服上司促銷活 動(dòng)的必要性。 二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？ 如：對(duì)某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度； 三、內(nèi)容： 1、 時(shí)間： 精確到小時(shí) 2、 地點(diǎn)： 具體到超市店名 3、 執(zhí)行人：具體到崗位、人名 4、 促銷政策： ① 促銷形式（選擇正確答案打勾） a、買贈(zèng) b、品嘗 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲 f、換購 g、抽獎(jiǎng) h、積分 I、其他 ② 具體內(nèi)容：買贈(zèng)或特價(jià)內(nèi)容細(xì)則 ③ 限制條件 限時(shí) 限量 5、 廣宣方式與陳列方式 手繪POP 張，張貼位置 ； DM 張，發(fā)放時(shí)間及頻率

21、 ； 堆頭POP 張，陳列要求 ； （附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場(chǎng)廣宣品布 置效果圖、現(xiàn)場(chǎng)陳列效果圖等） 6、 各崗位職責(zé)落實(shí)（陳列、廣宣、贈(zèng)品管控、及時(shí)補(bǔ)貨等）及獎(jiǎng)罰制度 7、 信息匯報(bào)記錄工具 8、 效果預(yù)估 9、 費(fèi)用預(yù)估 超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn) 有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準(zhǔn)備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。 一、談判技巧 ① 判前做好充足準(zhǔn)備： a、 解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少時(shí)間。 b、

22、 準(zhǔn)備好充足的談判工具： 包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示 促銷前貴店的銷量記錄 促銷后貴店的銷量預(yù)估 銷量增長（預(yù)計(jì)）曲線圖 利潤增長（預(yù)計(jì)）曲線圖 促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖 說明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，以上的工具就是為了達(dá)到這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。 c、 話術(shù)提綱 包括： 談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、 堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。 談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可 能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。 ② 其

23、它技巧 注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài) 始終保持平靜理性的風(fēng)度； 不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的； 欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在 我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更喜悅，更有“成就感”。 掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又問另一 個(gè)較低要求給對(duì)方選擇； 談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談； 如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容； ③ 確認(rèn)談判結(jié)果 　　 鑒定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（

24、附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。 2、準(zhǔn)備工作需注意： ① 準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（如前文所述） ② 如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，則活動(dòng)前策劃人要對(duì)執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)； ③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，造成店方不便； ④ 活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的

25、聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系； ⑤ 活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的安全共識(shí)。超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就可能招來一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。 二、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)： 1、 促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方

26、案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和培訓(xùn)； 2、 促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全； 3、 促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容： ① 促銷目的。 不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)； 品牌形象的宣傳、與店方的互動(dòng)交流、加深客情，以及對(duì)本品競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋； 了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣者，才會(huì)在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對(duì)所有消費(fèi)者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動(dòng)幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫促銷日?qǐng)?bào)表； ② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價(jià)格； ③ 推銷技巧：

27、 包括： 推銷心態(tài)： 推銷從顧客說“不”開始； 推銷在概率中實(shí)現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快 的工作狀態(tài)； 推銷的訣竅是：積極主動(dòng)； 推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等。 4、 管理 l 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度； l 主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事人； l 主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量，評(píng)估業(yè)績，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)； 5、告知是促銷成功的關(guān)鍵： 1) 消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息； 2) 店內(nèi)購物在貨架上有

28、促銷告知信息； 3) 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲 4) 知促銷內(nèi)容； 5) 超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并 6) 指明本產(chǎn)品銷售位置； 7) 收款臺(tái)、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域 通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。 五、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)： 1、 促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比； 2、 促銷前超市利潤與促銷期超市

29、利潤的曲線圖、柱形圖對(duì)比； 3、 現(xiàn)場(chǎng)照片； 4、 活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比； 5、 競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿 以及意見、建議匯報(bào)； 6、 項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤對(duì)比等工具“對(duì)店方做出匯報(bào)”，旨在傳輸此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系； 7、 活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)此次活動(dòng)的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見； 8、 對(duì)促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)作好經(jīng)驗(yàn)

30、積累，以及對(duì)相關(guān)人員的工作效績考評(píng)和獎(jiǎng)罰。 六、超市生動(dòng)化 超市是自選購物場(chǎng)所，產(chǎn)品的生動(dòng)化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。 生動(dòng)化法則： 生動(dòng)化的作用：刺激沖動(dòng)性消費(fèi)； 在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用； 讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象； 生動(dòng)化的意義： 沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去； （UNSEEN IS UNSOID） 公司和店主都失去利潤和銷量； 失去的銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來； 生動(dòng)化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段； 生動(dòng)化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不

31、是他們的錯(cuò)。 反之，銷量再大，生動(dòng)化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力 生動(dòng)化法則——貨架陳列 A、 集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會(huì)越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競(jìng)品排面； B、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品； C、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序； D、 明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。同一賣場(chǎng)不同設(shè)備中價(jià)格必須一致； E、 每次拜訪堅(jiān)持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉庫）空倉； F、 所有排面突出商標(biāo)（中文）； G、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；

32、 H、 用冰柜陳列時(shí)（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排； 生動(dòng)化法則——落地陳列 A、 除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合。 B、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個(gè)方向拿取產(chǎn)品。 　 梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。 C、 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前；若有競(jìng)爭者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競(jìng)爭對(duì)手前面。 D、 所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。 E、 每次拜訪時(shí)須清理陳列區(qū)

33、域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。 F、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。 G、 不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。 H、 別忘了安全性。 I、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。 J、 必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中 生動(dòng)化法則——陳列位置選擇 A、 正對(duì)門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm； B、 人流方向之前，動(dòng)線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺(tái)； C、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺(tái)； D、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP）； E、 爭取從窗口或店外

34、就可以看到的位置； 生動(dòng)化法則——廣告品使用技巧 A、 商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置 B、 廣告牌等大型廣告需得市場(chǎng)專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫 C、 所有廣宣品必須突出主色調(diào) D、 POP： 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致 POP需常換常新，與促銷活動(dòng)同步 POP也有正確的品牌和包裝順序 POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù) 量非絕對(duì)正比關(guān)系 E、 廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架 F、 廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致 生動(dòng)化法則——超市可能投入的生動(dòng)化工

35、具： 玻璃門展示柜/風(fēng)柜/水柜/現(xiàn)調(diào)機(jī)/貨架/展示架/welcome或營業(yè)中不干膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區(qū)分類告知牌、指示牌、方向指示標(biāo)志/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報(bào)/吊旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價(jià)牌/特價(jià)告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀臺(tái)的擋光板/圍檔店內(nèi)休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅/店外休息區(qū)、快餐區(qū)的陽棚、遮陽傘、沙灘桌椅 肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆

36、羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀

37、聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈

38、肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈

39、肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿

40、螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆

41、螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅莈裊螅羋芄裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袁蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膄芄薄膃羇螞薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚇螃肀莃蚇羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄蒆螀聿羆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆