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1、客戶類型與購房心理分析大家顧問機(jī)構(gòu)大家顧問機(jī)構(gòu)先做一個(gè)小測試：這是什么？如果你對自己的判斷力有信心，請?jiān)谧疃痰臅r(shí)間里說出你看到的圖形里是什么？課程內(nèi)容課程內(nèi)容n常見的客戶購房心理類型與銷售對策常見的客戶購房心理類型與銷售對策n注意客戶的年齡差異注意客戶的年齡差異n客戶的職業(yè)特征不容忽視客戶的職業(yè)特征不容忽視n銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)常見的客戶購房心理類型與銷售對策常見的客戶購房心理類型與銷售對策n理智穩(wěn)健型客戶理智穩(wěn)健型客戶n小心謹(jǐn)慎型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶n沉默寡言型客戶沉默寡言型客戶n感情沖動(dòng)型客戶感情沖動(dòng)型客戶n優(yōu)柔寡斷型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶n盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶n求神
2、問卜型客戶求神問卜型客戶n神經(jīng)敏感型客戶神經(jīng)敏感型客戶n借故拖延型客戶借故拖延型客戶理智穩(wěn)健型客戶心理活動(dòng)特征n考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；n對于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；對于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；n有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；n對你的介紹并不專心，但他會(huì)在心里分析你；對你的介紹并不專心，但他會(huì)在心里分析你；理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法n喜歡靠在椅子背上思考；喜歡靠在椅子背上思考；n有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；n有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表
3、情；有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；n握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n必須很注意聽取他所說的每一句話；必須很注意聽取他所說的每一句話；n你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；n你絕對不能流露出迫不及待的樣子；你絕對不能流露出迫不及待的樣子；n解說房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；小心謹(jǐn)慎型客戶心理活動(dòng)特征小心謹(jǐn)慎型客戶心理活動(dòng)特征n做事過分小心，甚至一個(gè)開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；做事過分小心，甚至一個(gè)開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；n常常因?yàn)橐粋€(gè)無關(guān)大局的小事影響情緒；常常因?yàn)橐粋€(gè)無
4、關(guān)大局的小事影響情緒；n對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。此。小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法n對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；n他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；n握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；n不要對他施加壓力；不要對他施加壓力；n介紹樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇
5、切；n介紹樓盤的同時(shí)還必須觀察他的憂慮；介紹樓盤的同時(shí)還必須觀察他的憂慮；n以好友般的關(guān)懷詢問他：以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎我能幫助你嗎”n控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；n通過幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；通過幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；n當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；n如成交應(yīng)該如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；沉默寡言型客戶沉默寡言型客戶心理活動(dòng)特征心理活動(dòng)特征n做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自
6、己的一套；做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套；n不輕易相信你的話；不輕易相信你的話；沉默寡言型客戶辨別的方法沉默寡言型客戶辨別的方法n外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；n態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；n給你的感覺給你的感覺 令人難以親近；令人難以親近；n此種類型的客戶不愿意與任何人握手；此種類型的客戶不愿意與任何人握手；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n除介紹樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距除介紹樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。離。n通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；其
7、真正需求；n如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹；在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹；n你不能對他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷；你不能對他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷；n輕松一下，來一點(diǎn)無傷大雅的幽默打破僵局；輕松一下，來一點(diǎn)無傷大雅的幽默打破僵局；感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)特征感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)特征n天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；n沖動(dòng)起來，則很快能做出決定；沖動(dòng)起來，則很快能做出決定；感情沖動(dòng)型客戶辨別的方法感情沖動(dòng)型客戶辨別的方法n遇到投入的話題，總是坐不住椅子；遇到投入的話題，總是坐不住椅子
8、；n經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題；經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題；n握筆寫字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；握筆寫字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；n握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速?zèng)Q定；不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速?zèng)Q定；n經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題；經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題；n介紹樓盤特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用介紹樓盤特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識破。點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識破。n在整個(gè)樓盤說明過程中，要不斷
9、地做手勢，吸引他的在整個(gè)樓盤說明過程中，要不斷地做手勢，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識。目光，誘導(dǎo)他的潛意識。n當(dāng)他不想購買時(shí)，要應(yīng)對得體，以免他過激的言辭影當(dāng)他不想購買時(shí)，要應(yīng)對得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶；響其他的客戶；優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)特征優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)特征n內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；n90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；n經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法n經(jīng)常問一些外行的話題；經(jīng)常問一些外行的話題；n憂慮一些無關(guān)緊要的問題；憂慮一些無關(guān)緊
10、要的問題；n偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作；偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作；n關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；n和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來；把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信；你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信；n想辦法讓他放松；想辦法讓他放松；n可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對你的信賴；務(wù)保證贏得他對你的信賴；n在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決
11、定；盛氣凌人型心理活動(dòng)特征盛氣凌人型心理活動(dòng)特征n具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺自己與別人不具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺自己與別人不一樣；一樣；n喜歡以下馬威來觸動(dòng)別人；喜歡以下馬威來觸動(dòng)別人；盛氣凌人型客戶的辨別方法盛氣凌人型客戶的辨別方法n言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)；言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)；n語言詞匯組合能力較差；語言詞匯組合能力較差；n字跡潦草；字跡潦草；n與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對；與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n及時(shí)穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢；及時(shí)穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢；n在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他；在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)
12、恭維他；n在恭維的過程中，尋找他的在恭維的過程中，尋找他的“弱點(diǎn)弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷售，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)；的機(jī)會(huì)；求神問卜型客戶心理活動(dòng)特征求神問卜型客戶心理活動(dòng)特征n由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意神意”或隨或隨行的風(fēng)水大師；行的風(fēng)水大師；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n必須通過現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的必須通過現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值；價(jià)值；n引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；神經(jīng)敏感型客戶心理活動(dòng)特征神經(jīng)敏感型客戶心理活動(dòng)特征n比較敏感，聽風(fēng)便是雨；比較敏感，聽風(fēng)便是雨；n凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他；凡事都往壞處想
13、，任何小事都容易刺激他；n底氣不足，依賴性強(qiáng)；底氣不足，依賴性強(qiáng)；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n必須言行謹(jǐn)慎，少說多聽；必須言行謹(jǐn)慎，少說多聽；n儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說服儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說服他；他；n不要做過多的描述；不要做過多的描述；借故拖延型客戶心理活動(dòng)特征借故拖延型客戶心理活動(dòng)特征n隨意看看，不能立即決定；隨意看看，不能立即決定；n或者根本沒有購買的意向；或者根本沒有購買的意向；n有購買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)有購買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠；惠；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原
14、因；介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因；n讓一些小利，試探他的感覺；讓一些小利，試探他的感覺；客戶年齡分類客戶年齡分類n老年客戶老年客戶n中年客戶中年客戶n年輕夫婦年輕夫婦老年客戶群體的心理特征老年客戶群體的心理特征n這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；n他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；n購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買；購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買；n對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半；對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半；n在作購買決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎；在作購買決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎；置業(yè)顧問的
15、營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n進(jìn)行說明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠懇、親切，進(jìn)行說明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對他（她）們的關(guān)心；同時(shí)表現(xiàn)出對他（她）們的關(guān)心；n說明結(jié)束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者說明結(jié)束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模粚@一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模籲最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任；的信任；中年客戶群體的心理特征中年客戶群體的心理特征
16、n擁有家庭，也有安定的職業(yè)；擁有家庭，也有安定的職業(yè)；n希望擁有更好的生活空間，注重未來；希望擁有更好的生活空間，注重未來；n努力想使自己及家人生活的更加自由自在；努力想使自己及家人生活的更加自由自在；n希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗；希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗；n自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購買意愿，則一定購買；自己并有購買意愿，則一定購買；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你；你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你；n必須對他們的家人表示出關(guān)心之意；必
17、須對他們的家人表示出關(guān)心之意；n對他們個(gè)人要予以推崇和肯定；對他們個(gè)人要予以推崇和肯定；n說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關(guān)系；可分的關(guān)系；年輕夫婦客戶群體的心理特征年輕夫婦客戶群體的心理特征n在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞；在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞；n憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)；憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)；n思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀；思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n要誠心與他們交往；要誠心與他們交往；n表現(xiàn)自己的熱誠，介紹樓盤產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購買欲表現(xiàn)自己的
18、熱誠，介紹樓盤產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購買欲望；望；n在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、情感等話題；在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?、情感等話題；n必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，以盡量不必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；客戶職業(yè)的分類客戶職業(yè)的分類n企業(yè)家企業(yè)家n政府公務(wù)員政府公務(wù)員n醫(yī)生醫(yī)生n企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營管理人員）企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營管理人員）n技術(shù)人員（工程師）技術(shù)人員（工程師）n警察和軍官警察和軍官n高級知識分子高級知識分子n教師教師企業(yè)家的心理特征企業(yè)家的心理特征n心胸開闊，思想積極；心胸開闊，思想積極
19、；n通常很快就能決定購買與否；通常很快就能決定購買與否；n由于對市場的分析能力極強(qiáng)，對交易的實(shí)際情由于對市場的分析能力極強(qiáng)，對交易的實(shí)際情形，也了如指掌；形，也了如指掌；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n稱贊他在事業(yè)上的成就；稱贊他在事業(yè)上的成就；n激起他的自負(fù)心理；激起他的自負(fù)心理；n熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品；熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品；政府公務(wù)員的心理特征政府公務(wù)員的心理特征n由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定；由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定；n一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力；一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力；n對售樓員普遍存有戒心；對售樓員普遍存有戒心；n如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，
20、購買希望將很渺如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，購買希望將很渺茫；茫；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；n用時(shí)間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出熱誠；用時(shí)間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出熱誠；醫(yī)生的心理活動(dòng)特征醫(yī)生的心理活動(dòng)特征n經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；n思想保守型的知識分子；思想保守型的知識分子；n經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀；經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值；進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值；
21、n你必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨(dú)特的品味；你必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨(dú)特的品味；企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征n頭腦精明，知識面寬；頭腦精明，知識面寬；n面對售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；面對售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；n完全以階段性的心情來對樓盤進(jìn)行分析和選擇；完全以階段性的心情來對樓盤進(jìn)行分析和選擇；n不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說明，他能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系
22、列的說明，他很快就動(dòng)心；很快就動(dòng)心；n在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；念；技術(shù)人員（工程師）心理活動(dòng)特征技術(shù)人員（工程師）心理活動(dòng)特征n腦海中想的大都是理論；腦海中想的大都是理論；n不會(huì)用感情來支配自己；不會(huì)用感情來支配自己；n對任何事物都想追根究底；對任何事物都想追根究底；n頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購買；頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購買；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n尊重他的權(quán)利；尊重他的權(quán)利；n了解他的專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)的問題；了解他的專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)的問題；n真實(shí)的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說出缺點(diǎn)；真實(shí)的介紹樓盤產(chǎn)品
23、的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說出缺點(diǎn)；n讓他自己做判斷；讓他自己做判斷；警察和軍官的心理活動(dòng)特征警察和軍官的心理活動(dòng)特征n職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；n對任何商品本身都百般挑剔；對任何商品本身都百般挑剔；n如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地與你接近；與你接近；n對自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；對自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；n對他的自夸，你必須專心傾聽；對他的自夸，你必須專心傾聽；n對他表示敬意；對他表示敬意；n尋找時(shí)機(jī)將
24、樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個(gè)尋找時(shí)機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個(gè)未來的憧憬。未來的憧憬。高級知識分子心理活動(dòng)特征高級知識分子心理活動(dòng)特征n個(gè)性保守，典型的思想家；個(gè)性保守，典型的思想家；n對任何事物先予以思考再作決定；對任何事物先予以思考再作決定；n穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買；拒絕購買；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時(shí)，你還可在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時(shí)，你還可以推崇他的淵博學(xué)識，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請教一以推崇他的淵博學(xué)識，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請教
25、一些學(xué)識方面的問題，很快就能引起他對你的好感。從些學(xué)識方面的問題，很快就能引起他對你的好感。從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷售工作；而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷售工作；教師的心理活動(dòng)特征教師的心理活動(dòng)特征n習(xí)慣于交談，但思想保守；習(xí)慣于交談，但思想保守；n當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí)，希望別人專心傾聽；當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí)，希望別人專心傾聽；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略n首先表現(xiàn)出你對教師這個(gè)事業(yè)的敬意；首先表現(xiàn)出你對教師這個(gè)事業(yè)的敬意；n在你進(jìn)行商品說明時(shí)，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；在你進(jìn)行商品說明時(shí)，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；謝 謝9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。22.8.922.8.9Tuesday,August 0
26、9,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。8:55:508:55:508:558/9/2022 8:55:50 AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。22.8.98:55:508:55Aug-229-Aug-2212、故人江海別，幾度隔山川。8:55:508:55:508:55Tuesday,August 09,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。22.8.922.8.98:55:508:55:50August 9,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2022年8月9日星期二上午8時(shí)55分50秒8:55:5022.8.915、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午8時(shí)55分22.8
27、.98:55August 9,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022年8月9日星期二8時(shí)55分50秒8:55:509 August 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。上午8時(shí)55分50秒上午8時(shí)55分8:55:5022.8.99、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。22.8.922.8.9Tuesday,August 09,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。8:55:508:55:508:558/9/2022 8:55:50 AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。22.8.98:55:508:55Au
28、g-229-Aug-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。8:55:508:55:508:55Tuesday,August 09,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。22.8.922.8.98:55:508:55:50August 9,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月9日星期二上午8時(shí)55分50秒8:55:5022.8.915、楚塞三湘接，荊門九派通。2022年8月上午8時(shí)55分22.8.98:55August 9,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022年8月9日星期二8時(shí)55分50秒8:55:509 Aug
29、ust 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。上午8時(shí)55分50秒上午8時(shí)55分8:55:5022.8.99、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。22.8.922.8.9Tuesday,August 09,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。8:55:508:55:508:558/9/2022 8:55:50 AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22.8.98:55:508:55Aug-229-Aug-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。8:55:508:55:508:55Tuesday,August 09,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。22.8.9
30、22.8.98:55:508:55:50August 9,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月9日星期二上午8時(shí)55分50秒8:55:5022.8.915、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2022年8月上午8時(shí)55分22.8.98:55August 9,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022年8月9日星期二8時(shí)55分50秒8:55:509 August 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午8時(shí)55分50秒上午8時(shí)55分8:55:5022.8.9MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 謝 您 的 下 載 觀 看感 謝 您 的 下 載 觀 看專家告訴
客戶類型與購房心理分析(ppt 53頁)
