雀巢校園營銷大賽營銷策劃書.doc

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1、2013年“雀巢杯”校園營銷大賽PICKO 團隊營銷策劃書目錄一、 前言1二、團隊介紹2三、策劃簡介3四、公司產(chǎn)品介紹4五、市場分析5六、SWOT分析10七、營銷策略自由銷售13八、預期成本與預期銷量15九、風險預期與應對措施19十、前期調(diào)查問卷及數(shù)據(jù)分析20十一、中期調(diào)查問卷24一、前言 隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們對“吃、喝”的消費觀念、消費心理都發(fā)生了明顯的變化，從以前要求吃得飽就好，逐漸向要吃得健康有營養(yǎng)過渡。就當今市場而言，健康營養(yǎng)的食品無疑成為新時代的寵兒。雀巢是食品產(chǎn)業(yè)的龍頭老大，有較強的生產(chǎn)研發(fā)實力和品牌效應，種類齊全、可選擇性強，從幼兒到老人都有相應產(chǎn)品。且其價格相對適中，較

2、符合大眾的需求。雀巢通過龐大的研發(fā)系統(tǒng)，不斷開發(fā)出各式產(chǎn)品滿足消費者的需求，造就了消費者對雀巢大部分產(chǎn)品的認可。但雀巢公司的部分產(chǎn)品目前的知名度還有待提高。此次營銷活動的目的：1.培養(yǎng)隊員的合作意識、溝通能力，增加隊員對市場激烈的競爭的了解；2.幫助雀巢公司找到優(yōu)秀的營銷方案和營銷人才；3.幫助市場了解雀巢的低知名度產(chǎn)品。我們是“PICKO”團隊，在這四天的準備時間里，全體團隊成員通力合作、夜以繼日地討論和研究，最終在截止日期前匆匆完成了本次策劃。如有不完善的地方，我們誠心聽取建議和意見，并且努力改進。我們就是“PICKO”,選擇了我們，那就讓我們還你一個片刻售空的銷售盛宴！二、團隊介紹團隊名

3、稱: PICKO名稱含義：PICKO和“片刻”的讀音相近，寓意我們“片刻售空”的營銷理念。PICK指在蕓蕓眾生中挑選，O表示我，即代表我們PICKO團隊，也代表我們營銷的產(chǎn)品。產(chǎn)品會迅速被買家選中，我們的隊伍會在強手如林的隊伍中迅速脫穎而出。團隊口號：選我?guī)p峰，片刻售空團隊人員：隊長： 張楷文隊員： 殷培培、蘇紹華、楊勇、劉寅遐、蘇晴注意事項產(chǎn)品概述市場分析、SWOT分析產(chǎn)品定位風險預期與應對措施營銷策略預期成本與預期收益市場調(diào)查問卷（附）三、策劃簡介第 21 頁四、公司產(chǎn)品介紹1.雀巢企業(yè)介紹 雀巢全球集團（Nestle）由亨利內(nèi)斯特萊（Henri Nestle)于1867年在瑞士創(chuàng)建，是目

4、前全球最大的食品飲料公司，著重致力于營養(yǎng)健康，推崇實用、靈活、求知、開放的思維。公司名稱“雀巢”結(jié)合以“雀巢”的圖形，使人聯(lián)系起待哺的嬰兒、慈愛的母親和健康營養(yǎng)的雀巢產(chǎn)品，充分體現(xiàn)了其具體的功能定位和情感定位。 在國際市場角逐方面，雀巢公司主要采用“買路不筑路”的拓展策略，這種策略集中體現(xiàn)在跨國兼并著名公司和品牌上。從1874年到2012年，與銀鷺、徐福記、太太樂、惠氏營養(yǎng)品、豪吉及大山等建立合作伙伴關(guān)系，雀巢以“大規(guī)模的經(jīng)濟性”，“靈活的經(jīng)營方式”，“不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新”，“堅韌不拔的企業(yè)精神”保證了企業(yè)的活力和市場的競爭力，從而創(chuàng)造出了良好的績效，成為婦孺皆知，產(chǎn)品遍銷全球的世界最大食品集團。

5、 2.雀巢產(chǎn)品介紹 *雀巢咖啡精心調(diào)配香醇絲滑，比例均勻的經(jīng)典口味。*雀巢美祿巧克力麥芽營養(yǎng)飲品，純正又香濃；它含有多種維生素和礦物質(zhì)，同時內(nèi)含能量-E配方，有助于營養(yǎng)成分的良好利用。經(jīng)中國營養(yǎng)學會審核及評價，美祿為“營養(yǎng)健康工程產(chǎn)品”。 *“雀巢脆脆鯊”威化巧克力系列美味香滑的巧克力，包裹著松脆的威化夾層，巧克力、奶香、花生、紅豆、黑芝麻和抹茶6種不同口味可供選擇，隨時隨地盡享美味。攜帶方便，保證孩子成長中的能量供給，不影響正餐。*雀巢趣滿果趣滿果軟糖含有真正果汁，多種口味多種真實果汁體驗，柔韌彈性口感令人難以抗拒，每一粒都能將鮮果汁味嚼出來。五、市場分析1.飲料行業(yè)的現(xiàn)狀飲料業(yè)是我國發(fā)展最

6、快的行業(yè)之一，產(chǎn)值年均增長近20%。2009年飲料行業(yè)產(chǎn)量達到8086萬噸，對比1978年的20多萬噸，改革開放30年來增長了近400倍。在國際金融危機的大背景下，仍呈現(xiàn)出加速發(fā)展的勢頭。特別是近幾年來幾乎每5年就翻一番，2006年以來，更是每年過一個千萬級的關(guān)口：2006年過4000萬噸大關(guān)，2007年過5000萬噸大關(guān)，2008年更是越過了6000萬噸大關(guān)未來幾年更將是飲料行業(yè)結(jié)構(gòu)重構(gòu)時期，植物飲料、谷類飲料、果汁飲料、功能飲料、茶飲料等健康飲料品類將逐漸成為飲料業(yè)的主力軍。我國咖啡類發(fā)展狀況如上圖：（上圖單位為萬噸） 據(jù)有關(guān)資料顯示：2008年5月茶飲料超過飲料行業(yè)的傳統(tǒng)霸主碳酸飲料，一

7、躍成為網(wǎng)民最關(guān)注的飲料品種。但是近幾年，碳酸飲料不但沒有保持傳統(tǒng)的霸主地位，反而關(guān)注度占比落至25.43%，縮水明顯。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對食品安全和健康問題提出更高的要求，碳酸飲料會導致人體鈣質(zhì)流失。而強調(diào)天然、健康的，安全的咖啡威化類飲料日益受到人們的認同，同時也成為眾多飲料巨頭爭分奪利的新領(lǐng)域。眾多咖啡品牌油然而生，雀巢又無意識速溶咖啡的一個代名詞?？Х阮愱P(guān)注度攀升，消費者口味變化，預示著咖啡飲料將成為新的飲料市場主力軍?？Х阮愂袌龊暧^觀環(huán)境分析：（1）1999年到2005年間，中國的咖啡總銷售量衣每年近90%的速度上漲，達到了6504.5噸。國內(nèi)咖啡豆的生產(chǎn)也迅速的擴大。據(jù)有關(guān)年鑒報

8、道：中國的在1997年的咖啡豆產(chǎn)量還不大，只有3573噸，但是到2000年就飆升到了11568噸。據(jù)美國農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計，這個數(shù)字到2001年會上升至13000噸。本國咖啡豆生產(chǎn)擴大，加之國際市場上咖啡價格較低，使得中國的咖啡零售價也下降。這種情形促進了對咖啡行業(yè)的投資，進一步提高了零售市場的可預見性，尤其是在大城市。公眾和媒體對咖啡的關(guān)注度也明顯提高了，而這又五一是一個咖啡行業(yè)的契機。（2）雀巢作為速溶咖啡的代名詞，五一是這場咖啡浪潮大戰(zhàn)的一個最大的贏家，由此不難想到速溶咖啡的知名度一定會帶動雀巢其他產(chǎn)品的銷售，例如我們熟知雀巢麥片，糖果等等。（3）：隨著最近食品安全問題的出現(xiàn)，消費者對食品的安全

9、尤為關(guān)注。最近雀巢的奶粉風波可以說是給雀巢帶拉力了不好的影響，這對雀巢的接下來的銷售必然會造成一定的損失。所以雀巢應該抓住目標群眾，生產(chǎn)幼稚的，健康的產(chǎn)品。（4）由于文化交流與發(fā)展，社會上出現(xiàn)一些新新的目標群族，例如宅男，宅女，御姐等等，雀巢可以抓住這一特定的消費群體，開發(fā)適合他們的產(chǎn)品，促使雀巢產(chǎn)品多元化，二不僅僅是速溶咖啡。微觀環(huán)境分析：21世紀以來，隨著社會經(jīng)濟的縱深發(fā)展，學生作為社會的一個特殊群體逐漸的形成了自己獨特的消費觀念和消費習慣。理性消費依然是消費的主流。健康，時尚，檔次儼然成為他們消費的代名詞。據(jù)有關(guān)報紙數(shù)據(jù)顯示，大學生的每月可支配生活費大約集中在5001000元，其平均數(shù)為

10、748.53元。而這筆錢主要用于支付飲食和日常生活用品開銷。其中飲料消費所占飲食消費中的比例逐漸上升。因此大學生的飲料市場潛力巨大。速溶咖啡依靠期突出的特點占據(jù)這一定的消費量，因此大學生的飲料市場潛力巨大。隨著越來越多的進入人們的視線，雀巢作為全球知名的大品牌，其推出的以速溶咖啡為代表的產(chǎn)品憑借其實惠的定價將很容易被大學生所接受。并且在校園中，咖啡，奶咖的認可度相對較高，市場的潛力大。由于大學生的消費觀念尚不成熟，廣告的刺激和活動的影響將極大的左右他們的消費傾向，所以雀巢應該推出一系列符合大學生生活的活動加大在校園中的宣傳，占得在校園推廣的先機。目標市場分析按年齡來分：青年人是主體。雀巢衣速溶

11、咖啡見長，調(diào)查顯示，15-25歲消費者是咖啡飲料的主要目標消費群，其次是26-35歲年齡段的消費者，這兩個年齡段幾乎寶藍所有的啊咖啡市場。年輕的一代思想開放，追求健康、時尚的高品質(zhì)生活，因而符合潮流、高端大氣的咖啡飲料迎合了其要求。按購買地域細分：根據(jù)雀巢的營銷及其宣傳力度來說，雀巢的主要消費人群在一線城市以及大多書的沿海城市，例如鎮(zhèn)江，丹陽這些小城市覆蓋面很低，宣傳力度也是不夠。還有雀巢在廣州一代可能不太暢銷，因為廣州一代屬于氣候比較炎熱，而且那又是涼茶的發(fā)祥地，可以說咖啡類飲料在廣州占的市場比重是很小的。按購買的用途來分：一般兒童是消費雀巢的奶粉，糖果，巧克力等；而青年以及中年群體主要是出

12、于時尚，提神等用途來購買。一些身體缺乏鈣質(zhì)等微量元素的一般會購買高鈣高鐵的奶粉。 目標市場的狀況：就雀巢的品牌而言，無疑是速溶咖啡的代名詞。顯然目標市場便是白領(lǐng)高校大學生。中國大學生已經(jīng)成為消費市場的新新群體，根據(jù)問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，南京高校學生平均每月的飲料支出大部分都維持在100-150元的區(qū)間。飲料消費已經(jīng)是大學生的日常消費品。隨著時間的推移，大學生飲料市場漸漸形成了自己所特有的消費現(xiàn)象。1）大學生對于飲料產(chǎn)品的消費需求具有極大的商機價值 ，差不多所有的飲品都有自己的主要消費對象，80%以上的女大學生都傾向飲用過瓶裝水，咖啡和液態(tài)奶；70%以上的男大學生都傾向于各類碳酸，涼茶和咖啡；接近一

13、半的大學生都飲過功能行飲料。 2）雀巢作為全球知名品牌，更是時尚，檔次，健康的代表。不難發(fā)現(xiàn)，雖然飲料的類型有所區(qū)別，但是飲料有一個明顯的共性，即品牌效應越高，其產(chǎn)品滲透率（被大學生嘗試飲用的比例）就越高；品牌滲透率高，品牌喜愛度相對也高。3）大學生對于各種飲料的了解無非是通過各大媒體，新聞，廣告的宣傳 。品牌效應是各飲料品牌實現(xiàn)市場區(qū)隔最重要的手段之一，是形成自身品牌忠誠消費群體的重要因素之一。這就說明大號廣告，為產(chǎn)品塑造良好的形象是吸引消費的至關(guān)重要的措施。從雀巢的各大競爭品牌來看，各系列飲料的前幾名品牌都有自己較為明確的品牌定位，這為追趕品牌設(shè)置了較大的障礙。通過適宜媒體，廣告等為產(chǎn)品塑

14、造一個良好形象，實現(xiàn)和進一步鞏固自身市場的品牌差異，理應得到所有飲料品牌的重視，畢竟大學生飲料市場已經(jīng)成為中國飲料市場非常重要的一部分。目標市場的選擇：通過目標市場分析，我們決定選擇大學生與白領(lǐng)等中青年群體作為我們的營銷對象，將1825歲的消費者群體作為我們的主要目標群體，將南京高校市場作為我們的目標市場，將時尚，品味與健康作為我們的品牌定位。由于消費者不斷加強健康理念，雀巢因為最近的奶粉安全事件頗受影響。但這又不失為一種營銷契機，雀巢可以針對這一健康專題做一種環(huán)保又健康的飲品并且加強質(zhì)量監(jiān)督。主要消費雀巢速溶咖啡的人群又主要是18-35歲的年輕人，所以我們將在青年人聚集的大學校園中進行的營銷

15、推廣活動。六、SWOT分析1.雀巢品牌分析 外部能力內(nèi)部能力優(yōu)勢（Strengths）品牌資源優(yōu)勢：消費者對雀巢的信任，從雀巢的奶粉到咖啡再到老年米粉，消費者對這一品牌注意力絲毫沒有因為當前琳瑯的商品而減少。價格相對較低：相較麥斯威爾，雀巢的速溶咖啡價格已經(jīng)算是很便宜的。在中國這個消費體龐大而人均消費又不高的情況下，價格便宜很符合大眾的追求產(chǎn)品齊全，可選擇性強：從雀巢的奶粉到糖果在到咖啡，有很多的種類，為不同消費能力的消費者提供合適的，不同價位的，不同口味商品。劣勢（Weaknesses）主打產(chǎn)品單一化：雀巢有很多其他的產(chǎn)品（美祿，糖果）但是大眾往往一提起雀巢就與速溶咖啡聯(lián)系到了一起。這樣，雀

16、巢這個品牌就成為速溶咖啡的品類名詞。此時品牌的生命周期就與商品的生命周期一致，當這種產(chǎn)品被淘汰時，品牌特征也就隨之消失了。產(chǎn)品辨識度低：不斷有與雀巢類似的新產(chǎn)品產(chǎn)品進入市場機會（Opportunities）青年消費群體市場龐大食品危機出現(xiàn)，這為雀巢的食品安全提供機遇新的消費群族的出現(xiàn)SOWO雀巢應該加大在青少年間的宣傳力度，抓住龐大的青年群體。面對當今的食品安全問題，雀巢可以加強在衛(wèi)生健康方面的監(jiān)管，生產(chǎn)消費性和放心的產(chǎn)品。雀巢可以為新的消費群體定制新的產(chǎn)品。雀巢應該加大對其他產(chǎn)品的宣傳力度，例如美祿，糖果等。做到多位一體，排除產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的損失雀巢應該保持住雀巢咖啡這一優(yōu)勢產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的

17、辨識度，防止越來越多的同類產(chǎn)品的沖擊威脅（Threats）不斷有類似雀巢的產(chǎn)品進入市場，產(chǎn)品品種及其替代品增加。競爭對手眾多食品安全問題給雀巢帶來不利影響。STWT雀巢的品牌優(yōu)勢不可忽略，但是雀巢還是應該提防其他品牌競爭者，防止品牌淡化。雀巢在壯大發(fā)展的同時還應該注重自身衛(wèi)生的監(jiān)制。隨著同質(zhì)化的產(chǎn)品進軍市場，雀巢的品牌優(yōu)勢漸漸淡化。雀巢的主打產(chǎn)品辨識度不高，容易給同類競爭者模仿的機會。理念：消費者的需求是我們創(chuàng)新的動力，隨時隨時隨地為消費者帶來美味，營養(yǎng)，健康與享受！2.雀巢咖啡分析a) 品牌單一b) 連帶效應c) 口味單一d) 受眾面窄e) 與茶文化碰撞a) 收入提高對咖啡需求提高b) 青年

18、群體龐大a) 品牌眾多，競爭激烈b) 同質(zhì)化傾向嚴重a) 品種多樣b) 模塊化管理c) 歷史悠久d) 消費者的忠誠度七、營銷策略自由銷售1.活動流程第一階段 11.24-11.27 前期問卷調(diào)查并進行數(shù)據(jù)分析 市場分析和SWOT分析 自由營銷策略的思考策劃撰寫，PPT制作第二階段 11.30-12.1 中期問卷調(diào)查和“雀巢咖啡節(jié)”的預熱宣傳（通過“人人”和“微信”）第三階段 12.2-12.5 南航“雀巢咖啡節(jié)”；同時開始與咨詢公司、房地產(chǎn)售樓大廳接觸，推銷咖啡等飲品。第四階段 12.6（周五） 白天在龍江體育館附近地鐵站門口固定地點擺攤，下午高中放學時在江蘇教育學院附屬高中和寧海中學分校門口

19、擺攤（2人），同時在龍江體育館門口定點銷售（4人）（當天晚上19點半馬克西姆樂隊巡演）。第五階段 12.7 弘陽歡樂世界內(nèi)定點銷售。2.活動細節(jié)：（1）“雀巢咖啡節(jié)”：【簡介】大學生大多傾向于集中時間學習，冬季室內(nèi)空氣不流通同學未免疲勞、犯困，咖啡就成了提神醒腦的首選。在咖啡節(jié)這4天，恰逢南航大一的同學期中考試成績公布的慘淡日期、大二大三的準備考試的日子以及寒冬第一波寒潮來襲的時候。在這一特殊時期，咖啡自然會被大家重視。其次雀巢咖啡帶有溫暖、溫馨的情感定位，特別適合在這個突然降溫的南京給摯友、老師、戀人贈送一份溫熱咖啡的關(guān)懷。A.在教學區(qū)內(nèi)的教室內(nèi)外自由銷售。B.在第二階段中期問卷調(diào)查中，鼓動

20、同學掃描“雀巢咖啡節(jié)”二維碼。C.第三階段中，隨時接受微信預訂，熱咖啡送到教室。D.在第三階段中，營銷人員要攜帶相關(guān)平臺(如教超、蘇果、天貓、亞馬遜、自動售貨機)的價格和我們促銷標牌、摩卡拿鐵等咖啡的口味區(qū)別和制法區(qū)別簡介、裝有沖泡好了的美祿的暖水壺（消費后贈送品嘗）、紙杯、水桶（接熱水給即飲咖啡加熱）、我們“雀巢咖啡節(jié)”的宣傳語。E.在休息時間和晚自習時間進入寢室樓推銷我們的產(chǎn)品。F.在整個過程，利用人人、微信、和線下宣傳在全校營造“溫情冬日，互贈咖啡”的氛圍，學生送老師，情侶互贈，好友互贈。聯(lián)系各班班長，為自習的同學、為輔導員、為宿舍值班的阿姨送上一杯熱咖啡。我們團隊為之提供相關(guān)優(yōu)惠和送貨

21、服務(wù)。鼓勵學生為輔導員辦公室和教師課間休息室送咖啡，增進師生友誼 （2）宣傳策略：A.線上與線下宣傳。從11.30開始人人和微信上的雀巢咖啡節(jié)的推廣，并在二號教學樓下放一張海報（或者KT板）。B.開展問卷推廣。通過懷舊設(shè)計風格（現(xiàn)在還沒體現(xiàn)出來，還要修改設(shè)計方案）的中期問卷的軟植入廣告，配合團隊成員的講解，增進受眾對雀巢的低知名度產(chǎn)品（如美祿、奶粉、新品摩卡咖啡）的推廣，并將中期問卷的下部剪下送給參與調(diào)查的同學。（3）在雀巢咖啡節(jié)中，安排一兩個專員在業(yè)務(wù)不忙時通過網(wǎng)絡(luò)、電話與上述兩類企業(yè)溝通大宗購買事宜。（4）整個營銷活動中，密切注意銷售情況，針對性地調(diào)整。3.試吃和促銷方案（1）“雀巢咖啡節(jié)

22、”和固定點營銷提供美祿和雀巢摩卡速溶咖啡試飲。（2）促銷方案：（后續(xù)方案還在研討修改中）A.買兩瓶瓶裝咖啡，送一條速溶咖啡。B.買一盒速溶咖啡，送威化2條或者美祿一條。C.一盒速溶咖啡+趣滿果一桶+一份贈品（如杯子）進行優(yōu)惠價25元銷售（原價15+13.5 =28.5成本：13.05+ 11.77 =24.82）。D. 一盒威化+趣滿果一桶+一份贈品（如杯子）進行優(yōu)惠價25元銷售4.不同地點側(cè)重的商品種類（1）“雀巢咖啡節(jié)”中主推瓶裝和罐裝咖啡，其次是速溶咖啡、美祿威化和趣滿果糖果。八、預期成本與預期銷量一、 預期成本與預期收益（1） 選定的商品目錄及銷量估計：種類商品產(chǎn)地進價建議零售價估計銷

23、量212218553奶粉雀巢全家營養(yǎng)甜奶粉300克袋裝20 x300g CN雙城20691787803983116.7719879124465雀巢學生甜奶粉24x400gCN雙城24691787801803434.3536312132873麥片雀巢優(yōu)麥原味12(10 x30g) CN雙城12691787803318110.441310412129906雀巢優(yōu)麥3合1即食牛奶燕麥片16(10 x40g) CN雙城16691787803184222.96251012073389雀巢紅棗高鐵麥片 10(20 x25g)N2 CN雙城10691787801947525.8271112205789速溶咖

24、啡雀巢咖啡1+2原味條裝18(36x13g) PR 6x13gFr CN東莞18691787803775233.72385盒1712142648雀巢咖啡1+2奶香串裝 4(6(12x13g)CN東莞2469178780336868.96150條2512212814雀巢咖啡摩卡咖啡條裝 48(5x21g) CN上海48691787803938113.05155盒2912126863雀巢營養(yǎng)美祿多合一48(5x25g) CN上海4869178780328639.6511美祿203012187590威化雀巢巧克力威化24條裝24(24x20g)N1CN天津24691787803710321.4424

25、.653512187594雀巢抹茶威化24條裝24(24x20g)CN天津24691787803718921.4424.653712220506雀巢巧克力威化小店專供裝24(32x16g) CN天津76869178780401030.781504112095848趣滿果糖果雀巢趣滿果單條混合水果味24(24x27g)CN天津576690288092.132.510489122390雀巢趣滿果雜果果汁軟糖大筒裝4(12x140g)CN天津48691787800731111.7713.5105112213672即飲咖啡雀巢咖啡香濃即飲罐裝24x180ml CN東莞2469178780395342.

26、973.5205212221427雀巢咖啡瓶裝絲滑摩卡15x268ml N1 CN雙城1569178780368474.55.5605312097140雀巢咖啡瓶裝絲滑拿鐵15x268毫升東莞1569178780306234.55.5305412065657雀巢咖啡香滑即飲罐裝 24x180ml CN東莞2469178780273332.973.5205512078086雀巢咖啡特濃即飲罐裝 24x180ml CN東莞2469178780286062.973.520總計利潤310.8167進貨成本1822.183營業(yè)額2133（2） 非產(chǎn)品成本預算： 內(nèi)容 項目單價（元）及數(shù)量總額（單位:元）

27、前期問卷印刷0.118018中期問卷宣傳0.150050海報（手工）102（暫定）20便利貼2.53（暫定）7.5紙杯0.06200（暫定）12大標牌0.261.2小標牌0.1202熱水瓶自備0雀巢果盤（贈品）雀巢咖啡杯（贈品）共計109.5（3）凈利潤：201.5167元九、風險預期與應對措施 1.低價風險：我們采用較低價格和較多的促銷策略，會使顧客誤以為產(chǎn)品即將超過保質(zhì)期或者是虛假商品。 應對措施：消費者需求每時每刻都在變動之中，根據(jù)營銷效果隨時調(diào)整價格；提供發(fā)票以防顧客的不信任；隨身攜帶證件。 2.銷量風險：對產(chǎn)品的銷量估計不足造成的收益損失風險，主要來自于需求、供應鏈的結(jié)構(gòu)變化或者是競

28、爭環(huán)境的意外變故。 應對措施：銷售之前進行市場調(diào)查分析；在銷售過程中，加強對銷量的調(diào)查研究，不斷調(diào)整各商品在銷售數(shù)量中所占比例 3.人員推銷風險：由于主客觀因素造成推銷人員推銷產(chǎn)品不成功。 應對措施：在正式營銷開展前接受正式培訓，并且吸收前輩的經(jīng)驗教訓,以最佳的積極狀態(tài)去推銷 4.營銷推廣風險：在短期內(nèi)招徠顧客、刺激購買而采取的“雀巢咖啡節(jié)”機會有可能因為宣傳不到位而效果不佳。企業(yè)營銷推廣的內(nèi)容、方式及時間若選擇不當，則難以達到預期的效果。 應對措施：選擇了線上人人微信、線下“掃樓”問卷的方式，雙管齊下。慎重選擇我們將要去的地點十、前期調(diào)查問卷及數(shù)據(jù)分析 I. 關(guān)于雀巢產(chǎn)品的調(diào)查問卷1.您的性

29、別？ A.男 B.女2.您現(xiàn)在的年級？A大一 B大二 C大三 D大四3.請根據(jù)您對于這些產(chǎn)品的熟悉程度，對它們排序： A雀巢營養(yǎng)美祿 B.雀巢咖啡 C.雀巢麥片 D.雀巢趣滿果 4.您通常在什么地方購買雀巢產(chǎn)品？ A.超市、商場 B.校內(nèi)商店 C.自動售賣機 D.網(wǎng)上購物5.您購買產(chǎn)品的時候，會注意包裝嗎？ A.很在乎，就算產(chǎn)品不好也會買 B.不在乎，只要產(chǎn)品好就行 C.本不想買，但包裝好也會買6您覺得雀巢的相關(guān)食品如何？(六選二) A.價格高 B.價格適中 C.價格低 D.品質(zhì)好 E.品質(zhì)一般 F.品質(zhì)不好7.您更喜歡哪種口味的威化？ A.巧克力 B.牛奶 C.抹茶 D.黑芝麻 E.花生 F

30、.紅豆8.您更喜歡什么口味的軟糖？ A.黑加侖口味 B.熱帶水果味 C.雜果味 D.混合味9.您更喜歡哪些種類的牛奶制品?(可多選) A.全脂奶粉 B.營養(yǎng)甜奶粉 C.牛奶燕麥片 D.高鈣麥片 E.紅棗高鈣麥片10.對于雀巢速溶咖啡,您更喜歡哪種口味? A.原味 B.奶香 C.特濃 D.白咖啡 E.拿鐵 F.卡布奇諾11.如果雀巢搞活動促銷，您更喜歡以下哪種方式？ A.打折 B.贈送禮品 C.多贈送品嘗包 D.其他12.如果從以下產(chǎn)品選擇當您的早餐，您會選擇?(可多選) A.雀巢威化 B.雀巢咖啡 C.雀巢優(yōu)麥 D.雀巢營養(yǎng)奶粉 E.雀巢美祿II前期問卷數(shù)據(jù)分析問卷調(diào)查時間、地點：11.25-

31、26 午餐和晚餐時間 四食堂門口與櫻花廣場周邊問卷數(shù)量：發(fā)送數(shù)量180份，有效問卷數(shù)量126份。1.本次調(diào)查男女所占比例2.消費者對雀巢系列產(chǎn)品的熟悉程度本次調(diào)查結(jié)果顯示：消費者對雀巢咖啡的熟悉程度明顯高于其他產(chǎn)品，而對其他產(chǎn)品的了解度較低。由此可以看出，雀巢對除咖啡產(chǎn)品的宣傳還不夠。3.購買雀巢的地點本次調(diào)查結(jié)果顯示：超市、商場及校內(nèi)商店等實體店的銷售占主導地位，應引起相當?shù)闹匾暋Ｒ膊豢珊鲆暰W(wǎng)上購物的促進。4.消費者購買雀巢產(chǎn)品所注重的方面本次調(diào)查結(jié)果顯示：消費者購買雀巢產(chǎn)品主要是因為雀巢的價格和品質(zhì)，但包裝也占一定份額。公司在注重產(chǎn)品品質(zhì)，價格控制的同時，也不能忽略了包裝的設(shè)計。十一、中期

32、調(diào)查問卷前言：1. （雀巢美祿：童年的味道）（1）你是否喝過圖片中的飲品嗎？ A.是 B.否 （2）如果沒喝過的話，請試著估計一下它的味道？A. 可樂味 B.雪碧味 C.高樂高味 D.其他_2.請按照你的理解，將以下咖啡種類和口味連線 摩卡 香濃 拿鐵 奶香味 巧克力味 比特濃香，比香滑濃， 3您食用過以下那些品牌的奶粉？（可多選） A.蒙牛 B.雀巢 C.伊利 D.美贊臣 E.三鹿4.“雀巢優(yōu)麥”麥片產(chǎn)品您更喜歡以下哪種口味？ A.牛奶麥片 B.紅棗配方 C.原味麥片 D.高鈣配方5.您對雀巢咖啡廣告語印象最深的是？ A.我的靈感一刻，我的雀巢咖啡 B.味道好極了 C.雀巢咖啡，滴滴香濃 D.愛上你，愛上生活的味道此處應含有“雀巢咖啡節(jié)”的圖案、文字宣傳，人人宣傳二維碼，微信訂咖啡二維碼。因時間原因，這部分暫未完成。