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1、市場營銷部成立計(jì)劃書一、 市場營銷部成立核心作用二、 部門人員架構(gòu)及人員職責(zé)三、 部門職責(zé)四、 部門目標(biāo)及完成方式五、 部門人員績效分配及安排一、市場銷售部成立核心作用1 、市場銷售部企業(yè)在銷售策略、品牌和產(chǎn)品推廣上的先鋒部門，一個(gè)好的市場銷售部可以為企業(yè)的品牌和產(chǎn)品保駕護(hù)航，從而保證公司銷售量的持續(xù)增長。而一個(gè)好的市場銷售部則離不開一套規(guī)范的體系，在這個(gè)體系下，各項(xiàng)工作之間相互配合，呈現(xiàn)出不同結(jié)果的價(jià)值輸出，讓市場和銷售工作起到事半功倍的作用。2 、市場部成立能解決的問題 目前兒童行業(yè)優(yōu)勝劣汰，競爭慘烈，很多公司把整合資源與搭建平臺(tái)放在公司發(fā)展戰(zhàn)略的首位。但是攘外必先安內(nèi)，想合理有效的利用外
2、部資源必須先整合公司內(nèi)部資源。 作為一家兒童服務(wù)綜合性公司。本公司有著產(chǎn)品豐富，客戶服務(wù)面廣等優(yōu)勢。但是公司內(nèi)部一直存在著部門脫軌，沒有建立起有效的客戶資源內(nèi)部消化渠道；沒有把公司優(yōu)勢最大化，從而沒能使客戶資源轉(zhuǎn)化為公司收益，在產(chǎn)品輸出和客戶引入上有待加強(qiáng)。 介于以上問題，我們需要建立一個(gè)可以進(jìn)行市場整合、銷售指導(dǎo)的部門，意在協(xié)調(diào)公司的內(nèi)部資源整合，同時(shí)借助一切有利條件有效手段，吸收合作單位，從而達(dá)到搭建平臺(tái)，整合資源，實(shí)現(xiàn)店面業(yè)績穩(wěn)步提升而不遺余力。二、部門人員架構(gòu)及人員職責(zé)店長渠道主管客戶主管企劃主管渠道專員2名客戶專員2名文案、設(shè)計(jì)各1名課程顧問3名部門由1名渠道主管，1名客戶主管，1名
3、企劃主管，4名專員，3名課程顧問，1名文案，1名設(shè)計(jì)共12人組成：渠道主管職責(zé)：1.根據(jù)市場主管的工作安排，負(fù)責(zé)編制合作渠道拓展方案，并按時(shí)提交至市場主管審核。2.根據(jù)市場主管拓展的要求，具體負(fù)責(zé)銷售渠道的開發(fā)與管理工作。3.負(fù)責(zé)對渠道內(nèi)容重要客服進(jìn)行開發(fā)，溝通，制定合作方案。4.負(fù)責(zé)貫徹本企業(yè)的市場渠道政策，并為市場渠道提供必要的支持服務(wù)。5.擬定和完善新渠道的建設(shè)方案，策劃新渠道的市場推廣活動(dòng)，并對渠道的開發(fā)維護(hù)過程進(jìn)行組織與管理。6.對新渠道產(chǎn)品的定位和策略提出建設(shè)性意見。7.負(fù)責(zé)及時(shí)與渠道成員，客服溝通，反饋市場信心，做出處理意見。8.定期或不定期對渠道管理工作實(shí)行總結(jié)，向市場主管提交
4、總結(jié)報(bào)告。渠道專員崗位職責(zé)：1.負(fù)責(zé)店面的市場渠道開拓工作，完成店面每月開發(fā)目標(biāo)。2.維護(hù)和開拓新的市場渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是教育行業(yè)用戶。3.收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。4.負(fù)責(zé)對渠道合作者提供持續(xù)支持，執(zhí)行渠道合作者的培訓(xùn)、售前協(xié)助、售后客戶服務(wù)和技術(shù)支持等。5.配合執(zhí)行渠道開發(fā)成本分析和控制方案?？蛻糁鞴苈氊?zé)：1、負(fù)責(zé)建設(shè)和發(fā)展招生團(tuán)隊(duì)，組織開展員工培訓(xùn)以及考核。2、制定招生工作計(jì)劃并進(jìn)行監(jiān)督與實(shí)施，提升品牌知名度。3、負(fù)責(zé)店面招生的制度規(guī)范，負(fù)責(zé)組織和監(jiān)管招生部的各種對外合作關(guān)系、推廣策劃以及產(chǎn)品的開發(fā)。4、分析同行業(yè)的
5、競爭格局，規(guī)劃競爭策略、產(chǎn)品概念，跟進(jìn)方案設(shè)計(jì)。5、負(fù)責(zé)店面客戶維護(hù)，與會(huì)員建立良好關(guān)系?？蛻魧T職責(zé)：1、通過現(xiàn)有或開拓各類渠道負(fù)責(zé)招生工作。2、獨(dú)立開拓市場能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的陌生拜訪及挖掘客戶能力。3、有穩(wěn)定的客戶資源和較高的活動(dòng)策劃能力。4、有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，善于溝通協(xié)調(diào)，能夠適應(yīng)高效率的工作環(huán)境。5、有較好的宣傳網(wǎng)絡(luò)，能獨(dú)立完成招生計(jì)劃。課程顧問職責(zé)：1、通過電話和面對面與家長溝通，挖掘家長實(shí)際需求，幫助家長了解公司的服務(wù)。2、為學(xué)員進(jìn)行測評并制定切合實(shí)際的學(xué)習(xí)和進(jìn)步方案。3、協(xié)助主管確保完成計(jì)劃銷售額，并確保利潤率。4、進(jìn)行老客戶的回訪及信息的反饋工作。5、在主管指導(dǎo)下開拓新市場，增
6、加新客戶。企劃主管職責(zé)；1、對公司內(nèi)外形象設(shè)計(jì)提出方案和建議，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批結(jié)果及時(shí)實(shí)施具體方案。2、提前對公司促銷活動(dòng)做出策劃、提案，使促銷活動(dòng)過程有條不紊。3、跟蹤和反饋活動(dòng)方案的執(zhí)行情況。4、選擇影響力大、有良好合作關(guān)系的媒體進(jìn)行宣傳策劃，評估和反饋宣傳結(jié)果上報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。5、對公司舉辦大型活動(dòng)進(jìn)行策劃、執(zhí)行。6、和網(wǎng)絡(luò)一起商討網(wǎng)站設(shè)計(jì)構(gòu)思，信息登入及后期維護(hù)。7、公司各項(xiàng)活動(dòng)的記錄、整理。文案職責(zé)：1、協(xié)助公司各類宣傳策劃方案的設(shè)計(jì)和撰寫。2、負(fù)責(zé)宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫。3、負(fù)責(zé)公司對外媒體和廣告表現(xiàn)文字的撰寫。4、協(xié)助公司各類文案的采編工作。5、負(fù)責(zé)媒體軟文和廣告資料的收集與整
7、理。設(shè)計(jì)專員職責(zé)：1、據(jù)項(xiàng)目企劃要求，進(jìn)行店面廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)等。2、完成各種策劃方案所需的平面設(shè)計(jì)，包括樓書、海報(bào)、宣傳冊、圍擋、戶外廣告、雜志等宣傳載體的平面設(shè)計(jì)工作。3、完成銷售項(xiàng)目的推廣活動(dòng)的設(shè)計(jì)支持。4、監(jiān)督印刷工藝及報(bào)價(jià)，保證設(shè)計(jì)與文案的溝通與銜接。5、配合公司其他部門做好對公司的對外宣傳工作。三、部門職責(zé)本部門職責(zé)主要為以下幾點(diǎn)：1營銷部組織結(jié)構(gòu)建設(shè)。市場營銷部的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)主要包括營銷組織建立、營銷人員隊(duì)伍建設(shè)、營銷人員銷售技巧與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、營銷人員激勵(lì)與考核管理、營銷管理制度與工作規(guī)范的建立等。2市場調(diào)研管理。市場調(diào)研管理主要包括市場調(diào)研方案的制定、實(shí)施管理、調(diào)研報(bào)告的編制等，
8、為營銷部的市場推廣方案、銷售策略的制定提供有效的依據(jù)。3營銷計(jì)劃管理。營銷計(jì)劃管理主要包括年度/月度營銷計(jì)劃、營銷費(fèi)用預(yù)算的制定與實(shí)施。4營銷策劃管理。營銷策劃管理主要包括企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策劃方案的起草與制定，并落實(shí)營銷策劃方案的組織執(zhí)行工作。5產(chǎn)品定價(jià)管理。產(chǎn)品定價(jià)管理主要包括企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略的制定、新產(chǎn)品上市定價(jià)管理、產(chǎn)品定價(jià)調(diào)整管理等。6廣告管理。廣告管理主要包括企業(yè)廣告策略的制定、各項(xiàng)廣告宣傳方案的編制和具體廣告發(fā)布活動(dòng)的組織實(shí)施管理等。7促銷管理。促銷管理主要包括企業(yè)促銷策略的制定、促銷方案的編制與實(shí)施管理。8銷售管理。銷售管理是指對銷售活動(dòng)的具體執(zhí)行進(jìn)行管理，主要包括銷售合同
9、的簽訂、履行與歸檔管理，銷售費(fèi)用預(yù)算與控制，訂貨發(fā)貨管理，銷售回款管理，應(yīng)收賬款的催收管理，銷售提成管理等。9客戶服務(wù)管理。客戶服務(wù)管理主要包括客戶服務(wù)政策的制定，客戶日常來訪、來電、來函的接待，協(xié)助銷售人員制作訂單、跑單，客戶信息管理及售后服務(wù)管理等。10銷售渠道管理。銷售渠道管理主要包括制定企業(yè)渠道管理策略、開發(fā)渠道成員、維護(hù)渠道關(guān)系、賬款回收管理，配合市場部門完成市場推廣。11店鋪管理。店鋪管理主要包括制定企業(yè)店鋪管理政策，對公司直營店鋪的人員及經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行管理。四、部門任務(wù)目標(biāo)一、部門任務(wù)2016年8月至12月部門預(yù)定任務(wù)目標(biāo)以增加門店銷售量為準(zhǔn)。具體年度計(jì)劃參照下圖：2016年門店銷
10、售增加銷售量8月10%1.1X9月8%1.19X10月10%1.3X11月8%1.41X12月10%1.55X (X為7月銷售量)二、完成方式：1.商戶聯(lián)盟：加強(qiáng)奧山內(nèi)部商戶推廣合作，并完成商戶聯(lián)盟的組建。首先完成奧山商場內(nèi)宣傳推廣及客戶引流的基礎(chǔ)合作，在每一類型的商戶中選取一位核心合作單位進(jìn)行店面產(chǎn)品互推。在完成基礎(chǔ)合作后發(fā)展一卡通合作。（負(fù)責(zé)部門：渠道部）2.幼兒園校外教育基地：完成幼兒園校外一天游及半天游產(chǎn)品研發(fā)工作。九月以本店輻射范圍六公里內(nèi)的幼兒園為主要目標(biāo)，開發(fā)校外教學(xué)基地。（負(fù)責(zé)部門：渠道部）3.大型企業(yè)合作：靈活利用店面各板塊產(chǎn)品，為大型企提供免費(fèi)服務(wù)或采購服務(wù)。利用其他企業(yè)宣
11、傳資源為本公司產(chǎn)品提供免費(fèi)推廣，或者進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售。（負(fù)責(zé)部門：渠道部）4.節(jié)日活動(dòng)及話題活動(dòng)策劃：結(jié)合每月相應(yīng)節(jié)日及熱門話題時(shí)事進(jìn)行活動(dòng)策劃。并進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)推廣并組織店面銷售活動(dòng)。（負(fù)責(zé)部門：企劃部）5.產(chǎn)品研發(fā)及店面銷售指導(dǎo)：各板塊針對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品的合理調(diào)整及研發(fā)工作，并結(jié)合產(chǎn)品特色進(jìn)行推廣及店面銷售工作。（負(fù)責(zé)部門：各板塊負(fù)責(zé)人、客服部、企劃部）五、 部門人員績效分配、提成方案1、 基本工資； 渠道主管：4000元/月 客戶主管：4000元/月 企劃主管：4000元/月專員：2500元/月 課程顧問：2500元/月2、業(yè)績指標(biāo)每月個(gè)人的業(yè)務(wù)指標(biāo)，會(huì)根據(jù)月度銷售任務(wù)的不同有所變化。3、 提成標(biāo)準(zhǔn)完成比例未完成110%120%130%140%以上主管層提成比例-5%2%2%3%3%員工層提成比例-5%3%3.5%4%4.5%（提成按照所提升的銷售量為依據(jù)，懲罰按照個(gè)人工資為依據(jù)。）
市場營銷部成立計(jì)劃書
