小米公司戰(zhàn)略成本管理案例分析

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I 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 目錄 1 案例介紹 1 1 1 公司簡(jiǎn)介 1 1 2 小米手機(jī) 1 1 3 戰(zhàn)略概況 1 2 案例分析 2 2 1 小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析 2 2 1 1 產(chǎn)業(yè)鏈分析 2 2 1 2 手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析 5 2 1 2 1 硬件競(jìng)爭(zhēng)分析 5 2 1 2 2 軟件競(jìng)爭(zhēng)分析 6 2 2 小米公司價(jià)值鏈分析 12 2 2 1 小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)的分析 12 2 2 1 1 小米公司商業(yè)模式的創(chuàng)新 12 2 2 1 2 解讀小米公司價(jià)值鏈重構(gòu) 13 2 2 1 3 小米公司的創(chuàng)新與挑戰(zhàn) 15 2 2 2 小米手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈分析 16 2 2 2 1 蘋果手機(jī) 16 2 2 2 2 華為手機(jī) 17 2 3 小米公司企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本命題 18 2 3 1 行業(yè)選擇與業(yè)務(wù)定位 18 2 3 1 1 行業(yè)選擇 18 2 3 1 2 業(yè)務(wù)定位 19 2 3 2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 19 2 3 2 1 創(chuàng)新的低成本營(yíng)銷模式 19 2 3 2 2 實(shí)施成本企劃 精選方案 精簡(jiǎn)成本 19 2 3 3 如何依靠 培育 發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)所需的資源和能力 20 2 3 3 1 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 20 2 3 3 2 客戶與公司有效溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 20 2 3 3 3 強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)公司后盾 21 2 4 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略 21 2 4 1 價(jià)值創(chuàng)新 21 2 4 1 1 價(jià)值創(chuàng)新的概念 21 2 4 1 2 價(jià)值創(chuàng)新的原則 21 2 4 1 3 價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)施途徑 22 2 4 2 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 22 2 4 2 1 銷售方式不同 22 II 2 4 2 2 產(chǎn)品定位不同 22 2 4 2 3 商業(yè)模式不同 23 2 4 2 4 營(yíng)銷模式不同 23 2 4 3 小米公司未來的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 24 2 4 3 1 和行業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行深度的合作 24 2 4 3 2 將部分研發(fā)和設(shè)計(jì)的工作外包 25 2 4 3 3 重點(diǎn)發(fā)展 MIUI 操作系統(tǒng) 米聊等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品 25 2 4 3 4 增強(qiáng)品牌知名度 26 2 4 3 5 細(xì)化市場(chǎng) 個(gè)性化戰(zhàn)略 26 2 5 小米公司的成本動(dòng)因分析 27 2 5 1 結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因分析 27 2 5 1 1 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 27 2 5 1 2 整合程度 28 2 5 1 3 學(xué)習(xí)與溢出 29 2 5 1 4 地理位置 30 2 5 1 5 技術(shù) 30 2 5 1 6 結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素 31 2 5 2 執(zhí)行性成本動(dòng)因分析 31 2 5 2 1 生產(chǎn)能力運(yùn)用模式 31 2 5 2 2 價(jià)值活動(dòng)之間的聯(lián)系 33 2 5 2 3 全面質(zhì)量管理 34 2 5 2 4 員工對(duì)企業(yè)的向心力 35 2 5 2 5 執(zhí)行性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素 35 3 總結(jié)與建議 37 3 1 總結(jié) 37 3 2 建議 38 3 2 1 供應(yīng)鏈方面 38 3 2 2 售后服務(wù)方面 40 4 拓展 手機(jī)未來的發(fā)展趨勢(shì)以及小米公司的應(yīng)對(duì) 41 4 1 手機(jī)會(huì)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最重要的載體 41 4 2 軟件和服務(wù)越來越重要 41 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 1 1 案例介紹 1 1 公司簡(jiǎn)介 2010 年 4 月成立的小米科技是新一代智能手機(jī)開發(fā) 智能手機(jī)軟件開發(fā)與 熱點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的公司 小米的 LOGO 是一個(gè) MI 形 是 Mobile internet 的縮寫 代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司 其創(chuàng)始人雷軍憑借小米的成 功以 280 元財(cái)富入圍 胡潤(rùn)全球富豪榜 1 2 小米手機(jī) 小米手機(jī) 米聊 MIUI 是小米科技的三大核心產(chǎn)品 小米手機(jī)堅(jiān)持 為發(fā) 燒而生 的設(shè)計(jì)理念 將全球最頂尖的移動(dòng)終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新品 小米手機(jī)超高的性價(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能手機(jī) 雖然 成立僅 4 年 但已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)的龍頭 小米手機(jī)在 2013 年共銷售 1870 萬臺(tái) 含稅銷售額為 316 億元 1 3 戰(zhàn)略概況 小米科技的快速成功與其戰(zhàn)略成本管理是分不開的 小米科技的成功在于 立足于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式 全面應(yīng)用戰(zhàn)略成本管理方法 即戰(zhàn)略定位分析 價(jià)值 鏈分析 戰(zhàn)略層次上的成本動(dòng)因分析 采用自建電子商務(wù)營(yíng)銷渠道 生產(chǎn)作業(yè) 完全外包等方式 形成了 高配低價(jià) 的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 從而取得了巨大的成功 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 2 2 案例分析 2 1 小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析 2 1 1 產(chǎn)業(yè)鏈分析 手機(jī)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為 5 個(gè)環(huán)節(jié) 分別為 手機(jī)元器件生產(chǎn)廠商 手機(jī)操 作系統(tǒng)廠商 手機(jī)設(shè)計(jì)公司 電子制造服務(wù)商還有手機(jī)經(jīng)銷商 為手機(jī)終端廠 商提供手機(jī)所需的各種元器件 手機(jī)操作系統(tǒng) 手機(jī)軟硬件 外觀 結(jié)構(gòu)等設(shè) 計(jì)方案 為手機(jī)廠商提供手機(jī)主板的貼片與整機(jī)的組裝 以及提供各類手機(jī)經(jīng) 銷的渠道 在這 5 個(gè)環(huán)節(jié)中 小米公司外包了其中兩個(gè)環(huán)節(jié) 電子元器件生產(chǎn) 和電子制造服務(wù) 自己操作其他 3 個(gè)環(huán)節(jié) 產(chǎn)業(yè)鏈的流程圖如下 1 電子元器件廠商 手機(jī)元器件主要可以分為電子元器件 機(jī)電元器件和結(jié)構(gòu)器件三大類 電 子元器件包括主芯片 存儲(chǔ)器 音頻功放 電阻 電容 連接器等 機(jī)電元器 件是指既與電子相關(guān)又與結(jié)構(gòu)相關(guān)的物料 包括屏 攝像頭 喇叭 馬達(dá)等 結(jié)構(gòu)器件是指與尺寸 結(jié)構(gòu) 外觀等相關(guān)的物料 包括外殼 按鍵 鏡片等 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 3 手機(jī)的主芯片組包括基帶芯片 射頻芯片 電源管理芯片等 是手機(jī)電子元器 件的最主要組成部分 是手機(jī)的核心器件 芯片設(shè)計(jì)和制造廠商處于產(chǎn)業(yè)鏈的 最上端 主要廠商主要包括高通 聯(lián)發(fā)科技 德州儀器和展訊等公司 目前 高通和聯(lián)發(fā)科技是最具代表性的手機(jī)芯片廠商 這兩家公司在手機(jī)芯片市場(chǎng)占 據(jù)了主導(dǎo)地位 電子元器件的研發(fā)和制造業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展 目前企業(yè)眾多 競(jìng)爭(zhēng)激烈 市場(chǎng)已處于飽和狀態(tài) 新晉企業(yè)發(fā)展空間不大 獲利水平不高 圖 1 電子元器件行業(yè)利潤(rùn)率折線圖 由上圖可知 自 2004 年以來 電子元器件行業(yè)的利潤(rùn)率有較大的波動(dòng) 但 利潤(rùn)率一直處于較低的水平 不到 6 2008 年到 2010 年利潤(rùn)率維持在 4 5 的較低水平 小米手機(jī)有兩個(gè)系列 一個(gè)是以小米 1 小米 2 小米 2A 小米 2S 和小米 3 等型號(hào)為主的小米系列 這個(gè)系列的機(jī)型采用高通的芯片 另一個(gè)系列是以 紅米和紅米 note 為主的紅米系列 這個(gè)系列的手機(jī)采用聯(lián)發(fā)科技的芯片 2 手機(jī)系統(tǒng)廠商 手機(jī)操作系統(tǒng)是管理手機(jī)硬件與軟件資源的程序 可以使手機(jī)操作簡(jiǎn)單化 功能豐富化 增強(qiáng)手機(jī)的實(shí)用性 目前 市場(chǎng)上主流是可支持第三方應(yīng)用的智 能手機(jī)開放式操作系統(tǒng) 這種系統(tǒng)可以安裝更多的應(yīng)用程序 從而使智能手機(jī) 的功能可以得到擴(kuò)充 代表了手機(jī)的發(fā)展方向 隨著 3G 和智能手機(jī)的技術(shù)儲(chǔ) 備日臻完備 市場(chǎng)認(rèn)同度越來越高 手機(jī)操作系統(tǒng)的重要性日益顯現(xiàn) 目前 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 4 智能手機(jī)操作系統(tǒng)廠商主要包括谷歌 蘋果 微軟和諾基亞等國(guó)際公司 它們 推出的操作系統(tǒng)分別為 Android iPhone OS Windows Phone 和 Symbian 等 小米手機(jī)采用的系統(tǒng)為米柚 MIUI 該系統(tǒng)是小米科技旗下基于 Android 系統(tǒng)的開源部分進(jìn)行深度優(yōu)化 定制 開發(fā)的第三方極受手機(jī)發(fā)燒友歡迎的 Android 系統(tǒng) ROM 專為中國(guó)人習(xí)慣設(shè)計(jì) 全面改進(jìn) 到 2014 年已更新至第 5 個(gè)版本 由于 MIUI 是在 Android 系統(tǒng)開源部分的基礎(chǔ)上開發(fā)的 無需向谷歌 公司支付相關(guān)費(fèi)用 因此 MIUI 可以算是小米自己的系統(tǒng) 3 手機(jī)設(shè)計(jì)廠商 手機(jī)設(shè)計(jì)公司為下游的手機(jī)廠商提供軟硬件 外形 內(nèi)容或整機(jī)設(shè)計(jì)方案 行業(yè)內(nèi)的大型設(shè)計(jì)公司能夠提供整機(jī)設(shè)計(jì)方案 如龍旗 德信無線和晨訊科技 等 而眾多中小型設(shè)計(jì)公司則更多提供外觀 硬件或內(nèi)容等某一方面的設(shè)計(jì) 小米手機(jī)如小米 1 小米 2 小米 2A 和小米 2S 等該系列的手機(jī)由小米公司內(nèi) 部的設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì) 而紅米系列手機(jī)的設(shè)計(jì)則由電子制造服務(wù)廠商聞泰承擔(dān) 4 電子制造服務(wù)廠商 電子制造服務(wù)主要包括印刷電路板組裝 半成品組裝 系統(tǒng)組裝等三大類 根據(jù)客戶實(shí)際生產(chǎn)的需求 提供代料代工或來料代工的專業(yè)生產(chǎn)及服務(wù) 我國(guó) 手機(jī)行業(yè)通常委托電子制造服務(wù)工廠進(jìn)行手機(jī)主板的貼片與整機(jī)的組裝 合作 形式多以來料加工為主 即手機(jī)企業(yè)提供生產(chǎn)資料與所需物料 電子制造服務(wù) 企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn) 我國(guó)是世界手機(jī)生產(chǎn)大國(guó) 電子制造服務(wù)行業(yè)高度發(fā)達(dá) 手機(jī) 的加工成本較低 2013 年 我國(guó)規(guī)模以上電子制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入 84619 億元 利潤(rùn)總額 3506 億元 銷售利潤(rùn)率達(dá)到 4 1 比上年回落 0 3 個(gè)百分點(diǎn) 從全年 走勢(shì)看 第一季度 上半年 前三季度及全年的利潤(rùn)率分別為 2 5 3 1 3 2 和 4 1 維持在較低的水平 小米手機(jī)的代工廠商為英華 達(dá)和聞泰 5 手機(jī)經(jīng)銷商 手機(jī)產(chǎn)品通常通過各級(jí)經(jīng)銷商與零售終端賣給終端消費(fèi)者 根據(jù)零售終端 形態(tài)的不同 手機(jī)銷售渠道通常劃分為專業(yè)手機(jī)連鎖零售店 獨(dú)立手機(jī)零售店 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 5 家電連鎖零售店 品牌手機(jī)專賣店及電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳 商場(chǎng) 超市 IT 零售 店 電視購(gòu)物等類型 從手機(jī)品牌廠商出貨方式劃分為全國(guó)性分銷模式 廠商 直供模式 運(yùn)營(yíng)商定制模式三種 小米的手機(jī)銷售較為特殊 以網(wǎng)絡(luò)的線上銷 售為主 各大手機(jī)廠商普遍重視的運(yùn)營(yíng)商定制銷售渠道反而沒有成為小米公司 的主要銷售渠道 2012 年 小米一共在運(yùn)營(yíng)商渠道賣出去 193 萬部 其中在聯(lián) 通渠道約 137 萬部 電信渠道約 56 萬部 但小米在自營(yíng)渠道出貨 526 萬部 差 不多是合約機(jī)的三倍 不同渠道銷量差別如此大的原因并非是小米手機(jī)不受運(yùn) 營(yíng)商重視 相反 小米是重點(diǎn)合約機(jī) 在電信聯(lián)通均享受較大比例的補(bǔ)貼 進(jìn) 入了電信 龍計(jì)劃 全網(wǎng)操盤 可以說 小米在運(yùn)營(yíng)商受重視程度是很高的 但是小米手機(jī)的銷售仍然是以網(wǎng)絡(luò)自銷為主 由上面產(chǎn)業(yè)鏈分析中可以看出 對(duì)于手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中獲利空間較少的兩個(gè)環(huán) 節(jié) 電子元器件和電子制造服務(wù) 小米公司自成立起就沒有涉及這兩個(gè)環(huán)節(jié) 的業(yè)務(wù) 而對(duì)于其他三個(gè)獲利空間或者成本相對(duì)較高的環(huán)節(jié) 手機(jī)系統(tǒng) 手 機(jī)設(shè)計(jì)和手機(jī)銷售 小米則是自己操作 以控制成本獲得更多利潤(rùn) 同時(shí)保持 自己的特色 2 1 2 手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析 手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)不光有外部的硬件 軟件 服務(wù)這些直接的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 還有 內(nèi)部其支持作用的口碑和文化這些間接的品牌競(jìng)爭(zhēng)力 Android 系統(tǒng)手機(jī)目前的 銷售量不錯(cuò) 市場(chǎng)占有率在不斷上升 可是 Android 系統(tǒng)手機(jī)的大部分市場(chǎng)份 額不是從蘋果那搶來的高端用戶而是從昔日的帝王諾基亞為代表原始的非智能 手機(jī)廠商搶過來的 而且這是許多昔日一線廠商通過 Android 系統(tǒng)合力取得的 同時(shí)花費(fèi)了高昂的代價(jià) 2 1 2 1 硬件競(jìng)爭(zhēng)分析 手機(jī)硬件是指手機(jī)的 CPU 屏幕顯示 攝像頭和做工材料等構(gòu)成一部手機(jī) 配件組合 手機(jī)硬件直接決定了手機(jī)的性能 同時(shí)對(duì)手機(jī)外觀和用戶體驗(yàn)等有 一定的影響 小米手機(jī)和其他手機(jī)的比較如下 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 6 表 小米手機(jī)與其他手機(jī)的比較 手機(jī)型號(hào) 廠商 手機(jī)配置 CPU 屏幕 攝像頭 手機(jī)價(jià) 格 Mi 3 小米 高通驍龍 800 5 英寸 1920 1080 像素 1300 萬像素?cái)z像頭 1699 GALAXY NOTE3 三星 高通驍龍 800 5 7 英寸 1920 1080 像素 1300 萬像素?cái)z像頭 4799 L 39h 索尼 高通驍龍 800 5 英寸 1920 1080 像素 2070 萬像素?cái)z像頭 3280 FIND 7 OPPO 高通驍龍 800 5 5 英寸 1920 1080 像素 1300 萬像素?cái)z像頭 2998 NEXUS 5 LG 高通驍龍 800 4 95 英寸 1920 1080 像素 800 萬像素?cái)z像頭 2250 VIBE Z 聯(lián)想 高通驍龍 800 5 5 英寸 1920 1080 像素 1300 萬像素?cái)z像頭 2080 MX3 魅族 三星 Exynos 5410 5 1 英寸 1800 x1080 像素 800 萬像素?cái)z像 頭 1799 榮耀 3X 華為 聯(lián)發(fā)科 MT6592 5 5 英寸 1280 720 像素 1300 萬像素?cái)z像頭 1698 Desire 816w HTC 高通驍龍 MSM8228 5 5 英寸 1280 720 像素 1300 萬像素?cái)z 像頭 1799 數(shù)據(jù)來源 中關(guān)村手機(jī)報(bào)價(jià) 通過上表的比較可以看出 與小米手機(jī)配置相似的手機(jī) 如蓋世 3 L39h 和 find 7 手機(jī) 價(jià)格遠(yuǎn)高于小米手機(jī) 而跟小米手機(jī)價(jià)格相近的手機(jī) 如 MX3 和渴望 816w 手機(jī)的 CPU 和屏幕的分辨率不如小米手機(jī) 與小米手機(jī)配置 價(jià)格都較為相近的只有聯(lián)想的 VIBE Z 和華為的榮耀 3X 小米手機(jī)符合消費(fèi)者 對(duì)其 性價(jià)比高 的評(píng)價(jià) 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 7 2 1 2 2 軟件競(jìng)爭(zhēng)分析 手機(jī)軟件就是可以在安裝在手機(jī)上的軟件 完善原始系統(tǒng)的不足與個(gè)性化 隨著科技的發(fā)展 現(xiàn)在手機(jī)的功能也越來越多 越來越強(qiáng)大 不是像過去的那 么簡(jiǎn)單死板 目前發(fā)展到了可以和掌上電腦相媲美的程度 用戶對(duì)手機(jī)軟件有 一定的依賴性 手機(jī)軟件能夠引導(dǎo)用戶的習(xí)慣 由于 Android 系統(tǒng)是開源的 適用于 Android 系統(tǒng)的手機(jī)軟件呈百花齊放的狀態(tài) 小米開發(fā)的軟件表現(xiàn)一般 并未對(duì)手機(jī)用戶的使用造成顯著的影響 表 現(xiàn)時(shí)小米軟件下載量排行 小米開發(fā)軟件 分類 同分類下載量排名 MIUI 相機(jī) 拍攝美化 55 小米桌面 主題壁紙 6 MiTalk 社交通訊 30 小米分享 社交通訊 364 MIUI 天氣 生活實(shí)用 333 小米小說 生活實(shí)用 400 小米司機(jī) 旅游出行 97 數(shù)據(jù)來源 百度軟件排行 由上表可以看出 小米公司開發(fā)的軟件除了小米桌面之外 其他軟件的下 載量排名均不高 難以使智能手機(jī)的用戶對(duì)其產(chǎn)生依賴性 對(duì)小米手機(jī)的銷售 及其品牌推廣并不能有十分顯著的幫助 1 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析 除了手機(jī)的硬件和軟件等直接對(duì)客戶的使用體驗(yàn)產(chǎn)生影響的因素之外 銷 售配送服務(wù)和售后退換 保修服務(wù)等相關(guān)服務(wù)也會(huì)對(duì)手機(jī)的銷售和推廣有很大 的影響 由于小米的銷售主要通過網(wǎng)絡(luò)線上銷售為主 與其他手機(jī)廠商大不相 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 8 同 難以做出比較 因此針對(duì)售后服務(wù)來比較小米公司與其他公司提供的服務(wù) 表 目前小米售后維修點(diǎn)與其他廠商的比較 手機(jī)廠商 全國(guó)維修點(diǎn)數(shù)量 小米 451 蘋果 442 三星 2326 諾基亞 789 HTC 315 聯(lián)想 634 中興 1433 摩托羅拉 311 華為 2377 OPPO 307 酷派 1111 LG 431 數(shù)據(jù)來源 天極網(wǎng)產(chǎn)品庫(kù) 手機(jī)的售后維修點(diǎn)數(shù)量可以看出一家公司對(duì)于售后的投入程度 可以間接 看出該廠商的售后服務(wù)質(zhì)量 由上表可以看出 小米全國(guó)維修點(diǎn)為 451 個(gè) 遠(yuǎn) 小于三星 華為和中興等大廠商 在其他中小型廠商中處于中游的水平 然而 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 9 考慮維修點(diǎn)的數(shù)量的同時(shí)也需要考慮該手機(jī)廠商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率 圖 2013 年手機(jī)廠商在中國(guó)和臺(tái)灣的市場(chǎng)占有率 由上表可以看出 三星 華為 聯(lián)想和酷派的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)占有率位居前 四 分別為 19 13 11 和 10 他們的售后維修點(diǎn)數(shù)量同樣位列前茅 小 米手機(jī)的市場(chǎng)占有率不足 5 遠(yuǎn)小于三星 聯(lián)想和華為等場(chǎng)所 而其手機(jī)售后 維修點(diǎn)能夠達(dá)到這些廠商的 1 5 1 2 可以說 小米的售后服務(wù)并不落后這些廠 商太多 2 口碑的競(jìng)爭(zhēng)分析 一款產(chǎn)品或一個(gè)品牌的口碑主要是指消費(fèi)者對(duì)于這款產(chǎn)品或這個(gè)品牌的評(píng) 價(jià) 雖然口碑的好壞并不完全等同于產(chǎn)品銷量的高低 但是口碑的好壞會(huì)對(duì)品 牌和新產(chǎn)品的推廣造成極大的影響 從消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌或者產(chǎn)品的關(guān)注可以 看出這個(gè)品牌或者產(chǎn)品的口碑如何 各大手機(jī)廠商所受的關(guān)注排名如下 表 各大手機(jī) 2012 年及 2013 年所受關(guān)注比例和排名 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 10 2012 年 2013 年 排名 品牌 關(guān)注比例 品牌 關(guān)注比例 1 三星 21 0 三星 22 0 2 HTC 13 1 蘋果 10 1 3 諾基亞 10 7 諾基亞 8 3 4 蘋果 8 2 聯(lián)想 7 8 5 摩托羅拉 8 1 HTC 6 1 6 索尼移動(dòng) 6 5 華為 5 5 7 聯(lián)想 5 3 索尼移動(dòng) 4 8 8 華為 3 9 小米 3 8 9 小米 3 1 OPPO 3 7 10 中興 2 7 酷派 3 5 數(shù)據(jù)來源 互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)查中心 ZDC 由上表可以看出 小米所受的關(guān)注位列各大手機(jī)廠商的前 10 2013 年的比 例和排名略有提升 由此可知 小米手機(jī)并未出現(xiàn)太多負(fù)面的消息而影響了消 費(fèi)者對(duì)其的關(guān)注 小米手機(jī)的口碑可謂不錯(cuò) 3 文化的競(jìng)爭(zhēng)分析 手機(jī)文化 主要為消費(fèi)者對(duì)該手機(jī)品牌的理念和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的認(rèn)可度 客戶 忠誠(chéng)度就是其具體的體現(xiàn) 小米手機(jī)的文化包括其獨(dú)具一格的銷售方式 與普 通安卓系統(tǒng)大為不同的 MIUI 系統(tǒng) 還有極高的性價(jià)比等等 手機(jī)用戶對(duì)某個(gè) 手機(jī)產(chǎn)品或品牌的討論 或者消費(fèi)者對(duì)某個(gè)手機(jī)產(chǎn)品或品牌的熱衷程度 可以 體現(xiàn)客戶對(duì)該手機(jī)或品牌的認(rèn)可程度 論壇作為公眾發(fā)表議論的地方 具有強(qiáng) 大的聚眾能力 論壇的參與人數(shù)與貼數(shù)能夠體現(xiàn)相關(guān)品牌的關(guān)注度和客戶忠誠(chéng) 度 表 百度貼吧發(fā)帖量排名 手機(jī)分類 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 11 排名 百度貼吧名稱 手機(jī)分類 發(fā)帖量 1 小米吧 14856487 2 Iphone 4S 吧 12890919 3 Iphone 5 吧 11603918 4 Iphone 4 吧 7659518 5 諾記吧 7165273 6 HTC 吧 6172794 7 Lumia 920 吧 5758466 8 Iphone 5S 吧 4915847 9 魅族吧 3994533 10 MX 吧 3538543 11 小米 2S 吧 3396952 12 魅族 MX2 吧 3163195 數(shù)據(jù)來源 百度貼吧 截止 5 月 9 日 在參與人數(shù)最多的百度貼吧中 蘋果相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖量獨(dú)占鰲頭 發(fā) 帖量前 5 的貼吧中蘋果產(chǎn)品相關(guān)貼吧占了 3 個(gè) 小米及其相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖 數(shù)緊隨蘋果的相關(guān)產(chǎn)品之后 小米吧的發(fā)帖數(shù)量在手機(jī)分類的貼吧最多 在發(fā) 帖量前 12 的貼吧中 小米以及相關(guān)產(chǎn)品的貼吧有兩個(gè) 合計(jì)數(shù)緊隨蘋果之后 可以看出小米受關(guān)注的程度與客戶的忠誠(chéng)度非常高 通過上面的分析 不難看出 在以 Android 及其衍生系統(tǒng)為操作系統(tǒng)的手 機(jī)當(dāng)中 硬件方面魅族 聯(lián)想 LG 華為和 HTC 手機(jī)是小米手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 服務(wù)方面小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有華為 聯(lián)想 中興和 LG 產(chǎn)品和品牌的口碑方面 小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括聯(lián)想 華為 中興和 HTC 而在文化方面 魅族和 HTC 是小米強(qiáng)有力的對(duì)手 綜合來看 小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為聯(lián)想和華為 其次為 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 12 魅族 LG 中興和 HTC 聯(lián)想和華為成立多年 經(jīng)營(yíng)和人才積累方面遠(yuǎn)高于小 米 而且業(yè)務(wù)廣泛 能夠通過其他業(yè)務(wù)對(duì)手機(jī)業(yè)務(wù)給予支持 而魅族 LG 和中 興也與華為 聯(lián)想相似 有多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和銷售渠道 人才和科技積累更為 豐富 小米目前產(chǎn)品的各方面有出色的表現(xiàn) 但與同行業(yè)的大廠商相比 仍然 有成立時(shí)間短 底蘊(yùn)不足的劣勢(shì) 2 2 小米公司價(jià)值鏈分析 2 2 1 小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)的分析 目前國(guó)產(chǎn)手機(jī)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式主要有高度依靠運(yùn)營(yíng)商渠道 以量取勝 代 表企業(yè)是中興 華為 酷派 聯(lián)想的傳統(tǒng)型企業(yè) 以及像步步高 金立 OPPO 等市場(chǎng)投入海量推廣資金來?yè)Q取產(chǎn)品上的高利潤(rùn)的第二種企業(yè) 而在移動(dòng)互聯(lián) 網(wǎng)時(shí)代 把通信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)合很好的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如小米手機(jī)的殺入 形成 了國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)的第三態(tài) 2 2 1 1 小米公司商業(yè)模式的創(chuàng)新 小米公司的商業(yè)模式有異于傳統(tǒng)手機(jī)制造商 目前手機(jī)生產(chǎn)商的商業(yè)模式 都是靠銷售手機(jī)賺錢 包括蘋果 三星以及國(guó)內(nèi)的華為 聯(lián)想等 而小米公司 則把手機(jī)本身的價(jià)格做到更低 配置最高 理想中商業(yè)模式是以小米手機(jī)作為 載體 收集 擴(kuò)大并綁定用戶 通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利 共同成就一個(gè)前 所未有的軟件 硬件 互聯(lián)網(wǎng) 鐵人三項(xiàng) 公司 這一商業(yè)模式的核心理論與網(wǎng)絡(luò)法則 梅特卡夫定律相媲美 梅特卡夫 定律認(rèn)為 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)的平方成正比 同時(shí)網(wǎng)絡(luò)具有極強(qiáng)的外 部性和正反饋性 即聯(lián)網(wǎng)的用戶越多 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值越大 聯(lián)網(wǎng)的需求也就越大 而小米手機(jī)理念則是無需在每臺(tái)手機(jī)上產(chǎn)生利潤(rùn) 重要的是先積累下足夠大的 用戶群 然后再在這個(gè)群體上掙錢 即以手機(jī)這一終端為依托 聚攏規(guī)?；?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)燒用戶 從而構(gòu)建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈 小米模式 其實(shí)就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的制造業(yè)重構(gòu) 印證了梅特卡夫定 律式的 效用遞增 需求創(chuàng)造了新的需求 消費(fèi)模式 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 13 今天 有很多類似的商業(yè)模式 如騰訊以免費(fèi)的即時(shí)交流工具 QQ 為載體收集 大量的用戶 在有了一定量用戶沉淀后 便能夠以各種互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用來盈利 可以說 發(fā)展并保持用戶對(duì)產(chǎn)品的黏度 然后通過龐大的用戶資源來尋求 贏利點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)最主要的一種商業(yè)模式 除此之外 360 新浪微博都是典型的 成功案例 小米手機(jī)只是一個(gè)載體 就是一部互聯(lián)網(wǎng)手機(jī) 所以說小米是一個(gè) 互聯(lián)網(wǎng)公司而不是一個(gè)手機(jī)制造企業(yè) 2 2 1 2 解讀小米公司價(jià)值鏈重構(gòu) 商業(yè)模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中討論最多而最不容易理解的方面 不過 他卻是大 多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司在爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)投資公司考察的核心內(nèi)容之一 邁克爾 羅帕教授指出 商務(wù)模式規(guī)定了公司如何在價(jià)值鏈中的位置 并指導(dǎo)其如何賺錢 商務(wù)模式意 味著一個(gè)公司是如何通過在價(jià)值鏈中定位自己 從而獲得收益的 即一種賺錢 的方法 第一部小米手機(jī)誕生后 直接沖擊了傳統(tǒng)的手機(jī)制造模式和營(yíng)銷模式 無 論是人員 技術(shù)還是產(chǎn)品理念與銷售渠道建設(shè) 而傳統(tǒng)手機(jī)企業(yè)自身有各種的 不足 1 渠道 存在分銷環(huán)節(jié)多 管理成本高 區(qū)域擴(kuò)張受限等諸多的問題 2 市場(chǎng) 品牌建設(shè)投入大 營(yíng)銷成本高 難以開展精準(zhǔn)營(yíng)銷 無法及時(shí) 了解市場(chǎng)需求 3 利潤(rùn) 廠家議價(jià)能力削弱 中間商環(huán)節(jié)多 利潤(rùn)分配多級(jí) 渠道成本 高 利潤(rùn)層層過濾 4 生產(chǎn) 生產(chǎn)與銷售信息斷層 導(dǎo)致庫(kù)存積壓或供貨不足 難以滿足消 費(fèi)者個(gè)性化需求 而小米公司則以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司建設(shè)與產(chǎn)品來打造 去面對(duì)一個(gè)相對(duì)傳 統(tǒng)一些的科技行業(yè) 以 輕公司 的姿態(tài)來挑戰(zhàn)其它傳統(tǒng) 大腕 對(duì)傳統(tǒng)廠商的 傳統(tǒng)模式產(chǎn)生了直接沖擊 1 突破傳統(tǒng)渠道重構(gòu) 在實(shí)踐中 小米手機(jī)不走尋常路 盡可能降低渠道成本 采用社會(huì)化媒體 的 零費(fèi)用營(yíng)銷 等 全互聯(lián)網(wǎng)模式 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 14 在分銷渠道環(huán)節(jié) 小米只走電子商務(wù)渠道 即在線直銷 也就是銷售完全 依托小米網(wǎng)站 舍棄了以往傳統(tǒng)手機(jī)銷售的手機(jī)大賣場(chǎng)的渠道 或者轉(zhuǎn)型期的 國(guó)美電器網(wǎng)上商城 蘇寧商城等 把這些中間的層層代理環(huán)節(jié)都砍掉 省下一 大塊渠道鋪貨和商場(chǎng)入駐的費(fèi)用等 大大減少了中間環(huán)節(jié)的成本 從而支撐著 小米手機(jī)的 低價(jià)搶占市場(chǎng)份額 的策略 與此同時(shí) 銷售范圍沒減少 產(chǎn)品可 以直達(dá)三四五線城市 乃至只要物流所能及之地 在線直銷的方式 不僅迎合發(fā)燒友們的網(wǎng)購(gòu)潮流 更是一種先進(jìn)的銷售模 式 可以省掉所有中間利潤(rùn) 直接回饋用戶 體驗(yàn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品 在線直銷 讓小米手機(jī)不僅有錢賺 還有更重要財(cái)務(wù)功效 加速現(xiàn)金回流 如果按照傳 統(tǒng)零售渠道銷售 銷售回款的賬期可能就把一個(gè)企業(yè)拖垮 但在線銷售就把這 種壓力化解了 在小米預(yù)訂頁(yè)面我們也看到了相應(yīng)的策略 如果用戶選擇在線 支付 則不用承擔(dān)快遞費(fèi)用 而如果選擇貨到付款則需要支付 20 元每臺(tái)的快遞 費(fèi)用 這樣的 B2C 交易方式給小米帶來了及時(shí) 寵大的現(xiàn)金流 2 拓展市場(chǎng)建設(shè) 傳統(tǒng)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)管理中品牌建設(shè)投入大 營(yíng)銷成本高 難以開展精準(zhǔn)營(yíng)銷 無法及時(shí)了解市場(chǎng)需求 所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)看到這方面的不足 從另一個(gè)角度 去看待問題 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)法則是 沒有哪一個(gè)品牌 強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn) 沒有哪 一個(gè)品牌 弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng) 小米手機(jī)在營(yíng)銷推廣方式上 依據(jù)公司策略 不在廣告上花錢 通過 MIUI 論壇 微博 論壇等進(jìn)行營(yíng)銷 對(duì)發(fā)燒友極別用 戶實(shí)行單點(diǎn)突破 成功實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷 避免了電視廣告 戶外廣告等傳統(tǒng)營(yíng)銷 中的 燒錢 模式 而專注做好產(chǎn)品 依賴 病毒式營(yíng)銷 口口相傳 在營(yíng)銷環(huán)節(jié) 小米舍棄任何傳統(tǒng)的昂貴的展示性廣告 只做新媒體自媒體 等的社會(huì)化營(yíng)銷 并專注培育自己的的論壇 傳統(tǒng)廣告的模式粗放 而小米卻 可以直接和自己的粉絲互動(dòng) 營(yíng)銷起來就精準(zhǔn)得多 3 對(duì)顧客價(jià)值的顛覆 手機(jī)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)是 用低端機(jī)沖擊市場(chǎng)份額 用中高檔機(jī)賺利潤(rùn) 而 小米顛覆了這個(gè)傳統(tǒng) 它的最大賣點(diǎn)是 高配置 低價(jià)格 這就是小米手機(jī)的 核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 低價(jià)迎合了手機(jī)發(fā)燒友的胃口也并有錢可賺 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 15 小米手機(jī)在產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié) 也做到了完全的互聯(lián)網(wǎng)化 通過互聯(lián)網(wǎng)的 方式發(fā)動(dòng)群眾一起來做手機(jī) 更人性化的讓消費(fèi)者價(jià)值得到提升 在設(shè)計(jì)上不 再只依賴傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)師們關(guān)起門來臆想和向外部做問卷調(diào)查回訪的方式 小米 通過官方論壇和各種社會(huì)化媒體 直接和它的用戶 包括用戶和用戶之間 展 開對(duì)小米的不足和可能的改進(jìn)的討論 客戶不僅是消費(fèi)者 與客戶找到溝通語 言 更應(yīng)該成為生產(chǎn)設(shè)計(jì)伙伴 因此小米讓發(fā)燒友參與手機(jī)系統(tǒng)的開發(fā) 根據(jù) 發(fā)燒友的反饋意見不斷改進(jìn) 并每周實(shí)時(shí)進(jìn)行更新 而對(duì)最資深的 米粉 小 米為他們成立 榮譽(yù)工程師組 新產(chǎn)品的 DEMO 先讓這些用戶進(jìn)行體驗(yàn) 并 給予及時(shí)反饋 對(duì)消費(fèi)者而言 小米手機(jī)在設(shè)計(jì)時(shí)讓用戶盡量參與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 這 要放在過去 根本不可能實(shí)現(xiàn) 得益于互聯(lián)網(wǎng)開放共享的系統(tǒng)平臺(tái) 小米的客戶價(jià)值主張就是通過提高產(chǎn) 品價(jià)值和降低顧客成本 最大化地提高顧客的讓渡價(jià)值 小米最終把手機(jī)做成 為一款真正的 用戶自己定義的手機(jī) 4 柔性生產(chǎn)按需定制 在 3C 家電及功能手機(jī)時(shí)代 很多廠商倒閉的主因是沒能解決 零庫(kù)存 模式 同時(shí) 由于對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化 縮短了產(chǎn)品到達(dá)用戶的時(shí)間 使傳統(tǒng)手機(jī)這一 重 資產(chǎn)模式 轉(zhuǎn)變?yōu)?輕資產(chǎn)生產(chǎn)模式 在庫(kù)存環(huán)節(jié) 小米類似于早些年戴爾的 零庫(kù)存 概念 先有訂單 才開始 生產(chǎn) 本質(zhì)上顛倒了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)的先后順序 外界總是認(rèn)為小米缺貨 被 指責(zé)過度 饑餓營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下 饑餓營(yíng)銷是賣方與賣方 生產(chǎn)商與用戶 掌握的信息足夠多 解決信息不對(duì)稱后才使用的一種營(yíng)銷方法 戴爾模式的實(shí)質(zhì)是 按需定制 據(jù)介紹 小米手機(jī)用戶通過網(wǎng)絡(luò)下單 獲 得市場(chǎng)需求 然后通過供應(yīng)鏈采購(gòu)零部件 比如向夏普采購(gòu)屏幕 向高通采購(gòu) 芯片 向索尼采購(gòu)攝像頭 再通過其他廠商采購(gòu)其他非關(guān)鍵零部件 目前由于小米手機(jī)的市場(chǎng)供不應(yīng)求 處于 饑渴 狀態(tài) 供需尚不需要完全 對(duì)接 在供需相對(duì)平衡的情況下 如能打通供 需兩端 就能實(shí)現(xiàn)真正的 按需 定制 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 16 2 2 1 3 小米公司的創(chuàng)新與挑戰(zhàn) 小米手機(jī)的熱潮還在繼續(xù) 創(chuàng)業(yè) 3 年 小米的成功逆襲被解讀為用互聯(lián)網(wǎng) 思維顛覆傳統(tǒng)企業(yè)的游戲規(guī)則 截至 2013 年 6 月底 包括中國(guó)內(nèi)地 香港 臺(tái) 灣三地共有 1422 萬小米手機(jī)用戶 手機(jī)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的模式使得小米手機(jī)一路高歌猛進(jìn) 小米手機(jī)除了 在渠道 品牌 用戶價(jià)值 生產(chǎn)庫(kù)存等方面實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈重構(gòu)外 還圍繞四條法 則進(jìn)行創(chuàng)新 一是做最好產(chǎn)品 二是營(yíng)銷模式的改變 三是硬件 軟件和互聯(lián) 網(wǎng)服務(wù) 鐵人三項(xiàng) 四是小米的 粉絲經(jīng)濟(jì) 但對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)成功的案例 以手 機(jī)作為載體發(fā)展用戶的在模式在持久盈利能力 用戶的忠誠(chéng)度方面有其自身的 弱點(diǎn) 小米手機(jī)的初步成功 頂多只是在一場(chǎng)步步驚心的比賽中贏得了開局優(yōu) 勢(shì) 作為應(yīng)對(duì) 其他競(jìng)爭(zhēng)廠商也必將跟進(jìn) 但當(dāng)真正的價(jià)格比拼開始之后 價(jià) 格 投資回報(bào) 利潤(rùn)水平 系統(tǒng)平臺(tái)是小米未來面臨更大的挑戰(zhàn) 由于傳統(tǒng)的價(jià)值鏈存在諸多缺陷 企業(yè)在重構(gòu)價(jià)值鏈的時(shí)候必須以滿足顧 客的需求為出發(fā)點(diǎn) 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的考量上不應(yīng)只局限于行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng) 而應(yīng)有 跨越行業(yè)的眼光來看待價(jià)值鏈的重構(gòu)過程 同時(shí)技術(shù) 平臺(tái)發(fā)展迅速 要有動(dòng) 態(tài)看問題的眼光 企業(yè)管理者應(yīng)有前瞻性戰(zhàn)略眼光 打破傳統(tǒng)思維 盡早發(fā)現(xiàn) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì) 從而采取相應(yīng)對(duì)策 2 2 2 小米手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈分析 2 2 2 1 蘋果手機(jī) 蘋果作為手機(jī)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè) 與小米公司價(jià)值鏈比較體現(xiàn)在以下三個(gè) 方面 1 技術(shù)研發(fā) 在專利權(quán)方面 小米手機(jī)在中國(guó)擁有各項(xiàng)專利六十余條 蘋果手機(jī)在中國(guó) 擁有的專利一千一百余條 在美國(guó)擁有的專利多達(dá)萬余條 在研發(fā)方向上 小米手機(jī)自主研發(fā)方面偏向手機(jī)軟件的研發(fā) 蘋果手機(jī)擁 有自主研發(fā)的硬件 系統(tǒng) 軟件 形成較為封閉的體系 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 17 2 原材料采購(gòu) 在供應(yīng)商方面 小米公司幾代的手機(jī)都使用高通公司的 CPU 因此自身生 產(chǎn)的及時(shí)性很大程度上取決于供應(yīng)商的生產(chǎn)能力 一旦供應(yīng)商產(chǎn)能受限 那么 自身的生產(chǎn)也會(huì)受到很大程度的延遲 其他零部件均使用采購(gòu)的模式 受限于 各大原材料供應(yīng)商 但是 蘋果公司擁有自主研發(fā)的 CPU 外殼等關(guān)鍵零件以 及自己的工廠 向供應(yīng)商采購(gòu)的零部件多是可替代性較強(qiáng)的部分 在配送提前期方面 小米手機(jī)的配送提前期在零售行業(yè)也屬于較長(zhǎng)水平 受限于第三方物流公司 蘋果手機(jī)使用零庫(kù)存管理模式 庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期較短 3 營(yíng)銷 在細(xì)分市場(chǎng)方面 小米手機(jī)針對(duì)熱衷于手機(jī)硬件的玩機(jī)發(fā)燒友 刷機(jī)的手 機(jī)發(fā)燒友沒有一款真正適合他們的手機(jī) 小米公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn) 設(shè)計(jì)了 一款真正為發(fā)燒友打造的手機(jī) 蘋果手機(jī)主要針對(duì)擁有潛在消費(fèi)能力的追求時(shí) 尚 用戶體驗(yàn)指數(shù)較高的消費(fèi)者 在銷售渠道上 小米手機(jī)通過網(wǎng)上銷售 沒有實(shí)體店面的支持 蘋果手機(jī) 通過獨(dú)立分銷商 大規(guī)模零售商 普通零售店銷售 在定價(jià)戰(zhàn)略上 小米手機(jī)采用網(wǎng)上售賣的方式 直接面對(duì)最終消費(fèi)者 從 物流到庫(kù)存上節(jié)約了巨大的成本 新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定的較低 吸引大量 購(gòu)買者 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 蘋果手機(jī)使用成本控制手段和縱向壟斷特性 把產(chǎn) 品成本和運(yùn)營(yíng)成本降低了其他人無法達(dá)到的地步 結(jié)果就是極大營(yíng)銷收入減去 極低的產(chǎn)品成本和運(yùn)營(yíng)成本就產(chǎn)生極高的毛利率也就有了極高的利潤(rùn) 2 2 2 2 華為手機(jī) 小米手機(jī)和華為手機(jī)同為國(guó)產(chǎn)機(jī) 華為作為手機(jī)行業(yè)一般企業(yè) 與小米公 司價(jià)值鏈比較體現(xiàn)在以下三個(gè)方面 1 技術(shù)研發(fā) 從硬件配置看 小米的雙核處理器采用的是 MSM8260 主頻 1 5G Ascend D quad 采用的是四核處理器 華為自主設(shè)計(jì)研發(fā)的海思 K3V2 四核 處理器 從性能上來說 四核的手機(jī)甚至?xí)入娔X還快 而且可以在手機(jī)上帶 3D 游戲 分辨率好 華為 Ascend D quad 采用的是屏幕 4 5 英寸 小米為 4 英 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 18 寸 寬度 64mm 這是最符合中國(guó)人手握的寬度 再寬就不方便 中國(guó)用戶就 是喜歡大屏幕 在這樣的大屏幕下 瀏覽網(wǎng)頁(yè)根本不需要縮放 就可以看得非 常清楚 從軟件方面看 小米采用的 MIUI 改良自 Android 操作系統(tǒng) 華為也在做 6 月份對(duì) 4 0 安卓系統(tǒng)做大的改進(jìn) 自己開發(fā) 集合華為云服務(wù) 名字就叫 emotion UI 2 營(yíng)銷 在定價(jià)戰(zhàn)略上 小米最大的優(yōu)勢(shì)是把 2800 塊錢配置的手機(jī)直接 2000 塊錢 出貨 在這個(gè)問題上華為的 Ascend D quad 有同樣的優(yōu)勢(shì) 一是華為采用的是 自己的 CPU 自己給自己供貨不會(huì)貴的 二是批量采購(gòu)量的問題 華為今年的 目標(biāo)是全球 6000 萬臺(tái)的出貨量 其中中國(guó)市場(chǎng)占據(jù) 30 40 的量 在中國(guó)要 出貨 2000 萬 雖然 Ascend D quad 沒有公布價(jià)格 但是從各方面反饋的情況看 Ascend D quad 價(jià)格會(huì)直接拉到跟小米同等價(jià)位上來 在廣告投入上 2012 年華為在央視上投放廣告 推廣力度非常大 小米廣 告的力度主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上 2 3 小米公司企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本命題 2 3 1 行業(yè)選擇與業(yè)務(wù)定位 2 3 1 1 行業(yè)選擇 小米選擇用互聯(lián)網(wǎng)的方式來做手機(jī) 手機(jī)相當(dāng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的終端 隨著 3G 技術(shù)的廣泛應(yīng)用 智能手機(jī)的普及和網(wǎng)民使用習(xí)慣的改變 短短幾年時(shí)間 手機(jī)從簡(jiǎn)單的通信工具開始 正在擁有越來越強(qiáng)大的計(jì)算內(nèi)核 它的 CPU 運(yùn)算 能力每年都在成倍的增長(zhǎng) 從 200MHZ 到 1GHZ 到雙核 1 4GHZ 這已經(jīng)趕上 了電腦計(jì)算機(jī)能力的提升速度 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正迎來一個(gè)全新的時(shí)代 這意 味著手機(jī)不僅將作為移動(dòng)終端隨時(shí)隨地連接互聯(lián)網(wǎng) 成為獲取信息和用戶與網(wǎng) 絡(luò)交互的主要通路 雷軍認(rèn)為 整個(gè)互聯(lián)網(wǎng) 乃至未來人們生活的價(jià)值鏈 將無 可避免地越來越向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)遷移 他要抓住這個(gè)即將到來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 于 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 19 是 雷軍集合了一批互聯(lián)網(wǎng)的高手 成立了小米科技 開發(fā)全新概念的智能手 機(jī) 小米 順勢(shì)而為 選擇了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)崛起的時(shí)代 做移動(dòng) 應(yīng)用 操作系統(tǒng) 手機(jī) 的全套業(yè)務(wù) 雷軍說 小米手機(jī)未來就是移動(dòng)互聯(lián) 互聯(lián) 網(wǎng)的技術(shù)平臺(tái) 商業(yè)模式和應(yīng)用與移動(dòng)的通信技術(shù)結(jié)合的總稱 的一個(gè)渠道 小米公司專注于智能手機(jī)自主研發(fā) 定位于高性能發(fā)燒手機(jī) 另外一個(gè)重要的 原因是創(chuàng)始人雷軍做過電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)游戲 軟件等 并且都做的很深入 從 產(chǎn)品研發(fā) 市場(chǎng)推廣 銷售到管理各個(gè)環(huán)節(jié)都非常熟悉 2 3 1 2 業(yè)務(wù)定位 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 人們對(duì)于手機(jī)外表和性能 網(wǎng)絡(luò)速度的要求越來越高 蘋果是智能手機(jī)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者 但是其售價(jià)過高 主要針對(duì)的還是那些高端用 戶群體 在低價(jià)位智能手機(jī)領(lǐng)域 手機(jī)的性能滿足不了用戶日益增長(zhǎng)的需求 因此 設(shè)計(jì)一款 為發(fā)燒而生 的低價(jià)位智能手機(jī)應(yīng)當(dāng)是小米手機(jī)的戰(zhàn)略定位 在這個(gè)領(lǐng)域 潛在客戶群體十分龐大 2 3 2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 雷軍說 小米手機(jī)的研發(fā) 銷售全部都用互聯(lián)網(wǎng)模式 這正是小米手機(jī)的 創(chuàng)新性所在 美國(guó)哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)者波特提出三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 成本領(lǐng) 先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略 面對(duì)智能手機(jī)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 小米手機(jī)將 產(chǎn)品定位于 為發(fā)燒而生 即面向手機(jī)軟硬件發(fā)燒友這一特殊群體 另外 小 米手機(jī)與 MIUI 米聊等混合的模式也使得小米比一般的 Android 廠商多了差異 化的競(jìng)爭(zhēng)手段 再有 通過單純的線上銷售 生產(chǎn)外包等手段 小米科技形成 了典型的依賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換 消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式 2 3 2 1 創(chuàng)新的低成本營(yíng)銷模式 小米手機(jī)除了運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)外 只通過電子商務(wù)平臺(tái)銷售 最大限度地 省去中間環(huán)節(jié) 通過互聯(lián)網(wǎng)直銷 運(yùn)營(yíng)成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低 從而最 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 20 終降低終端銷售價(jià)格 另外 小米從不做廣告 從產(chǎn)品發(fā)布到分批銷售 小米 科技利用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造小米手機(jī)的熱點(diǎn)話題如 超低價(jià)高配置 等 再加上分 批限量銷售形成 適度緊俏 的市場(chǎng)環(huán)境 使產(chǎn)品的熱度一浪高過一浪 自然形 成了一種 口碑營(yíng)銷 模式 2 3 2 2 實(shí)施成本企劃 精選方案 精簡(jiǎn)成本 成本企劃要求將降低產(chǎn)品成本的 重心 由傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段追溯至開發(fā) 設(shè) 計(jì)階段 在保證產(chǎn)品主要功能與價(jià)值的前提下削減成本 另外 在供應(yīng)商整合方面 小米通過與物料供應(yīng)方及電信運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期 的戰(zhàn)略合作關(guān)系來提高自身議價(jià)能力實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本的降低 再者 利用網(wǎng)絡(luò)平 臺(tái)銷售的模式 使得小米實(shí)現(xiàn)了 按需定制的零庫(kù)存 降低了物料儲(chǔ)存成本 通過以上手段 小米手機(jī)實(shí)現(xiàn)了低成本戰(zhàn)略 在智能手機(jī)領(lǐng)域 新推出的 小米售價(jià)維持在 2000 左右的價(jià)位 小米手機(jī)的配置是同行業(yè)里性價(jià)比最高的 這也是滿足發(fā)燒友的另外一個(gè) 必要條件 因此 小米的 高配低價(jià) 使得它吸引了大批的消費(fèi)者 2 3 3 如何依靠 培育 發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)所需的資源和能力 2 3 3 1 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 雷軍在小米成立之初 廣泛搜羅業(yè)內(nèi)頂尖人才 然后把自己的創(chuàng)業(yè)理念以 及抱負(fù)講給想要合作的伙伴 合作伙伴們也紛紛向雷軍展示了自己的想法以及 自己能夠在公司實(shí)現(xiàn)的價(jià)值 從而一開始就形成了一股強(qiáng)勁的 向心的團(tuán)隊(duì)文 化 在不斷地實(shí)踐磨合中打造成了一支高精尖的豪華團(tuán)隊(duì) 微軟前總裁比爾蓋 茨說過 微軟即使現(xiàn)在破產(chǎn)清零 只要給他原班人馬 他照樣能夠在短時(shí)間內(nèi) 重構(gòu)微軟 高科技行業(yè)人才的重要性于此可見一斑 雷軍的短時(shí)間內(nèi)的巨大成 功與其優(yōu)秀的合作團(tuán)隊(duì)是分不開的 但是 人力資源優(yōu)勢(shì)不是一成不變的 要 想創(chuàng)造這種持續(xù)性的優(yōu)勢(shì) 小米應(yīng)當(dāng)注重培育新的人才力量 創(chuàng)造一個(gè)良好的 企業(yè)文化以吸引人才 留住人才 讓大部分人人盡其才 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 21 2 3 3 2 客戶與公司有效溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) MIUI 米柚 是小米科技旗下基于 Android 進(jìn)行深度優(yōu)化 定制 開發(fā)的 第三方極受手機(jī)發(fā)燒友歡迎的 Android 系統(tǒng) ROM 專為中國(guó)人習(xí)慣設(shè)計(jì) 全面 改進(jìn)原生體驗(yàn) 能夠帶給國(guó)內(nèi)用戶更為貼心的 Android 智能手機(jī)體驗(yàn) MIUI 目 前已經(jīng)擁有國(guó)內(nèi)外 3000 萬的發(fā)燒友用戶 這些發(fā)燒友提出了很多寶貴意見 使 得小米在研發(fā)階段就考慮了這些因素 從而設(shè)計(jì)出了更符合發(fā)燒友需求的手機(jī) 另外 發(fā)燒友的訴求得到滿足對(duì)發(fā)燒友來說也是一種鼓勵(lì) 讓他們有更多的參 與感 再者 這也是一種不錯(cuò)的營(yíng)銷手段 這就是小米的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 未 來應(yīng)當(dāng)注重創(chuàng)新 不斷滿足客戶的需求 將平臺(tái)做大做強(qiáng) 2 3 3 3 強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)公司后盾 小米手機(jī)最大的優(yōu)勢(shì)是作為其強(qiáng)大后盾的關(guān)聯(lián)公司 金山軟件 UC 優(yōu)視 多玩 樂淘等為其提供了軟件方面的技術(shù)資源支持與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)支持 這些關(guān)聯(lián) 公司要么是雷軍以前的合作伙伴 要么是雷軍作為天使投資人而建立的關(guān)聯(lián)關(guān) 系 雷軍讓小米和這些公司進(jìn)行服務(wù)對(duì)接 就有了其他廠商不具有的優(yōu)勢(shì) 高 效率整合與高速度的雙向推動(dòng)作用 促進(jìn)形成了一個(gè)以小米手機(jī)為紐帶的移動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó) 通過單純的線上銷售 生產(chǎn)外包等手段 小米科技形成了典型的 依賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換 消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式 未來 雷軍可以以 天使投資人的手段入主其他有前景 相關(guān)的上下游公司 更加全方位的為小米 提供支持 打造一個(gè)小米集團(tuán) 使產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)更加明顯 地位更加不可撼動(dòng) 2 4 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略 2 4 1 價(jià)值創(chuàng)新 2 4 1 1 價(jià)值創(chuàng)新的概念 價(jià)值創(chuàng)新即是基于顧客需求 通過為現(xiàn)有市場(chǎng)提供完全新型且優(yōu)越的顧客 價(jià)值或使顧客價(jià)值得到重大改進(jìn)而使企業(yè)擺脫原競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 戰(zhàn)略的本質(zhì)是取舍 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 22 和定位 是確定企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ) 2 4 1 2 價(jià)值創(chuàng)新的原則 一是增加產(chǎn)品或服務(wù)的功能屬性 竭力將企業(yè)創(chuàng)建成學(xué)習(xí)型組織 營(yíng)造持 續(xù)創(chuàng)新的氛圍 提升產(chǎn)品平臺(tái) 推出功能和質(zhì)量顯著不同于以往的產(chǎn)品 增加 產(chǎn)品的功能屬性 增加服務(wù)的質(zhì)量 為消費(fèi)者創(chuàng)造新價(jià)值 二是降低顧客的代價(jià) 建立客戶聯(lián)盟 與顧客緊密互動(dòng) 緊密聯(lián)系消費(fèi)者 的需求 三是重新定義產(chǎn)品價(jià)值 價(jià)值創(chuàng)新要將競(jìng)爭(zhēng)者視為利益相關(guān)者 變零和博 弈為非零和博弈 構(gòu)建虛擬企業(yè) 實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟 突破現(xiàn)有資源條件約束 2 4 1 3 價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)施途徑 企業(yè)要對(duì)其價(jià)值曲線進(jìn)行重新設(shè)計(jì) 就要?jiǎng)?chuàng)造出一條新的價(jià)值曲線 根據(jù) 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯 行業(yè)內(nèi)每個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線都遵循一種基本的形狀 競(jìng)爭(zhēng)者 只是力圖提高自己的價(jià)值水平 大膽地消除一些影響顧客價(jià)值的因素 創(chuàng)造一些影響顧客價(jià)值的因素 以 及把一些影響顧客價(jià)值的因素提高或降低到前所未有的水平 以創(chuàng)造出一種更 為優(yōu)越的價(jià)值曲線 考慮了這些基本問題之后 企業(yè)可著手把影響顧客價(jià)值的 因素進(jìn)行重新組合 創(chuàng)造新的價(jià)值曲線 實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新 價(jià)值創(chuàng)新中 價(jià)值與創(chuàng)新同等重要 它有兩個(gè)基本戰(zhàn)略 一 要降低成本 二 要提升消費(fèi)者的價(jià)值 它強(qiáng)調(diào)的是在降低成本的同時(shí)為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的 價(jià)值 創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品或者服務(wù) 提高公司在市場(chǎng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn) 增強(qiáng)公司的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 2 4 2 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 2 4 2 1 銷售方式不同 小米手機(jī)有兩個(gè)核心渠道 一是小米網(wǎng)的電商渠道 二是運(yùn)營(yíng)商渠道 前 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 23 者占了銷量的 70 后者占 30 傳統(tǒng)手機(jī)廠商的數(shù)字則與此相反 2 4 2 2 產(chǎn)品定位不同 由于高端智能手機(jī)市場(chǎng)長(zhǎng)期被國(guó)外廠商占據(jù) 一段時(shí)間以來高價(jià)昂貴曾成 為智能手機(jī)的代名詞 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的特點(diǎn)又是低價(jià)低配 使得市場(chǎng)上高性價(jià)比的 手機(jī)很少 小米手機(jī)恰好抓住了消費(fèi)者追求高性價(jià)比手機(jī)的心態(tài) 開啟了低價(jià) 高配手機(jī)的先河 在產(chǎn)品選擇貨架上 當(dāng)前市場(chǎng)小米公司既有處于高端配置的小米 2 代手機(jī) 售價(jià) 1999 元 也有產(chǎn)品處于中游的小米 IS 或青春版 手機(jī)價(jià)格分別為 1499 元 或 1299 元 還有 1000 元以下的紅米手機(jī) 這就給消費(fèi)者有不同心理價(jià)位的 消費(fèi)選擇 很好的實(shí)現(xiàn)了價(jià)格差異化 發(fā)展 MIUI 操作系統(tǒng)和米聊等軟件積聚人氣 對(duì)于潛在用戶也有更多的吸 引力 同時(shí)將現(xiàn)有用戶和潛在用戶緊緊的捆綁在一起 增加了用戶粘性 還通 過小米應(yīng)用軟件和小米商城等尋找下一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì) 小米手機(jī)在設(shè)計(jì)和研發(fā)時(shí)考慮的是如何做更多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 而不僅僅是打 電話等傳統(tǒng)功能 核心體驗(yàn)點(diǎn)是 MIUI 手機(jī)操作系統(tǒng) 小米開發(fā)團(tuán)隊(duì)的所有成 員都與幾十萬用戶在論壇 微博上互動(dòng) 每周會(huì)根據(jù)用戶的意見和建議作出改 動(dòng) 2 4 2 3 商業(yè)模式不同 傳統(tǒng)廠商靠買硬件賺錢 但小米手機(jī)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)終端 未來要靠增值業(yè) 務(wù)賺錢 從這個(gè)遠(yuǎn)點(diǎn)出發(fā) 小米才有了成本定價(jià) 網(wǎng)絡(luò)銷售等一系列配套舉措 才會(huì)更看重互聯(lián)網(wǎng)活躍度而非銷售額 小米公司奉行的是硬件維持不虧錢 通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利的策略 公司在手機(jī)硬件不賺錢的模式上開拓手機(jī)品牌 通過 舍棄 高利潤(rùn)從而 得到 存活機(jī)會(huì) 繼而采用 軟件主導(dǎo)硬件 的商業(yè)模式 開發(fā)出一款基于安卓系統(tǒng)的 手機(jī)操作系統(tǒng) MIUI 并對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)行了二次開發(fā) 一方面 小米通過 MIUI 系 統(tǒng)與手機(jī)的緊密結(jié)合 使小米手機(jī)獨(dú)特的 米鍵 在 MIUI 的支持進(jìn)行多功能拓 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 24 展 另一方面 通過硬件推動(dòng)軟件 進(jìn)一步強(qiáng)化小米手機(jī)面向 發(fā)燒友 的定位 借助操作系統(tǒng)帶動(dòng)更多的軟件升值 同時(shí)將 發(fā)燒友 的熱情 轉(zhuǎn)移 到操作系統(tǒng) 之中 由此可進(jìn)一步推廣其互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 2 4 2 4 營(yíng)銷模式不同 采用線上營(yíng)銷 借力營(yíng)銷以及饑餓營(yíng)銷方式推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù) 相比 于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式 讓人耳目一新 特別吸引年輕消費(fèi)群體的注意力 第一 線上營(yíng)銷 小米公司采用當(dāng)下流行的電子商務(wù) 132C 線上直銷模式 取代銷貨速度慢 店鋪代理成本昂貴的傳統(tǒng)銷售經(jīng)營(yíng)模式 樹立了國(guó)產(chǎn)手機(jī)線 上銷售的典范 更大程度地節(jié)約成本 實(shí)現(xiàn)快速高效 第二 借力營(yíng)銷 首先 雷軍通過 模仿 喬布斯蘋果發(fā)布會(huì)等 蘋果 模式 來吸引眼球 達(dá)到了很好的宣傳效果 同時(shí) 在 蘋果 模式的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新 創(chuàng)造出自有的商業(yè)模式 其次 小米公司善于聽取群眾意見 讓群眾參與其系 統(tǒng)設(shè)計(jì)與測(cè)試 摸準(zhǔn)顧客的使用習(xí)慣和生活方式 把一個(gè)冷冰冰的通訊工具 打造成具有生命力的小米手機(jī) 小米公司借助客戶熱情參與的營(yíng)銷模式 鑄就 了小米公司今日的成功 第三 饑餓營(yíng)銷 小米公司通過采取饑餓營(yíng)銷的策略頻頻制造強(qiáng)烈的社會(huì) 反應(yīng) 吸引社會(huì)連續(xù)關(guān)注 從而帶動(dòng)小米手機(jī)的銷售 這是小米公司的又一新 穎之處 面對(duì)一款物美價(jià)廉 讓人望眼欲穿的高端智能手機(jī) 卻只能網(wǎng)上預(yù)訂 想必再怎么能忍的用戶都只有快速輸入自己的銀行密碼和收貨地址了 小米公司通過借力新穎營(yíng)銷策略 成功地效仿了蘋果公司的營(yíng)銷手段 在 國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)中掀起饑餓營(yíng)銷的新浪潮 雷軍在小米手機(jī)新品發(fā)布會(huì)前 通過 高調(diào)參與新浪微訪談和極客公園等活動(dòng) 宣傳小米手機(jī)的眾多亮點(diǎn) 并通過多 類手機(jī)話題與微博用戶互動(dòng) 極大地吸引了廣大 發(fā)燒友 的眼球 小米公司在 其產(chǎn)品發(fā)布之后 又組織了參與微博互動(dòng)送手機(jī)等活動(dòng) 持續(xù)制造話題 引導(dǎo) 目標(biāo)群體持續(xù)關(guān)注小米 使其關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升 將饑餓營(yíng)銷模式用到極致 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 25 2 4 3 小米公司未來的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 2 4 3 1 和行業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行深度的合作 共同研發(fā) 共同投資 共享利益 使合作不但可以彌補(bǔ)單個(gè)企業(yè)在資金 人員等方面的不足和限制 而且可以將雙方企業(yè)的不同優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合 形 成規(guī)模效應(yīng) 雙贏效果顯著 比如加強(qiáng)與國(guó)外著名手機(jī)芯片設(shè)計(jì)廠家的深度合作 不僅可以利用國(guó)外著 名手機(jī)芯片設(shè)計(jì)商已有的設(shè)計(jì)能力 而且可以短時(shí)間獲得供應(yīng)商的最新設(shè)計(jì)理 念和設(shè)計(jì)思路 更能夠第一手就站在世界設(shè)計(jì)的前沿陣地得知世界上最先進(jìn)的 技術(shù) 這無疑對(duì)于小米手機(jī)公司減少設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)間 加快新手機(jī)的上市競(jìng)爭(zhēng)力 快速有效的抓住消費(fèi)者的眼球并爭(zhēng)奪新用戶是非常有效實(shí)用的快捷途徑 2 4 3 2 將部分研發(fā)和設(shè)計(jì)的工作外包 技術(shù)的開發(fā)工作較為繁瑣 且時(shí)間周期長(zhǎng) 不確定因素較大 專業(yè)的科研 機(jī)構(gòu)或大學(xué)專門實(shí)驗(yàn)室在人才 時(shí)間和資源方面的優(yōu)勢(shì)明顯 而且精力集中 小米手機(jī)公司只需要將需要的任務(wù)外包就可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)享受成果 這樣 既節(jié)省了大量的自主研發(fā)時(shí)間 而且見效快效果好 另外 將手機(jī)設(shè)計(jì)工作引 入專業(yè)的手機(jī)設(shè)計(jì)公司 比如加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)知名手機(jī)設(shè)計(jì)廠家的合作 不僅可以 利用國(guó)內(nèi)著名手機(jī)設(shè)計(jì)廠家已有的設(shè)計(jì)能力和經(jīng)驗(yàn) 還可以在短時(shí)間吸收獲得 別人的豐富設(shè)計(jì)思路 這對(duì)于減少小米手機(jī)公司自己的設(shè)計(jì) 發(fā)時(shí)間 加快更多 新手機(jī)的上市 爭(zhēng)奪更多新用戶是非常好的途徑 目前國(guó)內(nèi)知名的手機(jī)設(shè)計(jì)廠 商 德信無線 聞泰通信 龍旗通信等多家專業(yè)手機(jī)設(shè)計(jì)廠家都有意向與小米 公司開展研發(fā)合作 攜手手機(jī)設(shè)計(jì)廠家走原始設(shè)計(jì)制造 ODM 的道路是拓寬小 米公司研發(fā)之路的一條捷徑 但在合作過程中 需要將小米公司的手機(jī)設(shè)計(jì)思 路與專業(yè)手機(jī)設(shè)計(jì)公司完美契合 使小米公司的發(fā)燒理念讓設(shè)計(jì)公司嚴(yán)格遵循 那就是發(fā)燒的專業(yè)硬件配置加上超高的產(chǎn)品性價(jià)比 方便易用快捷的使用界面 和軟件 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 26 2 4 3 3 重點(diǎn)發(fā)展 MIUI 操作系統(tǒng) 米聊等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品 依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)驗(yàn)顯示 APP 應(yīng)用軟件一般有兩種可能的盈利方式 一種是工具類應(yīng)用 先以免費(fèi)模式吸引到大量用戶 然后收取廣告費(fèi)用 另一 種就是類似 今夜酒店特價(jià) 的簡(jiǎn)單清晰的商業(yè)模式 實(shí)打?qū)嵉膾赍X 賣一單收 一單的費(fèi)用 前一種方式 只要應(yīng)用軟件有趣好用 就容易吸引到百萬甚至千 萬級(jí)用戶 后一種方式的缺點(diǎn)就是過程慢 后臺(tái)重 對(duì)資源有依賴 這兩年 APP 市場(chǎng)的發(fā)展 越來越讓大家看到 智能手機(jī)屏幕尺寸受限 移動(dòng) APP 用戶 極其注重體驗(yàn)加上嚴(yán)重抗拒任何無關(guān)干擾的雙重因素 使廣告模式掙錢的夢(mèng)想 接近于破滅 小米手機(jī)公司可以利用銷售每個(gè)小米手機(jī)的同時(shí)在手機(jī)里預(yù)裝 MIUI 操作系統(tǒng)和米聊等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)軟件 先使市場(chǎng)用量遞增 隨著 MIUI 米 聊等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得好評(píng) 即使是不使用小米手機(jī)的手機(jī)用戶或電腦 用戶也會(huì)上網(wǎng)搜尋安裝相應(yīng)的軟件使用從而成為小米手機(jī)公司的擁護(hù)者 進(jìn)而 會(huì)擴(kuò)大小米公司的市場(chǎng)影響力 2 4 3 4 增強(qiáng)品牌知名度 1 重視產(chǎn)品質(zhì)量 質(zhì)量是品牌知名度最好的招牌 在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中需要 設(shè)計(jì)人員根據(jù)現(xiàn)有情況精益求精 不放過任何一個(gè)可能的問題點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品的 好壞 基本上在設(shè)計(jì)的時(shí)候就決定了 80 如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)一旦定型 要想在后 續(xù)的生產(chǎn)過程中改善是一件幾乎不可能的事情 2 加大公關(guān)力度 企業(yè)想要樹立品牌知名度是必然要投入資金的 企業(yè) 可以加大平面廣告的投放力度 通過各種廣告迅速建立品牌的知名度是一個(gè)省 時(shí)的辦法 將品牌迅速的在人群中進(jìn)行傳播 也可以借助現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) 微博 微 信等社會(huì)化媒體的力量進(jìn)行傳播 相對(duì)于平面廣告 電視廣告而言能節(jié)省大量 的資金 同時(shí) 小米手機(jī)公司可以積極的參加社會(huì)公益活動(dòng) 這樣可以給大眾 留下很好的企業(yè)形象 戰(zhàn)略成本管理案例研究 以小米公司為例 第一組 27 2 4 3 5 細(xì)化市場(chǎng) 個(gè)性化戰(zhàn)略 小米手機(jī)的客戶群主要就是追求時(shí)尚 追求高手機(jī)硬件配置及高性價(jià)