房地產(chǎn)派單的實(shí)用技巧.doc

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. 房地產(chǎn)派單的實(shí)用技巧 房地產(chǎn)派單是每個(gè)項(xiàng)目必用的宣傳手段，不論是擺點(diǎn)、掃街還是膜拜，都離不開派單這個(gè)環(huán)節(jié)。然而派單除了有勇氣外還要有方法，本文中講述的派單技巧與方法是網(wǎng)羅各地派單大神們總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)之談，非常實(shí)用。 一、派單的目的 1 、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)的硬性灌輸，項(xiàng)目的形象宣傳； 2、充分挖掘潛在客戶資源； 3、提高來訪量，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣； 4、增加約訪量，積累目標(biāo)客戶。 二、對(duì)派單人員的要求 1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必須化淡妝，衣服顏色最好能跟項(xiàng)目推廣用的主色調(diào)或者logo主色調(diào)相匹配； 2、熱情大方、積極主動(dòng)、不怕丟臉； 3、知道項(xiàng)目的基本情況，尤其項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在； 4、統(tǒng)一口徑，從容應(yīng)答客戶的各種問題。切忌一問三不知的派單人員，會(huì)嚴(yán)重降低客戶對(duì)項(xiàng)目的印象和看法； 5、有定時(shí)、定量的任務(wù)，考核要獎(jiǎng)勤罰懶； 6、鼓勵(lì)第一，要隨時(shí)抽查，出現(xiàn)浪費(fèi)要做到懲罰分明；要想法設(shè)法找到更有效的發(fā)單地點(diǎn)； 7 、在家做好目標(biāo)客戶、目標(biāo)地點(diǎn)的分析工作，出門要注意觀察、判斷行人情況，提高命中率。 三、派單的注意事項(xiàng) 1、派發(fā)前發(fā)單員應(yīng)基本了解當(dāng)次所派發(fā)DM單頁的產(chǎn)品特性和服務(wù)內(nèi)容，確定所宣傳產(chǎn)品的主題，鎖定目標(biāo)客戶群，提高派發(fā)效率； 2、地點(diǎn)要選取符合自己目標(biāo)客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目標(biāo)客源群眾相對(duì)較多的地方。一般是住宅，銀行門口、拆遷小區(qū)附近、大型活動(dòng)廣場(chǎng)，主要的馬路，售樓處門口等； 3、本城高收入階層集中的區(qū)域、政府機(jī)關(guān)單位、大型工廠等，是派發(fā)重點(diǎn)； 4、派發(fā)的時(shí)間要集中在上下班的高峰期，派發(fā)地點(diǎn)應(yīng)選在目標(biāo)客戶群比較集中的地點(diǎn)； 5、根據(jù)樓盤定位選擇目標(biāo)客戶，一般不要求太過于刻意挑選高氣質(zhì)、穿名牌的客戶，一般市民即可； 6、派單員一定要機(jī)靈，城管環(huán)衛(wèi)來了要悄然回避，等他們走了再出來，打游擊一般； 7、發(fā)單過程中始終保持友善、熱情、微笑的面孔，讓人容易接近你，進(jìn)而有興趣了解你所派發(fā)的DM宣傳單，并引起客戶群對(duì)產(chǎn)品的好奇和好感； 8、發(fā)傳單要在行人過往的路線上，最好不要擋在行人的面前（一定要準(zhǔn)備好，不要突然舉起你的手）；在賣場(chǎng)出入口發(fā)單時(shí)，身子側(cè)站，不要擋住顧客的路。發(fā)單時(shí)，盡量往行人有空閑的手上遞！ 9、拿宣傳單動(dòng)作，建議以一邊的手臂為依托托著宣傳單，宣傳單正面朝向行人，將客戶產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容展現(xiàn)出來，確保行人拿到的宣傳單是正的，以便行人比較方便的第一時(shí)間看到上面的內(nèi)容； 10、發(fā)單時(shí)要用禮貌的語言與消費(fèi)者溝通，一定不能害羞，大膽的說出產(chǎn)品的主題，（最好總結(jié)在10個(gè)字以內(nèi)）而不是簡單的發(fā)單機(jī)器人； 11、發(fā)單時(shí)要善于觀察，及時(shí)走動(dòng)派發(fā)，要主動(dòng)； 12、發(fā)單時(shí)要有針對(duì)性地派發(fā)，切忌不加選擇的隨意亂派發(fā)； 13、不要怕被拒絕，當(dāng)你給別人派單時(shí)，你心里一定要暗示自己：你是在幫他！因?yàn)槟銦o償?shù)膶⒁粭l也許對(duì)他有用的信息傳達(dá)給他（實(shí)質(zhì)上也是這樣的），不接單對(duì)他而言可能是一個(gè)損失！如果有人接了傳單，一定要說聲“謝謝”！ 14、一定要做客戶登記，有許多優(yōu)質(zhì)客戶是可以通過這種方式積累的； 15、被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒被別人踩臟，要回收重新派發(fā)；如果被踩臟了，揀起來丟到就近的垃圾桶（如果附近沒有垃圾桶，把它們收集起來放到不顯眼的地方，在人少時(shí)送到垃圾桶中）； 16、每份掉在地上或被人丟棄的資料只要看見立刻撿起來，是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)項(xiàng)目的尊重。 四、派單的技巧 地點(diǎn)在人流多的地方，向著人流呈45角，站立，微笑，單要把正面向著別人，這樣就可以讓別人看到你給他的是什么了，然后說，歡迎了解中環(huán)大廈！如果他接了單你就得說謝謝，如果他不耐煩不接，那你就要說不好意思，打擾了！態(tài)度始終要好。不能因?yàn)椴唤訂文憔蛻B(tài)度不好，被拒絕了一次要馬上調(diào)整過來，準(zhǔn)備下一個(gè)人的。 派單三部曲： 1、自我介紹、帶客上門 2、留電話 3、推銷項(xiàng)目所在地 第一時(shí)間帶客戶上門，以掌握主動(dòng)權(quán)： 推銷售樓部的地址、電話、名字，要反復(fù)推銷；把項(xiàng)目賣點(diǎn)精煉總結(jié)：面積、價(jià)格、地理位置（最吸引客戶的賣點(diǎn)）；面積：40-1000；價(jià)格：1820-3700元；N多種戶型供你選擇；地理區(qū)位：銀座、百貨大樓、商業(yè)大廈，商圈的形成；最大賣點(diǎn)：圍合式院落關(guān)系，XX規(guī)劃；多談環(huán)境、理念上的東西；注意：談的不要太透，要有所保留。 技巧：一看二問三照顧 一看：客戶的衣著、外貌，憑第一直覺看是否有購買能力。 25-50歲，重度客戶群； 30-50歲，真正客戶群； 25-30歲，成家立業(yè)； 30-50歲，子女生活，自己換居住環(huán)境。 第一時(shí)間主動(dòng)迎上去介紹，是幾句的時(shí)間，觀察準(zhǔn)客戶。 二問：主動(dòng)詢問，引起客戶興趣。 例：“您最經(jīng)是否考慮購房投資？考慮多大面積的？在哪里購房？”“房子不多，賣得很快，要馬上去看！” 三照顧：離開時(shí)，回首看客戶。 如果客戶仔細(xì)看宣傳單，有兩種形式：一是同行，二是準(zhǔn)客戶。 案例：“先生您好！房產(chǎn)信息！”“最近想不想買房？”“有時(shí)間去我們那里看看！” 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，在腦海里形成相對(duì)較好的印象，價(jià)格、面積、戶型盡量少說，不講太細(xì)，以誘惑性語言為主。 一分鐘涵蓋的內(nèi)容：面積、價(jià)格、重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、位置、自己的名字。 （1）這樣吧，先生/小姐，?百聞不如一見?我還是親自帶您到售樓部詳細(xì)了解一下，相信一定會(huì)給您一個(gè)驚喜，也許過去看看，會(huì)換來一生的好環(huán)境或會(huì)給您一個(gè)滿意的投資方案?！保ㄈ我螅? （2）三次要求不成，再留電話。先生/小姐，看您實(shí)在很忙，那我們改天約好在售樓部參觀了解，我這邊有什么信息也會(huì)第一時(shí)間通知您，請(qǐng)問您的聯(lián)系電話~~138還是139（再三次要求）； （3）帶客、留電話失敗，也要再一次介紹，自我推銷，加深印象。我們的房子的確物超所值，希望您帶上資料趕快去了解一下。若有什么不清楚，您可以打電話到售樓部咨詢。記得買房子找XX（推銷名字）。 五、留電話的技巧 “我手上沒有帶資料，您考慮多大面積的？這樣吧，你留個(gè)聯(lián)系方式……”“您的電話是13……” 要熱情、頑強(qiáng)，至少邀請(qǐng)三次，要求，要求，再要求，要敢于要求，“離這也不遠(yuǎn)，耽誤您幾分鐘的時(shí)間，我?guī)闳タ匆幌拢瑢?shí)地考察一下?！? 1、開門見山 “請(qǐng)問先生/小姐貴姓，您的聯(lián)系電話~~” 2、再一次介紹，緩兵之計(jì) “留下電話，我們才能周到全面的為您服務(wù)，對(duì)吧！您電話多少，139還是138~~” 3、真誠動(dòng)人，永不放棄 “~~沒關(guān)系的，留下電話只會(huì)對(duì)您有益無害，因?yàn)檫@樣我們才可能及時(shí)準(zhǔn)確的把我們公司的房地產(chǎn)信息和我們售樓部情況傳遞給您，對(duì)您現(xiàn)在或以后買房都有很大的幫助，您不會(huì)拒絕我們誠心的服務(wù)吧！ 4、再次要求，永不放棄 “~~不買房沒有關(guān)系，我們談了這么久，交個(gè)朋友總可以吧，而且您以后買房說不定我還能給您提供一點(diǎn)建議，給您點(diǎn)參考，畢竟我在房地產(chǎn)這行也做了很長的時(shí)間了。您電話是~~~ 同樣是與人溝通，只是說話的方式和尺度不同，要活學(xué)活用，懂得變通，說俗點(diǎn)就是一個(gè)套路，每位成功的推銷員就那么一套說辭。希望大家都有自己銷售套路和說辭，為自己的業(yè)績加油！ 六、說辭參考 派單技巧開頭白： 先生（小姐），早上好（您好）！ 好消息，中環(huán)大廈，黃金高級(jí)寫字樓，銷售火爆，機(jī)會(huì)難得，趕緊去搶幾套，早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，先生（小姐），我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這邊請(qǐng)請(qǐng)看一下，益陽市XX樓盤中環(huán)大廈的傳單，是益陽市唯一采用XXX風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，大堂設(shè)計(jì)形象高端，處于“地標(biāo)金十字”區(qū)域，商務(wù)配套、物業(yè)管理完善、現(xiàn)在正式開盤開售，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)（物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇） 請(qǐng)看一下益陽市中環(huán)大廈的宣傳單，它坐落在益陽市地標(biāo)區(qū)域，緊鄰市委市政府、益陽博物館、益陽大劇院、奧林匹克公園、人民銀行、農(nóng)村發(fā)展銀行，是目前益陽市唯一的高端形象寫字樓，現(xiàn)在成本價(jià)銷售，機(jī)會(huì)難得，我們就上去了解一下，這邊請(qǐng)我們中環(huán)大廈設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，不管是置業(yè)投資，還是購房自用，我們的房子都一定是您最理想的選擇。 先生/女士你好！我是中環(huán)國際大廈的某某，現(xiàn)在我們公司正在銷售中環(huán)國際大廈的寫字樓，不知你最近有打算投資和購房的需要嗎，（有?。┪覀兿嘤鍪悄愕木壏?，我給你帶來了很有潛力的項(xiàng)目。我們中環(huán)國際大廈位于益陽赫山區(qū)，項(xiàng)目的地理位置非常優(yōu)越，它坐落在益陽市地標(biāo)區(qū)域，緊鄰市委市政府、益陽博物館、益陽大劇院、奧林匹克公園、人民銀行、農(nóng)村發(fā)展銀行，處于“地標(biāo)金十字”區(qū)域，咱們這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在分為三期工程，一期的的住宅早已銷售完畢。現(xiàn)在我們銷售的二期寫字樓，總建筑X萬平米，共建XX套，面積從100平方米起，框架是結(jié)構(gòu)可以隨意組合，所以從100-1000平米面積任你選擇！開盤價(jià)格3500-4000元。 X先生（小姐），向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。這邊請(qǐng) 順序： 1、那這樣吧，先生/小姐，‘百聞不如一見’我們有免費(fèi)的班車你到現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)了解一下，相信一定會(huì)給您一個(gè)驚喜，也許過去看看，會(huì)換來一生的好環(huán)境或會(huì)給您一個(gè)滿意的投資方案?！闭?qǐng)問你的聯(lián)系電話是…… 2、“~~留下電話，我們才能周到全面的為您服務(wù)，對(duì)吧！您電話多少，139還是138~~ 3、“~~沒關(guān)系的，留下電話只會(huì)對(duì)您有益無害，因?yàn)檫@樣我們才可能及時(shí)準(zhǔn)確的把我們公司的房地產(chǎn)信息和我們售樓部情況傳遞給您，對(duì)您現(xiàn)在或以后買房都有很大的幫助，您不會(huì)拒絕我們誠心的服務(wù)吧！ 4、“~~不買房沒有關(guān)系，我們談了這么久，交個(gè)朋友總可以吧，而且您以后買房說不定我還能給您提供一點(diǎn)建議，給您點(diǎn)參考，畢竟我在房地產(chǎn)這行也做了很長的時(shí)間了。您電話是~。。。 5、我們的房子的確物所值，希望您帶上資料回去了解一下。若有什么不清楚，您可以給我打電話咨詢，我叫某某…… 七、派單最常遇見的問題 我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間！ ①是嗎，像您這樣的成功人肯定很忙，不過投資置業(yè)也是件大事。您百忙之中抽出時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對(duì)您也是有益無害的。 ②看你這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。 認(rèn)為路太遠(yuǎn)了： 我們的項(xiàng)目就在……（簡單概述一下項(xiàng)目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場(chǎng)看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去……） 沒有時(shí)間： 我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項(xiàng)目的銷售速度是非常快的，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時(shí)時(shí)都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時(shí)我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對(duì)于一些機(jī)遇的把握是分不開的?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！ 猶豫不決： 別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時(shí)間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走！（要多給客戶打氣）動(dòng)作有力。我已經(jīng)接了許多單了！ 當(dāng)人呀，像你這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，你到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。 如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來售樓部，就要留電話。 “我叫XX，先生請(qǐng)問您貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一張名片”“沒有”“那沒關(guān)系，您電話多少？我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹?！? 不用了，你上面有電話，我與您們聯(lián)系吧！ 當(dāng)然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。 我要看資料，要回去商討后再?zèng)Q定！ 是這樣的。先生，您看都未看，回去商討什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間久可以了解到我們?cè)敿?xì)的情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回去商討更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘，下次您自己找過去可能要花半個(gè)多小時(shí)。 如果客戶覺得會(huì)被打擾！ 我們主任也很忙，如果您現(xiàn)在沒興趣購房置業(yè)投資，也不會(huì)過多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫XX，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的?！敝苣┗蚬?jié)日，結(jié)束時(shí)可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”。 您看您這么忙，我也不勉強(qiáng)您現(xiàn)在就過去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問，他們一定會(huì)竭誠為您服務(wù)。Ｘ總，那您一定要打電話咨詢一下，對(duì)您置業(yè)一定會(huì)有幫助的。 我們項(xiàng)目的住宅和門面銷售都非常旺，您所需要的這種門面，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個(gè)電話咨詢一下吧！ 遇到專業(yè)性的問題！ 真的很抱歉，我認(rèn)為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個(gè)派單員，不能為您服務(wù)，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的回答。 工作順序：派單→帶客→再留電話。帶一個(gè)客戶勝過留3-5個(gè)電話，留一個(gè)電話勝過發(fā)50張傳單。 神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。 精選word范本！