智能手機(jī)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)教程.ppt

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智能手機(jī)銷(xiāo)售技能培訓(xùn),場(chǎng)景模擬1,假設(shè)你是營(yíng)業(yè)廳終端柜臺(tái)的銷(xiāo)售人員，上述是你柜面陳列的手機(jī)，請(qǐng)模擬現(xiàn)實(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售的情景演練。,華為2827,中興-R516,華為5720,華錄_E3200,三星i559,中興N600+,三星i579,華為C8500,MOTO-XT882,htc-s710d,MOTO-XT301,創(chuàng)維Q69,和信-F4,易豐展業(yè)-E63V,智能手機(jī)出貨量?jī)赡陜?nèi)超過(guò)PC,智能手機(jī)--驅(qū)動(dòng)移動(dòng)終端市場(chǎng)快速發(fā)展,基本操作和設(shè)置（1）,所有android手機(jī)都有3個(gè)鍵——菜單、桌面、返回、（搜索）,功能超強(qiáng)大,都是觸摸屏,有多少人使用過(guò)android手機(jī)？有多少人在用android手機(jī)？,5,電池醫(yī)生,美食感應(yīng)器,旅游寶典,高爾夫GPS,名片掃描,硬幣點(diǎn)鈔機(jī),快瘦,改發(fā)型,HD鏡子,如何與女人相處,釣魚(yú)技法,溫度計(jì),生活百科,煙花燈,腳底按摩指南,電子雜志,植物大戰(zhàn)僵尸,笑話500,江湖催眠,指紋命格,酒場(chǎng)寶典,中國(guó)公交,熊貓看書(shū),2010世界杯,羽毛球,世界最神奇的24堂課,中國(guó)火車(chē)情報(bào)查詢(xún),心里勵(lì)志,葡萄酒選購(gòu),基本操作和設(shè)置（2）,1、菜單鍵2、桌面鍵3、返回鍵4、點(diǎn)、點(diǎn)按住、拖動(dòng)5、桌面設(shè)置——主題、壁紙、組件、圖標(biāo)6、無(wú)線設(shè)置——互聯(lián)網(wǎng)與互聯(lián)星空、wlan、藍(lán)牙7、聲音與顯示——鈴聲、媒體、系統(tǒng)、按鍵等聲音，震動(dòng)、亮度、方向（重力感應(yīng)）8、地點(diǎn)與位置——GPS、圖形解鎖、9、應(yīng)用程序管理——?jiǎng)h除應(yīng)用程序10、任務(wù)管理器——結(jié)束任務(wù),通過(guò)演示了解以下基本操作與設(shè)置,會(huì)了基本操作后，讓我們走進(jìn)精彩的安卓世界！,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,7:00清脆的鳥(niǎo)鳴聲把我從夢(mèng)中叫醒，我給鬧鐘起了個(gè)名字叫“鳥(niǎo)語(yǔ)花香”，呵呵，該起床了?？匆幌陆裉斓娜諝v提醒。,可設(shè)置鬧鐘的重復(fù)周期、鈴音，還可給鬧鐘取名字,按天顯示的日歷，可設(shè)置當(dāng)天的多個(gè)提醒,日歷還可按周、按月顯示，以便對(duì)今后一段時(shí)間內(nèi)的重要事情早做安排,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,7:10輕輕觸動(dòng)電容屏，流暢的感覺(jué)從指間劃過(guò)，通過(guò)墨跡天氣看一下天氣預(yù)報(bào)，今天是個(gè)陽(yáng)光燦爛的日子！,墨跡天氣”是一款以預(yù)報(bào)準(zhǔn)確，覆蓋城市廣，流量少，界面華麗等為特點(diǎn)的桌面天氣軟件。墨跡最好的界面滑動(dòng)效果在android上更進(jìn)一步，創(chuàng)造出令人驚艷視覺(jué)效果覆蓋幾乎全國(guó)所有的地級(jí)市支持翻頁(yè)鐘形式的桌面widget，讓用戶(hù)時(shí)刻看到當(dāng)天天氣測(cè)量實(shí)時(shí)狀態(tài)下的溫度可把天氣預(yù)報(bào)以短信形式轉(zhuǎn)發(fā)給親友數(shù)據(jù)源準(zhǔn)確,比國(guó)外的任何天氣插件數(shù)據(jù)都準(zhǔn)確,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,7:20刷牙洗臉的時(shí)候，用手機(jī)聽(tīng)會(huì)收音機(jī)吧，雖然是個(gè)手機(jī)小功能，卻很好用。,,7:30上蘑菇新聞中心看看今天的新聞，兩耳要聞窗外事啊，否則都跟不上時(shí)代的潮流了……,收音機(jī),蘑菇新聞,蘑菇新聞包含了世界最熱門(mén)的新聞網(wǎng)站，讓您隨時(shí)了解國(guó)內(nèi)外大事。流量省，速度快，內(nèi)容多，界面美，是這軟件的4大優(yōu)勢(shì)，并且支持離線下載UC桌面財(cái)新網(wǎng),安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,10:30上班不能炒股，用同花順留心一下股票，股票又漲了，心情特爽，這是個(gè)好兆頭奧，-----,主界面,個(gè)股查詢(xún),委托交易,,12：00去食堂吃飯，用我的手機(jī)就能刷卡吃飯，特方便，還能刷公交，特酷！,天翼翼機(jī)通是中國(guó)電信基于天翼手機(jī)推出的一項(xiàng)新型手機(jī)支付產(chǎn)品?！耙頇C(jī)通”用戶(hù)只要開(kāi)通“翼支付”服務(wù)功能，即可將天翼手機(jī)變?yōu)楸銛y的“信用卡”，實(shí)現(xiàn)刷手機(jī)吃飯、刷手機(jī)消費(fèi)、刷手機(jī)考勤、刷手機(jī)坐公交等諸多功能。,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,14:00下午要出去辦點(diǎn)事，那個(gè)地方?jīng)]去過(guò)，還真不知道怎么走，用谷歌地圖為我導(dǎo)航。,“迷你地圖”是最省流量的矢量地圖手機(jī)軟件，提供全國(guó)300多城市地圖查詢(xún)、興趣點(diǎn)搜索、出行路線規(guī)劃、GPS或手機(jī)基站定位、實(shí)時(shí)路況等豐富功能，界面美觀、操作流暢，是手機(jī)必備隨身生活軟件。,衛(wèi)星定位“我的位置”,可查詢(xún)公交路線和駕車(chē)路線,所有的公交路線,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,14:10坐公交車(chē)好無(wú)聊啊，登錄天翼閱讀繼續(xù)看自己喜歡的電子書(shū)，擁有記憶功能，暢想于書(shū)的海洋。,書(shū)城有上千本書(shū)籍供下載，到今年年底下載所有書(shū)籍全部免費(fèi)哦！,下載一本最流行的《山楂樹(shù)之戀》看看吧。,下載成功后，進(jìn)入書(shū)架就可閱讀我下載的書(shū)籍了,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,14:20公交車(chē)太顛簸、看書(shū)看的眼睛都累了，讓眼睛歇會(huì)，讓耳朵開(kāi)始工作，讓我們進(jìn)入聽(tīng)書(shū)時(shí)代！打開(kāi)善聽(tīng)聽(tīng)書(shū)軟件，資源豐富，包括有聲讀物大全，有聲小說(shuō)，百家講壇，名家評(píng)書(shū)，精品相聲，兒童故事等等，資源不斷添加中。,主頁(yè)分類(lèi)，資源豐富,選擇自己喜歡的作品,點(diǎn)擊播放,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,14:30聽(tīng)書(shū)也聽(tīng)累了，玩點(diǎn)游戲放松一下吧。昨天剛剛下載的QQ斗地主和植物大戰(zhàn)僵尸，都是最流行的手機(jī)游戲哦！,QQ斗地主,植物大戰(zhàn)僵尸,,,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,14：40下車(chē)，走在路上聽(tīng)到街邊店放的歌曲不錯(cuò)，不知道是什么名字，沒(méi)事，我有哼唱搜索。,登錄愛(ài)音樂(lè)客戶(hù)端，不僅可以在線聽(tīng)歌、搜索歌曲、看娛樂(lè)資訊，還可以把喜歡的歌作為彩鈴和振鈴下載,搜索我的參賽曲目《大?！?點(diǎn)擊下載，3G下載的速度好快啊，一首歌幾秒鐘就下好了?，F(xiàn)在啟動(dòng)手機(jī)的U盤(pán)功能把歌拷給音響師,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,17:00事情辦完了，晚上約好了幾個(gè)朋友吃飯，地點(diǎn)還沒(méi)定，我請(qǐng)客，得趕快定了，去哪吃飯呢？我趕緊上“大眾點(diǎn)評(píng)”，吃喝玩樂(lè)樣樣俱全，這樣好的助手，不愁吃不好、玩不好！,主界面有很多頻道,進(jìn)入美食頻道，有很多商家推薦,看看評(píng)價(jià)怎么樣,就訂這家，點(diǎn)擊地圖標(biāo)識(shí)，看看具體位置在哪,點(diǎn)擊短信標(biāo)識(shí)，把地址發(fā)給朋友，讓他們都能找到地方,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,18:00到達(dá)飯店，好朋友還沒(méi)到，坐在沙發(fā)上喝杯茶，用土豆看會(huì)最新的視頻，給自己放松一下；手機(jī)提示區(qū)域內(nèi)有WLAN信號(hào)，用WLAN手機(jī)上網(wǎng)，速度又快又省錢(qián)。,土豆網(wǎng)上資源很多,多種視頻播放格式,一點(diǎn)也不卡，畫(huà)面細(xì)膩,,大部分智能手機(jī)都有無(wú)限局域網(wǎng)（WiFi）功能，可以在有無(wú)限網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境下輕松快速上網(wǎng)，不用擔(dān)心流量，不用擔(dān)心網(wǎng)速不夠快。電信還提供名稱(chēng)為chinanet的wifi信號(hào)，覆蓋廣，一次一密，還有客戶(hù)端軟件，非常好用。,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,18:30朋友們都來(lái)了，小美剛從海南旅游回來(lái)，帶來(lái)了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)椰子糖，太好吃了，我趕緊上淘寶再買(mǎi)點(diǎn)吧，足不出戶(hù)也盡享全國(guó)美食！,淘寶網(wǎng)首頁(yè),搜索要買(mǎi)的寶貝,和店主旺旺聊天,點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi),付款購(gòu)買(mǎi)成功,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,19：00小胖帶了瓶紅酒來(lái)給我慶祝，大家開(kāi)玩笑說(shuō)小胖這么摳門(mén)，別買(mǎi)的假酒。是真是假，條碼掃描器一試便知。,,22：00唱完歌回家，樓梯口很黑，沒(méi)關(guān)系，我下載了手電筒的軟件，手機(jī)就是手電筒！,,點(diǎn)擊界面上的Flightlight圖標(biāo),,手機(jī)屏幕立刻變成白色亮光，手機(jī)變手電,安卓智能手機(jī)陪伴的一天,,23:20每天都登陸微博，記錄一下自己的心情，自己的感悟，自己的小秘密---,手機(jī)登錄微博記錄今天發(fā)生開(kāi)心的事情,看看別人的微博，分享別人的心情故事,更多的單機(jī)應(yīng)用,通過(guò)演示了解以下單機(jī)應(yīng)用舉例,1、時(shí)鐘——鬧鐘、秒表、倒計(jì)時(shí)2、超級(jí)理財(cái)3、多模相機(jī)4、PP電子琴5、美食制作6、名片識(shí)別7、話筒類(lèi)游戲：多嘴貓、吹雪球8、觸摸屏游戲：zuma青蛙、植物大戰(zhàn)僵尸、對(duì)對(duì)碰9、3D重力感應(yīng)游戲：平衡球、賽車(chē)、賽艇、飛船10、其他——quickoffice、指南針、各類(lèi)單機(jī)游戲……,更多的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用,通過(guò)演示了解以下互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用舉例,1、UCWEB——快速上網(wǎng)、節(jié)省流量、全景導(dǎo)航、手機(jī)下載3、google地圖——搜索、路線、實(shí)景4、安卓市場(chǎng)——下載、安裝、注冊(cè)、應(yīng)用下載5、郵箱——查看附件、添加附件、即拍即傳、免費(fèi)精品雜志6、手機(jī)QQ——聊天、空間、偷菜7、掌廳——套餐使用查詢(xún)8、UC桌面——新聞集合9、天翼wifi——通過(guò)chinanet上網(wǎng)，快速又省錢(qián)10、QQ音樂(lè)——流行音樂(lè),智能手機(jī)常見(jiàn)參數(shù),屏幕材質(zhì)：TFT、LCD、AMOLEDLED屏在亮度、功耗、可視角度和刷新速率等方面，都更具優(yōu)勢(shì),但價(jià)格高觸摸屏幕材質(zhì)：電容屏、電阻屏屏幕尺寸：4.3’，4’，3.7’，3.5’，3.0’，2.8’分辨率：240*320，320*480，480*854，480*800處理器：528M，600M，800M，1G，雙核1G內(nèi)存：64M，256M，512M，1G，16G,系統(tǒng)版本：1.5，1.6，2.0，2.1，2.2，2.3，3.0,智能手機(jī)銷(xiāo)售技巧,培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)的目的,拿400/600券的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)智能手機(jī)拿210元券的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)智能手機(jī)不拿券的新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)智能手機(jī)老客戶(hù)換機(jī)購(gòu)買(mǎi)智能手機(jī)中國(guó)移動(dòng)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)電信的3G智能手機(jī)注意：仍要區(qū)分客戶(hù)群，有針對(duì)性的推薦智能手機(jī)。,客戶(hù)是不是真的不需要嗎？,客戶(hù)是不是真的買(mǎi)不起？,記住兩句話：1、客戶(hù)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求，需要激發(fā)2、價(jià)值決定價(jià)格，讓客戶(hù)了解價(jià)值，然后接受價(jià)格,智能手機(jī)銷(xiāo)售從什么時(shí)候開(kāi)始？,銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備,“臺(tái)上3分鐘，臺(tái)下十年功”：一天的工作順利與否，和當(dāng)天的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)，而且準(zhǔn)備的越細(xì)心，工作就會(huì)完成的越順利，相反則越差。要做什么準(zhǔn)備？1、監(jiān)察和整理自己的儀容，調(diào)整和保持旺盛的精力2、檢查智能手機(jī)庫(kù)存3、整理柜臺(tái)，突出智能手機(jī)4、擺放桌牌、單頁(yè)和展架等，烘托智能手機(jī)銷(xiāo)售氛圍5、熟悉價(jià)格和功能,營(yíng)業(yè)廳布置效果圖,店門(mén)海報(bào),門(mén)頭條幅,墻壁海報(bào),千元智能海報(bào),單頁(yè)、海報(bào)、標(biāo)簽要到位,智能機(jī)宣傳,智能標(biāo)簽,智能機(jī)單頁(yè),智能應(yīng)用手冊(cè),海報(bào),機(jī)器人標(biāo)簽,促銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)簽,終端柜臺(tái)布置效果圖,標(biāo)準(zhǔn)陳列優(yōu)點(diǎn)：有效利用柜臺(tái)空間，能夠展示大量手機(jī)；缺點(diǎn)：無(wú)法突出重點(diǎn)機(jī)型。,個(gè)性化、高端產(chǎn)品陳列優(yōu)點(diǎn)：柜臺(tái)陳列美觀，能夠突出重點(diǎn)機(jī)型；缺點(diǎn)：陳列機(jī)型較少。,體驗(yàn)式3G智能終端營(yíng)銷(xiāo)7步法精要,建立起客戶(hù)對(duì)自己的好感任何時(shí)刻，自然體貼激發(fā)客戶(hù)體驗(yàn)的意愿,體驗(yàn)式3G終端營(yíng)銷(xiāo)7步法精要,事先要充分了解你的手機(jī)觀察客戶(hù)的情況明確大致引導(dǎo)方向特別要觀察客戶(hù)所攜帶的手機(jī)篩選智能手機(jī)客戶(hù)群,體驗(yàn)式3G終端營(yíng)銷(xiāo)7步法精要,客戶(hù)分類(lèi),時(shí)尚型,商務(wù)型,經(jīng)濟(jì)型,科技,定制化,個(gè)人效率,服務(wù),質(zhì)量,榮譽(yù),追求,新潮,酷,活力,自由自在,全面成本,明智成本,簡(jiǎn)約,自然,識(shí)別客戶(hù)基本特征,消費(fèi)結(jié)構(gòu),,觀察從外表開(kāi)始,隨行人員,年齡,性別,著裝,配飾,手機(jī),言談舉止,不同的客戶(hù)偏向于什么樣的3G手機(jī)？,,,經(jīng)濟(jì)型,時(shí)尚型,,商務(wù)型,2000元以上、明星機(jī)直板、翻蓋攝像頭300W以上3.1英寸以上,700元-2500元直板、滑蓋、翻蓋攝像頭300W以上800W以下3.0英寸-4.0英寸,700元-2000元直板、滑蓋、翻蓋攝像頭200W及以下3.0英寸及以下,智能手機(jī)的客戶(hù)群屬于哪種？,了解客戶(hù)目前使用手機(jī)情況根據(jù)客戶(hù)能接受的價(jià)格，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)智能手機(jī)利用終端豐富的功能優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、購(gòu)機(jī)券差異化補(bǔ)貼優(yōu)勢(shì)激發(fā)客戶(hù)需求,體驗(yàn)式3G終端營(yíng)銷(xiāo)7步法精要,一句話切入商品展示,拿什么手機(jī)？現(xiàn)在都拿智能手機(jī)，可以看看這款，不買(mǎi)也可以了解一下?？梢钥纯催@一款，性?xún)r(jià)比高，使用很方便，對(duì)生活工作的幫助很大。,體驗(yàn)式3G終端營(yíng)銷(xiāo)7步法精要,理解商品展示搭建展示架構(gòu)介紹特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益鼓勵(lì)客戶(hù)參與并確認(rèn)理解程度,商品展示是商品優(yōu)勢(shì)最大化開(kāi)發(fā),商品展示的原因,顧客購(gòu)買(mǎi)欲望產(chǎn)生后，不一定會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)，大部分還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴(lài)，才會(huì)下決定。這個(gè)過(guò)程，銷(xiāo)售員要做好商品的展示和說(shuō)明工作。商品說(shuō)明就是介紹商品的特性，這要求銷(xiāo)售員對(duì)商品知識(shí)、功能非常了解。,商品展示方法,就是想辦法讓顧客了解商品方法：1、讓顧客了解商品的價(jià)值2、讓顧客體驗(yàn)商品3、拿幾件商品讓顧客選擇和比較4、按照從高檔到低檔的順序拿商品給顧客,商品展示通用架構(gòu),FABE介紹法：F(Features)是特點(diǎn)，特性A(Advantages)是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？B(Benefits)是指好處，利益，它能為顧客帶來(lái)什么利益？E(Evidence)是證明，通過(guò)演示/體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)。特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)貫穿于商品的因果關(guān)系,智能手機(jī)的展示結(jié)構(gòu),,體驗(yàn)式3G終端營(yíng)銷(xiāo)7步法精要,（一）演示的基本要求,1、注意觀察，主動(dòng)展示：注意顧客的一舉一動(dòng)，從顧客的舉動(dòng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，2、積極配合，鼓勵(lì)參與要快速有效的讓顧客產(chǎn)生興趣，讓顧客也參與進(jìn)來(lái)3、熟悉商品，掌握展示技巧沖擊顧客的聯(lián)想，展示商品魅力，堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)信心,（二）演示的原則,1、演示前的準(zhǔn)備：成功的演示需要計(jì)劃，計(jì)劃展示的重點(diǎn)，該裝的軟件需要提前裝好，并加以練習(xí)；2、演示的簡(jiǎn)化所有的展示，一定是通過(guò)展示達(dá)到顧客購(gòu)買(mǎi)的效果，一定要是商品的最核心的3、抓住顧客的視線演示就是要在有人看的情況下進(jìn)行，要求演示的方法能吸引顧客的目光,（三）演示的重點(diǎn),1、讓顧客了解手機(jī)的使用方法最好的方法就是讓顧客自己來(lái)操作2、讓顧客親手觸摸手機(jī)能增強(qiáng)顧客對(duì)手機(jī)的喜愛(ài)3、讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值從心里上認(rèn)為這是創(chuàng)新或者獨(dú)到之處4、讓顧客有種選擇一定不要單獨(dú)擺一部智能機(jī)，要讓顧客有選擇權(quán)，不要給顧客一種被迫購(gòu)買(mǎi)的心理。,注意：一般讓客戶(hù)體驗(yàn)3-5個(gè)左右的功能。如果顧客沒(méi)有繼續(xù)要求，促銷(xiāo)員不要再增加體驗(yàn)次數(shù)了。因?yàn)槿说呐d趣集中時(shí)間是有限的，超過(guò)這個(gè)限度，顧客可能被搞暈了，反倒想快點(diǎn)離開(kāi)。演示完畢后可以告訴客戶(hù)，還有很多功能，通過(guò)“安卓市場(chǎng)”都可以直接下載，有超過(guò)20萬(wàn)的應(yīng)用，大部分都是免費(fèi)的。,指導(dǎo)顧客體驗(yàn)的功能順序：,首先演示,后續(xù)演示,,通用娛樂(lè)應(yīng)用：如多嘴貓、哼唱搜索等,通用生活應(yīng)用：如墨跡天氣、超級(jí)理財(cái)?shù)?按照顧客的需求關(guān)注度不同繼續(xù)演示不同應(yīng)用。,可以讓客戶(hù)拿著手機(jī)邊體驗(yàn)邊演示,銷(xiāo)售成功的致勝魔法,熱愛(ài)自己的商品了解競(jìng)爭(zhēng)商品：山寨機(jī)、移動(dòng)聯(lián)通的手機(jī)提出賣(mài)點(diǎn)前，先找對(duì)顧客的買(mǎi)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)顧客的利益指出商品不重要的缺點(diǎn)不要否定競(jìng)爭(zhēng)者，更不要否定顧客，但可說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明不重要的劣勢(shì)或客戶(hù)不在乎的劣勢(shì)。,找出智能手機(jī)20個(gè)使自己喜歡的理由,,談話十忌,忌爭(zhēng)辯忌質(zhì)問(wèn)忌命令忌炫耀忌直白忌批評(píng)忌專(zhuān)業(yè)忌獨(dú)白忌冷淡忌生硬,體驗(yàn)式3G終端營(yíng)銷(xiāo)7步法精要,促成客戶(hù)對(duì)終端/套餐/業(yè)務(wù)的信心，從而提高成交機(jī)會(huì)誠(chéng)懇及主動(dòng)地促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)確保成交的流程順暢周到的幫助客戶(hù)辦理相應(yīng)手續(xù)若沒(méi)有成交:不表露出失望的神情，應(yīng)當(dāng)尊重客戶(hù)的決定，同時(shí)不可再使勁推銷(xiāo)客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，不只是簡(jiǎn)單的歡送客戶(hù)，而是告知客戶(hù)各種咨詢(xún)途徑或留下相關(guān)資料以便其日后咨詢(xún)誠(chéng)懇地感謝客戶(hù)(不論有沒(méi)有成交),勸說(shuō)購(gòu)買(mǎi),勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)：1、實(shí)事求是的勸說(shuō)：買(mǎi)這個(gè)絕對(duì)合適2、投其所好的勸說(shuō)：您不是想買(mǎi)個(gè)能看書(shū)的手機(jī)嗎，買(mǎi)這個(gè)手機(jī)絕對(duì)不會(huì)后悔。3、幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)：你買(mǎi)華為8500也可以，買(mǎi)htc710d也行，物有所值，就看您能接受的價(jià)位是多少了，都是很值的。4、用商品的價(jià)格、質(zhì)量、性能勸說(shuō)：一部手機(jī)相當(dāng)于一個(gè)手機(jī)+一個(gè)MP3+一個(gè)收音機(jī)+一個(gè)照相機(jī)+一個(gè)小型電腦，這個(gè)價(jià)格太值了，另外還有XX元的購(gòu)機(jī)券，如果現(xiàn)在不買(mǎi)，以后再買(mǎi)就要多掏錢(qián)了。5、最后一根稻草：實(shí)在不行我給老板申請(qǐng)一下看還有贈(zèng)品嗎？,價(jià)格異議處理模型,,,,真異議：降低客戶(hù)殺價(jià)心理底線，可提供贈(zèng)品假（隱藏）異議：從產(chǎn)品價(jià)值著手,想占點(diǎn)便宜前面的體驗(yàn)?zāi)芪蛻?hù)，客戶(hù)對(duì)價(jià)值不認(rèn)可,處理異議的方法,,認(rèn)知手機(jī)價(jià)值,處理價(jià)格異議,錯(cuò)誤的價(jià)格異議處理案例：這樣的價(jià)格還嫌貴？你到底要不要?我們這里從不打折!,處理價(jià)格異議的方法,認(rèn)清客戶(hù)降價(jià)的背后目的1、緩兵之計(jì)顧客：還能少點(diǎn)不？你先看好，主要是你喜歡2、說(shuō)理比較法顧客：這個(gè)機(jī)子怎么那么便宜？不同的品牌、功能、配置、質(zhì)量，價(jià)格也不一樣……3、價(jià)格分?jǐn)偡櫩停哼@個(gè)還可以，就是價(jià)格有點(diǎn)高這款手機(jī)300萬(wàn)像素、電容式觸摸屏、智能手機(jī)……,處理價(jià)格異議的方法,4、問(wèn)題排除法李先生，既然沒(méi)有其他問(wèn)題，那就看您是不是真的覺(jué)得貴了，其實(shí)只有智能機(jī)才能配得上您的身份？5、選擇法您選這款也行，根據(jù)您能接受的價(jià)格？6、例證法以前也有客戶(hù)覺(jué)得貴了點(diǎn)，但買(mǎi)了之后沒(méi)有后悔的，都覺(jué)得值。7、假設(shè)成交法您買(mǎi)了這個(gè)機(jī)子拿回去給親戚朋友看，肯定覺(jué)得好，自己用著也舒服。8、最后機(jī)會(huì)成交法這樣吧，我再問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品?，F(xiàn)在有購(gòu)機(jī)券，現(xiàn)在買(mǎi)的話還便宜點(diǎn)，如果錯(cuò)失這次機(jī)會(huì)，再想買(mǎi)就貴了。,促單成交,在客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)要及時(shí)促單：你手機(jī)號(hào)多少？券是多少的？我給您開(kāi)票了。注意：客戶(hù)沒(méi)有付款離開(kāi)成交就沒(méi)有結(jié)束。,體驗(yàn)式3G終端營(yíng)銷(xiāo)7步法精要,收款、包裝,收款時(shí)，不要對(duì)價(jià)格和功能在做過(guò)多解釋?zhuān)徽f(shuō)充電注意事項(xiàng)、售后服務(wù)地點(diǎn)、流量短信提醒等。開(kāi)票包裝1、檢查商品，插卡驗(yàn)機(jī)、給客戶(hù)查看配件2、快、穩(wěn)、輕3、牢固、整齊、美觀4、發(fā)票、配件等放入機(jī)盒中,送客,雙手將商品遞給顧客，用感激地目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次光臨。要檢查顧客有沒(méi)有落下東西，提醒客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)很感激。,假設(shè)你是營(yíng)業(yè)廳終端柜臺(tái)的銷(xiāo)售人員，上述是你柜面陳列的手機(jī)，請(qǐng)模擬現(xiàn)實(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售的情景演練,這次是兩位一起來(lái)的顧客。,華為2827,中興-R516,華為5720,華錄_E3200,三星i559,中興N600+,三星i579,華為C8500,MOTO-XT882,htc-s710d,MOTO-XT301,創(chuàng)維Q69,和信-F4,易豐展業(yè)-E63V,場(chǎng)景模擬2,銷(xiāo)售中的“采購(gòu)中心”模型,看門(mén)者——阻擋溝通的人購(gòu)買(mǎi)者——掏錢(qián)的人使用者——使用手機(jī)的人影響者——提供參考意見(jiàn)的人決策者——最終做決定的人,針對(duì)移動(dòng)用戶(hù),從終端入手，結(jié)合話費(fèi)補(bǔ)貼進(jìn)行包裝推薦舉例：華為8500，零售價(jià)899現(xiàn)有話補(bǔ)政策：59檔送900元話費(fèi)（首月到賬36元，次月開(kāi)始分36個(gè)月月返24）可解釋為899得1799，以后每個(gè)月相當(dāng)于35元的套餐，包含來(lái)顯、彩鈴、160分鐘全國(guó)通話費(fèi)，60M手機(jī)流量，100條短信，接聽(tīng)全國(guó)免費(fèi)，在國(guó)內(nèi)打電話都是2毛，沒(méi)有漫游，很合適。,必須演示和講解的內(nèi)容,掌上營(yíng)業(yè)廳安卓市場(chǎng)流量短信提醒功能,誰(shuí)能告訴我，你的收入是怎么拿的？,一線銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容,注：以終端自注冊(cè)系統(tǒng)IT系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。如省公司獎(jiǎng)勵(lì)辦法調(diào)整，則市公司會(huì)相應(yīng)下文調(diào)整。,補(bǔ)充說(shuō)明：1、以上四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)可疊加。2、當(dāng)期統(tǒng)計(jì)時(shí)必須有DO流量才有獎(jiǎng)勵(lì)。3、補(bǔ)差價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)中，如果是主推機(jī)型或智能機(jī)按100%獎(jiǎng)勵(lì)，其他機(jī)按50%獎(jiǎng)勵(lì)。4、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)發(fā)金額為稅后金額，需扣除5%以上的稅賦。5、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售裸機(jī)，不捆綁號(hào)碼和套餐銷(xiāo)售，則不發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。6、話費(fèi)補(bǔ)貼用戶(hù)無(wú)協(xié)議期和套餐限制，可能隨時(shí)離網(wǎng)或變更套餐，因此話補(bǔ)用戶(hù)辦理89檔以上套餐不享受高值3G用戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)（第二項(xiàng)）。7、自購(gòu)機(jī)辦套餐因沒(méi)有購(gòu)機(jī)券，不需錄入串碼，系統(tǒng)無(wú)法統(tǒng)計(jì)機(jī)型，因此需各單位上報(bào)發(fā)展號(hào)碼、套餐和機(jī)型清單，市場(chǎng)部組織與終端自注冊(cè)系統(tǒng)核對(duì)，確認(rèn)后發(fā)放。注意：給客戶(hù)驗(yàn)機(jī)時(shí)要使用客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)和客戶(hù)的號(hào)碼，并上網(wǎng)測(cè)試，否則終端返款和獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。,一線銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容,主推機(jī)型,省主推機(jī)型4月起調(diào)整，智能機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)按下表執(zhí)行，其他智能機(jī)按10元/部獎(jiǎng)勵(lì)。,