智能手機銷售技能培訓教程.ppt

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智能手機銷售技能培訓,場景模擬1,假設你是營業(yè)廳終端柜臺的銷售人員，上述是你柜面陳列的手機，請模擬現(xiàn)實進行銷售的情景演練。,華為2827,中興-R516,華為5720,華錄_E3200,三星i559,中興N600+,三星i579,華為C8500,MOTO-XT882,htc-s710d,MOTO-XT301,創(chuàng)維Q69,和信-F4,易豐展業(yè)-E63V,智能手機出貨量兩年內超過PC,智能手機--驅動移動終端市場快速發(fā)展,基本操作和設置（1）,所有android手機都有3個鍵——菜單、桌面、返回、（搜索）,功能超強大,都是觸摸屏,有多少人使用過android手機？有多少人在用android手機？,5,電池醫(yī)生,美食感應器,旅游寶典,高爾夫GPS,名片掃描,硬幣點鈔機,快瘦,改發(fā)型,HD鏡子,如何與女人相處,釣魚技法,溫度計,生活百科,煙花燈,腳底按摩指南,電子雜志,植物大戰(zhàn)僵尸,笑話500,江湖催眠,指紋命格,酒場寶典,中國公交,熊貓看書,2010世界杯,羽毛球,世界最神奇的24堂課,中國火車情報查詢,心里勵志,葡萄酒選購,基本操作和設置（2）,1、菜單鍵2、桌面鍵3、返回鍵4、點、點按住、拖動5、桌面設置——主題、壁紙、組件、圖標6、無線設置——互聯(lián)網(wǎng)與互聯(lián)星空、wlan、藍牙7、聲音與顯示——鈴聲、媒體、系統(tǒng)、按鍵等聲音，震動、亮度、方向（重力感應）8、地點與位置——GPS、圖形解鎖、9、應用程序管理——刪除應用程序10、任務管理器——結束任務,通過演示了解以下基本操作與設置,會了基本操作后，讓我們走進精彩的安卓世界！,安卓智能手機陪伴的一天,,7:00清脆的鳥鳴聲把我從夢中叫醒，我給鬧鐘起了個名字叫“鳥語花香”，呵呵，該起床了。看一下今天的日歷提醒。,可設置鬧鐘的重復周期、鈴音，還可給鬧鐘取名字,按天顯示的日歷，可設置當天的多個提醒,日歷還可按周、按月顯示，以便對今后一段時間內的重要事情早做安排,安卓智能手機陪伴的一天,,7:10輕輕觸動電容屏，流暢的感覺從指間劃過，通過墨跡天氣看一下天氣預報，今天是個陽光燦爛的日子！,墨跡天氣”是一款以預報準確，覆蓋城市廣，流量少，界面華麗等為特點的桌面天氣軟件。墨跡最好的界面滑動效果在android上更進一步，創(chuàng)造出令人驚艷視覺效果覆蓋幾乎全國所有的地級市支持翻頁鐘形式的桌面widget，讓用戶時刻看到當天天氣測量實時狀態(tài)下的溫度可把天氣預報以短信形式轉發(fā)給親友數(shù)據(jù)源準確,比國外的任何天氣插件數(shù)據(jù)都準確,安卓智能手機陪伴的一天,,7:20刷牙洗臉的時候，用手機聽會收音機吧，雖然是個手機小功能，卻很好用。,,7:30上蘑菇新聞中心看看今天的新聞，兩耳要聞窗外事啊，否則都跟不上時代的潮流了……,收音機,蘑菇新聞,蘑菇新聞包含了世界最熱門的新聞網(wǎng)站，讓您隨時了解國內外大事。流量省，速度快，內容多，界面美，是這軟件的4大優(yōu)勢，并且支持離線下載UC桌面財新網(wǎng),安卓智能手機陪伴的一天,,10:30上班不能炒股，用同花順留心一下股票，股票又漲了，心情特爽，這是個好兆頭奧，-----,主界面,個股查詢,委托交易,,12：00去食堂吃飯，用我的手機就能刷卡吃飯，特方便，還能刷公交，特酷！,天翼翼機通是中國電信基于天翼手機推出的一項新型手機支付產品?！耙頇C通”用戶只要開通“翼支付”服務功能，即可將天翼手機變?yōu)楸銛y的“信用卡”，實現(xiàn)刷手機吃飯、刷手機消費、刷手機考勤、刷手機坐公交等諸多功能。,安卓智能手機陪伴的一天,,14:00下午要出去辦點事，那個地方沒去過，還真不知道怎么走，用谷歌地圖為我導航。,“迷你地圖”是最省流量的矢量地圖手機軟件，提供全國300多城市地圖查詢、興趣點搜索、出行路線規(guī)劃、GPS或手機基站定位、實時路況等豐富功能，界面美觀、操作流暢，是手機必備隨身生活軟件。,衛(wèi)星定位“我的位置”,可查詢公交路線和駕車路線,所有的公交路線,安卓智能手機陪伴的一天,,14:10坐公交車好無聊啊，登錄天翼閱讀繼續(xù)看自己喜歡的電子書，擁有記憶功能，暢想于書的海洋。,書城有上千本書籍供下載，到今年年底下載所有書籍全部免費哦！,下載一本最流行的《山楂樹之戀》看看吧。,下載成功后，進入書架就可閱讀我下載的書籍了,安卓智能手機陪伴的一天,,14:20公交車太顛簸、看書看的眼睛都累了，讓眼睛歇會，讓耳朵開始工作，讓我們進入聽書時代！打開善聽聽書軟件，資源豐富，包括有聲讀物大全，有聲小說，百家講壇，名家評書，精品相聲，兒童故事等等，資源不斷添加中。,主頁分類，資源豐富,選擇自己喜歡的作品,點擊播放,安卓智能手機陪伴的一天,,14:30聽書也聽累了，玩點游戲放松一下吧。昨天剛剛下載的QQ斗地主和植物大戰(zhàn)僵尸，都是最流行的手機游戲哦！,QQ斗地主,植物大戰(zhàn)僵尸,,,安卓智能手機陪伴的一天,,14：40下車，走在路上聽到街邊店放的歌曲不錯，不知道是什么名字，沒事，我有哼唱搜索。,登錄愛音樂客戶端，不僅可以在線聽歌、搜索歌曲、看娛樂資訊，還可以把喜歡的歌作為彩鈴和振鈴下載,搜索我的參賽曲目《大?！?點擊下載，3G下載的速度好快啊，一首歌幾秒鐘就下好了。現(xiàn)在啟動手機的U盤功能把歌拷給音響師,安卓智能手機陪伴的一天,,17:00事情辦完了，晚上約好了幾個朋友吃飯，地點還沒定，我請客，得趕快定了，去哪吃飯呢？我趕緊上“大眾點評”，吃喝玩樂樣樣俱全，這樣好的助手，不愁吃不好、玩不好！,主界面有很多頻道,進入美食頻道，有很多商家推薦,看看評價怎么樣,就訂這家，點擊地圖標識，看看具體位置在哪,點擊短信標識，把地址發(fā)給朋友，讓他們都能找到地方,安卓智能手機陪伴的一天,,18:00到達飯店，好朋友還沒到，坐在沙發(fā)上喝杯茶，用土豆看會最新的視頻，給自己放松一下；手機提示區(qū)域內有WLAN信號，用WLAN手機上網(wǎng)，速度又快又省錢。,土豆網(wǎng)上資源很多,多種視頻播放格式,一點也不卡，畫面細膩,,大部分智能手機都有無限局域網(wǎng)（WiFi）功能，可以在有無限網(wǎng)絡的環(huán)境下輕松快速上網(wǎng)，不用擔心流量，不用擔心網(wǎng)速不夠快。電信還提供名稱為chinanet的wifi信號，覆蓋廣，一次一密，還有客戶端軟件，非常好用。,安卓智能手機陪伴的一天,,18:30朋友們都來了，小美剛從海南旅游回來，帶來了當?shù)靥禺a椰子糖，太好吃了，我趕緊上淘寶再買點吧，足不出戶也盡享全國美食！,淘寶網(wǎng)首頁,搜索要買的寶貝,和店主旺旺聊天,點擊購買,付款購買成功,安卓智能手機陪伴的一天,,19：00小胖帶了瓶紅酒來給我慶祝，大家開玩笑說小胖這么摳門，別買的假酒。是真是假，條碼掃描器一試便知。,,22：00唱完歌回家，樓梯口很黑，沒關系，我下載了手電筒的軟件，手機就是手電筒！,,點擊界面上的Flightlight圖標,,手機屏幕立刻變成白色亮光，手機變手電,安卓智能手機陪伴的一天,,23:20每天都登陸微博，記錄一下自己的心情，自己的感悟，自己的小秘密---,手機登錄微博記錄今天發(fā)生開心的事情,看看別人的微博，分享別人的心情故事,更多的單機應用,通過演示了解以下單機應用舉例,1、時鐘——鬧鐘、秒表、倒計時2、超級理財3、多模相機4、PP電子琴5、美食制作6、名片識別7、話筒類游戲：多嘴貓、吹雪球8、觸摸屏游戲：zuma青蛙、植物大戰(zhàn)僵尸、對對碰9、3D重力感應游戲：平衡球、賽車、賽艇、飛船10、其他——quickoffice、指南針、各類單機游戲……,更多的互聯(lián)網(wǎng)應用,通過演示了解以下互聯(lián)網(wǎng)應用舉例,1、UCWEB——快速上網(wǎng)、節(jié)省流量、全景導航、手機下載3、google地圖——搜索、路線、實景4、安卓市場——下載、安裝、注冊、應用下載5、郵箱——查看附件、添加附件、即拍即傳、免費精品雜志6、手機QQ——聊天、空間、偷菜7、掌廳——套餐使用查詢8、UC桌面——新聞集合9、天翼wifi——通過chinanet上網(wǎng)，快速又省錢10、QQ音樂——流行音樂,智能手機常見參數(shù),屏幕材質：TFT、LCD、AMOLEDLED屏在亮度、功耗、可視角度和刷新速率等方面，都更具優(yōu)勢,但價格高觸摸屏幕材質：電容屏、電阻屏屏幕尺寸：4.3’，4’，3.7’，3.5’，3.0’，2.8’分辨率：240*320，320*480，480*854，480*800處理器：528M，600M，800M，1G，雙核1G內存：64M，256M，512M，1G，16G,系統(tǒng)版本：1.5，1.6，2.0，2.1，2.2，2.3，3.0,智能手機銷售技巧,培訓實現(xiàn)的目的,拿400/600券的客戶購買智能手機拿210元券的客戶購買智能手機不拿券的新客戶購買智能手機老客戶換機購買智能手機中國移動的客戶購買電信的3G智能手機注意：仍要區(qū)分客戶群，有針對性的推薦智能手機。,客戶是不是真的不需要嗎？,客戶是不是真的買不起？,記住兩句話：1、客戶沒有發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求，需要激發(fā)2、價值決定價格，讓客戶了解價值，然后接受價格,智能手機銷售從什么時候開始？,銷售前的準備,“臺上3分鐘，臺下十年功”：一天的工作順利與否，和當天的準備工作密切相關，而且準備的越細心，工作就會完成的越順利，相反則越差。要做什么準備？1、監(jiān)察和整理自己的儀容，調整和保持旺盛的精力2、檢查智能手機庫存3、整理柜臺，突出智能手機4、擺放桌牌、單頁和展架等，烘托智能手機銷售氛圍5、熟悉價格和功能,營業(yè)廳布置效果圖,店門海報,門頭條幅,墻壁海報,千元智能海報,單頁、海報、標簽要到位,智能機宣傳,智能標簽,智能機單頁,智能應用手冊,海報,機器人標簽,促銷活動標簽,終端柜臺布置效果圖,標準陳列優(yōu)點：有效利用柜臺空間，能夠展示大量手機；缺點：無法突出重點機型。,個性化、高端產品陳列優(yōu)點：柜臺陳列美觀，能夠突出重點機型；缺點：陳列機型較少。,體驗式3G智能終端營銷7步法精要,建立起客戶對自己的好感任何時刻，自然體貼激發(fā)客戶體驗的意愿,體驗式3G終端營銷7步法精要,事先要充分了解你的手機觀察客戶的情況明確大致引導方向特別要觀察客戶所攜帶的手機篩選智能手機客戶群,體驗式3G終端營銷7步法精要,客戶分類,時尚型,商務型,經濟型,科技,定制化,個人效率,服務,質量,榮譽,追求,新潮,酷,活力,自由自在,全面成本,明智成本,簡約,自然,識別客戶基本特征,消費結構,,觀察從外表開始,隨行人員,年齡,性別,著裝,配飾,手機,言談舉止,不同的客戶偏向于什么樣的3G手機？,,,經濟型,時尚型,,商務型,2000元以上、明星機直板、翻蓋攝像頭300W以上3.1英寸以上,700元-2500元直板、滑蓋、翻蓋攝像頭300W以上800W以下3.0英寸-4.0英寸,700元-2000元直板、滑蓋、翻蓋攝像頭200W及以下3.0英寸及以下,智能手機的客戶群屬于哪種？,了解客戶目前使用手機情況根據(jù)客戶能接受的價格，引導客戶購買智能手機利用終端豐富的功能優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、購機券差異化補貼優(yōu)勢激發(fā)客戶需求,體驗式3G終端營銷7步法精要,一句話切入商品展示,拿什么手機？現(xiàn)在都拿智能手機，可以看看這款，不買也可以了解一下。可以看看這一款，性價比高，使用很方便，對生活工作的幫助很大。,體驗式3G終端營銷7步法精要,理解商品展示搭建展示架構介紹特點、優(yōu)點、利益鼓勵客戶參與并確認理解程度,商品展示是商品優(yōu)勢最大化開發(fā),商品展示的原因,顧客購買欲望產生后，不一定會立即購買，大部分還要進行比較、權衡，直到對商品充分信賴，才會下決定。這個過程，銷售員要做好商品的展示和說明工作。商品說明就是介紹商品的特性，這要求銷售員對商品知識、功能非常了解。,商品展示方法,就是想辦法讓顧客了解商品方法：1、讓顧客了解商品的價值2、讓顧客體驗商品3、拿幾件商品讓顧客選擇和比較4、按照從高檔到低檔的順序拿商品給顧客,商品展示通用架構,FABE介紹法：F(Features)是特點，特性A(Advantages)是指優(yōu)點，它能做什么？B(Benefits)是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？E(Evidence)是證明，通過演示/體驗實現(xiàn)。特點、優(yōu)點和利益點貫穿于商品的因果關系,智能手機的展示結構,,體驗式3G終端營銷7步法精要,（一）演示的基本要求,1、注意觀察，主動展示：注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)機遇，2、積極配合，鼓勵參與要快速有效的讓顧客產生興趣，讓顧客也參與進來3、熟悉商品，掌握展示技巧沖擊顧客的聯(lián)想，展示商品魅力，堅定顧客購買信心,（二）演示的原則,1、演示前的準備：成功的演示需要計劃，計劃展示的重點，該裝的軟件需要提前裝好，并加以練習；2、演示的簡化所有的展示，一定是通過展示達到顧客購買的效果，一定要是商品的最核心的3、抓住顧客的視線演示就是要在有人看的情況下進行，要求演示的方法能吸引顧客的目光,（三）演示的重點,1、讓顧客了解手機的使用方法最好的方法就是讓顧客自己來操作2、讓顧客親手觸摸手機能增強顧客對手機的喜愛3、讓顧客了解手機的價值從心里上認為這是創(chuàng)新或者獨到之處4、讓顧客有種選擇一定不要單獨擺一部智能機，要讓顧客有選擇權，不要給顧客一種被迫購買的心理。,注意：一般讓客戶體驗3-5個左右的功能。如果顧客沒有繼續(xù)要求，促銷員不要再增加體驗次數(shù)了。因為人的興趣集中時間是有限的，超過這個限度，顧客可能被搞暈了，反倒想快點離開。演示完畢后可以告訴客戶，還有很多功能，通過“安卓市場”都可以直接下載，有超過20萬的應用，大部分都是免費的。,指導顧客體驗的功能順序：,首先演示,后續(xù)演示,,通用娛樂應用：如多嘴貓、哼唱搜索等,通用生活應用：如墨跡天氣、超級理財?shù)?按照顧客的需求關注度不同繼續(xù)演示不同應用。,可以讓客戶拿著手機邊體驗邊演示,銷售成功的致勝魔法,熱愛自己的商品了解競爭商品：山寨機、移動聯(lián)通的手機提出賣點前，先找對顧客的買點強調顧客的利益指出商品不重要的缺點不要否定競爭者，更不要否定顧客，但可說明產品優(yōu)勢，說明不重要的劣勢或客戶不在乎的劣勢。,找出智能手機20個使自己喜歡的理由,,談話十忌,忌爭辯忌質問忌命令忌炫耀忌直白忌批評忌專業(yè)忌獨白忌冷淡忌生硬,體驗式3G終端營銷7步法精要,促成客戶對終端/套餐/業(yè)務的信心，從而提高成交機會誠懇及主動地促成客戶購買確保成交的流程順暢周到的幫助客戶辦理相應手續(xù)若沒有成交:不表露出失望的神情，應當尊重客戶的決定，同時不可再使勁推銷客戶離開時，不只是簡單的歡送客戶，而是告知客戶各種咨詢途徑或留下相關資料以便其日后咨詢誠懇地感謝客戶(不論有沒有成交),勸說購買,勸說顧客購買的特點：1、實事求是的勸說：買這個絕對合適2、投其所好的勸說：您不是想買個能看書的手機嗎，買這個手機絕對不會后悔。3、幫助顧客比較、選擇的勸說：你買華為8500也可以，買htc710d也行，物有所值，就看您能接受的價位是多少了，都是很值的。4、用商品的價格、質量、性能勸說：一部手機相當于一個手機+一個MP3+一個收音機+一個照相機+一個小型電腦，這個價格太值了，另外還有XX元的購機券，如果現(xiàn)在不買，以后再買就要多掏錢了。5、最后一根稻草：實在不行我給老板申請一下看還有贈品嗎？,價格異議處理模型,,,,真異議：降低客戶殺價心理底線，可提供贈品假（隱藏）異議：從產品價值著手,想占點便宜前面的體驗能吸引客戶，客戶對價值不認可,處理異議的方法,,認知手機價值,處理價格異議,錯誤的價格異議處理案例：這樣的價格還嫌貴？你到底要不要?我們這里從不打折!,處理價格異議的方法,認清客戶降價的背后目的1、緩兵之計顧客：還能少點不？你先看好，主要是你喜歡2、說理比較法顧客：這個機子怎么那么便宜？不同的品牌、功能、配置、質量，價格也不一樣……3、價格分攤法顧客：這個還可以，就是價格有點高這款手機300萬像素、電容式觸摸屏、智能手機……,處理價格異議的方法,4、問題排除法李先生，既然沒有其他問題，那就看您是不是真的覺得貴了，其實只有智能機才能配得上您的身份？5、選擇法您選這款也行，根據(jù)您能接受的價格？6、例證法以前也有客戶覺得貴了點，但買了之后沒有后悔的，都覺得值。7、假設成交法您買了這個機子拿回去給親戚朋友看，肯定覺得好，自己用著也舒服。8、最后機會成交法這樣吧，我再問問有沒有贈品。現(xiàn)在有購機券，現(xiàn)在買的話還便宜點，如果錯失這次機會，再想買就貴了。,促單成交,在客戶有購買意向時要及時促單：你手機號多少？券是多少的？我給您開票了。注意：客戶沒有付款離開成交就沒有結束。,體驗式3G終端營銷7步法精要,收款、包裝,收款時，不要對價格和功能在做過多解釋，只說充電注意事項、售后服務地點、流量短信提醒等。開票包裝1、檢查商品，插卡驗機、給客戶查看配件2、快、穩(wěn)、輕3、牢固、整齊、美觀4、發(fā)票、配件等放入機盒中,送客,雙手將商品遞給顧客，用感激地目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次光臨。要檢查顧客有沒有落下東西，提醒客戶，客戶會很感激。,假設你是營業(yè)廳終端柜臺的銷售人員，上述是你柜面陳列的手機，請模擬現(xiàn)實進行銷售的情景演練,這次是兩位一起來的顧客。,華為2827,中興-R516,華為5720,華錄_E3200,三星i559,中興N600+,三星i579,華為C8500,MOTO-XT882,htc-s710d,MOTO-XT301,創(chuàng)維Q69,和信-F4,易豐展業(yè)-E63V,場景模擬2,銷售中的“采購中心”模型,看門者——阻擋溝通的人購買者——掏錢的人使用者——使用手機的人影響者——提供參考意見的人決策者——最終做決定的人,針對移動用戶,從終端入手，結合話費補貼進行包裝推薦舉例：華為8500，零售價899現(xiàn)有話補政策：59檔送900元話費（首月到賬36元，次月開始分36個月月返24）可解釋為899得1799，以后每個月相當于35元的套餐，包含來顯、彩鈴、160分鐘全國通話費，60M手機流量，100條短信，接聽全國免費，在國內打電話都是2毛，沒有漫游，很合適。,必須演示和講解的內容,掌上營業(yè)廳安卓市場流量短信提醒功能,誰能告訴我，你的收入是怎么拿的？,一線銷售獎勵內容,注：以終端自注冊系統(tǒng)IT系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準。如省公司獎勵辦法調整，則市公司會相應下文調整。,補充說明：1、以上四項獎勵可疊加。2、當期統(tǒng)計時必須有DO流量才有獎勵。3、補差價獎勵中，如果是主推機型或智能機按100%獎勵，其他機按50%獎勵。4、現(xiàn)金獎勵實發(fā)金額為稅后金額，需扣除5%以上的稅賦。5、賣場銷售裸機，不捆綁號碼和套餐銷售，則不發(fā)放獎勵。6、話費補貼用戶無協(xié)議期和套餐限制，可能隨時離網(wǎng)或變更套餐，因此話補用戶辦理89檔以上套餐不享受高值3G用戶獎勵（第二項）。7、自購機辦套餐因沒有購機券，不需錄入串碼，系統(tǒng)無法統(tǒng)計機型，因此需各單位上報發(fā)展號碼、套餐和機型清單，市場部組織與終端自注冊系統(tǒng)核對，確認后發(fā)放。注意：給客戶驗機時要使用客戶購買的手機和客戶的號碼，并上網(wǎng)測試，否則終端返款和獎勵會出現(xiàn)錯誤。,一線銷售獎勵內容,主推機型,省主推機型4月起調整，智能機獎勵標準按下表執(zhí)行，其他智能機按10元/部獎勵。,