《保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹》PPT課件.ppt

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,2009年11月,商行渠道銷售工作分享,主要內(nèi)容,推出背景產(chǎn)品介紹市場(chǎng)定位操作實(shí)務(wù)銷售話術(shù),銀保產(chǎn)品銷售分析當(dāng)前在資本市場(chǎng)強(qiáng)力沖擊下，“銀保產(chǎn)品還是要講保障”也是所有保險(xiǎn)產(chǎn)品的終極賣點(diǎn)。國(guó)壽鴻富作為保障類產(chǎn)品，成為銀行柜面眾多單純收益型產(chǎn)品的有效補(bǔ)充。強(qiáng)化保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭理財(cái)規(guī)劃中的獨(dú)特作用。便于和其他代理產(chǎn)品或人民幣理財(cái)產(chǎn)品組合，同時(shí)，向客戶提供綜合理財(cái)規(guī)劃服務(wù)是也未來(lái)銀保產(chǎn)品銷售的趨勢(shì)。,推出背景,銀保產(chǎn)品突出重圍,基于資本市場(chǎng)發(fā)展對(duì)銀行儲(chǔ)蓄,銀保產(chǎn)品的擊，我們的主要突破口應(yīng)是：強(qiáng)化理財(cái)中“儲(chǔ)蓄、投資、保障”三駕馬車的概念，以保險(xiǎn)保障這一本質(zhì)功能作為保險(xiǎn)產(chǎn)品區(qū)別市場(chǎng)上眾多收益型理財(cái)工具的根本亮點(diǎn)，幫助客戶構(gòu)建與個(gè)人和家庭生存階段、健康狀況、消費(fèi)預(yù)期、職業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況相匹配的避險(xiǎn)體系。,推出背景,鴻富產(chǎn)品銷售思路,推出背景,以保障作為產(chǎn)品的功能性定位以收益作為客戶購(gòu)買的興奮點(diǎn),課程大綱,推出背景產(chǎn)品介紹市場(chǎng)定位操作實(shí)務(wù)銷售話術(shù),國(guó)壽鴻富兩全保險(xiǎn)（分紅型）,1、期交保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)期間為三年，但交費(fèi)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人的年齡不得超過(guò)六十三周歲。2、滿期保險(xiǎn)金基本保險(xiǎn)金額X交費(fèi)期間（年數(shù)）3、疾病身故保險(xiǎn)金基本保險(xiǎn)金額X身故時(shí)的交費(fèi)年度數(shù)3、意外身故保險(xiǎn)金基本保險(xiǎn)金額X身故時(shí)的交費(fèi)年度數(shù)X3,國(guó)壽鴻富兩全保險(xiǎn)（分紅型）基本保險(xiǎn)金額表(年交保險(xiǎn)費(fèi)1000元）三年繳費(fèi),國(guó)壽鴻富兩全保險(xiǎn)（分紅型）保險(xiǎn)利益測(cè)算書（示例）,保單描述,保險(xiǎn)利益測(cè)算,鴻富兩全保險(xiǎn)（分紅型）附加功能,紅利,保單借款,鴻富產(chǎn)品特點(diǎn)：,作為期交產(chǎn)品交費(fèi)期限短至三年；保險(xiǎn)期限為六年、九年，相對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品也比較短；延續(xù)了鴻豐產(chǎn)品三倍意外身故保障的亮點(diǎn)；保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)單明了。,產(chǎn)品介紹,積極的銷售心態(tài),中國(guó)有1億股民,中國(guó)有12億非股民,大家都在買基金,大家都開(kāi)始理財(cái),活期存款,人壽保險(xiǎn),固定收入,定期存款,自用住宅,投資不動(dòng)產(chǎn),基金,股票,期貨,貴金屬,實(shí)業(yè),高風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬,低風(fēng)險(xiǎn)低報(bào)酬,理財(cái)金字塔,鴻富兩全保險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品特色,宣傳點(diǎn)（1）滿期返還財(cái)富增值穩(wěn)健非凡身價(jià)三倍意外保障保單借款資金靈活周轉(zhuǎn)復(fù)利計(jì)息年年享有分紅,鴻富兩全保險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品特色,宣傳點(diǎn)（2）從產(chǎn)品名字上入手，以“鴻富是?！弊鳛樾麄鼽c(diǎn)穩(wěn)健收益是福固定收益保值增值年年紅利是福每年可享有公司紅利兩全保障是福疾病和意外身故保障專家理財(cái)是福專家運(yùn)作，理財(cái)保險(xiǎn)更周全,舉例說(shuō)明：,姓名：錢先生年齡：30歲交費(fèi)方式：3年交繳納保費(fèi)：10000元保險(xiǎn)期間：6年保險(xiǎn)金額：10590元,產(chǎn)品介紹,30,31,32,33,34,交費(fèi),35,31770,6年的累積紅利,10000元（交三年）,利益演示：,最高意外保障95310元,年齡,36,產(chǎn)品介紹,最高疾病身價(jià)保障31770元,滿期本金利31770元,課程大綱,推出背景產(chǎn)品介紹市場(chǎng)定位操作實(shí)務(wù)銷售話術(shù),鴻富產(chǎn)品目標(biāo)人群定位：有一定經(jīng)濟(jì)能力、保障意識(shí)、投資慎重的客戶（保守型）；注重投資理財(cái)、定期年限較長(zhǎng)的客戶；有子女教育、養(yǎng)老和醫(yī)療等理財(cái)需求的客戶。,市場(chǎng)定位,主要需求傾向是：理財(cái)觀念趨于穩(wěn)健、保守，追捧較高收益、風(fēng)險(xiǎn)極低的理財(cái)產(chǎn)品。,鴻富產(chǎn)品目標(biāo)人群特征,市場(chǎng)定位,課程大綱,推出背景產(chǎn)品介紹市場(chǎng)定位操作實(shí)務(wù)銷售話術(shù),不用體檢，統(tǒng)一填寫中介專用投保單，指定專人收單、交單。,操作實(shí)務(wù),課程大綱,推出背景產(chǎn)品介紹市場(chǎng)定位核保實(shí)務(wù)銷售話術(shù),說(shuō)明話術(shù),您好，我們銀行剛剛推出一款類似“零存整取”的理財(cái)產(chǎn)品，1000元起存，每年都有固定收益，只要存三年，但是可以享受6年（或9年）的分紅和保障，還不用交利息稅。,銷售話術(shù),說(shuō)明話術(shù)（續(xù)）,我們最近推出了一款有雙份收益的理財(cái)產(chǎn)品，類似銀行零存整取，每年都有一份固定收益，保障增值。每年還有一份浮動(dòng)收益，抵御通貨膨脹，另外還有高達(dá)3倍的人生意外保障。,銷售話術(shù),拒絕處理,信譽(yù)問(wèn)題、投資虧了怎么辦？機(jī)構(gòu)運(yùn)作資金比個(gè)人更成熟，同時(shí)公司更加注重公司信譽(yù)，按照保監(jiān)會(huì)的要求，保險(xiǎn)盈利的70%以上給客戶，當(dāng)然誰(shuí)也不能保證投資沒(méi)有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)而回報(bào)率能達(dá)到很高，但是我敢說(shuō)，機(jī)構(gòu)或?qū)＜依碡?cái)成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)人投資成功的概率。,銷售話術(shù),你們操作不透明，無(wú)法知道到底有無(wú)賺錢？我們有大量的專家?guī)湍碡?cái)，沒(méi)有一家公司是想做虧的。同時(shí)我們將定期公布我們的財(cái)務(wù)報(bào)表，經(jīng)營(yíng)狀況一目了然，而且每保單周年末，收到的紅利分配單是經(jīng)過(guò)國(guó)家會(huì)計(jì)審計(jì)事務(wù)所審核，保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)后才能發(fā)出，請(qǐng)放心。,拒絕處理,銷售話術(shù),客戶：銀行都加息了，還是存在銀行劃算吧？業(yè)務(wù)員：理財(cái)產(chǎn)品和銀行儲(chǔ)蓄是不同的。儲(chǔ)蓄只會(huì)讓您得到利息的收益，這次銀行加息只是微調(diào)了0.27個(gè)百分點(diǎn)，再扣掉利息稅，其實(shí)對(duì)我們老百姓的影響并不是很明顯。再說(shuō)什么都是有漲就有降的，您說(shuō)這利息今天漲了，明天就有可能降，您要是今天存了五萬(wàn)，過(guò)一陣?yán)⒔盗四遣皇翘澚恕?客戶:現(xiàn)在股市這么好，錢都用在股票上了，還有必要買保險(xiǎn)嗎？業(yè)務(wù)員：您真是一位能干的人，看來(lái)您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是很雄厚的，既然您正在股海里和生意場(chǎng)上拼搏，您更應(yīng)該知道什么是風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)我所知，大部分炒股者都是賠多賺少。雖然今年股市大熱，但是漲到這種程度風(fēng)險(xiǎn)也在急劇攀升。這段時(shí)間，股票和基金市場(chǎng)跌得厲害，相信你和我一樣都能感受到這種心跳得感覺(jué)，但是“鴻富”產(chǎn)品卻是一款安全穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品。您不但可以享有固定的收益，還可以得到紅利分配，這是一個(gè)保值增值的好事。因此，建議您將一部分資金做一下保險(xiǎn)支出，我想不會(huì)影響您的正常生活，也比較符合國(guó)際通行的個(gè)人投資法則：三分法，即一分不動(dòng)產(chǎn)、一分股票、一份保險(xiǎn)。,客戶：什么理財(cái)我可不懂，聽(tīng)說(shuō)好多人都賠了呢。那我存五年定期吧，保險(xiǎn)。柜員：大叔，您說(shuō)賠了的是股票吧，我給您介紹的是銀行可以銷售的理財(cái)產(chǎn)品，它保值增值保障高，和那些基金股票可不一樣。它是絕對(duì)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，您只要存上，就等著拿錢吧！客戶：那跟存銀行有什么不一樣，現(xiàn)在不是漲利息了嗎，我看還是存銀行劃算。柜員：大叔，這款產(chǎn)品和銀行儲(chǔ)蓄是不同的。儲(chǔ)蓄只會(huì)讓您得到固定的收益，您說(shuō)的銀行加息只是微調(diào)了0.27個(gè)百分點(diǎn)，再扣掉利息稅，其實(shí)對(duì)我們老百姓的影響并不是很明顯。再說(shuō)什么都是有漲就有降的，您說(shuō)這利息今天漲了，明天就有可能降，您要是今天存了五萬(wàn)，過(guò)一陣?yán)⒔盗四遣皇翘澚?。客戶：嗯，你說(shuō)得有道理。,拒絕處理,銷售話術(shù),不要忘記，保險(xiǎn)本來(lái)是用于。,突出宣傳保障功能,謝謝各位！,