小米手機的營銷策略分析

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. 分類號 編號 煙 臺 大 學 文 經(jīng) 學 院 畢 業(yè) 論 文（設 計） 小米手機的營銷策略分析 Analysis of Marketing Strategy of Millet Mobile 申請學位：管理學學士 系 別：管理系 專 業(yè)：市場營銷 班 級：文市104-1班 姓 名：吳奎梅 學 號：201090510131 指導老師：范永娟（講師） 2014年6月1日 煙臺大學文經(jīng)學院 . 小米手機營銷策略分析 姓 名：吳奎梅 導 師：范永娟 2014年6月1日 煙臺大學文經(jīng)學院 . 姓名 吳奎梅 學號 201090510131 畢業(yè)屆別 2014 專業(yè) 市場營銷 畢業(yè)論文（設計）題目 小米手機營銷策略分析 指導教師 范永娟 學歷 研究生 職稱 講師 所學專業(yè) 市場營銷 主要內(nèi)容： 本文第一部分主要闡述本課題的研究背景和目的。第二部分通過闡述小米公司的現(xiàn)狀以及特點，對其發(fā)展和現(xiàn)行狀況以及行業(yè)競爭做出分析、指出其中存在的一些問題。第三部分主要通過4p對小米手機進行營銷戰(zhàn)略分析。第四部分是針對小米手機作出一些策略建議以及發(fā)展意見，最后為全篇結語。希望通過對其營銷策略的分析加強中國智能手機的市場競爭力。 基本要求： 1.按有關要求及時、獨立、認真地完成各階段的論文寫作任務，文責自負，錯字率2‰以內(nèi)； 2.起草論文之前必須至少閱讀10篇與論文相關的參考文獻； 3.文章應做到論點明確、論證充分、條理清楚、重點突出；要嚴格按照《煙臺大學文經(jīng)學院管理系畢業(yè)論文寫作規(guī)范細則》的各項要求寫作。 主要參考資料： [1]李芳.國產(chǎn)手機網(wǎng)絡營銷策略研究[J].網(wǎng)絡財富.2010（21）：200-201. [2]劉福茂、戴克商.網(wǎng)絡營銷理論與實務[M].北京：清華大學出版社.2007. [3]吳瓊.給小米“站臺”[J].中國企業(yè)家,2011(17):38. 進度安排： 第1周：召開分組會議,確定論文選題，下達“畢業(yè)論文任務書”； 第3周：確定論文提綱； 第4-7周：撰寫論文初稿； 第8周：上交論文初稿，由指導教師審閱指導； 第14周：論文定稿，交指導教師及評閱人審閱并簽署意見；并在周末進行答辯； 第15周：評定畢業(yè)論文綜合成績，推選優(yōu)秀論文。 指導教師（簽字）： 年 月 日 系意見： 系主任（簽字）： 年 月 日 備注： 煙臺大學文經(jīng)學院畢業(yè)論文（設計）任務書 系：管理系 . . [摘 要] 在智能手機已占據(jù)并成為手機行業(yè)半壁江山的今天，小米手機作為智能手機行業(yè)一匹黑馬，憑借其營銷模式，以及其先進的網(wǎng)絡營銷理念，通過近兩年的發(fā)展，在發(fā)展速度和所占的市場份額上，無疑成為網(wǎng)絡營銷的領頭羊。同時也為國產(chǎn)手機在激烈市場中的營銷帶來了希望。雖然說，小米手機在營銷過程中取得了很大的成就，但和蘋果iphone手機相比，其在營銷過程中仍然存在著很多的不足，受到很多國外手機的沖擊。對此，還需要小米手機做出進一步的努力，為國產(chǎn)手機的營銷打開更大的手機市場。因此，本文針對小米手機營銷策略進行了一定的調(diào)查，簡要分析其營銷戰(zhàn)略，并從中找出目前小米手機營銷過程中遇到的困難，最后針對這些困難提出一些解決的對策，并希望這些建議的提出對促進小米手機營銷有一定的幫助。 [關鍵詞]小米手機；智能手機；營銷策略 Abstract：Nowadays, in the intelligent mobile phone has occupied and become half of the mobile phone industry ,Millet phone as a dark horse in the smart phone industry, with its marketing model, as well as its advanced network marketing concept, the development speed and the market share will undoubtedly become a network marketing leader through nearly two years of development. At the same time, it brings hope for the domestic mobile phone in the fierce marketing competition. Although, Millet mobile phone has made great achievements in the marketing process, compared with the Apple iphone mobile phone, it still exist many deficiencies in the marketing process and vulnerable to many foreign mobile phone shocks. In this regard, Millet phone still need to make further efforts to open a larger market for the domestic mobile phone marketing. Therefore, this paper will investigate the Millet mobile marketing strategies and a brief analysis of its marketing strategy for it and to find out the current difficulties encountered in the process of Millet mobile marketing. Finally, put forward some countermeasures to solve these difficulties and I hope that these suggestions to promote the Millet mobile marketing will really help. Key words：Millet phone; smart phones; marketing strategy 目 錄 一、研究背景及意義. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 二、小米手機營銷環(huán)境分析.........................................1 （一）小米公司簡介..............................................1 (二) 小米公司發(fā)展現(xiàn)狀..........................................1 (三)智能手機行業(yè)競爭環(huán)境分析....................................3 1、現(xiàn)有的競爭強度...............................................3 2、新進入者的威脅...............................................4 3、替代品的威脅.................................................4 4、供應商討價還價的能力.........................................4 5、顧客的談價還價的能力.........................................5 三、小米手機營銷策略分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 （一）小米手機自身產(chǎn)品分析.......................................5 （二）小米手機價格分析 ..........................................6 （三）小米手機渠道分析 ..........................................6 （四）小米手機促銷分析 ..........................................7 四、小米手機市場營銷策略建議及發(fā)展建議...........................7 (一)小米手機營銷策略建議........................................7 1、小米手機自身工產(chǎn)品功能發(fā)展建議..............................7 2、小米手機價格策略建議........................................8 3、小米手機渠道策略建議........................................8 4、小米手機促銷策略建議........................................8 （二）小米手機發(fā)展建議...........................................9 1、構建小米手機網(wǎng)絡營銷的誠信基礎..............................9 2、建立有影響力的網(wǎng)站社區(qū)，提高競爭力..........................9 3、加強企業(yè)文化建設............................................9 4、加大培養(yǎng)營銷型人才.........................................10 結語............................................................11 參考文獻........................................................12 . 一、研究背景及意義 進入二十一世紀后，手機行業(yè)出現(xiàn)了如雨后春筍般的發(fā)展態(tài)勢，智能手機如今幾乎占領了手機市場的半壁江山。對于對智能手機的研究也是每個人都有每個人的看法。但是無論學者們?nèi)绾蔚膶ζ溥M行研究，毫無疑問的是智能手機的發(fā)展態(tài)勢足令我們?yōu)橹泽@。2012年5月份全國手機市場出貨達到3500多萬部,其中的智能手機達到1800多萬部,比2011年的同期增長了百分之二百八十多,首次超出功能手機的出貨量,市場的占有率也達到百分之五十多 工信部電信研究院所發(fā)布的相關數(shù)據(jù) 。如今的國內(nèi)手機市場，正逐漸的從功能手機到智能手機進行過渡。 隨著網(wǎng)絡技術的普及發(fā)展，3G網(wǎng)絡成為主流，相應的，以3G手機為主的智能手機也應運而生，此時，小米手機作為國產(chǎn)手機以一匹黑馬的強勁姿態(tài)現(xiàn)已成為中國智能手機領域中的一只堅強力量，在發(fā)展速度和所占的市場份額上，無疑成為網(wǎng)絡營銷的領頭羊。同時也為國產(chǎn)手機在激烈市場中的營銷帶來了希望。而最值得研究的無疑就是可以作為智能手機代表的小米在推出第一部手機后在競爭日益激烈的手機市場，是如何獨領風騷的呢？顯然，這與其獨特的營銷策略是無法分開的。但是，雖然說小米手機在營銷過程中取得了很大的成就，但和蘋果iphone等手機相比，其在營銷過程中仍然存在著很多的不足，而且又受到很多國外手機的沖擊。對此，還需要小米手機做出進一步的努力，為國產(chǎn)智能手機的營銷打開更大的手機市場。因此，論文針對小米手機進行營銷策略分析研究，從中找出目前小米手機營銷過程中遇到的困難，最后針對這些困難提出一些解決的對策，并希望這些建議的提出對促進小米手機營銷乃至智能手機市場的營銷有一定的幫助。 二、小米手機營銷環(huán)境分析 （一）小米公司簡介 小米科技是由微軟、前Google和金山等公司組建，其中的組建人員幾乎都是頂尖高手，于2010年4月份正式啟動，是專注于android以及iphone等智能手機的軟件開發(fā)與移動互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務運營的公司。并獲得風險投資Morningside 、啟明和知名天使的投資人的巨額投資。在2010年年末，正式推出米聊，半年內(nèi)的注冊用戶已經(jīng)有300多萬。另外，公司還推出了的MIUI操作系統(tǒng)，擁有Android四核的手機等，這些都是公司基于CM定制的。MIUI、社區(qū)米聊和小米手機成為了小米的三大核心產(chǎn)品。 （二）小米公司發(fā)展現(xiàn)狀 雷軍作為手機的老牌發(fā)燒友，更是作為公司的董事長和首席執(zhí)行官，他體會到軟硬件的高度相互結合能獲得最好的效果，同時也能夠提高互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗的能力。在談到為什么做小米手機的時候，雷軍說未來，中國將會成為互聯(lián)網(wǎng)的世界，絕大多數(shù)用戶的需求也將會通過智能手機以及應用來體現(xiàn)。小米團隊獨自完成了所有的手機ID設計，其中包括許多資深專業(yè)的設計師。其操作系統(tǒng)采用的是小米MIUI操作系統(tǒng)，而英華達則負責進行小米手機的生產(chǎn)。作為智能手機的它完全由小米公司獨立完成，于二零一一年十月份正式發(fā)售的小米智能手機，價格僅1999元，成為中國乃至世界上的首款雙核1.5GHz手機，而小米官網(wǎng)則成為唯一的銷售渠道。 因為小米公司的研發(fā)水平高，也因為其使用社會營銷模式，在2011年11月份上市后，小米手機的銷售業(yè)績不斷創(chuàng)新高。小米手機于2011年的9月5號開始預訂后，其付款量就高達到了21.5萬臺；在2011年的12月18號的首次開放購買中，三小時的時間售出了整整10萬臺。小米手機不僅在2011創(chuàng)造銷售奇跡，在2012年同樣創(chuàng)造了令業(yè)界驚奇的銷售成果。在2012年的1月4號開放購買后，10萬臺手機僅在三個多小時的時間內(nèi)就搶購完畢。 按照對小米手機價格為1999元核算不難得出，僅用了不到一年半的時間，小米手機的銷售額就已經(jīng)領先于國內(nèi)其他的手機品牌。從小米手機的銷售額上說，小米手機創(chuàng)造出了國內(nèi)手機營銷上的奇跡。相信現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)布并銷售的小米手機3代，在銷售上也將會持續(xù)的創(chuàng)造新高。 下面是摘自速途研究院對小米公司手機的分析圖表： 1.2013年，小米手機估值100億，2015年估值將達到200億。 圖1.小米手機市值曲線圖 2.2013年上半年完成2012年全年出貨量，且2013年全年出貨量達到1500萬臺。 圖2.小米手機出貨柱狀圖 3.2013年全年小米手機銷售額達到280億，超過2012年全年銷售額兩倍多。 圖3.小米手機銷售折線圖 （三）小米智能手機競爭環(huán)境分析（五力模型） 1.現(xiàn)有的競爭強度 當前手機行業(yè)主要的競爭者中，國外廠商主要是三星、Apple iphone、Sony、LG等 來自2011年GFK的手機市場份額的數(shù)據(jù)排名 ，國內(nèi)的廠商則主要是中興、華為、聯(lián)想、OPPO等，在國內(nèi)智能手機行業(yè)中，小米手機以一股不可抵擋之勢加劇了這一競爭。這當中，國外品牌占據(jù)著中國高端市場的絕大比重，依次是蘋果、三星、HTC和索尼等，這些品牌也在不斷的向著低端市場進行滲透。 這類國外品牌依靠著自身強勁的市場推廣，擁有者更有領先的技術，以及非常時尚的外觀，可靠的質(zhì)量以及優(yōu)秀的售后服務于廣大消費者的心中構建起良好品牌形象，由此占據(jù)著國內(nèi)將近70%市場份額。從這里可以看到，包括小米在內(nèi)的國產(chǎn)手機存在著巨大的競爭壓力，行業(yè)內(nèi)存在著非常激烈的競爭，針對用戶對國產(chǎn)手機品牌的認可度就能夠感覺出國產(chǎn)手機的競爭： 圖4.用戶對國產(chǎn)手機品牌印象環(huán)形圖 2.新進入者的威脅 最近幾年，我們所熟知的大部分PC生產(chǎn)商開始持續(xù)進入到這個行業(yè)中，例如華碩、戴爾、惠普等，這類企業(yè)于電腦的生產(chǎn)上存在著巨大優(yōu)勢，具有較高的市場份額、超強的資金、強大的銷售力量和有利的銷售渠道，但是從專業(yè)性經(jīng)驗上來看，同專門的手機生產(chǎn)廠商比，當前尚不會造成大的威脅，不過盡管如此，對于強勢進軍智能手機市場的小米來說，加快產(chǎn)品升級創(chuàng)新乃至多樣性的發(fā)展依然至關重要。 3.替代品的威脅 近幾年，伴隨著經(jīng)濟和社會的快速發(fā)展，對手機的要求，人們已不僅僅局限在發(fā)短信和打電話這些功能上了。它不單單作為人們的平時交流的通信平臺，還是用戶獲取知識、交流想法和信息的重要工具。它所具備的上網(wǎng)功能、拍照功能、聽音樂功能、看電影功能、學習功能、處理文件功能、GPS功能等基本上涵蓋了目前與之一一對應的產(chǎn)品的主要功能，使得智能手機的功能越來越多樣和強大。而針對這些產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀，幾乎做不到如同手機一樣。因此，這些產(chǎn)品的替代品的可能性較小，反而手機成為這些產(chǎn)品替代品的可能性變得較大。所以，其它工業(yè)產(chǎn)品作對手機的替代對威脅很小，幾乎不存在。 4.供應商討價還價的能力 當前的手機產(chǎn)業(yè)供應芯片制造商主要有三星、高通、TI（德州儀器）、英特爾、ARM等，目前國內(nèi)存在著臺灣的迅宏、海思、聯(lián)發(fā)科、展訊等，因為手機市場存在著的激烈競爭，導致芯片市場一直處于“群雄爭霸”的時期，面對著智能手機以及3G的發(fā)展這兩大機遇，芯片制造商們都在積極的開展研發(fā)，力求抓住這一機遇，可以說競爭非常的激烈，加之很多手機生產(chǎn)商自行生產(chǎn)并研發(fā)芯片，因此在激烈的競爭態(tài)勢之下，供應商自身討價還價的能力相對下降。 系統(tǒng)軟件供應商存在著Palm、ios、OMS、andriod、windowsmobile和黑莓等等；在操作系統(tǒng)當中，曾紅極全球的諾基亞的Symbian伴隨最近幾年谷歌以及蘋果的發(fā)力，持續(xù)衰敗，并最終在2013年9月份隨著諾基亞被微軟收購而告終。而當前谷歌Android系統(tǒng)取代諾基亞成為霸主，2013年底，Android就以占據(jù)著全世界60%以上的份額，而且其手機軟件十分豐富，大多數(shù)也都免費。 5.顧客的討價還價的能力 技術持續(xù)進步推動了經(jīng)濟的快速發(fā)展以及社會的持續(xù)進步，手機在功能上不斷增強，在設計上不斷創(chuàng)新，更多消費者自身所需求的功能在手機中獲得體現(xiàn)，注重個性獨特的外觀設計和多種功能的手機不斷地滿足著各個層次人們的自身需求，提供著豐富產(chǎn)品線；同時伴隨著快速的發(fā)展，更多的手機產(chǎn)品都兼具所有需求的全部功能，慢慢的走向同質(zhì)化，此時，售后的服務以及產(chǎn)品在質(zhì)量變得非常重要，人們的選擇越來越理性，消費者的選擇余地也在繼續(xù)增大，所以討價還價的能力隨之變得非常的高；同時，互聯(lián)網(wǎng)快速的發(fā)展確保信息之間的溝通更為便捷，在市場透明化的程度上也不斷提高，因此，人們所掌握的信息不斷全面，自身在討價還價的能力上就會越強。 三、小米手機營銷策略分析 小米手機的營銷方案主要是以網(wǎng)絡營銷方案為主，無論是以官網(wǎng)、論壇，還是在微博上進行營銷，小米手機的營銷都是基于互聯(lián)網(wǎng)進行的。本節(jié)將運用4p策略對小米手機網(wǎng)絡營銷方案進行分析。 (一）小米手機自身產(chǎn)品分析 擁有全球最頂尖的元器件和移動終端技術的小米手機，堅持“為發(fā)燒而生”的設計理念，其作為一款發(fā)燒級高性能智能手機，成為最為值得期待的智能手機，其運用首創(chuàng)的無可比擬的本身優(yōu)勢使得每次在手機的預售后就很快被搶購一空。下圖為小米手機主要型號的配備情況： 表1.小米手機型號配備表 手機型號 紅米 小米2s 小米2A 小米3 CPU 聯(lián)發(fā)科4核，1.5GHZ 高通4核，1.7GHZ 高通4核，1.7GHZ 4核雙平臺，高通2.3GHZ/英偉達1.8GHZ 機身內(nèi)存 4GB 16GB 16GB 16GB 運行內(nèi)存 1GB 2GB 1GB 2GB 屏幕尺寸 4.7 4.3 4.5 5.0 分辨率 1280*720 1280*720 1280*720 1920*1080 像素 后800萬/前130萬 后800萬/前200萬 后800萬/前200萬 后1300萬/前200萬 系統(tǒng) MIUI V5 MIUI V4 MIUI V4 MIUI V5 電池容量 2000mAh 2000mAh 2030mAh 3050mAh 推薦指數(shù) 9.5 9.2 9.3 9.5 （二）小米手機價格分析 經(jīng)過明確的產(chǎn)品定位，通過社會化營銷、網(wǎng)站、論壇、小米微博進行廣泛宣傳，向廣大消費者宣傳小米手機為一款高性價比的智能手機。小米手機的銷售目標大部分集中在年輕人群體上，他們對價格比較敏感，價格低且保證品質(zhì)，又是高配置的智能手機，自然而然成為了他們的最愛。在小米手機公布第一代智能手機開始就巧妙地采用尾數(shù)定價策略，給廣大手機購買者價格實惠的感覺，更是在以799元的價格出世紅米手機時，掀起了購買的狂潮，并且小米手機在通過他們的口碑營銷宣傳后，提高了市場的影響力。 下圖為小米公司發(fā)出幾代小米時的簡單價格： 小米2:1999 小米1S:1499 小米M1:1999元 小米手機型號及價格 紅米：799 小米2A：2149 小米2s：2399 圖5.小米手機價格圖 （三）小米手機渠道分析 小米手機通過網(wǎng)絡進行B2C的電子商務銷售模式，不單單在營銷方式上適應現(xiàn)在年輕人的消費習慣，還具備查詢、服務、銷售、咨詢?yōu)橐惑w的特點，能加方便了企業(yè)與消費者之間的溝通互動。主要有以下幾種： 1.官方網(wǎng)站 小米的官方網(wǎng)站已成為小米手機營銷的主戰(zhàn)場，其包括小米手機、10點、配件、服務支持、MIUI、營業(yè)廳、酷玩、社區(qū)、米聊等分類。在小米官網(wǎng)上都會在看到任何新產(chǎn)品的發(fā)布以及產(chǎn)品的技術升級或補??；另外，各種活動也會在官網(wǎng)上第一時間公布。不僅在官網(wǎng)上有產(chǎn)品介紹，還有產(chǎn)品營業(yè)廳、小米愛好者交流區(qū)、廠家與小米愛好者的互動活動等。通過官網(wǎng)，小米手機使得廠家與消費者之間的聯(lián)系更加緊密，而且兩者形成良好的互動，創(chuàng)造了廠商進一步擴大銷售的條件。 2.微博營銷 隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，國內(nèi)微博人數(shù)不斷創(chuàng)新高，截止2011年底，中國網(wǎng)民已超過5億人，其中微博的使用人數(shù)也已達2萬余人，與2010年相比，暴漲幾乎近300%。微博營銷作為一種低成本的營銷工具，利用其高傳播性和長尾效應等優(yōu)勢成為了企業(yè)營銷的利器。因此，小米手機在微博營銷的使用方面更加的活躍，大大地提高了小米手機的影響力。如雷軍發(fā)的“新一代小米手機即將發(fā)布，為了迎接其誕生，小米一代手機在明天早上九點的價格定位1299元……”這一天微博。在發(fā)出一天后轉發(fā)率高達15343條。 3.與公眾高效互動 互聯(lián)網(wǎng)時代，口碑營銷是一種成本低，效率低，且營銷效果非常好的營銷方式。小米以其獨特的商業(yè)模式，恰到好處的運用口碑營銷，僅利用了網(wǎng)絡與口碑進行營銷，就使其成為業(yè)界的典范。從小米手機的MIUI 起，小米就已經(jīng)牢牢扎根于絕大多數(shù)的年輕人，牢牢地鎖定公眾，并且讓公眾參與發(fā)展，與公眾進行高效互動。此后每款手機均是如此的營銷。作為總裁，雷軍說：“作為一互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更關心聲譽，樹立好公眾形象，與公眾實時溝通互動，市場占有率自然只升不降?！? （四）小米手機促銷分析 小米手機積極利用微博和網(wǎng)站進行社會化營銷，在營銷的不同階段運用了不同的促銷方式。小米手機在產(chǎn)能不足的情況下首先采用饑餓營銷，利用特定的時間，一定的開放購買數(shù)量吸引消費者；當消費者熱情消退時，又放開銷售，為那些想買卻搶購不到的的消費者提供了機會；為了提高競爭力，小米手機果斷利用降價營銷，采取反現(xiàn)金券的方式，又刺激了現(xiàn)有的消費者對小米手機的購買欲望。從終端來說，小米手機在研發(fā)過程中，采用了與發(fā)燒友互動的模式，極大地調(diào)動用戶的對產(chǎn)品的需求和參與感。從促銷方面可以看出，廠商擁有充分的信心和市場分析來針對自己的產(chǎn)品。小米手機也通過諸如網(wǎng)上折價促銷和積分的推廣，從微博、網(wǎng)站、論壇推廣將促銷信息發(fā)布出去，通過轉載與評論吸引廣大消費者。在降價促銷中，通過微博轉發(fā)送小米手機這一活動，進一步促進了米粉對小米手機的關注和支持 四、小米手機營銷策略建議及發(fā)展建議 （一）小米手機營銷策略建議 1.小米手機自身產(chǎn)品功能發(fā)展建議 眾所周知，小米手機的配置十分吸引人。在本論文的第三節(jié)也已簡單的介紹，但是我們可以想象得到的是小米的高配置也會出現(xiàn)在其它的競爭廠商中，華為便是一個顯而易見的例子，而且紅米與華為的榮耀3c相比，廣大消費者用戶更加認可的是華為的這一款性價比更高，自身功能配置更強大，而且紅米沒有的是華為榮耀3c續(xù)航能力很強。所以，在小米手機自身產(chǎn)品功能上，一方面是改善一直以來一直存在的問題，例如聽筒有雜音、電池續(xù)航力弱、機身發(fā)熱，自身硬件配備不穩(wěn)等情況，另一方面是進一步進行產(chǎn)品創(chuàng)新，進一步創(chuàng)造出屬于小米手機自身獨有的功能，就算是其他智能手機也是在它的基礎上發(fā)展的。再者，小米手機沒有樣機演示，也無更多細節(jié)介紹，這一點也是需要改進了。 2.小米手機定價策略建議 我們都知道，小米手機自第一代智能手機發(fā)布以來，一直采用尾數(shù)定價的策略方法，除卻自身產(chǎn)品的高性能以外，更是以價格優(yōu)惠一直以來吸引著越來越多的消費者?？v觀整個智能手機市場，智能手機更新?lián)Q代的速度愈來愈快是一方面，另一方面也應注意的是作為小米手機的競爭者的其它手機，比如再次以華為為例來說，也是推出一系列高性價比的智能手機，同樣的也是采用尾數(shù)定價，例如它的榮耀3c系列、3x系列，不僅性能比小米同等級的高，價格也更是與之步步相近。所以在小米手機的定價策略上，在價格基本確定之后，首先，不僅要繼續(xù)“柔性管理策略和自由”的建立，如折扣可以考慮數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣。然后，還要采取價格競爭策略，既要認真研究對手的背景資料，又要認真的評估競爭者，時刻做好準備迎接挑戰(zhàn)。最后，就其長遠觀點而言，在“降低價格”時必須確保做到銷售數(shù)量的提升和成本的降低，而且還要做好應對競爭者的跟進措施，爭取在競爭中處于主動位置。 3.小米手機渠道策略建議 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，社會化媒體對公眾的影響力越來越大，社會化營銷成為一種必然趨勢。小米手機正是抓住互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，利用社會化媒體進行營銷，使各種網(wǎng)絡媒體成為其營銷的主渠道。小米手機是一個純粹的網(wǎng)絡銷售品牌，只在網(wǎng)上訂購，訂購時還會出現(xiàn)缺貨的狀況，這和其他品牌手機的營銷方式是不同的，其他品牌的手機在電器點或是線下專賣店均可以買到。小米手機的營銷徹底改變了傳統(tǒng)的營銷模式，小米手機不做傳統(tǒng)媒體的廣告，僅僅依靠互聯(lián)網(wǎng)和口碑進行營銷。由于小米手機選擇了成本低的網(wǎng)絡營銷渠道，為其節(jié)省了大量的廣告和渠道成本，使小米手機的高性價比優(yōu)勢立顯。小米手機一上市，便贏得眾多消費者的信賴與支持。 小米手機的銷量不斷增加，越來越多的客戶服務成為其發(fā)展的一個大問題，隨著傳統(tǒng)手機企業(yè)的覺醒，以及渠道轉型，在小米手機長遠的發(fā)展中，仍需要借助傳統(tǒng)渠道來提升售前售中售后服務。在未來，傳統(tǒng)渠道、運營商、電商渠道的整合營銷推廣能力將是競爭的重點。 4.小米手機促銷策略建議 小米手機自身作為發(fā)燒友手機，開始時采用得是與蘋果手機推廣習慣進行推廣，小米手機在短短兩周的時間里就在互聯(lián)網(wǎng)中迅速傳播。緊接著到來的是小米手機的新聞、評測、拆機等等的報道。再者就是小米手機的高調(diào)發(fā)布，雷軍依靠自身聲譽和一場類似蘋果的小米手機發(fā)布會于八月十八日在北京召開。發(fā)布會的規(guī)模引起了許多媒體與手機發(fā)燒友的關注。小米手機采用饑餓營銷的促銷方式進行秒殺形式的出售，這樣使得營銷客戶的精準率非常高。也使得小米手機在這一規(guī)則下引起了很多人對小米手機的關注感與好奇感。并且在每次購買資格中都會與論壇聯(lián)系起來，拉近消費者對小米手機的官網(wǎng)的距離。 綜上所述，小米手機在促銷方面不可謂不下功夫，而正是多種促銷方式的連連相扣相互互補補充以及多方配合才使得小米手機在促銷方面獲得如此成績，所以在以后的促銷策略上，進一步完善人員推銷，而且繼續(xù)完善和利用媒體、廣告、公共關系和營銷推廣等各種促銷手段，挖掘更多的潛在客戶，引發(fā)他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為。 （二）小米手機發(fā)展建議 1.構建小米手機網(wǎng)絡營銷的誠信基礎 因為小米官網(wǎng)是唯一一個可以購買小米手機的平臺，所以可想而知，小米手機在進行網(wǎng)絡營銷時的誠信就想的尤為重要，而小米手機也是不斷的在這一方面努力的做到讓消費者相信自己的品牌，進而使他們能夠放心的進行網(wǎng)上購買。如何打造誠信的基礎呢？我在這里簡單的總結了以下幾點： 第一，在措施方面，推出例如‘半個月內(nèi)無條件退換貨’、‘假一賠二’、延長無償保修期限等； 第二，針對網(wǎng)上專賣店，由于小米手機只在官網(wǎng)上發(fā)售，可以考慮與其他國內(nèi)外的知名品牌進行網(wǎng)上專賣店的合作，例如合作開設網(wǎng)上專賣店等，這樣就可以更多的保證自身的品質(zhì)，也有利于減少消費者的顧慮。 第三，在網(wǎng)上支付方面，小米在很早之前就推出了貨到付款這一措施，但隨著網(wǎng)上購物的日益成熟，小米手機在繼續(xù)實行貨到付款的同時，還要不斷地完善網(wǎng)上支付的環(huán)境，加強支付安全。 2.建立有影響力的網(wǎng)站社區(qū)，提高競爭力 現(xiàn)如今，門戶網(wǎng)站已經(jīng)完全社區(qū)化，消費者也越來越喜歡在網(wǎng)站社區(qū)里發(fā)布自己的購物經(jīng)驗、興趣愛好、新產(chǎn)品資訊等信息。小米手機商家借助社區(qū)信息可以掌握用戶購買習慣，對用戶討論的熱點可以進行有效追蹤，并可以采取恰當?shù)臓I銷手段刺激他們的消費欲望，引導用戶在網(wǎng)絡商城中消費，及時反饋用戶意見，與消費者進行積極互動。 我們都知道，在消費者進行網(wǎng)購后，對于產(chǎn)品的評價對其他人的網(wǎng)購起著很大的影響，所以，小米手機必須做到這一板塊的信息真實性和信息的質(zhì)量，也可以采取一系列鼓勵性的措施吸引用戶來進行評論，我想這樣一來有利于維持小米手機的高信譽度和消費者的活躍度。 3.加強企業(yè)文化建設 一個企業(yè)的文化，是作為精神支柱存在的，企業(yè)文化的好壞將直接影響這個企業(yè)的發(fā)展和成長。小米公司作為一個科技公司，在大力發(fā)展創(chuàng)新科技的同時，還要加強企業(yè)的文化建設，例如在一些節(jié)假日組織員工去旅游或是舉辦晚會聚餐；在公司員工生日或是結婚等方面給予禮物祝福等。由于企業(yè)文化的建設決定一個品牌建設，人才的培養(yǎng)決定了企業(yè)文化。所以，在文化建設中堅持以人為本，以廣大企業(yè)人員來帶動其它資源，共同創(chuàng)建公司的文化。使得不管是老員工還是新員工都能夠融入喜歡小米公司的氛圍，以更高漲的熱情繼續(xù)為小米手機的不斷創(chuàng)新升級而努力。 4.加大培養(yǎng)營銷型人才 對于小米手機網(wǎng)絡營銷來說，要想進行很好的發(fā)展，就必須要進行人才的培養(yǎng)和儲備，由于就現(xiàn)階段來看，小米手機網(wǎng)絡營銷雖然內(nèi)部也擁有一部分比較有才能的優(yōu)秀員工，但是在網(wǎng)絡營銷等方面比淘寶網(wǎng)還是有著非常大的差距。所以，加大培養(yǎng)營銷型人才對于完善發(fā)展小米手機的營銷則顯得尤為重要。在進行網(wǎng)絡營銷中，積極地培養(yǎng)專業(yè)人員，加強人員的理論知識和實踐的相互結合，也可以采取企業(yè)內(nèi)部崗位競聘的方法，進一步提高鞏固工作能力。只有這樣才有助于解決在現(xiàn)實中的實際問題，才有助于更好的為企業(yè)的發(fā)展提供更加優(yōu)質(zhì)的服務。 結 語 無論手機市場的競爭格局如何，也無論他們的競爭對手有多強大，歸根結底，手機廠商所要最終面對的都是的消費者，對于國產(chǎn)手機品牌廠商也是這樣。廠商只有深刻理解消費者行為模式，尤其是購買行為的整個過程，才能夠通過有效的營銷組合以及市場定位來影響消費者購買決策，一次帶給消費者更多的感知價值，從而進一步在激烈的競爭中處于有利的位置。在當前我國的手機市場中，國產(chǎn)品牌還處在劣勢地位，國外手機廠商憑借其在品牌、技術等方面的優(yōu)勢占有更多市場份額，攫取了大部分的利潤?？墒?，國內(nèi)手機市場出現(xiàn)了重大機遇，在市場格局也在震蕩調(diào)整過程中，國產(chǎn)品牌迎來了不可多得的歷史發(fā)展機會，只要深刻理解消費者的購買行為，充分認識自身的優(yōu)勢與劣勢，精準的定位細分市場，采取合適的營銷策略，國產(chǎn)品牌就有希望在市場中獲得更多的就有競爭優(yōu)勢，一舉超越國外品牌的可能。而小米就是通過一種別樣的發(fā)布和網(wǎng)絡直營的模式，把最大的利潤讓利給用戶，這些突破和創(chuàng)新難能可貴，但如果小米能夠把更多的精力放在持續(xù)創(chuàng)新而不是無止境的炒作，相信小米還是有實力帶來一款令客戶眼前一亮的產(chǎn)品。 參 考 文 獻 [1]鐘詩行．KEYMARKETING：網(wǎng)絡營銷新時代[J]．廣告主：市場觀察，2011（8）：102-103． [2]李芳．國產(chǎn)手機網(wǎng)絡營銷策略研究[J]．網(wǎng)絡財富，2010（21）：200-201． [3]劉福茂、戴克商.網(wǎng)絡營銷理論與實物[M].北京：清華大學出版社，2007 [4]俞立平、曹進文.企業(yè)電子商務與網(wǎng)絡營銷[M].北京：科學出版社，2004 [5][美]杰里米.萊特.博客營銷[M].洪慧芳譯注.北京：北京優(yōu)點大學管理與工程系，2006. 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