東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)營(yíng)銷.ppt

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2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,1,東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育,市場(chǎng)營(yíng)銷,,第四十一講,主講教師：邱斌,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,2,渠道策略案例分析,,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,3,中國(guó)連鎖零售業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與基本趨勢(shì)——以江蘇五星電器為例,,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,4,一、連鎖零售業(yè)在中國(guó)的起源,1、第一家連鎖超市——上海華聯(lián)1991年9月21日，上海華聯(lián)開(kāi)設(shè)第一家超市1993年1月9日，上海華聯(lián)同一天開(kāi)6家超市，開(kāi)中國(guó)連鎖超市之先河,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,5,,2、最先發(fā)展連鎖零售商業(yè)的城市北京上海廣州深圳,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,6,,3、最早的消費(fèi)群外企白領(lǐng)知識(shí)階層海外歸國(guó)者,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,7,,4、最先進(jìn)入的外資1987年，肯德基（KFC）在北京開(kāi)設(shè)第一家西式快餐店1991年3月，日本八佰伴與上海第一百貨公司合資在浦東開(kāi)辦購(gòu)物中心最早進(jìn)入中國(guó)的連鎖超市,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,8,二、發(fā)展現(xiàn)狀,1、發(fā)展速度快年均增長(zhǎng)速度70%連鎖超市銷售額占社會(huì)零售商品總額7%（到2000年底）大型連鎖超市營(yíng)業(yè)額超過(guò)百貨公司,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,9,,2、連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷加大2001年，全國(guó)百?gòu)?qiáng)銷售額：1620億元平均銷售額：16.2億元主要城市情況北京上海廣州深圳,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,10,3、2001年中國(guó)連鎖業(yè)排序,序號(hào)企業(yè)名稱經(jīng)營(yíng)總額（萬(wàn)元）同比增長(zhǎng)（%）門(mén)店總數(shù)(個(gè))1聯(lián)華超市有限公司140634126.2412252華聯(lián)超市股份有限公司85041551.708183北京華聯(lián)綜合超市有限公司80000060.00424上海農(nóng)工商超市有限公司74746538.353155三聯(lián)商社70260032.281776北京國(guó)美電器有限公司615047119.78747蘇果超市股份有限公司52820031.396638百勝(中國(guó))投資有限公司52051124.046359上海錦江麥德龍有限公司49492232.201510華潤(rùn)萬(wàn)佳有限公司46476634.94344,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,11,,序號(hào)企業(yè)名稱經(jīng)營(yíng)總額（萬(wàn)元）同比增長(zhǎng)（%）門(mén)店總數(shù)(個(gè))11蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份有限公司39910723.359112天津家世界連鎖商業(yè)集團(tuán)有限公司32666847.762813江蘇文峰大世界連鎖發(fā)展股份有限公司31453047.61714江蘇五星電器有限公司25460074.386615北京物美商業(yè)集團(tuán)有限公司25217097.3619916北京京客隆商廈18933133.945717深圳新一佳超市商場(chǎng)股份有限公司189000148.361618上海永樂(lè)家用電器有限公司18600048.442119武漢中百集團(tuán)股份有限公司17840141.558420上海捷強(qiáng)煙草糖酒(集團(tuán))連鎖有限公司17175719.88240合計(jì)959183142.995127,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,12,4、內(nèi)資連鎖業(yè)仍占主導(dǎo)地位（以北京為例）,2001年北京國(guó)內(nèi)外連鎖超市市場(chǎng)份額內(nèi)資：108家，181.8億港澳臺(tái)：9家，4.0億外資：12家，32.9億,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,13,,5、城區(qū)與郊區(qū)連鎖商業(yè)大多數(shù)集中在城區(qū)北京：90.7%集中在8個(gè)城區(qū)9.3%分布在郊縣,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,14,,6、商業(yè)零售成為主要連鎖方式連鎖經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域：零售、餐飲、服務(wù)業(yè)北京：零售占整個(gè)連鎖業(yè)的86.6%；日用百貨、五金交電、食品煙草占連鎖零售的92.1%,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,15,,7、經(jīng)濟(jì)效益形成了穩(wěn)定的顧客群體銷售收入不斷提升利潤(rùn)總額隨之不斷提升eg.北京：2001年，連鎖企業(yè)銷售額263.2億利潤(rùn)總額2.8億,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,16,三、市場(chǎng)結(jié)構(gòu),1、超市連鎖占據(jù)主體連鎖經(jīng)營(yíng)有50多個(gè)品種超市連鎖一般占整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)的80%以上（按銷售額）超市企業(yè)數(shù)占連鎖企業(yè)數(shù)65%,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,17,,2、專業(yè)連鎖發(fā)展迅速主要專業(yè)領(lǐng)域：家電、醫(yī)藥、汽車(chē)等主要經(jīng)營(yíng)方式：買(mǎi)斷廠家批量產(chǎn)品，統(tǒng)一供貨，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉搶占市場(chǎng)代表企業(yè)：北京國(guó)美電器南京蘇寧電器,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,18,,3、餐飲連鎖穩(wěn)步發(fā)展正餐連鎖（中式）迅速發(fā)展洋快餐占據(jù)主流大眾化快餐發(fā)展迅速,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,19,,4、市場(chǎng)集中度與規(guī)?；赇N售額超10億元的連鎖企業(yè)數(shù)增加門(mén)店數(shù)超100家的連鎖企業(yè)數(shù)增加兼并、重組的大集團(tuán)不斷出現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)集中化、大型化趨勢(shì),2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,20,四、存在的主要問(wèn)題,1、分店數(shù)量偏少，企業(yè)規(guī)模有限上海華聯(lián)分店數(shù)：1225家美國(guó)沃爾瑪分店數(shù)：3989家法國(guó)家樂(lè)福分店數(shù)：9061家德國(guó)麥德隆分店數(shù)：2144家日本大榮連鎖分店數(shù)：8750家（以上數(shù)據(jù)截止到2001年）,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,21,,2、經(jīng)營(yíng)者意識(shí)落后困難企業(yè)重組改造而成粗方放式經(jīng)營(yíng)憑借政府政策片面的低成本擴(kuò)張,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,22,,3、資本結(jié)構(gòu)單一國(guó)有資本為主，經(jīng)營(yíng)者對(duì)投資回報(bào)和企業(yè)創(chuàng)新考慮較少4、連鎖經(jīng)營(yíng)層次較低直營(yíng)店比例偏低加盟店只有標(biāo)識(shí)、配送和管理的統(tǒng)一，沒(méi)有做到“統(tǒng)一核算”,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,23,,5、加盟店運(yùn)營(yíng)成本上升坐落在商業(yè)區(qū)和人口稠密區(qū)房租高居不下稅收、員工工資等管理成本上升,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,24,五、發(fā)展趨勢(shì)與啟示,1、規(guī)模趨大與跨區(qū)域發(fā)展巨型連鎖企業(yè)的形成互聯(lián)網(wǎng)為跨區(qū)域發(fā)展提供技術(shù)平臺(tái)政府支持跨區(qū)域發(fā)展eg.北京華聯(lián)全國(guó)布點(diǎn),2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,25,,2、聯(lián)合與重組中國(guó)連鎖零售企業(yè)進(jìn)入整合期借殼上市與股份改造戰(zhàn)略聯(lián)盟eg.上海華聯(lián)與北京西單、超市發(fā)合作進(jìn)入北京市場(chǎng),2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,26,,3、外資進(jìn)入加快中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放外資企業(yè)本土化步伐加快臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)低迷，臺(tái)資大量涌入4、國(guó)有資本退出國(guó)有商業(yè)企業(yè)機(jī)制改革進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段國(guó)有資本退出流通領(lǐng)域速度加快,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,27,,5、自由連鎖組織出現(xiàn)以中小批發(fā)商和零售商為基礎(chǔ)促進(jìn)流通規(guī)?；托驶岣咧行∑髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,28,,6、專業(yè)連鎖店迅速發(fā)展連鎖超市的成功奠定了基礎(chǔ)加大市場(chǎng)細(xì)分力度高技術(shù)含量產(chǎn)品需要專業(yè)服務(wù)eg.三聯(lián)、國(guó)美、蘇寧、五星等,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,29,東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育,市場(chǎng)營(yíng)銷,,第四十二講,主講教師：邱斌,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,30,六、案例分析：江蘇五星電器有限公司的連鎖經(jīng)營(yíng)之道,1、江蘇五星的發(fā)展史前身：江蘇五交化公司1996年，進(jìn)入空調(diào)批發(fā)行列1998年，銷售額：7.6億元榮譽(yù)稱號(hào)：“江蘇省第三產(chǎn)業(yè)200強(qiáng)”“中國(guó)家電商業(yè)10強(qiáng)”,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,31,,2、“農(nóng)村包圍城市”，開(kāi)始連鎖經(jīng)營(yíng)1998年底，進(jìn)入南京空調(diào)零售市場(chǎng)1999年4月在南通海安設(shè)立第一家連鎖店1999年下半年，在南京郊縣和蘇北地區(qū)開(kāi)辦20家連鎖店到2000年底，開(kāi)辦連鎖店50家到2001年底，開(kāi)辦連鎖店66家,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,32,五星電器在連鎖業(yè)排名,整體排名：14專業(yè)排名：3二零零一年銷售額：25億,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,33,,3、“三網(wǎng)四流”新理念核心理念：“連鎖先連心，連鎖求雙營(yíng)”“三網(wǎng)”“天網(wǎng)”——以信息為紐帶“地網(wǎng)”——以利益和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為紐帶“人網(wǎng)”——以思想感情為紐帶“四流”把連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成商流、資金流、信息流、物流暢通無(wú)阻的“高速通道”,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,34,,4、五星“大賣(mài)場(chǎng)”，開(kāi)創(chuàng)家電營(yíng)銷新業(yè)態(tài)家電專業(yè)化、規(guī)模經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)2001年4月21日，開(kāi)辦8000平米“大賣(mài)場(chǎng)”“大賣(mài)場(chǎng)”的業(yè)態(tài)創(chuàng)新：1）“大賣(mài)場(chǎng)”的規(guī)模和地點(diǎn)上2）樸素的店堂裝修3）以低價(jià)和品種齊全取勝4）優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,35,,5、五星的WDM模式1）W——WalMart式的“賣(mài)場(chǎng)”；2）D——Dell式的低成本經(jīng)營(yíng)3）M——McDonald’s式的連鎖,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,36,,6、“五星級(jí)”服務(wù)為立足之本建立“江蘇五星客戶服務(wù)中心”“不僅讓顧客滿意，更要讓顧客感動(dòng)”理念嚴(yán)格的稽查制度100%電話回訪30%部門(mén)經(jīng)理回訪5%總經(jīng)理回訪,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院《市場(chǎng)營(yíng)銷》,37,案例討論題,1）五星電器為何在發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的初期，采用“農(nóng)村包圍城市”的策略？在以后的發(fā)展中這一策略還能延續(xù)下去嗎？2）為什么說(shuō)五星電器開(kāi)辦的“大賣(mài)場(chǎng)”開(kāi)創(chuàng)了家電營(yíng)銷的新業(yè)態(tài)？這種業(yè)態(tài)和以往的家電營(yíng)銷模式相比新在何處？3）如何評(píng)價(jià)五星電器的“三網(wǎng)四流”新理念？4）請(qǐng)結(jié)合國(guó)內(nèi)專業(yè)電器連鎖經(jīng)銷商的實(shí)例，說(shuō)明作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者應(yīng)如何實(shí)施促銷策略？,