商務活動策劃與組織論文.doc

《商務活動策劃與組織論文.doc》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《商務活動策劃與組織論文.doc（13頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

安徽涉外經(jīng)濟職業(yè)學院 課程論文 商務活動之商務談判 課程名稱：商務活動策劃與組織 學年學期：2012-2013第二學期 系 別：管理系 專業(yè)班級：商務管理（1）班 姓 名： 學 號：110603144 授課教師簽名： 論文評分（百分制）： 摘要 商務談判使人們在各類經(jīng)濟業(yè)務中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務內容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判，技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權力與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。成功的商務談判是談判雙方出色運用語言藝術的結果。 隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，已經(jīng)越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟中，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一項艱巨、復雜的腦力勞動，談判人員的心理狀態(tài)對談判的結局產(chǎn)生重要的影響。雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程，在商務談判中語言運用對談判的進程與結果也起著舉足輕重的作用。談判人員還應該充分了解商務談判的一些要素、特點、種類、基本原則以及談判策略。本文件對此進行探討。 關鍵字：商務談判 商務談判的要素 商務談判的特點 商務談判的基本原則 商務談判的策略 大學生網(wǎng)購群：淘寶優(yōu)惠購物： 群號：322510225 打折包郵時尚精品期待你的加入 群號：322510068 目錄 1． 商務談判的相關概念..........................1 2． 商務談判的要素..............................1 3． 商務談判的特點..............................2 四．商務談判的基本原則..........................4 五．商務談判的類型..............................5 六．商務談判的主要方式..........................5 七．商務談判磋商階段的策略......................6 八．結論........................................8 九．參考文獻....................................9 正文 1． 商務談判的相關概念 商務談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調彼此之間的利益關系，而在一定時空條件下通過協(xié)商對話達成交易的行為和過程。談判是人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。 我們要從以下幾個方面加深對商務談判的概念的理解： （1） 商務談判建立在人們需要的基礎上； （2） 商務談判是兩方以上人員的交際活動； （3） 商務談判尋求建立或改善人們的社會關系； （4） 商務談判是一種協(xié)調行為的過程； （5） 商務談判是在恰當?shù)臅r間、地點進行的交易行為。 圖1.1 2． 商務談判的要素 商務談判的要素是指構成商務談判活動的必要因素，它是從靜態(tài)結構提示商務談判的內在基礎。就一項具體的商務談判而言，商務談判由談判當事人、談判議題和談判背景構成。 商務談判作為一種特定的溝通協(xié)調活動，通常由以下幾個基本要素構成： （1） 主體。指商務談判的有關各方，其利益是獨立的。 （2） 目的。指商務談判具有鮮明的經(jīng)濟目的性，正因為如此，才使談判過程具有較強的沖突性和競爭性。 （3） 客體。指商務談判的標的和議題。標的是指談判的事物，如貿易型談判的標的是買賣的貨物、服務型談判的標的是服務的內容等等；議題是指談判的具體內容或交易條件，如價格、數(shù)量、質量、付款方式，等等。 （4） 過程。指商務談判是一個磋商和調整的過程，是一種平等地位的互相協(xié)商和妥協(xié)，談判主體的言行舉止或具體活動將會決定談判結果。 （5） 結果。指一項完整的商務談判活動必須有談判結果。談判的成功和談判的完成以達成一致為標志，沒有達成協(xié)議就意味著談判沒有成功或談判沒有完成。 （6） 環(huán)境。指商務談判活動要在一定的環(huán)境下進行，受到環(huán)境的具體制約。這種環(huán)境既包括外部的大環(huán)境，如政治、經(jīng)濟、文化、市場、競爭等，也包括談判的小環(huán)境，如時間、地點、場所、交往空間等。 （7） 策略與技巧。指商務談判中的各方在談判過程中為達到目的所運用的方式與方法。 3． 商務談判的特點 商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動，它既包含了經(jīng)濟活動的特點，又具有一般談判的特點。 商務談判作為一種有意識的社會活動，具有以下幾個特點： (1) 商務談判是一個通過不斷調整需求，最終使談判方的需求相互得以調和，互相接近，從而達成一致意見的過程。 (2) 商務談判以獲得經(jīng)濟利益為目的 商務談判與其他談判相比，更加重視其經(jīng)濟效益，談判者都比較主以談判中所涉及的經(jīng)濟成本和經(jīng)濟效益，并以能否獲取經(jīng)濟效益作為評價商務談判是否成功的標準。 （3） 商務談判以價值談判為核心 商務談判受到價值規(guī)律的制約，價值在幾乎所有的商務談判中都扮演著核心內容的角色。談判雙方劃分最后經(jīng)濟利益時可通過價格直接表現(xiàn)出來，在其他利益上的得與失，如付款時間、交易方式等，在多數(shù)情況下也能通過價格的折算得到體現(xiàn)。伴隨著價格的升與降，談判雙方的利益得失得到充分的體現(xiàn)。 (4) 商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性 商務談判的結果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議和合同來體現(xiàn)的，合同條款的嚴密與準確是談判雙方獲得各種利益的重要保障。不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，會使得到的利益喪失殆盡。因此，商務談判的雙方既要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。 （5） 國際商務談判注重調整和解決國際間的經(jīng)濟利益沖突 在國際商務活動中，不同的利益主體會就共同關心或感興趣的問題進行磋商，達成協(xié)議，以調整和解決不同國情和地區(qū)及商業(yè)機構之間的經(jīng)濟利益沖突，從而使各方的經(jīng)濟利益得到最大的保證。 (6)關注談判的經(jīng)濟效益與成本 在商務談判中，經(jīng)濟效益與成本是評價商務談判成功與否的兩個關鍵指標。不講求經(jīng)濟效益的商務談判，其本身就失去了價值和意義。 談判的總成本可從三個方面進行衡量：第一部分是為了達成協(xié)議所作出的所有讓步之和，其數(shù)值等于該次談判預期談判收益之差；第二部分是為談判而耗費的各種資源之和；第三部分是機會成本，企業(yè)投入到談判中的資源失去其他的獲利機會所損失的價值。 (7)談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學與藝術的有機整體。談判作為人們協(xié)調彼此之間的利益關系、滿足各自的要求并達成一致意見的一種行為和過程，談判者必須以理性的思維對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析和研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制訂方案和對策，這就充分地體現(xiàn)了談判的科學性的一面。 4． 商務談判的基本原則 商務談判是由談判利益主體的需求驅動二引起的，談判各方是既合作又競爭的關系。一方面，只有滿足對方的要求，才能滿足自己的要求，因此需要合作；另一方面，滿足了對方的要求，又會反過來影響到自己滿足需求的程度，所以又免不了要競爭。因此，談判各方在合作中有競爭，在競爭中有合作。商務談判中有以下原則要遵循： 1. 輕立場，重利益 商務談判中理想的結果是在每一點上都達成共識，取得一致。如果商務談判的雙方陷入立場之爭，必然嚴重地威脅到各方的合作關系。所以，在商務談判中要把利益放在比立場更重要的位置上，才可能增加談判成功的概率。同時，在商務談判中，雙方應努力一起擴大共同利益，把蛋糕做大，在確定了主要的原則以后，使大家的利益得到增長，最終形成雙贏的局面。 2. 對事不對人 任何商務談判都離不開人的作用，但是，受到不同文化傳統(tǒng)、價值觀念、性格特點、社會背景影響的人坐在一起，探討共同的商業(yè)利益，難免會存在分歧。因此，商務談判中應該把對人與對事區(qū)別開來，要客觀冷靜地分析事實及其相互關系，要設身處地為對方多考慮，不要指責對方，要理解對方的情緒，把重點放在談判內容上，使雙方的利益得以實現(xiàn)。 3. 努力選擇互惠互利的最佳方案 商務談判中各方在利益追求上的多重性和需求上的差異性，容易使談判陷入困境，如果固守一種對方不接受的方案，很有可能使談判破裂。因此，解決問題的最好辦法，就是雙方在明確目標的前提下，善于妥協(xié)，求大同存小異，選擇一種使大家互惠互利、都能受益的最佳方案，促使談判取得成功。 4. 善于營造公開、公平、公正的競爭局面 在商務談判中，應避免選擇伙伴單一，要善于營造公開、公平、公正的競爭局面，這樣做一方面有利于獲得更有利的地位，可以贏得談判中的主動權；另一方面，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動，從而取得有利的合作條件。 5． 商務談判的類型 1. 根據(jù)談判主體所在的地區(qū)范圍分類 根據(jù)談判主體的地理范圍進行分類，商務談判可以分為國內商務談判和國際商務談判。 國內商務談判是指在兩個或兩個以上的國內法人之間進行的商務談判。國際商務談判是指在兩個或兩個以上屬于不同國籍的法人之間進行的商務談判，所涉及的有形資產(chǎn)或無形資產(chǎn)需從一國轉移到另一國。國際商務談判由于常常受到一國政府外交政策，以及談判者宗教信仰、價值觀、行為習慣、語言和風俗等的影響，相對于國內商務談判來說，更復雜一些。因此，國際商務談判需要做更多、更詳細的計劃工作。這是參與談判的秘書人員必須了解的。 2. 根據(jù)談判組織形式分類 根據(jù)談判組織形式進行分類，商務談判可以分為一人談判和小組談判。 一人談判指談判各方的人數(shù)均為一人的談判，如采購員與銷售代表、銷售代表與客戶之間的談判。這類談判的氣氛比較和諧，在資料的準備、地點與時間的安排、談判的程序等方面相對比較靈活、輕松，保密性強。但對于談判人員的專業(yè)才能、心理素質及談判技巧等要求卻比較高。小組談判是指談判各方有兩個或兩個以上組成的小組來進行談判。小組談判的最大優(yōu)點是發(fā)揮了集體的智慧，小組成員有分工、有合作。最大的難點則在于如何科學合理地組織班子，是整體力量充分發(fā)揮。小組談判時，雙方通常會派出級別與人數(shù)均相當?shù)拇韰⑴c談判。 6． 商務談判的主要方式 1. 面對面談判 在所有的談判方式中，面對面談判是最古老、應用最廣泛的、最經(jīng)常的一種方式。在科學水平不發(fā)達時，它曾是唯一的談判方式。即使科技發(fā)展帶來了新的談判方式，面對面談判方式因其特有的優(yōu)勢在商務談判中仍然是最主要的方式，并得到不斷地發(fā)展和完善。 2. 電話談判 電話談判就是借助電話進行信息溝通、協(xié)商，尋求達成交易的一種談判方式。它是一種間接的、口頭的談判方式。 電話談判方式與面對面方式的口頭談判既有不同點，又有相同點。不同的在于前者是遠距離不見面的磋商，而后者是近距離面對面的磋商。相同點在于都是用語言的表達方式進行磋商，而且電話談判方式也包括探詢、約談、成交、簽約等步驟。有的電話洽談自始至終都做錄音，雙方在電話中達成的口頭協(xié)議也構成有法律約束力的口頭合同。一位談判專家認為，除非必要，否則不要借電話進行談判。倘若有必要借電話進行談判，切記你的準備一定要比對手的準備更加充分。 3. 函電談判 函電談判是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進行磋商，尋求達成交易的書面談判形式。函電談判與電話談判有相同之處，也有不同之處：兩者都是遠距離、不見面的磋商，但一個是用文字表達而另一個則是用語言表達。函電談判表達方式在國際貿易的商務談判中使用最普遍、最頻繁，但在國內貿易的商務談判中則較少使用。 4. 網(wǎng)上談判 網(wǎng)上談判是伴隨著電子商務的興起而發(fā)展起來的新的談判方式。盡管網(wǎng)上談判出現(xiàn)時間很短，尚未形成成熟的理論，但所展現(xiàn)出來的生命力、沖擊力都不容忽視。 7． 商務談判磋商階段的策略 1. 吊筑高臺的策略 吊筑高臺的策略是指賣方提出的一個高于己方實際要求的談判起點，來與對手討價還價，最后再做出讓步，達成協(xié)議的談判策略。吊筑高臺策略的運用，能使自己處于有利的地位，有時甚至會收到意想不到的效果。 2. 紅臉白臉策略 紅臉白臉策略是指在商務談判過程中，兩個人分別或一個人同時扮演“紅臉”和“白臉”的角色，“白臉”在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人；而“紅臉”則態(tài)度溫和，與“白臉”積極配合，盡力促成雙方合作，已達成有利己方的協(xié)議。 3. 混水摸魚的策略 研究結果表明，當一個人面臨一大堆難題，一大堆瑣碎資料和復雜數(shù)字，就會精神緊張，甚至在沒有思想準備的情況下犯錯誤。混水摸魚策略正是在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一古腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到是對方慌亂失誤的目的。 4. 以退為進的策略 以退為進策略是指在談判中以作出實際的退讓為條件，達到更高的目的。這里的退，往往是為了進。有的此時退，是為了彼時進；有的在這里退，是為了在那里進。在談判中老練的談判高手經(jīng)常使用這一策略，它需要談判者具有遠見卓識和高人一籌的獨到見解。 5. 最后通牒的策略 最后通牒策略是在談判時經(jīng)常被運用的策略之一。在談判中，雙方已經(jīng)過長時間的討價還價階段，在許多條件上已經(jīng)達成共識，只是在最后某一、兩個問題上相持不下，這時談判的一方就可給另一方提出最后的方案，期望對方在一定的考慮期限內接受這個條件而達成協(xié)議。另一方就會權衡利弊，如果接受就簽訂協(xié)議，如果不答應談判就可能破裂。 6. 投石問路的策略 投石問路策略是指買主在談判中為了摸清對方的虛實，掌握對方的心理，通過不斷地提問來獲得諸如成本、價格等方面的盡可能多的資料，以便在談判中作出正確的決策。 8． 結論 談判之中，這是談判的實質性階段，一個優(yōu)秀的談判者，首先要掌握語言技巧，要意識到談判并不是無休止的討價還價，也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造這種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。談判應是互惠互利的，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方的需要，尋求共同最大利益的過程。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。招數(shù)不會是一成不變的，關鍵還是在于自己的磨練。只有在不斷地磨練中，你才能感受到談判的真諦，并且成為商務談判中的高手，為你的精彩人生鋪路！ 9． 參考文獻 1. 李品媛編著.現(xiàn)代商務談判.哈爾濱：東北財經(jīng)大學出版社，2002； 2. 鄒建華等編著.現(xiàn)代國際商務談判實務.廣州：中山大學出版社，2000； 3. 劉瑞朗，鄒建華編著.商務談判實務.北京：中央廣播電視大學出版社，1993； 4. 小美baby.2011年4月10日.http://www.shangwuliyi.baike.com; 5. 成志明主編.涉外商務談判.南京：南京大學出版社，1994； 6. 劉文廣，張曉明.商務談判.北京：高等教育出版社，2004； 7. 崔曉峰.現(xiàn)代商務談判.廣州：暨南大學出版社，1995； 8. 張麗琍.商務秘書實務.中國人民大學出版社，2004； 9. 龍新輝，徐梅.商務活動策劃與組織.高等教育出版社,2012.