小米公司戰(zhàn)略分析報(bào)告DOC

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1、 小米公司戰(zhàn)略分析報(bào)告 小組成員： 班 級(jí)： 學(xué) 部： 學(xué)年學(xué)期： 課程名稱： 目錄 一、小米公司介紹 2 （一）公司背景 2 （二）公司現(xiàn)狀 3 二、小米公司戰(zhàn)略分析 6 （一）小米公司宏觀環(huán)境分析（ PEST分析法） 6 （二）小米“波特五力模型”分

2、析 9 （三）波士頓矩陣 12 三、小米公司組織分析 13 （一）組織的結(jié)構(gòu) 13 （二） 組織的特征 13 （三）企業(yè)文化 14 四、小米公司人力分析 14 （一）花 80%時(shí)間找人 14 （二）扁平化管理 15 （三）強(qiáng)調(diào)責(zé)任感 15 （四）利益分享機(jī)制透明 15 （五）與米粉交朋友 16 五、小米公司營銷分析 16 （一）促銷策略 16 （二）定價(jià)策略 17 六、總結(jié) 17

3、 1 一、小米公司介紹 （一）公司背景 1. 總述 北京小米科技有限公司（簡稱小米公司）正式成立于 2010 年 4 月，是一家 專注于高端智能手機(jī)自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。 小米手機(jī)、 MIUI、米聊是小米 公司旗下三大核心業(yè)務(wù)。 “為發(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用 互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、 60 萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。 小米公司由前 Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于 iphone 、 Andiord 等新一代智能手機(jī)軟件開

4、發(fā)與熱點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的公 司，獲得知名天使投資人及風(fēng)險(xiǎn)投資 Morningside 、啟明的巨額投資，目前小米 公司的市場(chǎng)潛力巨大。 2．領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 姓名 以往工作經(jīng)歷 現(xiàn)負(fù)責(zé)事項(xiàng) 雷軍 前金山軟件公司董事長；著名天使投資人 董事長兼 CEO 林斌 前微軟工程院工程總監(jiān)；前谷歌中國工程研究院副 總裁 院長、工程總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān) 黎萬強(qiáng) 前金山軟件人機(jī)交互設(shè)計(jì)總監(jiān)、設(shè)計(jì)中央總監(jiān)、金 小 米手 機(jī) 營銷 及 山詞霸事業(yè)部總經(jīng)理 MIUI 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 周廣平 前摩托羅拉核心專家工程師 小 米科 技

5、 硬件 及 BSP團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 黃江吉 前微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)；前微軟工程院首席工 小 米科 技 工程 技 程師 術(shù)負(fù)責(zé)人 劉德 世界頂級(jí)設(shè)計(jì)院校 ArtCenter 畢業(yè)的工業(yè)設(shè)計(jì)師， 小 米手 機(jī) 工業(yè) 設(shè) 曾創(chuàng)辦北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系 計(jì)及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù) 洪峰 前美國谷歌高級(jí)工程師；前谷歌中國高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理 米聊產(chǎn)品負(fù)責(zé)人 王川 多看科技創(chuàng)始人、 CEO；北京雷石世紀(jì)科技有限公司 負(fù) 責(zé)小 米 盒子 與 總經(jīng)理；金山軟件獨(dú)立董事 小米電視業(yè)務(wù) 3. 主要產(chǎn)品 米聊、 M

6、IUI、小米手機(jī)是小米科技的三大核心產(chǎn)品。 MIUI ：這是一款小米特制的 Andiord 手機(jī)操作系統(tǒng)， 針對(duì)原生 Andiord 系統(tǒng) 超過 100 項(xiàng)改進(jìn)， 2010 年 6 月 1 日正式發(fā)布，用戶覆蓋 23 個(gè)國家，深受手機(jī)發(fā) 燒友的追捧。 米聊：小米出品的一款跨 iPhone 、Andiord 、Symbiam手機(jī)平臺(tái)，跨移動(dòng)、聯(lián)通、電信運(yùn)營商的手機(jī)端免費(fèi)即時(shí)通訊工具， 通過手機(jī)網(wǎng)絡(luò)（WIFI、3G、GPRS）, 2 可以跟你的米聊聯(lián)系人進(jìn)行實(shí)時(shí)的信息溝通， 收發(fā)圖片和音頻，只消耗網(wǎng)絡(luò)流量。 小米手機(jī)：這是小米公

7、司專門為發(fā)燒友級(jí)的手機(jī)控打造的一款高質(zhì)量手機(jī)。手機(jī)設(shè)計(jì)全部由小米內(nèi)部來自摩托羅拉的硬件團(tuán)隊(duì)完成， 生產(chǎn)由富士康和英華達(dá)代工，手機(jī)操作系統(tǒng)采用自主研發(fā)的 MIUI 系統(tǒng)，采用線上銷售模式。 （二）公司現(xiàn)狀 中國手機(jī)制造商小米稱 2014 年收入翻了超過一倍，僅一周后，它被譽(yù)為世 界上最有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)公司。 2012 年全年，小米手機(jī)銷量達(dá)到 719 萬臺(tái)，含稅收入 126.5 億元。2013 年 全年銷量 1870 萬臺(tái)，含稅營收超過 300 億人民幣。在 2013 年中國企業(yè)領(lǐng)袖 年會(huì)上，雷軍以“ 99%”的把握承諾， 2014 年小米營收會(huì)達(dá)到 500

8、億。 小米做到了， 2014 年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)小米的中國銷售量達(dá)到了 6112 萬臺(tái)，在智能手機(jī)市場(chǎng)占到了 12.5%的市場(chǎng)份額。較小米公司 2013 年的 1870 萬臺(tái)增長 227%，含稅銷售額 743 億元，較 2013 年的 316 億元增長 135%。 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) IDC 今天公布了 2014 年第四季度中國智能手機(jī)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，小米的智能手機(jī)出貨量名列第一，市場(chǎng)占有率達(dá) 13.7% ，排名第一，蘋果、華為、聯(lián)想和三星分列第 2

9、至 5 名。按照 2014 年全年出貨量計(jì)算， 小米公司 以 12.5% 的市場(chǎng)份額力壓三星、聯(lián)想、華為、酷派，成為中國最大的智能手機(jī)廠商。 3 （三）公司的愿景、使命和戰(zhàn)略 1. 愿景 研發(fā)立本，整合互聯(lián)網(wǎng)資源和優(yōu)勢(shì)， 成為中國式的 “蘋果公司”。專注于 MIUI 系統(tǒng)，盡可能做到跨平臺(tái)，成為中國式的“ Google”。

10、 2. 使命 （1）經(jīng)營主線 小米公司主要專注于手機(jī)產(chǎn)品開發(fā)研究與生產(chǎn)，是目前國產(chǎn)手機(jī)的領(lǐng)跑者。 （2）經(jīng)營目的 客戶忠誠度：小米致力于向客戶提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品、 服務(wù)和解決方案以及更多價(jià)值，以贏得客戶信任。 利潤：小米手機(jī)基本上是零利潤售機(jī)， 不過也必須要保障后期獲得足夠的利潤來支持公司的發(fā)展壯大，為公司的其他項(xiàng)目提供資金支持。 市場(chǎng)領(lǐng)袖：小米公司致力于不斷開發(fā)和改進(jìn)更出色的產(chǎn)品， 同其他品牌競爭，成為國產(chǎn)機(jī)領(lǐng)頭羊，成為發(fā)燒友的最愛，帶領(lǐng)國產(chǎn)手機(jī)走向世界。 對(duì)員工的承諾： 小米沒有嚴(yán)格的等級(jí)制度， 每個(gè)人都是小米的主人公， 都要從工作中獲得滿足感

11、和成就感。 （3）核心價(jià)值觀 不與已存在的智能機(jī)搶客戶， 而是通過服務(wù)與銷售軟件的形式盈利， 避免在市場(chǎng)占有率的直接碰撞。 利用自身較低的價(jià)格， 獲取客戶， 而后從已有的客戶身上賺取利潤。 3. 戰(zhàn)略目標(biāo) 短期目標(biāo)：不以硬件盈利， 而以硬件提升品牌知名度， 與國內(nèi)運(yùn)營商合作為 4 運(yùn)營商定制產(chǎn)品，推動(dòng) MIUI 用戶規(guī)模的增長。 中期目標(biāo)：自主研發(fā)，開發(fā)新的軟件，和國內(nèi)外巨頭互聯(lián)網(wǎng)公司合作，整合 互聯(lián)網(wǎng)用戶和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)份額。 長遠(yuǎn)目標(biāo)：開發(fā)多元化的智能手機(jī)產(chǎn)品， 搶占高中低端智能手機(jī)市場(chǎng)， 做國

12、 產(chǎn)智能手機(jī)大王。 4. 小米手機(jī)的差異化戰(zhàn)略 （1）在產(chǎn)品質(zhì)量方面，小米手機(jī)上搭載的基于 Android 系統(tǒng)深入優(yōu)化開發(fā) 的 MIUI 系統(tǒng)更符合國人的使用習(xí)慣。 （2）營銷差異化戰(zhàn)略。在市場(chǎng)營銷方面，相對(duì)于一般手機(jī)廠家采用的諸如 電視宣傳、戶外廣告等常見營銷方式， 小米手機(jī)主要針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友， 綜合采用了多種營銷手段。 ①口碑營銷。小米一直將“為發(fā)燒而生”作為口號(hào)，催生了一大批“米粉” ，眾多“米粉”口口相傳，取得了不錯(cuò)的效果， 并為公司節(jié)省了大筆的廣告費(fèi)用。 ②事件營銷。小米手機(jī)的宣傳非常成功， 會(huì)在每次新品推向市場(chǎng)前召開發(fā)布會(huì)，利用小米

13、手機(jī)的高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注。 并且，關(guān)于小米手機(jī)的信息一經(jīng)發(fā)布，就竄至各大網(wǎng)站手機(jī)版塊的頭條。 ③微博營銷。由于小米團(tuán)隊(duì)是先做系統(tǒng)后做手機(jī)， 在做手機(jī)之前已經(jīng)擁有百萬客戶，這些客戶是小米手機(jī)的潛在客戶。 小米科技通過微博、 論壇等新型互聯(lián)網(wǎng)信息傳播渠道宣傳小米手機(jī)， 并讓這些客戶參與了小米手機(jī)的開發(fā)環(huán)節(jié)， 為小米手機(jī)的開發(fā)提出了大量中肯的意見。 ④饑餓營銷。盡管董事長雷軍否認(rèn)小米采用類似于蘋果的饑餓營銷， 解釋其定期開放購買的原因是產(chǎn)能不足。 但實(shí)際上，小米通過這種銷售方式贏得了國內(nèi)市場(chǎng)。小米手機(jī)進(jìn)行了工程機(jī)先發(fā)市的營銷策略， 這在手機(jī)市場(chǎng)來說尚屬首例。 （3）服務(wù)差異化戰(zhàn)略

14、。在客戶服務(wù)上，小米力爭離客戶近一點(diǎn)，服務(wù)更細(xì) 一點(diǎn)，體現(xiàn)了其“為用戶省一點(diǎn)心”的服務(wù)理念。小米現(xiàn)在采用的是互聯(lián)網(wǎng)銷售 模式，其絕大部分商品使用凡客誠品如風(fēng)達(dá)的配送體系進(jìn)行配送， 小米的網(wǎng)絡(luò)直 銷模式使消費(fèi)者體驗(yàn)了自主購物， 也是適應(yīng)了現(xiàn)在網(wǎng)購的潮流。 并且，各大論壇 及微博為網(wǎng)友們提供了很好的交流平臺(tái)， 客戶可以及時(shí)反饋意見， 讓小米的服務(wù) 盡量做到完美。 （4）人員差異化戰(zhàn)略。人員差異化戰(zhàn)略上最明顯的一點(diǎn)就是小米科技是由微軟、 Google、摩托羅拉等國內(nèi)外知名 IT 企業(yè)的優(yōu)秀軟件工程師組建的，在技術(shù)上具有明顯的優(yōu)勢(shì)。 并且，小米的員工中大多為具有十年

15、經(jīng)驗(yàn)的工程師， 同時(shí)也吸納了少數(shù)剛畢業(yè)的研究生， 因此小米是一個(gè)既有經(jīng)驗(yàn)又有活力的團(tuán)隊(duì)， 懷揣 一顆創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想是這個(gè)團(tuán)隊(duì)所有成員的共同特點(diǎn) 。 5 （5）利潤獲取方式差異化策略。小米獲得超高利潤，而且是源自硬件銷售 的暴利，這是不爭的事實(shí)。 小米獲得的超高利潤， 其實(shí)源自倍受爭議的期貨模式 ( 預(yù)訂模式 ) 。手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的物料價(jià)格，會(huì)隨著時(shí)間推移不斷大幅下降。 （6）供應(yīng)鏈差異化策略，小米憑借電商預(yù)訂模式，做到了以銷定產(chǎn)。小米 早早拿到終端消費(fèi)者巨額的預(yù)付款，同時(shí)“挾巨額訂單以令上游供應(yīng)鏈” ，獲取最優(yōu)的原料、

16、加工價(jià)格，又沒有傳統(tǒng)手機(jī)渠道商壓貨占款之慮， 小米現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)明顯。 二、小米公司戰(zhàn)略分析 （一）小米公司宏觀環(huán)境分析（ PEST分析法） 1. 政治法律環(huán)境 國家政治法律環(huán)境直接影響著企業(yè)的經(jīng)營狀況。 對(duì)于企業(yè)來說， 很難預(yù)測(cè)國家政治環(huán)境的變化趨勢(shì)。 （1）根據(jù)目前的政治環(huán)境狀況，政局穩(wěn)定，人民安居樂業(yè)，這樣非常有益于（小米手機(jī)）企業(yè)營銷營造良好的環(huán)境。 （2）國家大力扶持電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，電信終端也得以飛速發(fā)展。 （3）支持政策化 : 十八大以來， 推動(dòng)科學(xué)發(fā)展、 強(qiáng)調(diào)社會(huì)和諧成為國家發(fā)展的主旋律。中國政府越來越重視發(fā)展、扶持民營經(jīng)濟(jì)，鼓勵(lì)大膽創(chuàng)新，提

17、高經(jīng)濟(jì)附加值，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展壯大提供了政策支持。 （4）監(jiān)管平衡化 : 通過電信重組和電信牌照的發(fā)放， 政府主管部門正在逐步加大電信行業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管和行業(yè)管理， 保護(hù)行業(yè)內(nèi)合理競爭。 政府部門力圖營造一個(gè)透明、公平、開放的市場(chǎng)環(huán)境。為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供更加公平透明、平衡健康的發(fā)展環(huán)境。 （5）進(jìn)口限制 : 一是限制外國手機(jī)的進(jìn)口數(shù)量； 二是限制外國產(chǎn)品在本國市場(chǎng)上銷售。以上兩者無疑都是從國家角度對(duì)國內(nèi)手機(jī)企業(yè)的保護(hù)。 在這樣的環(huán)境下，小米在國內(nèi)市場(chǎng)上具有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)， 也就不需要擔(dān)心進(jìn)口方面的問題， 只需專心提高質(zhì)量、服務(wù)，滿足國家指定的相關(guān)指標(biāo)就能夠進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)。 （6）法律

18、法規(guī)的作用是雙重的：一方面，對(duì)企業(yè)行為有著種種的限制；另 一方面，也保護(hù)著企業(yè)的合理競爭與正當(dāng)權(quán)利。 小米手機(jī)） 企業(yè)要了解和遵守我 國政府所頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令、和條例，才能保證（小米手機(jī)）企業(yè)經(jīng)營的合 法性，以此依法進(jìn)行有效的營銷活動(dòng)。 2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2014 年，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有基本面良好、外部環(huán)境趨于改善、市場(chǎng)預(yù)期好轉(zhuǎn)等有利條件， 同時(shí)也面臨經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩的威脅。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動(dòng)的主要環(huán)境因素，其中收入因素對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)影響較大。 6

19、 （1）國內(nèi)生產(chǎn)總值：國內(nèi)生存總值增長越快，對(duì)商品的需求和購買力就越 大，反之，就越小。 2013 年全年國內(nèi)生產(chǎn)總值 568845 億元，比上年增長 7.7%，總體上穩(wěn)中向好。說明消費(fèi)者對(duì)商品的需求和購買力增大，有利于（小米手機(jī)）企業(yè)營銷市場(chǎng)的開發(fā)。 （2）人均國民收入： 人均收入增長， 對(duì)商品的需求和購買力就越大， 反之，就越小。 （3）個(gè)人可支配收入：是影響消費(fèi)者購買生活必需品的決定性因素。國家 統(tǒng)計(jì)局《 2013 年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示， 2013 年全年

20、農(nóng)村居民人 均純收入 8896 元，比上年增長 12.4 ％，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長 9.3 ％；城鎮(zhèn) 居民人均可支配收入 26955 元，比上年增長 9.7 ％，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長７％； 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入中位數(shù)為 4200 元，增長 0.1 ％。手機(jī)已基本成為生活 必需品，小米手機(jī)的性價(jià)比和價(jià)格都是非常具有優(yōu)勢(shì)的。 （4）手機(jī)行業(yè)形勢(shì)：市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) IDC 中國負(fù)責(zé)手機(jī)市場(chǎng)跟蹤報(bào)告的高級(jí)分析師閆占孟說：“2015 年電信運(yùn)營商會(huì)對(duì)定制機(jī)型的新產(chǎn)品硬件配置提出更高的要求，比如 5 寸/5.5 高清屏幕，八核高頻，多模多頻等。手機(jī)廠商會(huì)為滿足電信運(yùn)營商的

21、需求而不斷調(diào)整策略。 對(duì)于最終用戶來說， 產(chǎn)品的降價(jià)和新品的大量上市，讓用戶可以有更多選擇的余地。 廠商為了吸引最終用戶和完成更高的銷售目標(biāo)，也會(huì)開展更加多樣的市場(chǎng)活動(dòng)。 2015 年中國智能手機(jī)市場(chǎng)的競爭將會(huì)更加激烈?！? （5）國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)拓展空間巨大： 中國是擁有 14 億人口的發(fā)展中國家， 與發(fā)達(dá)國家相比， 居民生活水平普遍低下， 改善生存狀態(tài)的要求比較迫切， 因此中國未來消費(fèi)市場(chǎng)拓展的空間十分廣闊。 7 3. 社會(huì)文化環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重要的因素 , 社會(huì)文化也在不同 的層面上以不同的方式影響營銷活動(dòng)

22、。 （1）人口因素 小米手機(jī)針對(duì)一群特定的消費(fèi)者，用雷軍的話來說： “就是喜歡玩機(jī)的那群 人，他們懂性能，喜歡折騰，就是手機(jī)控。 ”詳細(xì)說來，這些人的特征包括： 1、年齡在 20-28 歲之間，一般在 20-25 歲； 2、擁有大專以上學(xué)歷，專業(yè)學(xué)的是理工科，對(duì)技術(shù)特別是 IT 技術(shù)癡迷； 3、就業(yè)不到 5 年，一般在 2-3 年，收入在 2000-6000 元之間； 4、喜歡玩手機(jī)，喜歡上網(wǎng)。 5、有個(gè)人的消費(fèi)主見，不喜歡 隨大流； 6、喜歡網(wǎng)購，不喜歡逛街；社會(huì)地位不高，大都從事的是底層技術(shù)支持工作，渴望被認(rèn)同。 （2）地理特性 小米手機(jī)的生產(chǎn)基地在富士

23、康， 雖然它不是家喻戶曉的手機(jī)品牌， 但其使用者仍然呈現(xiàn)出了區(qū)域特點(diǎn)， 有將近 1/3 的使用者都在北京地區(qū)， 而在廣州和深圳等南方城市則比較少。 （3）消費(fèi)者行為與態(tài)度 ①作為小米手機(jī)的潛在消費(fèi)者，他們購買手機(jī)的動(dòng)機(jī)就是需要一部分全方 位高性能的并且物美價(jià)廉的智能手機(jī)， 所以他們會(huì)慢慢挑選適合自己的手機(jī)， 在手機(jī)上比較放寬。 ②同時(shí)還有一部潛在消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)抱有懷疑態(tài)度， 擔(dān)心購買后會(huì)后悔。 ③小米手機(jī)價(jià)格低廉、硬件配置高等優(yōu)點(diǎn)吸引消費(fèi)者，因此，小米手機(jī)潛 在消費(fèi)群體很廣，潛在市場(chǎng)很廣闊。 （4）價(jià)值觀 在我們還沒有真正理解“ 80 后”之際

24、，“90 后”已經(jīng)開始占據(jù)主導(dǎo)，他們追求時(shí)尚、新鮮感、超前消費(fèi)等等。 （5）生活概念的轉(zhuǎn)變 我國居民在家庭收入分配中， 對(duì)于休閑娛樂的開銷也越來越高。 人們對(duì)于娛樂的追求逐漸從物質(zhì)層面的低層次需求轉(zhuǎn)向自尊、自我成就等高層次需求。 （6）消費(fèi)追求的轉(zhuǎn)變 隨著中國居民人均可支配收入的不斷增加， 人們消費(fèi)追求更加時(shí)尚、 簡約實(shí)用、性價(jià)比高手機(jī)，小米手機(jī)正是迎合了這些要求。 4. 科技發(fā)展環(huán)境 手機(jī)行業(yè)技術(shù)環(huán)境整體發(fā)展迅猛， 相關(guān)技術(shù)隨著科技的進(jìn)步， 液晶電容和電阻屏屏幕制造技術(shù)逐漸成熟 , 帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗(yàn)極佳的手機(jī) 8

25、 屏幕， android 系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大的支持，方便； android 系統(tǒng)的發(fā)展與泛應(yīng)用催生了數(shù)十萬的應(yīng)用，給消費(fèi)者帶來了很多樂趣與方便， CPU技術(shù)的快速增長，提高了手機(jī)的處理能力和流暢性。 （1）技術(shù)革新為企業(yè)提供了機(jī)會(huì)。 ①新技術(shù)的出現(xiàn)可以使企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化，創(chuàng)造出與眾不同的可以給消費(fèi)者帶來具有特殊價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。 ②新技術(shù)的運(yùn)用可以減低企業(yè)的生產(chǎn)成本。 ③新技術(shù)的革新可以降低或者消除某些產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘，縮短產(chǎn)品的生命周期。 此外，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展墊付了許多傳統(tǒng)的思維和經(jīng)營模式，利用計(jì)算機(jī)大幅度降低了產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間和產(chǎn)品的

26、生命周期， 大量虛擬組織和虛擬店面的出現(xiàn)， 給企業(yè)帶來了巨大的機(jī)會(huì)， 同時(shí)也面臨了不小的挑戰(zhàn)。 （2）新技術(shù)的出現(xiàn)也使企業(yè)面臨著威脅。它在給某些產(chǎn)業(yè)或企業(yè)帶來新的 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)自然也會(huì)把一些相關(guān)的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)淘汰出局。 當(dāng)今時(shí)代沒有任何 產(chǎn)業(yè)和企業(yè)可以不依賴新技術(shù)的巨大能量， 與此同時(shí)，我們也應(yīng)該看到我國企業(yè) 在開發(fā)運(yùn)用新技術(shù)方面存在的不足： ①研發(fā)費(fèi)用比例小， 研發(fā)隊(duì)伍不夠強(qiáng)大， 未 能得到企業(yè)高層足夠的重視， 支持不夠； ②技術(shù)或新產(chǎn)品的研發(fā)成功到轉(zhuǎn)換成企 業(yè)或商業(yè)價(jià)值的時(shí)間長， 新技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的效率低； ③自主創(chuàng)新能力差， 對(duì) 于核心技術(shù)的發(fā)

27、明創(chuàng)新與西方國家存在著很大的差距。 （二）小米“波特五力模型”分析 1. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 小米手機(jī)有 800 多個(gè)元器件，涉及 100 多個(gè)供應(yīng)商。除了面板和芯片等部分元器件廠商具有一定議價(jià)能力外， 其他元器件廠商議價(jià)能力普遍較低。 總體來說， 智能手機(jī)廠商相對(duì)其元器件供應(yīng)商和代工企業(yè)都具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。 但是，對(duì)于目前來說出貨量并不大的小米手機(jī)，其議價(jià)能力會(huì)大打折扣。 智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈已成熟多年， 從最上游的元器件供應(yīng)商、 代工廠到銷售網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)形成盤根錯(cuò)節(jié)的復(fù)雜利益關(guān)系。 目前出貨量并不大的小米手機(jī)， 其相對(duì)三星等大廠商議價(jià)能力較弱、 代工廠排期靠后、

28、原材料供應(yīng)難以得到保證。 雷軍接受采訪時(shí)表示：“ iPhone 很多元器件比我們便宜一半的價(jià)錢，小米只是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，并沒有那么強(qiáng)的議價(jià)能力” 總的來說，對(duì)小米公司來說，制約其議價(jià)能力的因素有： （1）小米科技才進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域不久， 與各硬件廠商并未形成穩(wěn)定的合作關(guān)系。 （ 2）在智能手機(jī)需求強(qiáng)勁的今天，小米手機(jī)目前的出貨量并不太大，對(duì)供應(yīng)商并沒有太大的吸引力。 （ 3）小米科技的現(xiàn)金流并不充沛，在購貨中難以及時(shí)償付貨款，而這必然抬高其財(cái)務(wù)費(fèi)用，降低其議價(jià)能力。 2. 購買者的討價(jià)還價(jià)能力 小米手機(jī)的購買者主要有兩類，一般消費(fèi)者和移動(dòng)運(yùn)營商。 9

29、 一般消費(fèi)者： （1）智能手機(jī)種類繁多，功能接近，消費(fèi)者擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力。 （2）單個(gè)消費(fèi)者的需求數(shù)量有限，議價(jià)能力較低。 （3）智能手機(jī)零部件繁多，價(jià)格不透明，普通消費(fèi)者難以對(duì)其價(jià)格形成和理判斷，議價(jià)能力較弱。 總的來說，小米手機(jī)的購買者擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力，原因如下： （1）智能手機(jī)行業(yè)競爭激烈，機(jī)型種類繁多，消費(fèi)者選擇余地大。 （2）小米手機(jī)從一開始就以高性價(jià)比示人，在消費(fèi)者心中留下了低利潤的印象，所以消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格十分敏感。 （3）作為市場(chǎng)的新進(jìn)入者和挑戰(zhàn)著， 小米手機(jī)的一大戰(zhàn)略就是 “低價(jià)高配”這種戰(zhàn)略使得議價(jià)能力向

30、消費(fèi)者方面傾斜。 3. 潛在進(jìn)入者的威脅 新企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的成功可能性大小， 取決于進(jìn)入者主觀估計(jì)進(jìn)入所能帶來的潛在利益，所需花費(fèi)的代價(jià)與所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)這三者的相對(duì)大小情況。 （1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)：由于手機(jī)更新?lián)Q代速度十分之快，所以在這個(gè)行業(yè)的企業(yè) 需要不斷的向里面注入資金， 但就算這樣也無法將各個(gè)企業(yè)間的差距拉開。 所以就導(dǎo)致進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的壁壘不斷增高幾乎成為了不可翻越的大山。 在進(jìn)入壁壘如此高的手機(jī)行業(yè)是很難有新進(jìn)入者生存下去的。

31、 （2）資本需求：新進(jìn)入者需要相當(dāng)一部分資金去投入到廣告和研發(fā)設(shè)計(jì)上，對(duì)于原有企業(yè)而言，他們只需要在廣告宣傳上保持原有的力度或稍加改變即可， 無需投入大量資金。 但對(duì)于新進(jìn)入企業(yè)， 這片空間是空白的， 一切都得從頭做起，在實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)和制造上的創(chuàng)新后， 還要想辦法使公眾發(fā)現(xiàn)并了解新企業(yè)產(chǎn)品的與眾不同，這無疑標(biāo)志著需求資金的龐大， 手機(jī)行業(yè)的廣告宣傳更是需要?jiǎng)?chuàng)造者的 10 冥思苦想才能找尋到一個(gè)新奇而又流行的點(diǎn)子， 去引領(lǐng)大家的目光跟隨新企業(yè)的 產(chǎn)品，進(jìn)而購買企業(yè)的產(chǎn)品。 （3）分銷渠道：知名品牌已經(jīng)占有了相當(dāng)一部分消費(fèi)者的

32、比率，這使得新 進(jìn)入的企業(yè)處在劣勢(shì)上， 而他們想要得到經(jīng)銷商的信任和消費(fèi)者的認(rèn)可， 必須舍 棄一部分的利潤，通過打折、促銷、贈(zèng)送商品的方式才能進(jìn)入手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)。現(xiàn) 在的銷售渠道很多，給了很多新進(jìn)入者很大機(jī)會(huì)。 4. 替代品的威脅 按照波特的觀點(diǎn)， 替代品設(shè)置了產(chǎn)業(yè)中企業(yè)可以謀取的定價(jià)的上限， 從而限 制了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的潛在收益。 就手機(jī)的替代品而言， 現(xiàn)今很少能有什么操作工具代替現(xiàn)在的手機(jī)功能。 在 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的今天， 智能手機(jī)能夠很好的滿足人們的不同需求。 很久之前， 我們聯(lián) 系需要寫信， 后來需要傳呼機(jī)， 再后來出現(xiàn)大哥大， 而現(xiàn)在我們可以使

33、用更加便 捷的手機(jī)進(jìn)行聯(lián)系。 5. 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者競爭 現(xiàn)在，手機(jī)的功能也不僅僅再是簡單的通話，而是可以上網(wǎng)、攝像、拍照、 甚至制作辦公程序。 在如此多樣化的智能手機(jī)時(shí)代， 很少有東西在短時(shí)間內(nèi)能夠替代手機(jī)的位置。 （1）同行企業(yè)的數(shù)量和力量對(duì)比： 在智能手機(jī)行業(yè)擁有眾多廠商； IPhone，三星為智能手機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者，還有與之并存的華為，魅族， VIVO 等。數(shù)量多而且力量比較均衡，所以競爭激烈。 （2）行業(yè)的發(fā)展速度： 智能手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展迅猛， 到 2013 年智能手機(jī)的發(fā)貨量將突破 50 億臺(tái)大關(guān)。（資料來源： 中研網(wǎng)《未來我國智能手機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及市場(chǎng)趨

34、勢(shì)分析》） （3）產(chǎn)品的差異化程度與用戶的轉(zhuǎn)換成本：大多數(shù)品牌在產(chǎn)品差異化方面很成功，在質(zhì)量，功能等方面更為側(cè)重，購買者具有相當(dāng)?shù)钠放浦С侄龋抑悄苁謾C(jī)一般價(jià)格偏高，用戶轉(zhuǎn)換成本高。 （4）固定成本和庫存成本：數(shù)碼成本的特殊性，更新?lián)Q代速度快。生產(chǎn)商 的生產(chǎn)能力很快轉(zhuǎn)入下一批次產(chǎn)品， 生產(chǎn)能力不會(huì)被閑置。 但是又因?yàn)楦滤俣? 快，產(chǎn)品降價(jià)快，因此庫存成本高。 （5）退出障礙：大部分生產(chǎn)商的專業(yè)化程度很高，清算和轉(zhuǎn)換成本高，高額的勞動(dòng)關(guān)系解除賠償。 總結(jié)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力較強(qiáng)。 11

35、 （三）波士頓矩陣 1．對(duì)問題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案列入企業(yè)長期發(fā)展計(jì)劃中，確定對(duì)問題象 限中那些經(jīng)過改進(jìn)可能會(huì)成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資， 比如小米移動(dòng)電源， 小米盒子和耳機(jī)等，提高市場(chǎng)占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品” 。對(duì)問題產(chǎn)品的管 理組織，最好是采取智囊團(tuán)或項(xiàng)目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有才干的人負(fù)責(zé)。 2．應(yīng)更加注重創(chuàng)新，小米公司在保持現(xiàn)有的消費(fèi)者群體的基礎(chǔ)上，提高手 機(jī)質(zhì)量，

36、創(chuàng)造新技術(shù)，加快新機(jī)型的研發(fā)，縮短新產(chǎn)品的研發(fā)周期，比如說盡早推出小米 3S 或者小米 4 系列手機(jī)產(chǎn)品，在創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)上占得先機(jī)。另外開發(fā)出更 先進(jìn)的系統(tǒng)，可以考慮加大對(duì)軟件市場(chǎng)的投資，開發(fā)出自主產(chǎn)權(quán)的操作系統(tǒng)等。 3．開拓年輕人市場(chǎng)，在如今年輕化社會(huì)，娛樂化至上的消費(fèi)時(shí)代，想要在 激烈的市場(chǎng)競爭中突圍， 時(shí)尚和娛樂是本土品牌不可避免。 小米手機(jī)致力于全面 拓展產(chǎn)品線，完善產(chǎn)品矩陣。 小米手機(jī)當(dāng)初設(shè)計(jì)生產(chǎn)的時(shí)候也主要是針對(duì)發(fā)燒友也就是很多的年輕人設(shè)計(jì)的。所以，可以從年輕人身上開始去逐步拓展市 場(chǎng)。 4．開發(fā)低收入人群市場(chǎng)，隨著手機(jī)的逐漸普及，越來越多的人喜歡在

37、休閑 娛樂的時(shí)候隨手拿出手機(jī)上上網(wǎng)， 玩玩游戲，但是，有好多一部分人并不會(huì)甚至 不懂怎么去操作手機(jī)， 所以，小米可以在低端入門機(jī)上面搞研究開發(fā)， 高配低價(jià)， 像紅米手機(jī)，設(shè)計(jì)并生產(chǎn)出十分低廉但很有用的低端高性價(jià)比手機(jī)， 打開低收入人群的市場(chǎng)。 5．開拓高收入人群市場(chǎng)，大力發(fā)展自己品牌的特色，在滿足低收入人群的 12 同時(shí)，生產(chǎn)出自己品牌的旗艦機(jī)。進(jìn)入高收入人群市場(chǎng) , 學(xué)習(xí)蘋果公司的成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出如同蘋果那樣讓人無法拒絕的產(chǎn)品， 比如像之前模仿蘋果公司的 “饑餓營銷”模式，高配高價(jià)，使產(chǎn)品、服務(wù)或形象等方面具有獨(dú)特性，從而使

38、顧客 產(chǎn)生興趣，努力擴(kuò)大自己的創(chuàng)收空間！ 總的來說，還是建議小米采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略， 豐富自己的產(chǎn)品矩陣， 以獲 取品牌優(yōu)勢(shì)和保持持久的競爭力！ 三、小米公司組織分析 （一）組織的結(jié)構(gòu) 小米的組織為傳統(tǒng)思維建立的組織， 即戰(zhàn)略版圖決定組織版圖， 人才版圖匹 配組織版圖。小米的組織模式：扁平化組織 圖 1：小米公司組織結(jié)構(gòu)圖 扁平化的組織結(jié)構(gòu)是減少企業(yè)的縱向管理層次， 使組織結(jié)構(gòu)圖看起來更 “扁 平”，

39、整個(gè)企業(yè)也變得更靈巧。小米的組織架構(gòu)沒有層級(jí)，基本上是三級(jí)：核心 創(chuàng)始人、部門領(lǐng)導(dǎo)、員工。除了八個(gè)創(chuàng)始人 1 有職位，其他人都沒有職位，都是 工程師。這種結(jié)構(gòu)的好處是不需要員工考慮太多雜事， 專注于自己的工作， 而且 這種管理制度減少了層級(jí)之間互相匯報(bào)浪費(fèi)的時(shí)間。 （二） 組織的特征 1. 共同目標(biāo) 雷軍曾在微博中表示， 小米團(tuán)隊(duì)是小米成功的核心原因。 小米有八個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，這些創(chuàng)始人每一個(gè)都是業(yè)界大牛， 然而他們放棄了原本的工作， 去開始一段未知的，卻足夠宏偉、 足夠富有挑戰(zhàn)性的征途， 他們匯集在一起的理由只會(huì)有一個(gè)：共同理想——做世界上最好的手機(jī)。 不僅

40、是聯(lián)合創(chuàng)始人， 小米的招聘標(biāo)準(zhǔn)不僅是好工程師、 業(yè)內(nèi)精英，還要求他們必須要有創(chuàng)業(yè)激情和人生理想。 一群抱 1小米科技成立于 2010 年，王川于 2012 年加入，成為聯(lián)合創(chuàng)始人之一。 13 著極客精神、想做好一件事的人，才最具爆發(fā)力，才可能有今天的小米。 2. 分工合作 由小米的組織結(jié)構(gòu)圖可以看出， 小米采用事業(yè)部制， 由聯(lián)合創(chuàng)始人領(lǐng)導(dǎo)。 小 米的辦公布局為一層產(chǎn)品、一層營銷、一層硬件、一層電商，每層由一名創(chuàng)始人 坐鎮(zhèn)，大家互不干涉， 各自在分管的領(lǐng)域努力事情做到最好。 小米的扁平化是基 于相信優(yōu)秀的人本身就有很強(qiáng)的

41、驅(qū)動(dòng)力和自我管理的能力。 3. 社會(huì)技術(shù)系統(tǒng) 小米對(duì)一線員工充分放權(quán)， 以客戶為導(dǎo)向。 這樣員工可以關(guān)注客戶的需求直接決策，而無需等待上級(jí)指令，從而可以在市場(chǎng)中做出快速反應(yīng)。 雷軍每周定期和 MIUI、米聊、硬件和營銷部門的基層同事坐下來，舉行產(chǎn)品層面的討論會(huì)。 很多小米公司的產(chǎn)品細(xì)節(jié)， 就是在這樣的會(huì)議當(dāng)中和相關(guān)業(yè)務(wù)一線產(chǎn)品經(jīng)理、工程師一起討論決定的。 （三）企業(yè)文化 小米的企業(yè)文化是：和用戶交朋友，為發(fā)燒而生。 小米的品牌口號(hào)是“為發(fā)燒而生” ，這背后是一種極客消費(fèi)企業(yè)文化管理建設(shè)，但小米最大的成功在于實(shí)現(xiàn)了粉絲社群與品牌的共同成長， 用雷軍的話來說，“

42、小米堅(jiān)持了從群眾中來到群眾中去，相信群眾，依賴群眾” 。 小米一直以來都和用戶交朋友。小米 MIUI 每周更新，粉絲們的及時(shí)反饋幫助團(tuán)隊(duì)開發(fā)出更好的產(chǎn)品。 那個(gè)產(chǎn)品好到粉絲自己用完之后會(huì)尖叫時(shí)， 他就愿意自發(fā)進(jìn)行口碑傳播。 對(duì)于如何經(jīng)營如此龐大的粉絲群， 黎萬強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)用戶的參與感。小米公司鼓勵(lì)工程師通過論壇等渠道和用戶交流， 目的是要讓他們覺得他們寫程序不是為了小米公司寫，是為他的粉絲做一件工作。 四、小米公司人力分析 一個(gè)企業(yè)能站住腳跟， 不僅僅是靠產(chǎn)品有市場(chǎng)， 還要靠良好的管理機(jī)制， 才能讓企業(yè)穩(wěn)定前進(jìn)。 小米是一個(gè)既會(huì)創(chuàng)新， 還會(huì)向其他企業(yè)學(xué)習(xí)， 又能看清自己，尋

43、找適合自己的人力資源管理方式， 他們把力氣都用在刀刃上了， 為員工、為客戶著想，才能讓小米迅速崛起。 （一）花 80%時(shí)間找人 小米團(tuán)隊(duì)是小米成功的核心原因。 和一群聰明人一起共事， 為了挖到聰明人不惜一切代價(jià)。真正到小米來的人，都是真正干活的人，他想做成一件事情，所以非常有熱情。 雷軍說：“如果你招不到人才， 只是因?yàn)槟阃度氲木Σ粔蚨唷?”他每天都要花費(fèi)一半以上的時(shí)間用來招募人才， 前 100 名員工每名員工入職都親自見面并溝通。所以當(dāng)初小米總裁雷軍決定組建超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)， 前半年花了至少 80%時(shí)間找人， 14 幸運(yùn)的找到了

44、7 個(gè)牛人合伙，全是技術(shù)背景，平均年齡 42 歲，經(jīng)驗(yàn)極其豐富。 3 個(gè)本地加 5 個(gè)海歸，來自金山、谷歌、摩托羅拉、微軟等，土洋結(jié)合，理念一致，大都管過超過幾百人的團(tuán)隊(duì)， 充滿創(chuàng)業(yè)熱情。來到小米工作的人聰明、 技術(shù)一流、有戰(zhàn)斗力、有熱情做一件事情，這樣的員工做出來的產(chǎn)品注定是一流的。 （二）扁平化管理 所謂扁平化管理，即通過減少管理層次、壓縮職能部門和機(jī)構(gòu)、裁減人員，使企業(yè)的決策層和操作層之間的中間管理層級(jí)盡可能減少， 以便使企業(yè)快速地將決策權(quán)延至企業(yè)生產(chǎn)、 營銷的最前線， 從而為提高企業(yè)效率而建立起來的富有彈性的新型管理模式 . 中國很長時(shí)間是產(chǎn)品稀缺，粗放經(jīng)營。做很多，

45、卻很累。一周工作 7 天，一天恨不得 12 個(gè)小時(shí)，結(jié)果還是干不好， 就認(rèn)為雇傭的員工不夠好， 就得搞培訓(xùn)、搞運(yùn)動(dòng)、洗腦。但從來沒有考慮把事情做少。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代講求單點(diǎn)切入，逐點(diǎn)放大。扁平化是基于小米相信優(yōu)秀的人本身就有很強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力和自我管理的能力。 在內(nèi)部，他們統(tǒng)一共識(shí)為少做事，才能把事情做到極致，才能快速。 當(dāng)然，這一切都源于一個(gè)前提，成長速度。速度是最好的管理。少做事，管理扁平化，才能把事情做到極致， 才能快速。小米的人力資源組織架構(gòu)沒有層級(jí)，基本上是三級(jí)：七個(gè)核心創(chuàng)始人——部門 leader ——員工。而且不會(huì)讓團(tuán)隊(duì)太大，稍微大一點(diǎn)就拆分成小團(tuán)隊(duì)。除七個(gè)創(chuàng)始人有職位，其他人都

46、沒有職位，都 是工程師，晉升的唯一獎(jiǎng)勵(lì)就是漲薪。 不需要員工考慮太多雜事和雜念， 沒有什么團(tuán)隊(duì)利益，一心在事情上。 這樣的管理制度減少了層級(jí)之間互相匯報(bào)浪費(fèi)的時(shí)間。 （三）強(qiáng)調(diào)責(zé)任感 小米強(qiáng)調(diào)責(zé)任感，不設(shè) KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)法） 。全員 612 小時(shí)工作，小米堅(jiān)持了將近三年。 維系這樣的工作， 從來沒有實(shí)行過打卡制度， 而且也沒有施行公司范圍內(nèi)的 KPI 考核制度。小米強(qiáng)調(diào)你要把別人的事當(dāng)成第一件事， 強(qiáng)調(diào)責(zé)任感。比如一位工程師的代碼寫完了， 一定要?jiǎng)e的工程師檢查一下， 別的工程師再忙，也必須第一時(shí)間先檢查他的代碼， 然后再做自己的事情。 小米與其他公司不同在于，它要求工程

47、師做的任務(wù)必須要對(duì)用戶價(jià)值負(fù)責(zé)。 （四）利益分享機(jī)制透明 透明的利益共享的機(jī)制是小米公司人力資源管理中的一大特色。小米公司 有一個(gè)理念， 就是要和員工一起分享利益， 盡可能多的分享利益。 小米公司剛成 立的時(shí)候，就推行了全員持股、全員投資的計(jì)劃。小米最初的 56 個(gè)員工，自掏腰包總共投資了 1100 萬美元——均攤下來每人投資約 20 萬美元。小米給了足夠的回報(bào)，一是工資上小米是主流； 第二是團(tuán)隊(duì)做事有時(shí)候壓力很大， 但員工會(huì)覺 15 得有很強(qiáng)的滿足感， 很多用戶會(huì)極力追捧他們； 第三是在期權(quán)上有很大的上升空 間，而

48、且每年公司還有一些內(nèi)部回購。 這種透明的利益共享機(jī)制帶來的是大家的 工作熱情和不斷上升的業(yè)績，充分體現(xiàn)出了誰認(rèn)真工作誰就能得到相應(yīng)的回報(bào)。 （五）與米粉交朋友 1. 為米粉服務(wù) 小米學(xué)習(xí)海底撈，把它變成一種文化， 變成一種全員行為， 給一線賦予權(quán)力。 比如，用戶投訴或不爽的時(shí)候， 客服有權(quán)根據(jù)自己的判斷， 贈(zèng)送貼膜或其他小配 件。又如，曾有用戶打來電話說，自己買小米是為了送客戶，客戶拿到手機(jī)還要 去自己貼膜， 這太麻煩了。 于是在配送之前， 小米的客服在訂單上加注了送貼膜 一個(gè)，這位用戶很快感受到了小米的貼心。 2．與米粉互動(dòng) 小米在

49、微博客服上有個(gè)規(guī)定： 15 分鐘快速響應(yīng)，還專門開發(fā)了一個(gè)客服平臺(tái)。不管是用戶的建議還是吐槽， 很快就有小米的人員進(jìn)行回復(fù)和解答。 雷軍從自我做起，每天會(huì)花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間回復(fù)微博上的評(píng)論。 包括所有工程師， 是否按時(shí)回復(fù)論壇上的帖子是工作考核的重要指標(biāo)。 為了讓工程師擁有產(chǎn)品經(jīng)理思維， 小米要求所有工程師通過論壇、 微博和騰 訊 QQ等渠道和用戶直接取得聯(lián)系。小米還讓工程師們直面每一段代碼成果在用戶面前的反饋，當(dāng)一項(xiàng)新開發(fā)的功能發(fā)布后， 工程師們馬上就會(huì)看到用戶的反饋。小米甚至要求工程師參加和粉絲聚會(huì)的線下活動(dòng)。 3．利用網(wǎng)絡(luò)管理外部人才 小米公司有 4000 名員工，

50、擁有大量的 ‘米粉’，就連它的市場(chǎng)調(diào)研和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)都是‘米粉’完成的。這些‘米粉’非但不用付工資，反而因?yàn)樽约簠⑴c了小米手機(jī)的開發(fā)過程， 對(duì)小米的忠誠度更高。 其中有不少人還通過與小米的合作，賺到了錢。小米這種做法，就是新時(shí)代的人才管理戰(zhàn)略，即除了管理企業(yè)內(nèi)部的人才，還利用互聯(lián)網(wǎng)管理外面的人才。 五、小米公司營銷分析 （一）促銷策略 1. 饑餓營銷 從小米手機(jī)誕生之日起， 它就注定了要成為中國手機(jī)市場(chǎng)上那個(gè)“不一樣”的因子。 2011 年 7 月 12 日小米創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)亮相，同時(shí)宣布進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)，而僅僅一個(gè)月之后， 小米手機(jī) Mi－One就公開發(fā)布， 在其后的幾個(gè)月里，

51、 小米迅速成為中國乃至全球手機(jī)市場(chǎng)上最閃亮的明星。 從小米手機(jī)正式發(fā)售后不久， 小米科技公司開始限制出售手機(jī)， 市場(chǎng)供不應(yīng)求，達(dá)到控制市場(chǎng)的目的，利用消費(fèi)者“得不到的才是最好的”的心理因素，故 16 意降低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象” 、維持商品較高售價(jià)和利潤率， 同時(shí)達(dá)到維護(hù)品牌形象、 提高產(chǎn)品附加值的目的。 這樣的做法才會(huì)出現(xiàn)在發(fā)售當(dāng)天短短 3 小時(shí)內(nèi) 10 萬臺(tái)小米機(jī)便銷售一空的結(jié)果。這一步步的產(chǎn)品控制，小米科技公司的促銷策略是非常到位。 2. 微博營銷 小米團(tuán)隊(duì)發(fā)揮了微博營銷的優(yōu)勢(shì)， 小米手機(jī)發(fā)布之前

52、， 策劃人員通過與微博 用戶的互動(dòng)， 就使很多人對(duì)小米手機(jī)表示很感興趣。 產(chǎn)品發(fā)布后， 又策劃了發(fā)微 博送手機(jī)的活動(dòng)，以及分享圖文并茂的小米手機(jī)評(píng)測(cè)等。在小米手機(jī)發(fā)布之前， 總裁雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條， 但在小米手機(jī)發(fā)布前后， 他不僅利用 自己微博宣傳小米手機(jī)， 還頻繁參與新浪微訪談， 出席騰訊微論壇、 極客公園等 活動(dòng)。而雷軍的朋友也紛紛出面在微博里為小米手機(jī)造勢(shì)。那些作為 IT 界的名人朋友，他們中的每一個(gè)人都擁有著眾多的粉絲， 微博的營銷被小米團(tuán)隊(duì)充分運(yùn)用。 3. 病毒式營銷 小米手機(jī)的知名度在年輕人中已經(jīng)非常有名，不管對(duì) IT 產(chǎn)

53、品關(guān)注與否，或多或少會(huì)了解一些關(guān)于小米手機(jī)的信息， 因?yàn)槟遣糠直?“病毒” 感染的人不斷的在小米手機(jī)做宣傳， 經(jīng)過介紹，也會(huì)了解到小米手機(jī)的種種優(yōu)越性， 通過人們之間各種途徑的交流，小米科技實(shí)現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。 （二）定價(jià)策略 小米手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購買行為的主要因素之一， 直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)， 會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售， 提高市場(chǎng)占有率， 增加企業(yè)的競爭力。反之，則會(huì)制約小米手機(jī)的生存和發(fā)展。 1999 元的價(jià)格對(duì)于這款高配手機(jī)是具有很強(qiáng)殺傷力的。 從成本角度這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是沒有再降價(jià)的空間，也不會(huì)考慮降價(jià)銷售的。小米對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠強(qiáng)的信

54、心和市場(chǎng)分析，他們的決策應(yīng)該是有依據(jù)的。 六、總結(jié) 小米科技的“一飛沖天”令世人矚目。這個(gè) 2011 年才殺進(jìn)“紅?！钡氖?機(jī)制造廠商，在 3 年時(shí)間里將銷售額從一年 5 億元提升至半年 300 億元。 2014 年上半年，小米共銷售了 2611 萬部手機(jī)，同比增長 271%，全年完成 6000 萬部銷量幾無懸念。 支撐這張 “瘋狂” 成績單的，其實(shí)就是小米依靠互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)施的種種模式創(chuàng)新。小米科技董事長雷軍坦言 , “我們作為一家手機(jī)公司，關(guān)鍵就是插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，互聯(lián)網(wǎng)是一種思維，是一種考慮未來的方法。 ” 所謂互聯(lián)網(wǎng)精神， 就是開放、透明、合作，而將這些要點(diǎn)投射

55、到設(shè)計(jì)、 營銷、 17 增值服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)，再向生態(tài)鏈上下游延伸， “小米模式”應(yīng)運(yùn)而生。 “小米模式”已開始對(duì)生態(tài)鏈上下游的企業(yè)產(chǎn)生影響。 小米去年開始啟動(dòng) “生 態(tài)鏈計(jì)劃”，目標(biāo)是將其模式復(fù)制到 100 家企業(yè)，通過打通軟件、硬件和服務(wù)， 構(gòu)建小米手機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈， 并以此向智慧家居、 智慧可穿戴設(shè)備等新領(lǐng)域進(jìn)軍。 截 至目前，包括智慧路由器、智慧攝像頭、智能燈泡、智能插座等系列產(chǎn)品已經(jīng)發(fā) 布。帶著“小兄弟”們，小米走上了一條新的“快車道” 18