《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》第九章國(guó)際貿(mào)易方式

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1、 第 9章 國(guó) 際 貿(mào) 易 方 式學(xué) 習(xí) 目 標(biāo) 國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)中，除了我們熟知的進(jìn)出口業(yè)務(wù)外，還存在其他貿(mào)易方式，如經(jīng)銷(xiāo)、代理、寄售、展賣(mài)、招投標(biāo)以及加工貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易等。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解經(jīng)銷(xiāo)、代理和寄售的基本概念、性質(zhì)；掌握各種貿(mào)易方式的利弊、適用條件；明確各種方式的特點(diǎn)，結(jié)合商品特點(diǎn)選擇適宜的貿(mào)易方式。 第 一 節(jié) 經(jīng) 銷(xiāo) 與 代 理一 、 經(jīng) 銷(xiāo) (Distribution)1 經(jīng) 銷(xiāo) 的 概 念 及 性 質(zhì) 經(jīng) 銷(xiāo) 是 國(guó) 際 貿(mào) 易 中 的 一 種 常 見(jiàn) 的 貿(mào) 易 方 式 ， 指 進(jìn) 口 商 (經(jīng) 銷(xiāo) 商 )根 據(jù) 與 國(guó) 外 的 出 口 商 (供 貨 商 )達(dá) 成 書(shū) 面 協(xié)

2、 議 ， 承擔(dān) 在 規(guī) 定 期 限 和 地 理 范 圍 內(nèi) 經(jīng) 銷(xiāo) 指 定 的 商 品 的 義 務(wù) 。 按 照 經(jīng) 銷(xiāo) 的 權(quán) 限 不 同 ， 可 將 經(jīng) 銷(xiāo) 方 式 分 為 獨(dú) 家 經(jīng) 銷(xiāo) 和 一般 經(jīng) 銷(xiāo) 兩 種 。 （ 1） 獨(dú) 家 經(jīng) 銷(xiāo) 獨(dú) 家 經(jīng) 銷(xiāo) 又 稱(chēng) 為 包 銷(xiāo) ， 是 指 經(jīng) 銷(xiāo) 商 在 協(xié) 議 規(guī) 定 的 期限 內(nèi) 和 地 域 內(nèi) ， 對(duì) 指 定 的 商 品 享 有 獨(dú) 家 專(zhuān) 營(yíng) 權(quán) ， 即 進(jìn) 出口 雙 方 在 包 銷(xiāo) 協(xié) 議 中 約 定 ， 供 貨 人 在 指 定 地 區(qū) 只 把 貨 物賣(mài) 給 包 銷(xiāo) 人 ， 而 不 能 再 向 當(dāng) 地 其 他 客 戶(hù) 供 貨 ，

3、 這 就 是 賦予 包 銷(xiāo) 人 經(jīng) 銷(xiāo) 指 定 商 品 的 獨(dú) 占 權(quán) 。 （ 2） 一 般 經(jīng) 銷(xiāo) 一 般 經(jīng) 銷(xiāo) 又 稱(chēng) 為 定 銷(xiāo) ， 指 進(jìn) 出 口 商 確 立 了 相 對(duì) 穩(wěn) 定的 購(gòu) 銷(xiāo) 關(guān) 系 ， 但 經(jīng) 銷(xiāo) 商 不 具 有 獨(dú) 家 經(jīng) 營(yíng) 權(quán) ， 供 貨 商 可 以在 同 一 時(shí) 間 、 同 一 地 區(qū) 內(nèi) ， 委 派 幾 家 商 號(hào) 來(lái) 經(jīng) 銷(xiāo) 同 類(lèi) 商品 ， 進(jìn) 口 商 也 可 以 同 時(shí) 從 幾 家 出 口 商 那 里 購(gòu) 進(jìn) 商 品 。 2 經(jīng) 銷(xiāo) 協(xié) 議 的 內(nèi) 容 (Exclusive Sales Agreement) 經(jīng) 銷(xiāo) 協(xié) 議 是 指 出 口 商 與 經(jīng)

4、銷(xiāo) 商 簽 訂 的 規(guī) 定 經(jīng) 銷(xiāo) 方 式下 雙 方 權(quán) 利 和 義 務(wù) 的 書(shū) 面 文 件 ， 具 有 法 律 效 力 。 3 采 用 經(jīng) 銷(xiāo) 方 式 應(yīng) 注 意 的 問(wèn) 題（ 1） 慎 重 選 擇 國(guó) 外 經(jīng) 銷(xiāo) 商（ 2） 合 理 規(guī) 定 經(jīng) 銷(xiāo) 商 品 和 經(jīng) 銷(xiāo) 地 區(qū)（ 3） 明 確 規(guī) 定 經(jīng) 銷(xiāo) 數(shù) 量 或 金 額（ 4） 明 確 經(jīng) 銷(xiāo) 商 品 的 作 價(jià) 方 法（ 5） 注 意 知 識(shí) 產(chǎn) 權(quán) 保 護(hù) 方 面 的 內(nèi) 容（ 6） 要 注 意 訂 好 經(jīng) 銷(xiāo) 協(xié) 議 二 、 代 理 （ Agency）1 代 理 的 概 念代 理 是 指 代 理 人 按 照 本 人 的 授 權(quán)

5、 代 本 人 同 第 三 者 訂 立 合 同 或作 其 他 法 律 行 為 ， 由 此 而 產(chǎn) 生 的 權(quán) 利 與 義 務(wù) 直 接 對(duì) 本 人 發(fā)生 效 力 。 在 國(guó) 際 貿(mào) 易 中 ， 代 理 人 通 常 作 為 委 托 人 在 國(guó) 外 的代 表 ， 為 委 托 人 的 商 品 買(mǎi) 賣(mài) 提 供 服 務(wù) 。2 代 理 的 類(lèi) 型（ 1） 按 職 權(quán) 范 圍 可 分 為 總 代 理 、 獨(dú) 家 代 理 和 一 般 代 理 。（ 2） 按 行 業(yè) 性 質(zhì) 可 分 為 銷(xiāo) 售 代 理 、 購(gòu) 貨 代 理 、 貨 運(yùn) 代 理 和保 險(xiǎn) 代 理 。3 代 理 協(xié) 議 的 內(nèi) 容 4 運(yùn) 用 代 理 方

6、 式 應(yīng) 注 意 的 問(wèn) 題（ 1） 慎 重 選 擇 代 理 商 。 要 在 廣 泛 接 觸 、 相 互 了 解 的 基 礎(chǔ) 上 ，選 擇 資 信 好 、 渠 道 健 全 、 經(jīng) 營(yíng) 能 力 強(qiáng) 的 銷(xiāo) 售 商 作 為 代 理 商 。（ 2） 認(rèn) 真 簽 訂 代 理 協(xié) 議 。 協(xié) 議 中 全 面 規(guī) 定 雙 方 的 權(quán) 利 和 義務(wù) ， 明 確 規(guī) 定 地 理 地 區(qū) 、 代 理 傭 金 等 條 款 。（ 3） 處 理 好 代 理 商 與 在 國(guó) 外 建 立 的 合 資 企 業(yè) 、 獨(dú) 資 企 業(yè) 的關(guān) 系 。 要 協(xié) 調(diào) 好 所 經(jīng) 營(yíng) 的 同 一 商 品 的 價(jià) 格 、 市 場(chǎng) ， 不

7、要 輕易 以 國(guó) 外 建 立 的 企 業(yè) 替 代 原 有 的 代 理 商 。（ 4） 加 強(qiáng) 與 代 理 商 的 聯(lián) 系 ， 充 分 發(fā) 揮 代 理 商 的 作 用 。 第 二 節(jié) 寄 售 、 展 賣(mài) 與 拍 賣(mài)一 、 寄 售 (Consignment)1 寄 售 的 概 念 及 做 法寄 售 是 一 種 委 托 他 人 代 為 銷(xiāo) 售 的 貿(mào) 易 方 式 。 2 寄 售 的 特 點(diǎn)（ 1） 寄 售 人 與 代 銷(xiāo) 人 之 間 是 委 托 與 受 托 的 關(guān) 系 ；（ 2） 寄 售 是 先 發(fā) 貨 后 成 交 ；（ 3） 風(fēng) 險(xiǎn) 及 費(fèi) 用 的 劃 分 不 同 于 正 常 出 口 。3 寄 售

8、 協(xié) 議 的 主 要 內(nèi) 容 一 般 包 括 協(xié) 議 性 質(zhì) ， 寄 售 地 區(qū) ， 寄 售 商 品 的 名 稱(chēng) 、規(guī) 格 、 數(shù) 量 、 作 價(jià) 方 法 ， 傭 金 支 付 和 貨 款 收 付 ， 保 險(xiǎn) 的 責(zé)任 和 義 務(wù) 等 。 4 運(yùn) 用 寄 售 方 式 應(yīng) 注 意 的 問(wèn) 題（ 1） 加 強(qiáng) 對(duì) 代 銷(xiāo) 人 的 選 擇 。 （ 2） 訂 好 寄 售 協(xié) 議 。 （ 3） 加 強(qiáng) 對(duì) 寄 售 商 品 和 數(shù) 量 的 選 擇 。 （ 4） 注 意 縮 短 結(jié) 算 期 限 二 、 展 賣(mài) (Fairs and Sales)1 展 賣(mài) 的 概 念 及 做 法 展 賣(mài) 是 利 用 展 覽 會(huì)

9、 和 博 覽 會(huì) 及 其 他 交 易 會(huì) 形 式 ， 對(duì)商 品 實(shí) 行 展 銷(xiāo) 結(jié) 合 的 一 種 貿(mào) 易 方 式 。 2 展 賣(mài) 的 特 點(diǎn)（ 1)有 利 于 宣 傳 出 口 商 品 ， 擴(kuò) 大 影 響 ， 招 攬 潛 在 買(mǎi) 主 ， 促進(jìn) 交 易 ；（ 2)有 利 于 建 立 和 發(fā) 展 客 戶(hù) 關(guān) 系 ， 擴(kuò) 大 銷(xiāo) 售 地 區(qū) 和 范 圍 ；（ 3)有 利 于 開(kāi) 展 市 場(chǎng) 調(diào) 研 ， 聽(tīng) 取 消 費(fèi) 者 意 見(jiàn) ， 改 進(jìn) 產(chǎn) 品 質(zhì)量 ， 增 強(qiáng) 出 口 競(jìng) 爭(zhēng) 力 。 3 展 賣(mài) 的 類(lèi) 型（ 1） 國(guó) 際 博 覽 會(huì) (Intenational Fair)（ 2） 中 國(guó) 出

10、 口 商 品 交 易 會(huì) (Chinese Export commodities Fair) （ 3） 在 國(guó) 外 舉 辦 展 賣(mài) 會(huì)4 運(yùn) 用 展 賣(mài) 業(yè) 務(wù) 應(yīng) 注 意 的 問(wèn) 題三 、 拍 賣(mài) (Auction)1 拍 賣(mài) 的 概 念 及 做 法 拍 賣(mài) 是 一 種 具 有 悠 久 歷 史 的 交 易 方 式 ， 目 前 仍 然 被 采用 。 以 拍 賣(mài) 方 式 出 售 的 商 品 通 常 是 品 質(zhì) 難 以 標(biāo) 準(zhǔn) 化 ， 或 難以 保 存 ， 或 傳 統(tǒng) 上 就 習(xí) 慣 拍 賣(mài) 的 商 品 。2 拍 賣(mài) 的 環(huán) 節(jié) 和 方 式 拍 賣(mài) 商 品 要 經(jīng) 過(guò) 四 個(gè) 環(huán) 節(jié) （ 1） 拍

11、 賣(mài) 行 發(fā) 出 拍 賣(mài) 公 告 。 （ 2） 買(mǎi) 方 事 先 到 倉(cāng) 庫(kù) 或 貨 物 儲(chǔ) 存 地 看 貨 ， 并 記 下 某 些 被 看中 貨 物 的 編 號(hào) 。（ 3） 拍 賣(mài) 行 在 預(yù) 先 規(guī) 定 的 時(shí) 間 和 地 點(diǎn) 將 貨 物 公 開(kāi) 拍 賣(mài) 。（ 4） 出 價(jià) 最 高 的 購(gòu) 買(mǎi) 者 獲 得 貨 物 的 所 有 權(quán) ， 當(dāng) 場(chǎng) 繳 納 款 項(xiàng)后 便 可 將 拍 賣(mài) 的 貨 物 取 走 。 拍 賣(mài) 方 式 的 出 價(jià) 方 法 有 以 下 三 種 ：（ 1） 增 價(jià) 拍 賣(mài) （ 2） 減 價(jià) 拍 賣(mài) （ 3） 密 封 遞 價(jià) 拍 賣(mài) 3 運(yùn) 用 拍 賣(mài) 業(yè) 務(wù) 中 的 有 關(guān) 問(wèn)

12、題 第 三 節(jié) 招 標(biāo) 和 投 標(biāo) 招 標(biāo) 和 投 標(biāo) 是 當(dāng) 前 國(guó) 際 貿(mào) 易 中 常 用 的 一 種 交 易 方 式 。最 早 始 于 貨 物 的 買(mǎi) 賣(mài) ， 但 當(dāng) 前 大 量 流 行 于 國(guó) 際 承 包 工 程的 交 易 ， 尤 其 是 利 用 世 界 銀 行 貸 款 項(xiàng) 目 或 國(guó) 際 間 政 治 貸款 項(xiàng) 目 的 采 購(gòu) 。 一 、 招 標(biāo) 與 投 標(biāo) 的 概 念 招 標(biāo) (invitation to tender)是 指 招 標(biāo) 人 (買(mǎi) 方 )事先 發(fā) 出 招 標(biāo) 通 告 或 招 標(biāo) 單 ， 提 出 在 規(guī) 定 的 時(shí) 間 、 地 點(diǎn) ， 準(zhǔn) 備 買(mǎi) 進(jìn) 的 商 品 的 名

13、稱(chēng) 、 品 種 、 數(shù) 量 和 有 關(guān) 的 交 易 條 件 ，邀 請(qǐng) 投 標(biāo) 人 (賣(mài) 方 )參 加 投 標(biāo) 的 行 為 。 投 標(biāo) (to submit tender)是 指 投 標(biāo) 人 (賣(mài) 方 )應(yīng) 招 標(biāo) 人 的邀 請(qǐng) ， 根 據(jù) 招 標(biāo) 通 告 或 招 標(biāo) 單 所 規(guī) 定 的 條 件 ， 在 規(guī) 定 的期 限 內(nèi) ， 向 招 標(biāo) 人 遞 盤(pán) 的 行 為 。二 、 招 標(biāo) 投 標(biāo) 方 式 的 特 點(diǎn) 招 標(biāo) 與 投 標(biāo) 不 同 于 一 般 貿(mào) 易 方 式 ， 起 主 要 特 點(diǎn) 為 ： 1 招 標(biāo) 只 按 招 標(biāo) 人 提 出 的 條 件 ， 一 般 由 投 標(biāo) 人 一 次 性 遞價(jià) 成

14、 交 ， 無(wú) 需 經(jīng) 過(guò) 雙 方 反 復(fù) 磋 商 。 2 招 標(biāo) 是 由 一 家 招 標(biāo) 人 向 多 家 投 標(biāo) 人 發(fā) 出 投 標(biāo) 邀 請(qǐng) ， 所以 ， 投 標(biāo) 人 之 間 的 競(jìng) 爭(zhēng) 十 分 激 烈 ， 而 招 標(biāo) 人 則 處 于 比 較主 動(dòng) 的 地 位 。 三 、 國(guó) 際 招 標(biāo) 的 方 式國(guó) 際 上 采 用 的 招 標(biāo) 方 式 主 要 有 以 下 幾 類(lèi) ：1 國(guó) 際 競(jìng) 爭(zhēng) 性 招 標(biāo)2 談 判 招 標(biāo)3 兩 段 招 標(biāo)四 、 招 標(biāo) 與 投 標(biāo) 業(yè) 務(wù) 的 基 本 程 序 招 標(biāo) 與 投 標(biāo) 業(yè) 務(wù) 的 基 本 程 序 包 括 招 標(biāo) 、 投 標(biāo) 、 開(kāi) 標(biāo) 、評(píng) 標(biāo) 、 決 標(biāo)

15、 及 中 標(biāo) 及 簽 約 等 環(huán) 節(jié) 第 四 節(jié) 對(duì) 銷(xiāo) 貿(mào) 易 與 加 工 貿(mào) 易 一 、 對(duì) 銷(xiāo) 貿(mào) 易 (Counter Trade)1 對(duì) 銷(xiāo) 貿(mào) 易 的 概 念 對(duì) 銷(xiāo) 貿(mào) 易 是 在 古 老 的 易 貨 貿(mào) 易 的 基 礎(chǔ) 上 發(fā) 展 起 來(lái) 的 以進(jìn) 出 結(jié) 合 為 基 本 特 征 的 一 種 貿(mào) 易 方 式 。 具 體 是 指 在 互 惠 的前 提 下 ， 由 兩 個(gè) 或 多 個(gè) 貿(mào) 易 方 達(dá) 成 協(xié) 議 ， 規(guī) 定 一 方 的 進(jìn) 口產(chǎn) 品 可 以 部 分 或 全 部 以 相 對(duì) 出 口 產(chǎn) 品 來(lái) 支 付 。2 對(duì) 銷(xiāo) 貿(mào) 易 的 主 要 類(lèi) 型 對(duì) 銷(xiāo) 貿(mào) 易 有 多

16、種 形 式 ， 主 要 有 ： 易 貨 貿(mào) 易 、 補(bǔ) 償 貿(mào) 易 、反 購(gòu) 或 互 購(gòu) 、 轉(zhuǎn) 手 貿(mào) 易 和 抵 銷(xiāo) 貿(mào) 易 等 。 二 、 加 工 貿(mào) 易1 加 工 貿(mào) 易 的 概 念 加 工 貿(mào) 易 是 企 業(yè) 通 過(guò) 進(jìn) 口 國(guó) 外 的 原 材 料 、 零 部 件 或元 器 件 ， 對(duì) 其 進(jìn) 行 加 工 、 制 造 或 裝 配 ， 利 用 本 企 業(yè) 的 生產(chǎn) 能 力 和 技 術(shù) ， 加 工 成 成 品 后 再 銷(xiāo) 往 國(guó) 外 的 貿(mào) 易 方 式 。2 加 工 貿(mào) 易 的 形 式 加 工 貿(mào) 易 是 一 種 簡(jiǎn) 單 的 國(guó) 際 間 的 勞 務(wù) 合 作 方 式 ， 主要 有 來(lái) 料

17、加 工 和 進(jìn) 料 加 工 兩 種 。（ 1） 來(lái) 料 加 工 （ Processing with Customer s Materials） 來(lái) 料 加 工 特 點(diǎn) 及 合 同 內(nèi) 容 （ 2） 進(jìn) 料 加 工 （ Processing with Imported Materials） 進(jìn) 料 加 工 是 指 有 進(jìn) 出 口 經(jīng) 營(yíng) 權(quán) 的 企 業(yè) ， 用 外 匯 買(mǎi) 進(jìn) 原材 料 、 元 器 件 和 包 裝 材 料 ， 經(jīng) 過(guò) 生 產(chǎn) 加 工 成 成 品 或 半 成 品返 銷(xiāo) 出 口 的 業(yè) 務(wù) 。1） 進(jìn) 料 加 工 與 來(lái) 料 加 工 的 區(qū) 別 料 件 付 匯 方 式 不 同 。 貨 物 所 有 權(quán) 不 同 。 經(jīng) 營(yíng) 方 式 不 同 。 承 擔(dān) 風(fēng) 險(xiǎn) 不 同 海 關(guān) 監(jiān) 管 要 求 不 同 。 小 結(jié) 國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)中常常會(huì)采用到經(jīng)銷(xiāo)、代理、寄售、拍賣(mài)、招標(biāo)、加工貿(mào)易等貿(mào)易方式，對(duì)于這些貿(mào)易方式的一般做法及注意事項(xiàng)，我們要做較為全面的了解。在開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，選擇合適的貿(mào)易方式，促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。