營(yíng)銷策劃書(shū) Microsoft Office Word - 文檔

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1、 1、華為總公司經(jīng)費(fèi)預(yù)算 銷售總收入達(dá)2039億人民幣(約合324億美元)，同比增長(zhǎng)11.7%，凈利潤(rùn)116億人民幣(約合18.5億美元)，同比下降53%。 2、華為在消費(fèi)者業(yè)務(wù)方面經(jīng)費(fèi)預(yù)算 華為銷售總收入達(dá)446億人民幣，同比增加44.3%。華為公司稱，該公司2011年在智能終端領(lǐng)域強(qiáng)勁增長(zhǎng)，整體出貨量接近1.5億臺(tái)。 3、華為在企業(yè)業(yè)務(wù)方面的經(jīng)費(fèi)預(yù)算 華為全年銷售收入達(dá)92億人民幣，較去年同比增長(zhǎng)57.1% 4、華為在運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)方面經(jīng)費(fèi)預(yù)算 華為銷售收入達(dá)到人民幣1501億人民幣(約合238億美元)，同比增長(zhǎng)3.0%；剔除匯率波動(dòng)的影響，銷售收入同比增長(zhǎng)5.2%。 5、華

2、為在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)方面經(jīng)費(fèi)預(yù)算 華為銷售收入達(dá)459億人民幣，占比運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入的31%。在固定網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)方面，銷售收入達(dá)497億元人民幣，占運(yùn)營(yíng)商收入的33%。在全球服務(wù)方面獲得的收入為347億元人民幣，占運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入的23%。在電信軟件與核心網(wǎng)方面的銷售收入則為197億元人民幣，占運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入的13%。 五、?手機(jī)市場(chǎng)目標(biāo)選擇與定位 ???? 國(guó)外手機(jī)巨頭非常重視市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者細(xì)分，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，精確進(jìn)行市場(chǎng)定位，它們往往采取高端市場(chǎng)樹(shù)品牌，中端攫取利潤(rùn)，低端打市場(chǎng)的高中低端通吃的蠶食政策，使國(guó)產(chǎn)手機(jī)只能在狹小的市場(chǎng)縫隙中勉強(qiáng)生存。鑒于此：

3、1、選擇目標(biāo)市場(chǎng) ??? 采用選擇專業(yè)化模式進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇。依據(jù)：不同的市場(chǎng)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求存在很大的差異性，具有較強(qiáng)的資源和營(yíng)銷實(shí)力時(shí)，采用選擇專業(yè)化模式可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。 2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略 ? 采用差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。手機(jī)市場(chǎng)的消費(fèi)需求具有較大的差異性，采用差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略 有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。 3、市場(chǎng)定位 ? 對(duì)抗性定位。估計(jì)到自己有教強(qiáng)的實(shí)力時(shí)，可以和最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。 ?????????? SWOT分析：

4、優(yōu)勢(shì)(Strength)： 華為終端相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在智能手機(jī)的產(chǎn)品策略上，華為終端將以旗艦機(jī)樹(shù)立品牌，以中高端機(jī)型擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以精品智能機(jī)支撐規(guī)模市場(chǎng)，2012年將重點(diǎn)布局中高端智能機(jī)。目前華為的智能手機(jī)多為中低端的“千元機(jī)”。 缺點(diǎn)（Weakness）: 戰(zhàn)國(guó)策公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席分析師楊群對(duì)《投資者報(bào)》記者表示：“走市場(chǎng)化路線賣(mài)手機(jī)，華為的品牌優(yōu)勢(shì)幾乎為零，富士康若推出手機(jī)或許還好些?！睋?jù)了解，目前華為手機(jī)主要依靠和運(yùn)營(yíng)商合作快速走量。 　　機(jī)會(huì)（Opportunity）: 今年2月在巴塞羅那舉行的移動(dòng)世界大會(huì)上，華為被外媒稱為是“不可能錯(cuò)過(guò)的中國(guó)巨頭”。華為在這屆展會(huì)

5、上展出了Ascend系列，聲稱是當(dāng)今最快、最薄的手機(jī)。在種類繁多、難以分辨、都安裝谷歌安卓系統(tǒng)的高端手機(jī)領(lǐng)域，華為的這個(gè)系列面對(duì)三星、宏達(dá)電(HTC)和LG等成熟品牌仍然表現(xiàn)出了自己的特色。 　威脅（Threats）: 就目前市場(chǎng)情況而言，大品牌的手機(jī)連鎖企業(yè)（如蘇寧，國(guó)美等）占有相當(dāng)大的市場(chǎng)，所以我們面對(duì)的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場(chǎng)潛力，廣東的市場(chǎng)消費(fèi)水平分析，我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨(dú)特的服務(wù)方式來(lái)打動(dòng)更多的潛在客戶。 　 四、營(yíng)銷目標(biāo) （一）整體目標(biāo) “華為終端2012年的全球智能手機(jī)出貨量目標(biāo)

6、是6000萬(wàn)部；其中中國(guó)區(qū)計(jì)劃銷售5000萬(wàn)部終端，包括3000萬(wàn)部功能機(jī)和2000萬(wàn)部智能手機(jī)?！鄙鲜鋈A為終端相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。按照這個(gè)目標(biāo)，華為智能手機(jī)2012年的出貨量將同比增長(zhǎng)200%。按照華為終端2012年全球智能手機(jī)出貨量6000萬(wàn)部的目標(biāo)，減去國(guó)內(nèi)2000萬(wàn)部，則海外市場(chǎng)的出貨量將達(dá)4000萬(wàn)部 （二）市場(chǎng)占有率目標(biāo) 　調(diào)查分析如下：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)（如國(guó)美等）而言，其員工人數(shù)一般為30個(gè)左右，他們每人一個(gè)月的銷售目標(biāo)一般為100個(gè)。所以一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)一個(gè)月大約可以賣(mài)掉3000部手機(jī)。而市場(chǎng)上的手機(jī)種數(shù)大約為20種，所以平均每種手機(jī)的月平均銷售量為100—200個(gè)。但每種

7、手機(jī)的類型又有多種，對(duì)于一種新款手機(jī)其月銷售量大約為80—160個(gè)。且對(duì)市場(chǎng)分析，諾基亞、摩托羅拉、三星等知名品牌銷售量偏高。 如一城市的大賣(mài)場(chǎng)大約有30個(gè)，所以一個(gè)月的銷售總量M=100*30=3000個(gè)，三個(gè)月的銷售額Y元=3000*900*3=810萬(wàn)元 市場(chǎng)占有率Q=100/3000=3.3% 　　在三個(gè)月內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)上手機(jī)總數(shù)和我們?nèi)胧幸院笏M(jìn)行的促銷和宣傳，我們的市場(chǎng)占有率在這三個(gè)月內(nèi)將會(huì)達(dá)到3.3%-5%。隨著品牌的推廣和大眾的認(rèn)可，我相信市場(chǎng)占有率將會(huì)達(dá)到一個(gè)新的高度。 五、營(yíng)銷戰(zhàn)略 第一：產(chǎn)品策略 智能內(nèi)容分發(fā)解決方案堅(jiān)持“以存儲(chǔ)換取帶寬”的創(chuàng)新理念基于流

8、量控制與緩存加速相結(jié)合的“疏堵結(jié)合”實(shí)現(xiàn)方式，通過(guò)與華為GGSN聯(lián)合組網(wǎng)與國(guó)內(nèi)主流私有P2P協(xié)議內(nèi)容廠商緊密合作實(shí)現(xiàn)對(duì)P2P應(yīng)用、在線視頻等主流數(shù)字媒體應(yīng)用的有效管理，從而降低網(wǎng)間流量，提升用戶上網(wǎng)體驗(yàn)，是面向電信運(yùn)營(yíng)商和寬帶運(yùn)營(yíng)商的理想的互聯(lián)網(wǎng)流量緩存加速解決方案。 第二：價(jià)格策略 用滲透定價(jià)的方法，可以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。因?yàn)樾枨髮?duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)可以刺激市場(chǎng)迅速增加。 第三：渠道策略 公司會(huì)在各個(gè)國(guó)家與城市開(kāi)設(shè)專營(yíng)店，同時(shí)在各大網(wǎng)站中設(shè)立代理營(yíng)銷點(diǎn)。實(shí)行多點(diǎn)銷售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、同時(shí)在全國(guó)開(kāi)設(shè)售后服務(wù)使消費(fèi)者感受到方便快捷。 第四：促銷策略 我們會(huì)

9、在各大城市定期設(shè)臵活動(dòng)專場(chǎng)。在節(jié)假日實(shí)行優(yōu)惠活動(dòng)?？梢圆扇》e分活動(dòng)，發(fā)展更多的顧客。 actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collection tasks. 5, further standardize internal management, improve staff quality. Adhere to the