營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) Microsoft Office Word 97-2003 文檔 (2)

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1、1、華為總公司經(jīng)費(fèi)預(yù)算 銷(xiāo)售總收入達(dá)2039億人民幣(約合324億美元)，同比增長(zhǎng)11.7%，凈利潤(rùn)116億人民幣(約合18.5億美元)，同比下降53%。 2、華為在消費(fèi)者業(yè)務(wù)方面經(jīng)費(fèi)預(yù)算 華為銷(xiāo)售總收入達(dá)446億人民幣，同比增加44.3%。華為公司稱(chēng)，該公司2011年在智能終端領(lǐng)域強(qiáng)勁增長(zhǎng)，整體出貨量接近1.5億臺(tái)。 3、華為在企業(yè)業(yè)務(wù)方面的經(jīng)費(fèi)預(yù)算 華為全年銷(xiāo)售收入達(dá)92億人民幣，較去年同比增長(zhǎng)57.1% 4、華為在運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)方面經(jīng)費(fèi)預(yù)算 華為銷(xiāo)售收入達(dá)到人民幣1501億人民幣(約合238億美元)，同比增長(zhǎng)3.0%；剔除匯率波動(dòng)的影響，銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)5.2%。 5、華為在

2、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)方面經(jīng)費(fèi)預(yù)算 華為銷(xiāo)售收入達(dá)459億人民幣，占比運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入的31%。在固定網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)方面，銷(xiāo)售收入達(dá)497億元人民幣，占運(yùn)營(yíng)商收入的33%。在全球服務(wù)方面獲得的收入為347億元人民幣，占運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入的23%。在電信軟件與核心網(wǎng)方面的銷(xiāo)售收入則為197億元人民幣，占運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入的13%。 五、?手機(jī)市場(chǎng)目標(biāo)選擇與定位 ???? 國(guó)外手機(jī)巨頭非常重視市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者細(xì)分，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，精確進(jìn)行市場(chǎng)定位，它們往往采取高端市場(chǎng)樹(shù)品牌，中端攫取利潤(rùn)，低端打市場(chǎng)的高中低端通吃的蠶食政策，使國(guó)產(chǎn)手機(jī)只能在狹小的市場(chǎng)縫隙中勉強(qiáng)生存。鑒于此： 1、

3、選擇目標(biāo)市場(chǎng) ??? 采用選擇專(zhuān)業(yè)化模式進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇。依據(jù)：不同的市場(chǎng)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求存在很大的差異性，具有較強(qiáng)的資源和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力時(shí)，采用選擇專(zhuān)業(yè)化模式可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。 2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略 ? 采用差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。手機(jī)市場(chǎng)的消費(fèi)需求具有較大的差異性，采用差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 有針對(duì)性地滿(mǎn)足具有不同特征的顧客群的需求，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。 3、市場(chǎng)定位 ? 對(duì)抗性定位。估計(jì)到自己有教強(qiáng)的實(shí)力時(shí)，可以和最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。 ?????????? SWOT分析： 優(yōu)勢(shì)

4、(Strength)： 華為終端相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在智能手機(jī)的產(chǎn)品策略上，華為終端將以旗艦機(jī)樹(shù)立品牌，以中高端機(jī)型擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以精品智能機(jī)支撐規(guī)模市場(chǎng)，2012年將重點(diǎn)布局中高端智能機(jī)。目前華為的智能手機(jī)多為中低端的“千元機(jī)”。 缺點(diǎn)（Weakness）: 戰(zhàn)國(guó)策公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席分析師楊群對(duì)《投資者報(bào)》記者表示：“走市場(chǎng)化路線(xiàn)賣(mài)手機(jī)，華為的品牌優(yōu)勢(shì)幾乎為零，富士康若推出手機(jī)或許還好些?！睋?jù)了解，目前華為手機(jī)主要依靠和運(yùn)營(yíng)商合作快速走量。 　　機(jī)會(huì)（Opportunity）: 今年2月在巴塞羅那舉行的移動(dòng)世界大會(huì)上，華為被外媒稱(chēng)為是“不可能錯(cuò)過(guò)的中國(guó)巨頭”。華為在這屆展會(huì)上展

5、出了Ascend系列，聲稱(chēng)是當(dāng)今最快、最薄的手機(jī)。在種類(lèi)繁多、難以分辨、都安裝谷歌安卓系統(tǒng)的高端手機(jī)領(lǐng)域，華為的這個(gè)系列面對(duì)三星、宏達(dá)電(HTC)和LG等成熟品牌仍然表現(xiàn)出了自己的特色。 　威脅（Threats）: 就目前市場(chǎng)情況而言，大品牌的手機(jī)連鎖企業(yè)（如蘇寧，國(guó)美等）占有相當(dāng)大的市場(chǎng)，所以我們面對(duì)的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場(chǎng)潛力，廣東的市場(chǎng)消費(fèi)水平分析，我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨(dú)特的服務(wù)方式來(lái)打動(dòng)更多的潛在客戶(hù)。 　 四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) （一）整體目標(biāo) “華為終端2012年的全球智能手機(jī)出貨量目標(biāo)是6

6、000萬(wàn)部；其中中國(guó)區(qū)計(jì)劃銷(xiāo)售5000萬(wàn)部終端，包括3000萬(wàn)部功能機(jī)和2000萬(wàn)部智能手機(jī)?！鄙鲜鋈A為終端相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。按照這個(gè)目標(biāo)，華為智能手機(jī)2012年的出貨量將同比增長(zhǎng)200%。按照華為終端2012年全球智能手機(jī)出貨量6000萬(wàn)部的目標(biāo)，減去國(guó)內(nèi)2000萬(wàn)部，則海外市場(chǎng)的出貨量將達(dá)4000萬(wàn)部 （二）市場(chǎng)占有率目標(biāo) 　調(diào)查分析如下：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)（如國(guó)美等）而言，其員工人數(shù)一般為30個(gè)左右，他們每人一個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)一般為100個(gè)。所以一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)一個(gè)月大約可以賣(mài)掉3000部手機(jī)。而市場(chǎng)上的手機(jī)種數(shù)大約為20種，所以平均每種手機(jī)的月平均銷(xiāo)售量為100—200個(gè)。但每種手機(jī)

7、的類(lèi)型又有多種，對(duì)于一種新款手機(jī)其月銷(xiāo)售量大約為80—160個(gè)。且對(duì)市場(chǎng)分析，諾基亞、摩托羅拉、三星等知名品牌銷(xiāo)售量偏高。 如一城市的大賣(mài)場(chǎng)大約有30個(gè)，所以一個(gè)月的銷(xiāo)售總量M=100*30=3000個(gè)，三個(gè)月的銷(xiāo)售額Y元=3000*900*3=810萬(wàn)元 市場(chǎng)占有率Q=100/3000=3.3% 　　在三個(gè)月內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)上手機(jī)總數(shù)和我們?nèi)胧幸院笏M(jìn)行的促銷(xiāo)和宣傳，我們的市場(chǎng)占有率在這三個(gè)月內(nèi)將會(huì)達(dá)到3.3%-5%。隨著品牌的推廣和大眾的認(rèn)可，我相信市場(chǎng)占有率將會(huì)達(dá)到一個(gè)新的高度。 五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 第一：產(chǎn)品策略 智能內(nèi)容分發(fā)解決方案堅(jiān)持“以存儲(chǔ)換取帶寬”的創(chuàng)新理念基于流量控

8、制與緩存加速相結(jié)合的“疏堵結(jié)合”實(shí)現(xiàn)方式，通過(guò)與華為GGSN聯(lián)合組網(wǎng)與國(guó)內(nèi)主流私有P2P協(xié)議內(nèi)容廠(chǎng)商緊密合作實(shí)現(xiàn)對(duì)P2P應(yīng)用、在線(xiàn)視頻等主流數(shù)字媒體應(yīng)用的有效管理，從而降低網(wǎng)間流量，提升用戶(hù)上網(wǎng)體驗(yàn)，是面向電信運(yùn)營(yíng)商和寬帶運(yùn)營(yíng)商的理想的互聯(lián)網(wǎng)流量緩存加速解決方案。 第二：價(jià)格策略 用滲透定價(jià)的方法，可以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。因?yàn)樾枨髮?duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)可以刺激市場(chǎng)迅速增加。 第三：渠道策略 公司會(huì)在各個(gè)國(guó)家與城市開(kāi)設(shè)專(zhuān)營(yíng)店，同時(shí)在各大網(wǎng)站中設(shè)立代理營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。實(shí)行多點(diǎn)銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、同時(shí)在全國(guó)開(kāi)設(shè)售后服務(wù)使消費(fèi)者感受到方便快捷。 第四：促銷(xiāo)策略 我們會(huì)在各大城市定期設(shè)臵活動(dòng)專(zhuān)場(chǎng)。在節(jié)假日實(shí)行優(yōu)惠活動(dòng)?？梢圆扇》e分活動(dòng)，發(fā)展更多的顧客。