醫(yī)院市場部組織架構(gòu)及管理考核制度

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1、 醫(yī)院市場部組織架構(gòu) 及管理考核制度 一、市場部組織架構(gòu) 1、編制設(shè)置原則 為適應(yīng)市場競爭的需要，建立完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，保持暢通高效的營銷渠道，配合醫(yī)院整體的市場營銷活動，根據(jù)醫(yī)院市場策略及現(xiàn)有資源實力，醫(yī)院市場部按直線職能制的組織方式設(shè)計此架構(gòu)形式，以體現(xiàn)高效、節(jié)約的管理原則。 2、市場部組織架構(gòu)設(shè)置 市場部 藥店卡件組 雜志組 轉(zhuǎn)診組 學校異業(yè)聯(lián)盟 其他渠道 市場部內(nèi)勤 市場部組織結(jié)構(gòu)圖 市場部按渠道建設(shè)，力爭做到精細化運作，渠道組內(nèi)原則上按區(qū)域負責，各個渠道負責人也要負責渠道內(nèi)部分區(qū)域。 二、市場運作說明 一

2、、市場部運作目的： 1、 收集市場資料； 2、 推廣和宣傳醫(yī)院品牌； 3、 建立健康檔案和信息統(tǒng)計； 4、 日常回訪及關(guān)系鞏固； 5、 引導健康需求者消費； 6、 爭取創(chuàng)造利潤。 二、市場部開展工作的物質(zhì)準備： 1、 醫(yī)院整體的宣傳手冊； 2、 市場部人員的名片及專用轉(zhuǎn)診單（預約單）； 三、市場部工作的內(nèi)容： 1、 大學校園、娛樂場所、商場的營銷（發(fā)放資料、聯(lián)誼活動）； 2、 市內(nèi)社區(qū)義診； 3、 單位有償/無償體檢聯(lián)系； 4、 醫(yī)院、診所的轉(zhuǎn)診營銷； 5、 周邊鄉(xiāng)村的巡回義診及宣傳； 6、 其它工作。 四、市場部工作人員的必備素質(zhì)： 1、 依據(jù)渠道

3、特點找尋相對應(yīng)人員。 2、 能吃苦耐勞、為人正直、自律、具有良好的溝通交流技巧、強烈的事業(yè)心和責任心； 3、 具有強烈的成功欲望和團隊精神，能夠有效的開發(fā)和管理整個市場及醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)； 4、 熱愛學習，能夠自我激勵管理及對團隊其它成員的工作給予幫助和輔導； 5、 每天能獨立對自我及團隊工作進行分析，提出工作的改進和強化意見；每天嚴格如實地填寫工作表格及進行工作的計劃總結(jié)； 6、 保持定期及時對公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計反饋和匯報。 五、其他市場人員引薦病人薪酬待遇： 1、市場網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生引薦病人提成：內(nèi)科10%；外科20%；婦產(chǎn)科25%（順產(chǎn)200元/人、剖宮產(chǎn)600元/人）；手足外科30%；其

4、它（藥店、學校、賓館等）10%。 2、外院市場人員引薦病人提成：按5%提。 3、免費體檢組織人員按10元/人返還 體檢住院了按每人100返還給醫(yī)生 六、市場部團隊的培訓與學習計劃及主要營銷病種： 1、 團隊培訓學習計劃： a) 本院背景情況； b) 醫(yī)院環(huán)境、設(shè)備、技術(shù)、專家； c) 各種收費標準情況及現(xiàn)行優(yōu)惠政策； d) 市場人員管理的規(guī)定和運作方式； e) 心態(tài)及營銷技巧； f) 其它。 2、 主要營銷病種： a) 婦產(chǎn)科及相關(guān)手術(shù)； b) 泌尿系統(tǒng)、肝膽外科手術(shù)； c) 結(jié)石科； d) 婦科疾病：人流、炎癥； e) 男科前列腺疾病、性功能障礙、包皮包莖；

5、 f) 男女不孕不育。 g) 骨科、腋臭及肛腸（痔瘡） 三、市場部崗位設(shè)置及薪酬設(shè)置 手機補助：主任300元/月，組長100元/月。 誤餐補助：在中午因工作需要不能回來就餐的情況下可享受15元的誤餐補貼。 交通補助：按公交車標準實報實銷（7天一個周期），必須上報工作日志報市場部內(nèi)勤備查。 1、市場部主任（1人） ◇圍繞醫(yī)院總目標擬定市場部年度、季度、月度工作計劃。 ◇全面負責市場部的日常管理工作，對下級員工的工作進行調(diào)配、考核、培訓、指導 ◇制訂本部門人員培訓計劃并予以實施。 ◇定期對大客戶、重點客戶進行訪談、業(yè)務(wù)交流、感情交流等公關(guān)內(nèi)容。 ◇負責組織對

6、外宣傳工作。 ◇負責組織市場調(diào)研，市場分析工作。 ◇及時準確地向醫(yī)院各部門發(fā)布市場反饋信息。 ◇負責重點客戶的關(guān)系管理，客戶聯(lián)絡(luò)及客戶檔案管理。 ◇負責醫(yī)院的宣傳、廣告、公關(guān)、促銷等業(yè)務(wù)禮品的管理。 ◇組織制訂部門管理規(guī)章制度，并督促本部門員工遵守醫(yī)院各項管理規(guī)章制度。 ◇完成上級領(lǐng)導臨時交辦的任務(wù)。 2、藥店卡件 ◇負責管理、維護、提高醫(yī)院品牌及對外形象。 ◇負責代表醫(yī)院與藥店、娛樂場所、網(wǎng)吧、商超等卡件發(fā)行聯(lián)絡(luò)。 ◇根據(jù)客戶資料分析客戶特點，歸納總結(jié)并進行分類。 ◇負責所轄渠道的轉(zhuǎn)診工作。 ◇完成上級領(lǐng)導臨時交辦的任務(wù)。 （1）藥店卡件組員：底薪 元/月，電話

7、補助 /月，試用期一個月，須完成20人落地指標，連續(xù)3個月未達到指標無條件自動離職。完成落地指標按以下提成方案執(zhí)行： 落地1~20名提成20元/人 落地21~30名提成30元/人 落地31~40名提成40元/人 落地40人以上最高提成50元/人 （2）藥店卡件組組長提成按以下方案執(zhí)行：基本工資+主管落地人數(shù)提成+全組績效提成 績效提成：落地 1~-20組員人數(shù)7元/人 落地21~30組員人數(shù)名提成8元/人 落地31以上組員人數(shù)提成9元/人 3．雜志發(fā)行組 ◇負責對外進行宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，樹立醫(yī)院形象。 ◇負責醫(yī)院雜志及時有效的投放。

8、 ◇完成上級領(lǐng)導臨時交辦的任務(wù)。 （1）雜志組宣傳員：底薪 元/月，試用期一個月，須完成20人落地指標，連續(xù)3個月未達到指標無條件自動離職。完成落地指標按以下提成方案執(zhí)行： 落地1~20名提成20元/人 落地21~30名提成30元/人 落地31~40名提成40元/人 落地40名以上最高提成50元/人 （2）雜志組組長提成按以下方案執(zhí)行：基本工資+主管落地人數(shù)提成+全組績效提成 績效提成：落地 1~-20組員人數(shù)7元/人 落地21~30組員人數(shù)名提成8元/人 落地31以上組員人數(shù)提成9元/人 4、 轉(zhuǎn)診組： ◇負責管理、維護、提高醫(yī)院品牌

9、及對外形象。 ◇負責代表醫(yī)院與各級醫(yī)院達成轉(zhuǎn)診協(xié)議。 ◇根據(jù)客戶資料分析客戶特點，歸納總結(jié)并進行分類。 ◇負責協(xié)議醫(yī)生的維護工作。 ◇完成上級領(lǐng)導臨時交辦的任務(wù)。 （1）轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員底薪元/月，業(yè)績指標為10000元/月，連續(xù)三月未完成指標無條件自動離職。完成落地指標按以下提成方案執(zhí)行： 10001~ 30000元提成3% 30001~ 50000元提成4% 50001~ 80000元提成5% 80001~ 100000元以上

10、提成6% 100001元以上提成8% （2）轉(zhuǎn)診組主管績效方案：基本工資+主管落地人數(shù)提成+全組績效提成 1、績效提成：主管個人業(yè)績提成（按組員提成方案執(zhí)行） 2、組員指標全部完成（總數(shù)達標亦可）按1%提成。 3、超出轉(zhuǎn)診組總指標部分的按2%提成。 4、全組總指標未達成的只享受基本工資+主管落地人數(shù)提成，沒有全組績效提成。 市場部工作責任和工作職能 1、市場部工作責任 市場部對醫(yī)院的經(jīng)營業(yè)績及品牌形象負責。 2、市場部的工作聯(lián)系 市場部主任可直接與醫(yī)院各部門溝通、協(xié)調(diào)工作，部門其他員工的溝通協(xié)調(diào)工作由主任負責。 3、市場部各部門的工作

11、職能 市場部主任：①、直接向總經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導； ②、全權(quán)主持市場部的日常營銷管理工作 其他崗位： ①、直接向市場部門主任報告并接受其領(lǐng)導； ②、配合市場部主任工作。 四、市場部管理制度 1、部門員工工作態(tài)度 ①、對自身業(yè)務(wù)不斷保持問題意識，不用上級批示或命令，也能自發(fā)的改進工作方法，以達到工作的不斷完善； ②、以高度的工作熱忱面對挑戰(zhàn)，有不達目的不罷休的態(tài)度； ③、對自己或部屬的行為或工作，均能表現(xiàn)出積極負責的態(tài)度； ④、遵守有關(guān)規(guī)定、慣例、基準、或上司指示； ⑤、忠于自己的職責、嚴守崗位，

12、表里一致且有紀律地進行工作； ⑥、能于自己權(quán)責之內(nèi)，以準確的眼光和判斷、自信的處理業(yè)務(wù)； ⑦、以組織的一員的身份與上司、同事及其他有關(guān)人員建立協(xié)調(diào)、和諧的工作環(huán) 境，并將任務(wù)圓滿完成； ⑧、熱愛自己的醫(yī)院，忠實于醫(yī)院，有強烈的敬業(yè)精神； ⑨、站在市場的角度進行各方面知識的自我革新； ⑩、勤于對未來工作各方面的預測； ⑩、經(jīng)常學習、吸收與工作相關(guān)的新的潮流思想和技術(shù)； 2、考勤制度 ①、部門員工的考勤管理統(tǒng)一接受醫(yī)院管理，部門主管負責監(jiān)督。 ②、醫(yī)院標準考勤時間：早晚下班各打一次卡，特殊情況以書面形式說明，市場部主任確認。 ③、超過規(guī)定時間5分鐘未到崗者，為遲到；早于規(guī)定的

13、下班時間5分鐘離崗者為早退。 ④、員工臨時離崗，需向直接主管領(lǐng)導請假，且時間不得超過30分鐘，否則，按擅自離崗處理； ⑤、有以下行為之一者為礦工： ◇當日遲到、早退超過15分鐘的； ◇當日未到崗，且無正當理由的； ◇未到崗，而提供的證明材料經(jīng)核實為虛假的； ◇到崗后擅自離崗時間超過1小時的； ⑥、有關(guān)考勤管理的獎懲規(guī)定 ◇遲到、早退一次不超過15分鐘的扣除薪金5元，當月遲到3次后，扣除薪金50元； ◇當月遲到、早退累計達6次，或累計時間超過1小時的，記作曠工一日，扣除三天工資； 　　　 ◇曠工一日，扣除三天工資；當月累計曠工3天以上，醫(yī)院

14、立即開除。 ⑦、員工應(yīng)嚴守作息時間，不得遲到早退，不得隨意離崗，更不得礦工。 3、報表提交制度 ①、每月25日前市場部下屬員工向部門領(lǐng)導提交下月工作計劃； ②、每月30日前市場部下屬員工向部門領(lǐng)導提交上月營銷工作總結(jié)； ③、出差人員必須每日填寫工作日報表； ④、出差人員出差結(jié)束必須填寫并提交客戶情況匯總表。 五、市場部工作流程 營銷開始于業(yè)務(wù)過程之前 一、價值創(chuàng)造和傳遞過程 選擇價值 提供價值 傳遞價值 顧客→市場→價值 細分→細分→定位 產(chǎn)品→服務(wù)→定→產(chǎn)品→分銷 開發(fā)→開發(fā)→價→制造→服務(wù) 人員→銷售→廣 推銷→推廣→

15、告 制定戰(zhàn)略 制定戰(zhàn)術(shù) 二、具體步驟 熟悉產(chǎn)品→熟悉市場→市場細分→接觸客戶→篩選客戶→關(guān)系維護→利潤回報 六、員工出差辦法及報銷程序 ①、員工出差依據(jù)路程遠近及城市級別，區(qū)分為： A級：各區(qū)縣縣城 B級：主城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) ②、員工出差需事先填寫“出差申請單”；經(jīng)市場部主任批準后方可出差；出差前應(yīng)將“出差申請單”交醫(yī)院財務(wù)登記。 ③、員工“出差申請單”經(jīng)批準后，方可填寫“預借支付單”申請差旅費用，經(jīng)市場部主任批準，再呈報院長審批后，由醫(yī)院財務(wù)支領(lǐng)核銷。 ④、出差期限應(yīng)由市場部主任或院長視事情需要，事先予以認定，在出差途

16、中除急病或遭意外災害，須盡快與醫(yī)院取得聯(lián)系，不得任意拖延。如有逾期滯留時，應(yīng)憑醫(yī)生或事實證明才核發(fā)出差補貼。若途中有特殊需要必須延長時間時，必須電話申請市場部主任審批。 ⑤、出差住宿標準及補貼標準（見表） 職務(wù)住宿標準及出差補貼標準 職務(wù) 城市級別 市場部主任 科員 A級 住宿 伙食 交通 住宿 伙食 交通 80元/天 30元/天 30元/天 40元/天 30元/天 20元/天 B級 30元/天 15元/天 備注：各級人員出差嚴格遵守以上差旅標準出差，憑車船票據(jù)和住宿發(fā)票報銷，如超出住宿標準，醫(yī)院也只按相應(yīng)

17、標準報銷；如低于住宿標準，醫(yī)院實報實銷。 出差補貼A級地：含出差人員在當?shù)爻霾顣r發(fā)生的住宿費、伙食費、交通費及其他雜費； 出差補貼B級地：只含出差人員在當?shù)爻霾顣r發(fā)生的伙食費。 ⑥、員工出差應(yīng)按照出差必經(jīng)最短路線申報審批并計算車費，事后部門主管必須嚴格審核，未經(jīng)審批私自延長路線或不得有浮濫核報的事情發(fā)生，否則責任由員工自負。 ⑦、如兩人同時出差一地，（同性）應(yīng)住宿一室，其住宿標準按兩人平均住宿標準補貼，出差標準則以合計的80%來計算，主管及部門員工出差原則上住宿標準按主管級別給予報銷。 ⑧、出差時不準隨意請客吃飯（標準為20元每人），如有特殊情況需提前向部門主任電話申

18、請，經(jīng)醫(yī)院批準后方可予以報銷。 七、市場部員工考核管理制度 一、目的 為真實反映營銷部和職員的工作業(yè)績，激發(fā)全體職員的工作積極性，特制定本制度。 二、原則 1、績效管理是一個讓部門職員清楚了解醫(yī)院對他們工作的具體期望以及如 何去實現(xiàn)這些期望的過程。 2、績效管理應(yīng)當是考核期內(nèi)的一個持續(xù)不斷的的反饋過程，考核期暫定每月一次?？己似谀?，績效考核結(jié)果將作為正式的績效反饋文件存檔，并作為決定職員等調(diào)整和確定職員薪金額度的重要參考依據(jù)。 3、營銷部績效考核分組長、組員兩級考核管理。部長每月對下屬業(yè)績進行考核，評價等級分為A、B、C三級。 三、 評價標準 “是否按計劃保質(zhì)完成工作”

19、是我部門考核工作的核心。A、B、C三級的具體標準是： A級： 1、全部按時完成工作項目； 2、半數(shù)工作項目提前完成； 3、工作無失誤 4、能按時完成給定的任務(wù)或指定的其他任務(wù)； 5、積極響應(yīng)領(lǐng)導，完全遵守部門日常管理規(guī)定 B級： 1、全部按時完成工作項目； 2、工作無失誤 3、能基本完成給定任務(wù)的80%； 4、積極響應(yīng)領(lǐng)導，完全遵守部門日常管理規(guī)定 C級： 1、不能按時完成任務(wù)； 2、工作有明顯失誤且給醫(yī)院帶來不良影響或損失者； 3、違反部門日常管理規(guī)定 規(guī)定包括：考勤制度、日常行為規(guī)范、績效考核制度等 四、考核程序 1、月初由考核

20、人和被考核人共同制定本月工作目標，列出本月的工作重點 2、考核人與被考核人共同討論確定以上考核項目的衡量方法和衡量指標（其參考點包括工作品質(zhì)、工作效率以及成本效益等方面），同時確認工作完成的具體日期。 3、在當月工作開展過程中，考核人與被考核人可根據(jù)工作的具體情況就考核項目、衡量指標、完成時間等進行修正和調(diào)整，但雙方需協(xié)調(diào)確認。 4、在月末由被考核人進行工作成果自評，說明各考核項目的完成情況。 5、考核人與被考核人進行績效考核面談，確認評價等級并制定下月工作目標。 五、績效考核結(jié)果反饋： 職員的績效考核評價結(jié)果將作為決定職員月薪發(fā)放額度的重要依據(jù)，以及調(diào)整職員的職等的主要參

21、考依據(jù)。 在市場推廣工作進行二個月后，若職員在連續(xù)兩個月內(nèi)的績效考核中得到的評價為B級，則扣除當月工資的10%；若職員連續(xù)四個月績效考核為B級或在全年中累計有二個月績效考核為C級，則視為無法勝任崗位工作。 六、績效考核流程： 1、每月月末先由員工自評 2、員工自評后交由部門領(lǐng)導評審 3、每月考核結(jié)果由部門主任提交給院長備案 七、績效考核表 部門員工績效考核表 年 月份 姓 名

22、崗 位 考核人 部 門 評價區(qū)間 20 年 月 日---- 月 日 考核緯度及項目類型 A級：85分以上 B級：60—85分 C級：60分以下 自評 上司評 本欄得分/平均分 每項最高評分標準 1.銷售額 計劃 實際完成 完成率 15分 2.客戶開發(fā) 計劃 實際完成 完成率 15分 3.老客維護 根據(jù)需要定期拜訪或電話問候老顧客，深化客戶關(guān)系 10分 4、計劃性 及時制訂綜合計劃，完成率高，工作成果良好，并及時書面總結(jié)。

23、 10分 5、工作量 月職責內(nèi)工作及整體配合工作總量基本飽和,無長時間空閑現(xiàn)象。 5分 6、工作速度 完成工作迅速、及時，無浪費時間或拖拉現(xiàn)象。 5分 7、合作性 及溝通性 在人際關(guān)系及與其他部門配合方面順暢和諧；為了有效工作，能及時與其他同事進行科學的工作溝通。團隊合作性強。 5分 8、紀律性 嚴格要求自己遵守醫(yī)院及部門各項規(guī)章制度，紀律性強，無隨意違紀、違規(guī)現(xiàn)象。 5分 9、執(zhí)行性 對上級指示、決議、計劃堅決執(zhí)行并跟進。 5分 10、流程縝密 工作認真細致，考慮問題的全面、流程遺漏率低，

24、出錯率低。 5分 11、綜合素質(zhì) 主動學習各種知識，積極參加各類培訓，拓寬知識面，提高綜合素質(zhì)。 5分 12、專業(yè)水平 對所任職務(wù)所需的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能掌握熟練，積極組織培訓與自我學習，并能運用自如。 5分 13、職業(yè)素質(zhì) 職業(yè)意識強，有職業(yè)道德，言談舉止符合職業(yè)特點。 5分 14、工作態(tài)度 樂觀、積極的工作心態(tài)，對工作充滿熱情，有進取精神、勤奮、責任感強。 5分 評價得分 分 備注 評價等級 □ A級 □ B級 □ C級 評價者 綜合意見 評價者簽名： 日期： 注：1、此表由自評及上司考評相結(jié)合進行，填寫時務(wù)必認真、客觀，實事求事； 2、員工自評須于每月30日前完成，上司評價根據(jù)當月實際情況進行綜合打分，平均分計算時精確到0.01； 3、評價后統(tǒng)一存于行政部，綜合打分后由行政部復印一份反饋給本人，以便自勉提高。 團隊格言：不找任何借口、提倡團隊精神、有創(chuàng)造性思想、對自己收入和現(xiàn)狀不滿的，任何的業(yè)績都是靠自己創(chuàng)造的，收入也是靠自己創(chuàng)造的。 11